俱牛俱牛中国首家户外运动产业服务媒体关注专栏李鹏 的文章{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth c3cef7c66aa9e6a1e3160e20&}}{&database&:{&Post&:{&&:{&title&:&欧洲营地的成功经验分享｜中国营地教育发展的难点有哪些？&,&author&:&kurtshow&,&content&:&\u003Cp\u003E导读\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E日前，由露营天下、杜塞尔多夫（上海）国际展览公司与SMART度假产业智慧平台联合主办中国露营地行业公开课·杜塞专场在北京展览馆成功举办。嘉宾众多，\u003Cstrong\u003E本文只根据德国博登湖营地总裁米勒、青青部落联合创始人王凯昊演讲节选整理而成，与您分享业内大咖最前沿的营地行业干货。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E中国营地正值春耕，现今如何播下良种，让营地行业在中国生根发芽、枝繁叶茂直到开花结果，是营地行业需要齐心思考的一件大事。在此，很多业界先锋给我们分享了他们的先进经验，这些经验值得我们每一位营地从业者细酌。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E探索欧洲营地发展模式\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▲分享人：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E德国博登湖营地总裁米勒\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E编者按\u003C\u002Fstrong\u003E：营地在国外已有一百多年历史，在国内则是刚刚兴起，尽管中西方各方面都存在较大差异，不提倡照搬照抄国外营地模式，但可以借鉴和改良，使其更符合中国营地行业现状。下面是德国博登湖营地总裁米勒多年营地运营经验的分享。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E露营旅游是很现代的一种旅游方式，它给每个人提供个性化的体验，所以每一个旅行者的期待都是不一样的，同时他们的体验也是很主观的。\u003Cstrong\u003E作为营地建设，没有对和错可言，只有针对不一样的受众群体，不一样的目标客户，树立不一样的营地旅游的观念。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E做营地首先要考虑的问题是，我能给客人们带来什么？我能给他们创造什么特殊的体验？我的营地和别的营地有什么不一样？怎样利用我这个营地的自然条件因地制宜地给大家创造一个别具一格的体验？我的经验是，要成功的管理一个营地，需要两个东西：一个是创新，一个是勇气。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E房车露营相当于背着房子旅行，它的优点是可以享受自由随行的旅游方式。每年我的营地会迎接34个不同国家的客人，大多数客人都会在这儿过夜。\u003Cstrong\u003E我们有一条很成功的运营经验就是，从1995年到现在一直践行给客户发优惠券的形式\u003C\u002Fstrong\u003E：如果客户把我们的营地介绍给朋友，他就可以获得10欧元的优惠券。他在介绍营地的同时自然也会把在此露营的体验告知家人和朋友，这样就能把口碑传播出去，这比我们费尽心思花钱去搞硬性的宣传营销效果要好。所以，这种口口相传的营销是我们营地成功的经验之一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E给客户提供个性化的露营体验，成功的要素是质量、创新和品牌建设。\u003C\u002Fstrong\u003E首先你要定位自己露营的理念，定位清楚自己能提供什么服务？清楚自己能给客户带来什么？目标群体、目标客户是谁？甚至我们可以和营地所在区域附近的景区及其他旅游资源合作，给客户提供附加服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E我的营销理念中把客户群体分为5种：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一是
家庭型客户，携家带口来营地的；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E二是
车友，年龄超过55岁的；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E三是
热爱大自然的人；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E四是
体育运动爱好者；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E五是
以休闲娱乐为主的人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E我们对客户群体进行细分之后，针对他们不同的需求给其提供特色的服务，这也是我们能把我们的服务季节延长的一个原因。\u003C\u002Fstrong\u003E这其中我们把握的重点就是：让每个客人来到我们这儿都能找到让他满意、满足的服务和娱乐活动。当然我们还会给大家一些当地文化的体验，比如说巴伐利亚文化。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E我们管理经验的成功之处，一个是质量，一个是不断创新的想法、创意，另一个就是对时间的管理和你对客户的一个认知。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E开启青少年第二课堂的金钥匙\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E▲分享人：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E青青部落联合创始人王凯昊\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E编者按\u003C\u002Fstrong\u003E：随着80后家长逐渐成为现今中国中小学家长主体，同时中产阶级消费升级，营地教育也越来越受到青睐，影响力也越来越大。鉴于中国家长的认知，营地教育有非标准、难评价的特点，且不与高考挂钩，也没有输赢和考级，所以从传统教育的角度来看，营地教育在中国面临着非常大的挑战。如何让营地教育在中国落地开花，良性发展呢？下面是由青青部落联合创始人王凯昊与您分享的他关于营地教育的一些思考。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们是从教育朝营地教育发展的，在经营过程中发现有些事情跟咱们的基本认知不太一样，所以我觉得有必要从教育的角度来思考营地教育的发展。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E青青部落欲做中国最大的“游学+营地”教育集团\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E游学市场到底有多大？\u003C\u002Fstrong\u003E这决定了有多少人才、多少资源、多少资金可以汇聚到这个领域上。在此，我们来做一个基本的潜力分析：不像其他领域容易出现一两个巨头，比如滴滴已占到网约车市场份额的百分之六七十，OfO和摩拜占共享单车市场份额的百分之七八十，研学教育市场是分散的，这个行业的特点是就算作为业内的佼佼者，也基本上只占1%—3%的市场份额。以目前世纪明德每年3—5亿的营业额为例，其能占到1%—3%的份额估算，国内游学市场估计在100亿—300亿之间，国际游学大概也是100多亿，两者相加大概有300亿—500亿的市值，3—5年之后我预计会达到千亿规模。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E为此我坚信营地教育行业及泛游学行业能在未来几年实现快速发展。\u003C\u002Fstrong\u003E青青部落是从教育这个板块去切入的,我们希望未来在3-5年的时间里,能把世纪明德、青青部落打造成中国最大的“游学+营地”教育集团。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E营地教育行业发展离不开重要的一个外因和一个内因，\u003C\u002Fstrong\u003E内因是像我们这些人能够投身于这个行业，并且深深的扎根于此，在未来几十年都能坚定前行。外因是，在2016年的12月份，教育部联合十一部委出台了《关于推进中小学生研学旅行的意见》，这个意见是不同于之前很多概念性的推进。政策的推行，给广大的一线工作者提供了最好的保护伞，让他们能够有底气、有方向把更多的时间跟精力投入到“怎么去做好”，而不是“敢不敢这样做”的问题上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E但我个人觉得更重要的是内因。\u003C\u002Fstrong\u003E现今，80后家长逐渐成为了中国中小学生的家长主体，这个事实会从本质上改变营地教育在行业内的发展状态，家长会把越来越多的时间跟精力从原来的教培拨划到素质教育方向上，更别提目前中产阶级消费升级之后在教育方面的一个基本转型了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E就目前的行业发展来看，青少年的营地教育绝对处在一个爆发期。\u003C\u002Fstrong\u003E整个美国1.6万个营地，整个面向的是三四亿左右的人口，但是中国13亿甚至14亿左右的人口，光适龄的青少年就有3个亿的规模，但是中国真正运营规模比较大，运营比较好的营地恐怕也不足百家，所以中国青少年营地可发展空间是非常大的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E从教育角度来说，\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E其实我们经常对标的细分行业并不是硬件和设备，而是教培。\u003C\u002Fstrong\u003E我们为什么要给孩子提供营地教育产品，而不是数、语、外的培训呢？除了从个人角度来说这是一个非常好的情怀认知，我们认为对于中国的青少年来讲，相比利用自己那么宝贵的时光去学习数、语、外、理、化、生这些未来未必能完全用得上的知识，倒不如接受素质教育对其成长更有意义。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003E营地教育行业跟教培行业有一个非常典型的差异化特点，这也是我们现在发展的一个难点，它主要有以下这几个属性：\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E低频
