健身品牌超级猩猩完成5000万元人民币B轮融资，不拼速度拼研发　 　 成立2年多的超级猩猩也迎来B轮融资，创始人跳跳说，“公司已经基本实现财务平衡，2017年除了北京、上海、深圳三地的新店扩张，资金还将用于独立版权课程的研发及周边产品的生产。”这是目的直指大IP的节奏。
　　投资界（微信ID：pedaily日消息，健身品牌超级猩猩完成5000万元人民币B轮融资，由Ventech China领投，A轮投资方、跟投。2014年中旬成立以来，超级猩猩先后获得来自PreAngle、动域资本、复星昆仲的三轮融资。
　　过去的2016年，新型健身房成为了资本的宠儿。包括超级猩猩、、光猪圈、U-24智能健身、Liking、在内，标榜智能化、共享、互联网化的的新型健身房相继获得资本青睐。
　　成立2年多的超级猩猩也迎来B轮融资，创始人跳跳说，“公司已经基本实现财务平衡，2017年除了北京、上海、深圳三地的新店扩张，资金还将用于独立版权课程的研发及周边产品的生产。”这是目的直指大IP的节奏。
　　由于一直走“小而精”的路线，超级猩猩的门店数量相比同行并不算多。到目前为止，超级猩猩在全国开设了21家门店。跳跳表示，健身房三个月后留存率约45%，六个月稳定运营期后排课量日均10-11节，平台累计服务用户超过1万人次。利用这笔融资，2017年超级猩猩将新增24家门店：上海12家、北京8家、深圳4家。
　　超级猩猩，核心产品包括团体课工作室和24小时健身舱，团课健身房为300平米标准面积，自助健身舱面积在60平米左右。前者减少了大器械采购成本，提高了单位面积坪效。后者同时降低了地租和地租成本，室外的健身舱还起到了品牌推广的作用。
　　应用方面，通过微信平台搭建自助预约系统，全部按次预约消费，每个健身舱50-300平，晨练30元/时，其它时间50元/时。团体课单次售价40-80元。除此之外，去年中旬，超级猩猩推出周边产品超猩运动背心，涉足电商领域。
　　超级猩猩引进的版权课程占据全部课程的80%，其中包括莱美等系统课程。除此以外，团队还自主研发了自由的版权课程，包括减脂训练营、男神营、女神营等。实际上，引进加研发的模式一方面保证了用户的体验，另一方面满足了用户的系统性科学健身需求，对于品牌和用户之间的粘性起到一定的作用。
　　为了保障课程质量，过去一年，超级猩猩在研发人才储备上一直有所准备。跳跳介绍，课程导师至少都是经过一年的磨合期，而超级猩猩课程研发团队除了教练，还包含了数据挖掘等技术人员，“他们都是喜欢运动健身的人，数据挖掘的同事可以从用户的角度来思考核心需求点。”
　　跳跳认为，数据人员会更加清晰，什么时候试错，什么时候投放，他们能通过数据的反馈来掌握课程规划的节奏。
　　团队方面，跳跳主张精简作战，整体团队40人左右，包括互联网团队、导师团队、视觉设计、用户运营小组、课程研发小组、工程团队（负责门店选址）、市场团队等，多以4-5人为一个组合。
　　两年多来，曾有很多国外公司向超级猩猩发出邀约，但对于创始人跳跳来说，走到国外学习先进课程，提升研发技能比快速扩张、进入海外市场更为重要。
　　跳跳告诉记者：“虽然投资方Ventech China和复星昆仲都具备丰厚的海外资源和海外眼界，动域资本和PreAngle对于体育领域的观察也非常细致，但公司目前还是会坚持首先深耕国内市场。”
本文为投资界原创，作者：Rica，原文：http://pe.pedaily.cn/.shtml 【本文为投资界原创，网页转载须在文首注明来源投资界（微信公众号ID：PEdaily2012）及作者名字。微信转载须在文章评论区联系授权。如不遵守，投资界将向其追究法律责任。】
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(C)清科集团版权所有京ICP备号-2懒虫健身、超级猩猩...看这些迷你健身房怎样唤醒沉睡顾客？
