圈内人：视频秀场玩的是一个什么游戏？
6月25日，社交视频社区9158母公司天鸽集团提交招股书，计划7月9日在香港主板上市。本来在业内已沉寂低调的视频聊天社区（又叫“秀场”）再次引起人们的关注，提到视频聊天，给人印象是PC电脑时代的娱乐产物，让人想到的总是美女、暧昧、情色、暴利，真相究竟怎样？南七道辗转联系到秀场圈内的资深人士，在保证不录音不记名的前提下，对方愿意聊聊视频聊天和美女主播们的那些不为人知的事儿，众多一手数据和资料是首次披露：国内秀场的概况市面上能够叫的出名字的秀场大概有50多家，零零碎碎的就不知道多少了。现在名气最大的就是9158、YY、KK(杭州米络)、六间房、酷狗繁星、新浪秀场（9158代运营）等，这几家都做的不错，收益也很好。同时互联网巨头们也有染指这块，如网易BOBO、百度秀场（暂停）、腾讯QT 、搜狐视频（美女秀插件）等等，阿里没做，貌似有投资。但是做的都很一般，因为巨头做这块虽然有流量有钱，但是束手束脚，放不开，做不起来。你看网易的，之前说自己道德多么高尚，嘲笑微信是五星级楼下开妓院，但是现在想赚钱还是要切入这块，但是又不能打自己耳光，所以一直不死不活。现在业内的视频秀场公司是分为两种：一种是直营式，自己找经纪人找主播，做技术开发做运营，这里面又细分为两小类，一类是主播技术运营完全是自己经营，还有一类是小公司，买一套技术自己搭个框架，但由于钱不多，只能买别家的视频来播，这样的弊端是主播与用户无法互动，做不大；一种是做平台，倒流量给接入商家，迅雷，快播等，自己不签主播不搭建秀场，只负责接入其它秀场，倒流量给他们，分享收益。迅雷这块就很明显，接入5家秀场，倒流量给他们，收益不错，最好的一家的收入大概在20-50万，其它几家效果一般，后来看到赚钱，后来想自己完全做，做了几个月一直没起来，最后不了了之。KK之所以收益不错，是因为接入了快播的流量，快播的用户和视频美女主播的用户其实是高度重叠的，双方都获益，但是因为这次快播被关闭，所以KK损失很大，收益据说跌了40%左右。在这些产品里面，有的是以手机端为主，如KK，YY等等，有的是PC端流量为主，比如9158、六间房、新浪等等，它们也有手机端。秀场里的那些人一个秀场主要的人员结构是主播、经纪人、代理人、消费者、管理员等，像9158、YY，由于规模大，时间久，结构更复杂，我们只说通用类型的，说说他们之间的关系。主播与经纪人：主播99%是女的，她们唱歌、秀才艺、陪聊，剩下的也有男主播，但极少，主要是小品类逗笑的才艺表演。一个秀场上千主播很正常，像9158、KK 、YY据说据说有数千甚至上万的主播。在这个时候是必须需要经纪人来牵头的。经纪人和主播是相互依赖的关系，并不是像大家所想的那样经纪人只是压榨主播，主播需要经纪人替自己找最好的秀场，去争取最好的收益和服务，比如房间的排位，活动期间争取更多的分成等，经纪人需要对接秀场、主播、猎头等多个环节，压力其实很大。同时经纪人需要主播来提高自己的竞争力，因为只有明星的主播才能带来大量的忠实粉丝，带来消费和收益。他们是互相生存的生态系统。不过秀场一般会把分成直接付给主播，不经过经纪人，以防万一。一个资深经纪人手上签上百的主播很正常。经纪人和经纪人之间约定俗成的规则是不能随便挖角的，当然也会有其它秀场的经纪人会跑过来挖主播，比较少，据说有经纪人为争夺主播发生血案的。新开的秀场为了吸引经纪人带主播和粉丝过来，前几个月一般是加大分成比例，基本是倒贴钱把经纪人和主播吸引过来，后面再开的秀场也会过来在我们较早的秀场挖人，我们会有专人管理，见到就封号或者踢人，主播也会投诉。代理人：他们和秀场签订充值代理协议然后去找到消费者充值，没有底薪，活跃在各个秀场，消费者充值时可以选择代理人，充值完毕消费者可以得到一些返利，代理人自己也可以获得一些收益。在秀场里面，做得大的代理人比主播、经纪人甚至秀场都要赚得多。不过代理人也有可能是经纪人和主播兼职做的，这个不冲突。好的经纪人和代理人其实很强势的，秀场最重要的就是把这些人服务好，有些秀场店大欺客，这就会导致人员流失，不过秀场的主播流失率确实很高，达到80-90%。因为现在秀场分成等基本上都是差不多的，去其他家赚的钱也不会多很多，为了留住主播，这个时候主要就拼秀场的服务和人气了。关于秀场的收入模式秀场主要的收入就是虚拟币、虚拟道具，虚拟币有1：1，也有1：10的，这个秀场自己定，用户充值后用虚拟币再去购买虚拟道具。产生的收益主播、经纪人、秀场等一起分配。