网上学习交流社区 励人奋斗格言 - Powered by Discuz!NT Archiver
依山观林海 -
10:21:00海尔总裁的名言& & 1、什么叫做不简单？能够把简单的事情天天做好，就是不简单；什么叫做不容易？大家公认的、非常容易的事情。非常认真地做好它，就是不容易。2、坚持每天提高1%，70天工作水平就可以提升一倍。3、企业说到底就是人，管理说到底就是借力。4、作为一个领导，你可以不知道下属的短处，却不能不知道下属的长处。5、世界上最无价的东西是人心，要赢得别人的心，只有拿自己的心去交换。6、企业家只有两只眼睛不行，必须要有笫三只眼睛。要用一只眼睛盯住内部管理，最大限度地调动员工积极性；另一只眼睛盯住市场变化，策划创新行为；第三只眼睛用来盯住国家宏观调控政策，以便抓住机遇，超前发展。7、要给用户意想不到的惊喜。8、事前反复研究，慎之又慎；一旦做出决策，必须坚决执行，不容含糊。9、在新经济时代，什么是克敌制胜的法宝？第一是质量，第二是质量，第三还是质量。10、市场比作一块蛋糕。我们不过分地在现有市场抢占份额，而是去另创造一个市场，即另做一个蛋糕——另做一个蛋糕独享。11、与狼共舞，必须自己成为狼，而且变成“超级狼”。12、有缺陷的产品等于废品。13、我们不是“居安思危”，而是“居危思进”。14、每一个人都是责、权、利的中心，“人人是经理，人人是老板”把每个人的潜能释放出来。15、我能在冬天的严酷环境中生存下来，可能我会在春天是最漂亮的。16、永远战战兢兢，永远如履薄冰。17、卖信誉，而不是卖产品。18、能者上，庸者下，平者让。谁砸企业的牌子，企业就砸谁的饭碗。19、抓反复、反复抓，抓重点、抓提高。20、核心竞争力是什么？我认为是在市场上可以嬴得用户忠诚度的能力。21、在位要受控，升迁靠竞争，届满要轮换，末位要淘汰。22、部下的素质低，不是你的责任；但不能提高部下的素质，是你的责任。23、说了，不等于做了；做了，不等于做到位了。24、对员工忠诚，员工反过来就会对你忠诚；对员工负责，员工反过来就会对你负责。25、上下同欲者，胜。26、在互联网时代，企业生存的关键是速度。27、下棋找高手。28、生产一代，研制一代，构思一代。29、有记者问：“你在企业中应当是什么角色？”张瑞敏答：“第一，应是设计师；第二，应是牧师。”30、盘活企业，首先盘活人。如果每个人的潜能发挥出来，每个人都是一个太平洋，都是一座喜马拉雅山，要多大有多大，要多深有多深，要多高有多高。31、所有成功的企业必须有非常强烈的企业文化，用这个企业文化把所有人凝聚在一起。上百年的企业，不知道有多少东西都变化了，惟独它的企业精神百年不变，这非常能够说明问题。所以企业文化就是企业精神，企业精神就是企业灵魂，而这个灵魂如果是永远不衰、永远常青的，企业就永远存在。32、“日事日毕，日清日高”的OEC管理模式，其含义是全方位地对每个人、每一天所做的每件事进行控制和清理，做到“日清日毕，日清日高”，每天的工作每天完成，而且每天的工作质量都有一点儿（1%）的提高。（日事日毕，解决基础管理问题；日清日高，解决速度问题）。33、人人是人才，赛马不相马，给每一个愿意干事的人才以发挥才干的舞台。34、打价值战，而不打价格战。35、否定自我，创造市场。即赶在别人之前否定自己。36、领导者需要完成的重要工作之一就是预测变化，规划未来。而要做到这一点，领导者必须具有洞察力和趋势分析能力。37、市场永远不变的法则，就是永远在变。“变易，不易，筒易”《易经》上这样说。38、只有淡季的思想，没有淡季的市场。39、永远比对手快一步。40、我想引用美国历史上唯一位连任四届总统的罗斯福的名言来回答你：“我们唯一害怕的只是我们自己”。41、高标准，精细化，零缺陷。42、企业强大难，保持长盛不衰更难；重要的不是个别人，一部分人，而是全体人员，即每一个细胞都充满活力才行。43、“鲶鱼效应”——即通过内部竞争机制，把每个人的活力激活起来。（挪威民间传说：渔民捕沙丁鱼通常很难活着返港。偶尔一次发现有一艘船的沙丁鱼全活着返回。秘密原来里面有一条鲶鱼，它的存在使沙丁鱼们惊恐万状，左冲右突，结果反而都保全了性命）。44、人无我有，人有我优，人优我奇。45、顾客的难题，就是我们开发的课题。46、没有十全十美的产品，但有百分之百的服务。47、求才，识才，容才，用才，培才，育才，护才，将才，“八才” 。企业必须关心人、理解人、尊重人、爱护人，即把人当作“人”而非“非人”。48、管理无小事，“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细。”（老子所言）可谓“成也细节，败也细节”。49、斜坡球体理论：企业在市场所处位置，如同斜坡上的一个球体，需要强化内部基础管理，才能产生强有力的止动力。否则，球体肯定会向下滚动。50、领导在与不在，企业照样良性运转。51、管理有模式，无定式，这是管理的艺术性和科学性。52、有记者问：“您的最终理想目标是什么？”张瑞敏回答说：“成为一个真正的世界品牌，不管走到全世界任何地方，大家都知道海尔是一个非常好的、我喜欢的品牌。”53、人的素质过去是海尔成功的根本，今后我们面临的挑战也是人的素质问题。54、80/20原则在我们集团管理理念上是一个重要的原则，即关键的少数制约着次要的多数；干部对出现的问题，无疑要负主要管理责任。55、学历有上限，不是越高越好；其次是动手能力强；此外，人际关系还要和谐。智力比知识重要，素质比智力重要，觉悟比素质重要。56、企业文化培训有三个层次：企业文化精神，企业文化制度和企业文化物质。57、只要派出一位主要领导人以及一个管文化的、一个管财务的、一个管质量的人（指海尔兼并一个企业后，派出四位这样的干部，就能激活这个企业）。58、没有思路，就没有出路。59、企业只有一项真正的资源——人；管理就是充分开发人力资源，以做好工作（世界管理之父德鲁克名言）。60、在任何时代，能满足人最深层、也是最本质需要的不是金钱和物质，而是自我价值的发现和实现（生理，心理，安全，尊重，自我实现）61、要么不干，要干就要争第一。62、一旦你产生了一个简单的坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之成为现实。提练、坚持、重复，这是你成功的法宝；持之以恒，最终会达到临界值——通用电气公司总裁韦尔奇名言（全球二十世纪最优秀经理人）。63、海尔的价值观是什么？只有二个字，创新。创新就是要不断战胜自己。也就是确定目标，不断打破现有平衡，再建立一个新的不平衡；在新的不平衡的基础上，再建一个新的平衡。64、素质究竟是什么？是一种自我的约束能力。65、周瑜号称“一步三计”，却总失算于孔明的“三步一计”。计不在多，而在高。66、改善是无穷的。67、佛经上说：“要想一滴水不干涸，唯一的办法就是把它放到大海里。”68、如果拼了命，什么问题都没解决，就说不上卓越。69、海尔格言：海尔理念——海尔只有创业，没有守业；海尔精神——敬业报国，追求卓越；海尔作风——迅速反应，马上行动；海尔管理模式——日事日毕，日清日高；海尔人才观念——人人是人才，赛马不相马；海尔用工制度——三工并存，动态转换（三工：优秀员工，合格员工，试用员工。三者之比为4/5/1）； 海尔市场观念——“市场唯一不变的法则，就是永运在变” ；“只有淡季的思想，没有淡季的市场” ；“卖信誉，而不是卖产品”“否定自我，创造市场”；海尔名牌战略——要么不干，要干，就要争第一；国门之内无名牌；海尔质量观念——高标准，精细化，零缺陷；优秀的产品是优秀的人干出来的；海尔国际战略——先难后易；海尔资本运营——东方亮了，再亮西方；海尔售后服务——用户永远是对的；海尔发展方向——创中国的世界名牌；（所有这些格言和口号，表达了海尔的核心价值观，它们代表了海尔的基本信仰和准则，为所有员工指明了共同的方向，为他们的日常行为提供了指导方针。它们无休止地在海尔传播和扩散，不断积累起来，最终深入人心，形成了其强烈而又独具特色的企业文化。）；70、从某种意义上说，企业就是人；因此企业应有灵魂，否则无异于行尸走肉。71、领导者要有威信，必须言必行，行必果。72、祥云瑞雪，慎言敏行。73、我做事是有目标的，不达到这个目标我不走神，“将军赶路，不追小兔”。74、人都有七情六欲，一件事干成了，总是非常兴奋；但兴奋之余怎么保持冷静，就是大问题。75、如果能使每个海尔人都愿意奉献自己的爱给海尔，那么还有什么力量能阻挡我们前进的步伐。76、欢迎我的是53份请调报告。上班八点钟来，九点钟走人，十点钟时，随便往大院里扔一个手榴弹也炸不死人。到厂里就只有一条烂泥路，下雨必须要用绳子把鞋绑起来，不然就被烂泥拖走了（指1984年张瑞敏上任之初）。77、训练一个日本人，让他每天擦六遍桌子，他一定会这样做；而训练一个中国人，开始他会擦六遍，慢慢觉得五遍、四遍也可以；到最后索性不擦了。中国人做事最大的毛病是不认真，做事不到位，每天工作欠缺一点，天长日久，就成为落后的顽症。78、首先，作为企业的领导要有善于把握大局的能力。在眼前一大堆事情里，你能不能找出一个最关键的问题来,找出制约发展的根本问题来；在解决这个问题时，会不会对其它问题产生什么影响。这种很快抓住主要矛盾的能力，是企业领导必须具备的。另一点，作为企业领导，要有一种对一件事一抓到底的韧劲。我们的做法是，一件事从头到尾抓出一个模式来，再把这个模式推而广之，成功率非常高。有时候必须抓得非常具体。当然是属于带全局性的、趋向性的问题。79、重要的不是个别人、一部分人，而是全体人员，即每一个细胞都充满了活力才行。因为每个人都具有不可估量的能量。80、不论做什么事，假如有一个人有抵触情绪，那么派上10个人去管他也没用。我们追求的是全员自主管理，追求进入自觉状态，而不是严格地执行哪种制度。变“要我干”为“我要干” 。