房产播报-搜狐焦点网济南站
&&&&在瞬息万变的市场环境下，生意之道、经营模式等极速更新，如何置身其中，借其利好，发掘财富，已成为大家共同关注的话题。金科城举办“社区商业价值选择与模式创新之道”高峰论坛。
活动时间：日 至 日
活动地点：济南市舜和国际酒店四楼鲁韵厅
活动嘉宾：山东世联怡高物业顾问有限公司总经理朱江先生、韩都衣舍公关总监魏力先生、欧蔓纤丝国际减肥美容连锁机构总经理田凯先生、千千阙歌主题餐厅发起人陈德刚先生、金科股份华北区域公司营销总监刘健先生、金科股份华北区域公司招商总监张凯先生
现场主持：沈媛媛。
【沈媛媛】尊敬的各位来宾、各位朋友，大家下午好！欢迎大家来到“颠覆传统，掘金西城《社区商业价值选择与模式创新高峰论坛》”现场，我是主持人沈媛媛。今天非常荣幸能够与各位专家、各位领导、各位嘉宾共同探讨社区商业价值选择与模式创新这个议题所以本次论坛也得到了社会各界的广泛关注，下面请允许我介绍到场的各位领导和嘉宾，他们是：山东世联怡高顾问有限公司总经理朱江先生，韩都衣舍公关总监魏力先生，欧蔓芊丝国际减肥美容连锁机构总经理田凯先生，千千阙歌主题餐厅发起人陈德刚先生，金科股份华北区域公司营销总监刘健先生，金科股份华北区域公司招商总监张凯先生，以及商家代表、各大新闻媒体的朋友们，欢迎你们的到来！在瞬息万变的市场环境下，生意之道、经营模式等极速更新，如何置身其中，用期利好，发掘财富，已成为大家共同关注的话题。今天的论坛，就让我们共同深入探讨当下环境中社区商业价值选择与模式创新之道。接下来首先让我们掌声有请金科股份华北区域公司营销总监刘健先生致辞，有请刘总。【刘健】各位嘉宾、各位朋友，大家下午好！今天在这里我们举办一场关于创新的高峰论坛，既然是一个创新的论坛，进会场之前我们也有工作人员写了讲稿，既然创新我们就创新一下，在下就没有准备一些讲稿，在这里分享一下关于今天的论坛心得。今天的论坛主题核心是两个关键词，一个是“商业”，一个是“创新”。大家知道商业是现在非常热门的议题，原来山东这个地方2000多年前就是一个商业大国，发展到现在人的生活离不开商业，商业也是一个创富的行业。由于高度财富的集聚，如何研究商业，也是人类这么多年文明的进化史。这个议题其实值得不断探讨。另外创新，大家都知道现在属于互联网的时代，商业是属于传统的行业领域，他如何来做？如何在互联网时代生存，也是一个非常热门的议题。金科地产来自重庆的企业，我们在住宅开发已经有很多年的经验，现在我们也迈进到商业开发领域里。我们除了做住宅方面的专家，接下来我们也迈入到商业开发的领域。我想今天开这个论坛，也想探讨一下，未来的商业发展如何来做。今天非常高兴请到几位专家，刚才看了一下，我们的专家都属于传统行业里面非常好的一些专家。对于他们来说，有些什么故事今天可以分享呢？我刚才看了一下有两个共同点，第一个，他们的产品是传统领域的产品，但是他们的创新是在服务上的创新。我想在这方面大家多提一些宝贵的意见，让我们共同探讨。对于开一个论坛、开会来说，重庆有一个很好玩的说法，叫抛脑花。我先抛一个脑花，希望论坛激情四射，希望大家多提一些好的思路和想法，共同探讨一下在未来互联网的时代，我们的商业如何来做，我们的创新如何来做。我相信在未来的商业发展路上，我们会有更多的新的东西、新的知识的获取。在这里感谢大家的参与，谢谢。【沈媛媛】感谢刘总的精彩致辞。众筹不知从何时开始成为一个社会热词，很多行业都开始涉足众筹，比如地产的众筹、网络众筹，甚至餐饮也可以众筹。那么众筹到底是什么，如何玩转众筹，我们有幸参加山东首家众筹餐厅千千阙歌的主题公司发起人陈德刚先生为我们讲述他眼中的众筹，有请陈总。【陈德刚】各位新老朋友大家下午好！感谢金科城让我们相聚于此，感谢大家在百忙之中参与金科城商业论坛活动，感谢大家，谢谢！今天是一个特殊的日子，怎么说呢？我这儿有三个小小的心愿想跟大家说一下，第一个就是提前预祝金科城商业论坛圆满成功；第二个是祝我的贤内助今天生日快乐。今天是一个特殊的日子，借花献佛为我的爱妻送上一个生日礼物；第三个，也是最简单的一个，预祝我这次演讲能获得成功，谢谢。我叫陈德刚，今年42岁，2013年开始下海经商，现在是山东省第一家百人众筹项目千千阙歌餐厅发起人。既然是商业论坛，肯定少不了提商业模式，所以今天我通过咱们金科城商业论坛，在这里谈一谈互联网商业模式和众筹，因为他们两个之间有千丝万缕的关系。“互联网思维”引领人们进入一个全新的时代，率先发起对传统商业模式的颠覆。这个大家都知道，因为互联网思维确实是很可怕，一提到互联网思维大家首先想的就是跨界打劫，就像当年的微信把短信打劫了，像这种案例还有很多。再就是众筹，众筹即将成为21世纪商业业态，彻底颠覆传统商业模式，您是否错过这个时代！在后面的时候给大家讲述一下，为什么我说众筹又将是颠覆互联网思维的一个商业模式。千千阙歌作为演讲的案例，我做一个简单的介绍，山东首家百人众筹项目千千阙歌，在3月15号第一次路演，第一天众筹了54万，23位股东当时加盟。到现在为止店正在装修当中，预计7月15号即将开业。所谓众筹，肯定很多人都了解，在这里想给大家介绍一下什么是众筹，众筹最早起源在什么时候。普遍认为是在19世纪的英国，有一个诗人想出版自己的诗集，但是没有足够的资金，怎么办？他想了一个办法，做了一个小广告贴得满大街都是，谁给我筹钱把诗集印出来之后送他一本，没想到效果很好，筹集了足够的资金，满足了他的心愿。这是国际上公认的第一例众筹案例。我个人看来众筹最早起源于中国，大家结婚的时候随份子，这就是众筹。这种案例还有很多，包括咱们金科城，所有的企业，一个产品都可以做众筹。下面讲一下互联网思维，跨界整合才是常态，强哥说：要开展股权众筹融资试点。从这点我想跟大家做一些简述。在今天开商业论坛之前，昨天晚上我写自己个人心得，就写了一些东西放到自己的微信朋友圈里面。跨界打劫终将对一方带来一定的损失，而千千阙歌的跨界整合可以做到双赢，所以我说21世纪能够彻底颠覆传统商业模式的是众筹。互联网思维，大家都知道都以为是跨界打劫，跨界打劫怎么可怕？怎么成功，怎么一夜暴富。但是我说的跨界整合，正好迎合了所谓打劫造成的一些伤害。我们讲的是共赢，众筹讲的也是共赢。一个人做不成的事，我们去10个人去做，10个人做不成，100个人去做。众筹是什么？最早的就是投资、投项目、投资源。但是现在千千阙歌投的不止是这些，我们筹的是人，筹的是信任，我们筹的是健康。我做一个简单的介绍，刚才说话有点紧张，把讲话的思路贯穿后面来了。筹人是什么？不管是各行各业，只要是志同道合的人都可以加入到我们的众筹团队。筹信任是什么？中国社会诚信体系尚未完全建立，社会普遍存在信任危机，这种因素对众筹发展不利，因为众筹的基础就是信任，没有信任不能谈众筹。筹健康，我做了两个方向，一个是大方向，一个是小方向。大方向是在中国国策支持的情况下，中国的众筹可以健康地发展，这是我的大方向。小方向是什么？小方向在众筹里面来说，比如说千千阙歌的主题餐厅，我们的餐厅就是卫生餐厅、品健康美食，这个是我们对所有顾客健康的承诺。我们已经开始筹健康，这是在筹资、筹项目上的一个升华。大家可能会问百人众筹，一百个股东你怎么去管理？其实很简单，我这边做了一下介绍，发起人直接针对的是上面是股东，所有的股东，所有股东之后成立股东管理委员会，也就是简称的董事会。然后由董事会负责发起人、股东、还有项目的所有管理，发起人只是对新人的管理，而董事是会包括发起人和股东，包括以后项目的发展、方向做一个统筹、做一个首脑，做一个总的管理机构，来管理所有的股东，包括以后未来的发展方向。一个人是一条龙，一群人是一条虫。这句话自古也是一个老俗话，大家都知道。为什么说合伙企业终将被淘汰，实际上就是老板太多，管事的人太多，一个事所有的人都有意见，都有权力去管，众筹和合伙制的区别就在于发起人去负责经营，然后董事会去监督管理，以至于包括项目还有未来发展方向。合伙人往往是每个人都去管、都去说。我用这句话来形容众筹和合伙制的不同。最后我再说一下互联网思维和众筹。