C端的需求催生了大量新兴健身房的兴起，这类健身房品牌掀起了投资热潮。
本文转载自：新店商研习社
在商业综合体里只靠办会员卡、私教课的健身房，并不那么好经营了！是啊，在这什么都要新体验的时代，没get到顾客的痛点，又谈何客流量呢？
现在的健身房已经有了自身的局限性，这种局限性在于——大量的沉睡顾客！偌大的面积，来重复消费的顾客寥寥无几。
随着消费场景的不断转变，租金，以及人工成本的上升，也倒逼了健身房的经营组合模式发生转变。
在一切固有模式的体验过后，新兴、迷你的健身房让消费者眼前一亮，也给了我们另一种健身体验。
如果说，传统的健身房体现在“大”上，那么新兴起来的这批健身房，体现在了多功能“便捷”和“无压力”上。同时，他们也完美地抢占了传统健身房大量的沉睡顾客。
今天，让我们来看看这些迷你的健身房是怎样抓住沉睡顾客的痛点和痒点的。
40㎡迷你健身房，健身业的7-11
▌亮点：40㎡、无教练、按小时计费、线上线下
2014年，超级猩猩首次入驻在深圳龙岗天安数码城，以无人智能健身舱为特色的集装箱，吸引了大众眼球，创始人是马跃。
如今已获得千万融资，开业一年后，就已经有16家签约门店。截至2016年，超级猩猩有21家店，分别集中在深圳、北京、上海、武汉、东莞等地。
创办初期，超级猩猩一直坚持健身房的标准化.后来他们发现，一直走健身舱的模式，并非长久之计。
于是，开始在深圳开全能店（包括操课、私教和各种有意思的互动形式课程）、亲子店、单车店和 CrossFit店。
● 它与传统健身房有何区别？
?装潢形式：集装箱的外形，面积只有40㎡。走“小而美“的形式。
?收费形式：按次付费，而非按储值卡或会员卡形式。
? 营销形式：健身房内没有销售员，也禁止教练推销。
?顾客体验形式：24小时全自助。顾客进店后，用手机扫描器材旁边的二维码就可以获得教学视频指导。
?课程APP：开发团体课程、全能工作室以及记录顾客健身足迹的APP。
?互联网互动：品牌的微信公众号提供云端私教服务，在线咨询健身问题，就有云端教练解答。
● 目前，盈利模式主要有三种
第一，开设自己的团体私教工作室。
第二，向地产商售卖健身仓。
第三，运营健身房的收入，再与地产商进行分成。
创始人认为：
如果把大型商业健身房比作大型的综合型超市，那超级猩猩定位就是便利店，更像是健身领域的7-11，伴随大众对健身消费升级后，超市和便利店的需求同样重要。
超级猩猩的口号是：“要么酷，要么死。” 意思就是，此时做的事情，连自己都觉得不酷，那还不如死了。这句话虽然听起来很残酷，却一针见血。
新业态的增长，也倒逼了我们自身发展的转变，这种转变并非皮毛，而是颠覆以前的传统和固有的体验模式。
只有颠覆了，拓展了别人没有的新体验，顾客就会记住你的名字。如果，一直墨守陈规，没有创新之举，顾客终究会被那些新的品牌带走。
280㎡月入32万，健身业的麦当劳
▌亮点：智能手环、B2B、B2C、APP、加盟
光猪圈，是光猪体育旗下的品牌，光猪体育是一家为健身人群提供健身服务的互联网公司，此外，还有健身教练培训机构，光猪体育创业学院。
2015年，清华大学土木系的王锋，创立了光猪圈，联合创始人是冠军VC和洪泰基金创始人盛希泰，项目启动资金1200万元。
截至2016年，已开店25家，包括直营和加盟，分布在北京、上海、江苏、辽宁、湖南、天津、山东、吉林、重庆、山西、黑龙江等一二线城市。
目前，以上海亚太店为例，280㎡的光猪圈，月销售收入大约32万元。
● 它与传统健身房有何区别？
? 面积区分：小到300㎡，大到800㎡。
? 选址：选址在写字楼，以缩短顾客的健身距离。
? 付费形式：月付，而非年付。
? 互联网：通过手机APP，可以购买健身卡、教练预约、店面课程信息查询。
?智能手环：用智能手环链接APP和健身房，顾客携带智能手环，从门禁开始，到使用健身器材、更衣柜、淋浴等服务都通过手环，同时会将运动数据记录传输到APP上，形成数据库，为用户提供针对性的服务。
