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文明办网文明上网举报电话： 举报邮箱：admin1@&&&&&&&&&&&&&&&&如何加盟以纯专卖店
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以纯专卖店加盟
工作这些年来，一直非常喜欢的休闲品牌就是以纯，喜欢以纯的原因其实非常的简单，就是受周围同事的感染。记得刚开始工作的时候，买衣服根本就没有说明品牌的概念，都是瞅着合适就买，没有刻意的去追求品牌。后来听同事推荐说以纯的质量不错，逐渐的这个品牌深入了我的内心，除了上班的正装，平时都是穿以纯休闲类的衣服。就是在现在越来越多的人开始选择耐克、阿迪等国际品牌的今天，我还是一直选择国内的品牌，主要是一方面是因为我的公司民营上市企业，企业的文化里面打造自主品牌、开拓市场、追求发展、发展民族工业的理念早已深入我心，这也就使得我在选择品牌的过程中，只要在质量差不多的情况下，我会选择国内的自主品牌，希望能够为拉动内需做出一点贡献，另一方面也因为自己比较关注国家大政方针有关，因为中国的代工太多、利润太少、流水线上的工人太苦，希望国家的民族工业能够拥有自主产权，从而能够进一步改善工人的待遇，虽然感觉一个人力量卑微，但是在现实的生活中还是要身体力行，如果不能影响别人至少应该影响我的家人。
言归正传，下面跟大家谈谈深圳出差时去过的龙岗平湖的以纯平湖店，这个店座落在平湖的繁华的商业街，周边几乎全部是工业区，白天的人流感觉一般，到了晚上工厂下班尤其是19:00-22:00整个街上那真是人头攒动、熙熙攘攘、热闹非凡，这也是每个店铺的销售的黄金时间。到了周末，随着一些单位的放假休息，街道显得更加的拥挤，不论白天黑夜的销售都是非常火爆。
平湖店总共有上下2层，一楼典型以货架环绕四周，中间以圆形的展架和低矮的小货架进行布局，收银台靠着上二楼的扶梯口，整个布局给人一种简约、大方的感觉。店内总共装有2种灯，一种是普通的照明灯，这跟现在的销售潮流一致，估摸为了防盗，所有的服装类卖场都是不安装窗户，即便安装了橱窗也全部用玻璃封死，所以白天也要开灯照明；第二种是射灯，黄色的射灯将黄光打在衣服上，形成颜色反差，给人一种强烈的视觉震撼，吸引大家购买的欲望。二楼外面的橱窗都展示着模特装着以纯服装的广告，大型的广告画吸引着步行街到攒动的人群，到了二楼陈列的布局与一楼大体一致，主要是销售的品种差别，一楼主要为运动类的服装，而二楼主要以休闲类的服装为主。
工作人员都是穿着以纯的白色的运动服，上下两层加起来有有16人以上，与一名员工的攀谈了解到，这个店开店很多年头了，生意非常的不错，平常大概有18个人一班，早班的是上午、晚上上班，晚班是下午、晚上上班，这样充分保证了高峰期的人手，也保证了门店的销售，周末因为繁忙，还有部分学生兼职售卖，一个班的上班人员达到了20多人。
价格方面来看，由于主要面对的是工业区的群体，价格主要以中低档为主，普遍的价格在80-150之间，每天都会选择一两个产品进行爆款，而且由于深圳冬天短的原因，一些清货的产品销售非常火爆。经营好多年头，能够养活这么多的员工，座落在步行街租金也肯定不菲，从店内客流的情况来看，大致还是可以判定这个店的利润是非常可观的。
我在里面买了两件休闲的t恤，价格要比上海看到的价格低些，可能是由于这边的销售量大，每件衣服分摊的成本相对较低，也能够给予顾客给多的让利空间。有空出差到深圳龙岗的朋友，可以到这家店看看，说不定有着不错的收获。
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&&nbsp最新品牌项目................................ 3 1.1、以纯集团的线下渠道结构 .............................................. 3 1.1.1、以纯的混合渠道模式 ............................................ 3 1.1.2、以纯的网点分布情况 ............................................ 4 1.2、以纯集团的线上零售状况 .............................................. 6 1.2.1、以纯官方商城 .................................................. 6 1.2.2、淘宝商城旗舰店 ................................................ 7 1.2.3、京东商城官方旗舰店 ............................................ 8 1.2.4、QQ 商城官方旗舰店、官方专卖店、凯德专卖店 ..................... 8 1.3、以纯集团的品牌竞争力分析 ............................................ 9 1.4、以纯集团渠道之间的利益平衡分析 ..................................... 11 2、 以纯渠道融合解决方案 .................................................... 