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淡季如何做好销售
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家具销售淡季来临 你该做些什么？
浏览 52 次& 发布时间： 9:26:22
每年的五一、十一过后，家具卖场的销售一下子就下来了，好像停滞了一样，每年的6月、7月、11月和春节所在的月份，相对于其他几个月来讲，就是销售的淡季。销售旺季，自然是老板和店员都忙的不亦乐乎，但是一旦淡季来临，老板就跟霜打的茄子一样没有了精气神儿，员工更是无所事事。销售淡季往往出现，团队之间摩擦增多，再因为销售业绩不佳，部分员工主动离职或卖场节约成本式裁员。整个销售团队没有了销售氛围。销售更是雪上加霜。
销售淡季家具卖场员工离职或裁员，销售旺季招人，家具卖场没有一支训练有素的队伍，销售淡季和旺季经纬分明的家具卖场，归根结底，是家具卖场老板没有考虑清楚一个问题，那就是，销售淡季，家具卖场该做什么?这是大多数家具卖场都面临的问题，尤其是广大的县级市场的多品牌大型独立家具卖场。那么，销售淡季，家具卖场该做什么呢?
一、建立销售数据分析系统，卖场老板做事要有根据，不能只凭感觉决策。要将家具卖场整体销售额以及主营品牌的销售额与上一年度同期进行比较分析，计算出增减比例，找出其中影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。做家具卖场顾问多年的我发现，在与一些卖场老板谈及这一问题时，很多老板给我的是“可能”，“也许”“应该”是这样或那样的结论。并没有建立数据分析系统，也没有销售报表，即使有月度销售统计，但是不知道如何进行数据分析。老板凭感觉做事，往往会犯这样或那样的错误。家具卖场的老板，一定要知道，自己卖场的整体销售额以及主营品牌的销售相对于上一年度的增减，主营品牌的销售趋势。通过较长周期(6个月，2个季度)精准的数据分析，得出的结论，与老板希望的结果，看看是不是一致，不一致的，就要在淡季把这个问题解决掉!
二、做单品销售统计分析。可以以季度或半年(6个月)为单位，统计出畅销产品，利润产品、滞销产品和策略性产品具体的销售数量及销售金额。与上一年度同期进行比较分析，找出同类产品的销售异动，进行分类整理。通过此分析可以有针对性对卖场的产品进行调整(如改变陈列位置、增减陈列面积、加大或减小销售人员的销售奖励，淘汰或增减部分产品或引进新品)。由于近几年来，消费者的消费观念曾多样化、个性化的趋势，另外随着季节的变化，消费者在选择产品时也会受到很大的影响，所以我们要根据这样的变化适时的调整产品。尤其是四季分明的城市，都应该根据季节的变换来适当调整产品及店内装饰。只有对产品的走势有充分的掌握，才能做到有的放矢!产品不适销对路，其他方面做的再好，也是徒劳的!
三、在销售淡季，家具卖场要完成品牌的调整(淘汰或引进新品牌)及品牌升级改造，为销售旺季做好准备;销售淡季本来业绩就不好，此时做卖场的调整是最划算的，若旺季调整，会丧失销售良机。
四、对当地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并作出挖掘刚性需求的具体策略及操作计划。按照计划有节奏的实施。做到淡季不淡!小区是产生销售最直接的地方，我们也称之为显性的刚性需求。所以，要想在淡季花最少的钱，把销量做上去，小区的工作是重中之重。家具商场必须要做到，在某一时间段，对当地的楼盘数量，每一个楼盘的业主的数量，已经入住的，正在装修的，未装修的，户型的尺寸，居住的人群，消费能力，主流的装修风格，竞品在每一个小区所做的工作等等具体的信息进行调研掌握。以便做出详细的小区作战计划。甚至要制作小区每一个单元的插红旗计划。制作小区单元地图悬挂在办公室，在每一个小区单元地图上，每成交一户，就在该户的门牌号上插上红旗，至到该单元全部入住完毕，该单元工作结束。管理者从每一个小区单元地图上，就可以很明显的看到，商场所成交的顾客的数量，以及计算出商场在某一小区的占有率。若占有率低，这说明，竞争对手的工作做的比你好。你还有上升的空间。若家具卖场没有这么做，你就很难分析出，卖场在当地小区市场所占的市场份额以及所处的市场地位。不这样做，也不能很好的判断，商场员工的工作是否做到位。也很难管理员工。销售淡季，不把员工赶到小区，让员工在店里坐等!即使是旺季，肯定也是淡季的业绩。
