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&&“百歌颂中华”决赛落幕，光耀业主获季军
&&&&&&&& 冠军周丽新& 带病上场夺冠
&&&&&&14日晚10时，当主持人将5名优秀奖、7名十佳歌手和季军、亚军的名单一一宣布后，15名进入决赛的选手中只剩下惟一一个没有公布的名字，这就是冠军，来自惠州学院的周丽新。
&&& 周丽新是惠州学院音乐系大三学生，从小就喜欢歌舞，来自汕头的她在学校组织的一次去惠东采风活动之后，深深爱上了惠东渔歌。她在第五届海峡两岸四地青少年艺术节中获得青年A组民族唱法金奖，参加惠东县歌手大赛获得原生态组金奖，在去年的广州亚运会期间，她还参加了赛时的文艺演出活动，唱的同样是惠东渔歌。“我希望将惠州最原生态的东西，最本土的东西，展示给全国甚至全世界人民。”周丽新说。
&&& 当主持人宣布她是冠军时，她显得很惊讶。上一周她患了感冒，嗓子一直不舒服，直到决赛当天上午她还吃了感冒药。不过，同学们朋友们都鼓励她轻松面对决赛。
& 选手陈妍谢思敏& 师生同台竞技
&&& 在16号选手陈妍演唱歌曲《让我们舞起来》的时候，台下29号选手谢思敏听得极为认真，而且还不时地鼓掌、叫好。原来，她俩是师生。
&&& “她叫我老师，但其实我应该算是她的师姐。”在广西艺术学院读大四的陈妍告诉记者，她毕业于市实验中学，由于回母校实习，就成了这些高一小师妹口中的老师了。谈到和老师同时参加比赛，谢思敏略显紧张说：“根本不知道老师也来参赛了，我们是在海选现场见到的。起初，我还以为老师是评委呢，后来一听老师也来比赛，我就傻眼了。”谢思敏告诉记者，本次选拔赛她们班共有30多名同学报名，但只有她一人进入了决赛。“我的目标是进入复赛，能进决赛，对我来说已经是最大的胜利！”谢思敏说。“谢思敏的先天条件特别好，也非常用功，说实话，高一的时候能有她的这个水平，已经很不错了，所以我相信她未来的路一定会走得很好。”陈妍说。
&&&& 最终，谢思敏获得优秀奖，而陈妍则进入“十佳”。
&&&& 选手杨兴华 “YT”组合首演
&&& 杨兴华是15位决赛选手中惟一一位坐着演唱的，因为他表演的是吉他弹唱。除此之外，他还是当晚比赛中惟一一位带伴舞上场的选手，但让人意想不到的是，他的伴舞竟然也是一个大男孩。“那是我日夜思念深深爱着的人啊，到底我该如何表达，她会接受我吗……”一首吉他弹唱外加伴舞的《老男孩》让杨兴华博得了全场热烈的掌声。
&&& “无论结果怎样，我都非常高兴，也非常感谢这次业余歌手选拔赛，因为这次比赛促成了一个组合――― ‘YT’组合。”杨兴华告诉记者，伴舞者名叫唐华，而他所说的“YT”组合便是由他俩组成的。“唐华是一名舞蹈老师，而我目前在一少儿培训中心教钢琴和吉他，我们是非常要好的大学同学。”杨兴华告诉记者，早在大学期间他俩便有成立“组合”的打算，只是一直没有行动起来，直到这次进入决赛才下定决心。“刚才的表演应该算是我们‘YT’组合的首演！”杨兴华兴奋地说。
&&&&&& 选手姚菲&& 秀“花腔”夺季军
&&& 众所周知，花腔女高音被人们称为声乐金字塔顶端的云雀。在14日晚举行的决赛上，率先出场的市华罗庚中学音乐老师姚菲，便在舞台上展示了她的花腔技巧，用一首《玛依拉变奏曲》为本次比赛的决赛开了个好头。
&&& 姚菲毕业于肇庆市的一所师范学院，主修的是音乐教育。“由于《玛依拉变奏曲》难度比较高，所以我每次遇到重要的比赛，都会在最后演唱这首歌曲。”姚菲告诉记者，2009年她就是凭借这首歌曲，夺得了惠州市第二届声乐艺术节的冠军。
&&& “今天我唱了一天，上午是‘惠州市职工十大歌手’比赛初赛，下午进行了复赛，晚上参加‘百歌颂中华’业余歌手选拔赛决赛，所以有些累，但发挥得还算可以，毕竟我也是光耀的业主，主场作战心里比较踏实。”能夺得季军，姚菲对自己的表现还算满意。
&&&&&& &选手曹晓洁& 拥有最强亲友团
&&& “老师您是最棒的！”“曹晓洁加油！”20号选手曹晓洁一上台，挥舞着荧光棒的观众就呼声一片。原来，她的亲友团是最强大的。
&&& 曹晓洁是惠州市科技职业技术学校老师，她的学生就有20多人组团来给她加油。该校幼师班学生陈莉告诉记者，曹晓洁教她们声乐，同学们通过《东江时报》得知老师参加这次比赛。此外，曹晓洁的部分同事以及她的嫂子、侄子也来到现场给她加油。
&&&&&& 小选手饶宝怡&&决赛未再要掌声
&&& “我还是东江时报的小记者呢。”8岁的饶宝怡扎着两个小辫子，着粉红色裙子，还真有点“苗家小姑娘”的味道。决赛时，饶宝怡听从了评委们的建议，选择唱儿歌，跟其他选手相比，她的天真给观众带来了不少欢乐。
