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逐渐繁荣的健身市场上，消费者需求也正趋于多样化。大众式健身房已经无法完全满足那些要求高度专业化的健身训练，希望得到更细微健身指导的消费者，于是，以优秀教练资源为核心的小型健身工作室应运而生。
　　孔德立（Derrick
COPE），1993年远渡重洋赴中国学习的美国人，多年来致力于普拉提训练和私教服务。2005年他承办了Polestar普拉提在国内的课程，同时成为泰诺健（technogym）的培训总监。2006年，Derrick开设了中国首家普拉提工作室。2007年被选为北京火炬手。
　　Derrick教练在2009亚洲体适能交流大会上分享了他创办工作室三年来的经验。他以自己创办的普拉提工作室为例，结合国内外健身工作室发展动向，与大家畅谈如何建立一个健身工作室、工作室的运营模式和需要注意的问题。
为什么健身工作室可以存在
　　健身行业刚开始在国内发展，就是以健身俱乐部为主。现在大型健身房越来越多，可是也开始流行规模偏小的健身工作室，并且市场上确实需要这类工作室的存在。
　　消费者需求始终在变化，因为他们的工作在变，比如从小职员做到了企业管理者的位子，他们的职位和薪水不断提升的同时，压力也越来越大。压力大的时候需要找到合适的途径释放。人们可以选择去健身房，听从健身教练的安排，或者根本没有安排，盲目地去做。可是现在的健身消费者开始成熟，他知道自己想要什么，就像一个人应当知道什么样的衣服适合自己，不是每个尺码每个颜色每个人穿上都好看。【哈尔滨健身房管理软件：】
　　要求不一样，看法不一样。有的人需要减压、有的人就想减肥。甚至更具体一点，有的人经常用电脑，造成肩膀酸、驼背，他希望有一种专门针对他的服务。或者，有人喜欢踢足球，他希望有一套健身计划能改变他在足球场上的表现。每一个人都有自己的意见，所以一个综合性的健身房难以满足所有消费者的要求。另一方面，经济实力较强的消费者对健身教练的要求可能更高一些，但现在许多大的健身房，他们新招的某些健身教练可能从业时间不长，经验不够丰富。
　　所以，健身工作室能去填补这样一些大型健身房做不到或者做不好的地方。如果将大型健身房比喻成“大超市”，那么工作室就是“专卖店”。
工作室的策划和定位
　　工作室是一个比较宽泛的概念，有不同类别，它们所侧重的服务项目也是差别很大的。所以建立一个工作室之前，需要进行深入的调查研究和市场定位。
　　首先，必须明确自己工作室的特点。工作室规模一般比较小，大多在一百平方米到两百平方米之间，最多四百平米。工作室提供的服务比较专一，通常只有一种或者几种同类型的健身项目，这些项目可能是普拉提、舞蹈或者瑜伽。工作室不能像健身俱乐部一样提供太多服务项目，健身俱乐部有几千平方米甚至两万平米，但工作室提供太多服务就会显得杂乱，难以抓住真正的目标顾客。
　　人力资源方面，一个工作室的员工或者教练的职责应该多元化。比如前台又同时负责财务上的工作，或者财务人员兼职市场部经理等等。Derrick的工作室员工就需要担任多种职务，Derrick自己不仅负责教练主管工作，还是市场部经理。最初，工作室只有Derrick一个教练，但不久他发现在这种情况下几乎没有盈利。后来工作室开始自己培养教练，并且与国外培训机构合作，教练需要通过一年到一年半的学习期拿到证书。工作室的每一个教练都要很优秀，每个教练各自拥有一定数量的顾客，这样工作室的利润才会逐渐提升。
　　鲜明的服务特色，是开办工作室最重要的一点。工作室要把顾客从健身房吸引过来，就必须具备显著的资源优势、有说服力强的服务特色。健身工作室在收费上常常比健身房高，因为工作室教练提供的专业服务是无可取代的，他们有专业优势，有充足的服务经验，顾客愿意以较高一些的价格换取这些教练的指导。
