揭秘爱定客鞋定制市场渠道的成长
来源:i天下网商
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爱定客成立于日，是一家为消费者提供个性化定制鞋服务的公司，CEO党启元是台湾人，早些年创意总监的工作，让他对商业的玩法有更多的设想。
这家仅成立不到一年的公司，先后获得了匹克CEO许志华的天使投资，以及中国宽带资本的千万美金风投。党启元向《天下网商》透露，公司目前正在谈B轮融资。
马云在2012年的网商大会演讲时曾指出，阿里集团将会从消费流通领域进入到生产制造领域，从B2C时代向C2B时代挺进，实现柔性化生产，满足消费者个性化需求。他认为这是社会的必然趋势。而爱定客在资本市场的获宠，似乎是在印证C2B模式的光明前景。但是要实现C2B，无论是供应链的支持，还是消费者的意识，都尚未达到一定规模。
爱定客作为国内价格较亲民的定制品牌，目前看来它的配置非常教科书式：自己拥有全套的供应链、快速反应的ERP系统、具有一定经验的电商运营团队。但这种运营模式是否可以复制，还有待市场的检验。
定制背后是供应链
定制常常被视作一种奢侈的消费行为，因为量身定制或融入购买者的个人意愿不仅增加了生产成本，而且是对供应链的一大考验。消费定制产品的阶层比较高，普通消费者难以承受，这是我们对定制的传统印象。但是近年来，定制产品越来越面向普通消费者，原本规模化生产的工厂开始意识到，微定制可以让更多消费者愿意买单。
爱定客正是其中的一家。当提及为什么选择鞋类定制时，党启元显得很自信。
首先，他认为鞋类定制这种模式，成本高、难度大，竞争对手进入的门槛高。而得益于合伙人的鞋类从业经验，爱定客有自己全套专属的供应链，整个生产环节都掌控在自己手中，不用担心找ODM代工厂常面临的一系列问题。
其次，党启元认为，既然鞋类是一个难度相对比较大的品类，那么爱定客的模式一旦成功，这种柔性化生产的C2B形式就能很快复制到其他难度相对较低的类目。
爱定客实行全产业链的运作模式，让网络后端直接与工厂对接。
党启元告诉《天下网商》，一双鞋从消费者下订单到工厂开始生产，大概只需要三四个小时。所以虽然爱定客承诺7天之内发货，但是常常只要两三天就能发货，消费者提前收到鞋子，对他们来说是一个惊喜。
在C2B产业链中，如果C没有达到一定的规模，个性化定制对生产者来说就是一个严峻的考验。首先必须解决成本控制问题。对于爱定客来说，关键在于掌握供应链。定制生产线需要更加快速的反应和更熟练的工人，后者可以直接降低废品率，从而节约成本。
在原料的采购上，爱定客也同样凭借前期的积累，拥有长年合作的供应商。随着爱定客本身规模的扩张，其采购能力也在不断提高。
而定制的最大优势在于，它是一种零库存的模式。库存问题是制约很多企业发展的重要原因之一，对市场预估的失误容易让投资变成库存，而如果把网络作为下水道清库存，又会降低品牌的调性。爱定客就很难碰到这样的困扰，因为他们的鞋都是独一无二的，所以从这个角度来说，定制是一种高效的生产模式，非常绿色环保。
定制市场渠道的成长
目前，爱定客的销售渠道主要为自身官网和天猫旗舰店，两者之间的销售比例天猫略占优势。党启元告诉《天下网商》，现在官网和天猫的鞋款大部分是一样的，但是今后希望可以实现不同渠道之间的差异化。
爱定客的负责人认为，目前，定制产品在国内尚属于新兴市场，消费者也还处于培育阶段，激发他们的个性化需求才能让C2B时代真正到来。
当然，这位负责人也坦承，企业在不同阶段对于盈利的理解是不一样的。在市场培育阶段，爱定客的产品定价其实并不高，和一般的鞋子比并没有明显的价格差，对消费者来说门槛不算高。
这是对传统定制概念的一种颠覆，定制不再是少数人的特权，而是成为了一种大众消费品。爱定客这种平价的定制模式，凭借着性价比优势，成功切入了鞋类定制市场并获得了消费者的认可。