在复赛时，小宝怡曾向现场观众索要掌声，决赛的她却说：“妈妈告诉我，这是正规比赛，不是平时的表演，要严肃一些，不能跟观众开玩笑。”
&&&&&&&& 七旬老教授获得优秀奖
&&& 从4月30日初赛海选开始，共有62名来自社会各界的业余选手参加“广东省第十届‘百歌颂中华’歌咏活动”业余歌手选拔赛。经过初赛、复赛、决赛，最终评出了5名优秀奖、7名十佳歌手、1名最佳人气奖选手和季、亚、冠军。
&&& 从初赛开始，台上年龄最大的参赛者是72岁的老教授杨烈雄，年龄最小的参赛者是来自博罗的8岁小学生饶宝怡，两人均以扎实的演唱功底一路闯关进入决赛，最终分别获得优秀奖和十佳歌手荣誉。当主持人说：“这位年长的老教授，凭着对音乐的无限爱好和执着，跟年轻姑娘、小伙子们同台竞技，一路走来很不简单。”主持人话音未落，台下掌声一片。
&&&& 小学生大学生比赛中成好友
&&& 得知周丽新夺得冠军，小选手饶宝怡高兴极了。原来，从初赛开始，这位小学生就和这名大学生建立了深厚的友谊，只要一见面，她俩就手挽着手。
&&& 其实，她俩是在初赛现场认识的。饶宝怡错把周丽新当成了自己的音乐老师胡老师。“当时我听到了她说话的声音，再看她的背影，就直接喊出了‘胡老师’。因为这个姐姐和胡老师很像。”自此之后，饶宝怡就喜欢“缠着”周丽新，她们还互留了QQ号。
本版文字 东江时报记者林旭李芳娟
本版统筹 东江时报记者林旭
本版图片东江时报记者张艺明摄
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#荣耀在路上，耐力百公里#活动回顾，亮点很多，请慢慢围观
&自成一派&
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本帖最后由 普贤 于
09:40 编辑
#荣耀在路上，耐力百公里#活动回顾，亮点很多，请慢慢围观
一年一度百公里，今年大不同，因为“荣耀”也参加了哦！亲们也在百公里的起点现场吗？& && && && && && && && &&&嗯，你没有看错。华为终端、荣耀的各位大佬@余承东 、@刘江峰-荣耀 、@张晓云Glory @吴德周HW 都在起点现场！热血沸腾了有木有？
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另外论坛各大版主真面目大曝光，你猜到他们是谁了吗？
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为一睹大佬们的风采，鄙人一路尾随走到了竹子林，结果领导们还在走，我不行了….此时此刻，我只想朝天一吼：谁扶我走到终点，我娶谁！但是，你懂的，我就想想而已。木有索取到合影的亲们，可以自觉下载，然后把头像PS进人群中！嘿嘿，不要问我为什么这么好，请叫我雷锋。
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话说当时在百公里的起点现场，我的手机一直都木有信号…………但是身旁有个妹子却在频频发微博，当时我就不淡定了！但是看到喵王，我蛋疼了………..（我也有啊，但是忘带了）
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夜幕初上，走在红树林的海边，遥望着对面的蛇口大桥会是一种什么感觉呢？让我们的“荣耀先锋队”队员们告诉你吧：爽爆了（此处请用汉语拼音第四声朗读）！
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拍完那一张红树林的照片，我就回家睡大觉了。第二天一大早，开启我的小马达，疯狂的追上队伍，突然发现一妹子居然手拿X1挡太阳，妹子，你脸这么小，你爸妈知道吗……
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鉴于我和华为巴山社的那层不明不白的关系，这么英明神武，气宇轩昂的社长，我必须让他露脸。（嘿嘿，兄弟，我的3C& &24小时开机，怎么报答我，电联电联） 由于百公里的旅途中路途遥远，人口众多，相信大家肯定不忍心看部长背着相机沿途跑100KM拍照片吧，那么，请大家放过我弱小的身体吧,这里我就用“一万个省略号”带过好啦！ 最后就是本次活动的终点站—葵涌广场，荣耀又会给大家带来什么样的惊喜呢，让我们看图说话吧。
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哥们，你的帽子哪里有卖，能介绍下不？
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怎么看这三个人都应该不是一起的！哈哈
