我是开健身房的,大家有什么想问的吗?
小弟在广东某二线城市与朋友一起开了健身房,目前经营状况良好. 现在正在筹备健身房分店和一个体育会(篮球场和羽毛球馆. 未来五年目标是在这个城市达到8家健身房,3家体育会,成为这个城市第一. 大家有啥想问的吗? 尽量做到知无不言嘿嘿上点图,大家随便看看.公司内不贴太多了嘿嘿, 有两张是公司外面的景色. 11:33 刚加入了一位佛山JR组织的群,借此推荐一下,大家可以加入,平时约约球组织下活动哈哈.&PS不好意思,刚才忽略了一些因素. 我直接公布我微信吧,大家如果有兴趣加入,还是私信我你的微信吧.不好意思麻烦大家了.PS 目前情况有点超出控制现在是中午一点,楼主有事做. 等有空了统一回复.首先,有很多JRS已经认出我公司了（这里我就不说名字了免得有打广告嫌疑,小提示一下,桂城千灯湖BeeFit），甚至有人知道我是谁了&那我总得有福利给大家（实在是没福利图图别问了大哥们）：只要是JRS来到我们公司,绝对有打折！良心价！大家可以私信我告诉我微信,更多更详细的问题,我们各自聊.我来统一回复一下有些问题：1.我体型（年龄、状况）XXX,该怎么练？其实对于这类问题,我的知识程度和你们一样. 严格来说我是一个小白进入这个行业,公司的事我更多像是个市场部和运营部的,其他事情我都交由专业的人去管理。对于健身的专业知识我还在学习中,所以大家问我该怎么练我无法给出太专业的意见,建议大家可以问身边专业的教练,或者健身区也有不少大神.2.健身可以治疗驼背吗？这个顺便结合我自己那个回答来说（教练部把我作为案例那个）严格来说不是健身治疗驼背,是多方面结合的,最主要是康复方面（当然了,有位JR提到,游泳很有用,这个我已经在进行了&不过最近真太忙了）。3.为啥不让教练搭讪,老板自己又去搭讪学员？我大JR问我打不打得过女学员老公, 那我得以一个牛B的方式说出这段故事啊哈哈哈哈.TX.& 其实搭讪女学员只是一个说法,我是真的只是上去帮助女学员,并没有搭讪的意思. 我们还是会以身作则,不能做坏榜样.& 我们是有明确规章制度写好贴在办公室的, 教练不允许与学员发生非正常接触,一经发现,立刻开除.（额现在不在公司,没法上图，等回去再上）4.前期投资准备怎么做,市调怎么做？前期投资考虑好多方面因素, 场地、周边环境、装修、器械、人员等等（不只是这些,消防工商卫生啥的都要跑,一下子其实我说不清楚）。 我当时和我的合伙人,是完全小白进入这个行业的,所以投资预算,我们就是把能想到的方面（包括我们请教了一些行业内前辈）通通算一遍,然后做了计划书,跟家里人讲解了一遍（但我并没有这个步骤，额原因不方便说,我些事情我是跳过家里人操作的） 再具体怎么做的步骤,有兴趣的JRS可以私信我微信, 然后针对性地问我然后我可以尽我所能解答。& 市调的话,我们是找第三方公司做得,出问卷然后路人随机,没啥太复杂的。5.LSS的问题LSS并不是我店里的哦,只是有见过几次接触过几次。她是一个很厉害的人,敢于坚持,敢于投资去增值自己.6.人员工资问题(问最多的是教练提成是多少）其实这类问题,有很多公司做法不一样,不过一般来说,行业内教练和俱乐部大致是55分。
[&此帖被MarsInUK在 11:44修改&]
这些回帖亮了
引用1楼 @ 发表的:女教练是不你最喜欢的职员确实有位女教练身材样貌无敌,但我是绝对不会非正常接触公司员工的(各位大兄弟对不住了,碰上熟人只能编辑掉了.不然后果严重)
[&此帖被MarsInUK在 12:51修改&]
引用10楼 @ 发表的:如何预防教练与女学员……或者是你们不管这些……我们这里管控很严格,是绝对不允许的. 一经发现,直接开除. 我们做得比较专业,也希望形象比较专业
引用14楼 @ 发表的:问一下，一个正常身材新手刚进去健身的人是不是会被看不起真的不会的,很建议大家去健身,因为身体好了是自己的. 我虽然开健身房,但是因为之前做了手术,虽然回复了但是一直不敢练.现在我也是有点肚子了,经常被人笑. 但谁不是从这些阶段过来的对吧,看开点,为了自己好! 我最近我打算跟教练部推出,以我自己作为案例,制定训练计划然后练到形象足够好.因为我有点驼背,然后肩颈不好,又胖,是个很好的例子
问下，我爸50多，有点高血压，不严重，前段时间脉搏特快90多，后来自己早上出去跑步，也戒酒了，现在有70多，又懒得出去跑了。家里买个什么健身器材比较好？
发自手机虎扑 m.hupu.com
飞机杯属于健身器材吗
引用15楼 @ 发表的:打得过女学员的男朋友吗哈哈哈哈哈,打不过. 有次在公司看到一个美女需要帮忙,就过去然后想顺便搭讪一下,然后人家男朋友走过来了. 原来是一个认识的酒吧老板,练超厉害. 从此都不敢搭讪
女教练是不你最喜欢的职员
引用7楼 @ 发表的:我擦正在考虑开一家呢。。家周围都没有好的健身房现在是一个很敏感的时期,有人很敢开,有人很犹豫.建议针对周边区域做市调,不要凭感觉,数据最真实
健身教练良莠不齐，如何区分
引用13楼 @ 发表的:飞机杯属于健身器材吗哈哈哈,我还是个孩子不懂你说啥
引用6楼 @ 发表的:投资多少？几年能回本呢？ 收入点在哪里？投资超过两百万,场地不大不小,是精品店,因为第一家店有点试水的意思,不敢投太多.
回本预计在明年暑假完成,因为没有做预售. 收入点的话,会籍和私教部分都有.
引用9楼 @ 发表的:问下，我爸50多，有点高血压，不严重，前段时间脉搏特快90多，后来自己早上出去跑步，也戒酒了，现在有70多，又懒得出去跑了。家里买个什么健身器材比较好？首先,想要锻炼必须戒酒,而且绝对不能喝酒去运动. 有一定年纪的,建议是动作较轻的器械,不容易有运动损伤的.
椭圆机或者卧式单车还不错,当然只是个人建议.