寒暑假是整个业务脉冲的核心，平时只能靠周末产品，但是周末产品目前的消费主体还是在教育培训方面。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E高价
可能你上一个学期的班，培训一科数学，只花一两千，但是你在假期参加一个星期夏令营的价格恐怕是四五千甚至更高端的能达到近万。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E非标准、难评价
这就是一个最典型的问题。家长往往会很功利的问：“我家孩子参加营地教育后对他有什么好处？”当面临这样的问题时，就会很尴尬，因为对于非标准、难评价的这样一个行业特点，一定是建立在消费者具备绝对的消费视野和足够的安全感基础之上，他才会把整个内容给大家带来的优势跟好处内化成更长远的事情。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E营地教育不与高考挂钩
也没有输赢和考级，我们很难建立这样一个评价体系。面对这样一个结构体系时，我们的做法就是培训市场，并且等待整个80后家长逐渐成为社会主体之后，让其对于我们这个行业有一个新的认知。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E所以基于以上几个判断，这个行业大的发展方向，无论是从政策上，还是从80后家长以及中产阶级消费升级的内因上，这个行业未来一定是会越来越大的，但是他又存在非常多细节上难以攻克的结构性难点，这种情况在未来容易造成整个行业形成一个仿锤型结构的特点，一边是非常多小而美的机构，整个机构可能就三五个人，甚至没有全职人员，比如只要一两个妈妈，到寒暑假组织一个营地教育活动，赚点小钱不图规模扩大。另一边是真的走出了规模不经济的那个阶段，然后通过品牌的红利去弥补行业脉冲问题、季节性问题以及人才高额费用等等。所以最后，会出现几家小规模，和几家大规模的企业，然后就是一堆几百万的企业，我认为是未来5—10年最有可能出现的一个情况。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T02:26:50.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:1,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T10:26:50+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-f97fb86c0a39da_r.png&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:1},&&:{&title&:&飞扬户外：规范化、制度化运营为户外俱乐部带来质的飞跃&,&author&:&kurtshow&,&content&:&\u003Cp\u003E黄宏最后总结道，制度是标准化体系中最重要的一环，户外俱乐部想做大做强必须要这样做，而且标准体系如果建立了，还可以复制到别的城市。而且近日，国家旅游局办公室下发《关于开展全国旅游市场秩序综合整治“暑期整顿”的通知》，将于暑期在全国范围内继续开展旅游市场秩序综合整治行动，给户外行业敲响警钟。户外俱乐部要想可持续发展，完善资质，规范化运营才是王道。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E黄宏\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2005年开始参加户外俱乐部活动\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2008年创立东莞飞扬户外运动俱乐部\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2009年参加深圳急救医院初级急救员培训\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2010年参加深圳登山运动协会领队培训班\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2010年参加中国登山协会户外指导员培训班\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2010年创立东莞风云户外运动俱乐部\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年创立东莞绿野户外运动俱乐部\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2013年创立“东莞市风飞扬户外运动有限公司”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E飞扬户外简介：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E飞扬户外（FLYING OUTDOORS）是东莞专业的户外运动与旅游公司，东莞最早成立的户外运动俱乐部，也是目前东莞规模最大的户外活动机构，常年提供各类优质的户外&旅游路线。10年以来，飞扬户外致力于在东莞创造户外俱乐部的标准运营体系，并通过一种标准化与制度化的模式在珠三角城市复制运营。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E建立于2008年的东莞飞扬户外，算是国内比较早的户外机构。创始人黄宏（户外ID：风飞扬）的初衷跟大多数刚起步的传统户外俱乐部一样，在东莞组织身边的朋友建立一家真正的户外平台聚集地。同年飞扬户外论坛成立，初期是以AA制模式运营。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E发展到现在，飞扬户外已经成为东莞首屈一指的拥有双资质的户外机构。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E1、\u003Cb\u003E大跌眼镜，分拆俱乐部以形成竞争机制\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E2009年3月，飞扬户外改AA制活动为商业性质活动，并在2010年6月份尝试对外招募第一批正式的兼职领队。但是转制商业户外，团队很多人是持反对态度的，并且在正式改制之后，出现了大规模的员工离职潮，差点导致黄宏放弃做商业户外的念头。但坚持了几个月之后，由于吸引了更多的户外爱好者参与飞扬户外的户外线路，出现了活动红利期，俱乐部真正赚到了更多的钱，规模逐渐扩大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E2011年，飞扬户外正式开始规范化运营。有创始团队成员对规范化的管理制度很抵触，加上对外招募的领队成熟之后分割了活动利润，所以就出现了新旧两个管理圈子，并再次导致旧圈子员工的出走现象。“但是我个人有两年多在外资企业从事行政及人事的经历，所以也明白公司必须要坚持制度及规模化运营才可以继续生存并且发展下去，有一句话说得好，做事不需要人人理解，但需要尽心尽力，所以坚持到现在，公司各方面运转良好。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E飞扬户外的公司架构\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E这些改革让飞扬户外产生质的飞跃，黄宏因此作出重要决断，2010年在东莞的市场上一家独大的时候，为防止因没有竞争而导致“满杯”心态的出现，在原来管理团队的基础上，分拆了一家户外俱乐部出来（东莞风云户外运动俱乐部），与飞扬户外在东莞市场进行竞争。2011年，根据区域再次分拆了一家户外俱乐部出来（东莞绿野户外运动俱乐部）。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E2012年，因市场开始出现资本比较雄厚的户外俱乐部，并且原团队有人离开独自创立户外俱乐部，东莞整个户外运动市场的竞争变得越来越激烈。在这种情况下，公司开始收缩战线，合并“东莞绿野户外运动俱乐部”，将资源整合到“东莞飞扬户外”。因发展问题，2013年7月份注册“东莞市风飞扬户外运动有限公司”，历经半年开发的ERP（企业资源计划，包括制造、财务、销售、采购等功能）也投入运营。2014年，为加速发展及整合资源，继续合并”东莞风云户外”到“东莞飞扬户外”。三家户外俱乐部的合并与整合非常顺利，实现了资源高度集中，成本大福降低的目的，并且也实现了分拆的初衷。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E为规避风险及继续合法化发展，2016年1月，黄宏注册“东莞市绿野旅行社有限公司”。“目前在东莞有越来越多的户外机构出现，但规模都比较小。因资源及规模问题，我们暂时在东莞还有比较大的优势，除非有更强势的户外机构出现，否则我们的优势会随着时间的增长而逐渐加强。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E2、\u003Cb\u003E户外线路与旅游线路并存\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E户外俱乐部能做旅游线路吗？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E答案是肯定的，飞扬户外就做到了户外新路与旅游线路并存的局面。根据季节来分，一般夏季以旅游路线为主，户外路线为辅，秋天以户外路线为主，旅游路线为辅。“我们的公司团单（包括拓展与旅游）基本上都是通过户外路线的会员介绍的，所以会比较稳定，能保持一定的利润水平。”简单来讲就是，户外路线就是飞扬户外增加团单数量的途径，在保持高水准的带队之下，当累积到一定阶段的时候，就会出现红利爆发期，也就是通过所谓的“口碑效应”来宣传自己。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E除了以上的宣传途径，飞扬户外也建立了自己的新媒体宣传方式，有专门的平面设计、微信编辑、APP等工作岗位，但严格来说，新媒体并不是获客的直接手段，而是其独有的召集人制度。飞扬户外每年都坚持招募协作、召集人等，“虽然有很多人会被淘汰，但在考核期间，他们的朋友圈、微博等都会频繁出现我们的活动，并形成一个良好的宣传机制与导量方式。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E3、\u003Cb\u003E领队的培训机制\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E一般来说，要想成为一个合格的领队，需要漫长的时间。国内并没有很标准化的商业领队培训，更多的是通过内部的经验交流与分享来培养领队。