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了不起的老爷爷，今年已经67岁了，是第四次参加百公里，老当益壮，让我等惭愧惭愧。。。
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额.............谁想扶，赶紧的。
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这美女一看以前就干过拳击比赛的礼仪，这姿势，专业！
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本来不搭的两个牌子，怎么突然有种绝配的感觉呢？
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终于正经了，两位姐姐，你们真棒！
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小妹妹，这牌子15年之后再举不迟啊！
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小朋友，再接再厉，我看好你哦！
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从这位姐姐淡定的笑容上来看，我绝对相信她还能再走100KM。
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扶你的人都被拉残了，是这个意思吗？
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又一位可爱的小宝宝和一位可爱的好父亲，点赞！
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祝两位白头到老，早生贵子！
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我觉得，再亲一个，就应景了！
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巾帼女汉子，谁敢不服？
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我相信，小孩子不会说谎，但是，如果，她真的走完了，那我是不是很没脸……&&不行，上帝太不公平了，为嘛小孩子都能比我会走路。
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来自华为巴山社的终极合影！右边那位，我会转告你爸爸的，哈哈。PS：巴山社是华为的一个户外爱好者组织，有400多位华为的兄弟姐妹参加活动，很给力有木有！ 大家觉得，用这种无声的方式是不是能够更好的表达你走完百公里的心情呢？最后来个爆点，见证奇迹的时刻到了，今年百公里的终点，有三对新人求婚成功，特别奉上其中一组的照片，给大家分享一下这满满的幸福！
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&&不管大家有没有参加这次的“荣耀百公里”活动，在此，花粉部长希望大家都能够学习百公里“坚持、奋斗、永不放弃、环保、热爱生活、热爱大自然”的精神。很多人都会问，这样一个徒步走100KM的活动能有什么意思呢，对于亲身感受到百公里魅力的部长来说，我只能告诉你：“亲自去走一次，你就知道了！”
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恋爱式营销
开发客户的过程实际上就如两个年轻人谈恋爱一样，要学会与客户谈恋爱。
首先，我们要了解恋爱的12个过程：不了解—模糊—初步印象—认知—接受—接近—亲近—亲密—冲动—拥有—忠诚—跟随。在这个过程当中，要防止猎手型的营销方式，见到客户要像猎人见到猎物一样，掂枪就打，也就像两个年轻人第一次见面就要结婚一样，太急于求成，最终总会与失败告终。
其次，要了解客户的需求特征和客户的购买动机、行为。谈恋爱时一方追求另一方，总是通过不同的手段和方法，如沟通、赠送小礼品、郊游、找共同的爱好点等来试探对方的需求。对待准客户应该通过不同的方式试探客户需求，把准客户购买偏好，弄清客户购买动机。在此基础上才能决定下一步的营销行动方案。在这里需要指出的是：一定要掌握客户的需求差异、性格差异、行业差异等，因异而变，一户一策。