12 2.1、产品策略........................................................... 12 2.1.1 新品线上线下同步发布 .......................................... 12 2.1.2 相互调配线上线下产品库存 ...................................... 12 2.1.3 线上销售线下提货 .............................................. 13 2.2、价格策略........................................................... 13 2.2.1、制定价格 ..................................................... 13 2.2.2、价格修订 ..................................................... 15 2.3、以纯的移动渠道的扩展方向 ........................................... 16 2.3.1、企业 APP 应用 ................................................. 16 2.3.2、借助第三方手机软件拓展移动渠道 ............................... 16 2.3.3、wap 网站建设 ................................................. 17 2.3.4、手机团购 ..................................................... 17 2.3.5、移动社区 ..................................................... 17 2.3.6、LBS 服务 ..................................................... 18 3、 渠道融合推广............................................................ 18 3.1、推广方案的规划 ..................................................... 18 3.2 活动方案 ............................................................ 19 3.2.1“以新.纯意”秋装新品同步发布会 ................................ 19 3.2.3、线上下单，线下送货或客户自行取货 ............................. 23 3.3 费用预算............................................................ 25 3.4 效果评估 ............................................................ 25以纯多渠道融合推广策划前言：当电子商务越来越有成为品牌商渠道销售标准配置的趋势时，无论是线下渠道的自保，还是挥舞着资本大旗的电商不断攻城略地，都昭示着品牌商渠道 乱战的惨烈。品牌商线上、线下的渠道并不是一个不可调和的矛盾，渠道融合将 是解决该矛盾的一个突破口。 在本次渠道融合推广策划中， 本小组将按以下方面为以纯分析及设计其融合推广 方案：以纯现状分析 渠道融合解决方案 渠道融合的推广策划1、以纯的现状分析1.1、以纯集团的线下渠道结构1.1.1、以纯的混合渠道模式 以纯在 1997 年首先从事批发业务， 发展至今已在世界各地设有超过 20 个区 域分公司及超过 4，000 家品牌专卖店。目前产品包括五大时装系列：表一：以纯五大时装系列系列名称 休闲服― 男装、女装 运动服― 男装、女装 S 系列― 女装特点 本系列是公司的主要产品，最受顾客欢迎。舒适 休闲的时装，适合世界各地人士。 专为爱好运动的顾客而设， 在运动或休憩时穿着 专为注重风格和品质的顾客而设，价格相宜。所占比例 70% 10% 10%童装系列―儿童 时装 商务系列―男装、 女装多款搭配，给孩子发挥创意，表达自我。 超酷的商务系列，揉合优质布料及讲究剪裁。3% 7%企业目前的线下渠道主要为以下两种： ①直营模式 以纯旗下设有 20 个总公司代理处及超 300 家直营店，由总公司直接经营、 投资、管理。 ②特许加盟模式 随着占有率的扩大及企业规模的发展， 以纯开始摒弃原来的批发模式转而以 特许经营的方式，走品牌专卖之路。其特许加盟店每年以 30%的速度递增，加盟 店网络覆盖了全国二级以上城市。数年来，“以纯”在全国各地枝繁叶茂，远至 西藏、 新疆等全国各地都有其加盟店。 以纯对其专卖店实行物流配送、 信息咨询、 员工培训等服务与管理，共担风险、实施忠诚客户服务工程、电子商务信息网络 化，并建立管理、生产、销售等各环节的计算机终端联网的“信息高速公路”， 实现内部资源共享和网络化管理。