主播的收益其实并不像外界传说的那样很轻松的过万甚至十万，其实她们整体的收入很低，大概月收入3-4000元，签约的主播会有底薪，底薪当然很低，很多都是自由式的，没有底薪。主播是有任务要求，必须要她的用户消费到多少礼物，不然会扣底薪。用户从进入秀场到消费转化率很低，大概不到1%。周期其实很长，3个月左右，大多数新用户并不会一进入就消费。但是有一批做的比较久的明星主播，她们有自己的粉丝，而且掌握了粉丝的心理，她们很会来事，挑逗自己忠实的粉丝购买礼物，获得不菲收益，月入10万不是稀奇事，但是这种比例很低很低。秀场主要的收入是靠老用户，所谓老用户，就是主播的老粉丝，或者叫脑残粉。他们的月人均消费是在元左右，这个用户群比例很低，刚说过大概在1-2%左右。一个主播从一个秀场转到另外一个秀场，大概会带十几或者几十个忠实的老用户过来，他们是我们收入的最大来源，大概占到50-60%。一般主播能够分到全部收益的40-50%，经纪人会分到6-10%。其他的归秀场，但是秀场的成本很高，人工、场地、维护等，关键还有渠道推广、收益分成等等，一个月做下来，收益几百万的话只能持平。其实这块已经是红海了，过了那个高暴利的时代。以前秀场的收入高，一个是主播尺度较大，用户更愿意付费；另外一个是之前更多是SP收费，暗扣、重复扣费等各种扣费的灰色的手段，现在都是用支付宝等第三方支付了，当然有些小的秀场还是会搞启动计费等灰色手段。不过第三方充值有个好处，就是金额大，像媒体报道的9158有一次性消费70万的，用SP扣费就没法操作。从长期来看，秀场衍生服务还是很有前景的，随着4\5G的发展和网络提升，视频游戏如美女陪玩游戏、视频娱乐、与运营商合作流量业务等都是很好的盈利和发展方向。为了提高收入，早期秀场的管理员会故意在一个主播的粉丝里面制造些冲突点或者矛盾，挑逗两派之间拼比或者竞争，看谁给主播送的礼物多，刺激消费。但是后来就不用了，因为有人的地方就有江湖，他们自然而然会竞争和攀比。现阶段一般会通过不定期活动来刺激消费，这已经成为我们最主要的收入来源，比如我们之前搞过一个“主播你最美”的活动，活动之前，我们会把经纪人请过来，说我们要做个活动，请他们支持下，请主播来一起参与，活动返点会非常高，高达50-60%。在这次活动中，一个土豪用户一次性消费了20万，实实在在的20万人民币，然后全部买了最贵的礼物，那个主播当月的提成超过10万。美女主播们的那些事一般说到视频聊天，自然就会想到艳舞和露点，甚至诞生了“暧昧经济学”这个词语。这个不否认，之前肯定是有的，早期的秀场乱象丛生，主播们为了收入敢说敢露，秀场为了收入也是遮遮掩掩甚至明目张胆的，分贝网就是例子（获得IDG投资的分贝网由于营收困难转型做了情色视频聊天，创始人被判6年有期徒刑），不过现在做大的都洗白了，你懂的。但是现在正规的秀场管理的很严，尤其是净网行动后，露肩露胸露腿都是违规的。秀场会通过人为巡查视频房间和视屏墙查看，就像交通监控那样的幕墙，不断的切换查看。一旦发现有违规的，会罚款甚至禁播（拉入黑名单）。但现在的主播也很聪明，很会来事，为了提高收入，有很多主播会选择和花得起钱的粉丝私聊（专业术语“走私”），从视频房间慢慢延生到一对一聊天或QQ视频，当然前提是这个粉丝必须买足够的礼物或会员，主播不会让你白看。虽然我们是明令禁止走私，但实际上是没法衡量和执行的，甚至还有线下见面的，有粉丝见完面还秀大尺度照片的，什么事都有，不过不多，主播们大都很谨慎。到底是什么样的人在消费之前有文章说视频聊天的消费用户大多是三四线城市的屌丝，这种完全是不了解行业的作者自己的幻想，其实这个用户群体不仅仅是局限在三四线城市，在一二线城市也有很多，根本不是大家说的屌丝用户，屌丝用户哪有钱这样挥金如土，即使所谓的白领也没这个资金实力一掷千金吧。这么说吧，这批用户其实和vivo、七匹狼的用户很匹配，他们觉得好的、认定的，再贵也舍得花钱，即使它们比三星、zara更贵些。在这里面北方用户尤其是东北用户很多，出手豪爽，所以秀场推广时，东北是首要的推广区域。粉丝们的热情很高，相比于影视明星大腕粉丝，热情甚至有过之不及。主播的忠实粉丝平时送花送礼物就不用说了，他们会跟随主播辗转于各个秀场，不仅自己花钱买礼物，甚至组织粉丝会，鼓动其他人消费，这也是主播和秀场的主要收入来源。最极端的情况就是为了在活动中博得主播芳心，砸下数十万重金的。著名心理学家、约会专家、百合网特约顾问阮琦（@魔鬼咨询师）针对秀场用户消费心理分析：在与主播以及其他听众的互动过程中会产生情绪，也会有情感连接。主播是女性，听众主要为男性，有了情感连接之后，一旦游戏规则设定为“看谁对主播最好”，男性的竞争意识就开始体现，取悦主播成为胜负的标志，荣耀的象征，而金钱的作用已经不是为了购买产品，而是击败对手的弹药，所以即使用来买虚拟物品也在所不惜，不能让对手服软才是最大痛苦。也许，这就是这个群体最真实的剖析吧！（南七道：前创新工场项目负责人，移动互联网创业者，虎嗅艾瑞百度百家等多家新媒体作者，微信公众号：南七道）