81、大不是美，小不是美，能够从小到大才是美。82、只有把每个员工的积极性调动起来，成为喷涌的源头，企业 才会充满活力。在市场经济下，企业与员工的关系应该是“源头喷涌大河满”。83、企业内部市场链——索酬、索赔和跳闸。索酬就是通过建立市场链，为服务对象做好服务，在市场中取得报酬；索赔体现出市场链管理流程中部门与部门、上道工序和下道工序间互为咬合的关系，如不能“履约”，就要被索赔；跳闸就是发挥闸口的作用，如果既不能索酬也不能索赔，笫三方就会跳闸，“闸”出问题。84、一小步、一小步地跑，才能有大的进步。85、预则立，不预则废；没有传奇的过程，却有传奇的结果。86、高质量的产品是由高素质的人生产出来的，这就是管理哲学的核心。87、消费者给予企业无任何企图的赞扬，有口皆碑，这就是美誉度。这种美誉度是无价的，是最可贵、最可靠的市场资源。88、搞企业，如不能先谋几着棋，赢的可能性不大；“善奕者，谋势；不善奕者，谋子。”89、现在如同在爬雪山，如果你坚持住，爬也就爬过去了；但一停下来，就会窒息倒下。90、要做大事，不要做大官。91、一个真正的领导必须同时是两种截然不同的大师：他是思想的大师，善于把握高度抽象的思维逻辑；他也是行动的大师，善于处理最精细的实际事务。92、海尔一旦决策失误，也许就象坦泰尼克号，顷刻沉没。“我每时每刻都存在危机意识，其强烈的程度远远超过那些批评我的和总为我担忧的人所提醒的” 。“询问任何一个在微软工作过的人，他都会告诉你，如果他们只有一个优秀品质的话，那就是他们始终认为自己是失败者。‘如果我们不坚持这种看法，我们的竞争对手就会吃掉我们的午餐’” 。孟子云：“无敌国外患者，国恒亡。”93我们是集体企业，没有大山依靠。事先必须做好心理准备，提前穿好御寒的衣服。来了寒流，别人感冒了，我们却抗过去了，这时不但身体更强壮，而且抓住机迂，趁别人“生病”的机会，向前紧赶几步。94、机迂和努力是缺一不可的。机迂一定要抓住，而努力之后才可能有机迂。95、可以说我一分钟、一秒钟都没有想别的事，就是想企业的事。中国没有一代人的牺牲，办出优秀的企业不可能。美国是不是牺牲了一代人？日本是不是牺牲了一代人？德国是不是牺牲了一代人？创业这一代人都牺牲了。96、创新，首先是观念的创新；其次是运作模式的创新，包括制度、组织结构等；新技术的创新排在第三位。97、目标一定要远大，既要坚定不移地向这个目标迈进，又要有稳健的作风。对待每一件事情都认为很有可能失败，才会有最后的成功。如果没有精细的局部，就不可能有波澜壮阔的全局。98、我们的目标是成为世界五百强，目前可能差距很大，但只要我们找对了路，就不怕路远。99、我经常思考这样一个问题：改革开放为海尔带来的最本质、最核心、最打动人的东西是什么？想来想去，比来比去，我以为就是四个字——观念革命。就是观念、思维方式的彻底、全新的变革。100、面对加人WTO，中国企业怎么办？我想讲三点：第一是怎么想？笫二是怎么做？笫三是怎么嬴？怎么想？我认为必须成为狼；怎么做？应该做出一个国内、国外市场相互呼应的市场体系；怎么赢？使每个人成为一个策划事业单位。 参考资料：
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15:42:00关于书的名言 书籍是巨大的力量——列宁 书籍是青年人不可分离的生命伴侣和导师——高尔基 读一本好书，就是和许多高尚的人谈话——笛卡尔 读书越多，越感到腹中空虚——雪莱 每一本书都是一个用黑字印在白纸上的 灵魂，只要我的眼睛、我的理智接触了它，它就活起来了——高尔基 光阴给我们经验，读书给我们知识——奥斯特洛夫斯基 热爱书吧——这是知识的泉源！只有知识才是有用的，只有它才能够使我们在精神上 成为坚强、忠诚和有理智的人，成为能够真正爱人类、尊重人类劳动、衷 心地欣赏人类那不间断的伟大劳动所产生的美好果实的人——高尔基 理 想的书籍，是智慧的钥匙——列夫?托尔斯泰 和书籍生活在一起，永远 不会叹气——罗曼·罗兰 阅读使人充实；会谈使人敏捷；写作与笔记使 人精确。史鉴使人明智；诗歌使人巧慧；数学使人精细；博物使人深沉； 伦理使人庄重；逻辑与修辞使人善辩——培根 书籍——当代真正的大学——托马斯?卡莱尔 各种蠢事，在每天阅 读好书的影响下，仿佛烤在火上一样，渐渐熔化——雨果 生活里没有书籍，就好像没有阳光；智慧里没有书籍，就好像鸟儿没有翅膀——莎士比亚 生活在我们这个世界里，不读书就完全不可能了解人——高尔基 书 读的越多而不假思索，你就会觉得你知道得很多；但当你读书而思考越多 的时候，你就会清楚地看到你知道得很少——伏尔泰 读书是我唯一的娱乐。我不把时间浪费于酒店、赌博或任何一种恶劣的游戏；而我对于事业 的勤劳，仍是按照必要，不倦不厌——富兰克林 书－－人类发出的最美妙的声音。－－－莱文 书籍是伟大的天才留给人类的遗产。－－－艾迪生 过去一切时代的精华尽在书中。－－－卡莱尔 书，是人类共同的精神财富，是人类进步的阶梯。 书，以是哺育心灵的母乳，启迪智慧的钥匙。 阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。－－－笛卡儿 阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。－－－培根 读书之于头脑，好比运动之于身体。－－－艾迪生 书是个好伙伴。它满腹经纶，却不喋喋不休。 在你渴望时,它前来给予详细指教， 但是从不纠缠不休。－－－比切 读一本好书，象交了一个益友。－－－臧克家 好的书对青少年的成长乃至他们的一生， 都会产生深远的影响。 阅读只是给头脑提供认识的材料； 思考才使我们阅读的东西成为我们自己的。－－－洛克 经验丰富的人读书用两只眼睛，一只眼睛看到纸面上的话，另一只眼睛看到纸的背面。 ——歌德 每个有知识的人，应该在自己的一生中，好好读上8-10本书。究竟该读哪些书？若想了解这点，那至少得读上15000本才行。 ——巴比达 仅在字母、文字和书页中浏览一番——这不是读书。阅览和死记——也不是读书。读书要有感受，要有审美感，对他人的金玉良言，要能融会贯通，并使之付诸实现。 ——巴金 我觉得，当书本给我讲到闻所未闻，见所未见的人物、感情、思想和态度时，似乎是每一本书都在我面前打开了一扇窗户，让我看到一个不可思议的新世界。 ——高尔基 书籍使人变得思想奔放。 ———革拉特珂夫 书籍使人们成为宇宙的主人。 ———巴甫连柯 我身上所有一切优秀的品质都要归于书籍。 ———高尔基 生活里没有书籍，就好象没有阳光，智慧里没有书籍，就好象鸟儿没有翅膀。 ———莎士比亚 多读书，读好书，然后写出自己的感想，这是写好作文的开始。 ———冰心 书，能保持我们的童心；书能保持我们的青春。 ———严文井 好的书籍是最贵重的珍宝——别林斯基 书是唯一不死的东西——丘特 书籍使人们成为宇宙的主人 ——巴甫连柯 书中横卧着整个过去的灵魂——卡莱尔 人的影响短暂而微弱，书的影响则广泛而深远——普希金 人离开了书，如同离开空气一样不能生活——科洛廖夫 书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉 ——库法耶夫 书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者———史美尔斯 书籍便是这种改造灵魂的工具。人类所需要的，是富有启发性的养料。而阅读，则正是这种养 料。——雨果 书中横卧着整个过去的灵魂。———卡莱尔 好书是伟大心灵的富贵血脉。———弥尔顿 读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。———歌德 不去读书就没有真正的教养，同时也不可能有什么鉴别力。———赫尔岑 读书时，我愿在每一个美好思想的面前停留，就像在每一条真理面前停留一样。———爱默生 书籍是在时代的波涛中航行的思想之船，它小心翼翼地把珍贵的货物运送给一代又一代。—— —培根 读书破万卷,下笔如有神. 好的书籍是最贵重的珍宝——别林斯基 书是唯一不死的东西——丘特 书籍使人们成为宇宙的主人 ——巴甫连柯 书中横卧着整个过去的灵魂——卡莱尔 人的影响短暂而微弱，书的影响则广泛而深远——普希金 人离开了书，如同离开空气一样不能生活——科洛廖夫 书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉 ——库法耶夫 书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者———史美尔斯 书籍便是这种改造灵魂的工具。人类所需要的，是富有启发性的养料。而阅读，则正是这种养料。——雨果 书中横卧着整个过去的灵魂。———卡莱尔 好书是伟大心灵的富贵血脉。———弥尔顿 读一本好书，就是和许多高尚的人谈话。———歌德 不去读书就没有真正的教养，同时也不可能有什么鉴别力。———赫尔岑 读书时，我愿在每一个美好思想的面前停留，就像在每一条真理面前停留一样。———爱默生 书籍是在时代的波涛中航行的思想之船，它小心翼翼地把珍贵的货物运送给一代又一代。———培根 1.选择作者如同选择朋友。 -W.狄龙 2.任何时间皆可读书，不需桌椅器具，不需约定时间地点。 -J.艾肯 3.先读最好的书，否则你根本没有机会去读了。 -H.D梭罗 4.要多读书，但不要读太多的书。 -B.富兰克林 5.书虫将自己裹在言辞之网中，只能看见别人思想反应出来的事物的朦胧影象。 -W.哈兹里特 6.有些人为思想而读书-罕见；有些人为写作而读书-常见；有些人为搜集谈资而读书，这些人占读书人的大多数。 -C.C.科尔顿 参考资料：