1.1.2、以纯的网点分布情况 借着公司完善的销售网络， 以纯已遍及多个大都会，不断地提升品牌知名度 及提高市场占有率。于 2003 年开始，以纯业务渗透至印度、巴林、香港特区、 塞尔维亚、伊朗、约旦、科威特、马来西亚、阿曼、卡塔尔、沙特阿拉伯、阿拉 伯联合酋长国及越南等地市场。直营+加盟的发展策略，加上将业务分散至主要 市场以外的其他市场，使公司业务不断增长，盈利上升。以下为以纯全球主要销 售网络：以纯主要销售网点由上图可发现， 以纯专卖店已基本覆盖了我国二级以上城市与 东南亚、东欧、中亚、北非等国家。 以纯实体调研：佛山南海狮山广场以纯店该以纯店位于南海狮山广场处，临近狮山市场、腾兴百货，处于狮山镇外商圈位 置。广场内目前已进驻服装品牌有阿迪王、李宁、361°、乔丹等，人流不多，多为附近买菜及日常用品居民。在早上 9：00-10：:0 时间段内顾客仅有零星几 人，其中包括一对老年夫妇。相对而言，由于以纯所处位置稍偏，人流不及更靠 近车道的李宁等品牌，因此店内较为冷清。经与以纯网上商城对比（主要为天猫 官方商城、以纯官方购物网站） ，线上线下特点如下： （1）以纯实体专卖店新品多，更新快速。在以纯线下店内产品大多为当夏 最新产品，且品种繁多，囊括中青年各类服饰。而线上产品则远少于实体店，不 及其 1/3，且款式更新周期长，不乏前两年的服装款式。 （2）以纯实体专卖店装潢风格与其服饰风格吻合，灯光偏暗却柔和，令人 感觉舒适，相对于广场内其他服装店其店内布置更为独特，也不失时尚感。而其 网上商城以大方简洁为主，除一般促销活动，较少改变网店布置，价格醒目，相 对于美特斯邦威、凡客等品牌网店而言，稍有逊色。 （3）实体店促销活动单一。在该以纯店内，目前仅有的促销活动为男装特 价 T 恤 39 元、断码区 5 折起。而其网上商店的促销活动则层出不穷，一般选择 为节日或特殊时间（如 11.11）大多促销活动会推广几款新品，但不多。促销形 式包括特价团购、折扣优惠、包邮等。 （4）实体店价格稍贵。除特价品外，以纯实体专卖店价格普遍比网上商店 的价格高 20-50 元，一方面是由于实体店多为新品，价格偏贵；另一方面也由于 实体店的成本较高。 （5）经营状况稍差。由于地处尚未真正发展成熟的狮山广场，人们收入水 平有限，以纯（狮山）的经营并不理想，人流量少，交易量低。而以纯官方网站 日均 IP 访问量为 1800，PV 浏览量为 5400，天猫商城普通单件商品月销量过千。 （6）服务均等。在以纯实体专卖店内，店员服务水平一般，但能及时给予 顾客帮助。而网店客服服务态度好，但等待时间长。1.2、以纯集团的线上零售状况1.2.1、以纯官方商城 产品种类： 在以纯的官方商城中，近期的主要产品种类除了有普遍的夏款男装女装之外， 最近的新品主要有新款男女夏装， 包括男女 T 恤， 短裤， 女装裙子， 男装 POLO 衫等， 以下是以纯官方商城的分类导航，详细列出了以纯的产品种类。定价： 以纯的商品定价由 10 元一下到 300 以上不等，不同的商品定价不一， 夏装价格一般在几十到一百多之间，外套和冬装价格相对比较高。以纯的价格策 略比较适合学生群体，价格相对适中。 促销： 近期以纯的促销活动主要包括降价， 包邮， 打折， 全场满 129 包邮等， 折扣从 4-8 折不等，降价的幅度也很大，某些商品降价幅度超过 75%。以纯还通 过免费赠送内裤和袜子进行促销。 1.2.2、淘宝商城旗舰店 产品种类：在天猫的以纯官方旗舰店中，同样是有着普遍的男装和女装，除 此之外，还有春装新品，T 恤，衬衫，牛仔裤，近期的主要新品也是男女夏装新 款，包括短裙，T 恤，POLO 衫等。在天猫以纯旗舰店上的产品种类比以纯官方商 城稍多，一下为详细列表：定价：与以纯官方商城定价差距不大，定价由 10 元一下到 300 以上不等， 不同的商品定价不一，夏装价格一般在几十到一百多之间，外套和冬装价格相对 比较高。以纯的价格策略比较适合学生群体，价格相对适中，商品比以纯官方商城定价稍高。 促销：在淘宝商城上的促销活动主要有包邮，打折的促销活动，还有就是利 用淘宝商城特有的品牌特卖进行促销，此外还有订单满 129 包邮，今日推荐，特 价团购专场，满 200 送 50 红包，特惠清仓等促销活动。 1.2.3、京东商城官方旗舰店 产品品类：以纯在京东商城的产品包括男装上装、男装下装、女装上装、女 装下装以及鞋子、袜子、围巾等的陪衬物品。可见以纯在京东商城销售了品牌所 有的产品品类。以纯的新品也会在京东商城进行销售。 定价： 以纯在京东商城的价格策略包括零头定价策略和折扣定价策略。零头 定价策略，例如以纯的商品定价为 39 元，而不是 40 元，意味着更便宜的价格。 这是一种适应消费者愿意购买便宜货的心理而使用的价格策略， 让消费者产生定 价精确的感觉，使消费者产生信赖感，激起购买欲望。折扣定价策略，以纯的商 品很多都是按照折价出售，这种定价策略抓住了消费者求廉、求实的心理。消费 者害怕过了这次折扣就买不到质量好又便宜的商品， 所以这种定价策略能够有效 地提高销量。 促销：以纯在京东商城开展有“今日特价”和“特价团购专场”“今日特价” 。 里面的商品价格会有一个相对市场价的大幅直降，达到预定的销量即止； “特价 团购专场”里面的商品价格均在市场价的 4.3―5.7 折范围内。 1.2.4、QQ 商城官方旗舰店、官方专卖店、凯德专卖店 产品品类：以纯在 QQ 商城的产品包括男装上装、男装下装、女装上装、女 装下装以及鞋子、袜子、围巾等的陪衬物品。