太极医药品牌董事长白礼西访谈_买购网
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摘要：白礼西，太极集团有限公司董事长，接受记者采访，介绍了太极集团有限公司的基本情况，并详细介绍了公司的发展历程以及怎么样扩大市场份额和太极的营销方式的情况。
太极医药品牌董事长白礼西访谈
1983年，白礼西从成都中医药中药专业毕业被分配到涪陵制药厂担任技术员。当时的涪陵制药厂是一个仅有数十万元资产，年产值不足百万的作坊式中成药加工厂。
30年过去了，这名年轻的技术员如今已经成为了太极集团董事局主席，而濒临倒闭的涪陵制药厂也在他的带领下，发展成为资产200亿，拥有三家上市公司，年销售总额达130亿元的中国医药工业十强。
白礼西瞄准了中国的医药市场，今年这一市场规模有6千亿，十年以后估计会达到2.5万亿“正迎来一个高速增长期”。
他给太极集团规划的远景目标是，十年后销售额过千亿；明年药房总数会超过一万家，五年内超过五万家成为全球最大；吸引100家中小型的零售连锁公司，进入集团下属的一个上市公司体系里，通过资产公司的纽带，把它打造成一个连锁药房。
白礼西认为中国无论从规模还是法律环境和消费观念上都是中医药最好的市场，国际市场特别是欧盟地区，即便认可中医药产品，但担忧被抢了饭碗，也会出台法律法律限制中医药的市场准入，但十年后，或许这些市场会有中药的空间。
现在是医药行业并购高潮期
记者：“并购”是太极布局商业网络的关键词，对桐君阁等地一系列并购，商业上都很成功，但其影响力主要还是在川渝，向全国市场进发，太极的战略是什么？
白礼西：现在是并购的高潮期，并购主要是三类企业，一个是医药商店，在华南、华东，北京和上海，并购商业公司。第二类的企业是有知识产权产品的小工厂，他的产品很好，但是做不大，这一类厂我们会并购下来。今年最成功的例子，我们并购了一个阿胶厂，花不太高的代价就把这个厂买过来了，实际上买这个工厂主要是买他的两个批准文号。第三类，并购一些真正有研发实力的，有知识产权的，他已经先申报了专利的那种小的研发公司，就是科技型企业，大概是这样一个情况。
看重农村和社区市场
记者：刚刚也提到有一个医药科技“十二五”规划，里面提到一个重心下移，鼓励医药企业把更多的触角伸向农村，伸向社区。客观来讲这块市场是非常大的，不知道太极集团是否早已经有布局？
白礼西：对于农村和社区，我们那一块儿已经做了很多年的工作，主要抓两个方面，一个是在广大的农村市场，并购了很多加盟药房。比如说我们桐君阁大药房明年会超过一万家。其中一半在县城以上，一半在县以下，主要是满足农村市场的需要。城里面主要是这五千家药房，大部分还是在社区，应该说是这两块是增长点，这是从商业网络建设上。
第二个，我们从自己生产的产品，生产一些低端的普药、基药，加大这一块儿的量，满足农村市场和社区的需要。
相比这部分药品便宜一点。
记者：您刚才说社区和农村的市场，农村市场的药品可能就是基础药物，可能价格比较便宜，但是它的价格和效果有什么关系？
白礼西：比如说西药它一个处方可能会有若干个名字。比如说感康这个产品，最好的产品是感康，感康、感什么的乱七八糟的有十几个名字，十几个名字有不同的价格，但是成分都是一样的。为什么会出现这样的差别？比如说感康它打广告，它包装做的好一点，它买的原料好一点。原料是有差别的，同样一个成分原料是有差别的，有的有含量，工厂不一样的。所以感康它就卖城市，它就是5块钱一盒。另外一个广告投的少，它买的原料便宜，包装也很烂，就卖2块钱一盒，这就卖给农村市场甚至卖给社区。
记者：农村和城市同样的原材料、同样的产品它的利润率也差不多吗？
白礼西：不一定，我的意思是药品还存在这样的问题，这是西药。中药也存在这个问题，中药一个黄莲上清丸，中药的原料就更可怕了，所以小厂的产品就卖的很便宜，他买很差的原料。你像太极的产品，我们买最好的原料就做不下来。
记者：这个有国标吗？