引用16楼 @ 发表的:广东二线城市，佛山吗？嘘嘘嘘嘘嘘
问一下，一个正常身材新手刚进去健身的人是不是会被看不起
发自手机虎扑 m.hupu.com
引用2楼 @ 发表的:健身教练良莠不齐，如何区分别人我不知道,我们是由我和总教练把关,相关的证件和资历,或者是正规学校出身等等. 这个标准不一样不好说
投资多少？几年能回本呢？ 收入点在哪里？
大概一共要投多少啊哥们？我也有这意向，教练的话，都是自己的同学，主要是器材场地啥的不好估计
0基础的想去健身房锻炼需要请教练吗？
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广东二线城市，佛山吗？
引用87楼 @ 发表的:本人真的和微博上的照片差不多嘛?真的.完全的欧美身材. 那身材,啧啧啧,爆炸
投入多少啊
女教练是不你最喜欢的职员
健身教练良莠不齐，如何区分
投入多少啊
有一个月专门塑型的课程吗？我只想塑型，不想减重，稍微减掉一点也可以，费用是多少？见效快吗？
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大概一共要投多少啊哥们？我也有这意向，教练的话，都是自己的同学，主要是器材场地啥的不好估计
投资多少？几年能回本呢？ 收入点在哪里？
我擦正在考虑开一家呢。。家周围都没有好的健身房
引用6楼 @ 发表的:投资多少？几年能回本呢？ 收入点在哪里？刚刚我也想问这个问题
问下，我爸50多，有点高血压，不严重，前段时间脉搏特快90多，后来自己早上出去跑步，也戒酒了，现在有70多，又懒得出去跑了。家里买个什么健身器材比较好？
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如何预防教练与女学员……或者是你们不管这些……
年卡多少钱
其实我觉得健身房不算很好的生意
飞机杯属于健身器材吗
问一下，一个正常身材新手刚进去健身的人是不是会被看不起
发自手机虎扑 m.hupu.com
打得过女学员的男朋友吗
广东二线城市，佛山吗？
我就想问下，跑步机，椭圆机，动感单车，这三个，单轮减肥那个更好？最近在纠结中
引用1楼 @ 发表的:女教练是不你最喜欢的职员确实有位女教练身材样貌无敌,但我是绝对不会非正常接触公司员工的(各位大兄弟对不住了,碰上熟人只能编辑掉了.不然后果严重)
[&此帖被MarsInUK在 12:51修改&]
引用内容由于违规已被删除真没有哈哈哈哈
想了解下教练卖出的课能拿多少提成？
教练每月或者季度或者按团队，要销出多少私教课，任务是怎样定的？你们要达到多少才能有盈利。（求一个大概数）
您需要登录后才可以回复，请或者
350人参加团购338.00元&599.00元
432人参加团购348.00元&549.00元
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33人参加团购99.00元&329.00元月付99合作腾讯阿里,他想改造传统健身房能行么？a year ago1,097收藏分享举报文章被以下专栏收录微信公号：新经济100人
深度报道新经济各行业领…{&debug&:false,&apiRoot&:&&,&paySDK&:&https:\u002F\u002Fpay.zhihu.com\u002Fapi\u002Fjs&,&wechatConfigAPI&:&\u002Fapi\u002Fwechat\u002Fjssdkconfig&,&name&:&production&,&instance&:&column&,&tokens&:{&X-XSRF-TOKEN&:null,&X-UDID&:null,&Authorization&:&oauth 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\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E房间外有一块公共运动区，摆着七八台跑步机和少量无氧器械，对面一头是较小型的操房，门头挂着白色的标语「总会有人改变自己，可能就是你」。晚上七八点，几十个青春靓丽的年轻人涌入，霎时喧腾起来。这是乐刻运动的第一家线下健身房——杭州城西银泰中心店。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E迄今为止乐刻已经签约了130多家健身房，有人说乐刻是一家健身房公司，CEO韩伟颇为无奈，「健身房只是一个切入口，我的目的是获取爱美爱健康的人群，现在是聚拢用户的过程。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年，中国体育总产值1.8万亿元，日，国家体育总局发布《体育发展十三五规划》，2020年全国体育产业总规模预计超过3万亿元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在消费升级的大潮下，体育健康行业正蓬勃发展，滑雪、足球、跑步、健身等屡获资本青睐，然而经历了哀鸿遍野的寒冬之后，\u003Cstrong\u003E如何在弥补传统行业不足的同时，找到符合市场真需求的可持续模式，成为这个行业普遍的创业诉\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E求。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E01\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E一定要先做线下自营店\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E「所有产业都是绞尽脑汁想着，怎么提供更好的服务，怎么使用户满意，只有健身产业是把用户做死的。」韩伟语出惊人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他向「新经济100人」解释，传统的健身房以拉客户做预付款年卡为目的，用户付款后疏于对用户健身积极性的调动管理。如果用户不来健身房，理论上一平方米的面积可以容纳上百个用户，摊薄成本。但是，这种方式只能用一次，年卡用户到期之后不会继续付费，留存率低，健身房必须不断拉新。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这种拉新的压力也转嫁到健身教练身上，健身房对健身教练抽成高，逼迫健身教练不得不放更多精力在销售上，而不是打磨好教学产品和服务上。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E用户不满意，健身教练也不满意，健身房自身也没有做到正循环，做了三五年，把周边用户榨干后就倒闭了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E跑遍美国、日本、中国健身房的韩伟，在广州找到「唯一一家市场正向循环的健身房」，从一条偏僻的小路拐进去，一个老头穿着大裤衩，坐在游泳池旁边的吸烟区眯着小眼，吞云吐雾，里面人爆满，器械的抓手处磨得油光锃亮，空气中弥漫着汗水的味道。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「这家店14年了，收费149元每月，一两千米带游泳池，感觉特别屌丝，像大排档似的，但老百姓喜欢，这可能是中国唯一一家真正市场化的健身房。」韩伟说。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E韩伟原是阿里巴巴市场总监，早已财务自由，闲居了两年，和朋友聚餐聊天，谈到多少钱才算赚够了，他深受触动：「\u003Cstrong\u003E如果你想世界被改变，你今天就去改变这个世界，别抱怨，别等着别人去改变。」\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年，Airbnb、Uber加快席卷全球的步伐，旅美两年的韩伟看到了共享经济的崛起，他认为，\u003Cstrong\u003E能够打通共享路径的只有住宿、出行、运动健康三大领域\u003C\u002Fstrong\u003E，既然前两个有巨头，不如瞄向运动健康领域，细分领域中，他决定先从健身房切入。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他希望通过共享经济，将用户、健身教练、健身房三者匹配起来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E但是，共享经济释放的是闲置产能，而韩伟想做运动健康的共享经济，面临的第一个问题是，健身房在中国属于产能不足，而非产能有冗余。尤其是，韩伟的定位是做社区型的健身房，300-500平米，覆盖写字楼、商场、居民区附近的1.5公里，月付制，让每个人都能消费得起。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「中国最核心的难点是场地供给不足，要解决这个问题，我们必须自己去做自营店。」韩伟说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E旧有的健身房模式也不符合韩伟的理念，\u003Cstrong\u003E他想盘活用户，让用户持续到健身房付费健身。