以纯在 QQ 商城销售了品牌所有的 产品品类。以纯的新品也会在 QQ 商城进行销售。 定价：以纯在 QQ 商城同样采用的是零头定价策略和折扣定价策略。 促销：以纯在 QQ 商城上面的专卖店和旗舰店现时都有赠送代金弧⒋蛘垡 及团购包邮的促销优惠活动。以纯官方旗舰店设有“特卖区” ，里面的商品都有 “免运费”的优惠。以纯官方专卖店设有“团购”和“折扣专区” ，在“折扣专 区”里面的一些商品有包邮的优惠。以纯凯德专卖店有春夏季服装打折优惠、满100 元送 20 元代金弧⑻丶凵唐仿 100 元包邮、8 折以上单件包邮的优惠活动。 综上分析，以纯的线上具有以下特点： （1）线上品质繁多，但非当季的滞销品共存，有损企业形象 （2）定价策略较为单一，多为零头定价等方法。 （3）促销活动过于频繁。由于线上涉及成本低，促销条件要求不高，活动 频繁，但这种方式也加剧了渠道间的矛盾。1.3、以纯集团的品牌竞争力分析以纯集团作为国内知名的休闲服饰品牌，其品牌竞争力是不容忽视的，具体 包括： ? 优越的地理位置以纯集团位于东莞虎门――中国最大的服饰之乡。虎门的制衣业发达，为以 纯这个品牌的发展以及建立自营工厂奠定了很大的发展基础。 ? 政府的支持在优越的地理位置之余， 政府对民营企业的大力支持也为以纯的迅猛发展提 供了极大的便利， 使得以纯得以在休闲服饰领域占据前位， 并获得较高的知名度。 ? 先进的生产模式及优质的产品质量和服务以纯很重视生产和质量， 建有超过 10 家的制衣工厂，再结合快速的物流链， 真正的做到快速反应， 在处理库存、 换季抢时机等方面也具有优势。 其采购计划， 也会根据研发设计规划与市场分析不断调整，尽量减少不合理的库存，保证供应 链正常快速运行。此外，公司还投资 2000 万元设立专业品质检测中心，确保产 品质量卓越。服务方面，以纯坚持“为顾客呈奉物超所值的优质时装”的宗旨， 开发了 5 个产品系列，照顾不同市场领域中各类顾客的需要。 ? 优秀的设计团队及人才发展理念为了不断的开发新产品、新项目、新款式以适应市场需求，以纯聘有大量的 经验丰富具有现代专业知识的设计师。此外，以纯也作出了计划，为了更好的迎 合顾客需求，而安排专人在各地进行市场调查、分析及观察，务求每季采用的主 题、 色调、 布料和外形设计都符合大众需求， 更聘用来自世界各地的专业设计师， 负责设计公司生产和销售的各系列产品，奉行着“呈奉物超所值的优质时装”的公司理念。以纯集团奉行“品牌要发展人才是关键”的理念，极度重视人才的发 展。这也是其品牌竞争力之一。 ? 强大的销售网络和日臻完善的营销体系以纯集团有着完善的销售网络，其品牌遍及多个大都会。它实行直营+特许 加盟的模式，将营销网络扩展到全球市场，除了在主要的电子商务平台（淘宝商 城、qq 商城）上建立品牌旗舰店，还建有自有平台：以纯官方商城。此外，以 纯启用与其时尚、潮流定位符合的时尚明星作为品牌形象代言人，例如张柏芝、 古天乐、韩庚等，利用其明星效应大大的提升了品牌知名度。而对社会化媒体营 销的使用，并积极的与消费者互动，使得以纯的影响力不断扩大。以纯还通过跨 界营销来扩展自己的营销体系，例如其在 2006 年与德国世界杯合作，但当时以 纯并没有将世界杯效应的作用发挥充分，造成资源的一定浪费。但是，以纯集团在品牌竞争力方面还是存在着一些不足，针对这些问题，我 们小组有如下分析： ? 相对同类产品价格偏高，使一部分学生消费者分流至其他有价格优势的 竞争品牌，如真维斯，班尼路等具有更高的性价比。在这方面，以纯可 以考虑从成本等方面节约资源，以提供降价空间。 ? 服装颜色单一，款式朴素，时尚流行度不够。如美邦，森马更具时尚青 春流行元素。所以，以纯可以充分利用其抄手所获得的市场信息，设计 更多符合消费者需求的款式和服装颜色。 ? 25―30 岁这部分有购买能力的消费者找不到适合自己的产品。相比之 下，美邦的品牌营销管理就显得非常精准和到位，分别利用“校园”和 “都市” 两个系列满足 18 岁―23 岁以学生为主的消费群体以及 23 岁― 25 岁年轻上班族为主的消费群体的个性特征。 ? 以纯旗下童装、S 系列女装、商务装系列推广度相对于休闲类服装而言 推广度不够。童装方面，目前的童装市场具有很大发展空间，国外很多 品牌例如加菲猫等就专注于童装品牌，如果以纯利用自身原有的知名 度，结合适当的推广策略将童装等系列的服装推向市场，将获得不错的 效果。?以纯集团的地理位置虽然优越，但是就我们实地考察的狮山实体店而 言，其地理优势并没有显示出来，因为此地理位置稍偏，人流较少，附 近还存在着李宁、361°、乔丹等竞争对手，而且李宁和 361°比以纯更 早的进入此市场，对当地情况更为熟悉，也已经拥有了一定客户群。所 以，以纯还需要在宣传推广和促销方面做好相关工作，让更多的人知道 狮山实体店的存在并鼓励以纯自身的忠诚客户带动潜在消费者进行消 费。1.4、以纯集团渠道之间的利益平衡分析企业的线下渠道主要为以下两种：直营模式和特许加盟模式。特许加盟店每 年得以较快增长，加盟店网络覆盖了全国二级以上城市与东南亚、东欧、中亚、 北非等国家。 实体店产品价格稍贵， 并且促销活动单一。 在价格上并不存在优势。 该品牌线上零售主要在淘宝商城旗舰店、京东商城、QQ 商城。网上零售的 产品类型丰富，更新速度慢。