其三：制定客户开发计划。做什么事情从每一天到每个客户的行程安排、时间，都要有一个详细的计划。特别是在没见到客户之前，要做详细准备。不能脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里，也不能像原来的“货担郎”走到哪里算哪里。
其四：不断提高自己的营销经验和技巧，营销人员应该像“狗仔队”，铜头、铁嘴、橡皮肚、飞毛腿。因为与你打交道的人都是能人、强人、高人、富人、洋人。所以只有你成为高手的时候才能营销“高手”，否则你就会被“高手”营销。
??? 最后送你几句营销警言共勉：
营销高手是训练出来的，做营销不仅要关注客户，还要关注行业，更要关注市场。要不怕失败、挫折，不怕拒绝，记住一句话——营销是从拒绝开始的。
选定沟通对象，可以避免在众多的客户对象面前出现主次不分，手足无措的状况，便于有的放矢的进行客户沟通的活动。看过一个故事说有一头驴子一天它发现了一片鲜草地，它很高兴，赶紧跑过去准备大吃一顿。在他刚要吃时，猛一回头，却发现旁边还有一堆干草，它就想还是先吃干草吧，于是他又跑到干草旁边。在它要吃时，它又一想还是先去吃鲜草吧，于是它又跑到鲜草地上，还没等吃它又想还是先去吃干草……它就这样来回在鲜草地和干草堆之间来回跑，结果它一口草都没有吃到，就这样在两种草之间跑的给累死了。没有目标对象和主见的可怜驴子在充足的食物面前被活活的饿死了，我们在与客户沟通时千万不要犯和驴子相同的错误。
客户沟通六步骤
沟通中“沟”是手段，“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢？“通”就是对方被你影响了，甚至按你的意思做事情了，就是“通”了。如果沟通以后，对方没有“通”，那就只被你“沟”了一下而已，没有达成沟通目的。因此沟通无定法，也没有固定的模式，个人风格不同、面对的对象不同、场景不同，就有不同的方法和技巧。没有什么普遍适用的沟通办法和技巧，只要是可以达成目的，就是好技巧，一切都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中，由于双方有共同的目标、共同的利益基础，沟通过程还是有章可循的。总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下：
&步骤1 事前准备&& 步骤2
确认需求&&& 步骤3
?步骤4 处理质疑步骤&&& 5
达成协议&&&&&
步骤6 共同实施
一、事前准备
事前准备，需要准备些什么呢？
1、哪些信息有用，该如何向客户传达。
恐怕这是每一个业务员在去和客户沟通的路上考虑最多的问题。客户和我做交易，他的需要是什么，他想了解哪些信息，最起码要先在心里想好怎么说，才能够有把握。见客户时东拉西扯的，那不是介绍产品的方法。那么哪些信息有用呢？这需要考虑自己想要推销的产品，它有哪些卖点，最能够打动客户的是什么？我想，这对于业务员来说，不是一个难题。抓住自己的产品做文章，是最简单的信息传达方式。
如何向客户传达呢？这就要求业务员在和客户交流时，说话要有条理，将客户需要的信息逐步地告诉他。可以先从简单的入手，客户会主动问一些情况，这时再把自己准备好的介绍词向客户说明，客户在心理上会很自然的接受。
2、在信息传达过程中可能存在的潜在争执和解决办法
业务员在和客户交流过程中，会出现哪些争执呢？总的来说，有以下几个方面：产品价格、产品质量、产品售后服务、客户可以得到的实际利益等等。当然，还有其它不可预知的因素，最好是想得越多越好，免得出现争执之后，不晓得如何处理。业务人员的原则是：把所有的客户都想象成挑剔的，越挑剔就越想达成交易！
在客户沟通中，由于种种原因，几乎所有的客户都会表现出一定的抵触情绪。要应付客户的一些抵触情绪，销售人员必须采取积极的方法，首先应请客户说明他们反对的理由，然后再向客户提一些他们不得不回答的他们自己的反对意见的问题，否定他们意见的正确性，或者，将客户的异议转变为他们购买的理由。对于争执，解决的办法有很多，这里简单介绍几点，供读者参考：
（1）反驳处理技巧
反驳处理指销售人员根据有关事实和理由来直接否定客户异议。
——客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。”
——销售人员：“您大概有所误解，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均少0.8%。”
——客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！”