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15:42:001).劝人珍惜光阴 黑发不知勤学早，白首方悔读书迟 少年易学老难成，一寸光阴不可轻 一寸光阴一寸金，存金难买存光阴 少壮不努力，老大徒伤悲 (2).告戒人要诚信 1.志不强者智不达，言不信者行不果。 --墨翟，战国思想家 2.内外相应，言行相称。 --韩非，战国哲学家、教育家 3.善不由外来兮，名不可以虚作。 --屈原，战国诗人 4.真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人。 --庄周，战国哲学家 5.人背信则名不达。 --刘向，汉朝经学家 6.伪欺不可长，空虚不可久，朽木不可雕，情亡不可久。 --韩婴，汉朝诗论家 7.以信接人，天下信之；不以信接人，妻子疑之。 --畅泉，晋朝隐士 8.人无忠信，不可立于世。 --程颐，宋朝哲学家 9.多虚不如少实。 --陈甫，宋朝哲学家 10.以实待人，非唯益人，益己尤大。 --杨简，宋朝学者 11.诚实是人生的命脉，是一切价值的根基。 --德莱赛，英国作家 12.言忠信，行笃敬。 --论语 13.欺人只能一时，而诚实却是长久之策。 --约翰雷，英国学者 14.生命不能从谎言之中开出灿烂的鲜花。 --海涅，德国诗人 15.老老实实最能打动人心。 16.对己能真，对人就能去伪，就像黑夜接着白天，影子随着身形。 --莎士比亚，英国戏剧家 17.没有诚实何来尊严？ --西赛罗，古罗马政治家 18.人如失去了诚实，也就失去了一切。 --黎里，英国散文家 19.诚实最好的政策。 --弗兰克林 20.人若能摒弃虚伪则会获得极大的心灵平静。 --马克吐温 (3).劝人宽容，凡事要看得开 日出东海落西山，愁也一天，喜也一天；遇事不钻牛角尖，人也舒坦，心也舒坦 记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的 后悔是一种耗费精神的情绪.后悔是比损失更大的损失,比错误更大的错误.所以不要后悔 (4)坚强的意志\坚定的决心 我成功是因为我有决心，从不踌躇。拿破仑一世 名言警句 人格成熟的重要标志：宽容、忍让、和善。-《人性的弱点》 名言警句 使你疲倦的不是前面的高山，而是你鞋里的一粒沙子。-佚名 名言警句 三军可夺帅，匹夫不可夺志也。-《论语.子罕》 名言警句 (5)关于爱情 真正的爱就要把疯狂的或是近于淫荡的东西赶得远远的。柏拉图 名言警句 (6)关于修身 君子之修身，内正其心，外正其容。-（宋）欧阳修 名言警句 盛年不再来，一日难再晨，及时宜自勉，岁月不待人。-（晋）陶渊明 名言警句 品德，应该是高尚些；处世，应该坦率些；举止，应该礼貌些。-（法）孟德斯鸠 名言警句 静以修身，俭以养德，非澹泊无以明志，非宁静无以致远。-诸葛亮 名言警句 (7)人要时常自省——认识自己 最困难的事情就是认识自己。（希腊） 自知之明是最难得的知识。（西班牙） 要想了解自己，最好问问别人。（日本） 只有在人群中间，才能认识自己。（德国） 天上的繁星数得清，自己脸上的煤烟却看不见。（马来西亚） 给自己唱赞歌的人，听众只有一个。（日本） 莫笑别人背驼，自己把腰挺直。（苏联） 最灵繁的人也看不见自己的背脊。（非洲） 越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。（爱尔兰） 每个人都知道鞋子挤脚的地方。（拉丁美洲） 自己的鞋子，自己知道紧在哪里。（西班牙） 自己的饭量自己知道。（苏联） 不会评价自己，就不会评价别人。（德国） 如果你指挥不了自己，也就指挥不了别人。（美国） 当面怕你的人，背后一定恨你。（英国) [学习学习]名言警句精选（音序排列） B 百川东到海,何时复西归？少壮不努力,老大徒伤悲。(汉乐府《长歌行》) 百学须先立志。(朱熹) 宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。 笔落惊风雨,诗成泣鬼神。(杜甫) 别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。(杜甫) 博观而约取,厚积而薄发。(苏轼) 博学之,审问之,慎思之,明辨之,笃行之。(《礼记》) 不登高山,不知天之高也;不临深溪,不知地之厚也。(《荀子》) =============== 还有其它： 不飞则已,一飞冲天;不鸣则已,一鸣惊人。(司马迁) 不患人之不己知,患不知人也。(孔子) 不入虎穴,焉得虎子？(后汉书) 不塞不流,不止不行。(韩愈) 不识庐山真面目,只缘身在此山中。(苏轼) 不畏浮云遮望眼,自缘身在最高层。(王安石) 不以规矩,无以成方园。(孟子) 采得百花成蜜后,为谁辛苦为谁甜。(罗隐) 仓廪实则知礼节,衣食足则知荣辱。(《管子》) 操千曲而后晓声,观千剑而后识器。(刘勰) 察己则可以知人,察今则可以知古。(《吕氏春秋》) 差以毫厘,谬以千里。(《汉书》) 长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。(李白) 臣心一片磁针石,不指南方不肯休。(文天祥) 沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春。(刘禹锡) 吃一堑,长一智。(古谚语) 尺有所短,寸有所长。(屈原) 出师未捷身先死,长使英雄泪沾襟。(杜甫) 春蚕到死丝方尽,蜡炬成灰泪始干。(李商隐) 春风得意马蹄疾,一日看尽长安花。(孟郊) 春色满园关不住,一枝红杏出墙来。(叶绍翁) 春宵一刻值千金。(苏轼) 从善如登,从恶如崩。(《国语》) 大丈夫宁可玉碎,不能瓦全。(北齐书) 大直若屈,大巧若拙,大辩若讷。(《老子》) 丹青不知老将至,富贵于我如浮云。(杜甫) 但愿人长久,千里共蝉娟。(苏轼) 当断不断,反受其乱。(汉书) 当局者迷,旁观者清。(新唐书) 得道者多助,失道者寡助。(《孟子》) 登山则情满于山,观海则意溢于海。(刘勰) 东边日出西边雨,道是无晴却有晴。(刘禹锡) 读书百遍,其义自现。(三国志) 读书破万卷,下笔如有神。(杜甫) 读书之法,在循序而渐进,熟读而精思。(朱熹) 读万卷书,行万里路。(刘彝) 多行不义必自毙。(左传) 尔曹身与名俱灭,不废江河万古流。(杜甫) 凡事豫(预)则立,不豫(预)则废。(《礼记》) 防民之口,甚于防川。(国语) 非学无以广才,非志无以成学。(诸葛亮) 风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还。(《战国策》) 富贵不能*,贫*不能移,威武不能屈。(孟子) G 感时思报国,拔剑起蒿莱。(陈子昂) 高山仰止,景行行止。(《诗经》) 工欲善其事,必先利其器。(孔子) 古之成大事者,不惟有超士之才,亦有坚忍不拔之志。(苏轼) 观众器者为良匠,观众病者为良医。(宋·叶适) 光阴似箭,日月如梭。(明《增广贤文》) 滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。(《三国演义》) H 海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。(古诗诗话) 海内存知己,天涯若比邻。(王勃) 海上生明月,天涯共此时。(张九龄) 忽如一夜春风来,千树万树梨花开。(岑参) 会当凌绝顶,一览众山小。(杜甫) 祸兮,福之所倚;福兮,锅之所伏。(《老子》) J 己所不欲,勿施于人。(论语) 兼听则明,偏信则暗。(《资治通鉴》) 见兔而顾犬,未为晚也;亡羊而补牢,未为迟也。(《战国策》) 见义不为,非勇也。(论语) 江山代有才人出,各领风骚数百年。(赵翼) 金玉其外,败絮其中。(刘基) 近水楼台先得月,向阳花木易为春。(苏麟) 近朱者赤,近墨者黑。(傅玄) 镜破不改光,兰死不改香。(孟郊) 九州生气恃风雷,万马齐喑究可哀。我劝天公重抖擞, 不拘一格降人才。(龚自珍) 鞠躬尽瘁,死而后已。(诸葛亮《后出师表》) 捐躯赴国难,视死忽如归。(曹植) 君子成人之美,不成人之恶。(论语) 君子坦荡荡,小人长戚戚。(孔子) 君子忧道不忧贫。(论语) 君子之交淡若水,小人之交甘若醴。(《庄子》) L 老当益壮,宁知白首之心;穷且益坚,不坠青云之志。(王勃) 老骥伏枥,志在千里。烈士暮年,壮心不已。(曹操) 梨花院落溶溶月,柳絮池塘淡淡风。(晏殊) 流水不腐,户枢不蠹。(吕氏春秋) 路漫漫其修远今,吾将上下而求索。(屈原) 路遥知马力,日久见人心。(元曲·争报恩) 落红不是无情物,化作春泥更护花。(龚自珍) 落霞与孤鹜齐飞,秋水共长天一色。(王勃) M 满招损,谦受益。(尚书) 梅须逊雪三分白,雪却输梅一段香。(罗梅坡) 靡不有初,鲜克有终。(诗经) 敏而好学,不耻下问。(孔子) 莫愁前路无知己,天下谁人不识君。(高适) 莫道桑榆晚,微霞尚满天。(刘禹锡) 莫等闲,白了少年头,空悲切！(岳飞) 木秀于林,风必摧之。(旧唐书) N 浓绿万枝红一点,动人春色不须多。(王安石) P 皮之不存,毛将焉附？(左传) 蚍蜉撼大树,可笑不自量。(韩愈) Q 其曲弥高,其和弥寡。(宋玉) 其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。(论语) 奇文共欣赏,疑义相与析。(陶渊明) 千古兴亡多少事,悠悠,不尽长江滚滚流。(辛弃疾) 千里之行,始于足下。(老子) 前不见古人,后不见来者。念天地之悠悠,独怆然而涕下。(陈子昂) 前车之覆,后车之鉴。(汉书) 前事不忘,后事之师。(《战国策》) 锲而不舍,金石可镂。(荀子·劝学) 青,取之于蓝而青于蓝。(荀子) 青山遮不住,毕竟东流去。(辛弃疾) 清水出芙蓉,天然去雕饰。(李白) 穷则变,变则通,通则久。