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E飞扬户外每年对外招募2期协作，在众多的报名表之中选择符合招募条件的协作。为此，飞扬户外专门制定了《C级协作考核制度》。考核开始后，每个考核对象选择 7+3 个（7 个公司指定的领队，3 个自由选择的领队）考官和 5 种不同类型的线路活动（山野线、勋章线、海岸线、景区线、露营线），每人都需要拿到 10 份活动评核表；活动结束后，考官会填写评核表，上交公司汇总。如果其中有一份不合格，需要补考，两份不合格，则被直接淘汰。晋级之后才能成为正式的C级协作。从C级协作晋级到B级协作的过程中，也需要经过10个大项目的考核，时间周期是1年，这一阶段，更多的是考核一些理论。从B级协作晋级到A级协作的过程中，除了部分理论考核之外，也需要历经三次以上的实习带队，在此过程之中，公司会收集活动召集人、会员对这个领队的评价。晋级A级协作之后才能真正独立带队，再晋级就是一星领队，最高级别是五星。目前，飞扬户外一个正式的一星领队平均晋级周期约需要2年，慢的甚至可能3-4年。在到达一星领队之后，就需要挂靠协作，协助某个协作晋级到一定阶段，这也是领队的晋级要求之一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E通过这种阶梯晋级的方式，公司的领队团队就可以源源不断的产生新人，并保持良好的互助精神。“因为如果你想晋级更高级别的领队，你需要带出徒弟来，否则就晋级不了。”在到达一星领队之后，公司会主动建议他们去考导游证、救护员证，甚至中登协的户外指导员证，公司会提供50%以上的费用补贴。同时也支持领队加入一些救援组织或者是社会公益团体，黄宏提到，他们有些领队是蓝天救援队成员，也有一些是志愿者协会的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E“户外领队培训我觉得是一种很广泛的概念，在我的定义之中，我更多的是注重标准的建立、经验的分享。举个例子：从C级协作晋级到B级协作，有一个‘行车路线安排考核’，个人提出申请，公司批准后指定一个领队做考官。当一个领队进行过无数次的行车规划考核，那他对行车安排就已经非常顶尖了。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E飞扬户外的领队，有一些离开公司后自己创建了户外俱乐部；也有很多没有经过考核，或者是因为晋级太难而离开，到别的户外俱乐部做领队；甚至部分领队已经是中登协的教练、裁判和区域救援队的负责人。所以飞扬户外有着“东莞户外俱乐部的黄埔军校”之称。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cp\u003E黄宏最后总结道，制度是标准化体系中最重要的一环，户外俱乐部想做大做强必须要这样做，而且标准体系如果建立了，还可以复制到别的城市。而且近日，国家旅游局办公室下发《关于开展全国旅游市场秩序综合整治“暑期整顿”的通知》，将于暑期在全国范围内继续开展旅游市场秩序综合整治行动，给户外行业敲响警钟。户外俱乐部要想可持续发展，完善资质，规范化运营才是王道。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T02:25:07.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:2,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T10:25:07+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-93c01763acf434e5829567ccc8fa8e56_r.jpg&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:2},&&:{&title&:&微课笔记 | 做“水军”多年，我所经历的那些大风大浪&,&author&:&kurtshow&,&content&:&\u003Cblockquote\u003E导读：\u003Cbr\u003E虽说水上运动产业在国内才刚刚兴起，行业正在不断涌入新鲜力量，但也已经有许多优秀的机构跑在了国内水上运动行业的前沿。那么，这些做得比较出色的水上运动机构有什么经营秘诀值得同行业学习和借鉴呢？这些行业领头羊对整个水上运动产业在中国的发展又有什么独到的见解呢？优秀的水上运动机构在人员管理和产品体系上又有哪些可供参考的地方呢？在上一期的俱牛学院线上微课上，我们请到了上海指向皮划艇创始人于力（ID:痞老板）为大家答疑解惑。\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E于力（ID:痞老板）\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E指向皮划艇俱乐部创始人\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Cb\u003E\u003Ci\u003E指向皮划艇俱乐部简介：\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fb\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ci\u003E指向皮划艇俱乐部有单人皮划艇，平台舟，三人皮划艇，折叠皮划艇，SUP桨板，冲锋舟，专用救援艇等多种水上运动器材。2014年接待2000余人次，全年有近80 场次活动；2015年接待4000余人次，全年有近190场次活动。现有基地：指向皮划艇俱乐部浦江基地、指向皮划艇银翔湖俱乐部、指向皮划艇碧海金沙俱乐部、浙江千岛湖指向皮划艇千岛湖基地、杭州临安指向皮划艇浙西小三峡分基地。目前，在浙江，江苏，云南，福建，广西，海南，等地拥有数十条自营及合作户外水上线路。\u003C\u002Fi\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年的时候，我作为一个爱好者，第一次自己驾驶皮划艇穿越了整个千岛湖，2013年，我决定开始创立自己的俱乐部。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个爱好者跨行业投身于一个新兴的行业当中，然后一点一点地去摸索，凭着兴趣和热忱做事，最终我们的俱乐部能够活到今天，，并且能够有一定的发展，实际上是一个奇迹。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E水上运动机构应该做好定位和规划\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是今天我们再想投身这个行业的时候，我们一定要去做好自己的定位和规划。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E指向俱乐部的建立并不是经过定位和规划的结果，而是先有灵光一现的想法，然后“摸着石头过河”，最终发展到了今天。在此过程中，好的和不好的经历并存，我们本身对于做定位和规划的盲目，有着切肤之痛。所以我想分享出来，把它转化成对整个行业发展有正向意义的经验。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“凡事预则立，不预则废。”在指向俱乐部创立之初，我们实际上是缺乏“预”的这个过程的，最初的时候我们的定位是想要把这家俱乐部打造成一个几个有着共同兴趣爱好的朋友聚会、玩耍的地方，并没有想着要去把它完全的发展成为一个商业化的俱乐部，这个想法给我们挖了一个“大坑”。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因为一旦有了这样的一个定位，接下来我们就为了爱好不停的往里烧钱。那个时候我们买设备都是挑好玩的买，从来不考虑怎么赚钱，只考虑玩得尽兴。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一年指向俱乐部实际上就是在干这一件事。到了年底，我们一算账，问题就来了，运营了将近一年的时间，我们的（拓展类）收入，大概是二十七八万，成本支出在二十五六万上下，而且没有计算人工成本，所以说第一年收支基本是平衡的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E以我们的了解，很多新进入这个行业的俱乐部创始人们，实际上还是面对这样的一个情况，就是水上运动实在太好玩了，很容易让一个人迷失其中，去追求技术能力的提升，然后往往会忽略掉商业部分的提升，最终让很多俱乐部没有办法长期生存下去。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E因此我们需要有一个定位，我们姑且把这个定位称为B点，把我们的现状称为A点，我们想要到达B点的话，就需要有一整套完整的规划，这个完整的规划也就是我们今天讨论的第一个问题——我们如何做好规划？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我以我们的第二处基地——南翔镇银翔湖基地举例，来给大家做一个简单的剖析。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当时准备做银翔湖基地的同时，我还去了另一个基地踩点，两个基地基本上都是在上海的外环附近，也都是上海的人口导入区，而且这两处基地都在卫星城中，预计导入的人口规模都是在50万左右，两处水域都是在两百亩上下，持有成本也非常接近。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们这时候就去做了一个分析，分析的第一个点是我们所能够拥有的资源，比方说码头资源、房屋资源、水域资源、政府支持、客流资源等。码头资源、房屋资源、水域资源、政府支持、是属于看得见的资源，我们可以很容易得到，但是客流资源是得不到的，我们只能通过进行这种我们称之为低成本的小样测试去得到一个结果。大家看看下面这张小样测试的表格。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个表格是2015年4月份，在我踩点的另一个湖区做的小样测试，当时在那边试运营了一个多礼拜，在这一个礼拜当中路过了6000人次左右，实际参与产品的人数是78个。那么我们就分析，这个地方是上海最重要的人口导入区，但是河南籍和安徽籍的人口居多，他们的消费习惯比较传统，不太愿意去尝试新型的体育项目，虽然咨询的人数很多，但是产生实际消费的人数非常的少。而银翔湖的数据要好很多，所以在客观分析的基础之上，我们最终把银翔湖拿下，放弃了另一处水域。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E南翔这个基地，我们对它的定位是能够年营业额突破100万，能够养活一个三人团队，能够让指向俱乐部在北区站稳脚跟，能够为指向的一些高端产品和服务去导入基础流量，能够实现年客流量超过4000人次。