● 目前，盈利模式主要有两种
? 线下加盟：即B2B和B2C，B端则是加盟为主。C端，则是大量的用户，并且通过加盟的形式，从B端将用户沉淀在自己的线上APP。
? 线上APP开放广告位：通过APP的影响力打造，开放第三方广告的投放，满足用户需求，获得利润收入。
创始人认为：
互联网智能化硬件会成为健身房的基础门槛。而接下来，课程与培训体系将成为健身企业的核心竞争力。因此，希望打造智能健身生态圈，做到健身业的麦当劳。
从体验来看，“智能手环”是亮点。通过智能手环，收取顾客的消费习惯、身体状况，以及周边群体特点，最终形成大数据，分析后进行针对性地服务和体验。
从商业模式来看，光猪圈与超级猩猩略有不同，虽然都走智能化。
光猪圈走的是加盟道路。虽然加盟道路，来钱快，但风险也很大。长期以来，对品牌信誉度和顾客的黏稠性有一定影响。这样的模式还需时间的考验。
300㎡日均350客流，健身业的Airbnb
▌亮点：出租健身房闲置空间、低价包月
2015年，乐刻在杭州的城西银泰店开出第一家店。创始人团队来自阿里巴、Google、格力、及全球连锁酒店的高管。目前，全国拥有58家门店。以小白用户和女性操练用户为主。
乐刻最大的特点是，主打平价（低价包月）＋海量，低成本，高速扩张的模式，吸引顾客眼球。比如，杭州价格99元／月，上海和北京199元／月，不限制上课次数与频率。
300平米的健身房里，每天的人次可以达到350人次，这相当于以往㎡的大型健身馆客流量。未来计划在全国开设5000+家智能健身房。
● 它与传统健身房有何区别？
? 消费形式：分月卡、季卡和年卡，最低99元/月的形式面对顾客。
? 互联网：在 App购买会员，线上预约课程， 24小时开放，并不限次数的使用。
? 面积：每家店面积平均在300㎡。
? 精简区域和设施：省去淋浴室、休闲区和多个更衣间，只留下男女两个更衣间。同时把三分之二以上的场馆变成操房，其余放跑步机和锻炼器械，提高场馆的利用率。
● 目前，盈利模式主要有两种
? 出租，当二房东：乐刻把实体店里的健身区、瑜伽馆、体适能中心的闲置时间段出租出去，教练带着学员来这里上课，给健身房和瑜伽馆付费。
? C端。自有的顾客消费。
创始人认为：
希望把乐刻做成，健身领域的Airbnb，自营小型连锁健身房只是一个切口，未来更多的场馆会向非商业化的健身房拓展。比如，酒店和小区公寓的健身房。
当非商业化健身馆达到一定覆盖度的时候，乐刻的自营健身场馆也将退出。整个项目将以共享经济的技术形式，实现用户和场馆，以及教练的匹配。
上文提到的Airbnb，它的商业模式，就是以二房东的身份，将市面闲置的房屋出租出去。而乐刻，将健身房的各个区域，闲置的资源对外出租，一定程度上提高了单位场地的人次和坪效，可在短时间内获取大量用户。
但是，由于300㎡场地、器材设施的限制，用户的停留时间和复购率存在一定风险。换言之，如果店面的基础还未打好，就开始大量接收出租业务，顾客体验将会大打折扣。
吸收大型场馆流失会员，健身业的星巴克
▌特点：健身社交文化、娱乐VR
2016年，乐炼部落在广州开出第一家店，目前有3家店，它是以300~500㎡的小型健身房，顾客在20~35岁的年轻消费群，门店主要分布于各大高科技园区、CBD、大型社区商业配套等地，24小时营业。
乐炼部落的店内涵盖有氧区、器械区、自由力量区、操房、更衣区、淋浴区、休息区等板块。
对于实体店场景和品牌打造上，乐炼部落更倾向于健身的社交化，以及健身品牌文化的传播性。
●它与传统健身房有何区别？
? 智能化健身房：从进场健身到储存私人物品，都由手机操作，且24小时全自助服务，无人推销课程。
? VR娱乐化：健身与VR的结合顾客可用娱乐的方式体验健身。比如，拳击游戏结合运用的VR体验。