白礼西：国家有标准，但是处方都是一样的，但是有的投不了广告费，包装也是有差别的，第二个是原料也是有差别的，大厂原料一吨要2千块钱，他买的小的厂的原料也是符合国家标准的，只有1千块钱，还是有差别的。
太极三分之一产品采用代理销售模式
记者：太极的业务里有一块是代理国外药品，对代理销售这种模式您是怎么预判的？当时怎么决定做这样一件事情？
白礼西：代理销售我理解是国际上非常通行的一种方式，而且是一种价廉物美的方式，又便宜又好。实际上我们国内绝大部分工厂都没有采取代理方式，都是自己销售，算直销方式。
这个直销方式就存在一个很大的问题，要把自己的销售员派到离工厂很远的地区，发生很高的费用，也很难管理。但是为什么这种方式又持续了一二十年？主要是中国没有很有诚信的，在诚信和能力方面都欠缺的医药商业公司。
经过这一二十年的发展，国内公司代理能力在不断的增强，出现了一批公司有代理能力，又有代理诚信，又有品牌的公司，所以我认为中国医药企业会很快采取代理方式取代原有的直销模式。在代理问题上我们也给国外的工厂做代理产品，太极现在大概有三分之一的产品都采取代理方式。
记者：您是说国内还是国外？
白礼西：国内市场，我们也在采取代理方式，而且这个进度很快。我们去年普药厂，除了骨干产品，普药60%的增长在省外市场都是通过代理公司实现的。
记者：具体的情况您能介绍一下？比如说比较成功的案例是通过和哪一家企业合作的？
白礼西：代理公司太多了，大概有几十家，具体我记不清楚，最大的公司一年下来能够代理销售一两千万，他就负责一个省。我们又有很多品种，具体不太好讲。代理方式我觉得是一个发展的趋势。
记者：刚刚也讲了，代理现在还主要是在国内，有没有想过有一天把太极的产品推向国外？
白礼西：如果要到国外的话肯定要通过代理公司，因为我们对国外的情况不了解，必须在当地找一家公司代理太极的产品。
外国人怕中药抢占市场法律上设限
记者：太极一向都特别重视中药研发，您个人也很推崇中药。但是国际上对中药的认同度不是很高，您考虑过把中成药往国外市场推吗？
白礼西：太极做国外市场，我们是一直在做，做的过程中也是一个了解和深化对国外市场认识的过程。总结起来，国外市场开发成本远远比国内大的多。过去很多产品进入国外市场，实际上是为了做广告，做宣传，因为开发中国市场他的成本最低，回报最高。中国市场我都没占领，我就跑到国外去，我吃多了？我们是这样认为的，太极产品现在主要是在国内销售。国内老百姓对于中药的认识，国内法律法规的许可都是最好的市场。国外应该有一个很好的接受过程，我们认为大概十年过后，国外的市场会更有利与中药进入国外市场。
记者：就是在等待更合适的时机出来。
白礼西：还有一个深层次的原因，实际上外国人也知道中医药非常好，他们怕中医药一旦进入他的市场抢他的饭碗，所以他拼命的从一些法律法规，编造一些谎言说你这个不好，他说你这个有毒，所有的西药都有毒，不是中药才有毒，中药也不是无毒的，都有毒性，是药三分毒，所以在进入国外市场，中药还真是遇到了他一些法律法规的影响。比如欧盟不允许中药进去，日本是很开放的，日本中药是大行其道，韩国也是大行其道，但是他得保护他自己本地的企业，所以相对而言算一个经济帐，我们觉得一个好的产品要在中国市场，特别是中药在中国市场先销售。
预期集团十年后销售额达千亿
提问：我之前看资料，看到说太极规划的愿景，是要成为全球最大的植物药生产企业，和中国最大的药品零售企业。实现这个目标，太极规划和节奏是什么样的？你能给我们讲一下吗？底气在哪儿？
白礼西：我们大概计划十年基本实现这个目标，做到一千亿，做到一千亿，第一个目标是把太极做成全球最大的植物药生产企业。因为太极现在植物药产量在国内产值产量都是排第一位，销售金额超过25亿，25亿里还有三分之一是通过底价代理出去的。比如，这个药它的价格应该是五块钱，但是由于我们是搞底价代理，结算价只有三块钱，所以价格要便宜一些，所以销售不止25亿。25亿，中药他的销售额应该也算是最大的一家，他的产量肯定是排在第一位。按照我们当前太极的步伐，我们认为在植物药方面，十年我们计划植物药产销量达到300亿，300亿产量估计是全球最大的。这是一个方面。