所以乐刻只能自己去搭建场景，教育用\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E户。\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此举遭到了很多业界人士包括投资人的质疑，他们觉得乐刻太重了，房租一天天涨，线下一点也不景气，你还去做线下。一个投资人直接抛出两个问题，第一，线上圈用户更容易，你为什么从线下圈？第二，做免费更容易，你为什么收费？韩伟不屑反击这种O2O烧钱理念，和创始团队一块凑了100万元，投入到第一家门店里。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E线下门店的前期准备很繁琐，涉及谈拢店面、装修设计、购买器械等工作，环环相扣，每一步都需要把好关。有些装修公司不守诚信，常抛出之前谈好的合同价，不断增项要求加钱；有些器械厂家会看重公司名气与采购量，量小可能不愿意出售。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乐刻联合创始人苏璐只得「吃一堑，长一智」，并一遍遍向供应商解释，实在不行就换一家，她经常坐最后一班火车，有时一天连轴转，从河北到山东，再到天津等北方器械厂家。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E钱哗哗往外流的重模式也倒逼着预算的节约。「从建筑垃圾，到平时保洁，全是我们自己人干，甚至包括搬器械这样的重活。」物业不准白天搬运，五六个人一起上，通宵走货梯，「杠铃片、杠铃架都是很重的。」苏璐说。第三次搬家后大家发现大量废弃台球桌，干脆直接拆了当办公桌，沙发卡座当办公椅。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E02\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E打造专业的产品服务\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E在不融资情况下，乐刻必须尽快造血，找到用户，而唯一的捷径便是打造专业的产品服务。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E韩伟找来了唐雅君担任乐刻执行副总裁兼首席品牌官，负责打造乐刻的运动产品与服务体系。唐雅君是健身界的传奇人物，是台湾亚历山大集团的掌门人，22岁创业，全盛时期版图横跨两岸，月营业额达2.5亿元人民币，2007年起受经济不景气影响逐渐衰落。2014年，趟过20多年血雨腥风的唐雅君就读长江商学院，开始接触互联网圈。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在课程上，乐刻拾起了大多数健身房忽略的团操课，分类有舞系列、动系列和静系列，并购买了莱美、尊巴等国际著名课程。据唐雅君介绍，乐刻目前有80%的规范课程，其中有70%为国际课程，用标准化与规范化来控制课程质量，调动用户健身积极性，提供最佳的用户体验。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在教练上，乐刻有三种类型的教练，全职型、签约型、类似于Uber司机的临时约课型，其中后两者的排课相对自由。乐刻学院的体适能研训中心负责集训，每隔三个月教练就需要通过国际认证的考试。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E与传统健身房不同的是，乐刻的教练分成很高，占了学费的绝大多数。在乐刻，教练只需要教好课就行，不需要向学员疯狂推荐课程，这点为大囍老师所称道。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E大囍老师2015年是乐刻会员，2016年4月加入乐刻训练营，2个月里每天训练7小时，一个普通的「恰恰」动作一晚需扭5000次，掌握动作后再去门店练习话术，最后录制视频依次通过乐刻与国际课程总部的认证考核，训练营同一批的38名学员里她成为8个幸运儿之一。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在的她教授舞蹈、蹦床、腰腹训练等动态课，每月排65节左右。根据乐刻平台数据，教练平均每月排课100节左右。课前都会询问会员的身体情况，比如是否吃饭，是否来大姨妈等，课中店长也会录制教学视频传到领导处，课后还要教练做好备课工作，比如莱美的套路三个月一换，四五门课就需要一下子备好。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除了课程与教练的宏观布局，唐雅君也喜欢实体门店的细节指导。比如门店的设计风格，地胶是否有异味，地板是否过于光滑，灯光是否适合柔和的瑜伽氛围，甚至细化到灯光是否要配频率等。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「互联网的东西我不懂，但我教育同事，定平台规则一定要落在实体，把实体做好。」唐雅君说，「我一直在考虑客户的不方便在哪里，喜欢把同样的事情做得更有价值。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在门店上，乐刻在北京、上海、杭州、南京、济南做了规划，除了京沪收费199元\u002F月，其他均收费99元\u002F月，实行App与微信公号的在线预约与智能管理，平均每个店长管理2家店。 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E杭州城西银泰店店长小P2015年加入乐刻，现在负责两家店的管理，城西银泰店和文三颐高店，两店相距6公里。他介绍，用户都是自助购卡，通过微信公众号、App在线支付，在线预约，用户能在线上看到教练们的证书以及会员评价。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E曾经被质疑健身房运营太重，需要大量人工。但是，韩伟希望通过互联网技术系统将每家店员工降低到0.3人，目前乐刻能做到0.5人。他举例说，在线付费就取消了收银、开卡的人力成本，自动扫描开门就解决了必须随时保持店员在店的问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E03\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E获取更多用户\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E由于社区型健身房辐射范围是1.5公里，一开始，乐刻在线下与周围的物业、商户合作，发传单，做实体广告，也会参与体育赛事的热场来曝光自己；在线上，乐刻会做预售、好友拼团等活动，也会入驻团购网站，很快积累了一两百个用户。大家运动完习惯性发个朋友圈，口碑效应使得用户越滚越大。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E拉新的用户如何留存呢？营销事业部负责人任兴荣说，有两个要素，服务和社交，归根结底还是靠体系化的产品。乐刻App中有个「圈子」栏目，包括教练圈、门店圈、爱好圈，爱好圈里有健身减脂圈、单身狗协会、乐刻夜跑团、运动装备圈、搏击爱好者、乐刻户外帮等圈子，会员可以加入其中发表社交状态。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我们调查过，进入App的用户中，有60-70%的人一定会进圈子。」任兴荣说，乐刻也会在周末和节假日举办人鱼线大战、平板支撑等活动，促进圈子的活跃程度。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在运营中乐刻也发现一些有意思的用户特征。比如一般认为很少人会在晚上十一二点来健身，但联合创始人苏璐发现，写字楼周边店的深夜并不寂静，「有做淘宝的、做影视传播的、有值夜班的、有加班很晚的。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除时间特征外，用户的区域特征也很明显。韩伟发现，相比二线城市，京沪用户的健身意识更强，「一进门就拿瑜伽球靠墙深蹲，明显是练过。」此外，北京购物中心比较分散，晚上10点后客人很少，而上海购物中心很多且广布于居民区，晚上很热闹，因为离家近活动时间更多。这给乐刻门店的选址与运营带来了很多启发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E乐刻在杭州的用户调研显示，在最喜欢的乐刻优点里，排名第一的是价格便宜，每月99元，而且是灵活的月卡制；第二是没有推销；第三是全自助化，24小时开放；第四是便利性，分布在商场、居民楼、写字楼附近，步程10分钟即可。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年5月城西银泰店一开业，94年的张鑫雅就过来了，她2016年毕业，公司与住处都在城西，只要晚上不加班就过来。