五、对商场内部员工进行系统的培训，在销售淡季，集中练内功，为打造流畅的内部运作流程做好准备。很多家具卖场的老板，热衷于对导购人员进行什么销售技巧方面的培训。通过几年的观察和总结，我发现越是听销售技巧课程多的老导购员，在销售的过程中，自我设限就越多，有的学的反倒是不会卖货了。有些销售技巧真是学不来的!那么，家具卖场到底应该学些什么呢?我个人认为，最好是能针对自身卖场的现状，依据内部员工日常常遇到的问题，对这些常见的问题进行规范和总结，形成一套有针对性的内部培训课件。以解决实际问题为基础的培训会更加的有效。如《XX卖场导购员签单流程》、《顾客订单的下单、运输、安装、售后服务流程》、《XX卖场主营品牌企业简介及产品专业知识培训》、《竞品优劣势分析》、《卖场产品日常销售优惠政策管理》、《XX卖场促销活动管理及操作手册》、《卖场标价签管理》等等。内部各个方面规范和统一后，就会大大的减少内部的沟通成本和内耗成本。对于减少开支，增加效益有极大的好处。
六、销售辅助工具的准备。所有的销售技巧，都不如已经成交的顾客的真实的案例有说服力。所以建议家具卖场的老板，下功夫，做一本已经成交的顾客的影集，在影集中含有顾客在小区的名称、单元号、门牌号，顾客的姓名及基本资料介绍，购买的产品，以及最重要的家具摆放在顾客家里的实际摆放图片，或有条件的卖场可以配备平板，将这些图片输进平板，更好跟顾客做演示介绍，导购员将如何成交的顾客整理成一个个的小故事，遇到该小区顾客就讲该案例，在导购的过程中，讲解已成交顾客的案例，成交的概率会大大的提升。
七、对老顾客进行回访，寻求老顾客的转介绍，顺便对产品进行维护，提高老顾客的满意度。在老顾客中形成良好的口碑传播。
八、寻找最佳的广告位，做好商场的品牌及主营家具品牌的品牌宣传工作。
总之，家具卖场的老板，要在销售淡季，让商场所有的人都忙起来。总结、分析、调整、培训提高，市场调研，品牌推广，让各个环节，有条不紊的进行，做到不紧不慢、心中有数。有淡季的市场，不能有淡季的思想。
来源：大河网
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淡季客少，但85%的导购又这样做，更把顾客“赶”跑了......！！！
发布者:[小七]&&时间： 18:28&&浏览次数：[186]
&& 来源：中国珠宝招商网&&
销售淡季，好不容易想方设法把顾客吸引进店了，如果顾客空手出去，这损失，可不是一般大，怎么避免？有招！
按理说，顾客已经进店，只要不是专程来砸场子的，或是竞争对手派来做调研的，或是眼神不好进错店的，正常范畴，他们本身都有一定的购买意愿，也给了店铺一个销售的机会。但是后来，究竟发生了什么事情，导致顾客放弃购买计划？
如果我们做一个内部调查，询问顾客进店不买的原因，估计极少有导购会承认是自己的问题，大多数都会往品牌、产品、价格、竞争对手、活动力度等客观因素上推。我们也不能否认，以上因素的确会影响顾客购买，但实际上，综合分析，导购个人因素才是影响顾客是否购买的关键。
那，究竟导购做了哪些“坏事”，会大大提高顾客不买就走的几率呢？总结来看，基本如下：
1、表情难看
3、肢体动作让顾客不高兴
4、慢待或是不尊重顾客
5、专业程度不够
一句话总结，就是导购把顾客得罪了、气跑了，当然，得罪人分为两种，有意得罪和无意得罪，如果是辱骂顾客、殴打顾客之类，属于有意得罪，但这种低级错误，相信已经很少有营业人员会干得出来。那么，无意中得罪顾客呢？
人的面部表情分为有意识控制和无意识控制，有意识控制时间一般只有几十秒，然后就会进入无意识状态，也就是当事人自己也不知道自己的脸上是什么表情，在顾客进店的时候，导购肯定会进行有意识控制，展露笑容，甚至还会露出八颗牙齿之类。
但是，仅仅在几十秒之后，导购的注意力已经放在与顾客的沟通上了，失去了对面部表情的控制，鄙视、怀疑、困意，甚至狰狞的表情都会出现，稍不留神，一个冷峻的眼神就能直接灭杀顾客的购买热情。
二、说话得罪人
这里所指的得罪客人的话，不是传统意义上那些得罪顾客的禁语，例如：
1、这个手镯看好再试！
2、你上别人家看看吧！
3、你到底买不买啊！
而是营业人员自己认为很正确的话，或是口头禅，例如：
1、直接否定顾客原有的购买计划
2、批评顾客当前在使用的产品
3、我说句真话吧（顾客一听，噢，这句是真的，咦，那前面那些话呢？）
4、我们店里有个规定（上对下才说规定，店里凭什么对顾客说规定）
5、这是全国统一零售价（多么硬的口气，直接回绝了顾客打算商量一下的设想）
三、肢体动作得罪人
人的肢体动作和表情一样，也分有意识和无意识，自己做出来的很多肢体动作，当事人自己也不知道，笔者不只一次见过某品牌店的营业员，一边抠手指一边介绍说，这是XX的高端产品……