第二个方面，我们太极下面有三个上市公司，加上我们药房总数明年会超过一万家，十年内我们计划要超过五万家药房。如果单从五万家药房来看肯定也是全球最大的，没有哪一个国家的药房有超过这么大的数量。大概我记忆中，现在美国有一家药房好像是七千多家，但是他的市场已经增长到一个很大的量，他现在已经到了顶点。我们的药房还在发展，我们发展的手段主要是通过商业，太极有三个上市公司，我们拿一个壳出来，吸引100家中小型的零售连锁公司，一块进入上市公司这个体系里。通过资产公司的纽带，把它打造成一个连锁药房，基本上是这样一个思路。
记者：太极本身的性质是国有企业，国有企业他有自己独特的资源，但同时也有相应的瓶颈制约。在这一部分上，太极会不会有一些计划，比如让它做的更轻松，或者将这个体制的优越性运用的更好？
白礼西：我们集团现在的实体不算完全国有企业，他算是国有控股。他经营实体是三个国有控股上市公司，所以对太极来讲，我们面临着计划五年时间，使体制和机制进一步创新。进一步创新要解决三个问题，第一个问题，通过二级市场减持国有股的比例，让比例下降。第二个问题，可能会引进战略投资者，让他的股权更优化，同时通过股权出让给战略投资者，充实他的资本金。因为我们要去收购，收购很多项目需要资本金。同时，通过引进战略投资者，使股权比例更有活力。初步想法是在五年内能够完成。第三个问题，建立高管和员工队伍激励机制，激励高管要终身献身太极，增强职工和员工的归属感。因为太极在重庆，在我们涪陵区，当地政府，当地老百姓都非常支持这个企业，关心这个企业，所以这些方面不是能够用金钱衡量的，这些都会继续鼓励我们公司发展。但首要的问题就是要在产权制度、运行机制、高管和员工的激励方面，应该会有一些重大的举措。
今年是医药产业最困难的一年
记者：最后一个问题，今年整个通胀情况是比较严重的，上游中药材的价格也基本上处于高位，但是产药又面对一个低价招标的问题，对于这种情况太极是怎么应对的？
白礼西：今年医药产业估计是最困难的一年，而且我们认为中国医药产业说一种口号叫做未来十年会进入一个高增长的阶段。
怎么高啊？今年中国医药商业有6千亿，十年以后估计会达到2.5万亿人民币，就是中国的医药市场会达到这样一个数，所以增长幅度是很大的，是一个高速增长期。
到2020年的时候，中国医药市场可能会成为全球第二大医药市场，这是一个高速增长期。但是另一方面它也是一个高速整合期，就是会产生大量的并购，小的公司就活不下来，大的公司可能会越活越好。
为什么讲今年是最困难的？今年医药行业遇到的最大问题，尤其是中药行业，就是原材料平均上涨了50%、60%，个别品种涨了几倍。
本来应该水涨船高，就是原材料上涨了，工资费用增长了，应该调整药品价格，但是遇到我们国家对于所有的价格全部是一刀切不能调价，我认为这是违反市场规律的，所以这个很困难。
太极在这个方面应该说我们提前好几年做了很多准备工作，其实我们最有效的措施就是三句话。一个叫做中药材的产地收购，过去我们都是通过二道贩子，就是招标，一个药材招标你们去买，买了以后给我们。我们从去年以来，最近两三年来我们就搞产地收购，就是自己人到产地收购。
第二个是产新收购，就是中药材出来的时候价格最便宜，我们就那个时候搞收购。第三个最重要的是搞产地种植，我们在5年前就搞了一个百万亩中药材的种植规划，没有怎么宣传，但是我们都是实实在在的做。所以今年的话，我们有将近10万亩的药材基地，能够给太极提供稳定的药材，这样避免了我们自己太极的产品被人家炒作。
我们的药材量是全国中药厂用量最大的一个企业，但是我们的产品都没有被人家炒作起来，非常重要的一个原因就是我们自己种的药材，你炒作我就不买，我用自己的产品，所以他炒作不起来就很快会出货。