众筹一直刷新互联网思维的冲击与颠覆，在产品观念里变得如此不可思议，跨界打劫到底有多可怕，在引导全民参与众筹的时代。国家在号由国务院总理主持召开常务会议，要求建立资本市场小额再融资快速机制，是首次提出了开展股权众筹融资试点。这点最后给大家总结一下，不管是股票，还是互联网思维，还是众筹，都要遵循国家的政策。国家政策支持，咱们的路子就会走得更远。谢谢大家。【沈媛媛】感谢陈总，当今时代健康、美容、养护越来越被人们所重视，并逐渐演变成为一种新的时尚潮流，成为当下最时尚、最具投资价值的商机之一。今天我们也有幸邀请到欧蔓芊丝减肥美容连锁机构总经理田凯先生，为我们讲述欧蔓芊丝是如何经营时尚的，掌声有请田总。【田凯】尊敬的各位嘉宾，大家下午好！首先感谢金科城的邀请，有幸参加这次论坛，谢谢大家。我先介绍一下欧蔓芊丝，欧蔓芊丝是一家从事芊体美容领域的项目，从事这方面的产业。我今天的话题是“科技化健康纯净的生活空间”，有很多人看到这个课题的时候更多的会理解成一种商业价值，我更认为这是一种生活理念和文化理念。从四个方面阐述一下，第一个关于定位。定位中我讲两点。第二个是数据化管理。第三个是体验式营销。第四点是健康管理。讲一下商圈定位。基本上有五大类商圈的选择，实际上商圈选择里面确定的中心点是商业模式。如果确定何种商业模式的话，这是一个前提，才会选择什么样的商圈。我概述一下五种商圈的选择。第一个是商场。大家知道在上海也好，包括济南也好，恒隆里面，银座里面有很多的美容商场。其中我举一个例子，在我们的产业里面。在前年的时候一个全国最大型的美容芊体产业，它的代言人是赵薇，今年是四五十个亿，突然倒塌。倒塌的原因是什么？最大的原因是商场里面的成本。如果资本的容量大的话，商场里的选择希望大家慎重一点。当然没有对和错，但是这里面要根据自己的选择。第二个是沿街店面。在上海、北京甚至国外，我们分析一下济南，有很多的商家，随口上口的大家都会说出几个品牌来。沿街店面在90年末，00年初是一个大规模的发展。这种商业模式最核心的点是是迅速地开店，吸收卡项资金，然后再开始迅速地关店，然后其中几家精致的店达到快速的发展，其中在管理团队里面起到相当大的作用。第三个是写字间。写字间里面，经常去国外的话，经常去港澳的话会看到一点，基本上高端的美容院，包括上海也有很多，高端美容院会采取隐私的模式，会在写字间和小区里，形成这种业态。但是在写字间和小区，欧蔓芊丝主要是做写字间和小区，但更多的结合的是什么呢？上去业态线上O2O和线下如何结合的问题，覆盖的面积是3公里之内。最后一点，一种新的商业形式，大家经常琅琅上口的O2O，这里面有几个代表是北京的合理家，包括现在的58，这方面都是做从线下到上门服务。刚才讲的，无论是哪种商圈定位，我觉得更取决于商业模式和资本的容量，包括现有资本的盈利率，需要考虑这几个比较关键的点。看一下客群的分析。之前我们去探讨过一个话题，50后、60后、70后、80后、90后、00后，在管理问题上哪个层次的年龄阶段的人比较好管理。我们这方面不多谈，谈一下客群方面。欧蔓芊丝所选择的更多的是主力的消费群，是60后、70后、80后，就是30-55之间，因为他们的消费能力是比较强的，但是再往后看的话，我们更加关注的是未来，未来是90后、00后，因为他们的消费理念和不同的年龄段有很大的差别，而且他们的母亲都是60后。第三方面是50后，50后更关注养生方面的事情，包括足疗、保健，健康这方面。大家从事不同的行业，可能这个比例就不一样。比如说足疗行业可能他的小区业态里面，足疗行业里面相对来说90后、00后会少一些，他占的市场份额会大一些。我再讲一下社区里面关于客户群的分析。在60后、70后、80后，小区客户群有一部分是接送孩子，就是全职家庭主妇，在9点到11点之间，在下午的2点到5点之间，她们有很大的空闲时间，而且现在的人大体有几个特性，希望从分析一下。网络时代，总结出来大家的行为习惯，可以客观地说，第一个比较懒。第二个是比较馋。这也是商机，比较懒希望有快捷的服务，希望上门。比较馋可以形成刚性的需求，有很多饭店在里面，然后还有一个是可放备案。第三点、第四点还会有一个现在人需要尝鲜的感觉，新鲜的事物都想看一看，观察一下。小区业态联盟里面我们关注真正的客户群的需求点和行为模式。美业的数据化管理有很多数据需要考量，我简单地写了几点，相对来说比较重要的。第一个是纳客的问题，第二个是体验成功率的问题。在体验成功率上，大家想到更多的是销售美容卡，是否能办卡，理解为办卡成功率。比如销售我们的住房，销售了多少套，会享受到销售率。我说的体验成功率，是对于这个专业的认可度，产品的信赖度和生活的全新感受。在体验式营销里面，我们的顾客是感性的，他有何种的感受，到了不同的层次，在房产里面有比较特定的，会有样板间，就是在影响人的感性方面的感受。所以说，体验成功率可以确切地说，并不是办卡成功率。再就是普及率、连带率、转介率、消耗率。各个行业都会关注顾客的转介率和口碑。有没有理解口碑是产品的认可度，我理解的口碑是可以超出客户的预期，极大地超出客户的预期，做到极致。从事商业营销的时候，有哪些预期是你可以做到的，有哪些预期是你做不到的，把客户的预期放大到极致，这个传播是迅猛的。刚才讲到了体验式营销，大家可能都会知道，如果做营销人都会知道感官、情感、思考、行为、关联。我先说一下美业，欧蔓芊丝的行为是如何做的。环境，不论是房产、服装店、餐厅，都会有对环境高品质的要求。针对社区商业，我这样说，我更倾向于比较温馨，因为他有家的感觉。同样，如果再加上一些格调的话会更好。在选择环境的时候，店面环境，同样会想我们不店面环境销售的是美容卡吗？我是否定的，销售的是生活空间。举个简单的例子，现在大家都有手机软件，都会有豆瓣之类的APP。在上面有很多有格调的东西，举个例子，美容院的花瓶是不是可以销售，美容院的钟表是不是可以销售？包括美容院的水果，生鲜类的东西也是在小区比较普遍的形式，可不可以去销售？只要你选择了有差异化的这种感官和视觉，比较有品质，有格调的东西，他是可以被顾客所吸引的。我在欧蔓芊丝里面对环境的要求，看到这种软装饰，硬装饰不好说，英美设计得比较高大上，比较金碧辉煌的也有。软装饰是让客户看到有购买的欲望，并且可以作为赠品。对于专业，因为欧蔓芊丝从事更多的是美健、芊体，包括一些光电项目，相对来说光电的仪器性能更高一些，比如说光电项目中有以色列在美国纳斯达克上市公司的这个项目，关于脱毛、瘦身的仪器。不知道大家之前有没有听过美国上市公司的热吗及超声刀，这是一个仪器的专业，更多的专业是人员的素养，这方面需要大量的培训积淀、文化的积淀。还有消费情景，很多人认为我在销售美容卡的时候就是销售美容卡，我不这样认为，他销售的还是一种生活的品质。如果大家感觉自己够美丽吗？够健康吗？你的身材够好吗？我们做关于健康的东西，关于科技养生的东西。我很反感人家给我提销售的东西。我讲一下情感，就是人的需求。这个我不用太多阐述了，人的几大需求。体验式服务，我和同行业的交流，是北京的欧华公司（音），体验服务来源于什么，很多人都在讲海底捞的感动式服务，也会讲一些日式的服务。我们能做到什么，我想这些服务还是处于欧蔓文化的积淀，在文化理念里面首先一条就是尊重，如果可以用心去尊重，我们再考量各方面的服务标准，以达到这方面的结果。第三个谈产品，经历过感官和情感的阶段，在体验式店面里，大家会考虑理性的方面，理性的方面有哪些。我产品的效果、价值，到底有没有实效性。再一个方面，我个人建议，如果做体验式店面的话，社区体验式店面，更应该选择的是产品的品质。如果没有一个良好的产品品质，这个体验式可以暂且放一放，不用做。第四个是关于免费体验，体验开放日，这是欧蔓在做的几件事情。我比较倾向于免费体验和开放日，我刚才说的鲜花、钟表，这都是体验，包括开放日的体验是完全可以免费的。在体验的过程中更多的是什么呢？商业社区内，平方数1.5公里之内各个商家的联盟，而且这个联盟不是说我们传统的是业联盟，就是在彼此放一些体验卡、展架，真正可以达到利益共赢、并且利益最大化的联盟。第四点关于关联，关联里面现在很多行业都在做一些红酒会、品化各方面的试乘试驾的感受，这方面的形式。