南翔基地到现在为止整整运行一年，以上数据已经全面实现。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你明确定位之后，我们就要开始做规划。做规划在我们的概念当中实际上只考虑两件事情，第一件事情就是人的因素，第二件事情是钱从哪来，到最后的人力资源管理部分，我会特别去强调这两个部分。但是我现在要说的是，所有的规划归根结底就是规划人和钱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E俱乐部发展初期如何获取流量？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E关于这个问题，当我拿到这个课题的时候，我当时在脑子里面去做了一个区分，就是我们要的是用户流量还是客户流量。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E用户流量意味着他们对你的公众号有关注，可能已经关注了你3、4年了，可能熟悉你的很多文案，甚至连你更换小编都能很清晰的知道。但是他因为种种原因从来没有来到你这里进行过任何的实体消费，没有为你贡献过一毛钱。这些游离俱乐部之外的“流量”，我称之为用户流量，他们跟我们的连接是非常少的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E客户流量属于我们的资深用户，比如我们有一次外线的活动，所有的参加外线活动的会员，会享受比较便宜的会员价格，有一些非会员想要参加的话，他们的价格就会比较贵。我们的会员会去帮我们跟非会员做沟通，然后邀请他们加入我们的会员群体，帮我们去销售会员卡，这种就是属于资深用户，这种用户，他们既会去关注你所有的微信内容，还会产生高频度的消费，这批用户就是我们最应该去追求的一批用户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那我们怎么去获得用户流量？第一个渠道是新媒体的运营，我们指向的公众号，即便没有什么活动内容要发布，也会去定期发布一些行业资讯、有趣的视频等等，所以我们的微信公众号关注量应该在行业当中也是比较多的，新媒体运营会为我们积累关注用户。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二个渠道就是我们会在线下进行很多的市场行为。举个例子来说，9月3号我们会和上海的铁人公司合作，会在他们的比赛当中去做我们产品的露出，作为资源交换，我们会去帮他把现场的水上安全监护工作做好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E用户流量获得依靠的是品牌的价值，是眼球的流量，他们关注你，但是却未必产生消费，但是如果他们要产生消费的时候，会是持久而且强大的消费。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们对于客户流量只去考虑一件事情，就是所有的客户实际上都是可以花钱买到的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个过程有点像钓鱼，你花十块钱买的鱼饵跟你花50块钱买的鱼饵钓上来的鱼是不一样，后者会让你钓上来更好的鱼。客户流量的获取取决于你在一个什么样的平台去获取你的客户，然后这个平台需要你去支付相应的成本，买来的客户来你这消费你就赚钱，不来消费你就亏本。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于客户的流量如何获取，我只能说一些我的建议，第一个就是要控制获客成本，让你的获客成本比你把这个客户消化掉的成本小得多。只要你愿意花钱，百度搜索、大众点评网都是可以花钱买流量的。第二个是把你的利润让给渠道，渠道只要拿到足够多的利润，你的产品是一个标准化的产品，能够复制，赚钱模式简单粗暴，渠道自然而然会为你导流，只要钱给够，就能有流量。第三就是客户流量是花钱买的，你指望不花钱去得到大量的客户流量，这个行为是不符合市场的竞争原则的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E不同发展阶段如何定义目标和模式？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E今天要讲到的第三个话题就是不同的发展阶段，如何去定义目标和模式，任何的企业发展实际上跟季节更替是一样的，我们习惯性的将企业的的发展分为四个阶段：春发、夏长、秋续、冬藏。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E春发\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一个企业，初创的时候，就像春天的一个嫩芽一样，它的大量竞争者在这个阶段就已经死掉了，而真正能够存活到最后再去和你竞争的企业，往往都已经成为多年的同路人，而不再是同一个纬度的竞争对手。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E像水上运动行业目前还处于春发的阶段，我们要做的事情实际上是这几件事情，就是去研发新产品，开拓市场，提高产品的知名度，好好的去赚钱，让自己活下去。这个时候企业的创造性和冒险精神都特别强，而且所有创业者之间容易形成高度的凝聚力和团结的态度，但是这时候说白了都没钱，然后也没产品，也没规则，盈利水平也很低，所以说创业企业大部分是在这个阶段就结束了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E夏长\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当你的企业已经进入成长期的时候，实际上它的实力已经逐步的增强了。这个时候面对的最大的一个问题是人的问题，因为这时候的现金流量往往很充沛，但是人开始出现问题了。我们这个企业运营到今年是第四年，是属于一个成长期的企业，我们现在面对的一个问题是，最早的那批伙伴们，他们跟我的目标、价值观和理念已经开始出现分歧了，开始出现出走的问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个时候我需要一个强大的新兴团队，然后抱定我们更明确的一个目标。我们现在的一个目标就是要让我们在这个行业中有钱赚，然后让整个行业能够向更好的方向发展，大家能够在这个行业中去实现自己的创富梦想。我们需要有新的伙伴补充进团队，老的团队合伙人如果想走，那么我们把股份的问题谈清楚，大家好聚好散。这个时候千万不要去纠结犹豫，因为实际上时间的窗口期并没有那么长。这个我们在第四部分也会详细说明。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E秋续\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E实际上关于这个部分，因为指向今天还没有到这个阶段，所以我们只能去进行一个讨论，我们希望能够建立一个完整而且稳定的商业模式，并且在这个商业模式之下让我们的现金流变的稳定，然后我们要去完完整整地打造自己的人才体系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E冬藏\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个阶段，我们最不愿意去触及的一个部分就是管理的问题，要进入一个非常高的层面上去讨论。我之前所在的公司，实际上是一个已经进入平稳发展期的一个企业，我能够看得到管理制度化带来的那种僵化和各种各样的弊病。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们回头来看水上运动行业，在整个行业还处于成长期的过程中，大部分的企业都是属于初创期或者成长期的，那我们要如何去做好定义目标和模式？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一目标是财务目标，我们要在发展的过程当中能赚多少钱，这是一个必须要去定义的目标。当有了财务目标以后，我们就会知道要通过哪些手段去实现这个财务目标。比方说我现在手头上这块水域是一个人流量比较大的地方，但是消费转化率比较低，那么我们是不是可以去增加一些界面上的宣传去提高转化率？这个目标一旦定下来以后，所有的办法都是能够想出来的，所有的商业模式都是可以一点一点做出来的。如果说这个目标我们都没有办法建立，那么我们的商业模式是处在一个漂移不定的过程当中，那你这个事情永远不可能做好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E如何建立俱乐部人员管理机制？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年年底的时候，我们整个管理团队开始学管理，当时做了一个2017年指向管理目标，放到今天我回看过去，我开始意识到越来越多的问题产生了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们现在有法务人员和财务人员，一年的成本都很高，有文档规范，但是我们发现在执行的过程当中，很容易出现各种各样的问题，所以说管理这件事其实是一把双刃剑。那么如何去建立一个俱乐部的人员管理机制？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我要对这件事情做三个方面的梳理。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E一、什么是人员？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二、什么是管理？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三、要不要建立这个机制？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我对这些事情有过一个比较长期的思考，因为指向在过去的一年当中有60%的员工离职，当然我们也新补充进来了很多人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E离职的那些人，我认为就是雇员。而新进入的人，我们全部都是合伙人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E什么是人员？就是说这些人他是为你的企业目标去服务的人，同时你的企业目标和它的个人目标在财务、声望、行业地位等部分有高度重合，这些人是公司的真正人员。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在我们的概念当中，人员是不需要去做管理的，因为所有的人员都是跟你有着共同愿景和目标的人，你对他们所需要做的事情只有激励和印证这两件事。