(易经) 穷则独善其身,达则兼善天下。(《孟子》) R 人固有一死,或重于泰山,或轻于鸿毛,用之所趋异也。(司马迁) 人生自古谁无死,留取丹心照汗青。(文天祥) 人谁无过,过而能改,善莫大焉。(《左传》) 仁者见之谓之仁,智者见之谓之智。(《周易》) S 塞翁失马,焉知非福？(淮南子) 三更灯火五更鸡,正是男儿发愤时。黑发不知勤学早,白首方悔读书迟。(颜真卿) 三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。(孔子) 莫等闭,白了少年头,空悲切。(岳飞) 山不厌高,水不厌深。(曹操) 山不在高,有仙则名;水不在深,有龙则灵。(刘禹锡) 山高月小,水落石出。(苏轼) 山河破碎风飘絮,身世浮沉雨打萍。(文天祥) 山重水复疑无路,柳暗花明又一村。(陆游) 少年辛苦终身事,莫向光阴惰寸功。(杜荀鹤) 身既死兮神以灵,子魂魄兮为鬼雄。(屈原) 身无彩凤双飞翼,心有灵犀一点通。(李商隐) 生当作人杰,死亦为鬼雄。(李清照) 生也有涯,知(智)也无涯。(庄子) 绳锯木断,水滴石穿。(宋·罗大京) 圣人千虑,必有一失;愚人千虑。必有一得。(《晏子春秋》) 盛名之下,其实难副。(后汉书) 盛年不重来,一日难再晨,及时当勉励,岁月不待人。(陶渊明) 失之东隅,收之桑榆。(《后汉书》) 十年树木,百年树人。(《管子·权修》) 时危见臣节,世乱识忠良。(鲍照) 士不可不弘毅,任重而道远。(论语) 士为知己者死。(史记) 世事洞明皆学问,人情练达即文章。(《红楼梦》) 试玉要烧三日满,辨材须待七年期。(白居易) 书到用时方恨少,事非经过不知难。(陆游) 疏影横斜水清浅,暗香浮动月黄昏。(林逋) 谁言寸草心,报得三春晖。(盂郊) 水至清则无鱼,人至察则无徒。(《礼记》) 岁寒,然后知松柏之后凋也。(孔子) T 它山之石,可以攻玉。(《诗经·小雅》) 踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫。(《水浒传》) 桃李不言,下自成蹊。(史记) 天时不如地利,地利不如人和。(《孟子》) 天下事有难易乎,为之,则难者亦易矣;不为,则易者亦难矣。(彭端叔) 天下兴亡,匹夫有责。(顾炎武) 天行有常,不为尧存,不为桀亡。《苟子》) 天意怜幽草,人间重晚晴。(李商隐) W 玩物丧志。(书经) 往者不可谏,来者犹可追。(《论语》) 为人性僻耽佳句,语不惊人死不休。(杜甫) 位卑未敢忘忧国。(陆游) 文武之道,一张一弛。(礼记) 文章合为时而著,歌诗合为事而作。(白居易) 闻道有先后,术业有专攻。(韩愈) 问君能有几多愁,恰似一江春水向东流。(李煜) 问渠那得清如许,为有源头活水来。(朱熹) 我自横刀向天笑,去留肝胆两昆仑。(谭嗣同) 无边落木萧萧下,不尽长江滚滚来。(杜甫) 无可奈何花落去,似曾相识燕归来。(晏殊) 无意苦争春,一任群芳妒。(陆游) 吾生也有涯,而知也无涯。(《庄子》) 勿以恶小而为之,勿以善小而不为。(刘备) 物以类聚,人以群分。(易经) X 夕阳无限好,只是近黄昏。(李商隐) 先天下之忧而忧,后天下之乐而乐。(范仲淹) 小荷才露尖尖角,早有蜻蜓立上头。(杨万里) 心事浩茫连广宇,于无声处听惊雷。(鲁迅) 新沐者必弹冠,新浴者必振衣。(屈原) 信言不美,美言不信。善者不辩,辩者不善。(老子) 星星之火,可以燎原。(尚书) 学而不思则罔,思而不学则殆。(孔子) 学而不厌,诲人不倦。(孔子) 学然后知不足。(礼记) 学无止境。(荀子) 血沃中原肥劲草,寒凝大地发春华。(鲁迅) Y 言者无罪,闻者足戒。(毛诗序) 《阳春》之曲,和者必寡;盛名之下,其实难副。(《后汉书》) 业精于勤,荒于嬉,行成于思,毁于随。(韩愈) 一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;百年之计,莫如树人。(《管于》) 一日暴之,十日寒之,未有能生者也。(《孟子》) 衣莫若新,人莫若故。(晏子春秋) 以铜为镜,可以正衣冠;以古为镜,可以知兴替;以人为镜,可以明得失。(孙昭远) 忧劳可以兴国,逸豫可以亡身。(欧阳修) 有情芍药含春泪,无力蔷薇卧晓枝。(秦观) 有志者,事竟成。(后汉书) 与善人居,如入兰芷之室,久而不闻其香;与恶人居。如入鲍鱼之肆,久而不闻其(刘向) 玉不琢,不成器;人不学,不知道。(《礼记》) 欲加之罪,何患无辞。(左传) 欲穷千里目,更上一层楼。(王之涣) 欲速则不达,见小利则大事不成。(论语) Z 早岁那知世事艰,中原北望气如山。(陆游) 曾经沧海难为水,除却巫山不是云。(元稹) 曾经沧海难为水,除却巫山不是云。(元稹) 张而不弛,文武弗能也;弛而不张,文武弗为也,一张一弛,文武之道也。(《礼记》) 知不足,然后能自反也;知困,然后能自强也。(《礼记》) 知己知彼,百战不殆。(孙子兵法) 知识就是力量。(培根) 知无不言,言无不尽。(苏洵) 纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。(陆游) 至长反短,至短反长。(吕氏春秋) 智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。(晏子春秋)
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16:13:00生活的智慧-经典人生格言自己的伤痛自己清楚，自己的哀怨自己明白，自己的快乐自己感受。也许自己眼中的地狱，却是别人眼中的天堂；也许自己眼中的天堂，却是别人眼中的地狱。生活就是这般的滑稽。不要总疑春色在人家，关键在于自己心态的调整。三毛说:&
不要害怕拒绝他人，如果自己的理由出于正当。当一个人开口提出要求的时候，他的心里根本预备好了两种答案。所以，给他任何一个其中的答案，都是意料中的。看到光明是件美好的事，看到笑容是件温暖的事，如果你也这样认为，请用你的行动让那些看不到的人感受到美好与温暖，把爱传递给他们。春天去了，我们可以守候秋天；太阳落了，我们可以拥有月光；今天去了，它便真的去了，永远也换不回。亲爱的朋友：请好好珍惜每一天。宽容是堵墙，挡住妒恨留下和谐；感恩是张网，漏掉狭隘撒开宽广；乐观是团火，烧掉卑愁照亮生活。祝你高举乐观火把站在宽容的墙撒开感恩的网！人有多少时间可以沉溺于过去，又有多少时间展望未来。可是又有多少人忽视了现在。那最该我们珍惜，最该我们利用的时间和光阴。人生一世，草木一秋，人活百年，也只三万六千五百天。世事沧桑，随遇而安，豁达处世，方能开心度过每一天！“别人”之所以“别人”，总是有什么东东有别与自己，所以不要强求别人会接受自己的想法，人大多数的烦恼都是因为别人不同意自己的观点引起的。左手撑一片天就勇敢去闯，右手开一片地就逍遥驰骋，心中装上一片海，那里还有什么困难在，抛开偎拒，路在前方。待人以诚恳为美，接物以诚信为美，修心以寡欲为美，治家以勤俭为美。为人以正直为美，处世以宽容为美。
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16:14:00经典人生感悟人生如花，有婀娜多姿，妖艳名贵，也有简单平凡，默默独开。 人生如树，有参天栋梁，中流砥柱，也有枯老一枝，唯暖人间。 人生如路，有百米大道，一马平川，也有羊肠弯弯，荆棘布满。 人生如书，有繁体难寻，深奥莫测，也有简体白话，明了易懂。 人生如菜，有满汉全席，琳琅满目，也有家常便饭，百吃不厌。 人生如歌，有铿锵有力，振奋人心，也有轻歌慢舞，耐人寻味。 人生如月，有阴晴圆缺，云雾笼罩，也有一轮高挂，光芒四射。 那么，什么样的人生才是真正的，美好的，回味的，无憾的人生。 是一帆风顺吗？是应有尽有吗？还是........人生就像一把牌，有的人一生下来就是一把好牌，有的人去是一把烂牌，就算是一把烂牌，只要你不放弃，就会有机会。 人生就这样，有很多东西就在我们不经意中发生了，当一切结束时我们才知道我们在经历。真正的人生是什么？是我们活在世上的心态。是人生情感的体现，是我们的亲人，朋友，爱人。是日出日落，是高山，是大海，是蓝天，是白云，其实就是我们的眼睛，就是我们的心境。人生如茶，苦中带香，蕴含着无懈的奋斗。当人意志消沉时，一场灾难到来，如同一杯苦茶，让人马上清醒，立即斗志满怀，释放出奋斗的激情也许，你航行了一生，也没有到达彼岸；也许，你攀登了一世，也没有能上顶峰。但是，触礁未必不是勇士，失败的未必不是英雄。不必太在乎奋斗的结局。奋斗了，就会问心无愧；奋斗了，就是充实了人生。 人生之中有很多时候要面对困难，面对困难，朋友，你应该微笑。因为微笑中有勇敢，微笑中有宽容，微笑中有自信，微笑中有热情。在微笑中你会学会幽默，在微笑中你会学会抗争，在微笑之中你会学会憧憬，在微笑之中你会走向成熟的人生。人生是一本既没有页码也没有内容的书 永远也翻不到尽头 只能自己一页页的编写 用你亲身的经历 填补空白 写着属于我们自己的一生人生就像去旅行 不在乎目的地 只在乎沿途的风景 我们的人生 我们自己走 不做下一个谁 只做第一个自己 我们的路 还很长 但我们有个性且张扬 未来的路 很迷茫 但有个性的我们会创造有个性的辉煌人生没有草稿纸，这幅画卷是美是丑，一旦绘就，便无法更改。因为，人生是没有草稿的。
