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智能为了做 24 小时营业、不卖年卡的健身房，她遇上了哪些挑战？| 100 个创业者
在健身房练了 10 年的刘舒婷创立了自己的健身房，她想做的生意跟传统健身房不同。
三年前的 10 月 24 日，深圳天安数码城门口多了一个集装箱。
这其实是个迷你健身房，最多只能满足 6、7 人使用。用户通过手机在微信公众号上预约、付费就可以进入，每次 50 元，室内的智能新风系统也会随之开启。如果是健身新手，扫描器械上的二维码，还能播放教学视频。没有年费，没有工作人员，24 小时不打烊。
位于深圳龙岗的集装箱健身房，被称为健身舱
集装箱健身房内部
这个点子，来自当时深圳房地产开发商天安数码城的总建筑师刘舒婷。她从 2006 年就是深圳中航健身会的会员，一直持续了 10 年的健身，但她发现这件事要付出的额外成本越来越高了。“每年年卡要花五六千元，去锻炼一个小时，路上花费两个小时，停车费 30 元。”
刘舒婷的疑问是，能不能有一个健身房就在工作地点附近，不被年卡绑死，还不用听其他人安利私教课和蛋白粉？
这集装箱本来是天安数码城内部项目，刘舒婷本来也没想着创业。“当时我做到了高管为什么要创业？就是觉得现在很好玩，想看下未来会变成什么。”
但这个集装箱却意外的受欢迎，不仅是天安数码城高管拿出来作为内部孵化的案例，还有投资人认为刘舒婷的集装箱健身房点子值上亿元。
刘舒婷动心了。“觉得很有意思，自己也在年轻的尾巴上，行业积累了经验，对公司也有一定的了解，想在自己对公司的理解上来做个公司，做一个很酷的品牌。”她从天安数码城离职，拉上丈夫马跃和其他 4 位创始人，在深圳创立了一个叫“超级猩猩”的公司，想要改变传统健身房的体验。
成立三年，超级猩猩准备在北京、上海、深圳几个城市把迷你健身房扩张到 43 家。他们还融资了数千万元，把团操课程也铺到这些迷你健身房里头去。
对用户更友好的健身房
一开始，超级猩猩把宝都压在了集装箱“健身舱”这个产品里。
超级猩猩的第一个健身舱是刘舒婷的丈夫马跃操刀的，他原本也是一个建筑师，投入了七八十万元和 7 个月时间来做设计，两个集装箱拼接而成，中间为走廊，北侧箱体面为落地玻璃，内部设有更衣室，有氧训练区，力量训练区。主要训练器械有哑铃、杠铃、史密斯架、龙门架、跑步机、椭圆机、划船机等。
马跃考虑的是兼顾对用户的友好和成本。例如健身舱里添置了智能空气净化器、数字门锁等的设备，让人能够不使用任何物理的卡片、钥匙就能打开，对用户更友好，但同时，也免去了人工管理的成本。扫码看器械上的教学视频、不设置淋浴设施也是因为如此。
超级猩猩 CEO 刘舒婷
“（淋浴）有很大的管理成本，浴室需要非常干净的地方，你做出来不能维持它干净的话，最好不做的。其实是羊毛出在羊身上，我会这算下产品的价格会上去多少？要降低消费成本。”超级猩猩的 CEO 刘舒婷说。
为了减少销售人员、客服人员的支出，超级猩猩的健身舱里，用的是微信号预定和支付的方式。
刘舒婷也为这个健身舱想好了商业路径：这个健身舱放在商业地产中，跟地产商合作，通过商业地产获得人流量、现金流，再跟地产商收入分成。
但事情没有那么容易。
单次付费对用户体验更好，但对健身房风险也不低
在做了健身舱半年之后，刘舒婷开始觉得，单次消费对用户来说更灵活，但同时也给超级猩猩带来了风险，只有持续满足用户的体验，才能吸引用户不断重复购买，并且在足够大的用户量基础上，才可以形成足够的现金流支撑健身舱的运营，这种健身舱能服务的用户种类、数量其实有限，毕竟不是每个人都想跑步跑得满身大汗再去逛商场，每次只能容纳 6、7 个人，虽然开店成本相比传统健身房而言制造成本低，但也需要几十万。