网上的促销活动主要包括降价，包邮，打折，赠送 其他产品，参与“特价团购专场”等活动来吸引消费者。 我们可以分析得出： 线下渠道 产品类型 价格 产品更新周期 促销活动 成交量 用户体验 解决思路： （1）统一价格管理： 稳定价格策略， 缩小实体店和网上销售的价格差异。转变消费者一直以来认 为线上产品都是低价活动的观念。 （2）渠道间产品可相互调配 多 高 短 单一 低 强 线上渠道 少 低 长 丰富 高 弱在以纯目前，大多新品集中在线下，价格较高；而线上新品极少，且经常由 于频繁的促销导致库存不足。 为解决渠道矛盾，以纯可采取渠道间产品相互调配 的制度，改变目前的状况。 （3）错时开展促销活动： 线上线下的经营店应当分品种和时段进行促销。以此吸引消费者，使得他们 在线上线下有更大的机会享受的优惠。通过错时开展促销活动，也增大的品牌对 消费者的吸引力，渠道间促销方式相互借鉴。 （4）平衡线上线下服务，加强彼此间的客户体验。 以纯的线下服务已逐步趋于完善， 用户体验较强。 但线上商城仍然处于低级状态， 因此，以纯可加强线上的建设。通过渠道融合，加强彼此间的客户体验。2、以纯渠道融合解决方案2.1、产品策略2.1.1 新品线上线下同步发布 以纯实体专卖店新品多， 更新快速。在以纯线下店内产品大多为当夏最新产 品，且品种繁多，囊括中青年各类服饰。而线上产品则远少于实体店，不及其 1/3，且款式更新周期长，不乏前两年的服装款式。线上专攻线下的滞销产品导 致以纯的线上销售和线下的销售没有形成合力， 所以线上销售也不会取得很好的 业绩。 为了解决这类问题， 我们小组认为， 以纯的新产品应当在线上线下同步发布。 同步发布产品可以对新品制造一个强势的宣传推广， 线上销售和线上销售起到合 力作用，而且也满足了消费者不同的消费习惯。 2.1.2 相互调配线上线下产品库存 线上渠道和线下渠道均有淡季和旺季，在旺季的时候容易出现断货现象，影 响销售。因此以纯需要运用信息系统整合整个供应链，通过对仓储、物流的整合 把握自身生产的同时共享线上线下消费信息， 为各渠道下单订货提供更为准确的信息指导， 同时允许线上线下相互调配产品库存，这将大大降低各渠道商因预测 不准而带来的大量库存积压以及旺季时货源不足导致的损失。 把产品库存调到线上： 线下销售淡季和类似线上全平台推广出现库存紧缺的 时候。 这样可以减少线下的库存成本也可以减少线上销售由于货源不足导致的销 售损失。 把产品库存调到线下： 类似过年过节等的线下销售旺季。这样避免了线上库 存积压的浪费也解决了线下销售库存紧缺的难题。 2.1.3 线上销售线下提货 线上销售日益火爆， 但发货速度也成为了消费者特别关心的问题，消费者都 希望享受网上购物的便利与优惠同时也希望尽量缩短等待货物的时间。 为了满足 消费者多样化的消费习惯， 我们小组认为，以纯应当允许客户在线上进行交易到 线下门店进行取货。 当顾客选择到线下门店提货（或该款产品由门店仓库发出） ， 则该款产品的纯利将按一定比例划分，实行渠道利益的共享。2.2、价格策略在对以纯现状分析中，我们已发现以纯在线下的价格要高于线上渠道的价 格，但线下商品更新快、款式多等情况，对此，本小组将对以纯制定其线上、线 下的价格策略方案，以更利于以纯渠道的融合。 2.2.1、制定价格 就目前而言， 以纯的线上价格在 10―300 元不等，其线下价格普遍比网上商 城价格高 20―50 元。结合这种情况，同时为了更好的实行渠道融合，我们小组 认为其线上线下的价格制定策略为以下几点： ①新产品定价 对于以纯而言， 新品多发布在其线下专卖店，这些新产品对于往后进行促销 等活动尤为重要，相对的，其线下的某些滞销产品也会变成其线上的新品。在这 些新品上架时， 以纯可以在产品生命周期或者促销周期的最初阶段，将价格定得 很高，例如同类产品原来是 199 元的衣服，现在可以定为 299 元，随着时间的推移，再逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场，与此同时，其线上的产品也保 持在比线下产品便宜 10%-15%的幅度之内，并对于经销商采取返点的结算方式， 这样对线上线下的销售都有好处，也很好的对两种渠道方式进行了融合。 而对于其线上的滞销产品， 则可以采用低价的方法，将价格定得比其他商城 低 10%-15%左右，以吸引更多的浏览量和转化率。 ②心理定价 以纯目前的价格适中，多为 10-300 元不等，随着居民消费水平的提高，这 一价格水平已被普遍顾客所接受。对于心理价格策略，以纯在线上线下都可采用 现在较为常用的尾数定价法、整数定价法，例如将某些衣服价格定为 39 元，而 不是 40 元，虽然只差 1 元，但在消费者看来，却好像两个等级的价格，前者显 得更便宜，因而从心理上也更容易接受。而对某些略显高档的产品，则可以将其 定价为 200 元而不是 199 元，这样会让消费者觉得衣服的质量更好，物有所值。 在线上商城， 以纯也可以根据运费来适当的修改价格，由于线上商城本身涉 及成本较低，而相对于目前的消费者而言，包邮更具吸引力，因而主张对以纯采 取全场包邮的方法。 ③产品组合定价 这是处理商店各种产品之间价格关系的策略。 现在已有不少商家广泛采用了 这种策略， 尤其是在线上商城。 但以纯无论是线上还是线下都极少采取这一策略。 对于互替商品，例如不同款式的短袖 T 恤，适当提高畅销品价格，降低滞销 品价格，以平衡两者的销售。