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不可否认大部分用户还是冲着美女进入的，小部分用户已经不是单纯的在追求视觉上的享受了，更多的忠实用户是希望能获得心理上的安慰。
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视频秀属于3G杀手级应用中的Girl（女人），剩余是Game（游戏）、Gamble（赌博）；原始需求是产品的最强驱动力，在色情网站屏蔽的中国，闷骚的人性，视频秀的兴起有着极其肥沃的土壤，这里有着全世界最庞大的屌丝群。另外一点，这类网站因利益的驱动，在语音聊天、视频聊天、社区运营、模式创新等方面积极主动的探索和应用，在某些方面领先行业平均水平，值得互联网人士学习。
有理有据，说的太好了
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有理有据，说的太好了
东北是个神奇的地方，早在劲舞团时期，最大手笔的用户，便来自东北、浙江。日花1万块的人一抓一大把，每天不花到5位数，都挤不上消费前50的排行榜。
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回复 ：土豪求包养！！！//@南七道：大家一起唱：“嗨！咱们东北爷们有力量”
大家一起唱：“嗨！咱们东北爷们有力量”
前段时间就开始特别严格了，看那个举报标准，好像连露肩装都不能穿了~ 果断严格啊…… 话说一直很好奇除了我们这样的80 90后，到底是哪些人在上9158……曾经看到过老奶奶……
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老奶奶？这算是小众用户的特殊需求么？
他们都在草榴社区
想起一男同事平时吃饭都要三思而后行，不是桂林米粉就是兰州拉面。某天从位置大跌而起：手机费怎么800块，果断拨打10086。。。。后来我们都鄙视他：天天输手机号码进去跟MM聊天还想不给钱！！！
你男同事是性情中人啊，收了他吧
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你男同事是性情中人啊，收了他吧
苍老师说过：吃饭，睡觉和SEX是人生中最的三件事，但在国内因为各种原因，很少有人把SEX拿到明面上说甚至抑制，所以在私底下就更疯狂，因此像9158之类的视频秀场才如此走红
分析的非常到位！
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分析的非常到位！
可以理解刁丝们的钱去哪儿了······南七道先生的文章一如既往的犀利幽默啊··
谢谢，犀利不能停
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谢谢，犀利不能停
在这里面北方用户尤其的东北用户很多，出手豪爽，所以秀场推广时，东北是首要的推广区域。
--------------意料之外，还以为南方的用户会更多
为啥？因为南方土豪多？
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为啥？因为南方土豪多？
马斯洛需求模型衣食住行sex国家这方面，真的是堵不如疏，放开之后，每年几千亿gdp妥妥的
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原文里的KK杭州米络是什么玩意啊,,又是一个低调挣钱的吗？
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9158那些直播间里月消费1000以上的大概只有百分之1，但是这百分之1就占了9158百分之90的收益哦
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老子绝对不花这种钱
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ha,这内幕消息，爆得好