去年欧蔓芊丝做的是怀旧旗袍，还有一些旅游相关的连带活动。我想单独说一下比较pat（音）是针对之前的客户群，70后、80后，还有就是90后，这三方面的客户群，追寻怀旧的感觉，这里面也可以相对比较好的融入。如果进行社区商业价值联盟的话，从线上，在社区的微信群里、QQ群里可以做一些类似这方面的party（音）、包括社区的活动，去年比较流行的《奔跑吧兄弟》，这反而增大线下客户的粘合性。旅游方面不用多讲了，礼品方面大家会感觉很俗，比如说每参加一场会议会有什么样的礼品赠送，司空见惯了，在美业里面，有一点美业便利的营销，在全行业里面做的是比较好的。他对礼品的考量是相当相当讲究，这也是对于人的附加值的感觉。今天主要是社区的商业价值，正常思路，我说一下渠道的建立。很多渠道在美业里面，包括商业里面会产生一种惯性，就是一条路在走，而且走得比较困惑，比较痛苦。第二个图大家可以仔细观察一下，他是一个发散型的，我个人认为，在做一个行业里面，首先去掉自己的中心，去掉中心化，不要有中心化的思想。我们到底在做什么，我们到底能做什么，然后再总结出，经过不停地试探，找到最终的一点两点，实现真正的结果。在线一里会有旅游，在线二里会有服装，在线三里会有餐饮，线四里会有婚纱，都有。真正能产生结果的，欧蔓产生的以旅游相结合，还有服装相结合，除了一些网络的宣传。后面谈一下冷启动，通常来说现在这种商业模式，包括人的行为，除了那些大批量的电视媒体和传统报纸媒体，包括大量的活动高成本的投入之外。我们还可以无形地做哪些相对比较低下的宣传，但是又是切实有效的，我指的社区店方面的行为，社区商业的行为。第一个是社区营销。在一个社区里，大家都了解行为习惯，邻里之间的互动越来越少，基本上没有。我的社区是这个样子。现在社区我看到了新的社区模式的变化，包括网络的互动，包括新模式的创新都会有。在这里面我们可不可以做一些社区方面的微信群，或者说直接嫁接到原有社区的微信里去。第二个是今日头条。更多的全面市场，营销做的一些网络手段。第三个美拍。大家都司空见惯了，我想说一下美拍深层次的一些我理解的意义。现在手机视频、网络视频，视频宣传途径有五六种，这是一种心理。人通常会炫耀自己美的一面，好的一面，这也正好结合我们美业所切合的点。根据这个心理，如果从美拍也好，各种方面也好深入开发的话，我想他会产生比较好的价值。同时，很多一些巨头更关注吸纳美拍宣传的APP，一种创投的公司。第四个就是图片社交软件。我不知道大家有没有了解关于一些nice，或者经常做互联网的APP都是比较精通，在这方面分的客户群比较细，nice& in举例，第一个特点他有附近人，第二个特点他是世界性的。在这上面可以看到海外，比如法国、日本，你可以通过文字分享看一下那边的趋势。他有附近人这个强大的功能，还有一个特点，我想做微商的比较清楚，不同的品牌都在里面有一个特别精准的定位，换句话说我们约的客户可能在in里面，我的准客户，包括90后、00后的准客户在nice里。第五冷启动还可以参考喜马拉雅，健康专栏，包括现在健康的成熟网络会开设这样的专题。苹果手机都会带一些功能。第六陌陌，基本上是一个约友的软件。在陌陌宣传育婴用品的话，我想这是一个不精美的营销事情，但是如果说现在人有一个特点，会有孤独感、寂寞感，有爱的需求。如果在上面定位，是一种美丽、一种互动的话，如果把他做深了，就会产生深层次的价值。他的营销途径是一个方向，但是在行业大卡里面他的年性是比较高的，那么对于客户的年性是相当高的。包括我们的网络、论坛、媒体，流量交换，还有微信这方面，由于我也不是很专业，就不一一阐述了。关于纤体我就不说了，今天主要的话题，我一直在尝试，而且在一直突破，关于写字间、社区商业价值和商业业态里面，我们能做哪些事情，能够快速、极致地做哪些事情。我在这里分享了一些我自己肤浅的经验，谢谢大家。【沈媛媛】谢谢田总。说到商业模式的创新，网购经过几年的发展打下了一片天地，对实体商业产生了巨大的影响。在互联网时代下，网络化的商业如何发挥魔力的。接下来有请中国最大网络服装品牌韩都衣舍公关总监魏力先生为我们讲述主题为韩都衣舍大资源的形成与共享，有请魏总。【魏力】各位嘉宾、各位朋友、各位媒体朋友，大家下午好！我跟大家分享一下韩都衣舍打字员的形成与共享。韩都衣舍扎根在济南，大本营也在济南。是2008年开始做，现在公司发展到2600人，有58个业务部门。他的行业定位是在京东、天猫、唯品会等等。韩都衣舍的发展历程，2010年获得了“十大网货品牌”，2011连获得了国际知明风投IDG的千万美金投资，从2012韩都衣舍开始，开始持续2012年、2013年、2014年截止到现在位列天猫女装平台的第一。我们在2014年签约了全智贤作为代言人。我们在去年的9月25号我们引入Starv& VC，李冰冰、黄晓明还有任泉的风投入股，然后我们去年双十一还得到了女装比赛的冠军。这是去年双十一精彩瞬间，一个销量的精彩瞬间，我就不多说了。韩都衣舍一天交易额做了2.79亿，女装类目的第一名，比优衣库多了6000万的销售业绩，聚划算突破了1亿元，我们一天成交过亿。浏览量突破了8000万人次。韩都衣舍的多品牌战略，今天开场的主题和线下的商圈有很多的相似点。韩都衣舍是一个互联网品牌，韩都衣舍现在正在做时尚的一个品牌，包括线上、线下的一个融合。韩都衣舍多品牌战略，目前已经孵化出22个品牌，有自我孵化，也有投资并购，还有一些和国际知名品牌的合作。我们在互联网多品牌孵化平台上面，大致有三个系列，第一个韩风系列，还有就是欧美系，还有东方系。每个系列会有人群更加细分。比如韩风系的，有男装、中老年、童装，还有时尚妈妈装。每一个系列都可以进行人群的细分定位。之前讲韩都衣舍的简介、过程和销售额，为什么他能做到这么大的体量。公司整个商业模式是有关系的，韩都衣舍在公司内部启动了小组制的模式。举个例子，金科以城市为单位，总部在重庆，每个城市类似于一个大的小组，从某种意义上来说也是一个大组，比如重庆和济南、和陕西和北京，属于竞合关系的。我们公司把部门模式打散，就是标准化和非标准化。什么叫标准化，比如摄影、生产、储运、技术、客服、人资等等这些都是可以标准化、流水线去做的。非标准化的东西是什么呢？公共部门其他各个部门为三人小组服务，三人小组是整个公司的发动引擎，也是公司的利润中心。小组制里面有设计师、定单管理专员和商品制作专员。这个衣服是什么样子？设计师来担任小组组长进行选款、设计。设计完之后会给订单管理员，然后给生产部，让生产中心内部对接外部的代工厂进行订单的管理。订单下完之后，这个衣服会打样送到摄影部，摄影部的人就会拍照，拍完照传回来图片，商品图片制作。什么是商品制作呢？大家购物看到的页面，从文字、拍摄图片等等的一些细节做得非常完美，我们是有一个专门的人员去做每天的页面优化。三人小组制，15万元来启动。所有的开支都会在15万元里面进行支出，包括他的出差、购买样衣，包括下单，包括做营销推广，所有的费用全部由这三人小组制里面的额度15万元来出。他们会滚雪球，比如他现在有15万元，我做一件体恤进行买，滚到下个月之后我盈利了，公司会把30%抽走，这30%做什么呢？给员工发工资、发利润奖金，70%留在小组里面继续滚动，他可以用这70%进行再次的下单。三人组的组长可以由权利给这三个组员发工资，公司说了不算，组长有权利决定你做得好还是不好，可以给他发工资，做的不好可以砍掉重新招人。我们三人小组制实现了责、权、利的相对统一。责，会规定他的销售额，毛利、库存周转率，这是他背负的一些责任，什么叫权利，这种衣服上达款式以及尺码、库存是下300件、500件，包括定价，包括这个活动上6.18、上京东、还是上天猫，还是上双十一，谁了算？小组说了算。公司会规定一个毛利率，比如规定达到55%，他们会保证在55%的毛利润的情况下定价。刚开始定80%，到中间定到60%，到季末的时候会打折清仓，他也可以挣钱。公司不会对他的价格，打几折，哪怕打一块钱，他能满足公司的基准毛利率就可以打折。公司挣了钱之后会跟他进行利润分成。