图文:女子网球队队员晏在训练间隙接受教练指导
来源：新华社
4月11日，中国女子网球队队员晏紫（前右）在训练间隙接受教练指导。当日，约130家境外媒体的220名记者齐聚体育总局奥体中心，对中国军团备战奥运的情况进行采访。
新华社记者费茂华摄
(责任编辑：高鸿程)
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主办单位:中国互联网新闻中心 网络传播视听节目许可证号:0105123
版权所有 中国互联网新闻中心 中国供应商()打造世界保险的中国品牌――访香港保险人支点训练中心首席导师陈云先生 《营销专刊》从５月２９日连载《保险行销与教练魔法》以来，不少读者来信来电，希望对“保险教练技术”与“ＮＬＰ保险行销学”有更多更全面深入的了解。什么是“保险教练技术”？什么是“ＮＬＰ保险行销学”？它们对保险团队与代理人究竟有什么特殊效果？带着这一系列的问题，笔者专访了香港保险人支点训练中心首席导师陈云先生。　　 保险教练技术的产生　　主持人：一提到“教练”，读者的第一感觉首先是与体育联系起来。那么，教练是如何与保险业训练联系在一起的？　　陈云：你说的很有道理，“教练”（ｃｏａｃｈｉｎｇ）一词衍生于体育界。以往多被体育界用来激发运动员的潜能，从而提升其绩效，帮助运动员个人或团队获得最佳的成绩。　　早在上个世纪７０年代，美国著名网球教练添?高威曾经许诺在二十分钟之内，可以让一个从来不会打网球，长得很胖的女人能自如地打网球，经过他的教练，那个女人真能自如地打网球。添?高威解释说：“其实，我并没有教她打网球的技术，我真正做到的只是帮她克服了自己不能打网球的固有意识，让她的心态经历了从‘不会打’到‘会打’的转变。”而这个过程却被美国ＡＴ＆Ｔ公司高层领导敏锐地意识到其实企业里面每天都在遇到类似的问题。于是开始引进企业训练中，近年来，引入了保险领域，在我的保险训练实践中，与我１９９８年创立的“ＮＬＰ保险行销学”的有效结合，逐步形成今天系统的保险教练技术课程。　　 保险教练就是一面镜子　　主持人：那么，究竟什么是保险教练呢？它的原理又是什么？　　陈云：保险教练犹如一面镜子，它不会教你怎样穿衣服，但它让你看清楚你穿的怎么样。当你在镜子中看到你的打扮与自己想要的不同时，你自然会做出相应的调整。而且，教练会要求你制订出切实可行的计划，并让你看到你的潜能及新的可能性，清晰你的目标，以最佳状态去创造新的成果。保险教练并不直接传授知识与技能，所有答案都是学员体验后得出的启示与个性化的结论。　　“信念”―――“行为”―――“成果”，这个简图可以解释保险教练技术的原理。保险人有什么样的信念就有什么样的行为，而这个行为导致了成果的获得。传统训练是通过改变行为来改变成果，而教练技术与ＮＬＰ都认为，信念才是“根本”，只有把信念的宽度打开，才会有不同的行为，也就会出现不同的成果。随着信念的扩大，行为、成果都扩展到一个新的领域与范围。教练技术是以心志为切入点，一旦心志改变了，行为与成果的改变就水到渠成。　　 就是团队领袖阻碍业绩发展　　主持人：既然人人都需要一面镜子，为什么你们参训学员的“门槛”那么高呢―――只针对保险业的总经理、部门经理、高级主管、讲师、组训及高级业务员？　　陈云：不错，人人都有思维局限与惯有信念，当然，都需要一面镜子。但对于团队领袖来说，其不利影响的后果会更加明显。他们普遍有这样的烦恼：为什么业绩总是没有很大的突破？为什么代理人总是抱怨公司与团队领袖？为什么新人留存率很低……团队领袖以为阻碍业绩发展的是他人，责任与烦恼却由自己承担。而保险教练技术却启发团队领袖认识到―――阻碍业绩发展的恰恰是团队领袖，是领袖没有做领袖应该做的事情。他们往往身陷日常行政工作，而忘了领袖的职责是掌舵，应该专注于团队发展的前瞻性问题。　　保险教练技术可以给团队领袖提供一面镜子，令他们自我发现烦恼的真正根源。调整与改善心志，提升沟通的品质，认清团队发展目标，从而带领团队取得成功。