目前，爱定客天猫店的SKC(单款单色)大约是100多个，售价从几十到五百不等，这个价位与其他相比，依然存在很强的竞争优势。
爱定客的鞋主要分为两种，一种属于半定制，由爱定客提供若干种白板基础鞋型，买家可以通过定制页面，对鞋面、鞋头、鞋带等各个部位进行定制;另一种算是微定制，爱定客有成品鞋提供，消费者可以根据自己的喜好，在鞋跟部位定制一些字母。
一般来说，鞋类的退换货比例相对较高，因为鞋子是一种体验性较高的产品，所以爱定客也会碰到一些尺码问题导致的退换货。但是定制的鞋子，一般是无法进行二次销售的，对于这些退回来的鞋，爱定客一般都是内部消化或者变成库存，“但这个比例比较小，在我们的可控范围之内”。
上述负责人告诉我们，两种定制鞋的销量差不多，但是半定制鞋款的消费者显然有更高的个性化需求，他们的退货率也相对更低，“当消费者在一件商品上花费了时间成本，倾注了一定感情，产品到他手中后，意义自然是不同的”。
营销方式多样化
既然定制在国内还属于新兴消费模式，那自然是要加入一些时尚元素，才能更快地带动这个市场。爱定客和独立设计师的合作，便缘起于此。
现在在爱定客的店铺中你可以看到张小盒、刀刀等设计师的身影，“我们和设计师的合作方式，是销售分成。对设计师来说，他们只需要提供给我们原创设计图，并没有其他的风险;对我们来说，就是把这些设计师设计的元素融入到鞋子上去，并完成生产销售。”
设计师通常都有自己的圈子，有自己的粉丝，通过与爱定客的合作，一方面使设计师拓宽了品类，有助于其品牌影响力的延伸，因为实物产品可以加强设计师和粉丝之间的互动;另一方面丰富了爱定客消费者的选择，同时对塑造品牌形象也有一定帮助。
目前设计师平台还处于初步阶段，党启元认为这种形式将来可以进一步放开，由爱定客搭建一个平台，让更多的独立设计师在这个平台上展示自己的作品。
除了与设计师合作，党启元还透露有开线下体验店的计划。鞋类是非常注重体验的品类，电子商务所缺乏的“体验”功能，党启元希望通过来实现。
和传统品牌先线下后上线的顺序不同，爱定客这种孵化于网络的品牌，并不觉得线上线下是两条有利益冲突的渠道。“我们开体验店的目的一方面是提升品牌形象，另一方面是让消费者对我们的产品有更直观的了解，增强他们的信赖感，因为我们对自己的品质很有信心。”党启元认为这种C2B结合O2O的模式是一种互相取长补短的模式。目前爱定客正在和其他渠道沟通，包括京东、凡客、乐蜂等，逐步拓展的网络渠道如果能得到线下实体店的支持，就可以让原本对定制产品不熟悉的消费者更快地接受定制概念。
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服务热线：个性化定制有哪些成功要素？
　　向市场成功推出一项个性化定制服务，不是一件简单的事情。成千上万家在“”道路上跌倒的企业，用他们的教训告诉我们，个性化定制是一束带刺的玫瑰，只看到它的“美”，看不到它的“刺”，很容易会伤到自己。
　　所以，掌握这个模式中的关键要素和法则至关重要。通过广泛查阅相关资料和内部讨论，我们给大家提炼如下6大要素，供参考。
必须依托大数据，有效整合客户需求和企业资源。
　　很多行业里的很多企业，在“个性化定制”的道路上所面临的一个共同的问题是：难以摆脱“亏损”的帽子。
　　亏损的原因有两个：一方面找不到大量的有相同需求的客户，客户量不够；另一方面无法精准地根据市场需求整合生产和原材料。
　　其实，仔细研究会发现，这两个问题的根源还是“信息不对称”。企业和客户需求信息不对称，企业和上游合作伙伴的信息也不对称。
　　然而，有了大数据，这两个问题可以迎刃而解，企业的运营成本和机会成本也会大幅降低，让企业更早实现盈利。