四、现场动作得罪人
顾客在场选购产品，两个营业员躲在角落，一边说悄悄话，一边看着顾客，你猜这顾客会想到什么？这是在说我吧……肯定没说我好话……好事不避人，避人没好事！走了！
五、语速问题
有的导购语速太快或者太慢，遇到“敏感”的顾客，很容易造成误会或者“不满意”。
以上所述，都是导购在无意中会得罪顾客的情况，当顾客被得罪之后，立即对导购个人产生反感和厌恶情绪，继而对产品和品牌产生连带负面效应，接下来就很自然地放弃购买计划，离店走人。
那么，顾客在临走时会说出不买的真实原因吗？
当然不会，国人讲话一贯婉转，得罪人的话，不到撕破脸皮的时候，断然是不会说出口的，那顾客一般会说些什么呢？——太贵了，赠品太少了，活动力度不大，我再看看，我回家商量一下，这个不太对我的风格……
所以，如果不进行深入研究，很多导购还真以为顾客不买，就是他们嘴里说出来的这些原因，久而久之，也就不会特别注意和修正自己的各种“错误”了。
最后啰嗦一句，淡季来客不容易，且卖且珍惜，祝成交多多
&&&【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与中国珠宝招商网无关。中国珠宝招商网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
关键词：淡季，导购，顾客
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　　都说顾客试穿产品是购买的前提，因此如何将顾客推进试衣间便是服装导购员需要把握的，这里面有两个关键的点，第一个就是建议顾客试穿的时机一定要把握好，第二个就是导购要明白，当顾客开始试穿的时候，他就不介意多试一件，因此在顾客试穿时，导购准备搭配产品为顾客提供参考，便是需要做的重点工作了。　　1、什么时间才是让顾客试衣的最好时间?　　(1)导购过早的出现易导致顾客提前离开　　当顾客发现一个有点感觉的款式的时候，需要一点考虑的时间。在还没有确定试穿时，需要更清晰的了解款式的特点;此时导购需要帮助顾客介绍疑惑的款式特点，而不是催促试衣。这种情况就很容易导致顾客思考款式的思路被打断，因此会放弃走开，尤其是一些穿脱不方便的秋冬装。　　(2)过于热情让顾客反感　　由于终端导购有很多服务过于热情，导致顾客习惯性地觉得反感;顾客也会经常看到导购走过来，下意识的习惯的走开。　　(3)刻意不予理会　　这是一种表面看起来很糟但实际还算聪明的做法，虽然不能帮助顾客什么，但至少给顾客留了思考和自由的空间，但作为促进成交而言，这种做法也不是最得体的!　　(4)结合顾客特征，接近顾客　　导购如果此时还把握不准顾客的想法，在了解产品款式特点的基础上，结合顾客的体形特征来接近顾客是比较容易掌握的方法。　　导购利用顾客选款式时观察了一下顾客的体型特征，如果顾客骨骼感不太明显，是身材量感较小的体型。“您好，您刚才看的这个款式的板型腰身部分修身效果很好，非常适合向您这样娇小的身材，穿上会感觉更精致!”这样专业而有针对性的开场白绝对能吸引顾客的注意，并赢得顾客的好感。　　2.顾客试穿服装时导购需要做什么?　　当顾客试穿服装时，导购需要做好一些配合的工作。比较得体的做法是，引导顾客到试衣间外，静候顾客试衣，顾客走出试衣间时，为其整理，主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。恰当的评价也非常重要，评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：　　(1)察言观色，要时时观察顾客的表情和反应。　　(2)提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。　　(3)与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右，也是我们平常所说的社交距离。
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我有更好的答案
所以淡季是必然的，不过不能投入太多的精力，无非是价格上面可以再做一点文章！到那个时候家电行业一定又会迎来一个井喷的时期家电行业前期的利好都已经出了很多！如果想在淡季在能有不错的销售业绩的话，因为2个月之后就是难得的60年大庆了
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