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所谓的激励，就是作为企业的实际经营者，你要去不停的去给他们“打鸡血”，你要不停的给你所有的合伙人去创造更多的可能性，创造更多的希望。但是鸡血打多了也会出毛病的，如果你的所有目标达不到，该走的就都走了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以说我们把目标定好以后，就要去针对这个目标做印证，也就是说我们要去达成一个又一个的小目标，然后通过一个又一个小目标去激励我们的合伙人，让他们为了企业和他自己的共同愿景去付出，最终取得成功。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这个是我对于人员的定义，在这个过程当中我的一个思考是，对于人员来说其实管理不重要，而能够去印证、去实现一个一个的小目标更重要。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们对于“非人员”，也就是雇员的管理方法就是奖惩、kpi、多发钱，因为他们是雇员，对于企业的目标没有认同感，但是他们可能有某些专业项技术对于企业来说也是需要的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E你在做定位和规划的时候，如果把自己定位成霸道总裁，那你下面的所有的雇员一定是听话懂事能干的。那如果你把企业定位成一个合伙人制的企业，所有的合伙人都要有创造力，都能够主动地去完成任务，达成一个又一个的目标。指向俱乐部慢慢的已经变成了一个合伙人企业。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于所有的合伙人，最好的管理就四个字：分钱分权。对于所有的雇员要做的事情，就是建立好完整的社会保障制度、福利制度，然后制定明确的奖惩制度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那我们到底要不要去建立俱乐部的人员管理机制？我认为机制就是所有的人员就共同目标达成的一个行事准则的共识，这就是机制，而这个机制实际上是根植于你企业的基因当中的，是不需要去刻意的建立的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在指向俱乐部是合伙人制的企业，顺便提一下我们的合伙人制度中各种合伙人的性质。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一种合伙人我们叫做基地合伙人，就是说我每开辟出一块新的基地，我会把这个基地的业务交给一个基地合伙人去打理，这个基地合伙人会对基地的运维、人员的管理培训负责，然后财权和人权都归这个基地合伙人所有。他们跟总公司采用交叉持股的办法，用高分红的方式让基地的合伙人能够赚到实实在在的钱，也能够赚到未来总公司的估值增益产生的钱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二种合伙人我们叫做项目合伙人，如果说你的企业已经定位明确了，有人想要做赛事，赛事能够赚钱，你做还是不做呢？把它交给你的项目合伙人去做，让他们分摊大部分的成本，同时拥有大部分的收入，这样一来他会把这个项目在你的平台之上做得更加的专业，从而抢得市场话语权。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三种合伙人我们叫做业务合伙人，业务合伙人包括业务执行、销售、客服的部分，他们要做的事情很简单，就是在一单生意当中，确保各部分利益分配的合理。比方说业务合伙人接到一单人均800块钱的团队，他告诉基地合伙人这单生意我给你300块钱能不能做下来，基地合伙人说我能做；然后当涉及到某一个项目时，他去找项目合伙人说我给你50块钱一个人能不能做，项目合伙人说我也能做。这样三种合伙人都有钱赚。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以说指向俱乐部目前采用的这种合伙人的制度，会拥有各个基地的合伙人，虽然说每个基地上交的利润并不多，但是如果基地多的话，产生的品牌价值对总公司还是很有帮助的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E——俱牛\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T03:24:06.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:0,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T11:24:06+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-817cf475bd2fe01698d3d_r.gif&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:0},&&:{&title&:&体验式教育——梅沙户外学校独辟蹊径&,&author&:&kurtshow&,&content&:&\u003Cp\u003E万科教育以社区营地、城市营地、户外营地等多个教育服务版块来解决教育痛点。如今，万科营地已覆盖全国，他们在教育营地的诸多尝试和做法，为营地教育行业的同仁们提供了很多思考和借鉴。为此，我们特别采访了梅沙户外教育特许合伙人王欣先生。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-3b944aef860ecdabed884c.jpg\& data-rawwidth=\&520\& data-rawheight=\&362\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E王欣\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E万航帆艇CEO\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E梅沙户外教育特许合伙人\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国营地教育联盟副理事长\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E万科教育简介：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E深圳万航帆艇体育文化发展有限公司是由万科集团（广深区域）与北京航海中心（BSC）合资成立的公司。万航帆艇主营帆船培训和航海夏令营，致力于帆船运动的推广和航海文化的传播。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E深圳梅沙教育集团作为万科“城市配套服务商”战略转型的创新实践，致力于成为全时全程素质教育解决方案提供者，目前已涵盖梅沙全日制学校、梅沙户外学校和社区学校三大模块。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为应对时代的变化，万科一直走在行业创变的前端。在为城市家庭用户提供优质居住服务的同时，万科敏锐的发现家庭教育是个大问题。通过走访调研，万科发现最让家长焦虑的问题有两个：一个是孩子放学后的照看问题；一个是素质教育问题。为了解决这一痛点，万科选择了处于风口之上的营地教育，希望通过以社区营地、城市营地、户外营地和四点半学堂等，来为每个家庭提供更好的一体化教育。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E万科在教育版块的布局\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E万科梅沙户外营地创立于2015年初，它是万科进入教育行业整体战略的一部分，致力于打造专业体验式教育营地，为3-18岁孩子提供专业的户外教育产品。万科进入教育行业的战略基本上分为三个板块：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第一个是九年义务教育学校，就是我们通常理解的公立学校。\u003C\u002Fb\u003E万科现在在一些主要城市里大概开办了一百多所学校，这些学校都是受到教育部承认学历的全日制学校，主要是小学和中学。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第二个板块是社区营地。\u003C\u002Fb\u003E社区营地主要分布在万科各个城市的社区里，也就是我们所说的居住小区，每个小区都会有一定规模的社区营地。社区营地主要服务对象是学龄前的孩子，给他们提供从幼儿园到各类素质教育的服务，比如艺术培训、语言类培训、知识类培训、技能培训和四点半课堂等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第三个版块叫户外学校或者户外营地。\u003C\u002Fb\u003E万科在全国一些主要城市都有专属的户外运动场地来从事各种各样的户外运动。王欣说，我们目前户外板块的主要业务包括帆船、潜水、冲浪、帆板等水上运动，以及户外综合拓展项目，比如定向越野、高空拓展、攀岩、自然探索等。同时在国内还有一些远征营，也很有特色，比如，在西双版纳会做结合雨林的探险，做当地民俗文化的体验等。另外就是滑雪，我们在东北和北京各有两个滑雪场地。而且我们还会提供一些国外的高端滑雪场地，比如美国的滑雪营、日本的滑雪营和欧洲的滑雪营等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在营地教育版块，每年差不多有上万个青少年营员来参加万科的户外营地板块的各类营地项目，这里边包括了夏令营、周末营、节日营，以及一些技能性培训课，比如帆船、帆板等。这些我们会利用营员的业余时间，长期、定期做培训。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这三个版块综合来看，就是“全日制学校”、“社区营地”和“户外营地”，它们彼此间有着内容上的强关联关系，能够给孩子们提供一种综合的教育或者体验式教育。可以说整个青少年年龄段的孩子，我们都能够提供全方位的一种教育项目。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E▲图为梅沙户外教育特许合伙人王欣\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E“营地教育的魅力是无法抗拒的”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E采访中，王欣说：“做营地教育这个行业，当初是被迫的，或者说完全没有在职业规划里。但是因为我是北京航海发展中心的一个股东，后来我们和万科成立了一家合资公司叫万航，当时也没有从业经历，本来我们聘请了一个外方的管理人员做总经理，后来我们发现在中国市场上要面对大量的中国客户，做营地教育业务的话，必须是中国人。