? 定价：月卡、季卡、半年卡、年卡，增加会员的选择空间，降低会员健身门槛。
?线上线下融合：除了线上消费，预定等功能外，还会有用户运动数据及跑团等功能会陆续迭代。
? APP社交文化：通过乐炼部落的APP，运用直播效果，顾客可以与健身达人互动交流，实现有运动有社交，让健身不仅局限在健身场馆，更可满足用户随时随地的健身需求。
目前，乐刻盈利模式，仍以C端为主。
创始人认为：
互联网+并不只是一个实现高效管理的工具或创新的商业模式，我认为其核心是“健身+娱乐+社交”。只吸收大、中型场馆流失的会员，已经足够确保我们的赢利了。
像乐炼部落这样落体量不大，不需要吸纳海量会员，来支撑运营，而更多的空间是在用户体验上，同时也能更有效挖掘精准客群。他们做的是一种“社区文化”的打造，这也是跟其他传统健身品牌略有不用的地方。
乐炼部落跟这些迷你健身房最大的特点是，将健身融合VR，顾客的聚焦也愈来愈多，使得体验不只是停留在健身，还有更多的娱乐性环境体验，包括视觉和感觉。
锁定91%的客户，健身业的VIP
▌特点：课时费用、EMS、机器少
“懒虫健身”顾名思义，是为没有时间锻炼的消费者准备的。2016年，在成都开出第一家店，目标客群定位在商业白领、精英、领袖以及没有时间健身的高端消费群体。一台机器、一身设备、一个EMS，就能把有限的空间转化成上千平的健身房，并且号称“20分钟EMS能达到120分钟的健身效果”。这是大众对懒虫健身的评价。
120㎡的店面，只有3~4台机器，设计成VIP健身房的形式，可以同时满足6~8个人锻炼。同时还为消费者提供全身的健身服及一次性的内衣。
● 它与传统健身房有何区别？
? 课程分四种：第美体塑形、减肥增肌、蜜桃臀、治疗缓解背部疼痛。
? 新技术：即美国的EMS，主要运用在医疗和军事上。在美国这一体系技术，在健身行业非常普及。
? 收费形式：按课时收费，最低400多，到最高的上万都有相应的课程设置。
? 机器少，面积小，VIP式模式。
● 目前，盈利模式主要有两种
? 直营、联营和加盟三种经营模式。
? 针对普通消费者。
创始人认为：
在欧洲，有健身习惯的人其实只占总人口比例的9%。而懒虫面对的客户是剩下91%的客户。
▲ EMS设备展示
懒虫健身的模式，主要是从课程设置和技术是亮点这两点来吸引顾客。从课程上来看，其四种课程的定位很能触碰到消费者的痛点，也就是，他们打准绝大多数的顾客群体身体需求，进行课程定制。这无疑赢得了顾客的青睐。
但从技术方面上来看，由于面市时间并不长，懒虫健身这样的技术是否能被大众所接受，还是需要时间来检验了。
目前，传统健身房的痛点：在于价格贵、体验单一枯燥、无法集合消费者的碎片化时间。同时，他们往往重销售轻服务，对用户一次性抽取预付费是多年来行业旧有且难以打破的模式。
以上盘点的这些迷你健身房便打破了这样的固有模式，他们都有如下几个共同点：
消费门槛降低，不再是高昂的会员储值形式。
线上线下相融合。利用APP拉住顾客。
面积小，走轻装潢，降低管理成本，减轻人力资源。
无压力式营销，运动不受时间限制。
这些恰恰解决了目前消费者在健身上的痛点，也激发了消费体验的痒点。
从趋势来看，目前的小型化、智能化的健身房也许是一种方向，从线下开场馆为切入点，再利用互联网思维的商业模式，再加上C端的需求，催生出的这些新兴迷你健身房，的确能给我们眼前一亮。生命力是否持久，就需要时间的考验了。