这个小组做得很大，三个人的能力都很强，这个时候其他组员，我想出来单干公司也是允许的，三人小组新分裂出来的资源，你当了组长，要给原来的组长进行10%的利润贡献。韩都衣舍大概有267个产品小组，每个小组大概有2-3个人员来组成，人员的分工包括选款、订单、页面制作、打折，这些非标准化的环节。需要人的脑力来顶多的时候由三人小组来进行业务的划分。他在公司里面相当于一个很小的业务单元的自主经营企业，韩都衣舍从某种意义上来说，他就是一个国家，这个国家里面会有267个小的公司，而小的公司由2-3人组成。三人小组为公司储备了大量的人才，有了这么多人才，我们才能做多品牌的孵化。从某种意义上来说，这个三人小组只要他做得很强，公司都是允许他进行内部创业，给他附加一个品牌。比如说他是一个组长，我现在对户外服装很感兴趣，很可以，公司立项，你这个组长先去做，公司会给他注册相应的品牌，包括商标、人力资源，包括财务等等，会给他配备，这个品牌就搭建起来了。小组裂变，会每天公布销售排名，我们微信上有一款运用叫打飞机，打完知道你排第几名，我们也会排名，你的销量好不好每天晚上都会有一个排名出来。他们每天会冲这个排名。孵化出来的小组会向老组长进行支付10%的培训费。新创立的品牌很小，我们的母品牌韩都衣舍很大，我们有一个专门的部门叫品牌规划组，他的体量很小，公司的大资源不是为他服务大家都想接大单子，这个时候公司会有一个专门的部门和这样一个机制进行孵化、进行扶持这些小的品牌。这个是韩都衣舍的商业模式，其实两点，第一个做到了薄利多销，第二他会进行多品牌的孵化，覆盖更多的人群，达到集群的规模效应。规模效应也提高了整个韩都衣舍的准入门槛。2011年我们突破了3亿元，2012年突破了6亿元，2013年做了10.5亿，去年我们做了15.7亿。这是我们员工的办公室（图）。作为“单品全程运营体系”的核心组成部分，主要体现哪方面呢？极大地提高运营效率。这三人小组要考虑到线下怎么做，比如设计师有设计团队，有设计总监，有两个设计助理，助理下面有专员，大概有二三十的团队。我们只是三人小组，这个组长，这个设计师，就要推动每天的销售排名，推动整个组员的工作效率，提高公司的运营效率。第二个大大降低了库存风险。公司不会背大盘任务，都会拆分到每个小组，这个小组即使解散了，这个库存也会跟着这个人走。这样的话，每天都会进行库存的管理。你说的烂货扔给谁呢？公司没有人接他的货，这个小组是由这个小组来售卖，他进行打折清仓。小组制的具体作用，第一开发效率高。第二主观能动性强，他只有是给自己做的。第三细节展示细致，卖点突出。独立运营，独立核算。动销比高，库存周转率快。自主经营体，责权利清晰。我说一下展示细节、卖点突出。在网络上不像线下，需要看图片、页面，我们有专业人员做图片的整理，包括制作。我们和线下有差异，我们在图片上做得非常好。互联网上淘宝、上京东，每个进去，不是通过界面进去的，大家都是有需求的，比如说我今天要买连衣裙，我就可能搜连衣裙进去之后，你这个图片做的不好，即使您的品牌做得再大，页面做得很烂，没有人去看。我们在每个图片，每款产品上都要保持我们极致的要求，力求把图片，把每一个页面、每一张图片做到最优化。时尚云，国家政策提到了创客、互联网+。韩都衣舍也提出一个韩都衣舍+& 就是韩都云。你现在上班，你觉得我现在有一个服装的梦想，我想一边上班，一边做出自己的品牌。这个时候只要介入韩都时尚云，只负责你的产品和营销。假如你是设计师只负责你的产品，公司会给你搭建整个营销部门，利用公司整个的支持体系，包括供应链、客服系统、仓储等等，团队的一个搭建。然后你这个团队搭建起来之后，因为韩都衣舍的体量大，和这些商家平台关系非常好，我们可以对你这个品牌进行开店，或者可以在韩都这个界面去售卖。韩都衣舍在这中间也做了一件事情，中间业，因为你特别小，你是一个上班族，做着这个衣服，你和天猫、和京东合作，你的体量小无法和他合作，你借助韩都，韩都有话语权，就可以在那里面开店。韩都衣舍的柔性供应链，柔性供应链和优衣库很大的不同，韩都衣舍是款多小量，韩都衣舍可能就是100件、200件都可以生产，其他的都是大量的。我们有营销企划、产品企划和生产企划的配合。我做这个活动未来完成3000万的任务量，3000万的任务量你的产品部和生产部必须要配对获值，这个就是由营销倒逼整个产品，包括生产，进行产能的配比。现在有240多家供应商，最小起订100件，最快20天交付。现在的韩剧火了，我们进行同款衣服上架，最快可以到20天。每年有大概3万多款的衣服在销售，返单率达到40%。柔性供应链理想状态化是零，有订单再生产一个，就和我们社区商业是一样的。比如现在社区商业，在这个小区在这个商圈里面，有客户预定下单了我生产，只要有订单我就生产。也是以销定产，多款多批次少批量，快速返单。韩都衣舍的供应链为什么能柔起来呢？这里面有很多的策略。第一个产能匹配服装工厂不仅仅接韩都衣舍的订单，还能接很多的订单。工厂都是有排期的，流水线的工人要吃饭，这些人四五十岁的阿姨给你加工，不可能说今天给你加班，工厂要保证我的工厂流水线持续的、稳定的产能。所以说，这个时候我们和个这些工厂签半包模式。假如他有10条生产线我们包下5条线，只要我们有产能，只要我们有订单就下单，他永远满足我们的订单。这个时候我们产能是匹配的。你下订单就像做手机一样，少一个螺丝钉就不行，成衣也是，你要有钮扣等等，我们对面辅料的囤货。比如羽绒服，羽绒我们会提前半年、一年进行相应的购买。面辅料的标准化。第三个就是单品流程。我们不是几千万的下单，是每一款每一款地下单。覆盖“最后一公路”线上线下人群的切分。线下以城市社区为基准切分商业人群。举个例子，济南有一个银座，银座开了很多店，到处都是统一银座，他其实也是以城市社区、商圈来切分人群。线下是以细分人群来切分，比如说韩都衣舍有欧、欧美风、韩风、东方复古风，每一个风格下面会有男装、中老年、女装、童装，进行人群的细分定位。每一个风格下面会进行人群相应的切分。线下以几个品牌，开很多的店面来实现目标客户群的覆盖，同时不断地企划精细化运作。线上可以开几个品牌或者几十个品牌，以见面的形式实现目标客户群的覆盖。比如韩都衣舍大概有20多个品牌，未来2020年做到50个品牌。同样是人群的覆盖，其实线下和线上的区别是大有不同的。线下是以渠道为王。我们金科要进这个城市，比如进济南，肯定有他的一些渠道。比如他有人才，包括他的背景，包括他的营销团队，产品研发团队。有这个人，有这个资源，他就可以把这个做起来。线上是以产品为王，你做得不好马上就不好。线下渠道为王的大环境，谁能最终胜出呢？产品体系可以做到极致。线上为王会把人群的覆盖做到极致。举两个例子，第一个，ZRA它会把添加配备同时写下，开发设备可以做到极致。韩都衣舍会把人群，我的人群进行相应的切分。讲到社区的商业模式这块，比如说金科的商圈怎么做呢？就是以这个商圈方圆5公里进行商业的切分，开一个店面或者开多个店面进行快速的复制。比如说恒隆开了，去济南西站开，会进行相应的人群覆盖。我今天就分享到此，谢谢。【沈媛媛】感谢魏总，在移动互联网的时代，任何问题也可以通过网络解决，在商业模式创新和发展方面，也显示出了强大的竞争力。刚才提到最后一公里的问题如何解决，有请中国地产顾问第一品牌山东世联怡高顾问有限公司总经理朱江先生，为我们讲述在互联网时代如何玩转社区商业，有请朱总。【朱江】前面几位专家讲得都非常好。我在春天前参观了韩都衣舍，和韩都衣舍的领导也做了一些交流。说老实话，现在电商时代扑面而来，做传统产业都面临着转型。怎么转型呢？韩都衣舍的运营模式值得去参考和借鉴。刚才陈先生讲的众筹，我听了也是很时髦的，包括田先生讲的美容也很时髦。这些未来离不开一些东西，服务的人群。人群在哪里？人群在社区里。我今天跟大家分享的主题是“济南迎来大社区+大商业的复合居住时代”。这个是偏向房地产的主体。我们回头来看看，大社区+大商业，这是整个城市开发面临的一个新的格局。我们现在注意到，我们到任何一个城市去观察，会发现什么呢？都是成片成片的大规模的开发房地产。早十年开发房地产只是单纯做住宅，然后卖掉。