所以我就临时代理，当时是2015年，代理了半年之后，董事会觉得还需要我继续做，所以我就逐渐被这个业务占据了越来越多的时间。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“但是说实话，在进入之后，我发现我非常喜欢营地教育这种工作状态，因为\u003Cb\u003E我觉得营地教育最大价值就是能够给青少年的生命注入正能量，让他（她）们具有冒险精神，敢于去触及他们平时无法越过的能力或知识的天花板或是极限。\u003C\u002Fb\u003E所以从这个角度来说，如果营地教育能够改变一个孩子的生命轨迹，给他（她）们的人生带来正向的一个推动，那么营地教育的价值就会比其他行业要高。”王欣说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E王欣认为“\u003Cb\u003E大部分行业只能以一些所谓的财务数据来衡量你是否成功，但是营地教育却可以用越来越多孩子的人生改变来做衡量\u003C\u002Fb\u003E。当然这种改变是让他们拥有一个强悍的人生，是正向的改变，所以从这个层面看，我觉得营地教育的魅力是无法抗拒的。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E中国营地教育行业的发展现状与前景\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E王欣说，第一，国内营地教育正处于\u003Cb\u003E上升期\u003C\u002Fb\u003E，越来越多的从业者、投资者，或者是有志于营地教育的人士，加入到了这个领域，进行了勇敢的创新和多方面的尝试。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，与发达国家相比，目前我们\u003Cb\u003E还处在一个相对追赶的位置\u003C\u002Fb\u003E，无论是我们的专业体系、专业人才，还是管理机制上，我们都比较落后。举个例子，比如说梅沙户外教育里很重要的一个版块是帆船运动，在经营中我们发现，中国的帆船运动行业能够留给我们直接去使用的专业培训体系、安全保障体系，以及设施设备的提供、优秀人才，包括各个级别的教练等，都非常缺乏，所以我们也只能借鉴发达国家的方式，目前我们主要是向英国学习。在这个过程中，我们引进了英国皇家游艇会RYA全套的体系，使用了很多RYA的教练，这使得我们基地顺利成为了中国第一个RYA认证的基地。但这从侧面反映了我国现阶段，行业发展水平确实不足以提供那么多的优秀人才和专业体系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三点，营地教育的\u003Cb\u003E行业前景是非常广阔的\u003C\u002Fb\u003E，中国的人口基数和经济发展水平决定了它确实是一个待开垦的处女地。举个例子，英国本土最大的一个户外培训机构，年营业额达到了7000多万英镑，相当于6亿人民币。而英国只是个6000万人口的小国，国土面积非常狭小。所以我觉得相对于中国的营地教育行业来说，我们未来的发展后市是非常大的，所以大家一定要充满信心，利用好中国地大物博，人口众多，以及经济发展的优势，把我们的营地行业向更高更强的方向推动。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E营地规划与后期建设\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E王欣说，万科无论是在房地产开发，客户需求研究，还是在规划设计方面，都有非常好的专业经验和团队。至于营地的前期规划和后期建设，他觉得有以下几个方面的重点：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第一个，要找准目标客户群。\u003C\u002Fb\u003E也就是你的户外营地所针对的客户群是哪些，这些人的核心需求什么。不管是各种类型的户外活动，还是体验式、教育式的内容，或者探险类、休闲类项目，首先要明确的就是你真正的客户是谁。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第二个，结合场地本身的自然条件有针对性的进行项目开发，但优势和限制一定要弄清楚。\u003C\u002Fb\u003E比如说，营地周边是否有房地产项目，这些房地产项目能够提供哪些设施、资源，以及服务上的支持。从大的层面来说，它有是否有水面、是否有山体，是否有比较大的户外活动空间等，这都是规划和设计时需要特别注意的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第三个，就是硬件方面\u003C\u002Fb\u003E，这个分为两部分：一个是配套服务和居住。这个得到了万科的大力协助和重大支持；另一个就是户外活动的设施设备，这个方面，我们发现国内的户外运动设施，包括器材生产制造方面还有待完善，所以我们会选择一些进口的材料或设备，比如说我们的帆船或其它的一些水上运动设备，基本以引进为主。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E万科营地的客源开发之道\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在万科梅沙户外营地的获客问题上，王欣说，“万科庞大的地产客户资源，\u003Cb\u003E会作为我们前期发展的重要客户来源之一，但不会成为我们唯一的或大占比的客户来源。\u003C\u002Fb\u003E因为户外营地是个独立发展的业务，有自己独立的客户拓展能力和营销推广功能。所以目前来看，梅沙户外教育是以独立的方式在推广。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E万科户外营地的获客渠道，大概分为这几个类型：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第一个渠道是公立学校\u003C\u002Fb\u003E，现在我们在一些城市的学校里，已经成功把我们的业务跟学校的课内教育结合起来了。这些公立学校把他们的社会实践，春游、秋游、军训，包括四点半课堂等项目交给我们的户外团队实施。当这些孩子参加完活动之后，后续的，他们还会自发的选择我们的其他项目，比如水上运动或其他的一些活动，像夏令营或者周末营等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第二个渠道是B端机构\u003C\u002Fb\u003E，尤其是教育机构，我们作为户外运动的服务商，和一些户外同行是有产品互补优势的，像做语言培训的机构，会愿意把他们语言教育产品和我们户外教育产品结合在一起，实现共赢。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第三个渠道是家庭类客户或者叫散客\u003C\u002Fb\u003E，这里面就包括万科的业主，万科的社区，当然也包括其他开发商的社区。针对他们，我们会做一些产品推广、营销活动来争取更多的人参与。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E专业的教练体系是怎么建立的？\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E万科营地专业的教练体系是怎么形成的？王欣说，梅沙户外是非常重视教练培训的，我们的教练来源大概有这几类：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E一是退役运动员，包括以前从事帆船的，甚至做滑雪培训的教练。\u003C\u002Fb\u003E我们会通过专业的培训，比如英语培训、资格培训、国外学习机会等，让他们成为一个合格的，执证上岗的专业水上运动教练和户外运动教练。在培训机构选择上，我们会聘请国外有认证的培训体系和英国高级培训师，比如英国皇家游艇会RYA认证体系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E二是应届大学生\u003C\u002Fb\u003E，虽然这些大学生不一定是户外专业的，但他们都是有志于从事户外教育的，所以我们会提供机会让这些大学生在一个短时间内接受专业的，甚至是全英语环境的培训，让他们很快拿到专业资格。培训后我们还会提供大量的实践机会，让他们全职投入到一线的营地实践中。所以现在营地活动高峰期，无论是做教练还是做生活导师，大部分的大学生都会在现场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们还有一个策略就是，在年轻员工的职业发展中会不断和他们进行交流，然后根据他们自身的职业发展方向和职业规划，给他们提供相应的实践和培训机会，比如技能培训、实践机会，行业交流，甚至出国培训等。目前来看，效果是非常明显的，如今我们已经培养出中国第一批英国皇家游艇会RYA认证的小帆船教练，预计今年年底还会有一批。
\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E营地产品价格设置与服务标准\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E由于我们判断营地教育还处于发展初期，所以我们各个类型的产品价格，在同行业里还处在50%的分位线。所以我们并不是一个走高端路线的营地机构，这是目前价格方面整体考虑的一个出发点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E要做好服务，就得有服务标准。王欣说，服务标准最核心的指标，\u003Cb\u003E一是我们的客户满意度，就是家长和孩子对我们不同营地产品的最终反馈。二是要特别强调营地产品的教育属性或者体验。\u003C\u002Fb\u003E所以说，营地教育不仅仅是让孩子们放松，让孩子们玩的地方，而是让他们在玩中学，并在玩耍中真正获得成长。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E通过营地生活，希望孩子们无论在知识、性格，还是在团队精神各方面，都能够有明显的提升，而这种提升，我们希望是能够量化的。\u003Cb\u003E所以总的来说，我们的服务标准是通过这两个方面体现的：一个是客户端；一个是它是不是真正具备体验式教育这个内涵。\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E风险控制是怎么做的?\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E风险控制是所有营地都非常关心的问题。在传统的意识里，好像户外教育是一个所谓的高危行业，但我不这样认为，比如帆船运动，它的安全性其实比自行车运动还要高。