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16:17:00母爱的人生格言& 母亲啊！你是荷叶，我是红莲，心中的雨点来了，除了你，谁是我在无遮拦天空下的绿荫？ ----冰心 世上惟一没有被污染的爱——那便是母爱 世界上有一种最美丽的声音，那便是母亲的呼唤（但丁） 描写母爱的格言 1 冈察尔的名言：母亲的爱是永远不会枯竭的。这说明母爱是非常伟大的，是永远伴随在我们身边的。 2 老舍说的：失去了慈母便像花插在瓶子里，虽然还有色有香，却失去了根。我觉得这句话说明慈母对一个人是非常重要的，就想根对花一样重要。 3 世界上的一切光荣和骄傲，都来自母亲。（高尔基） 4 母爱是一种巨大的火焰。 （罗曼·罗兰） 5 世界上有一种最美丽的声音，那便是母亲的呼唤。（但丁） 6 慈母的胳膊是慈爱构成的，孩子睡在里面怎能不甜？（雨果） 7 人的嘴唇所能发出的最甜美的字眼，就是母亲，最美好的呼唤，就是“妈妈”。（纪伯伦） 8 母爱是世间最伟大的力量。（米尔） 9 成功的时候，谁都是朋友。但只有母亲———她是失败时的伴侣。（郑振铎） 10 母爱是多么强烈、自私、狂热地占据我们整个心灵的感情。（邓肯） 11 全世界的母亲多么的相像！他们的心始终一样。每一个母亲都有一颗极为纯真的赤子之心。（惠特曼） 12 世界上的一切光荣和骄傲，都来自母亲。（高尔基） 13 人生最美的东西之一就是母爱，这是无私的爱，道德与之相形见拙。（日本） 14 妈妈你在哪儿，哪儿就是最快乐的地方（英国） 15 母爱是世间最伟大的力量 （米尔） 16 世界上一切其他都是假的，空的，唯有母亲才是真的，永恒的，不灭的。（印度） 17 记忆中的母亲啊！最心爱的恋人啊，您是我所有的欢乐，所有的情谊。（法国） 18 母爱是多么强烈、自私、狂热地占据我们整个心灵的感情（邓肯） 19 在孩子的嘴上和心中，母亲就是上帝。（英国） 20 母爱是人类情绪中最美丽的，因为这种情绪没有利禄之心掺杂其间（法国） 21 女人固然是脆弱的，母亲却是坚强的（法国） 22 没有无私的，自我牺牲的母爱的帮助，孩子的心灵将是一片荒漠。（英国）
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15:07:00教你与客户成交的24种技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：　　1、顾客说：我要考虑一下。　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　　(1)询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?　　(2)假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……　　(3)直接法：　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧　　2、顾客说：太贵了。　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。　　(1) 比较法：　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。　　(2)拆散法：　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。　　(3)平均法：　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!　　(4)赞美法：　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。　　　　3、顾客说：市场不景气。　　对策：不景气时买入，景气时卖出。　　(1)讨好法：　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!　　(2)化小法：　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。　　(3)例证法：　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?　　4、顾客说：能不能便宜一些。　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货　　(1)得失法：　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。　　(2) 底牌法：　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。　　(3)诚实法：　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。　　5、顾客说：别的地方更便宜。　　对策：服务有价。现在假货泛滥。　　(1)分析法：　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。　　(2)转向法：　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……　　(3)提醒法：　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。　　(1)前瞻法：　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!　　(2)攻心法　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。　　　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。　　(1)投资法：　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!　　(2)反驳法：　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?　　(3)肯定法：　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。　　8、顾客讲：不，我不要……　　对策：我的字典了里没有“不”字。　　(1)吹牛法：　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。　　(2)比心法：　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。　　(3)死磨法：　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。　　[总结]　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
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15:10:00物业精英 物业猎头的目标& & & 许多房地产公司想成立自己的物业公司，一来可以形成自己的品牌优势，促进楼盘销售（例如万科、中海）；二来可以在激烈的市场上再获一份效益，为股东权益加码。& & & 达成的途径主要有两条：一是聘请知名物业顾问公司进行顾问服务，协助搭建物业运作平台。其优点是有规范的体系保障，成熟的运营经验，强大的人才梯队及后方专家团的支持，借鉴并模拟其特有的物业模式，可以使公司迅速定向轨道。其弊病是顾问公司往往是按照自己的思路与模式提供方案，没有量体裁衣，与地产的品牌运作形不成很好的衔接；二是成本较高，需支付高额的顾问费用；质量上有时遇到不负责的顾问人员，往往是只顾不问，套走顾问费一走了之，或者只是提供一些文件之类的东西就算完工，更不用谈规范。& & & 第二条途径是聘请物业行业人才组建物业公司。其优点是成本较低，负责人尽职尽责有较高的责任心，能够很好与地产公司品牌融合形成品牌支持。其弊病是人员甄别一但选择不善，便会给项目带来恶果。& & & 专家推荐：委托物业猎头，寻找合适人才，打造精品项目。& & & 本人从事物业专业工作多年，如有意寻求物业人才，请发邮件至：开发商的好帮手，高级私人物业猎头
物业顾问物业公司房地产开发万科中海金地保利
2008中国房地产百强企业名单 排名& & &
企业1.万科企业股份有限公司2.中国海外发展有限公司3.保利房地产（集团）股份有限公司4.合生创展集团有限公司5.广州富力地产股份有限公司6.恒大地产集团有限公司7.大连万达集团股份有限公司8.绿城房地产集团有限公司9.北京首都开发控股（集团）有限公司10.大华(集团)有限公司11.金地（集团）股份有限公司12.雅居乐地产控股有限公司13.龙湖地产14.远洋地产控股有限公司15.首创置业股份有限公司16.SOHO中国有限公司17.北京北辰实业股份有限公司18.招商局地产控股股份有限公司19.阳光100置业集团有限公司20.江苏新城地产股份有限公司21.复地（集团）股份有限公司22.上置投资控股有限公司23.重庆市金科实业（集团）有限公司24中华企业股份有限公司25.金融街控股股份有限公司26.卓越置业集团有限公司27.农工商房地产（集团）股份有限公司28北京城建投资发展股份有限公司29.中新集团（控股）有限公司30.融侨集团股份有限公司31.广厦控股创业投资有限公司32.新湖中宝股份有限公司33宁波银亿集团有限公司34.上海三盛宏业投资（集团）有限责任公司35.福建正荣集团有限公司36.建业地产股份有限公司37.北京金隅嘉业房地产开发有限公司38.方圆地产控股有限公司39.杭州滨江房产集团股份有限公司40.沿海绿色家园集团41.福星惠誉房地产有限公司42.鑫苑（中国）置业有限公司43.四川蓝光和骏实业股份有限公司44.宝龙集团发展有限公司45.武汉地产开发投资集团有限公司46.金都房产集团有限公司47.上海中房置业股份有限公司48上海城开（集团）有限公司49.南京栖霞建设股份有限公司50.重庆协信控股（集团）有限公司51佳兆业集团控股有限公司& & & & & & & & & & 52. 建发房地产集团有限公司53. 坤和建设集团股份有限公司& & & & & & & &