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其实我觉得，****粉都是有信仰的人，才一路追随一个人啊
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视频秀场其实出来不知道多少年了，超过十年了吧？9158就是其中的元老呀~
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-。-我怎么都不觉得七匹狼和vivo贵····，怎么看他们都是低端品牌········，看到这段话，顿时感觉是个软~·~
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数据还是太少了
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经纪人才挣钱呢，一个经纪人能控制好多主播啊，从每个主播那都有分成拿的
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9158的秀场上从分销的、经纪人，到运营的室主，再到各路主播，层层分级，分工明确，各挣各钱
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9158上的虚拟道具很接地气..送花送心什么的是小儿科了，人家土豪送的都是飞机和游艇。。。
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虎嗅创业家百度百家等媒体作者，微信公众号：南七道
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收录此文章的文集六间房加9158不敌YY “美女主播”泛滥秀场谋变
来源：理财周报
&&&&六间房加9158不敌YY,“美女主播”泛滥秀场谋变&&&&继YY赴美上市，9158进驻港交所后，在线秀场终于登陆A股。六间房26亿元投身宋城演艺（300144,股吧）麾下，同期呱呱今年亦有望上市，预计挂牌新三板后转至创业板。&&&&理财周报见习记者 倪雨晴/广州报道&&&&26亿的“馒头作坊”！&&&&26亿，震惊四野，宋城演艺将六间房纳入麾下。这正是当年生产“一个馒头引发的血案”背后的那个馒头作坊，六间房。&&&&2015年视频行业的第一大单点燃在线秀场。&&&&去年，7900万，56网由人人易主搜狐；同年，2.9亿，盛大变卖酷6网41%的股权；更早，百度购得PPS，耗资23亿。&&&&此番收购远高于名声在外的56网和酷6，宋城演艺之阔绰不下百度。&&&&目前六间房已有超过3000万注册用户，每天有百万人同时在线。&&&&秀场如此吸金，依靠的是“主播”的魅力和众粉丝的“打赏”。除六间房外，YY和天鸽分别在纳斯达克和香港上市，呱呱今年准备上市。&&&&《2013中国网络音乐市场年度报告》显示到2015年，我国在线演艺市场规模或将达到85亿元。在互联网领域中，市场仍属于小众，但是成熟的技术、简明的盈利模式引来众多参与者前来分一杯羹，也导致盈利增速逐渐放缓，各家也纷纷拓展突围。&&&&六间房、9158、YY三地上市&&&&纵观视频买卖，宋城演艺可谓不惜重金，以“现金+换股”收购六间房100%股权。其中16.14亿元采用现金支付，并以换股方式收购六间房高管38%股权，并增发募集6.5亿元配套资金。&&&&六间房CEO刘岩在此前欲赴美上市，而今经重组登陆A股，速途院院长丁道师认为益处多多，“六间房发展到了一个瓶颈，自己看到了行业天花板，很难有大幅度的增长，这个时候卖掉可以快速回笼20多亿资金，对它来说可以重新创业，能继续做其他事情，对于宋城演艺，文化领域的大企业，以线下为主，六间房是线上，两者相互结合。”&&&&创办于2006年的六间房最初以分享视频为主，当年《一个馒头引发的血案》红极一时，却未将这个网站推上顶峰。2008年，六间房一度陷入危机。刘岩在接受媒体采访时曾说，“2008年的打击非常大，六间房从250人裁到60人，账上欠了好多钱。”2009年，刘岩另辟蹊径，嗅到了线上秀场的商机便大刀阔斧进行转型，六间房才得以“起死回生”。&&&&此时，天鸽（原名9158）进军线上演艺市场已有一年之久，事业如火如荼。9158脱胎于韩国的在线视频交友模式“十人房”，从一开始其定位就是秀场。这一网站颇得新浪赏识，很快，新浪SHOW便主动并入9158，共同打造天鸽集团。和所有线上秀场一样，“线上夜总会”的标签时隐时现。