但是我们也受了一些损失，比如说中药的半夏藿香正气的主要原料，最高峰是一年的时间由40块钱跳到了160，但是不到半年的时间价格又降下来了，现在降到七十几，主要原因就是我们自己种半夏。所以今年总体来讲，对整个行业影响很大，我们希望国家能够早一点根据市场规律，对整个涨幅很大的品种应该适当调价。
三分之一中药材来源于基地种植
记者：您刚才提到自己有种植，现在种植这一块占到你们整个原材料多大的比例？
白礼西：1/3，就是我们供应的中药材里面的1/3是靠我们自己在基地种植的，基地种植有两种方式。一种是叫农民种我们收购，叫公司加农户，这是主要的方式。另外我们自己租地自己种还种了一万多亩。
记者：现在基地主要分布在哪些地方？
白礼西：基地主要在重庆市内，比如说我们个别品种，半夏在天水，还有黄芪、甘草在内蒙、新疆，说白了他们种了签订保护价我们收购，这个量很大。
我们提供种子钱，然后跟他签订一个保护价，实际上从现在来看农民还是讲诚信的，不会这个药材涨的很贵就不卖给你。因为中药材今年价格涨的很高马上有人去种，种的人多了明年价格又掉下来，所以农民自己也算过这个帐，他还是讲诚信。今年你不卖给我，那么明年我就不要你的，所以现在我的感觉这5年下来农民不是像一二十年前价格涨不了卖给你，现在他都愿意建立长期合作，这种方式还比较好。
将推阿胶新品
记者：公司还收购了一个阿胶厂，是山东还是哪的？
白礼西：甘肃天水。
记者：但是原材料稀缺，涨价涨的很厉害？
白礼西：涨的非常厉害，阿胶的收购，这个产品的推广是我本人职业生涯应该算是一个很辉煌的好作品。一个是速度很快，一年的时间收购这个工厂，但是收购之前我花的一年时间把全国主要的阿胶生产企业60多家跑的1/3。然后把他们所有的产品都拿过来做比较，就觉得目前来看真正老百姓能够放心吃的阿胶只有一个厂，就是东阿，其他的阿胶基本上不是用的驴皮，其他的乱七八糟皮都有，真是害人，包括用阿胶做原料，还去做其他一些成药，这都不能用的，这是一个。
第二个现在价格的空间出来了，应该还是有利润。
第三个问题因为一般的工厂不敢做这个产品，因为它的品牌影响力达不到东阿，只有太极的品牌影响力可以在市场上跟他抢，所以中国医药市场都等着太极的天胶上市，天天找我要货。但是我们确实把阿胶做到了中国第一，就是我们的每一张皮绝对保证是驴皮，每一张皮的照片我们都拍了、编了号，都有监督人、投料人，都拍了照片放在档案里面，你可以去查。所以应该说我们现在天胶产品质量很有保证。
记者：像这个产品也会像您刚才说的自己有药材基地，阿胶也是有一个驴皮基地吗？
白礼西：对，必须要建立基地，这个基地我们大概要花10年的时间建一百万头毛驴的基地，可能要投入上十亿的资金。具体操作就是我们买毛驴给农民喂养，然后他下了一胎仔我就给他奖金，让他不断的繁殖，但是最后我从他那个地方收皮回来，我还得另外给他钱，这样保证我的原料是正宗的。
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感谢主持人，各位领导、各位专家、药界同仁和新闻界的同仁大家好，刚才我听到国家相关部门以及北京药界的专家，谈了药学服务的观点，非常受鼓舞。任何一个药物都会有不良反应，作为一个药品的大型生产企业，我们更有责任参与药学的工作，下面我简单介绍一下药学服务方面作为一个制药企业的观点。　　　　
一、我们理解的药学服务　　　　
药学服务已提出多年，长期以来主要集中在医院，而与其密切相关的机构，在药学企业的开展上不尽人意，这使老百姓对药学服务的概念很陌生。不仅如此，随着药学服务本身的发展，药学服务的外延和内涵已经迫于眉睫，对比药学服务的概念和目前药学服务全程化的要求，从药师应用医学知识最直接，提高药物质量的安全性、有效性和经济性外，实现改善人类生活质量的目标，到现在为止已经发展到科研、制药、销售一体化。然后从目前制药企业要求的情况来看，国内与国外有比较大的区别。