　　大数据的应用，给企业个性化服务带来“信息对称”的机会，用最短的时间、最低的成本找到最有价值的客户，同时将客户的需求与产品设计、原料供应，乃至物流配送等进行无缝对接，将以往成本高的环节做到“低成本”，甚至做到“零成本”。
　　我们之所以有信心说“个性化定制”时代到来，也是因为大数据时代的到来。未来，大数据+人工智能+虚拟现实，再+物联网，客户的个性化需求将无处可逃，提供个性化定制服务也变成举手之劳。
　　所以，要想跃跃欲试进入“个性化定制”领域的企业首先要考虑清楚，你进入这个领域，能否获得大数据。如果能，值得尝试。如果不能，就要谨慎为宜。
　　2、锁定明确的竞争对手，避免企业无的放矢。
　　只要有个性化需求，就能做个性化定制吗？未必。
　　当一个企业要想做“个性化定制”服务，就必须要明确，你准备打谁？抢谁的饭碗儿？
　　如果这个问题得不到明确的答案，个性化定制可能是个“坑”，你跳进去，很有可能“有去无回”。
　　对个性化定制而言，选择“品类”为对手比选择“品牌”为对手更重要。也就是说，你必须瞄准一个目前在市场上存在的、客户有很多不满情绪的品类作为自己的对手。
　　这样做的好处就在于，你的服务一开始启动就有客户，不用愁客户“不认可”的困惑。
　　就像尚品宅配，进入家装行业，它打的不是那些个性化定制的同行品牌，而打的是标准化家装市场。
　　那么，标准化家装市场的特点是什么呢？主要有三点：第一、选择有限；第二、批量销售；第三、服务不好。
　　这三点，决定很多客户个性化的需求得不到满足，客户的怨气很大。但是，现有的个性化定制企业价格又贵、服务周期又长，也让多数人望而却步。
　　尚品宅配锁定了这个品类缺点，提出“平价快定制”，有效打击对手，实现品牌转换。
　　尚品宅配可以根据不同客户的需求、户型空间特点、生活习惯等因素，进行个性化定制家居，并与同类普通家具相比，实现了更简单的定制过程、更为实惠的价格和更短的交货周期。
　　因此，凭借这些优势，尚品宅配快速占据市场，从一个卖橱柜的小店起步，此后一发不可收拾，卖场里的家具种类逐渐增加，直至今日的全屋家居。在一年之内，尚品宅配就开到了76家店，在竞争激烈的家装市场站稳了脚跟。
　　3、服务实现概念化，抢占优质的心智资源。
　　很多个性化定制企业，虽然表面上高举“个性化”的旗帜，但所提供的服务其实非常同质化。就拿西服的个性化定制来说，你看到的所有“私人定制”都千篇一律，所提供的服务和流程几乎一样：寒暄两句——给你倒杯水——拿来画册让你看——你看中的图案给你报价——劝你马上签合同——完工日期承诺等。
　　大家想想，如果所有的个性化定制都这么做的话，这跟“标准化”和“同质化”有什么区别呢？最后大家必将又走到了“拼价格”的道路上。
　　我们认为，所有“个性化定制”企业唯一的杀手锏将是“价格”的时候，个性化定制就变得毫无意义。
　　因此，越是个性化定制，越要进行服务内容的差异化，并将这个差异化实现概念化，在客户的心智中展现与众不同。
　　雅戈尔推出个性化定制业务，提出一个“智能量体、机器裁衣”的概念，算是一种差异化，也是一种概念化。至少客户一听，“哦？跟一般的服装订制不一样！”
　　另外，汉邦剪裁推出的“轻奢快定制”也是一个不错的概念。“轻奢”是目前比较流行的概念，有很多酒店也推出这个概念。“轻奢”会让客户感觉到“在这家店做衣服，品质有保障，而且不会太贵”，“快定制”向人们传递，“制作周期比较短，我很快就能拿到衣服”。
　　我们认为，这种具有概念化的服务才能真正在个性化定制领域站稳脚跟，快速发展。反之，必将半路夭折。
　　4、让客户充分参与，通过参与提升客户体验。
　　个性化定制，是满足客户个性化需求的。因此，让客户参与定制是必不可少的。参与带来体验，体验带来口碑，口碑打造品牌，品牌带来生意。这个逻辑，无论在什么领域都不会改变。