对于互补商品，例如线上的裤子和袜子以及线上的 袜子和线下的裤子，都具有一定的互补性，而且线下的新品更多，因而可以有意 识的将线上商品的价格比原来减少 10%-15%，以吸引更多的消费者。 以纯目前的滞销产品大多在网上进行销售。 但采取产品组合定价更有利于提 高销量，降低积压库存。 ⑤歧视性定价 以纯的商品营销渠道主要有线上销售和线下销售两种不同的销售形式， 其寻 找商品的寻找成本不同，从而可以形成价格的显著差异性，此外，因为以纯线上 销售的商品主要是滞销产品， 所以就为其实行价格歧视策略提供了可能性。以纯 可以针对不同寻找成本或支付意愿的消费者制定不同的价格， 对相对较少的线上消费群采用低价格策略，一般比线下便宜 10%-15%左右，对线下相对较多的消费 群采用较高价格策略， 而对价格较为敏感的消费群可借助报纸等各种媒介发放优 惠券等促销方式，实施价格优惠策略。此外，针对以纯线上销售的产品主要是滞 销产品，为了最大限度地扩大消费群，以纯可以结合实际情况，例如 vip 客户和 普通客户等，给不同的消费者提供个性的价格服务。2.2.2、价格修订 制定一种单一的价格只是价格策略的一部分， 企业所需要做的是建立一种价格结 构，因此在制定了价格之后，还需要不断修订价格。在这方面，以纯可以统一修 订线上与线下的价格。 （1）季节性调整。以纯线上的价格促销大多在特殊节日，时间较短（一般为 1 天） 而线下的促销则偏于某一季度 ； （大多为旺季） 时间较长。 ， 为实现渠道融合， 本小组认为以纯线下商店可以缩短促销时间，比如一次促销时间为一周等，并且 应与线上促销时间有所区别，避免渠道冲突。在以纯线上促销的前两个月内，以 纯还应该对预促销商品实行高价策略，以应对优惠低价。此外，在网上商城促销 期间，以纯应对线上线下渠道的库存进行统一分配，避免出现库存紧缺的现象。 （2）差异性调整。以纯的目前的线下商店多为统一的价格策略，虽然这有利于 品牌管理，但在消费性不同的区域这样的策略并不利于以纯的发展。因此，本小 组认为以纯线下商店可以根据不同区域实行不同的定价， 总公司也应该针对分公 司提供的价格信息划分价格调整范围。而在网上商店，以纯目前的消费量多在淘 宝商城与京东商城，而 QQ 商城的消费能力则偏低。对此情况，以纯可对销售稍 为逊色的商城进行降价并尽可能多地举办促销活动， 而在销售较好的商城则可选 择作为其形象品牌店，有促销，但不能过于频繁。同时，相对于线下的商店，线 上商城可实行捆绑销售并改变调整更优惠价格来吸引顾客。 同时，就目前以纯而言，已存在着不少实体店同时兼任其网络销售。以纯应对这 类店铺实行统一管理，如同一区域仅允许一家网上商店等，避免由于网店众多、 规范不一而出现的价格混战对整一供应链造成不利的影响。 综上，本小组认为以纯的具体价格策略如下：（1）新产品采取高价策略。由于线上渠道成本低，往往在新品上架之时采 取促销等方法来提高线上销量。 但这样除不利于产品初期的定位外还有损线下渠 道产品利益，造成双方矛盾。 （2）线上线下产品价格差应保持在 10%-15%的范围内，并对于经销商采取 返点的结算方式以保证渠道双方利益。 （3）线上采取包邮策略，并提供线下配货、退换货的服务，渠道商按成交 量分配利润额。 包邮策略既有利于提升店铺客户量和客户体验。而采取线下配货 及退换货服务有利于线上线下的融合，提高客户满意度及忠诚度。 （4）整合线上线下促销。针对于线上促销频繁而线下长期促销手法单一的 情况，以纯可实行统一促销或错时促销，以保证双方利益。在促销方式上，两者 可相互借鉴，相互配合。2.3、以纯的移动渠道的扩展方向2.3.1、企业 APP 应用 企业自主开发其购物客户端，通过与手机生产商或通讯网络提供商合作，在 手机内植入以纯购物客户端， 或在网络供应商页面提供各手机系统的以纯购物终 端下载。用户通过该终端可直接完成商品选择、支付、评价等流程。如下图：2.3.2、借助第三方手机软件拓展移动渠道 通过与淘宝随身购、 有道助手购物端等第三方购物软件合作，在该软件上提 供以纯的相关商品信息与促销信息，如下图：以纯可通过第三方平台合作，在其手机软件界面上新增“以纯商城”一项，用户 在进入界面后可直接点击进入以纯淘宝商城。2.3.3、wap 网站建设 虽然以智能手机及智能手机中的 APP 应用为代表的手机 APP 拥有着强劲的发 展势头， WAP 站点却显得不温不火。 而 但由以纯自身的对于中低收入人群的定位， 仍然有着大部分客户在使用着 wap 网站， 因而 WAP 站点也会成为其很好的移动渠 道。以纯可企业在手机上建设自己的手机 WAP 网站，可以多渠道展示企业风采、 传播企业文化、树立企业形象、提高企业知名度。2.3.4、手机团购 以纯可通过与手机团购平台合作，在其平台上发布团购信息，用户通过接入 移动互联网登入其团购信息平台直接参与团购活动，并通过手机支付货款。2.3.5、移动社区 国内互联网 SNS 发展得如火如荼，如新浪微博、开心网等，但是移动运营商 推出的移动社区还处于起步的阶段，但随着 3G 业务的发展，移动社区将成为企 业进行营销的重要渠道。以纯可通过与企业社区合作，将企业、产品信息发布到各个移动社区上，并与移动运营商进行合作，把商品选择、移动支付、评价一体 化，实现手机社区购物。2.3.6、LBS 服务 LBS 全称 Location Based Service，是基于位置的服务。