那个时候房子的服务功能是没有办法得到完整体现的，我们过多的消费依赖于传统的社区底商，传统的社区底商面临什么问题呢？面临着比如扰民、品质不高等等。这些问题在现在的房地产开发不断地推陈出新的时代里面，这些问题逐渐得到了解决。现在的房地产开发已经进入大社区+大商业，什么是大社区+大商业？大社区、大商业就是我们说的紧缩城市，是可持续发展的一种城市发展形态。紧缩城市来自于欧洲，提倡一种密集而多样化的城市，互相重叠增加能源的使用效率，减少消耗和污染，追求可持续发展。紧缩城市把很多的城市元素集中在一起，比方说我们的居住，我们的购物，我们的消费，甚至我们的就业，都集中在一起。这样一个高度密集的区域里面实现内部的集约化的发展。紧缩城市有这么几个特点，他拥有优越的地理位置。第二在拥有便利的交通条件。第三较大的规模，第四强制性的视觉冲击，第五政府的支持和开发商主体资金链非常雄厚，只有具备这些条件才能开发出紧缩城市。我们再看看金科城这个产品，首先他在经十路，大家知道是整个济南黄金线。在经十路头排，背靠高铁新城。大家知道未来整个济南高铁新城将会崛起一个居住人口达到几十万的规模崭新城市群体，完全替代现在的槐荫区和天桥区的功能。现在政府已经放弃了对老城区的改造，落后的精力都放在高铁新城。金科城总的规模在150万，实际上已经具备了紧缩城市的一些要素，通过经十路轻轨、高铁都在他的交通圈范围之内。里面也拥有了写字楼，还有非常多的商业空间。这些构成了什么？单单把金科城这个主题拿出来，他就是一个城市。紧缩城市的城市形态和可持续发展之间的联系取决于城市人口和建筑密度。在紧缩城市里面人的密度是比较大的，大家知道人的密度越大，集约化的消费能力和集约化的使用城市设施就越强。我们有一个概念，大家可以去思考一下，为什么现在这么多人往城市里聚集，为什么小城市的人往大城市聚集，为什么农村的农民要向城市聚集。北京这样的城市已经达到了200多万人口了，为什么还在成长、还在膨胀，最主要的原因城市所带来的价值，就在于集约化使用各种各样的设施。通过集约化能够降低消费成本，能够提升生产效率，能够提升人的生活水平和生活质量。在紧缩城市里面会实现更多的人和紧缩功能，最核心的建筑物和服务设施都是为人服务的。比如我们讲的美容，刚才讲的众筹餐厅，都是为人们提供创业。我开一个餐厅，以前是一个老板开很多店，现在很多老板开一个店。让创业成为可能。第二，让消费更加边界，让人们生活的改善得到不断的提升。紧缩城市把更多的人带到城市当中，使城市的气氛更加活跃，而且树立文化活动和相关设施的建设和发展。现在来看金科城，包括高铁新城的位置，我们还感受不到这个城市的魅力。我可以告诉大家，再过5年甚至再过10年，我们去看高铁新城，他完全会呈现出另外一个场景，那是非常繁荣，生活设施非常先进，设施非常新。紧缩城市有利于形成凝聚力，产生城市多样性，综合利用紧缩城市的主张。我们看到在高铁新城的北面，就出现了非物质文化遗产非遗园，在这么一小块的空间里面，把大量的设施集中起来，让城市享受更加丰富。我们看到整个西客站、高铁新城板块，他现在已经开始超越了济南市的中心城区，未来将更加丰富和多彩。紧缩城市还有一个特征，就是城市空间资源的分享。结构更加紧凑，城市功能是互通的，我们去香港就知道，香港整个交通系统全部是通的。我有一年去香港玩，坐地铁从深圳的龙口出去买一张八达通，花100港元买一张八达通，发现自己像老鼠一样，坐列车一会儿进了地铁，进了地铁以后到了一站我们到地面，看看购物，然后再下地铁再到另外一个景点从地铁冒出来。香港是很典型的紧缩城市概念，未来的高铁新城建起来以后也是结构非常紧凑的紧缩城市。以后这里面的写字楼、酒店、住宅、商业设施完全相通，地下可能也是相通的。紧缩城市还有一个特点，建筑设计和风格多样，结构灵活，居住者可以根据自己的需要进行灵活处理。金科城已经具备了非常多的形态。紧缩城市中间人和建筑的功能相互促进和利用，城市功能非常丰富、多样性也吸引更多人居住到本区域。一个紧缩城市做得非常好的话，会吸引更多的人来居住。比方说日本的六本部（音），如果各位有日本去旅游的话，去参观一下六本部（音），这就是一个典型的紧缩城市。那个地方的旅游人口算下来能到6000万的水平。也就是说，六本部可能和富士山一样成为日本的一个旅游名片。在世界上做得比较有名的紧缩城市，像格林威治，还有美国的洛克菲勒中心，这都是紧缩城市的代表。金科城遵循紧缩城市开发模式，打造项目产业功能、服务功能和居住功能。在这里面刚才讲了创业、就业和生活、享受，完全是一体化。金科城也超越了单一的功能或主题的房地产开发项目，属于自我中心化的紧缩城市。怎么理解自我中心化，一个空白区域，如果单单盖住宅是成不了一个中心的，一定是住宅加商业，加写字楼，加酒店，整合在一起就成为一个市中心。我们回顾一下，比方说济南市和谐广场，和谐广场诞生之前，没有人认为那是市中心，但是现在在西部的人群心中毫无疑问当成自己的消费目的地和会友目的地，已经成为西部的中心。当时和谐广场的口号是什么呢？改变济南的格局。因为和谐广场，所以济南市又出现一个新的中心。自我中心化做了这么几个事，通过集约化、集聚化把城市功能完善起来，通过城市功能的自我运行，实现了自我中心化。我们再看看大商业的经济效应。大家知道济南市有这么多的著名购物中心，比如说万达商圈，西市场商圈，和谐商圈，这是我们能看到的，还有泉城路商圈。所有在商圈周边的物业，因为他通过自我中心化以后，实现了商圈和区域的价值。我们怎么去判断一个房地产项目的价值呢？实际上我们要看到处在哪个商圈里面。比方说我们的和谐商圈，大家知道和谐商圈周边的房地产物业价值已经得到了很大的提升，比方说住宅。住宅由当年的每平方米七八千，现在已经涨到了一万二到一万六的水平。写字楼的价值，租金水平从1.5元，现在和谐广场的写字楼价格到了3元。万达出现之前，经四路那个地方的物业价值是不高的，大家觉得那个破破烂烂的，没有像样的商场和社区。万达广场建好之后当年的售价到了1.2万元，万达广场已经成为一个优质的商圈，万达广场的住宅价格也得到了很大的提升。也就是说大商业定义了商圈，也定义了这个商圈里面住宅的价值。这个是银座中心，定义了和谐商圈的价值，周边的阳光100、二手房都得到了价值的提升。这是万达广场，定义了经四路这个板块的价值。2010年的时候1.4万，2014年的时候到了1.7万。刚才说大商业定义了商圈，定义了住宅的价值。综合体有什么样的价值？综合体的住宅和一般的住宅不一样。假设这样的场景，我们住在万达后面的住宅，我们想去吃饭，出行非常便利，用不着去开车，开很远到商场。这种综合体的住宅往往会成为人们体验都市繁华的象征。你住在万达边上可能会成为一种身份的象征。商业构成了住宅的基础，同时住宅也为商业提供了消费能力。刚才田先生说，美容美体的店有的开到写字楼里，有的开到小区里面。我们做生意是围绕人，只要围绕那一群有消费能力的人。我上次去和谐广场边上，老济南的老小区，我吃了一个中饭，花了多少钱？2.5块钱，买了两个包子，免费送了一碗小米粥，当时我觉得那个地方物价怎么会这么便宜，因为在东边吃同样的东西没有10块钱是拿不下来的，但是在那个地方只要花2.5元。济南东部的价格和西部的价格有那么大的差别呢？其实就是他的购买力有关系。为什么店面要开到写字楼和高端小区里面，而不是开到老旧小区里面，因为老旧小区的人群，有实力的人都出去了，剩下的都是老弱病残，比如老头老太太，基本上不花钱的，低保户或者是购买能力比较弱的人。购买能力比较弱，消费能力不行，在旁边投资、做生意，很难做起来。如果你找到有消费人群的区域，你的生意肯定好做。我上次跟人家去交流，他说济南市的几个特点，东部的人群消费能力强，整体的超市定的价都高，都比西部高30%。原因就是那边的人群，整体的密度比较大，购买力比较强。整个济南西客站板块把济南的槐荫区和天桥区，甚至市中区的一部分进行了重新的筛选，有实力的人群基本上都从老城区往西部搬迁。西客站板块这几年房地产销售那么火爆，也可以看出来，很多人群把居住地点转到新区域。我们搞清楚了地况，搞清楚了未来的居住人群，我们再看社区商业怎么玩。