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fight！”她说，配图是拳击课上教练与学员的合照，背景墙上显示着“Supermonkey”几个大字。“Supermonkey”，中文名“超级猩猩”，自2014年6月成立以来，已经在北上深开辟了20多家门店，付费用户在5万左右，3个月留存率在50%以上。这家公司的特点在于“按次收费”，且单价在69至300元之间，相对偏高。以平均价格100元为例，按用户每月消费4次计算，会员一年的消费金额在5000元左右，远高于传统健身房。即使在互联网健身领域，与每月99元的乐刻、每月299元的光猪圈相比，其定位也相对高端。用创始人刘舒婷的话来说，超级猩猩服务的主要用户是月收入1.5万元以上、年龄在25到40岁之间、事业处于上升期的公司人。这群人的特点是，时间比金钱宝贵，对品质更有要求。超级猩猩定位自己是一个“生活方式平台”。它想通过每天一小时的运动，让更多人变得积极健康。26岁的张琳是产品经理，在超级猩猩训练了两个月以后，身材匀称了很多。“猩猩的教练很有感染力，会让你特别有激情，更卖力去运动。一节课相当于之前的两节课。”她说。所谓“之前”，指的是她在传统健身房的个人经历。传统健身房靠预售年卡为生，人力成本高到无法将更多精力放在产品上。很多教练为了增加提成，甚至不得不去扮演销售的角色。服务质量难以保证，用户体验受到严重影响。“每天睁眼就是房租、人员。虽然赚钱，但活得很累。”超级猩猩健身教练周杰说道。也是因为控制成本的原因，传统健身房在承租能力上稍显薄弱。对万达这样的地产开发商而言，1500平方米的面积，它们可能更愿意租给一些餐厅品牌。针对开发商的痛点，超级猩猩的解决办法是降低占地面积，提供更高租金。目前超级猩猩主要有健身舱和团体课工作室这两款产品，前者的面积大小是50平方米，后者是250平方米。健身舱是超级猩猩最早尝试的一款产品。之所以设置成“按次付费，24小时营业”的模式，是因为刘舒婷本人常年出差，年卡使用率很低，且在健身时，她经常会遇到“早起健身房没开门，下班健身房关门”的情况。建筑设计专业出身的她，一直想建造一个完全的智能建筑，而“集装箱”就成为这一想法的自然投射。为做到智能遥控，刘舒婷等人专门开发了一套scream系统。电力系统、空调系统等都包含在这套系统之内。如果用户需要使用空间一个小时，付钱以后，系统会给他一个可以进去的门禁密码，健身舱会提前15分钟把空调和电力系统打开，等服务结束，系统再在5分钟之内关闭空调等设备。集装箱产品一般由开发商主动邀请入驻，超级猩猩并不需要预付房租水电，后期双方按营业额比例分成，运营风险非常低。超级猩猩第一个健身舱场地由刘舒婷的前老板提供，集装箱则由合伙人设计制造完成。整个团队花费了100万元，用于整套系统的研发及集装箱的生产制造。10月8日当天，大吊车将集装箱吊至广场，开始插电运营。选址上，健身舱一般位于城市的核心地带。50平方米的空间内，包含跑步机、哑铃等设备，收费标准是每人每小时50元。时尚的外观加智能化操作等特点，吸引了不少用户。每天，一个健身舱对外售出的时间是五六十个小时，和开发商分成以后，每月的净利润也能维持在5万元左右。这种业态很快引起了地产开发商的注意。凯德来福士在深圳开第一家店的时候，超级猩猩主动与之联系，对方招商部的人跑去健身舱，观察了一天的开课量和人流量，发现里面的用户都非常时尚且具有消费能力，很快便将麦当劳隔壁首层商铺租给了超级猩猩。团体课工作室是目前超级猩猩的重心。2015年8月，在开设完两个健身舱以后，刘舒婷开始认真思考整个公司的商业模式。“做健身舱更多是基于个人爱好。”她说。虽然这种模式也能赚钱，但需要开发商主动邀请入驻，对景观的改变也非常之大，真正落地时的困难非常之多。而团体课工作室只需每年交付一定租金，面积更大，容纳的人数更多，还可以形成一定的社交圈。数据显示，超级猩猩60%以上的用户增长都依赖于口碑传播。设计上，这家公司重视时尚元素，玻璃外观使室内运动成为天然风景。“运动的人和场景本来就是最棒的橱窗，它会让城市街区散发活力和正能量。”——“一种有活力的时尚”，这是刘舒婷计划传递给外界的感觉。在上海市静安区，超级猩猩开设第一家线下店的时候，不少人甚至挤在窗外往里看。而在社交媒体上，越来越多的用户也开始愿意主动分享自己的健身照片。