它最容易为人理解的 应用就是 GPS 全球导航系统。 在中国， 最早发现 LBS 概念的其实是移动运营商。 从 2002 年开始，中移动、中联通等就开通了移动位置服务。随着国内 3G 时代 和智能手机的普及，使 LBS 的价值在 2010 年得到重新发现。虽然目前 LBS 服 务并未发展完善，但以纯可利用其庞大的销售网络优势，使用户通过 GPS 定位 搜索离其最近的以纯专卖店，并在 APP 应用下单后，可快速地由其最近的以纯 店进行服装配送，真正实现服务到家。3、渠道融合推广通过对以纯的产品策略、 价格策略、移动渠道扩展等多方面进行一系列调整 后，更需要对其新的渠道融合模式进行推广宣传，通过有效的线上线下联动，让 客户直接感知新的商务模式的推出。3.1、推广方案的规划（1）活动时间：8 月初-10 月中旬 （2）活动目的：通过有效结合产品策略、定价、以及多种媒体整合传播，使用 户能直接感知以纯的多渠道融合，提升用户体验及品牌美誉度。同时，通过一系 列的广告、促销推广等提高销售量和市场占有率。 （3）活动定位：由于以纯的产品定位较广，5-35岁左右均可，产品多元年轻化， 简洁、 休闲， 消费对象主要为喜欢穿着舒适、 随意、 自由的休闲服的大众消费者。其主要目标市场在18-30岁的年轻群体，我们将定位在该群体主要为经济收入不 高的高中生、 大学生以及初入工作岗位的年轻上班一族。通过有效的媒体传播形 式告知目标市场以纯的多渠道融合方式、宣传本品牌产品。 渠道融合推广方案执行进程：详细时间安排：3.2 活动方案3.2.1“以新.纯意”秋装新品同步发布会 发布会主题：“以新? 纯意”新产品发布会――线上线下同时发布新产品 发布会目的：改变以纯线上线下产品分布现状同时宣告以纯渠道融合的正式开 始，为秋装新品造势。 发布会时间：九月中旬 发布会地点：广州富力君悦大酒店 发布会内容： 邀请以纯高层管理人员出席会议发表渠道融合宣讲， 模特走秀展示新产品，以纯代言人韩庚发言 发布会出席人员： 1、以纯高层（包括创始人郭东林，营销总监刘祝斌，首席设计师及总经理级别 以上高层） 2、以纯加盟店负责人以及以纯网上商城负责人 3、特邀代表以纯代言人韩庚 4、各界媒体记者（新浪，腾讯，搜狐等新闻媒体，昕薇，时尚芭莎等杂志 媒体） 发布会流程： 1、 主持人发言，宣布发布会正是开始 2、 以纯创始人郭东林发言，简述以纯发展史，宣布以纯线上线下渠道融合 正是开始，并开展一系列渠道融合宣传活动 3、 以纯代言人韩庚发言，并对下一活动“韩庚送货”进行宣传 4、 主持人宣布新品展示开始，由韩庚第一个走秀展示以纯秋装新品，随后 由模特展示各个系列新品 5、 由以纯线上销售总负责人和线下销售总负责人共同启动线上线下渠道 融合仪式 6、 自由交流时间 7、 发布会结束 注意事项： 1、 做好发布会前准备工作，如会场布置（音响设备，桌椅摆放等） ，物资 采购（会场所需水，酒，食物等） ，安排好接待工作 2、 确定与会人员，事前给与会人员及时发送邀请函，确定与会人员的座位 安排 3、 确认后台准备充分，提前邀请和确定展示产品的模特，确定展示时间， 确保展示环节的顺利进行 3.2.2 以纯的促销活动 （1）以纯返利活动 1、活动主题： “上?下一心，我们恋爱啦”大返利2、活动目的：通过返利活动，宣传渠道融合新策略新方式，并为新产品发布造 势。 3、活动内容： （1）具体返利策略：消费者无论在线上抑或线下购买以纯产品，都可得到定量 的返利券。但线下购买后所得的返利，仅能在线上使用；线上所得的返利，仅能 在线下使用， 返利券上均会有唯一的优惠码。目的是让消费者同时体验线上线下 的购买，宣传渠道融合。具体策略是： a、满 50 元赠 2 元返利券；b、满 100 赠 5 元返利券；c、满 200 元赠 10 元 返利券；d、满 300 元赠 15 元返利券。 （2）返利优惠时间：8 月 1 号-9 月 31 号，为期两个月 （3）宣传平台：线下实体商店与各大网上商城，通过制作平面广告，同步发布 广告宣传消息 （4）活动准备： 前期： A、发布通知到各部门，每个部门配合此次返利活动，做好上下一心，市场部做 好返利活动的客服服务，物流部做好订单速增导致的配送增多的应对措施等。 B、平面广告制作：线下实体商店的张贴海报，各大网上商城的横幅广告，设计。 ? 广告语： “上?下一心，我们恋爱啦” ? 广告内容：你想在网上购买后，在靠近你附近的以纯实体店就可以立即拿到 货物么？你想在以纯专卖店看中一件衣服，没时间试穿，直接网购下单么？ 以纯线上线上一条心，服务一致，渠道新融合啦，并有返利大优惠哦！8 月 1 号-9 月 31 号，通过各大线下实体以纯专卖店，抑或各大网上商城，消费 满 50 元、100 元、200 元、300 元即可获得相应面额的返利券。心动不如行 动，立即到以纯实体专卖店和各大网上商城体验吧！ C、微博造势：在推出返利优惠活动时，在以纯的官方新浪微博上发布博文，博 文可在发布促销等优惠信息时，转发附上该返利微博内容。并聘请威客转发，以 引起关注。 ? 微博内容为：#上?下一心，我们恋爱啦#上“唇”和下“唇”吵架，好久没 有和好。有天，上“唇”说：我只能高高俯视你而不能靠近，夜晚偷偷抹泪；下“唇”说：我只能低低仰视，才明白没有你竟如此受寒。于是上唇下唇慢 慢靠近，在那一刻，他们重新恋爱啦！如若你也在和爱人闹着矛盾，彼此多 沟通，给予和好的机会哦！ 