　　更重要的是，有个性化定制需求的客户一般都是收入水平比较高的、具有较高生活品味的人。“伺候”这帮人，不是简单的把产品做好就行，而在他们的精神生活上让他们感到“快乐”才是真正的竞争力。
　　让客户充分参与，可谓“一箭双雕”。这不仅更加准确了解客户需求，而且让客户感到乐趣和成就感，对下一步“二次开发”奠定良好基础。
　　在这个方面，值得一提的案例是耐克的个性化定制。
　　在纽约的“耐克城”,你享受到的不仅仅是一个个性化定制场所，你仿佛置身于一个体育运动博物馆和信息中心。
　　消费者，在这里不仅可以挑选你喜欢的运动鞋元素进行定制，在定制过程中还可以马上获得最新的体育赛事结果，或提出要求取得有关体育人物如卡尔·刘易斯、乔丹等的录像和音带信息。
　　“耐克城”为消费者提供更为个性化和相互作用的完美体验，在消费者的所有触点精心设计，甚至融入美学理念，置身于这样的环境中能给你的眼、耳和指尖带来无数的惊喜。
　　这些理性的、感性的和情感的交流，相互重叠，紧密结合，无疑给客户带来愉悦的购物体验，让客户对耐克刮目相看的同时掏了腰包。
　　5、注重大客户团购，确保前期的现金流。
　　任何一个新品类开始推广的时候，都不能忽视大客户团购。因为，这是让你活下来的重要方法。个性化定制也不例外。
　　个性化定制模式，无论在哪个行业，无论怎么定位，刚开始开展业务的时候，一定会遇到“门可罗雀”、“宾客稀少”的尴尬，所产生的订单和现金流也可能难以维持企业日常运营。
　　为了避免这种经营压力，个性化定制必须优先抓好大客户团购。
　　我们在服装个性化定制领域，看不起给单位团体定制“制服”。甚至认为，这不是真正意义上的个性化定制。
　　但是，不要小看这种团购的力量，它也许对你的未来业务没有太大帮助，但可以帮助你现阶段能够活下来。
　　乔治白，把产品定位于“时尚职业装”，针对职业装群体进行定制，产品能够兼顾穿着之人的职业所需、舒适程度和潮流追求，并在款式选择、量体裁衣、功能、面料等方面进行个性化的私人定制。
　　然而，乔治白并不是以“高冷”的姿态沿着它的定位做散客。它为了解决自己的生存问题，也把团购业务放在很重要的位置，已给金融、电力、电信、邮政、物流、钢铁、煤炭、有色金属等行业的上千家单位提供了职业装设计方案，良好地解决了生存问题。
　　6、科学规划传播渠道，让客户更容易找到你。
　　在这个信息爆炸的时代，最可怕的不是你没有一流的模式和产品，而是你的目标客户根本找不到你。
　　对于个性化定制而言，无论你开实体店，还是网店，都存在这个问题：如何让客户找到你？
　　开实体店，不可能像苏宁、迪信通、屈臣氏那样，遍地开花。客户找到你确实不容易。
　　开网店也一样。尤其，你自己做APP，对客户而言更是“大海捞针”，找到你并享受你的服务，可谓猴年马月。
　　所以，想尽一切办法让目标客户能够找到你是个性化定制模式能否成功的另一个关键。这就是推广问题了。
　　在开实体店方面，如果你的商业模式确实需要，而且你的资金实力允许的话，多开一些店，可能有助于客户找到你。就像雅戈尔，在全国拥有各品牌商业网点2600多家，只要你想要雅戈尔的个性化定制服务，你应该不愁找不到它。
　　然而，对于那些初创公司而言，这种遍地开花的模式就行不通了。因此，一定要懂得如何把线上和线下结合起来。也就是大家常挂在嘴边的O2O模式。
　　O2O能否成功赢得客户，关键在于你在网上能否让客户容易发现你。所以，如何优化百度等搜索引擎的内容、如何在与你行业相关的大型公众号里亮相、如何引起公关效应，吸引人们眼球等问题就显得非常重要。