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「像我们90后对身材还是有要求的，但传统健身房真的特别贵，自己也心疼钱，这种月卡我能接受，现在已经续到2017年8月了。而且这边的课程花式多，娱乐性强，也能坚持下来，真让我跑步就腿酸，坚持不来。」张鑫雅说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E一些铁粉会员有事没事就往门店跑，一天周末，来了个手臂绑着石膏的会员，苏璐感到奇怪，他淡淡地说，「没事儿，我就是来看看，周末嘛！」 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「乐刻有种很特别的文化，很多员工之前都是会员，从之前的五六个人到目前的200人左右。」苏璐说。接受「新经济100人」采访时，张鑫雅正在等待乐刻关于新媒体运营岗位的录取结果。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此外，乐刻的A轮融资也是会员间接搭线的。IDG资本的一个负责人助理是乐刻的会员，她促成了乐刻与IDG的首次碰面。2015年7月，IDG资本投资300万美元，乐刻进入快车道，以每月2-3家的门店在扩张。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cbr\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cstrong\u003E04\u003C\u002Fstrong\u003E\u003Cstrong\u003E回归共享平台本质\u003C\u002Fstrong\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E在做自营门店的同时，韩伟没有忘记最初的梦想，做一个共享平台。「如果继续开店，一家一家挣钱，线性增长，没有规模效应，而所有的互联网模式都是几何级增长的，跑通了这个模式就回到初心上来。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在共享模式的物业合作中，对方会对租金、器械、装修等进行部分或全部减免，乐刻来运营对方的健身房，给对方带来人气或更好的用户体验，双方再对利润或流水额进行分成。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前乐刻已签约130多家门店，包括自营店和共享店，合作方有蚂蚁金服、腾讯、沃尔玛、国美、万科、创新工场、绿地、黄龙饭店等，主要做创业园区、居民区、写字楼、购物中心、星级酒店等类社区型地段。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E杭州梦想小镇的You+公寓店是乐刻的第一家共享店，免租金，乐刻采购健身器材，帮助公寓做健身配套的运营，以此吸引租房用户。杭州的联华超市想做服务转型，吸引人气，于是把收银台对面最好的物业给了乐刻。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E共享店面的扩展加快了门店的造血速度，目前乐刻门店面积150平方米到500平方米，单店日均客流量150到800人，大概第三个月打平现金流。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E做为建设平台的辅助性措施，教练由全职向兼职为主转变，全职转向做课程研发、培训新人、教练招募等幕后工作，同时也在增加更多个性化课程，乐刻逐渐转变职能，向第三方的裁判角色进发。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E日19：09，距离除夕还有一周，「北京四元桥家乐福店开业，望京地区的伙伴们有福啦！」这是韩伟3天以来的第二条开业动态。「课程、教练、便捷，我把便捷放在第一位，所以我对开店数量是有要求的，规划18个月内开到1000家。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E然而到嘴的肥肉却放着不咬，宁波一家五星级酒店找乐刻合作，韩伟不敢接，因为异地管理能力跟不上，系统太弱依托于人，「我现在核心就是把中枢后台打造得极其标准化，未来甚至做到自动排课。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年10月，CTO傅茂建上任，他在阿里有近10年的产品与技术经验。按照韩伟的思路，技术要重点做好线上产品，尤其注意数据后台的搭建。傅茂建统计了用户的活跃度、留存率等指标，给其他部门提供及时反馈，并做了类似Uber的私教共享平台，私教可以上传自己的资料入驻平台，通过审核后接单赚钱。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E依据用户体侧与健身的数据，在未来乐刻可能会做智能课表，依据用户的身体情况推荐最合适的课程，通过技术手段实现客户需求与教练之间的匹配。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E唐雅君认为，「从消费者的体验看，indoor sports一定会走到outdoor sports，不仅走到外面的马拉松，还会爬到山上，游到海边，一定会出现像欧美这样的市场环境。」 \u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「健身房只是个切入点，日后可能切到游泳馆、广场舞、高尔夫、电商、视频直播等等。现在是扩店圈用户的过程，我要的是获取爱美爱健康的人群。」韩伟说。\u003C\u002Fp\u003E&,&updated&:new 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房间外有一块公共运动区，摆…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\u002Fpic2.zhimg.com\u002F50\u002Fv2-e9bb03aeb_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&智能硬件&},{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&家庭影音&},{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&投影机&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&发现新商业领袖&,&isFollowing&:false,&hash&:&5a344ca1e0c&,&uid&:505200,&isOrg&:true,&slug&:&xin-jing-ji-100-ren&,&isFollowed&:false,&description&:&新经济100人是专注新经济的创投服务平台。由《创京东》、《九败一胜》作者李志刚和他的小伙伴们打理。&,&name&:&新经济100人&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Forg\u002Fxin-jing-ji-100-ren&,&avatar&:{&id&:&v2-e183dd5a664befd2cbde9bef3c76d92d&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic2.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:true,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&lizhigang&,&name&:&新经济100人&},&content&:&\u003Cp\u003E第 144 期