因此，工作室不能像有些健身房一样，会员办一年的健身卡，只来三个月，剩下9个月不来反而更好。工作室不能按年卡销售，如果一次来太多人就没有地方上课，所以工作室卖的是课时，需要回头客。如果一次卖出十次课，顾客前面八次来，后面两次不来，那么工作室就无法继续销售接下来的课程。
　　在中国，工作室的选址集中于写字楼和小区，这也是两个比较适合中国国情的地址。如果选在写字楼，针对的主要群体就是上班族，他们可能在上班前，中午休息，或者晚上下班之后去工作室锻炼。而在小区里的可能更灵活一些，白天有家庭妇女过来上课，晚上也有下班之后来健身的顾客。李欣教练认为将工作室开在合适的小区里可能更适合，成本上相较写字楼来说有明显的降低。但写字楼也有写字楼的优势，可能会更容易吸引顾客。而且相当部分小区并不允许外人进来做生意，把工作室开在小区里就需要搞好和物业的关系。总之无论选择哪一个地点，都需要依据自己的目标客户特征和自身占有的资源进行权衡。
工作室的客户
　　决定好了开一个怎样的工作室之后，接着就是深入研究目标客户特征，以及他们需求上的特点。
　　在美国，一个普拉提工作室可能会租一栋房子，前面有停车场，顾客开车来上课。但是在中国，这种模式的可行性不大。所以中国的健身工作室，顾客区域性更强一些，上课的顾客基本是附近居民。例如，在北京外环开一家工作室，那么主要顾客可以确定为外环的民，其中一部分人是在家带小孩的妇女，她们每天有一两个小时锻炼，十点以后会离开去接小孩。Derrick的工作室便是如此，每天早晨六点半到十点半最为繁忙。但是如果工作室开在写字楼，可能早晨九点上班以前、中午午饭之后和下午下班以后的时间成为上课的最高峰。
　　曾经有人建议Derrick建立一个专门为孕妇服务的工作室。Derrick认为，这类工作室确实有可行性，尤其在北京上海地区，但这样的工作室可能需要一些和医院的关系，通过医院介绍孕妇过来。如果想做的是康复病人训练，同样如此，需要和医院方面进行良好的合作。Derrick的工作室已经开展康复病人的训练课程，但顾客康复后又会产生其它需求，所以工作室要为他调整好相应的训练计划。
　　可以针对的客户群非常多，主要取决于工作室的选址和教练能够提供的服务。针对偏胖或太瘦弱儿童和青少年健身活动的工作室，为老年人服务的工作室，专做减肥的工作室等，都拥有一定的市场潜力。
　　美国普拉提的样本是一对一服务。一对一既有优点也有缺点。　
　　一对一服务的收费比较高，比如一个小时500块。但如果只采用一对一教学，教练要提高自己的收入每天就需要上很多节课，非常累。而且，一次课五百元甚至更高，教练提供的服务必须让客户十分满意，客户认为这一小时的收获值得上这个价钱才可能继续购买。如果客户上课以后觉得不值，那教练只好降价，收入很快减少。
　　所以一些工作室采取团招的方式上课，每个顾客的花费较少，但十几个人就可以保证教练的收入。团招的课程同样需要特色，否则一样的价钱，顾客为什么不去办俱乐部的年卡，而来这样一个工作室只上几次课呢。
　　现在美国流行的工作室授课方式是小组教学，受到教练和客户双方的欢迎。小组人数比团招要少，不超过五个或者不超过十个人一组，收费比一对一的服务低。美国健身市场上还推出了一些适合小组施教的健身器材。
　　提供别人所无法提供的服务，这才是工作室的生存之道。
硬件设施的设置
　　国内很多健身俱乐部没有专门的普拉提健身器，为吸引顾客并提供最专业的服务，Derrick的工作室购买了普拉提器材，其中有进口的健身设备，也有与国内厂家合作生产的健身器材。
　　建立工作室时，需要进行合理的设备投资预算，考虑是购买国产器材还是进口的。现在国内的普拉提器材比较混乱，虽然这些器材的技术含量算不上太高，但国内一些厂家只是简单仿制国外的产品，使用上无法达到很理想的效果。