有人说电商时代是不是不需要社区商业了？其实不是的。我上次去韩都衣舍参观的时候，韩都衣舍2600职工，用十几层写字楼，基本上没有一间实体店。韩都衣舍不用实体店，是不是实体店就没有出路呢？其实不是。我们看看未来的实体店方向是什么？我觉得实体店的方向就是往便民和品质生活方向去转。比方说像万科，万科就做，他的这个便利店、洗衣店、美容美发店、餐饮这是人民生活必须的，再加上菜市场，这是万科做底商的业态。龙湖社区偏重于家庭，以家庭为导向，为方向。恒大通过剧场模式。再看看花样年把电商和社区的门店服务结合起来，构建了服务平台。通过服务平台增加社区商业和客户之间的黏性。也可能以后跟韩都衣舍竞争的是这种社区电商平台，已经把客户的需求锁定了。我们看看金科模式，金科模式是一个优质低价的新型社区电商服务。金科商业是金蛋糕计划，以社区商业发展为核心，以金科商业正式转型为社区商业综合运营商，开启社区商业新时代。金科为此成立一支金领商管团，对社区商业进行统一的定位、规划、运营、管理，并通过网络对社区商业进行智能化的创新运营。未来金科将从开发商升级为运营专家，以商业为主战场，运营设计商业成为杀手锏。未来要得金科者得天下。对社区服务的人群高黏性的服务，平台的建设，实现我们在这个平台里的销售，提升社区商业的价值。社区02O的终极目标是什么呢？宅家里到宅社区，在家里宅靠手机、电脑来定餐，那种宅体验是很差的，一天两天都待在家里，不出门，这个感觉是很差的。未来宅社区，我不出社区，我在家里面做生意，我在社区里面消费，我在社区里面理发、洗衣服、交友，在社区里面完成我工作、生活的一切。这种宅社区他的价值就是把人从家庭里面释放出来，把社区当成一个单元体，实现人生活、工作的全方位的整合。社区商业有很重要的特点，O2O实现交易平台和交互平台的整合。所谓交易平台，最后一公里完成交易过程，交互平台是大家相互交流。这两个融合起来，通过社区餐厅、社区咖啡馆，社区活动中心等等，实现我们的交友，通过微仓储、快递、微商业实现社区服务体系化的构建。实际上现在进入到社区商业的跑马圈地时代，原来大家对社区商业的认识理解是偏低了，未来谁拥有了社区商业就锁定了人群，你的商品就可以直达社区商业的消费。通过构建全新的社区商业模式，我们实现我们的新社区服务的形态，比如说我们通过整合物业公司，把生鲜公司整合，和服务公司整合，就实现整个社区服务的一体化。像很多社区的生鲜店的配送，已经能从农场到家庭。很多的媒体广告都非常需要进入到社区里面，我们的很多服务公司，比如快递、旅游、代购都需要以社区商业为载体，深入到社区商业利。我们的物业公司通过仓储、租车、社会工坊，社区商业品类是非常多的，任何一项都能成为未来创业、致富很重要的平台。这是社区为仓储服务的模式，我们可以把闲置的商品房、店面，可以给零售商，大型电商平台，连锁店实现一个仓储空间。我们也可以为干果零售提供仓储空间。这是社区快配送。在社区商业里面通过整合，比如快递、电商公司、O2O企业、自提服务站，物业公司和整个社会上的平台整合起来。我们发现很多快递员到社区去投递，一定要打电话，你不在家还要跑第二趟。现在我们通过社区的物资整合，我们提供自助式的智能柜，投到智能柜里面，物业公司提供这么一个场所，摆上智能柜，助力快递公司。快递公司一次投放，把密码发给接收人，就走了了，我的时间和效率大大提高了。接收人也很方便，这样就可以拿回家了。社区服务通过这个平台实现了用户和商家、企业的对接。最后实现社区O2O的终极服务的目的。谢谢大家。【沈媛媛】感谢朱总的分享，相信在座的诸位在四位专家…演讲中受益匪浅。刚才朱总已经提到了最后一公里的问题，其实金科城也一直致力于探索这一问题，对于金科城来讲，150万的规划，包含商业、住宅、办公等全功能业态，也将能够成为承载近6万人居住的超级大社区。接下来有请金科股份华北区域商业地产部招商总监张凯先生为大家介绍金科城的商业产品，有请张总。【张凯】今天很荣幸见到了很多人，百忙之中参加金科的产品发布会。我也是来金科没有多长的时间，大概一年多的时间。刚才几位领导简单介绍了一下，通过陈总那边的介绍讲的是众筹，他讲的其实是资金，我听的是一种诚信，因为没有诚信的话筹不到钱。田总也说了，他说陌陌，其实是很搞笑的说法，陌陌有线上线下。另外一点，其实是一种模式，我也知道有陌陌的游戏、有他的健身等等，他开发的产品。包括我们也讲像魏总提到的韩都衣舍，他讲什么是团队，因为韩都衣舍不是简简单单的一个品牌，他有很多的组成部分。如果没有这么多小组的话，我相信他也不可能递增50%甚至更高。包括我们讲朱总提到什么叫专业，因为他把所有的数据，把未来真正的社区商业，把所有的数据，把所有的可能变成了现实。接下来我要给大家讲金科的商业街，因为我们讲老王卖瓜，自卖自夸，其是这不是说因为你要有品牌价值，要有服务意识，我们金科商业就是要做服务的。简单在之前介绍一些，因为我讲之前所有的PPT都很漂亮，但是我这是一个工作汇报，给大家讲讲什么是金科现在面临的问题，什么是接下来商业发展的方向。我是济南人，如果一个城市的发展一定和这个人是息息相关的，分很多种人。比如你是济南人，你是泰安人，你是临沂人，你是山东人，你是中国人。在城市发展里面，每个人都是一个元素，你的思想可能不会左右很多东西，但是你生活在这个环境里面。我们改变不了自然，我们就创造一种环境。金科商业告诉我们，我们到底能够提供给每个人什么样的价值。我也简单介绍一下，之前朱总讲了整个西城发展是什么样子，我们也能看得到。我刚来的时候西城是什么，在我的概念里最早的商圈，我仅仅到了十二马路，因为是济南人。十二马路给我的印象是什么？就是专业市场，西市场，还有华联，包括嘉华超市。华联是当地的企业，我们今天有幸邀请了华联生鲜的刘总，他也是我们接下来要邀约的一个客户。那已经很西了，西边是怎么发展的，东边是怎么发展的。东边的发展作为济南人见证了他，因为2010年的时候全运会在那边开，整个东部新城进入了一个全新地跨越式的发展，为什么？因为那边原来都是农田，拆起来比较方便，发展起来比较快。假设济南地下没有泉水，我相信这个城市的发展速度非常快，因为什么？因为他是有4000年历史的老城，有传承人脉的东西。但是，因为我们的泉水造就了现在才有的大明湖、千佛山，之前还有一个济南都知道的佛山倒影，所以恒隆没有建写字间，所以只能看到大明湖前面没有高的建筑，没有办法，这是一个老城。西城是什么？西城有很多东西，刚才朱总讲的非遗元，是一种文化的传承，西边有，为什么？西边有地，另外是什么？西边还有我们的湿地。原来我还不知道有一个天下泉城，我看看一个片子讲的是小清河。原来济南的发展是快速下，小清河绿色湿地是这个城市的肺，所有的污水全部排到了北边，汇入了黄河、进入了大海。但是现在目前怎样？小清河已经不再是小清河，济南的肺已经没有了，东边有吗？东边没有。哪里有？西边有。西边有一个压轴，真正济南湿地，如果我们再不加之保护的话这块肺也没有了，城市怎么发展？因为济南南边是山，北边是黄河。黄河那边不适合人居住，南边是旅游地产，我们也承认长清发展很快，蓝石大溪地在那边投资，那边的湿地可以造就很多享受生活的人。现在城市人生活压力非常大，现在说懒人经济，为什么？不想动，回去睡觉。有的时候我觉得微信是一种负担，没人会发现所有人都在动，为什么我没动。我讲的意义很简单，西边有他发展的基础，西边一定有他发展的机会。换句话说，本来万达的对面应该是万秀城（音），他没办法，他为什么不动，因为才不动所以到东边去，西边物流非常好，我们知道宜家签到了西边，谁先在西边做商业，谁就拿到西边的先机。刚才讲了我们的位置，在这里面很简单，可以大家金科城的位置，济南的命脉只有两条，两横，经十路还有北边的北园高架，最简单、最直接，最省时间的通达这个城市。金科城就在西边，如果北京从二环到三环、四环、五环我们在二环半。我觉得这个位置还可以。但是二环半有什么？二环半可能有地铁，还有高铁，二环半有很多济南人生活在广州、在北京，这是他们离家最近的距离，也是济南最通达的距离，金科城就坐落在这个位置上。