54. 南方香江集团有限公司55. 珠海华发实业有限公司& & & & & & & & & & & &
56. 深圳富通地产57. 浙江国际嘉业地产& & & & & & & & & & & & & 58. 上海景瑞地产（集团）59. 重庆隆鑫地产（集团）& & & & & & & & & & & 60. 天津市房地产发展（集团）61. 厦门禹洲集团股份有限公司& & & & & & & & & 62. 百步亭集团有限公司63. 荣盛房地产发展股份有限公司& & & & & & & & 64. 永泰房地产（集团）有限公司65. 上海爱家投资（集团）& & & & & & & & & & & 66. 青岛海尔房地产67. 上海市上投房地产有限公司& & & & & & & & & 68. 旭辉集团股份有限公司69. 花样年集团（中国）有限公司& & & & & & & & 70. 武汉三江航天房地产开发有限公司71. 方兴地产（中国）有限公司& & & & & & & & & & 72. 中冶置业有限责任公司73. 广西东方航洋实业集团有限公司& & & & & &
74. 广州百嘉信集团有限公司75. 上海凯迪企业（集团）有限公司& & & & & &
76. 浙江昆仑置业集团有限公司77. 浙江佳源房地产集团有限公司& & & & & & &
78. 上海三湘股份有限公司79. 海亮集团有限公司& & & & & & & & & & & &
80. 浙江金龙房地产投资集团有限公司81. 深圳市天健房地产开发实业有限公司& & & &
82. 广州颐和集团有限公司83. 翠屏国际控股有限公司& & & & & & & & & &
84. 青岛伟东置业集团85. 奥宸地产（集团）有限公司& & & & & & & &
86. 深圳市合正房地产集团有限公司87. 杭州宋都房地产集团有限公司& & & & & & & &
88. 大发集团有限公司89. 联发集团有限公司& & & & & & & & & & & & & & & & 90. 众安房产有限公司91. 杭州开元房地产集团有限公司& & & & & & & & & 92. 上海中锐地产集团有限公司93. 中大房地产集团有限公司 ,& & & & & & & & & &
94. 重庆长安房地产开发有限公司95. 中骏置业控股有限公司& & & & & & & & & & & & & 96. 吉林亚泰房地产开发有限公司97. 莱茵达置业股份有限公司& & & & & & & & & & &
98. 泛海建设集团股份有限公司99. 沈阳银基发展股份有限公司& & & & & & & & & & 100. 上海海泰房地产（集团）有限公司 2009中国房地产百强企业稳健性TOP10排名企业名称1中国海外发展有限公司2万科企业股份有限公司3重庆市金科实业（集团）有限公司4北京北辰实业股份有限公司5福星惠誉房地产有限公司6金融街控股股份有限公司7建业地产股份有限公司8上海市上投房地产有限公司9农工商房地产（集团）股份有限公司10重庆隆鑫地产（集团）有限公司 2008中国物业服务百强企业（部分优秀企业名单）中海物业管理有限公司 深圳市中航物业管理有限公司 深圳市长城物业管理股份有限公司 上海陆家嘴物业管理有限公司 浙江绿城物业管理有限公司 招商局物业管理有限公司
广东碧桂园物业管理有限公司 深圳市万科物业管理有限公司 上海明华物业公司 北京市均豪物业管理有限责任公司 深圳市万厦居业有限公司 北京首欣物业管理有限责任公司 广& 州粤华物业有限公司 上海东湖物业管理公司 北京金融街物业管理有限责任公司 深圳市福田物业发展有限公司
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15:12:00物业经理必答题1、如何对外处理好以下关系：a.与开发商；b.与建筑商；c.与业主；d.与主管部门。2、如何制定挑不出毛病的管理方案和预算方案，并通过主管部门、业委会、审计部门的审查；3、无论进驻和撤离物业都不被动，不吃亏不承担法律责任的办法；4、不用请律师，起诉欠费业主胜诉的办法；5、什么人可以从事物业服务工作而不出乱子；6、如何预先知道所接管的物业项目每一阶段的运作情况和后果：7、什么样的物业项目不能接管；8、如何开展除物业费以外的合理合法收入。9、如何提高收费率并能合理避税；10、如何签订任何时候都不被动的《物业管理委托合同》11、如何让开发商和建筑商主动地支持物业公司工作；12、影响物业管理服务的首要条件是什么13、业主档案、投诉记录、收费明细、维修记录的建立
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15:12:00住宅开发商的核心竞争力住宅行业竞争的不断加剧，将促使开发商的两极分化，最终出现少数开发商占有大部分市场份额的局面。深圳最大的10家住宅开发商目前的市场份额只占18%，但在21世纪的头20年内就可能跃升到80%。未来住宅市场的赢家，靠的不再是外力——住宅供应短缺、宏观经济过热或廉价土地资源，而只能靠自身的内功——住宅开发商专业化运作的综合竞争力。 构成住宅开发商竞争力的要素很多，包括土地储备、成本控制、市场营销、品牌塑造、客户关系管理以及经营机制、企业文化等。但从“应该满足客户什么样的住宅需求”和“以什么样的住宅来满足客户需求”这二个决定企业生死存亡的根本问题去考察，则只有二项堪称住宅开发商的核心竞争力：第一是市场客户需求的研究判断能力，第二是项目规划设计的引导控制能力。 & &
一、应该满足客户什么样的住宅需求？客户需求的研究是住宅项目开发的起点，客户 需求内容的判断正确与否是住宅项目成败关键。 & & & 在目前的住宅买方市场上，客户具有充分的选择自由，可以货比多家。只有那些最接近客户需求且具有最佳满足/价格比的住宅楼盘，才可能脱颖而出被客户选中，开发商的回本和赢利才成为现实。而那些偏离客户需求而盲目投资建造的住宅，就逃脱不了被客户冷落的下场。或者销售不畅，或者售价低于平均水平，就是不少开发商对客户需求的研究判断能力不到位、无效供应过多的佐证。 & & 成也萧何，败也萧何。分析总结住宅开发商成败得失的原因，必然得出这样的结论：客户需求的研究判断能力，是住宅开发商第一位的核心竞争力，是决定住宅产品是否符合客户需求和能否在市场上成功销售的前提。仅仅出资参股某个住宅项目的企业可以不要这种能力，但住宅开发商没有这种能力在市场竞争中就必然是死路一条。 & & 把客户需求的研究判断能力视作住宅开发商的核心竞争力，不是一句简单的概念游戏。这种观念的变化，要求开发商将企业内部资源配置的重心向市场需求的调查研究倾斜，针对性地建立起业务运作模式，从战略发展的高度对客户需求的研究判断能力进行系统培育和强化，使有关的费用预算占到企业年度开发投资总额的1-3%。 & & 市场需求的研究判断能力涉及以下3个部分： & &
1、客户定位——明确住宅楼盘是为哪个价格区间的客户开发。从住宅价格的角度来细分客户，最为简明有效。一个住宅项目，通常只能满足某个特定价格区间内的客户需求。如果不清楚自己开发的楼盘最适合哪个价格区间内的客户，要想适销对路无异于痴人说梦。 & & 住宅项目应该针对哪个价格区间内的客户，并不是开发商的自由选择，而是在土地资源特点、市场供求结构和开发商自身资源的相对优劣势三大因素相互制约下权衡的结果。这里所说的土地，可以是现有的土地储备，也可以是能以某种经济上合理的条件短期内获取的土地。土地的特点包括位置、面积、环境、交通和地价等，其中位置无疑是最重要的因素。从价值匹配的角度看，每块土地都有其特定的最佳适用范围，开发商要努力去发掘土地的最大潜值。例如，在深圳市罗湖区的东门旺地或福田中心区南部红树林一带的临海区域，就不应该开发中低档售价的大众型住宅楼盘。 & & 市场供求结构，指的是各种价位上和有关区域内的住宅供求关系，它表明了各个细分住宅市场上近期的销售收入总额、已投放及计划投放市场的楼盘供应数量。由于一个住宅楼盘只能处于特定的地理位置并限定在一定的价格区间，所以在项目决策前，至关重要的是，要充分把握可能选择的几个价格区间和地理区域内的供求状况，弄清楚可能进入的细分市场内的竞争特征。市场供求结构，既受经济、政策和住宅制度的影响，也受人均收入和住宅消费倾向等因素的影响。 & & 开发商的相对优劣势，是与同行业的竞争对手比较而言的。竞争对手的强弱、多少，直接影响开发商的竞争地位。知己知彼，百战不殆。所以，需要充分研究共处于某个或某几个细分市场中的有关同行已经推出或计划推出住宅楼盘的特色，定期评估竞争对手的状态并与自身进行对比分析，时刻清楚自己和竞争对手的相对优劣势。这样，在项目决策时开发商不仅可以做到扬长避短，更重要的是有助于学人之长补己之短。 明确了自己的土地可以用来做什么、住宅市场现在需要什么和自己擅长做什么这样三个基本问题后，住宅开发商就可以对项目应该为哪个价格区间的客户开发做出初步抉择，例如，决定某个项目是为出价在8000元/㎡左右的客户开发，还是为出价在4000元/㎡左右的客户开发。 & 2、需求定型——研究设定价格区间内客户对住宅需求的具体内容。在限定了项目的价格区间后，就得对区间内客户对以居住为中心系列需求的具体内容进行详尽研究，以便为项目规划设计和销售策划提供依据。 当前住宅开发商对客户需求内容的把握，不少仍处于直觉层次。在过去短缺型市场中，客户对住宅的需求单一，有住就行，开发商靠直觉拍板上项目还行得通。