复星锐正投资高级总监刘思齐是超级猩猩的A轮投资人。2015年下半年，在身边朋友的推荐之下，她开始注意到这一品牌。“年轻有朝气，设计醒目”，刘思齐认为，虽然当时整个公司规模不大，但品牌的影响力很强。超级猩猩目前只有微信渠道。用户在微信上选择课程付费后会生成密码。密码在上课前5分钟生效，输入密码进入教室，扫教练的二维码核对后，就可以开始上课。基于成本的考虑，工作室不提供淋浴设备。张琳认为这件事可以接受，“卫生很好啊，平时在传统健身房，洗完还要回家再洗一遍。”她说。但在其他层面，比如教练及课程研发上，这家公司的原则是——“不管多少钱，只用最好的”。刘舒婷认为，互联网健身是个伪命题。很多人总喜欢把超级猩猩与光猪圈、乐刻相提并论，但从创始人和投资人的角度来说，它们并不真正在一条跑道上。从定位来看，乐刻和光猪圈更强调性价比，从商业模式来看，光猪圈早早就进入了加盟的行列。超级猩猩更倾向于认为自己是一家零售品牌，“本质上是在塑造一种时尚生活方式。”通过按次收费的模式，通过不断地数据反馈，它可以持续去优化自己的产品。“中国健身行业这么多年，我觉得没有真正出现过产品。”什么是产品？她以将要上线的“完全腰臀比”课程为例，这个课程的效果在于——用户真正坚持一个月以后，臀围会发生明显变化。这其中就涉及到课程的设计，包括在提升臀围的同时如何保证小腿不变粗，需要注意哪些关键动作，以及课程如果不枯燥，应该配合怎样的音乐等。一直以来，国内健身房都是从国外引进版权课程，甚至不加以本土化改变就教授给学员。但国内外人种的差异很大，中国人可能更敏捷，腿部也不像欧美人那么粗壮，下蹲时如果按照对方的方式，可能达到适得其反的效果。超级猩猩计划开发一套属于自己的、适合亚洲人的训练课程。前期，它引入了20多种国外课程，除了会对一部分国外课程改版以外，还会自主研发一些比如TRX（Total Resistance Exercise，全身抗阻力锻炼）这样的小工具课程。每研发一个课题，都会有10个左右的人员参与其中。其中包括视觉设计师、DJ团队、运动生理学专家、用户代表、教练等各类角色。目前，这部分课程占整体课程的50%左右，未来比例仍会有所提升。追求时尚感的同时，超级猩猩想让自己的产品也能为用户带来真正的益处。“如果他拍了一个月照片，最后发现一点都没有瘦，那就是我们的失败。”“我们不是一个娱乐机构。”刘舒婷说道。对用户而言，他们去健身房的目的无非是让身材变得更好，这是功能性的一面；而让客户觉得有趣，这是附加价值，也是超级猩猩留住用户的原因之一——而要达成这两者，都离不开专业的教练。“我们只要最好的教练。”超级猩猩为行业内的优秀教练开出了诱人的薪水。传统健身房教练每个月的收入在一万元左右，超级猩猩的平均收入则在两三万元之间。“猩猩给教练的定位很明确：不止是上传统的操课，希望同时能上更多工具课，不止是用体力，更多是用脑力去赚钱。”超级猩猩健身教练周杰认为。周杰已经在健身行业工作了近20年。其中大部分时间都是在一些传统健身房度过。他一直想提升自己的专业技能，但传统健身房的模式使教练很难有个人上升空间。在健身房运营者眼中，开设团体课更多是因为标配。但它们本身并不看重团体课的价值，“它要解决活着的问题，没办法思考如何好好活着。”高昂的人力成本使传统健身房无法在团课这种不盈利的部门有更多投入，体现在教练身上，就是薪资的平稳，以及学习资金的匮乏等等。而且团体课教练相对自由，在管理者眼中也是比较难控制的一类人群。“为什么喜欢做教练，就是因为赚钱基础之上，能获得一定尊重和自由。”周杰表示。在与创始人刘舒婷深入沟通4次以后，他在今年4月加入超级猩猩。“猩猩可能需要我，我也需要猩猩这样的一个平台，去实现我在行业里待这么久，想做的一些事情。”现在，他在超级猩猩负责TRX及战绳等小工具课程的研发。超级猩猩内部有一套针对教练的培训机制。新教练在正式入职之后，首先会接受2到4天的基础培训，正式工作过程中，每周针对不同的项目，内部还会有一次主题培训。