撰稿丨李思萌\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cb\u003E添加微信new_top100，即刻加入「新经济100人」交流群\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E「98%做智能硬件的都死了，我是那2%的幸存者。」胡震宇说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年，坚果智能影院销售额8亿元，在2015年4亿元的基础上翻了一倍。2014年，这个数字仅仅为1000万元。坚果将2017年的销售目标定为15亿到20亿元，利润1.5亿元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E销售迅速增长的背后，是坚果摸爬滚打，闯过智能硬件的八大生死关。硬件每走错一步都可能导致公司的死亡。坚果智能影院董事长胡震宇告诉「新经济100人」：「硬件真的是一部血泪史，八大死法每一个我都经历过，而且每一个都差点死了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2011年初，看好硬件终端做成平台的胡震宇，选择了投影屏作为入口：「所有的入口都有一个共同点 ，都是一个屏幕。」这些年，围绕投影屏，坚果试图打造一个「终端+内容+平台+软件」的智能家庭影院生态圈。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年，智能硬件势头逐渐起来的时候，坚果获得了IDG等投资机构的投资，在胡震宇看来，这是「因为前几年我就把学费交完了，把该趟的坑都趟过了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第一种：死在产品设计上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E硬件最核心的是产品，首先是产品设计，外观和内部结构设计。胡震宇形容自己最开始的硬件产品像砖头一样，「最开始没有卖点，做出来就很丑，没有人买你的东西。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E胡震宇最早做过软件，没做过硬件设计。对于他不懂的领域，他的方法就是找到对的人。2013年合伙人、坚果智能影院联席CEO陈兴博的加入，彻底改变了整个坚果产品的形象。陈兴博之前在中国设计领域的黄埔军校嘉兰图做设计总监，获得过全球红点设计大奖「至尊奖」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「陈兴博是有一点商人性质的设计师。嘉兰图最反感的设计理念是只追求设计完美。原本1000元能够实现的效果，为了设计完美而导致成本上升到5000元。」陈兴博前同事、现坚果智能影院财务总监毋建军说。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E陈兴博把中国风的和田玉、卷轴、双鱼作为设计元素融入到硬件设计中，目前坚果智能影院的产品分为P系列、G系列、X系列和激光电视。P系列有两款产品P1和P2，后者是陈兴博设计。P1虽然是塑胶材质，但按键多，需要很多模具组合，P2是铝合金材质，加工却更简单，总成本反而低于P1。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E陈兴博的到来，改变了坚果的产品设计。「为什么坚果后来能出来，是在于核心能力，工业设计很强，是第一个把投影仪从方的做成圆的，功能设计、质感也不一样，没有这一点的话，投资人的钱根本进不来。」坚果联席CEO季岳林说。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第二种：死在产品研发上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E95%研发体系在研发品质上出问题，没有建立起品质体系，导致研发品质不可控，没法量产。不具备量产性的产品，等于一出生就死掉了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E如果没有研发品质的管控，可能卖出去100个退回80个。胡震宇也曾经在这上面吃过亏，「我们2011年的产品不是生产出来的，是一台一台修出来的。」直至2015年，坚果才建成品质体系。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E建立品质体系，第一是研发阶段，最重要的一个环节就是产品可靠性测试，能不能被大批量生产，每一个物料的选型对不对，每一家供应商能不能满足坚果的品型需求和交期。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，进入量产阶段后先小批量生产，查验几百上千种物料互相搭配有无问题，原来坚果这一阶段测试要半年，现在压缩到两三个月。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，大批量量产后不定期到供应商巡查，产品几次出现同一问题就必须停产。从客户那里返回的不良品必须拆解分析，为什么设计时没有拦截到，在供应商生产过程中没有被发现，为什么会遗漏到客户手里。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年9月，三星Note7的爆炸门被爆出，引发了舆论对三星手机品质的质疑。「像华为、三星，品质问题都一直伴随着他们，几十年间建立的品牌有可能毁于一旦，硬件公司品质问题永远在那里。」胡震宇说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第三种：死在供应链上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E在硬件量产的过程中，会有几十家供应商，只要一家供应商掉链子，缺一个原材料就没法生产，或者不能按时交付，整个产品就废掉了。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2014年底，坚果的销售在爬升，需要足够产能来支撑。但是在准备过程中，一家供应商第一次做100台没问题，第二次做1000台也没问题，第三次做10000台出问题了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E那1万台产品等于废掉了，成本1000万元。胡震宇什么滋味都有，也只能安慰自己「账上有4000万元，幸好不是亏掉4000万元，算是不幸中的万幸了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年5月，在富士康工作多年的杨发展加入坚果，担任坚果智能影院供应链总监，对坚果供应链品质、交付、价格三大块进行梳理。之前坚果90%的供应商是300人以下的小工厂，产能、质量、交付不能保证，价格也没有优势。经过多家的比较，坚果最后确定和比亚迪的代工厂合作。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E现在坚果的模具、壳子由比亚迪代工。和大代工厂的合作解决了坚果的两个问题，第一个产能波动时，比亚迪有大批量的资源储备 ；第二比亚迪采购的物料成本更有优势。「下一步希望把所有的物料摊开，我来评估价格，规格是我们指定研发和设计的。我来指定供应商，他们给我加单。」杨发展对「新经济100人」说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E供应链的管理里，交付和价格都必须有竞争力。若要保证交付，首先必须做到销售需求预测尽可能准确。最困难的时候，坚果销售需求的准确率50%都达不成。「我们目前能看到未来三个月的销售需求，让供应商提前做好准备。」杨发展说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E其次是成本，原来坚果包括很多初创公司的做法是想尽一切办法把产品做到最炫，到量产阶段再确定成本是多少钱、销售价格是多少钱，成本是固定的，让供应链采购去压成本，能压下5%、10%已经很不错了。后来坚果调整为，设计初期立项时就根据产品部规划初步核算成本。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「现在做到了，从下订单到生产、交货，我心里有底，一两个星期里能完成备货和交付。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第四种：死在库存上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E2014年，坚果智能家庭影院的产品的销售额是1000万元，2015年这个数字翻了四五十倍，做到了将近四五亿元，2016年接近8亿元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E坚果智能影院在2014年融资后，销量开始疯长，在这种巨大的增长的前提下，很多东西会被忽略。「那时候只能看到数字的增长，其他东西都看不到了，包括库存。很多货堆在仓库里，后面只能打折处理。」胡震宇说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第五种：死在渠道和品牌上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E东西也生产出来了，怎么卖？天猫开一个店可能要开半年，甚至一年的时间。线下渠道也不是一两天能建成的，一个是砸钱砸出来的，另外一个是靠时间的积累，一个一个挖掘代理商、经销商。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E目前坚果的产品销售线上、线下各占一半。「渠道的本质没有变，电商是一个垄断的渠道，渠道不是被自己掌控的。京东天猫垄断，没有第三家。只有两家的时候你要选择站队。」胡震宇说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E任何一个新产品发布是给京东还是天猫对胡震宇来说都很头疼，电商平台的平衡也是颇费周章。2016年坚果的销售额是近8亿元，电商渠道3亿多元。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E从2015年开始，坚果在线下建立自己的渠道。胡震宇说：「OPPO和vivo这么牛，因为渠道是它自己的。