中期： A、微博正式发布渠道融合消息： ? 微博内容：#“上?下一心，我们恋爱啦” ，以纯大返利#8 月 1 号-9 月 31 号， 通过各大线下实体以纯专卖店，抑或各大网上商城，消费满 50 元、100 元、 200 元、300 元即可获得相应面额的返利券。心动不如行动，立即到以纯实 体专卖店和各大网上商城体验吧！ （附上 4 张返利券图片） 4、返利优惠活动时间推进表：｛6、7 月 活动策划期｝ ｛7.27―7.31 微博造势｝8.1 平面广告全面铺开｛8.1――9.31 返利 活动开启｝（2）以纯微博有奖转发 活动目的： 微博转发有奖活动是针对秋装新品同步发布会结束之后的另一个宣传推广， 以此保持新产品宣传的连续性，加强消费者的互动性，通过转发扩大宣传效果。 微博转发的主要参与者是以纯的最终消费者或者潜在消费者， 用户通过转发参与 活动，起到为以纯新产品宣传的作用。 活动内容： A.各阶段时间安排： 新浪微博转发时间：2012 年 9 月 18 日至 25 日，为期 1 周 获奖公布时间：2012 年 9 月 25 日晚上 9 点，通知中奖者，中奖者需在 27 日之前填写获奖者个人信息、配送地址等信息，逾期无效 奖品有效时间：2012 年 10 月 5 日至 11 月 5 日，为期 2 个月，在有效期内， 中奖者可到实体店或者网上商城兑换相应产品 奖品邮寄时间：2012 年 9 月 29 日前寄送奖品 B.微博内容 @YISHION 以纯：以纯新品上市，十月大礼包等你拿！ 【2000 张 10 元优惠券+200件以纯新品】 截至 9 月 25 日， ， 转发本微博即有机会中奖， 高中奖率， 丰厚奖品， 只需你一键转发，好消息分享给你和你的好友！C.活动规则 1.用户转发@YISHION 以纯 微博 2.由新浪微活动平台随机抽取中奖者。中奖人员收到中奖信息通知后，请在 限定时间内将用户的个人信息以及邮寄信息反馈给@YISHION 以纯（逾期视为自 动放弃） 3.2.3、线上下单，线下送货或客户自行取货 消费者在以纯网上商店或以纯的手机购物终端下订单后， 可以选择由距离最 近的以纯专卖店进行送货，也可以选择自行到实体专卖店取货。此外，当消费者 在网上购买的产品码数不合适或者产品出现质量问题时， 也可凭收据单选择到以 纯实体店进行退换货。由此实现线上线下渠道的融合。 针对这个渠道融合方式， 以纯将实行“韩庚送货”这一活动， 进行宣传推广。 活动目的 在以纯进行渠道融合之际，结合“韩庚送货”等事件营销来制造话题和热 点，让更多的人关注到以纯的这一举措，在提高产品销量的同时，也提高了知名度，并让更多的人了解甚至体验到以纯的渠道融合新方式。 活动内容 活动的内容主要是通过由以纯代言人韩庚扮演“快递员”的角色，身穿以 纯的服装，为需要送货上门的客户进行“一日送货”，送货次数分为3次，这三 位客户也将通过随机选取的方式抽出。 此外，在“韩庚送货”这个活动的进行过程中，我们将会在官网、官方微 博、以纯吧、韩庚吧等平台实行同步跟进，并进行宣传推广。 ①活动时间：号 ②活动地点：广州 活动执行 ?前期准备 在九月中旬的发布会举行之时，对“韩庚送货”这个事件进行宣传，首先获 得各大媒体以及消费者的关注。此外，我们也会在以纯官网、线上商城、线下实 体店以及官方微博、 韩庚粉丝团微博及贴吧等相关平台发布信息，并积极鼓励韩 庚粉丝团带动更多的消费者进行关注甚至进行购买的行为， 更好的实行客单价的 转化率。 ?活动开展 在10月7号当天， 韩庚将像以纯其他进行货品派送的快递员一样穿上以纯的 服装， 在广州随机选取三位需要送货上门服务的客户，分别在人流较多的上午10 点、中午12点、下午3点这三个时间段进行派送。在这个过程中，将会由以纯集 团的工作人员、 韩庚粉丝团代表以及社会各界的媒体进行活动进程的直播以及摄 像记录，并将相关照片和视频上传到网上。此外，韩庚的个人微博也可以同步进 行活动照片及视频的发布，让更多的人了解到以纯的这一渠道融合模式。 ?后期工作 后期的工作主要是针对“韩庚送货”活动的后续宣传，紧跟活动当天的热 潮，将更多的活动相关图片及视频发布到微博、贴吧等互动性平台，例如对韩庚 在互动送货之后的感受等方面所进行的采访以及对接受韩庚送货的客户进行采 访的视频， 让更多的人通过这种方式了解到客户对以纯可以在线上下单，线下免 费送货这一渠道融合模式的体验感受，增强用户体验。3.3 费用预算活动 以纯新品发布会 平面广告印刷 微博威客转发 以纯返利 返利券赠送成本 项目 单价 280000/天 10 元/份 0.8 元/个 数量 1 44000 总价（元） 280，000200000（估算月成交量）*8 （平均返利券额）=1600000 元优惠券 微博转发 以纯新装 发布会出场费用 一日送货（3 家）10 元/张 50 元/件 （平均成本 价） 200000 200韩庚出场费0003.4 效果评估1、以纯新闻搜索量 2、微博转发量 3、优惠券领取量 4、销售额（包含线上线下变动率及融合前后对比） 5、利润率小结：通过对以纯的多渠道融合及对方案的推广，可以在一定程度上解决品牌商线上、 线下的渠道矛盾，新的渠道融合模式的推出，将有更良好的客户体验，从而推进 品牌的提升。
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