在投资者IDG等的推动下，天鸽对网站进行整改，并于2014年在香港上市，目前市值超50亿港币。&&&&YY涉足秀场时间并不早，2011年才上线该业务，以其雄厚的资历迅速成长为六间房和9158的劲敌。雷军旗下的YY依托于两大重磅武器，其一是超级工具YY语音，这款从QQ虎口夺食的软件构建了足够大的平台；其二YY出身于游戏网站，已逐渐成长为游戏视频大佬，进入秀场类的视频社交，可谓轻车熟路。2012年YY纳斯达克上市。&&&&至此，在线秀场界的“三大龙头”均踏上资本市场的舞台。据悉，目前互联网演艺平台渗透率排名前三为：YY（49.2%）、六间房（35.1%）、天鸽（12.0%）。&&&&据了解，与他们同时期成立的另一龙头呱呱，今年有上市计划，预计挂牌新三板，再转入创业板。呱呱和9158同时进军秀场，2012年光线传媒（300251,股吧）入股，占比达32%，随后，腾讯亦对呱呱进行投资。&&&&而抢食蛋糕者，也纷拥而至。酷狗繁星、酷我秀场、56我秀、网易BOBO等均已上线，优酷土豆更是低调上线秀场平台“来疯”，优土方面告诉理财周报记者，“目前还没有开始推广。”而爱奇艺正力推旗下的奇秀，地铁站内铺满其广告。&&&&视频中的盈利者&&&&视频行业中盈利一直是“痛点”所在，在线秀场似乎创造了“钱，速来”的一种模式。据记者了解，这些在线秀场的盈利模式多以“打赏”为主，即以虚拟物品付费。再辅以游戏业务的收入。&&&&在重组预案中，六间房陈述了商业模式：主播在网络演播室进行才艺表演，观众向主播赠送虚拟礼物。六间房则在平台上销售虚拟礼物和特权产生收益。&&&&在天鸽的社区中，收入由平台、主播、渠道之间进行分成。一般情况下，收入的30%分给推广，主播拿走40%-50%，平台拿20%－30%。&&&&民生证券分析师郑平向记者表示：“秀场商业模式更清晰，本身做中介、平台，只提供服务，从主播身上抽取相应的佣金，市场容量目前几十亿的市场规模，所以从中赚一两个亿问题不是很大。”&&&&价值26亿的六间房财务状况究竟如何？&&&&《收购评估报告》披露，六间房2013年度和2014年度分别实现营业收入2.81亿元、4.46亿元。净利润为4183.13万元和-4702.25万元。2014年剔除股份支付影响的净利润为7728万元。与之相对，赴港上市的天鸽互动，去年上半年营业收入达3.44亿元，净利润超1.3亿元。&&&&在这样一个小众的市场，盈利颇丰。&&&&对于六间房和天鸽，在线秀场的营收占比均达到80%以上。整体体量而言，两者相加亦敌不过一个YY。根据财报，欢聚时代2014财年净营收为人民币36.78亿元。&&&&丁道师表示，“盈利不错，但是市场有限，增长到了一定的瓶颈期了，成本比较小，不像其他要版权采购，他这个是0版权，只是和主播进行分成，带宽消耗和常规日常管理和企业正常开支，盈利比优酷等更加容易。”&&&&那么，背后的买单者又有多少？实力几何？&&&&根据六间房公布的用户付费情况，2014年，充值金额在50万元以上的用户有67人；20万至50万之间的有194人。其中，最“土豪”的用户，去年充值高达479.7万元。付费收入主要依赖“任性”的“土豪们”。&&&&增速放缓，秀场忙突围&&&&打开在线秀场的页面，几乎所有网站上都冠名了“美女主播”。这个时不时打着“擦边球”的行业仍受到政策监管上的一些风险。而同质化也已成为通病。丁道师认为，“目前盈利还在增长，只是增长幅度较小。而且想象力非常有限，没有本质的核心竞争力，必然造成同质化严重。”&&&&随着各家视频的不断扎堆，盈利模式单一的在线秀场尽管市场规模尚大，仍面临着危机。已成熟的秀场们也在突破原有业务进行横向、纵向的拓展。&&&&游戏成为必争之地，YY今年剥离出了游戏直播平台DD虎牙直播，虽未盈利，YY仍将投资4亿。而天鸽集团一直在发力手机游戏，去年上半年，其游戏收入同比增加33.5倍。另一个大众的方向是打造歌手，YY出品了女子音乐团队1931。此外，线上线下O2O模式颇受青睐，天鸽亦建立线下实体KTV。&&&&据了解，天鸽收购了医疗软件公司杭州希禾，未来还打算进军教育行业。记者致电天鸽集团，对方表示由于近期公布财报，处于敏感时期，不便回复。&&&&而如此大胆的跨界，与天鸽互动背后的十名基础投资者不无关系，这十名投资者中有奇虎360为其提供硬件支持，康健公司提供医疗资源、新通国际支持教育板块，为其保驾护航。是否能够驾驭目前仍未可知。
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