而现在，客户需求一方面趋于个性化，另一方面又处于快速进化中，住宅开发商的直觉判断就必须让位于系统实证的客户需求研究了。问卷调查、随机访谈以及与专业市场调查研究机构的合作都是必不可少的。 首先需要弄清楚设定价格区间内客户的背景：收入水平、职业、生活爱好、教育水平等。这些信息既有助于理解客户需求的具体内容及其差异，更有助于把握影响客户需求的深层次因素，这是研究客户需求特点及其演变趋势的关键。要保证客户需求研究的质量，必须在信息收集、方法程序、机构建设等方面进行投资。 客户需求的具体内容，涉及住宅面积/实用率、平面布局、容积率、多层/高层、每梯户数、智能化程度、小区环境和地理位置/交通等基本参数。需要从统计分布的角度来把握这样的问题，因为在所设定的价格区间内，客户群体的需求不可能整齐划一，而是分布在某个范围。研究的目的主要是搞清楚客户群体需求的大同——对基本参数比较接近的偏好到底是什么，同时也要关心客户需求的小异，即对基本参数之下一些细节方面的喜好。 作为研究的成果，要把项目所针对的客户群体对住宅需求的内容列举出来，并突出各个时期客户关注的重点。这应该是一份非常详尽的报告书，包括了客户对以居住为中心系列需求的各方面的具体指标，能够作为项目策划和规划设计的出发点。同时，这份报告书也是营销方案制订的基础。如今，不少开发商忽视在客户需求的研究判断，却热衷于包装出轰动性的销售卖点，实在是本末倒置。 住宅项目从启动到可以对外销售，时间通常在一年半以上，在这个过程中，客户需求可能发生较大变化，从而使客户需求研究的某些结论变得不再适用。这种风险无法回避，而只能通过加强客户需求深层次因素的研究，来提高客户需求变化趋势预测的可靠性，为市场竞争赢得极其有利的先机。 & 3、项目定板——满足客户需求方案的创造性策划、效益预测分析及比较。要在研究所确认的客户需求内容基础上，创造性地提出多套能够满足需求的项目策划方案。这些方案可能涉及不同的满足重点、设计风格、地价、项目成本、预期售价和运作周期等内容。这些方案的取舍，最终决定于它们之间效益预测的相互比较以及同住宅开发商其它项目效益水平的比较。这种比较过程，就是开发商对以上因素与客户需求的关系和对项目效益的影响进行综合判断的过程。所以从根本上说，客户购买的是住宅开发商对需求的判断力。 效益预测既是判断项目是否可行的依据，也是住宅开发商进行产品线调整的依据。由于开发商拥有的土地资源、开发经验以及市场需求、竞争对手等各种因素条件都在不断演变，项目决策要想成功，就必须对判断需求和满足需求的手段进行创新，强调以变应变、变中领先，而其基础就在于对有关变化因素和项目预期效益的研究和把握。 每一个项目建成后都可能被模仿，但在变动背景中研究、判断和创造性满足客户需求的核心竞争力却永远无法复制。正是因为拥有这种核心竞争力，优秀的住宅开发商在同行竞争中才能成为领先者。领先者和模仿者在时间上的落差，在客户需求快速演变的市场环境中，往往就决定了竞争的胜负。 & & & & & 二、以什么样的住宅来满足客户需求？ & & 规划设计确定了住宅项目的基本参数。开发商 & & & 对规划设计过程控制能力强弱。决定了能否以 & &
准确、有效和创新的方式满足客户的住宅需求。 & 住宅项目能否满足客户的需求，规划设计一锤定音。 规划设计确定了住宅小区的空间序列、建筑风格、环境特色和智能化程度，确定了各类户型的结构和平面设计特征，确定了建筑材料选择、项目造价成本。 住宅项目的规划设计，既是用建筑专业语言来记录和再现开发商所确认的客户需求并使之蓝图化的过程，更是在把握客户需求内在要素基础上，通过系统研究从建筑专业角度提出创造性解决方案的过程。 出于专业分工、规模效益、避免风格雷同以及筑法规要求等因素的考虑，几乎所有住宅开发商都不自己做规划设计，而是将住宅项目的规划设计工作委托给外部的专业机构来完成，开发商则负责对整个规划设计过程进行引导和监理的控制工作。 规划设计工作的极端重要性及其外包作业模式，使住宅开发商对规划设计过程的控制能力必然成为决定其命运的核心竞争力。 除了开发商高层决策者外，一支专业、精练、高效的规划设计控制监理队伍至关重要。他们必须能够以专业水准提出规划设计的任务要求，及时评价每一阶段的进程并纠正其中存在的问题，把规划设计工作引导、调整到符合客户需求且现实资源条件所许可的最佳水准。 住宅开发商对规划设计的控制能力，具体表现在以下5个方面： & 1、能选择正确的规划设计合作伙伴。对开发商来说，要有效控制项目规划设计的质量、进度和成本，选择恰当的专业规划设计机构是关键的第一步。当然，要增加规划设计过程的可控性，最好能落实到具体的规划设计师。因为即便是在大名鼎鼎的规划设计机构中，也难免碰到平庸的规划设计师。如果能够根据一些成功的作品来选择规划设计师，把握就要大得多。所以，建立一个关于规划设计机构、作品及特性、主创人员的信息资料库是非常必要的。 同时，由于不同档次的住宅项目所能承担的规划设计费用是不同的，选择规划设计机构实质上是一个合理投资的问题，并非名气越大、档次越高越好。最佳方案是在项目预算许可的范围内，选择尽可能优秀的合作伙伴。 & 2、能保证客户需求内容在规划设计工作中得到体现。开发商要保证经市场调查研究所确认的客户需求，在规划设计过程中能够得到合理满足。换句话说，要使规划设计的住宅功能做到覆盖客户的需求。在前面之所以强调要详尽确认客户需求的具体内容，就是为了增强规划设计阶段的针对性和指导性，使客户需求内容能够转变为规划设计委托书的具体指标。 开发商要依靠自己的专业技术人员和监理控制程序，在规划设计工作中保持主导、决定地位，及时地纠正规划设计单位对客户需求理解的偏差和疏漏，尤其要避免其脱离客户需求去追求自己喜好的建筑风格。当然，开发商也非常需要听取规划设计机构对客户需求及演变趋势的看法，以此丰富自己对住宅市场的把握。 & 3、能激励规划设计机构采用创新手法。建筑行业也在进入加速创新时代。信息智能化对家居生活型态的改变，新的建筑材料、工艺的出现，对客户以住宅为中心的系列需求不断深入、细化的研究，都为规划设计工作的创新提供了素材。 开发商要能激励规划设计单位采取创新的手段去满足客户需求，充分利用最新的建筑科研成果和借鉴其它住宅项目在规划设计方面的成功经验。客户需求的内容，可能只体现为一种愿望，而并未明确具体的手段。这就要求在规划设计过程中，以创新的方式来加以解决。例如，客户从居住环境考虑，都希望尽可能高的绿化率，但却不可能提出底层架空绿化这样专业性极强的设想，只能由规划设计机构通过创新或借鉴来实现。 & 4、能保证住宅项目成本得到有效控制。规划设计阶段对项目成本的控制是最有效的控制。对规划设计机构来说，要满足开发商所确认的客户需求并不是最大的难事。最大的难事是在满足客户需求的同时，将项目的开发成本控制在合理的水平。所以，规划设计过程，应该在开发预算的可能性边界内展开，是建筑技术的可能性与开发预算的可能性二者协调融合的过程。 一般来说，规划设计机构更多的是技术型思维。这就要求开发商除了要从建筑专业的角度把好住宅功能的关以外，还要重视从计划总投资在项目各个部分的配比和限额的角度把好开发成本的关。要根据规划设计进程的不同阶段，及时进行项目开发费用的匡算，使项目的投资额始终处于受控状态。 & &
5、能保证规划设计工作根据客户需求和市场形势变化而灵活调整。市场是动态的，变化是永恒的。如果变化不大，则规划设计可以基本按计划推进。但有时变化幅度较大，如客户需求潮流快速转向或同行竞争性供应方面较大规模的增减，都要求立即调整进行中的项目规划设计。这种以变应变、迅速阐述新的规划设计要求并与规划设计师进行有效沟通的能力，就成为住宅开发商在激烈竞争中立于不败之地的护身符。 & & 结束语：住宅开发商还是住宅需求服务商？ & 自我观念和企业使命的创新，是核心
竞争力得到系统培育和强化的根本保障。 & 住宅开发商要强化核心竞争力，最关键的是经营观念的创新：要从住宅开发商跃变为住宅需求服务商。作为住宅开发商，容易把自己的目标理解为建造住宅；而住宅需求服务商，则把自己的使命定义为准确判断并创造性地满足客户的住宅需求。 观念的创新，使住宅从目的变成了手段。在住宅需求服务商看来，客户不是买住宅，而是购买以居住为中心系列需求的满足；住宅需求服务商不是靠建造住宅的本事赚钱，而是靠判断和满足客户住宅需求的能力赢利。 为此，住宅需求服务商会更有意识地培育客户需求判断和规划设计控制方面的核心竞争力，并在此基础上系统强化包括土地储备、成本控制、市场营销、品牌塑造、客户关系管理等因素的综合竞争力体系。不难预测，住宅市场的未来，必然属于住宅需求服务商。