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2016年坚果智能影院渠道总监董娟加入。目前董娟他们探索出了几大坚果的销售渠道。第一个是常规的销售渠道比如潮品店、智能家居馆、苹果的非授权专卖店、传统销售投影仪的店。第二个渠道是酒店行业，把投影仪作为电视的替代品。2016年坚果在散打的状态下，装了有三千多个房间。第三个渠道是视频会议。坚果的产品最大可以投射出300寸屏幕。第四大渠道是教育领域。现在一二线城市的学校，基本上老师讲课都是用投影，一个教室一个。另一类远程教育也可以是坚果的应用场景，比如老师在北京，全世界的孩子通过互联网都可以看到的。第五大渠道是影音行业，配合音响销售。其他渠道包括和政府合作，还有礼品渠道，比如和运营商合作，用运营商的积分兑换坚果产品。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E随着互联网线上的红利慢慢消失，2017年董娟他们会继续向线下发力，把市场做深、做宽。「原来可能做的一二线城市，现在可以做到县城。以前一两个领域，现在八九个领域，跟各个领域连接，这都是线下市场给我们的机会。」董娟说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E前华为终端中国区总裁季岳林加入坚果，担任联席CEO后，给坚果引进了很多资源，例如整个海外销售的合作伙伴、国内的运营商、国包商、省包商。他到任后大刀阔斧地调整了整个线下销售体系，重新搭建部门，将「小萝卜头」代理商改为了「有潜力、有视野、有资金」的代理商。「2017年的战略目标第一个就是线下销售占比要反超线上，海外市场必须全面突破。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除了渠道，坚果还意识到，没有品牌的话，做出来的是产品，不是商品。品牌得砸钱砸出来，2015年，坚果投入8000万元用于品牌宣传。「品牌是一个数字，再简单理解就是钱。所以为什么很多硬件公司走到这一步就走不下去了。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第六种：死在仓储物流服务上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E「如果打客服电话没人接，找你的客服找不到，东西寄回给你一个月没有响应了，那就是服务不到位。」胡震宇说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第七种：死在突发事件上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E胡震宇经历过整个硬件技术团队全部出走的困局。早期，胡震宇找了一个硬件技术总监，结果技术总监和代工厂的负责人串通成立了一个公司，产品和坚果一模一样，模具都不改。这个技术总监离职后，带着整个团队出走。有人问胡震宇说他有专利，为什么不去告他？胡震宇回答说：「没有必要，我太了解他了，他连人都做不了，还开什么公司。」三个月后，那家公司直接倒闭了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E突发事件之后，被坚果智能影院市场总监安芯评价为「悟性强，学习特别快」的胡震宇顶上去了，渡过了难关。「一般哪个环节出问题，我单独切出来自己管，直到找到我认为合适的人。」胡震宇告诉「新经济100人」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E第八种：死在融资能力上\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003Cp\u003E「生死关头一定是没钱，一定是因为资金。」胡震宇说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E坚果在B轮融资时，之前在内容上的战略合作伙伴芒果TV希望B轮投资坚果占30%的股份，胡震宇没有同意，结果对方转而投资了坚果的竞争对手。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我非常危险，那时候所有潜在投资人都对我失去信心，因为你的战略合作伙伴投资你的竞争对手。特别感动的是松禾资本投资人，他说我撑你。」胡震宇说，「每一个活下来的公司都是幸运的，在每一个关键的节点有人来帮你。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2013年坚果智能影院的现金流断了，「员工工资都没发，躲了一两个月，偶尔来一下，不敢打招呼，进到自己的办公室，转几圈就走了。」胡震宇回想最艰难的时候，他反思自己的毛病，就是不算账，「我发现很多创业者都有这个毛病，不喜欢算账！」以前坚果没有定价机制，不会计算每一款产品应该有多少毛利才能维持整个公司的运转。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E产品毛利够不够，公司运营成本是不是过高，这是两个核心指标。很多东西可以细化，这跟预算有非常大的关系，「所以我们现在每一样东西算得非常细。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E季岳林加入之后，着手梳理坚果体系，让整个公司的运转变得更系统。原先坚果给一万套物料到供应商那里，到底生产多少产品出来是没有指标的，产品立项也很随意，现在立项要看客户需求、看产品特性能否满足未来竞争需求、看竞争对手、看成本架构。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E胡震宇引用稻盛和夫的一句话：做公司赚钱，就是把成本做到极致，把效率做到最高。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E辞去华为终端中国区总裁一职后，季岳林做了一些投资，也在一直寻找新机会，他不想再做手机了，又认为硬件终端的竞争最终是屏的竞争，围绕一块屏，有机会做成平台。本来汽车也有一块屏，但是在手机屏的冲击下，没有机会了。现在，最有机会的是直接替代电视的投影屏。\u003Cbr\u003E\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E传统的电视机屏切割技术以80寸为分水岭，80寸以上的电视机工艺复杂，价格昂贵。而坚果做的激光电视，投射屏幕最大尺寸是300寸，并且，投射屏光线柔和不伤视力，功耗小，应用场景更为广泛。季岳林认为「海信、长虹它们也在尝试激光电视，但它们做不起来，因为左右手互搏，（激光电视）这个出来以后，是自己革自己的命。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E看好坚果的季岳林与胡震宇、陈兴博构成坚果的三驾马车。季岳林加入公司前，和公司里的总监们挨个聊了一遍，他告诉「新经济100人」：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「这里是热血沸腾，经常通宵达旦，有点像华为早期的那个劲头。」\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T13:59:37+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&98%做智能硬件的都死了，幸存者亲诉八大死亡陷阱&,&summary&:&第 144 期 撰稿丨李思萌 \u003Cb\u003E添加微信new_top100，即刻加入「新经济100人」交流群\u003C\u002Fb\u003E「98%做智能硬件的都死了，我是那2%的幸存者。」胡震宇说。2016年，坚果智能影院销售额8亿元，在2015年4亿元的基础上翻了一倍。2014年，这个数字仅仅为1000万元。坚果将2017年的…&,&reviewingCommentsCount&:0,&meta&:{&previous&:null,&next&:null},&commentPermission&:&review&,&commentsCount&:7,&likesCount&:78},&next&:{&isTitleImageFullScreen&:false,&rating&:&none&,&titleImage&:&https:\u002F\u002Fpic3.zhimg.com\u002F50\u002Fv2-8c46d9a89bbff_xl.jpg&,&links&:{&comments&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F2Fcomments&},&topics&:[{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&人工智能&},{&url&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Ftopic\u002F&,&id&:&&,&name&:&智能家居&}],&adminClosedComment&:false,&href&:&\u002Fapi\u002Fposts\u002F&,&excerptTitle&:&&,&author&:{&bio&:&发现新商业领袖&,&isFollowing&:false,&hash&:&5a344ca1e0c&,&uid&:505200,&isOrg&:true,&slug&:&xin-jing-ji-100-ren&,&isFollowed&:false,&description&:&新经济100人是专注新经济的创投服务平台。