对于用户来说，虽然有视频指导，但健身舱内的器械使用有一定的学习成本，能持续使用健身舱的人数变少了。这可不是什么好消息。
给那些不经常去健身房的人卖几千上万元的年卡，是传统健身房的赚钱方式。
，很多人去健身房的会员买了年卡都没有坚持下来，60% 买了会员卡的用户在 2 月份就放弃了，全球健身行业贸易协会 IRHSA 数据称，每年有最高 45% 比例的健身卡会员离开健身房。这意味着，传统健身房可以很快地引入新的会员，但不用承担这些人后续折损设备的成本。
国内大量的健身房，例如一兆韦德、威尔士等健身房在过去几年内沿用着这种商业模式，并且通过开设新店和加盟的方式，可以迅速扩张，商业地产中较为重要的门店基本上都是这些传统健身房进驻着。
单次付费是超级猩猩这种新型健身房最大的卖点，也成了对他们商业模式的挑战：说白了，这种付费方式在赌有没有足够多的人真的热爱并且频繁健身。
在超级猩猩的微信公众号上约课、签到
另外一个同样走单次付费的健身房品牌跑步猫，也表达了对这种模式的担忧。他们在上海、北京有3 家健身房门店，常规课程同样是按次付费。但令创始人柳欣困扰的一点是，单次付费虽然更划算，但这并不带来会员数量的快速增长，相比国外用户而言，他认为国内仍然没有将健身当作是生活方式的一部分。相比之下，传统健身房可以利用规模效应，接触到更多的用户。
但对于健身房来说，风险却是摆在这儿的。柳欣说：“在中国做单次消费品，会下降他对你的忠诚度。只要单次我购买了之后，只要 1 次不爽，可能就影响我的下次购买。如果说他买我的课，20 节课，第 12 节课遇到一些问题，但是通过投诉的方式解决了。你会持续在我这里训练，你还有课在我这里。但是单次之后，我就根本不想解决，我就不来了。流失率会增加。”
这也是刘舒婷近期在思考的问题，怎么把超级猩猩的品牌做出差异化，而不是仅限于按次付费，想通过品牌来凝聚起足够量的忠诚用户。
把健身房从集装箱里搬出来
超级猩猩的调整在 2015 年 5 月份开始。刘舒婷想到的办法是做新业务——“全能店”，简单来说是小型的教练团课健身场地，引入教练。
一间所谓的全能店，普遍面积在 200 平方米，占用面积最大的是用于团操的部分，加上两小间换衣室，和一个用于放置瑜伽垫等器材的储物间。提供服务的时间也不再是 24 小时，改成了跟传统健身房更相近的课表。
深圳华强北全能店
多人的团操课程
这次调整相当明显。健身舱在超级猩猩内的重要性被放低，更多的资金被用于开设“全能店”，例如去年 9 月份在上海开设的第一家超级猩猩，是在静安寺商圈内的全能店。
超级猩猩的运营团队也新增了“教练经纪人”的岗位，负责管理全职教练的时间安排，提供职业建议，另外超级猩猩也会把教练送去国外培训。这些被称为教练经纪人的职责，有点类似于传统健身房内的培训师。
一开始让他们积攒了人气的健身舱，慢慢成了一个比较像“品牌展示”的东西。
“我觉得是积累出来的。最早做装箱健身舱的时候，我们没有想说一个商业模式，我们只有一个铁皮盒子的时候，我们只是想做一个品牌。不同的品牌用户的粘性是不同的，品牌会给人留下其他印象，Nike 除了是卖运动装备的，还是积极进取的精神。强大的品牌，我觉得都是有一部分被具体功能、数字化和量化的标签，它进到人的心里才是长远的品牌。”
小型智能健身场地是未来吗？
在过去 2 年时间里，类似超级猩猩全能店的小型化健身房更多了。