　　更衣室、浴室、存包箱等等配套服务也是需要考虑的问题，如果工作室开在小区，可能就不太需要这些项目，或者只需要很少的位子。这些考虑都能为投资者节省下成本。
工作室的营销
　　现在的健身俱乐部往往会专门设立销售部门，有的工作室是由前台负责销售。Derrick的普拉提工作室则采用教练销售的方式，教练有销售提成。工作室为顾客提供一次免费的“试课”，相互了解之后，如果顾客对教练比较认可，教练就多了一名客户。
　　健身房都很重视市场营销，包括在媒体上做很多的广告。Derrick在健身杂志上看到了某些工作室的广告，但他个人不认可这种营销方式。他认为健身杂志的主要受众是教练而不是工作室一般面对的普通客户。Derrick的工作室也曾经在杂志上做广告，但效果一直不理想。
　　Derrick推崇并切实采用的营销方式是网络营销。
　　首先是工作室的网站。相当一部分客户去工作室实地考察之前，都会通过网络了解工作室信息——这就是一个非常好的营销契机，但如何把握住它呢？Derrick的工作室网站曾经只注重网站美观，例如插入复杂的Flash动画等。但顾客来网站的目的不是欣赏网页，他们通常直接点击工作室介绍的部分，网站对销售几乎没有做出任何贡献。
　　后来Derrick的工作室网站进行了一次改版，网站最醒目的地方写着“你想不想得到一个平坦的腹部”、“你想不想获得心灵的解放”等等可能的顾客诉求，顾客一旦被吸引点击了这些句子，便即刻切换到一个在线填写信息获得免费“试课”机会的网页。如此，浏览者成为试听课程的“准消费者”，接着在教练的努力下，他们又可能成为最终的付费客户。真正有效的网络营销是在顾客与工作室之间建立起联系，让顾客留下资料，发个邮件或者打个电话过来。
　　另一个网络营销方法是搜索引擎广告。它的针对性强，费用却很低，一次从搜索引擎获得的点击不过几块钱，一个月总投入可能在千元左右。而工作室每月只需要通过这种途径获得一个客户，就已经值得。浏览者从搜索引擎的广告知道工作室，点击进入工作室网站，获得免费试听课程的机会，购买课程——这便是一个实现工作室销售业绩的有效过程。
开普拉提工作室的时机已经成熟
　　到观众提问环节，有教练请教Derrick：现在在中国开一个普拉提工作室，时机是否已经真正成熟？Derrick指出，在他看来，只要确定好自己的目标市场，成立工作室的资源都基本准备齐全，从市场来看，现在的时机是已经成熟了的。
　　他说，自己成立普拉提工作室的三年来一直在摸索，开始的时候筹备不足，犯了很多错误。就像前面介绍的市场推广方法，也是一个个试验，去劣存优，直到现在留下最适合的几个。管理者需要不断学习，看得更高更远，不断去了解国内国外的同行们如何在运营，借鉴他们好的模式和经验。
　　Derrick特别提到了工作室的定价策略。他认为，工作室需要按照自己的实际情况和市场来制定价格，而在定价之后就不要轻易打折或者降价。提高收入应该首先从服务质量上下手。
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　　转让卡会遇到诸多的烦心事情
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　　但是需要缴纳大额的转让费用，但是江苏的朋友随后赶到会所，会所方面却又开出了新的转卡条件，年卡需要升级钻石卡，年卡升级到钻石卡却需要再缴纳3000元才可以升级。
　　最后通过多方的协调才得到解决。但是转让卡里面问题却不容忽视：瑜伽健身卡售出就不退卡，转卡但是却受到刁难。
（实习编辑：何丽丽）
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