国内的制药企业几乎是刚刚起步，现在的情况是医院给患者提供服务，98－2001年先后开展了专门的支持舞台，由于门诊病人多，医师、药师常常心有余而力不足，在这种情况下，制药企业如果可以协助这方面的工作，对产品进行相关支持，无疑是非常有利的事，管理科学、市场营销学会的主席菲利普.科特勒将服务定义为服务是一方能够向另一方提供的基本无形的利益，可能和有形产品联系在一起，也可能是独立的。药品只有消费者正确使用的时候才会起作用，由于文化水平的差异和用药知识的缺乏，并非所有的消费者都可以很好地使用，如果没有正确使用，也会造成无效，企业虽然无辜，但也会受到损失。研究表明一个企业在开发新消费者的时候，不断流失老消费者，这个企业永远做不大，维持一个老的消费者的成本是开发一个新的消费者的五分之一，这样保住老的消费者，就会使利润大幅提升。　　　　
二、制药企业如何有效开展药学服务　　　　
我们认为科研是药学服务的基础，制药企业的工作主要集中在药品的生产上，今天的药品是企业开展药学工作的要求，我们企业积极开展科研，将药学服务的工作，从最初环节上开始，99年我们通过有关部门批准，成立了太极工作站，企业2002年底，博士后工作站及已和中国医科大学等有实力的单位，签订了联合培养的协议，现已有30名博士后进站工作，专门从事药理等方面的研究。目前为止，我们已拥有大量高级人员，科技水平名列前茅。大量开展科研工作的目的是在科研上走在医药行业的前列，争取开发出更多，更安全有效的产品服务于大家。第二是药品质量是药品服务的保障，科研为此打下了基础。药品质量是药学服务开展的有效保障，因此我们在药品的生产上，讲究药品生产的安全性、有效性，为生产出高质量的药品，我们在硬件上进行了分析，很多产品处于国际领先水平。　　　　
1993年我们的西南药业股份公司，跟日本一家公司合作，该车间按日本的标准进行厂房设计，实现一流技术、一流管理，一流质量。1997年率先通过了国家医药管理局的认证。第三积极开展科研，我们的产品在上市前已达到了药学服务的要求，建立营销管理为龙头，技术创新为支撑，各部门协调一致，全过程，全方位的参与。服务于营销的现代化，现代企业管理制度的任务。这些方面创造的药学服务的营销方式，取得了非常大的成功。被评为2002年、2000年营销管理成果一等奖，为医药行业的营销模式进行了有效的探索。首先我们引进了大量的药学专业人才，在药学销售过程中开展服务，要求他们大专以上的学历，熟悉企业的产品药理，并解答一般药理性的功能，产品处方和其作用。为提高我们中国药学服务水平，积极开展全员教学服务培训，定期组织邀请全国大专院校的教授来讲课。大家接触我们的产品就可以知道，我们的产品除按国家规定的详细产品说明书，一般要在产品上配一个详细的使用说明书。与此同时，我们的药品销售过程中科学营销，我们甚至做医院药学方面的工作。2000年7月底，首批产品上市，15万人进行了体验，当时北京有5000人，我们对每个消费者的使用情况进行记录，并对服药方法进行说明。因为在用药过程中没有人指导，会影响效果。我们对消费者进行了追踪，看他们在用药过程中发生了问题，绝大多数消费者感受到了集团公司的重视，并切实感受到了曲美瘦身带来的乐趣。曲美以其不可阻挡之势，销售额一路飚升，两年内销售10个亿，创造了单品种药品销售额的奇迹，全国有数十万曲美的消费者。我们不仅要向消费者提供安全有效的产品，还要提供尽善尽美的服务。为更有效地开展药学服务，2000年我们开办了健康俱乐部，我们俱乐部除周到的免费咨询外，还投入了4000万元设立了太极基金，分别1000万元太极助学基金，1000万元太极贷学基金，1000万元太极援助基金，和1000万元的太极特别基金，现在我所知道的，已有上百人次获得了基金的支付。2001年共建立一百多家中心，这些中心一方面进行咨询，另一方面积极开展讲座，免费开讲座班，为各类的消费者提供了科学的、专业的服务。第四方面，及时开展药学服务，这是企业面临的重要的问题。在这个问题上，我们做了大量有借鉴和推广意义的尝试。