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15:13:00项目经理应处理好工作中的四种关系杨崇渝/山东物业管理网/& & 物业管理企业的项目经理，等同于前线指挥员，其素质高低直接决定着小区物业管理服务的优劣和物业管理企业的声誉，作用不可小视。结合自身的工作实践，笔者认为，一个称职的项目经理必须处理好以下四种关系。& & 处理好与下级的关系& & 项目经理在物业管理企业中属于中层干部，自然需要以强烈的责任心，支持领导的工作，并尽心尽力与各部门协调配合。但笔者认为，对项目经理而言更重要的是处理好与下级的关系。& & 第一，了解员工，用其所长。& & “物业管理处员工不一定是全部优秀人才的集合，但它可以是员工优点的整合”。这句话对笔者影响很深。每个员工都有其优点和缺点，作为项目经理，一定要了解员工，用其所长。笔者在初做“领导”时，一味抱怨员工素质低，达不到工作要求，当时一个上级对笔者说的一句话让笔者至今记忆犹新：“如果你下面的员工个个都出类拔萃，我让你来管啥子？！”。因此，作为项目经理，切忌一味抱怨自己的员工，因为这样做只能说明一个问题：员工都是“孬火药”，你可能也好不到那里去。& & 第二，关心员工，投桃报李。& & 没有满意的员工就没有满意的业主。尤其在物业管理这个“100-1=0”的行业，哪怕是一个员工带着情绪上岗服务，都可能会给整个物业管理处工作带来无法估量的损失。因此在坚持原则、制度的基础上，笔者十分注意关心员工的生活。& & 记得2002年9月的一天，锦天佳园护管员李波突发重感冒，喉咙红肿，说话困难。我知道后立即带着管理员登门看望，并扶到医院，帮他挂号、取药，看完病后又护送他回宿舍。李波回到宿舍，我们又提着一大袋水果送到他床前。他感动得泪水从眼角落下，声音哽咽着说不出话来。当天下午他病情稍稍有了好转，晚上就要上岗，我怎么劝，他也执意坚持。虽然这是一件很平常的事，但换来的是心与心的交融，而这种真情已经转化为一种动力体现在今后的工作中，这种力量是无穷的。& & 笔者在管理处提倡“规范管理，亲情服务”，其中也同样包括对员工的服务。这样做的目的只有一个――投桃报李，让员工们将项目经理、管理处对他们的关心转化到为向业主提供优质服务上，因为管理处的工作，毕竟是通过各个岗位、每个员工体现出来的。& & 处理好与业主的关系& & 在确保规范管理的前提下开展亲情服务，也是处理好与业主关系的有效途径。& & 住在小区的涂大爷夫妇已是80多岁了，儿女都不在身边。我了解到以后，就经常主动地关心、帮助他们的生活。老人病了就送去医院，老人做不动的事，就主动承担。为此，老人常在电话里对在日本的儿子说：“你们放心工作吧，家里有物业管理，有事我去找他们……”后来，涂大爷的儿子从日本回渝，专门来管理处向我表示感谢，并握住我的手动情地说：“杨经理，我将父母拜托给你了！”这时，我从对方的眼神里看到了信任，是一种业主对物业管理服务的信任。& & 物业管理行业强调一种“安、暖、快、洁、便”五字原则，安全居首；另据业内调查，业主最关心的问题也是安全。虽说法律法规清楚讲明“物业管理，不承担业主人身和财产的保管和保险责任”，但管理处不能因此在安全工作上有任何松懈。为了让护管员时刻绷紧安全防范这根弦，笔者不得不采取夜查的办法来督促他们的工作。& & 在小区安全的前提下，笔者提倡对业主要真诚、亲切。物业项目经理一定要具有亲和力，让业主愿意同你交往，愿意同你成为朋友，感情投入也是开展好物业管理的一个有利因素。所以，笔者不管是份内的还是份外的，只要有可能就会尽力帮助业主办事。在小区巡视时，只要看到业主拿有重物，笔者绝对主动上前接过重物，送业主到电梯口，以此带动管理处全体员工更加真诚地服务好业主。& & 处理好与开发商的关系& & 物业管理发展到今天，房地产开发与物业管理分业经营将成为必然趋势和今后小区物业管理主要模式。但物业管理企业与开发商之间仍会有着千丝万缕的联系，必然要涉及到处理协调同开发商关系的问题。在这一方面，笔者有两点体会：& & 第一，公平处事，不偏不倚。& & 由于个别不负责的媒体长期的负面宣传，业主对开发商普遍存在程度不一的不信任心态。作为项目经理决不能“人云亦云”，在两者有分歧和矛盾时，更不可为取悦业主或取悦开发商去偏袒任何一方，一定要站在公平公正、实事求是的立场上处理业主和开发商之间的问题。我坚信，绝大多数开发商不会把自己企业的声誉当作儿戏，他们愿意听取业主的合理建议和意见。而项目经理，一定要及时向开发商反映业主的意见（特别是在前期物业管理，业主委员会未成立之前），同时及时准确地向业主反馈信息，起好两者之间桥梁的作用。& & 第二、大事清楚、小事糊涂。& & 作为物业项目经理在处理同开发商关系方面，不应提倡斤斤计较，寸土必争的态度。如在处理维保期内的各种维修问题，由于开发商同承建商之间的方方面面的原因，普遍存在维修不及时问题。这个时候，物业管理要主动协调，甚至必要时及时为业主维修，以解燃眉之急。当然物业管理处也要有成本意识，具体问题具体分析、处理。出力不花钱或出力花小钱可以做，如出钱过多，应慎之又慎。毕竟物业管理行业最多不过是一个“保本微利”行业，何况维保期的确属承建单位的责任，在这种情况下就应全力督促开发商，甚至直接督促承建单位派人尽快处理。& & 有些开发商有意无意间，时有占用小区公共场所侵害业主的公共利益的情况发生，在这个时候，物业项目经理就一定要站出来，为业主说话，给开发商耐心讲解违规行为可能造成的后果，全力劝阻违规行为。相信开明的开发商均会理解和支持，甚至是感激物业管理公司的。如果不理不睬，或未预料到可能造成的后果，待到事态失控，上级、业主责怪你不说，开发商同样要责怪你。这种“大事”，项目经理万万不可“糊涂”。& & 处理好与社会各界的关系& & 作为项目经理，特别是远离公司本部的项目经理，就要求有独挡一面，极强的对外公关协调能力，积极处理好同政府主管部门、公安、消防、城管、环卫、规划、自来水、天然气、电力、镇街、居委会、新闻单位等各界的关系。& & 笔者从事物业管理工作以来，尽力同政府有关部门、社会各单位保持良好的工作及私人关系，在不损害业主和公司利益的前提下，真心实意支持配合各单位、各部门的工作。如派出所临时需要抽调护管人员参加辖区每周一次的片区夜间巡逻，笔者克服人手少的困难，大力支持；能源部门来小区抄表，维护，笔者对来人均尽力提供协助，并提供休息场地和茶水。对社会各界要求物业管理参加的会议，笔者尽力参加，以示“态度端正”，尊重有加。“来而不往非礼也”，笔者对他好，绝大多数部门在不违反大原则的前提下自然有“网开一面”的时候，记得有一次一个业主给笔者说他希望某日通天然气，因为这天是择定的“乔迁之日”。但管理处同天然气公司联系后，天然气公司当天确实抽不出人来为这户人家单独通气，开不了火，就要推迟到3个月后才能择日搬家，给生活带来极大不便，因此，笔者拨通了天然气公司的电话，利用平时的关系，终于做成了“善事”，这家业主不仅感谢天然气公司的工作，对管理处也非常感激。故笔者认为，处理协调好同社会各界的关系，能使小区物业管理水平在社会各界的支持下得到进一步的提升，最终达到更优质更快捷地为小区业主服务的目的。
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15:14:00万科蝉联全球房企销售冠军在去年房地产市场行情高歌猛进的背景下，万科的业绩增长几乎没有悬念。该公司今日公布的2009年度报告显示，公司2009年实现营业收入488.8亿元，归属上市公司股东的净利润53.3亿元，较2008年分别增长19.2%和32.1%。净利润率较2008年回升，净负债率有所下降，为19.7%，总负债率则为67.1％。每股净收益0.48元。公告还显示，万科利润分配方案为每10股派送0.7元，分红金额为7.7亿元。万科总裁郁亮表示，宏观调控对市场及公司的影响还有待观察，但公司2010年的净利润增长目标依然是25%~30%，而2010年万科目标为新开工面积855万平方米，同比增长52％。再当全球销售冠军万科业绩在经过2008年的短暂下降后，去年重回增长轨道。数据显示，万科2009年全年累计销售金额达634.2亿元，在国内房地产企业中率先突破600亿元。受金融危机影响，美国最大的房地产企业帕尔迪2009年销售收入为38.7亿美元（约合人民币264亿元），因此万科继2008年后再当全球住宅企业销售冠军。报告期内，万科实现结算面积605.2万平方米，结算收入483.2亿元，同比分别增长34.1%和19.3%，结算毛利率为21.99%，较前期有所下降。对此，万科总裁郁亮表示，房地产行业结算存在滞后性，2009年结算的产品多为2008年调整期内销售的产品，结算毛利率的下降主要受此影响，而由于2009年市场形势好转，未来结算毛利率将有所提升。值得一提的是，2008年末万科根据当时的市场情况，对可能存在风险的13个项目计提存货跌价准备12.3亿元。由于市场已经回暖，对2008年末计提跌价准备的项目进行了跟踪评估，对其中9个项目计提的跌价准备进行了全额冲回。“不拿地王”态度依旧万科2009年共获取新增项目44个，对应万科权益建筑面积1036万平方米。截至2009年年末，规划中项目按万科权益计算的建筑面积为2436万平方米。万科表示，2009年房地产市场迅速回暖，企业资金状况明显改善，补充项目资源的意愿较强，部分地区土地市场也表现出了更强的竞争性，“地王”频现。而万科新获取项目则多位于房价上涨较少、自住需求占主导地位的二三线城市，主动规避了部分热点城市争夺过于激烈的土地。郁亮称，万科拿地的积极性依然较高，但不会过于激进，也不拿地王。在万科大举陈兵二线城市的同时，该集团在二线城市的表现也相对抢眼，数据显示，2009年，除京沪广深四个一线城市之外，杭州、苏州、天津、南京、佛山等二线城市也对整体的营业收入和净利润作出了较大贡献。万科2009年在15个城市的营业收入超过10亿元，占已进入城市数量的接近一半，在行业中业绩分布最为均衡。调控对公司影响尚难评估由于去年销售良好，而在土地市场上的支出仅200多亿元，使得万科的资金流保持充足。截至2009年末，万科持有货币资金230亿元，净负债率19.7%，较2008年末降低13.4个百分点。对于今年的发展计划，郁亮表示会按照净利润增长25%~30%的目标努力。而有证券分析师预计，由于今年的利润大多数来源于2009年的销售，预计万科2010年的净利润有可能达到80亿。针对去年部分城市房价上涨过快的现象，政府近期推出一系列调控政策。郁亮表示，长期来看调控政策有利于房地产市场平稳发展；短期来看宏观经济的走势存在不确定性，政策对市场的具体影响也还有待观察。另外，不久之前，王石则表示，长期来看，国内房价依然上涨，“3年内肯定会上涨”。尽管如此，资本市场对万科的态度依然显得极为保守。根据Wind资讯数据，2009年四季度基金总共减持了万科70601.81万股，以持股数论，万科更成了当季基金减仓最多的个股。进入2010年之后，万科股票继续遭到机构减持。在