——销售人员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全省各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替顾客服务，以达成电话叫修后二小时一定到现场修复的承诺。”
直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很难挽回。理论上讲，在处理客户异议时，应尽量避免与客户发生直接的冲突，尽量避免针锋相对的反驳。使用这种方法，最重要的是要避免造成对方不快，因此必须适时地注入一些幽默感。“不！不！没有那回事。我们公司……”“那是不可能的……”。
但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。
·客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。
·客户引用的资料不正确时。
出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。
使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。
（2）回避处理技巧
销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户异议，也即我们常说的“是的……如果”技巧。
——潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”
——销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”
人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。
请比较下面的两种名法，感觉是否天壤之别。
——A：“您根本没了解我的意见，因为状况是这样的……”
——B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”
——A：“您的想法不正确，因为……”
——B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”
养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。
“是的……如果……”，是源自“是的……但是……”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。
（3）利用处理技巧
利用处理指销售人员利用客户异议本身来处理有关客户异议。
——经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”
——销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”
在应付客户拒绝时，常常可以利用这种方法。也就是说，以客户的拒绝内容来回答客户，然后再把商品特色画龙点睛地切入。譬如“你这个东西太贵了吧？”“是的！老板，我们的东西比较贵。但是，世界的一流商品哪有便宜的道理呢？”
该技巧用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。
让我们来看一下相关的实例：
——客户：“收入少，没有钱买保险。”
——销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”
——客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”
——销售人员：“就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。”
儿童图书：
——客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？”
——销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。”
（4）“同意和补偿”处理技巧
“同意”就是赞美对方的意见，“补偿”用我们产品其它的优点来抵消和弥补这一种缺点。“同意”就是说明客户说的很有道理，我们的产品就是具有客户说的这种缺点，“补偿”，用我们产品的优点来弥补不足。