2001年的11月份，我们太极集团斥资300亿元，与中国连通公司共同组建了中国医药行业，可以说是目前最大的专业中心，客户服务中心，中心每年可以处理800免费电话，咨询量达到2000万人以上。每个用户有手册，可以使消费者得到非常准确的药品信息。每一次咨询在电脑里都会留下完整的记录，只要消费者愿意，可以给消费者和咨询者建立一个数据库，消费者再次打来电话，工作人员对消费者的情况更了解，解答问题快捷、更有针对性。在中心工作的员工必须有医药学相关的学习经历，熟悉医药学的知识，更重要的是有服务意识，充分尊重消费者的意见，在公司允许的情况下，尽量满足消费者的愿望。每到周日请专家热线咨询，解答消费者的问题，运用现代化手段，开展药学服务，同时避免了部分消费者不愿意面对面咨询的尴尬。　　　　
三、药学服务―在竞争中无法克隆的资本　　　　
我们所做的是力所能及地给消费者提供帮助，通过我们的指导，提供尽可能完美的消费服务，增强消费者对企业的信心和信任。药学服务的开展，是医药企业服务的内容，我们不是被动地开展活动，而是以主人翁的态度面对处理，服务不是锦上添花，相反有时候是最大的经济效益，是企业不可或缺的基石。服务营销是更高层次的营销。所以对消费者提供的服务不是应付而是发自内心的，像五星级酒店。所以太极集团推出了药品售后服务的五星级。制药企业开展药学服务，不仅服务广大消费者，也是自身发展的必须。我们认为药学服务将成为制药企业新一轮竞争中的必要手段。太极集团一系列的举措，得到了消费者的信任，使我们的药品保证了较高的回头率，我们的资产在1998年－2002年短短几年间翻二倍，我们的销售增长42％，去年整个集团销售48亿元，鉴于此不定要鉴定地开展药学服务，还要探索新路。我们去年在重庆地区建立的900多个零售点，我们实现了药品的统一配送，极大地保护了农民消费者的用药安全，今后这项工作将向全国逐渐展开，加快进入城镇、社区的步伐。我们将选择一万个社区，设药柜。　　　　
实践证明，只有制药企业开展药学服务，为制药企业带来了新的活力，药学服务刚刚起步，发展是无止尽的我们太极集团的发展更是无止尽，我们将本着诚信服务的宗旨为药学服务的发展贡献力量，我们相信全新的药学理念，将带动中国的药学走向更好的明天，谢谢大家。祝与会代表身体健康。　　　　　　主持人：　　　　
谢谢万总，按照既定的日程，我们邀请的主要领导和专家都讲完了，刚才又跟赵司长联系一下，也是刚刚结束会议。下次再邀请赵司长到会。这次大会药学服务的理念提得非常好，是把人们的需求摆在我们的面前。特别是16大提出我们要达到小康社会，如果要达到小康社会，必须先有健康，所以我觉得药学工作者必须在这个领域尽快地进入角色，推动药学服务。第二我们有一个特点，就是我们的代表来于各方，特别是有我们医疗机构、制药企业、流通渠道、新闻媒体，我们希望大家共同地为药学服务创造一个非常好的前景。　　　　
特别是今天像中日医院还有太极在药学服务方面都做了非常深入、广泛的工作，也是一个非常好的实践和探讨，我们想这些在药学服务方面做了前头兵，是一个非常好的推动。再一点，这次论坛，我们请的方面也比较全，我们药监部门的主要领导，工商管理局的主要领导、企业代表、专家，在不良反应方面药学人员的素质、职业道德怎么样调配都做了比较好的阐述，也是一个非常好的指导和经验。　　　　
总体来讲这次大会是很成功的，但是是刚刚开始，最不足的还是没有讨论起来，作为一个主持人实在是没有办法，就这么点时间。所以我想希望大家携起手来，真正做起论坛。有几个主要的讲话、报告，后面应该进行热烈的讨论。作为中国药学会是广大药学工作者之家，药学会最不同的就是跨行业、跨部门，不管你是工业、商业、科研、教学、医疗单位，从始贯穿，只要你作药就是我们药学会服务的对象也是大家共同参与药学工作的推动。 12:58:152　22精彩短语推荐
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