可以这样说，保险教练技术是团队领袖的一门最新最有效的必修课程。　　主持人：运用保险教练技术对于团队业绩有什么积极影响呢？　　陈云：可以说是立竿见影，不仅个人业绩在短时间内有大幅度提升，而且团队实现目标的能力也大大提升。教练技术的目的是如何将人力资源转化为生产力，充分发挥团队中每一个人的创意与潜能，使团队的发展有更大的空间。　　在这里有两个数据：美国创意领袖中心１９９１年的报告指出：在所有实行“教练”制度的公司中，其中７７％认为，采取有系统的“教练”能够减轻职员的流失率及改善整体的表现。　　《公众人事》１９９７年也发表了一项报告，关于企业只用培训与同时采用培训加“教练”的效果比较：培训能增加２２．４％的生产力，而加“教练”可以增加８８％的生产力。　　 最新互动体验式学习，超越ＭＢＡ　　主持人：你们说的“互动体验式学习”好像也是一个新的名词，这是什么样的一种学习方式呢？　　陈云：保险教练技术的价值正是通过其独特的方式―――互动体验式学习呈现的。保险教练强调体验的重要性，强调只有体验才能将理论和知识固化在保险人的身上，成为一种能力和能量。这就像一个人不会游泳，他有两种途径学习，一种是买大量的书籍，学习游泳的技巧和注意事项；一种是不问理论，直接跳进水里学习。究竟哪一种方式更有效，答案所有人都明白，一个从不下水的人是永远也不会游泳的，哪怕他有满腹游泳的经纶。　　最新体验式学习，超越ＭＢＡ：包括各种各样的模式。如：二人对话、案例分享、互相交流、模式游戏、教练引导、小组讨论、角色扮演、静思冥想……　　我们提到的体验式训练，绝不仅仅是玩游戏；与传统仅仅是在教室里安静地、从概念上被动地听课相比，是更深入、更震撼、更具效率的一种全新的学习方法。保险教练创造一个实实在在的环境，让学员身临其境，在体验中领悟，在领悟中转变心态（观念和态度），一旦心态转变了，行为的改变就水到渠成。整个训练的方向就是做到知行合一，创造成果。　　 教练技术与ＮＬＰ技巧：双轮驱动　　主持人：保险人支点训练中心是目前在中国保险界惟一能够结合“教练技术”与“ＮＬＰ保险行销”训练技术的机构，那么，什么是ＮＬＰ？ＮＬＰ与教练技术的结合能带来什么？　　陈云：我在《保险行销与教练魔法》中多次提到过ＮＬＰ，这里只做简要说明。ＮＬＰ译为中文是“神经语言程式学”，它是一门研究人类卓越行为主观模式的科学，是２１世纪人类行为科学的最新成果。美国前总统克林顿、激励大师安东尼?罗宾、电影导演斯匹尔伯格、网球明星阿加西……都接受过ＮＬＰ的训练,并从中获得提升，因此有人形象地称其为“升级大脑的卓越之旅”。保险教练技术主要是完善保险人的心志模式，“ＮＬＰ保险行销学”是在教练技术的基础上传授更实在、更有效的达成目标的具体方法。保险教练技术与ＮＬＰ都是工具，我们把他们接合起来，再加上互动体验式学习。三剑合璧，充分发挥各自的优势，灵活变化在职业保险教练班中，使训练效果最大化。　　 打造世界保险的中国品牌　　主持人：你一直强调你们提供的是“保险教练技术”的产品，那售后服务怎么样？　　陈云：是的，我们最强调的是提供产品。这些产品都是服务于保险机构与保险人的，所以说我们是一个服务性质的公司。我们的客户服务部负责对客户三个月到半年的跟踪调查服务，并将调查结果存档。利用电话采访，了解学员的近况。把保险教练技术运用于与展业中的效果如何，特别是了解他们在运用中遇到的困难与问题如何，并提供相应的教练服务。　　我们要全力“打造世界保险的中国品牌”，要让每一个学员以参加过我们的训练班为荣，要让业界接受并认可参加保险教练技术训练班也是一名保险人职业资历的重要的构成。要让每位参训学员在个人简历中浓墨重彩地添上一笔：“２００３年８月曾参加香港保险人支点举办的《全国第二届高级职业保险教练班》并顺利结业。” (穆美)
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