　　这里，告诉大家一个简单的方法：要认真研究你目标客户的生活形态，根据他们的生活方式，在他们常去的地方、常看的媒体以及常用的东西中有效植入你的品牌信息。如果这样还不行，你还可以根据他们的喜好，策划一些事件营销、公关活动之类的，引起他们的注意，让他们看到你、关注你。
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设计一个20平米的手工定制鞋店，要如何制造高级感？
尽可能简单的素材，以及，尽可能统一的风格，成了这种高级感的关键。
Faust 是挪威奥斯陆唯一的一家手工定制鞋店。在这里，有专业的师傅为你亲自测量尺码和脚型，你可以得到一双来自专业制鞋师手工定制的皮鞋。与 Faust 有合作关系的制鞋师遍布欧洲各地，比如说来自巴塞罗那的 Norman Vilalta，维也纳的 Michael Rollig，或是佛罗伦萨的 Mario Bemer。
如果嫌定制鞋子的过程过于繁琐，你也可以从 Faust 的货架上，直接挑选一双手工制作的高级皮鞋。
出身于制鞋世家的 ?lvaro Miranda 在今年早些时候创立了 Faust。他认为，购买一双真正优质且耐穿的皮鞋，是一笔划算的投资。而传统的制鞋工艺和现代测量方法的结合，能够提供优质的个性化体验。
对于工艺的追求和坚守，促使 ?lvaro Miranda 开创了这个仅仅 20 平米的小店。不过，相较于常见的鞋店，Faust 的售卖方式对于挪威民众来说，还是个颇为新鲜的概念。因此， ?lvaro Miranda 希望 Faust 能有一个不俗的店面及视觉形象，以符合它的高级手工工艺的定位。
负责塑造 Fasut 品牌形象的，是同样来自奥斯陆的设计公司。Sn?hetta 成立于 1989 年，从事多个领域的设计，承接过不少重要的项目，从挪威新货币的设计，到纽约时代广场的改造，都有 Sn?hetta 的参与。它还为有着化妆品界内装修大师之称的 Aesop，设计过 5 家门店。
Sn?hetta 为 Faust 做了一系列的设计工作，囊括方方面面。
在店铺装修上，Sn?hetta 选用了尽可能简单的大面积木材。除此之外，Sn?hetta 还设计 logo、名片、包装盒以及网页，从而让 Faust 形成了一种统一的风格，进一步渲染了品牌所想要传递的这种高级感。
在室内装修中，大面积的木材成了主角。这些经过研磨并刷漆后的橡木有着良好触感，并且看上去也很优雅。
这个 20 平米的狭长型空间内，没有多余的装饰，只是简单地用橡木门框进行了清晰的功能划分——一个设计师的个人空间，一个供顾客坐下来的地方，以及一个展示位和两个存储位。
从大的展示柜底部，可以拉出来的小脚凳，在不用的时候也能够推回去，最大可能地节省了空间。
此外，Faust 想要追求的那种高级感，极大程度上来自它对于细节的讲究。
为了契合店名 Faust（浮士德），Sn?hetta 从文学、艺术、电影、音乐等多个角度，寻找关于文艺复兴时期浮士德的灵感。包括拱形形状、雕刻的图案、木材的色调，以及品牌字体的再设计和配色方案，都参考了歌德的手稿中的内容，打造了一种极为统一的复古感。
因而可以看到，Faust 是一个从各个细节上都经得起考量的空间，它使用了最为简单的素材，并且在风格上高度一致。与 Faust 想要宣扬的手工定制工艺相契合，整个店铺的设计代表了精致、庄重和复古，却一点也不显得过时。
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作者：守护袁昆
作者：木木博客
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作者：何杨
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