这个世界上没有十全十美的产品，没有完善无缺的产品，任何产品有缺点也有优点，并且在很多情况下，优点和缺点是相互关联的两个方面，有了优点就必定导致某个缺点，比如说我的产品质量高，质量高的另一个方面是什么？价格高。这个时候，销售人员和客户做的就是一个跷跷板的游戏，我们客户看到的是产品的缺点方面，我们的销售人员看到的：一是产品优点这个方面，客户强调的是产品的缺点，销售人员强调的是产品的优点，用产品的优点来弥补它的缺点，这就是“同意和补偿”处理技巧。
如销售人员可以告诉客户我们的产品的价格是高了点，但是我们不能忽略的是它的良好的质量，或是其比同类产品较长的使用寿命、其品牌形象或精美实用的包装。
——潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”
——销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：
·产品的价格与售价一致的感觉。
·产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。
（5）询问处理技巧
询问处理指销售人员利用客户异议来通过运用为何、何事、何处、何时、何人和如何根据必要的情况反问客户的一种处理技巧。这是所有应对方法中最高明的一招，与其自己来说不如让对方说出他的看法，把攻守形势反转过来。
譬如“老板，你也许对我商品有不了解的地方，请你不要客气，有何疑问，请提出来大家做个参考没关系。”或者是“那么，请老板想想看，你上次购买这些产品的动机是什么呢？”像这样子让对方思考并说明的方法，可说是处理客户拒绝最有效的方法。
——客户：“我希望您价格再降百分之十！”
——销售人员：“&&总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”
——客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”
——销售人员：“报告&&经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”
（6）忽视处理技巧
忽视处理指销售人员故意不理睬有关客户异议。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。但是忽视并不是意味着轻蔑或讽刺性的忽视。有时是为了让商谈更具幽默感，把反对性的意见用技巧性的方法带过，“你的顾虑太多了，毕竟……”“不！不！哈！哈！哈！事实上……”你可以在否定中用笑声来掩饰局面。
忽视法常使用的方法如：
·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。
·“您真幽默！”
·“嗯！真是高见！”
3、设定沟通目标，把心思集中在目标上
我们必须非常清楚地明确一点，业务人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等等。据美国推销协会统计，80％推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的推销员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。事实上，80％推销员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着“为什么受伤的总是我”的歌回来。我们的推销人员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这样在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。
有很多业务员在和客户沟通之前，喜欢聊些家常，以减轻初次见面时的尴尬，这本无可厚非，因为这的确是一个拉近和客户距离的好办法。但是，需要提出的是，在次要方面花费的时间和精力不能太多，不可喧宾夺主。
我的一个学生，大学刚毕业的时候，找了一个业务员的工作——推销电脑抹布，一种很先进的，可以将电脑上的灰尘轻松出去，并且不伤害电脑屏幕。提成很高，一包抹布20元，可以提5元。他觉得很有意思，就兴致勃勃的出发了。
说来也巧，他去的第一家公司有很多电脑，进了门之后，主人热情地接待了他，并对他手中的产品很感兴趣。二人高兴的聊着，主人突然说了一句：“我们公司有一台电脑坏了，一直没有空修理，要不你来看看吧。”我这位同学平常喜欢玩电脑，技术也比较纯熟，于是就忘了自己是干什么的，卷起袖子就开始忙活了。中午去的，直忙到夕阳西下，终于修好了，弄得一身尘土。客户很感动，端茶倒水的感谢他。这时，我同学想起来他的任务是什么了，询问客户是否需要。那客户说真不巧，会计下班了，我没法取钱，要不你明天再来吧。