那么万科梅沙户外营地的风险控制是怎么做的呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第一个就是严格的安全保障制度\u003C\u002Fb\u003E，比如在进行帆船培训的时候，我们有一个设置，就是水面安全经理，这个经理就是一个高级教练，他最重要的职责就是负责安全管控。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一般来说，教练的比例，风险的评估，比如说天气、海浪、海上障碍物等，通过评估，我们会有一系列的SOP（Standard Operating Procedure），也就是标准操作流程，这些都是成文的严格要求，每天都会进行逐项检查。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E我们在教练与营员配比上有严格的要求，不同的运动，配比不一的，比如帆船运动，大概是一个教练带6个孩子，这是一个极限比例，不能再多了；比如野外生存、户外穿越，大概是1：10。这些配比都是根据活动的特点和安全系数的高低来决定的。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E再一个就是在安全设备方面有很好的保障。\u003C\u002Fb\u003E我们所有出海的人，无论是孩子、成年人，还是教练，我们都要求佩戴符合国际标准的救生衣、头盔，以避免任何伤害。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E三个就是所有教练都通过了严格的救生培训\u003C\u002Fb\u003E，而且我们基地也会有基本的救生设备。另外，我们和几个本地的医院都建立有热线联系，一旦出现意外，我们第一时间会有标准处置程序和手段，同时还会有一些其他资源保障。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E中国营地教育大会的意义与价值\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国营地教育大会（China Camp Education Conference,CCEC）是国内规模最大、最权威的全国性营地行业交流大会（购票请点击阅读原文），作为中国营地教育联盟副理事长，王欣说这次大会有三个特点：\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第一个，发言嘉宾质量非常高。\u003C\u002Fb\u003E进行主题发言和分享的，都是欧美发达国家营地教育方面的高端人士、管理人员和研究人员。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第二个，有非常多的工作坊。\u003C\u002Fb\u003E工作坊也是国内外营地教育方面的专家学者、高端技术人员做分享，内容基本是一些创新的项目、研究成果、特色项目等。通过这种方式能够和大家以对话的形式，进行一种专题性的研究和探讨，能够让大家得到非常多的，具体的一些收获。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E第三个，因为北戴河能够就近参观启行的两个营地\u003C\u002Fb\u003E，\u003Cb\u003E包括北京航海中心的北戴河基地。\u003C\u002Fb\u003E这两个基地是业内营地的代表作，所以大家有机会一定要进行现场的观摩和考察。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E——俱牛（ID:hwydjlr）\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new Date(&T12:23:01.000Z&),&canComment&:false,&commentPermission&:&review&,&commentCount&:0,&likeCount&:5,&state&:&published&,&isLiked&:false,&slug&:&&,&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&sourceUrl&:&&,&publishedTime&:&T20:23:01+08:00&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&url&:&\u002Fp\u002F&,&titleImage&:&https:\u002F\\u002Fv2-817cf475bd2fe01698d3d_r.gif&,&summary&:&&,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&snapshotUrl&:&&,&commentsCount&:0,&likesCount&:5},&&:{&title&:&构建中国营地教育产业的生态系统，你应该具备哪些思维？&,&author&:&kurtshow&,&content&:&\u003Cp\u003E启行营地教育10年的发展历程，在国内营地教育行业也属“资深”。在与创始人赵蔚的采访中，我也经常会听到“专业力”、“专业性”等字眼，在她的理解里，中国营地教育行业的发展，一定脱离不了专业化道路。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-033f116ad7a9dfba838e165.jpg\& data-rawwidth=\&476\& data-rawheight=\&428\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E赵蔚\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E启行营地教育创始人\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国营地教育联盟主席\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E启行青年发展基金会创始人\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E启行营地教育简介：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E启行营地教育作为国际营地教育专业机构，常年为5~18岁青少年提供优质的营地教育课程和活动，通过教育创新培养青少年拥有21世纪所需的学习能力、生活能力和生存能力。启行营地教育拥有营地教育行业咨询、培训、课程开发、营地运用管理的国际经验，为国内外学校、教育部门、政府提供国际营地教育综合解决方案。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在中国营地教育行业发展的现阶段，要论走在行业前列的营地教育机构，启行营地教育绝对算其中一个。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2008年，赵蔚创立启行青年发展基金会，正式踏足教育行业；2010年，在参加了世界营地教育大会之后，赵蔚创立启行营地教育，开始向营地教育行业转型；2012年，启行营地教育与秦皇岛政府、歌华集团共同建立了中国营地教育研发中心，这也是国内首个国际化、全配置、多功能的青少年营地；2015年，启行营地教育与国内11家营地教育机构联合发起了中国营地教育联盟，旨在推动中国营地教育行业的专业化发展。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E启行营地教育10年的发展历程，在国内营地教育行业也属“资深”。在与创始人赵蔚的采访中，我也经常会听到“专业力”、“专业性”等字眼，在她的理解里，中国营地教育行业的发展，一定脱离不了专业化道路。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E1\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E中国营地教育行业需形成一个“生态系统”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在赵蔚的印象里，2015年，中国营地教育就像“爆发”了一样，很多人都涌向了这个行业，无论做夏令营，还是做游学，大家都会冠上一个营地教育的标签。但赵蔚认为，家长和孩子首先要去理解，营地教育到底能够给他们带来什么，是单纯的玩，还是能够在营地里面去发展出面对21世纪应该拥有的一些技能，包括沟通能力、合作能力、创新能力、批判性思维、独立性等等，答案显然是后者。就从业者来说，当大量的人和资本涌入的时候，就需要大家互相去学习，对青少年的需求进行深入的调查研究，并且从业人员要有足够的专业力，才能很好的服务孩子。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-e5fb27e8d30e93d936246.jpg\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&546\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵蔚给我们提供了一组数据，美国的营地教育有着150年的历史，目前拥有5000万左右的青少年，每年到达营地的孩子是将近2000万，有12000个在美国营地协会（ACA）注册的营地，没有注册的营地还有更多，在这12000个注册的营地中，有5000个住宿营，7000个非住宿营，美国营地教育行业的年产值是150亿到200亿美元。“美国的这个行业已经形成了规模，也有很大的影响力，能够号召大家共同学习，共同分享，并且建立了完整的营地教育产业的生态系统，为美国的营地教育机构提供齐全的服务保障，包括金融、保险、食品供给、咨询机构、培训机构、信息化等各方面。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵蔚认为，中国的营地教育行业与美国相比，就差在这个地方。行业刚刚开始，还没有真正形成生态圈，所以对中国营地教育从业者来说，任重而道远。“而我们成立中国营地教育联盟，举办中国营地教育大会，就是本着这么一个目的。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E行业必须要有专业力\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E建立完整的行业生态系统，归根结底是为了让行业健康有序的发展。人才和资本的大量涌入，市场需求的旺盛，对营地教育行业来说是好事，但要让行业有序的发展，对从业人员来说，光有热情或者好奇心是远远不够的，专业力就变得尤为重要，因为孩子的学习成长、安全、时间都是很珍贵的，如果遇到好的营地教育机会，会对他们产生正向的帮助。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但如果营地教育机构的安全管控存在问题，或者提供的课程和活动与各年龄段的孩子不匹配，势必会影响孩子真正成长，这种影响可能不是当下就能显现的，将会对他们未来的发展产生影响。