比如TRX在教学过程中如何发口令等，猩猩会邀请专门的导师给教练做分享。超级猩猩的每个教练都有自己的培训资金和积分，当他想就某一能力提高的时候，可以直接向公司提出申请。比如一个10人的小团队，非常喜欢拳击，他们想在未来的3个月，做一款拳击课程的研发。超级猩猩就会把这10个人送去泰国当地，深造一个星期。“教练这个行业，和明星其实有点像。”刘舒婷认为。但教练的弱势在于，从没有人帮助他们规划过职业生涯。为此，超级猩猩在内部成立了一个4人的“教练经纪人”团队。这4个人背景不一，有金融行业出身，也有产品经理出身，刘舒婷计划利用他们的跨行视角，帮年轻教练找到最适合自己的定位。通过直接上课，或直观的数据表现，教练经纪人每3个月为教练设定阶段性目标。比如一个教练的优势可能是舞蹈而非拳击，他们就会建议教练在未来一两年集中训练这一部分。目前超级猩猩的全职教练有50个左右，兼职教练接近90个。在超级猩猩，教练没有明确的KPI指标，但公司非常看重他们的能力和成长速度。当一个教练复购率远低于标准值即50%的时候，他们会针对性地去分析。“有时候可能是性格原因，一个安静的教练去上一个很闹的课，复购率可能就很低。你对他的调配就是在静态课程内多发发力，做自己擅长的事情。”租金和装修成本之外，团体课工作室目前的主要成本集中在教练及课程研发。为了控制成本，超级猩猩的定价很难偏低。关于课程定价，公司内部有一套专业的模型。比如一个教练同时能够指导的人数是4个，课程在整个项目中的投放周期是一年，算上送教练出国学习、购买音乐版权等投入，再加上场地租金、装修成本、人力成本等，最终可能课程的定价就是159元。数据显示，超级猩猩日均排课量在10节左右，平均每节课的满员率在70%以上，所有的这些数据均来自scream系统。其中刘舒婷最关心的是复购率，“只要这个数据是高的，其他就不可能是低的。”因为她认为，这代表了用户一种“持续的喜欢”。这种喜欢不止针对课程，有时也跟教练的个人魅力有关。张琳非常喜欢拳击课的教练小Z老师。他会对新同学加以鼓励，“这是很好的心理暗示。小白也会很努力去上。”针对一些老学员比如自己，他会帮助纠正一些动作细节。“点出了我之前一直没有意识到的问题，之后我的运动水平真的就上了一个台阶。”张琳感觉，每次上他的课，非常有氛围。“最后大家都精疲力尽的时候，他会来到台下，让大家围成一个圈，每个人都能看到自己和对方，很燃。”每个教练有自己的微信群，群里是每堂课积累下来的学员。课程结束以后，教练往往都会与学员围成一个圈，拍照发微信群或朋友圈。起初，这只是一些教练和学员自发的行为，现在，似乎已经变成了超级猩猩的标配。而这种方式，除了更有助于塑造教练的个人品牌，对超级猩猩来说，也是一种自我传播的方式。超级猩猩吸引年轻人的地方在于时尚、健康、有氛围。年轻人愿意为自己喜欢的东西买单，但不可忽视的一点是，他们同时也会考虑性价比。对那些非目标用户而言，他们可能会在使用完一次超级猩猩以后就选择放弃，对重度用户而言，虽然复购率很高，但他们也不可避免会考虑成本的问题。由于超级猩猩讨好的是年轻用户，所以除了性价比之外，他们也需要在品牌塑造上不断投入。“要让年轻人觉得自己才是最时尚的、能够引领风潮的这样一个品牌。”投资人刘思齐认为，这是超级猩猩一直需要思考的问题。超级猩猩现在已经实现盈利。今年，公司的主要目标是在北京和上海实现大规模覆盖。从上海静安店和北京三里屯店的经营状况来看，深圳模式复制到北京上海的过程，相对还是比较顺畅。为了更好地把控品牌，刘舒婷坚持自营模式，目标是到2020年将门店数量扩展至200家左右。但未来如果要扩大规模，延伸到三四线城市，如何更好地触达当地消费者，同时找到教练群体，将成为超级猩猩不得不面对的挑战。322 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