例如之前做会员卡的小熊快跑、杭州的乐刻、北京的光猪圈等公司，撇开这些公司各自的差异不谈，他们跟传统的健身房不同之处在于，传统的健身房的面积更大，一般可能有近千平方米的面积，提供跑步机、团操课程，有淋浴部分，甚至面积更大的健身房会提供游泳池。
随便走进一家健身房，可能会见到更多的年龄层次，从小孩到中老年人，这跟健身房提供的课程类型也有关系。
但在上述这些小型化的健身房里，有一些相似的地方，例如通常都不设淋浴，不再采用年卡的销售方式，通过微信来付费，减少销售人员的支出。他们的用户中有一部分同时也是传统健身房的用户。
刘舒婷说他们的全能店，针对的就是城市里的中产阶级，主要是较为年轻的人，覆盖的主要也是健身房周边的用户群。但刘舒婷不认为他们跟传统健身房是竞争对手，“更多是重力量的训练和重拉伸的瑜伽这样的互补关系”，在深圳他们开设了单独的单车店、瑜伽店、Crossfit 店。在她接触的多个用户中，都会持有其他传统健身房的年卡。
跑步猫创始人柳欣也认为小型化健身房是未来的趋势。他之前在传统健身房一兆韦德担任 CTO，负责培训教练、健身课程开发等工作，在一兆韦德工作了8 年。现在的跑步猫拥有自己的健身房，但主要的业务是向健身房提供交互系统 HOLOFIT，让用户可以在墙面的投影上观察到健身时的心率数据、规范的健身动作。
考虑到门店的体验标准，开设的健身房（舱）都是超级猩猩直营，没有采用加盟的方式，后者可以更快地开设店面，并且回笼一笔可观的资金。在这种方式下，超级猩猩需要相当大的资金在单个城市中扩张，才可能满足更多的用户需求，形成足够的影响力。
题图来源：超级猩猩
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好奇心微信公众号健身房年卡变月卡 健身行业变革由此提速。
来源标题：健身，你会选择什么方式
这是健身需求持续上升的时代，这是健身行业面对挑战的时代&&这是目前国内健身市场的真实写照。
近几年，以乐刻、光猪圈为代表的新型健身房品牌迅速成长，两年来它们获得多轮融资，健身行业变革由此提速。
从健身人群的角度看，在消费升级的大背景下，在健身房里跳操、&撸铁&和在朋友圈晒&马甲线&的背后，是普通人对健康和美的追求。
很多人为了锻炼、减肥而一时冲动办了健身房年卡，然而去了几次后就不再坚持。光猪圈健身创始人王锋表示：&消费者总有吃亏的感觉，再要让人花几千块钱上健身房，谁都犹豫。&王锋曾经担任青鸟健身董事长，他认为传统健身房年卡预付费模式&肯定是做不下去了&。
作为传统健身房的代表，浩沙集团1999年在北京开了第一家门店。浩沙集团董事长施洪流认为，近几年，中国健身俱乐部数量激增，大量从业人员进入行业，服务同质化严重，导致单体俱乐部业绩出现下滑。
最近两年，以199元，甚至99元为单价的&月卡&在健身业内兴起。自2015年创业以来，以乐刻、光猪圈为代表的新兴健身品牌依靠月卡模式开设门店，乐刻在全国8个城市建有280家门店。&乐刻的初心是打造让人都消费得起、亲民便利的健身房。&乐刻运动北京区域城市长王鹏志说。光猪圈在全国55个城市建立直营店和加盟店，数量也达到100家。
施洪流坦陈，原有健身房经营理念&主要以利润和现金流为导向&。而年卡转变为月卡，正是反思传统理念后进行的改革举措。&为了多卖年卡，传统的做法需要一支庞大的销售团队，健身房重视的是销售能力，而不是服务能力。&王锋说。王鹏志说得更加直白：&传统的逻辑是，消费者办了年卡最好一次都不来，如果按月收钱，倒逼健身房必须做好服务，否则消费者下个月就不来了。&