“所以专业力非常重要，包括从业者的职业性、价值观，因为营地教育是让孩子离开父母、学校的一种学习方式，他们要到一个新的环境，接触的全是陌生人，这个时候他们只能依靠营会里的工作人员和导师，所以专业性、职业性就会变得尤为重要。”赵蔚强调，需要行业联合起来制定一个标准，也需要行业自律，当行业制定了标准，行业足够自律的时候，才能引领行业的有序发展。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-bb463f65882bbb471f409d542c7bd71b.jpg\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&404\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E3\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E建设一个好营地，需要进行充分的“可研”\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年建立中国营地教育研发中心后，启行营地教育便开始了营地教育方面的研究。“因为我们看到了中国巨大的市场需求，也看到了行业专业力不够的问题，所以我们建立了研发中心，主要是想把海外的一些经验、学术研究以及人才引进到中国，配合中国的从业人员一起来研发适合中国孩子的课程与活动。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E启行在研发上一做就是三年，在这个过程中，研发中心和北京的中小学建立起了广泛的合作关系，包括公立学校、私立学校、国际学校等。针对不同年龄段的孩子、不同素质的学校，研发中心展开了广泛的研究，获得了大量一手资料，为研究中国营地教育打下了良好的基础。经过几年的厚积薄发，研发中心已经在课程开发、师资培训、营地运营管理体系、流程管理、活动设置、营地规划建设等方面积累了丰富的经验和理论。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年，当启行营地教育面向C端市场全面推出营地教育产品时，首期夏令营营地瞬间爆满。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那么，从前期规划到后期建设，到底怎样才能建设一个好营地呢？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E前期规划\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E首先要对所选区域进行非常详细的研究，包括地理、文化、政治、经济、交通、环境、气候、人口等方面。经过全面专业化的分析，“你才能够给这个营地进行定位，才能对多大面积，投入多少资金，承载量是多少，选配什么样的管理者等有一个全局的把控。”赵蔚把这一系列调研行为称之为“可研”，也就是可行性研究。具体来说，包括以下几个方面：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E1、国内外营地行业的发展格局\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E2、营地教育项目的选址分析\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E3、营地建筑功能需求分析\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E4、消费行为与市场营销\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E5、人力资源构建策略\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E6、财务测算与预期分析\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E财务测算与预期分析尤为重要，“你的投入产出，在什么时间点你能够止损，都要进行非常细致的专业化分析，如果你没有这样的从业经验，其实很难精准的分析出来，分析完之后你再去做规划设计，那就真正做到了有的放矢。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cimg src=\&v2-14c91edd3b2d8cd64fd33f.jpg\& data-rawwidth=\&640\& data-rawheight=\&371\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E建设\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当规划好后，如何建设营地就成了重中之重。而在这一块，启行也有自己的可行性研究模块，包括：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E1、营地建筑方案优化与落地\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E2、营地课程活动研发\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E3、营地运营管理方案\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E4、市场营销策略\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E5、产品销售策略\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E6、财务管理解决方案\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E7、人力资源管理解决方案\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E“餐厅和住宿是营地必不可少的，除此之外，还需要有课程的室内空间和室外空间，室内空间又分为课程空间和活动空间，而室外空间则需要看营地处在一个什么样的地理位置上，如果在海边，肯定要发展一些跟跟水上有关的活动，如果在山边，要发展一些跟户外相关的课程，如果不靠山也不靠水，依然要有一些室外的活动，是球类的，还是攀岩类的或者是其他竞技类的，你都要进行定位分析。就像中国的孩子，为什么不能用完全美式的夏令营？因为美式夏令营有大量的运动项目，中国孩子的体能还达不到那种要求，然后中国家长也不希望孩子只是参与一些体育类的活动，他们希望孩子学习科技、艺术等多方面的技能，能够均衡发展。”赵蔚总结，营地教育从业者需要了解客户真正的需求，根据这个需求，再反过来定位自己的营地以及营地主题，定位之后，才知道营地的建筑如何设计，如何布局，室内外空间的比例如何等等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E营地的建设是一个庞杂的、系统的过程，所以赵蔚一直提倡的就是，营地教育从业者可以从不同的角度去切入，无论是作为从业人员还是管理者，无论是想自己建设一个营地或者和营地合作，都有很多选择，并不是说所有人都要去建营地。“真的决心要建营地的时候，专业的支持是非常重要的，否则你把钱都投入了，然后没有市场，没有人才，不可持续运营，损失会更大，但是可能大家不太愿意为专业化的可研去买单，就觉得做一个营地很容易，别人都能做，我也能做，不就盖房子吗？盖完房子不就是招人吗？招完人不就是招孩子吗？事实真不是想的那么简单。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E赵蔚透露，启行运营一个营地，单单流程就将近两百个，而且还是仔细优化过的，而一个营会的项目执行，还要涉及到40多个流程。“因为你要跨部门合作，孩子的事情都不是小事情，你如何做到无缝对接，你如何让孩子在各种活动当中非常安全，非常自如地融入到一种环境里面，这对孩子来说非常重要。我们有一个住宿和吃饭的模块，管理流程就有200多页，甚至是一把钥匙的保管都会有很好的流程。”\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E所以启行希望把自己经验分享出来，让任何一个想进入营地教育行业的从业者少走弯路。“所以我们中国营地教育联盟就举办了中国营地教育大会，今年已经是第三届。我们希望不仅仅是把自己的经验，甚至是国外的先进经验带给大家，而是给中国营地教育从业者搭建一个交流的平台。今年这一届，我认为在行业发展迅速的时候，我们行业应该更加自律，更加的专业化，并且能够建立一个生态系统，让大家互动起来，比方说呼吁保险界为中国的营地教育专门设立一种保险产品，或者说让更多的投资机构看好这个行业，能够给一些新人提供支持，包括营地教育设备的提供商也能够找到买家。如果我们能把中国营地教育行业的生态系统建立起来，那将是中国营地教育的3.0时代，我们虽然起步晚，但我们起点更高了。”\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new 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data-rawheight=\&374\&\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E邓继\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国皮划艇同业会创始人&会长\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E云南百合户外健身运动有限公司 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E15年旅行行业运营经验\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E10年水上运动项目从业经历\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E专注于体育旅游的项目领域\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E致力于推动体育旅游发融合发展\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E\u003Cb\u003E中国皮划艇同业会简介：\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E中国皮划艇同业会，是在国家商标总局注册的服务品牌商标。由云南百合户外健身运动有限公司，于2015年发起同名社群，目的是服务于中国休闲皮划