我同学觉得还有希望，而且自己帮了半天忙，明天再来吧。谁知第二天再去，昨日那的接待他的人出差了，换了一个主管，看了他手中的东西，说了一声，我们在工作，请您不要打搅。
唉，真倒霉，我的这个学生憋了一肚子气，怏怏而去。可是这又能怪谁呢？
4、如果不能达到目标，该怎么办呢？
记得有一句老话，叫做“买卖不成人意在”。对于我们的业务人员，即使这次没有做成生意，也不要翻脸不认人，马上变了一付模样。不能和客户达成交易，原因是很多的，不能因为不买你的东西，就把不满全部表现出来。
成熟的业务员此时会体现出良好的素质，毕竟沟通了半天，也算相互认识了，即使这次不买，难保下次没有合作的机会。他们会自始至终保持亲切的微笑，因为客户对于业务员的态度，会留下很深刻的印象，或许你的下一次机会，就留在这一次的态度中。
5、SWOT分析，也就是分析自己的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。
这在上面四点的分析中已经包括进去，也就不多写了。需要强调的是，优势、劣势、机会、威胁，不是一成不变的，它们是动态的，在不同的条件下会相互转化，业务人员对于这一点需要特别注意。
　　以一个销售员打电话进行产品销售的沟通为例：
(1)准备好所介绍产品的相关资料：报价、产品功能、服务介绍等。(2)考虑如果电话接线员拒绝将电话转接到产品购买负责人时，如何说服接线员。(3)明确打电话的目标争取上门演示产品的机会。(4)考虑如果客户不接受产品介绍该怎么办。(5)做SWOT分析，比较自己产品的优劣势，分析销售中的机会和威胁，在面临竞争对手时，做到知己知彼。
　　下一讲二、确认需求
优秀的销售员应该在售前准确了解目标客户的需求，只有这样，才能够向目标客户介绍符合他们需求的产品和制订有针对性的销售方案。在与客户进行沟通的过程中，首先要善于通过提问的方式去引导客户参与话题的讨论。通常我们用两种方式提问：开放式问题和封闭式问题。　　　　
开放式问题
让讲话者提供充分的信息和细节
信息全面，气氛友好
浪费时间，易偏离方向
封闭式问题
用一个词来回答的或选择性的
节省时间，易掌握谈话方向
信息有限，气氛紧张
　　 开放式的提问方式用于一些没有明确答案，需要对方提供比较详细的资料或信息的问题。
?比如，若了解客户目前使用的打印机情况时问：“贵公司目前使用的打印机好使吗？”答案会是简单的好或者不好。但是，假如我们这样提问：“您希望您的打印机具备哪些功能？”客户的回答就不只一两个字了。
　　封闭式的提问方式适用于需要明确答案的问题。客户一般都不愿轻易对此类问题做出回
复，这时候要善用提问技巧了。
　　比如想了解客户的装修预算是多少，下面两种提问方式会有不同的结果。
　　一般的提问销售员：请问您打算花多少钱来进行装修？
　　客户：还没定，你们都有什么报价？
　　引导式提问销售员：请问您是打算花1万元以下来装修房子？还是1万～3万都可以?或者是3万以上呢？
　　客户：哦，1万～3万比较适合吧。
　　不难发现，第一种提问是要求一个叙述性的回答，要求客户自己报出答案。而在销售接触前期，客户都不大愿意透露自己的底价。第二种提问采用的是选择式的提问方式，让客户在三个答案中选择一个，客户的防线就会被这个选择答案所击溃，不自主地做出回答。这样，这个重要的需求就在问与答中明确了。知道这个需求的好处有哪些呢？
　　销售员会根据客户的预算推荐合适的装修材料，会让客户感觉到所推荐的都是完全符合自己需求的，这样成交的机会就高了。
　　在跟客户交流了解需求时，其次是要学会聆听。能说、会说是销售员的一个优点，但能说的销售员如果能够把说的机会让给客户，那便是一个更大的优点。要让客户有充分的机会去讲通过聆听，销售员可以更清楚地了解客户的要求和想法。这就能够打破沟通的坚冰。
　　给客户充分的机会去发表意见，客户会觉得得到了尊重。销售员在聆听客户的谈话或发表意见时，要寻找共同的利益点。主动聆听就是在听的过程中开动脑筋，思考对方话中所传达的信息。
　　最后，要注意回应确认。沟通必然有传递和接收这样一对关系，传递信息的一方必须收到另一方的回应才能确切知道自己的信息是否已经准确无误地被对方所接收。销售员在与客户进行沟通时，也可以选择在恰当的时候，取得客户的反馈，以确定其所传递的信息已经准确地被客户所接收。对于客户的谈话，销售员也必须在恰当的时候巧妙地向客户做出回应，这样做的目的，一方面是对客户表示尊重，表示在细心聆听，另一方面，可以藉此取得客户的确认，以确保对客户所表达信息的理解无误。
营销调研中如何借用工具搞定客户。