相比传统健身品牌门店不到10%的到店率（每100个会员中每天到店健身的人数），光猪圈门店2017年上半年的平均到店率为36.8%，乐刻累计付费会员达100万，去年12月的活跃用户（当月缴费用户）达到30万人，健身人数和频次均有所提升。
我国健身行业经过20多年发展，业内人士已有共识：无论用何种方法招来新客户，如果人们不愿&续费&，那么这个行业的基础始终是脆弱的。客户续费的理由是什么？首先是良好的用户体验。如何提高用户体验？那就别总让人办卡。
32岁的朱晨在乐刻健身已有4个月，这里全程没有推销让她觉得很舒服，她说：&我特别不喜欢推销，在这里没有人追着让我交钱，如果下个月不想练了随时可以停掉，这让我非常安心，完全可以根据自己的观察来选择教练，换教练也非常方便，一点压力都没有。&
如今，健身房通过互联网、智能技术等手段，很大程度降低了人工和运营成本。比如，人脸识别进入健身区、扫二维码启动设备、手环传输运动数据，用户通过APP寻找附近门店，可以看到各类团体操课和私教课的介绍，并进行预约、续费&&甚至一些概念超前的&共享健身仓&&不打烊健身房&也在市面上出现。&没有前台、没有会籍顾问、不提供多余服务&等方式和理念已被健身爱好者接受。
当然，最终打动消费者的还得看健身效果，医学专业出身的迪拉娜从开始健身就记录了自己的体脂率，60多节团体操课后，她的体脂率从29%降到26%，现在是23%。&我是学医的，和教练探讨了很多有关骨骼、肌肉等方面的知识，教练很专业，感觉课程超值。&现在，练出效果的迪拉娜不仅将月卡转成年卡，还主动选择了收费的团操课程。
看到&小而精&健身房在提高运动体验和用户黏性的成效，施洪流表示，浩沙健身将以会员感受和健身效果为主导，除大型俱乐部外，还将推出平价智能店、小型单体店，满足不同消费能力、不同消费需求的消费者的运动健身需求。
从上世纪90年代末期至今，我国健身人群也在发生变化。在王锋看来，现在健身房人群的平均年龄是30岁出头，比5年前下降了很多。王锋说：&以前都是快40岁的人才来健身，因为他们要改变亚健康状况，现在大家身体没什么问题也讲究锻炼，这说明什么问题？&
王锋的提问，或许能在北京某小区的24小时乐刻健身房中找到答案。深夜12点到次日凌晨2点左右，照例会有一波健身高峰，&因为他们工作很忙，只有在这个时间可以锻炼，他们也需要释放压力。&王鹏志说，&同样是这个小区，上午8点左右，我们发现经常有年长的健身人群来健身房跳广场舞，因此我们还有针对性地开设了一些太极拳课。&
据王鹏志介绍，对大多数人来说，减脂和塑形是走进健身房的最初原因，经过一段时间的锻炼，他们的关注点会渐渐从对好身材的追求转移到运动本身。&很多会员并没有瘦得特别多，但是状态变好了，变得更开心了，生活品质也提高了。所以晚上来这里运动，是他的一种生活习惯。&王鹏志说。
&追求身材漂亮、身心健康应该是健身产业未来发展的动力。&王锋说。以健身房为主体，布局大健康产业的趋势已经越发清晰，功能饮料、健康食品等健身周边产品可以借道健身房系统，直达目标人群，健身行业主要收入来自会员卡和课时费的价值渠道进而被拓宽。
施洪流表示，在健身业近20年的发展历程中，健身群体和健身从业者互相成就。未来，在利用科学手段提供服务、提高大众健身意识等方面，健身房大有可为。
责任编辑：姜雪峰（QU0017）　　作者：本报记者 范佳元 李 硕豆丁微信公众号
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