由《创京东》、《九败一胜》作者李志刚和他的小伙伴们打理。&,&name&:&新经济100人&,&profileUrl&:&https:\u002F\u002Fwww.zhihu.com\u002Forg\u002Fxin-jing-ji-100-ren&,&avatar&:{&id&:&v2-e183dd5a664befd2cbde9bef3c76d92d&,&template&:&https:\u002F\u002Fpic2.zhimg.com\u002F{id}_{size}.jpg&},&isOrgWhiteList&:true,&isBanned&:false},&column&:{&slug&:&lizhigang&,&name&:&新经济100人&},&content&:&\u003Cp\u003E撰稿丨李君宇\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Cp\u003E编辑丨孙雨晨\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E添加微信new_top100，即刻加入「新经济100人」交流群\u003C\u002Fp\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E不规则几何形状的建筑被溪水环绕，窗外是草木繁盛的西溪湿地—— Rokid给人的第一印象更像是一个适合午后小憩的咖啡馆，而非一家人工智能公司。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ERokid创始人兼CEO祝铭明，留着络腮胡子，穿着马丁靴，一副黑框眼镜，是个70后，看上去却像个喜欢耍酷、爱玩机车的「坏小子」。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E日，祝铭明离开阿里巴巴，创立Rokid，打算从智能家居入手，切入千亿级规模的人工智能市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ERokid创始人祝铭明\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我觉得我最大的优点是有想象力，有胆子敢做，不计一切后果。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E而合伙人给他的评价是，他好像是一个从未来回来的人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E01产品型公司不能光靠想象力\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E在Rokid杂乱的办公室里，每个人桌面上都摆放着一台白色的「若琪」。这个机器看起来像是一只围棋盒子托着一颗白色的「龙蛋」。不时有工作人员凑上去跟它说话，测试它的反应。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ERokid 这个词结合了「robot」（机器）和「kid」（小孩）两个单词，祝铭明和他的团队希望他们的产品不是一个冷冰冰的设备，而是一个具有人性，能自主学习成长的家庭伙伴。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「我第一次创业是2006年，做手机上的OS（操作系统），那个完全是技术，产品谈不上，因为看不见，比较简单，只要做出领先技术就可以了。」祝铭明认为， Rokid虽然也少不了技术，但是更偏重产品，这是两次创业最大的区别。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这位出生于中国、在美国长大的老男孩，更喜欢别人叫他Misa。他创办的猛犸科技，后来被阿里看中收入囊中。祝铭明要了股票，进入阿里，工作了四年。这段光阴对于只管过一二十人小公司的祝铭明来说，比后来价值翻了20倍的阿里股票更为珍贵。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E在那里，他学会了怎么运作千万以及上亿资金、怎样管理上百人的团队，并打通了计算机视觉、语音识别、AR等技术点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2012年，阿里巴巴手机淘宝市场总监黄超想拉祝铭明出去创业做海淘，却被后者回绝，「他说要做一个更好玩的事情，但是先不告诉我。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ERokid就是这个谜底。这次的创业灵感来源于祝铭明童年对机器人的执念。他从小喜欢看星球大战，一直梦想做出像星球大战里R2和C-3PO（均为电影中的机器人角色）那样的人工智能机器人。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「他问我们，是不是总觉得家里缺个东西？这个东西能帮你把想干而懒得干，或者该干的又不想干的解决掉。他就像你的管家，又像你的朋友，可以陪你聊天，听你命令，知道你的喜好。刚开始他很笨，但最后他会慢慢了解你。」黄超回忆，当时一听祝铭明这个想法，在场的几人都愣住了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E祝铭明决定在2014年实施这个想法，因为他判断人工智能在一年半到三年内会爆发。他的判断基于三个因素：\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第一，是计算集群这种架构开始出现，机器的计算能力越来越强大；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第二，由此会产生大量的数据，这给机器学习创造了条件；\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三，以智能手机为代表的交互终端普及并成熟，交互方式变得越来越简单。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E出于某种情结，祝铭明一开始定位于做机器人，而不是人工智能。两者的区别在于前者更偏控制执行，而后者更偏智能大脑。但随着项目的推进，到2015年，团队发现公司的两个核心技术——机器控制技术和语音智能技术——重合度并不高。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003EAlphaGo打败李世石后，一时间人工智能成为人们讨论最多的话题。相比机器人，人工智能商业化看起来机会更大。祝铭明决定调整Rokid定位，从开发机器人转向人工智能，并决定先从智能家居切入，逐渐向便携式智能发展，最终实现个人智能。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E产品总监向文杰觉得智能家居是最容易突破的，能和内容包括音乐、视频等娱乐方式完美结合；智能家居玩法也很多，能满足用户的期待。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「如果做一个纯粹技术型的公司，完全靠想象力去做，没问题，因为做出你的亮点就行；如果你是做一个产品型或者格局更大的公司，那就不能这么做。你的想法和产品之间要有相对清晰的路径。」祝铭明说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E不过，尽管智能家居这个概念已经提出很久，很多公司比如华为、小米、步步高等都在发力，但整个行业发展一直不成体系，还谈不上激烈竞争，市场是随着竞争对手成长一起成熟。大家都在等着奇点爆发，现在Rokid也在等待这一时机。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E02抓住共同利益打动大厂商合作\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E产品能不能走下生产线，是一家硬件公司最后能否活下来的第一个关键节点。因为设计生产一款新产品，需要开发大量的新技术、新材料、新工艺，任何一个环节跟不上都会导致产品胎死腹中。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003ERokid团队曾经就产品的外形讨论了很久，设计总监徐剑认为如果把产品做得近似人型，用户反而会害怕。「因为人对面孔的认知是非常强的，所以你有一点点做得不自然或者不像的话，你都会导致反效果，所以我们希望化解，因为人工智能没有想象中的那么强。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E他们更想做一个用户看见就会自然而然喜欢上的产品。