这是商圈，作为济南人来说，刚才讲了最早的十二马路是我印象当中最西边，但是你看金科城更西边，中间还有一个世购广场，我有音响效时候98路汽车直接通到这儿，很多大妈和很多孩子去买，因为这是第一家仓储超市，但是后来他没落了，为什么？因为商业慢慢在发展，核心区域的商业越来越巩固，相反专业市场越来越脱离核心商圈。如果是一个农民的话看到这里会非常高兴，一片待开发的土地，如果是开发商更高兴，因为很近的距离还有这么多的地实现他的梦。金科城就在经十路的旁边，地下有一条地铁，而且这里面还有三个提前做了预热。未来会展中心幼可能会在西边，因为政府不可能简简单单做三馆，其他的地方不适合，这边的通达性真的很好。老的商圈不讲，其实济南很讲，从我的距离到核心商圈只要12公里，打车只要30多块钱。简单介绍一下项目，金科城是一个非常大的项目，总体量150万平，商业大概在46万平，其中包括酒店、写字间、购物中心还有商业街。我们看一下在最顶头分EF地块，E、F有什么区别，F在经十路最南端，他有一个十万平的购物中心，其实之前作为招商人员来说，我们需要建设他，怎么建设就是利用手里的资源我们谈过很多品牌，因为这个地方需要一个引擎，需要什么引擎，你把恒隆放在这儿不现实，怎么办我们只能找一个先贴近于社区服务周边的平台，有很多可以选的，比如佳世客，有的人不知道，营销人员就是售楼的先生或者小姐，他们也说佳世客很好，佳世客在哪里？佳世客是什么，我们还待培训。佳世客最好的在青岛，最挣钱的店也在青岛。佳世客曾经拜访过我们，也说在这个区位一定要做，为什么？因为佳世客真正在日本发展起来，是在田间地头的，因为城市里没有这么多的地方。其实每个人可以出来，离开喧嚣的社区，旅游的途中买到家居的东西，不浪费时间，他的发展和我们很吻合。全长120米的商业街，之前给我讲商业街能活吗？济南的商业街很难活，包括我们可以看到的，泉乐坊，很好的位置都活不了，因为他们的初衷和想法是有问题的。因为他们在整个建设和规划、定位的时候没有想好。而现在我们开这样的会，其实也是给大家表明一个心态，因为金科的主题是要做金蛋糕，是要做服务的，商业不是做别的，就是做服务。如果今天我吸取了大家的经验，大家把教训告诉了我，有助于这个产品的成长。第一块是我们马上要推出的，重点介绍的，我说了我的商业街分为内街和外街，外街的好处是什么，它的通达性很好，从整个北侧西客站，长途客车西站，一直通达到经十路，甚至很多上海和北京的人坐飞机也很麻烦，我们坐高铁，然后来到这的时候直接通达，去机场无非是南线和北线。这个位置还是黄金的位置。如果有一个购物中心，如果去北京南，我来这儿下午一点多的车，我来的话在购物中心坐一会儿，吃个饭没问题的。这里是一个商圈介绍，我们计划2017年首先和B地块，然后是BF地块，然后是C地块来开发，这块是2017年1月，B地块比较基本封顶完工。这里面我们计划那时候周围三公里有5万人左右。你也可以看到周围很多的房地产公司都已经选择了西。四年先有了西客站才有了西城，这都是政府投钱的，如果旁边是军区，如果旁边还有一个公安局，相信你的居住环境不会太差，而是你的居住环境相对比较安全。他还没有投入使用，但是周边已经不再是一片荒地，不再是一片农田，已经开始有一些建筑出现了，包括现在出驻的公司。因为东边发展，包括齐鲁软件园在内，他们其实用了将近7、8年到10年的时间，大约基本到现在的工程。因为政府主导型让一些企业到这儿来投资。西城也下了很多的工夫，比如说迪士尼的研发中心放在这边，比如对外宣传的东西和副产品都会在这儿。现在金科是在我们西城入驻了，目前还有很多品牌在里面入驻。这是我们旁边的绿地广场，有很多商业体量。这个是我们的齐鲁之门。我想给大家表达，未来这些人会从哪儿来，也许在写字间，也许在社区，也许是通达性中间过路的人。这是我们项目看到的对面我们对面有一个西城西进时代广场，大概有70万-80万的体量办公，有点像现在东边的雨滴广场和未来的京沪。这个是现有的商业，现有商业蛮不发达的，我们从重庆来的新的领导，调过来的人都住在周围。他们也知道济南的城市发展不太好，西边有很多要开发的地方，你要想赶上一线城市和核心区位很难，恰恰是这样给了很多投资人和看好未来发展一种投资的机会。这是大杨庄。我做商业招商，如果做一个商业能成功的话首先是定位，定位怎么定呢？我们认为现在真正能够吸引客流，能够达到人群很多，能够落客的一定是餐饮。我就想，在目前阶段，我们的社区怎么打造，先解决吃的问题吧。我们就结合刚才介绍的周边的办公人群、过路人群、社区人群，打造一个新城的美食街。我们起名叫济南嘴儿。这是我的济南嘴儿概念，前面是购物中心，然后带着四个街区，有不同的商务汇、居家汇、美食汇、还有小的。当然了这一个品牌是我们洽谈的，…还要看后期的合作，这里要提到的就是服务，我要给所有的客户提供一个好的物业，客户给我提供一个好的经营环境，未来给所有的入住的客人、投资客提供一个好的氛围。这是业态比例，50%以上的正餐，其他是配套的社区服务。我相信未来这里有很多人，这些人吃饭首选济南嘴儿的话是没有问题的。这个是实景的照片，这是他的菜系。皇城根也是一个非常好的品牌，他的核心配送，是他发展快的保证。皇城根交给了凯瑞集团打理。老牌坊，这个相当有情怀，目前很多地方餐饮都已经跃跃欲试了。我们不仅仅要做招商，我们还可以提供一个商业的资源，我们不仅仅可以做房东，还可以让你做一个老板。因为我们手里有资源，有些品牌想做，有些品牌不愿意现在做，我们就给所有想要投资的人提供一个品牌的支持。这是一个咖啡加盟手册，你想在这个区域里做是可以的。他们是专业的人做专业的事，他们的管理制度，他们的收银系统，他们的产品研发。有的人想我只要客户就好了，我明天到动物园，他们发展不是那么简单，他们的产品研发非常重要，你要有团队的。这是他的品牌支援，包括他的专业培训、团队研发、人才的配送、管理模式等等。这是他的店铺的开发，我们讲其实他也会给你提前做店面的收益率，选址、各方面，包括众筹在内，为什么专业人做专业事，有人想省心，省心会带来风险，有人给你提供一个专业平台，你选择就好了，还有专业的人帮你分析这个事，我们有的时候说，服务是什么？服务就是免费。这是他的店面选址，这是他的投资回报，这是凯瑞集团，我们现在在谈。大家可以看到，这些品牌原本都是在沿街的店铺里面发展起来，后来才进的购物中心。有人说，计划经济的时候是百货商场，随后是购物中心，随后是商业街，再后来是购物中心。现在如果回归到社区商业，这是金科说的金蛋糕，真的有这个蛋糕。你想一下你住楼上，是一个懒人，你可以随时叫东西。我们也在超越，比如我们之前谈过乐视，他可以把你的个人信息输入电脑和商家联网，你回来的时候，比如刘总那边超市，面包过了晚上8点要打折，如果正常来说没有人要我就要处理掉，还有寿司。这个是日本人的服务，假如我们出于不浪费的情况，社区里面你的店，这个点他们的寿司还有没有，几折？送到家里可以吗？你们是最早享受这个服务的，而且他们是品牌，绝对吃了拉肚子会找到他的。以上是我讲的，还有就是我们的金铺，我们还提供这样的服务，我们帮你代为管理，你买我们的铺我们会提供品牌资源，专业的咨询服务，甚至于我们来统一经营，因为我们不光让一个店铺活，要使整条街都活，这是做事的态度。我想代表我们金科或者是我们做商业人告诉大家，我们有信心做这个区域，不知道你有没有？谢谢。【沈媛媛】非常感谢张总，从传统济南角度以及未来济南城市发展的角度来发言。刚才几位嘉宾的精彩分享，在座的各位一定有很多的疑问，接下来是论坛的对话时间，大家也可以畅所欲言，自由发言提问，有请山东世联怡高物业顾问有限公司朱江先生，韩都衣舍魏力先生，欧蔓芊丝国际减肥美容连锁机构总经理田凯先生，千千阙歌主题餐厅发起人陈德刚先生，金科股份华北区域公司营销总监刘健先生上台就坐，让我们一起直面现在的嘉宾，共同探讨、商户切磋，一起为发掘社区商业价值，为社区商业模式创新寻求突破，有请几位。我作为主持人来讲，韩都衣舍的魏总一上来，我代表广大的女性朋友特别感兴趣，我想在座的嘉宾也同样存在一些问题，比如说韩都衣舍来讲，会不会选择金科城这样一种商业做一个分公司？