作为丈夫，有几个日子你是不能忘的，一是爱人的生日，一是结婚纪念日，一是情人节，一是三八妇女节，还有其他的节日要根据爱人的要求而给予一定的重视度。但是这些纷乱的日子，总是因为你忙于工作或者游戏而忽略掉，结果总会受到一定程度的惩罚，怎么办呢？不要指望你的爱人会因此而不再要求你在这些日子有所表示，相反地，他们会给予你更多的表现机会。这就要求你一定要记得这些日子，怎么办呢？传统的日历是不行的，你可能很多天都不会去看一下，幸好现在有高科技，电脑、手机等工具，只要你加以合理利用，下达一些指令，等到需要的时候他们都会提醒你：今天是什么日子，你需要做什么事情。还有你还可以利用这些来经营你的爱情，比如说给爱人发封邮件或者发条短信，把平日里讲不出来的甜言蜜语在这里统统讲出来，即便你觉得想吐或者脸红也没有什么，反正没有其他人看到，而看到的人只会觉得你很体贴、很深情，得到的回报或许就是一向凶悍的爱人突然间变得柔情似水，不要觉得是她善变，关键是你给予了她温柔的理由和动力。
同样的，要想经营你的内外客户，也离不开这些现代化工具的帮助，要善于应用这些工具。现在的很多企业，买台电脑放到那儿摆样子，最多没事聊聊天上上网。还有一些企业，仅用电脑做财务记账、财务处理。现在是信息社会时代，你不利用电脑进行管理是跟不上的。大量的数据分析，大量市场数据的统计得处理，凭人工在那儿写来画去，行吗？所以说必须要利用电脑来工作。再一个网上有这么多的信息，你通过认真的处理可以获得很多信息，所以说电脑是离不开的。我们在工作中不但人脑要用好，更重要的还能利用工具。我以前开玩笑说过一个小故事，讲什么叫利用工具。
上次兔子与乌龟赛跑，兔子输了，这大家都知道。兔子十分不愿意，这一天又找到了乌龟，说：“乌龟大伯，我还得跟你赛跑，我上次输的主要原因是睡觉了，这一次我不睡觉。”乌龟说：“我不怕你，可以呀。”这时候动物园里很多动物都来看它俩赛跑，裁判长一发令，兔子就开始跑了，但是乌龟不动，乌龟说：“你跑吧。”兔子呼呼跑得很快，乌龟这个时候拿着手机拨个电话然后说：“喂，出租车公司吗？来辆出租车。”一会出租车就到了，乌龟坐上出租车走了。兔子跑得再快你有出租车快吗？最后还是乌龟赢了。
???? 即使你的大脑不及对方好用，或者你的速度不及对方迅速，这些都没有关系，只要你善于借用工具，一切都还在你的掌握之中。
心甘情愿做学生是指营销人员将自己看作是学生，以谦虚的姿态，向客户求教客户比较擅长或引以为骄傲的一些方面的问题，借此机会来激发客户兴趣进而转入洽谈的一种技巧。由于请教问题避开了销售敏感话题，让客户不易产生戒备心理，也比较容易，一般来说，客户不会拒绝一个虚心请教的营销人员，而且营销人员如果以客户比较善长方面的问题进行请教，客户更是乐于解答，因为这是给客户一个很好的展示自己专长的机会，所以这种方法很容易拉近与客户的关系，下面的销售工作也就是水到渠成的事。以前看过这样一个案例，案例中的主人公王主任就将学生做的非常好，因此他也成功的接近了自己的目标客户。
机械工业部所属的某大学，准备建立一座现代化的电教大楼，一些厂家得知这一消息后，纷纷上门，希望该校负责设备的张教授购买他们的产品，有的一个劲地向张教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的营销人员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣等等，而A厂的王主任，却采取了与众不同的方法。
他给张教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点小忙，我们厂新近生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。
接信后，张教授感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给王主任回信：本周末愿意前往。在王主任陪同下，张教授仔细观察、试行操作了该厂的产品，结果，只在一些小细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到张教授的来信：“经研究决定，我们购买贵厂的电教产品……”王主任运用“软销售”——谦逊的方式，让张教授自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得客户开发的成功。
做学生应该遵守的几条守则是：
????????? 美言在先，求教在后；
????????? 求教在前，销售在后；
????????? 虚心诚恳，洗耳恭听；
????????? 分析销售环境，明确销售重点。
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