因此设计时团队遵循了一个原则，模糊智能机器和家具用品的边界，用户只需要知道它能用来高效工作、惬意生活就可以了。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E后来团队选择了把这款机器做成白色椭圆状。徐剑说，圆在古希腊里被认为是最完美的形状，圆周任何一个点到圆心的距离都一样，用户看到它会感受到圆润、包容、安全和放松，这个是千百年沉淀下来的自然反应，「圆可以变化成任何其他的形状，又可以再变回来，这个为以后的设计会发展出无限可能。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E产品若琪\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为了达到这种效果，Rokid正面的投影屏幕需要做成弧形，但玻璃做不了弧度，KT板也不行。团队在全球找了好几家工厂，没有人做过，都直摆手。后来一家给苹果做摄像头内屏的日本工厂，听了团队的想法后，觉得很有意思，答应试试。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E负责寻找厂商的吴洪涛原本负责三星应用处理器芯片的规划，自嘲在找厂商这件事上自己是「半吊子」。但他总结了一条经验：要抓住共同的利益诉求点，争取高层同意，缩减审批流程，提高效率。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为了磨合出团队想要的屏幕投影，这家工厂七十岁的负责人一年跑了杭州七八次，做了40个LED屏幕，最后终于做出了团队想要的屏幕。黄超颇为自豪地指着「若琪」白色的投影说道，这是全球专利，弧度、显示、光影叠加、屏幕没有边缘等的效果至今仍然没有公司可以企及，并且可以随用户要求变成粉色、黄色、紫色等各种颜色。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「说实话，他给小米，他给任何一个山寨厂家做代工都比给我们做赚钱。」黄超说，但对方决定接手这个活的关键原因是代工厂商们也在寻找智能手机后的下一个突破点，也在赌人工智能是否会成为下一个增长点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E这便很好理解，为什么一家创业小公司能争取到苹果代工厂接单。而Rokid获得融资也是因为踩准了方向。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尚珹资本投资部董事王蓓对「新经济100人」说，尚珹从2015年开始关注人工智能，并不断寻找人工智能与消费应用的结合点。他们看好Rokid在人工智能与语音识别、自然语言处理方面的能力，希望扶持帮助Rokid，使其可以成为继电脑、手机后新一代人机交互的中国创业公司代表，并在功能及交互上有所突破。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E除外壳的设计之外，Rokid在硬件设计上也遇到了很多问题。比如Rokid的发音喇叭和收声很近，怎么保证「若琪」发出的声音不被收进去？机器散热，散热会有噪音，如何去掉噪音？\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E尽管问题重重，2016年5月，吴洪涛和团队几个人终于跑通了产品定义、工厂跟踪、硬件测试、外观设计、修模量产一系列工程。历经14个月，Rokid正式量产。祝铭明将此归结为幸运，但背后其实是团队以及合作方对于人工智能这一大方向的认同。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cblockquote\u003E\u003Ch2\u003E\u003Cb\u003E03用户说「好」前不要铺量\u003C\u002Fb\u003E\u003C\u002Fh2\u003E\u003C\u002Fblockquote\u003E\u003Cp\u003E「若琪，我想听Big Bang的If you。」话音刚落，「若琪」从里而外地呈现出朦胧而温和的光芒，搜索了一会儿，音乐前奏缓缓响起。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2015年年底，Rokid产品就绪。2016年年初，团队觉得市场时机不错，开始将产品小规模推向市场。但数据显示，用户满意度不到50%。面对尚未被完全验证的市场，Rokid面临的最大挑战是，能否在技术不断迭代的同时，找准符合目标市场的产品，最终引爆市场。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E显然，产品还需要不断的打磨。如果好评率达不到85%，祝铭明认为就不具备大面积铺开的销售条件。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E为了让用户在跟「若琪」对话时有更好的体验，团队尝试用更少的音节唤醒「若琪」，甚至想做到唤醒时不需要再叫他的名字。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E对于人来说，沟通字数越少越简便。但是对于机器来说，字数越少越难识别，相反越复杂的东西对于机器来说越没问题。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E经过优化，激活「若琪」从原来的四五个字变成了两个字，反应时间逐渐从2秒变成1.5秒，1秒，甚至25毫秒。在正常生活环境里面语音识别率达到90%以上，安静房间能够达到95%。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E此外，团队还在尝试将「若琪」与小米等其他智能设备关联。祝铭明希望，未来产品可以通过电视跟用户交互。比如用户可以叫「若琪」帮他开电视，给用户读新闻，展示相关的图文。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「智能时代会非常有趣，是一个你中有我，我中有你的过程。因为它的产业的形态，不像手机这么单一，比如说我做手机，我买了这个手机不会买那个。你会发现这个时代是一个多元化的时代。我们也跟未来有竞争关系的厂家合作。」祝铭明说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E第三代产品「月石」面世后，在Rokid天使用户群内引起了抢购。团队认为，这是个好现象。从2016年11月起，经历了一年的摸索期，这家公司开始真正着手建立营销体系。销售采取线上和线下并重的形式，线下向科技门店、数码潮品店和通讯门店渗透，目前在一二线城市有200多家门店，计划开设1000个营销点。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E若琪·月石\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「你在网上看到这个东西，用户下单不一定那么快，线下不一样，他可以去摸，可以去体验，所以线上线下肯定是并重的销售模式。」祝铭明对「新经济100人」说。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E2017年祝铭明给自己定了一个不太小的目标：销售10万台，先赚一个亿。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「创业型公司很难给自己定小目标，你必须得定一个有挑战性的目标，整个团队才能磨合，这也是牵扯到我们对公司管理的一个理念，就是永远设定当前能力做不到的目标。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E问及是否担心产品大规模上市后被抄袭，被反超，祝铭明认为，市场上肯定会有其他公司快速地跟进，但他自信有能力把产品体验做到最好，「如果连这个都做不到，那这家公司本身就有问题，是没有价值的。」\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E当下，很多公司都在等待AI市场真正爆发的拐点，祝铭明觉得这个拐点会在2017年来临。\u003C\u002Fp\u003E\u003Cp\u003E「实际上不久之后我的动作非常地……」祝铭明顿了顿，「会让你们大吃一惊 。」\u003C\u002Fp\u003E&,&state&:&published&,&sourceUrl&:&&,&pageCommentsCount&:0,&canComment&:false,&snapshotUrl&:&&,&slug&:,&publishedTime&:&T13:36:29+08:00&,&url&:&\u002Fp\u002F&,&title&:&三年布局AI，两年打磨产品，换来三条生存法则&,&summary&:&撰稿丨李君宇编辑丨孙雨晨添加微信new_top100，即刻加入「新经济100人」交流群不规则几何形状的建筑被溪水环绕，窗外是草木繁盛的西溪湿地—— 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