【魏力】其实韩都衣舍在拓展线下或者开分店的时候，刚才也分享了，线下是一个渠道为王，渠道为王要有渠道人才。如果说我们韩都衣舍是以互联网起家的品牌，如果没有这样一个渠道人才的话，暂时还在观望状态，只要找到这个人才，我们找到这个人士，线下的渠道和线上是不一样的，是两套体系。找到商业的人才，我们有资源完全可以到线下开店。【主持人】谢谢魏总，把话筒交给台下的朋友，希望大家能够积极踊跃提供现场的嘉宾。【提问】各位领导好，刘总好，我是搜房网的，我想问一下从专业定律的角度，市场的角度，金科的商业是怎么样的？【朱江】我能感受到金科150万平方米的大盘，未来居住、就业人口大概能到500万的规模。商业活不活，前面我讲了紧缩城市的概念。紧缩城市人在一个区域里面高度聚集，就能产生高度的购买力，围绕人的需求的所有商业都可以做，这是第一点。有了人，有了需求，就有了购买力。金科城的商业跟普通的商业还是不一样，首先一点他有比较大的购物中心，20万的购物中心作为主线，类似于和谐广场。相当于我们在西客站这个板块的门户位置做了一个购物中心，他不仅能够吸引社区的人群，还能吸引周边的人群，比如往南、往西、往东整个大片区的商业需求。就像和谐广场建起来以后，把整个西部、北部、西南部，整个消费全部吸引过去，这个道理是一样的。结合到购物中心，结合到社区底商，形成一个好的商业业态，这个商业业态，除了我刚才说的服务于片区之外，未来还将服务于哪些人呢？出入高铁站的人群。比如我要上高铁了，去的时间早一点，可以到购物中心逛一逛，买点礼物或者吃个饭，这个消费就能产品。从西客站出来，外地人来到济南找消费，可能最近就会选择在西客站区域，酒店住这个区域，我在这个区域消费。这个都构成了这个区域的商业消费能力的长远可持续的发展。从西客站未来的前景来看，这将会形成几十万人口的集中区域。如果40万-50万的人口，相当于国外一个重型城市的总人口，而且是在这么小的一块地聚集。整个金科城的商业未来的价值前途不可限量。谢谢。【沈媛媛】在座的各位还有问题吗？【提问】各位领导好，我是来自58一客的朱伟，我想问一下魏总，因为刚才魏总提到电商时代最后一公里的问题，非常热门，我想问一下魏总，他对于社区商业模式的启示有哪些呢？【魏力】线上和线下未来一定要相互融合，包括国家层面提到了互联网+，加什么？加商铺，线上线下是要融合的。金科城商业地产商铺搭建之后，把商场建好之后，会吸引更多的商家进行入驻。相信这样一个平台，和这样一个平台搭建之后，是不会缺凤凰的。谢谢。【提问】田总你好，我是搜房网的记，我想问一下欧蔓芊丝这个店面放在社区里面，你会考虑哪方面的因素呢？【田凯】在这方面，欧蔓芊丝的选择商圈主要是以写字间，还有社区为主。其中在社区的范畴里面，我现在比较考量的有这么几点，第一个就是商圈的容量和消费力，更重要的是商业的业态。刚才魏总也提到了，朱总也提到了，关于欧蔓芊丝的体验店，欧蔓芊丝现在有80多家店面，其中也涉及咖啡厅。在这方面的层次上，社区O2O和线下体验店相互的融合，有一种具体落地的方式。如果在社区O2O送货上门、价格方面，大家常提到的社区O2O的融资，真正做成型的这方面的服务有哪些，这是对于实体店面，社区里面一定要有实体店面。这些店面是O2O解决不了的一部分，这个融合是我们关注比较大的点。谢谢。【提问】大家好，我是新浪乐居的，我有问题想问一下陈总，现在众筹特别火，我身边的一些朋友也对众筹特别感兴趣，想请您对想要发起众筹或者参加众筹的人，给他们一些建议。【陈德刚】一个成熟的企业做众筹比较有利一些，比如像金科城可以，看中咱的宝地，做一个小企业、公司，店铺是有难度的，会想到众筹，众筹可以得到资金，得到更多的人脉，还有智慧等等。会遇到很多困难，什么困难呢？我举个简单的例子说，要去进行众筹是需要有条件的，必须是企业一年以上，必须得盈利，而且必须得有一个店铺以上他们才会给你辅助，第三方平台给你担保，& 你们才能用他们的平台搞众筹。新企业怎么办？我建议金科城入驻商家给他们提供这么一个平台担保的情况下，对咱们发展是更有利的。其二，做众筹还有一个好处，你入驻了，怎么能干得长久？众人划浆行大船众筹是让企业如何能保证长期发展的，这是最大的特点。自己想想确实是这么回事。想众筹的首先你的项目要过关，其次你这个发起人要做到诚信，让每一个人、每一个投资的人、让每一个想和你一起并肩作战的人，让他相信你，承认你。谢谢。【提问】刘总你好，我是搜狐焦点网的，我想问一下金科作为中国社区商铺的专家，在商业社区方面金科有什么优势，有什么不同的理念？【刘健】…阶段性的定位和未来的发展方向，金科的住宅开发很多年了，开发的经验也非常多。转到做商业，最主要一定要聚焦问题，我理解社区商业作为他的核心问题在运营上。运营的话主要从两个问题去反映，第一个你需要搭平台。盖房子大家都会盖，就是你的建筑物怎么来做、怎么设计，很多人都能做。为什么有些商业运营不起来，有些商业就能做得起来，里面有一些窍门和核心。金科要做的，我们自己来做运营商，不光盖房子。这需要搭平台，跟整个资源。刚才也听了招商的张总的介绍，我们做商业第一要有好的思路，对商业要了解。商业怎么来经营，我们可能比不上各个商家，但是我一定要懂得这个商家，我知道他需要什么，我也知道消费者来这里消费，什么样的习惯可以让他更愿意来这里消费。第一个是整合。第二个就是服务，你需要给他们提供更好的服务，让我们的商家能够在这里很好地经营下来。最后一点分享，我们经营的是很大的项目，有很多的办公人群，我把这个资源和商家互相分享，最后大家得到很好的收益，这就是金科未来要做的事情。谢谢。【沈媛媛】我也有很多问题，刚才刘总已经提到了，商业是提供服务的，刚才陈总也提到，作为开发商来说，要提供担保，我觉得你们两个之间有一定的互动，希望开发商提供给你的东西，包括开发商能给商家提供什么样的服务促成社区商业能够更好地发展。我觉得这是一个探讨的问题，也许现在还没有更加确定或者是怎么样，我觉得可以双向沟通。【张凯】我说一下，我刚才说的因为咱们地产的吸引度肯定是很高的，有一些商家会想刚开始人流达不到或者等等，存在一些顾虑，咱们金科城作为担保，作为信誉方面的担保，想谈到的人脉，不管是资金、客源，这样他们就可以安心地进驻，保证他进来之后要客源有客源，要资源有资源。【刘健】众筹的模式很热门，今天听了陈总说众筹，我觉得讲得很到位。这个跟金科的一些想法有关系，我觉得做众筹最大的就是保成功。你餐厅没开之前已经通过众筹有相当大的目标和消费人群，众筹可以运用的不光是餐厅，未来像酒店，像一些开酒吧的也是这种模式。你开店的时候，餐厅肯定能活，有固定的消费额数在这里。不管开餐厅也好，做房地产也好，其实是有一定的资产，就像开餐厅前期肯定也有经营的投入，本身信用体系就在这里。我今天听了陈总说的，假如进我们这里开店还是有一些要求，做运营的难度在哪里，你面对的是各种不同的需求，比如说商家的需求是不一样的，可能今天陈总或者田总同时来跟我谈，需求是不一样的，如何来平衡，或者如何来满足他的同时也要考虑到大的商业如何来做，能够相互协调，我觉得还是经验，坐下来探讨的部分。在互联网的时代，做商业也好，做模式的创新蛮好玩的，我开场说的，任何行业互联网的东西，他根源上提供的产品是传统的东西。就像魏总你的衣服是要在工厂生产，你的衣服需要人来做。我们可以在中间串联的服务上提供网络。金科现在也在做，我们做国优加生活的发布会。现在做物业不光是上门收管理费、收水电费，派保安站岗。像我们的物业公司，业务回家以后就把车钥匙告诉我们的保安，说要洗车服务，我们有专业的人开到我们地下室的洗车服务，他帮你洗了。现在的时代很多创新的东西是无穷大的，包括今天听了各位专家有很多的东西，其实有很多的模式可以探讨。金科做商业希望商家、资源来参与，大家参与能创造的东西或模式会有非常多的可能性。我觉得是这样的一种感觉。【沈媛媛】非常感谢刘总，也非常感谢台上的嘉宾。现场对话的环节告一段落，请嘉宾台下就坐。各位领导、各位嘉宾、女士们、先生们。“社区商业价值选择与模式创新高峰论坛”到此结束，感谢各位领导、各位专家、各位嘉宾的光临，再会！（结束）