罗军：途家的模式是有专门的美国酒店管理模式
现在这次交流有两个大难点，有一些的听众，昨天听了我的介绍，今天不能炒冷饭，要拿出新的内容。有的参与者是第一次进来，你们不了解途家的内容，我要兼顾双方，让大家有所收获，总而言之，一定要让大家有所收获。一个游客住进我们的房间拍的照片，我从他的微博摘下来的，而且拍的角度和构图是不同的，我个人是中国摄影家协会，我对审美有研究，不能称之为照片，大家认为这附照片感觉是否美，如果想在这样的地方住三、四个月，心情是否会放松，是否会舒服，这不是名山大川，而是黄山下面的一个项目改造的，这是标准的旅游地产。旅游地产有两种类型，一种是准风景区的，配套在风景区周边的，以大风景为背景的，第二种是以养生养老文化背景，借助了一定的山水，这样的山水上海是没有的，上海一个小山丘，旁边都是一亿一栋的，也没有这样的风光。如果作为消费者来说，能够去拿这个地方住上一个星期或者是一个月，调养身心、山珍海味和休息一下是非常棒的。如果还有天然资源的温泉的话，让父母和孩子住一段时间是非常棒的。但是这种地方的房产卖不好，没有被青睐，原因在哪里，原因就是因为旅游地产。很多人说旅游地产或者是配套地产的旅游，都错的，应该是旅游加地产，两个因素缺一不可。如果在城市中心，如果在北京的市政配套和交通都有的，餐饮服务和医疗都作，做了地产就卖掉了，业主也感谢你，你自己也高兴。但是在这种地方，必须要考虑配套两个字，必须要考虑旅游配套四个字，怎么配法，大家想到的配套是硬配套，什么意思，小区的绿化道有了没有，小区的食堂有没有，简单的医疗站是否有，都做到了，甚至有人将甲级医院放到了小区，解决了问题吗，没有解决。问题是没有考虑到经营配套，什么是经营配套。当我们二、三十年前，计划经济体制下，不会考虑这些问题，因为有好的产品就可以了，但是现在的游客和业主，他们就是考虑两个问题，一个问题说，有没有软配套和经营配套，就是将房屋管理好，例如这个地方花500万买房屋，我特别的喜欢，我这一代可以享受，我的孩子和下一代都可以享受，都是我自己家的资产，我为什么不要。但是有一个问题，我一年去一次，或者一个季度去一次，水边有潮气，一年不去，走进去是不能住的，人是受伤害的，如果关了一年的房屋，空气才叫真的差，还要自己做保姆，真的请了清洁工、临时工来做，你在旁边看着吗，你也要帮忙的，所以你是去做保姆的，下了飞机也没有人接你的，你累了，也没有人管的，小区有业主食堂，就几个人，没有人帮你弄山珍海味，这就是全球共同的问题，管家的难，旅游地产软配套的第一个问题。第二个问题，我购买房屋后，资金都是10%，一年投入50万元，还不算物业费用和其他的成本，我一年就住5天，相当于1天10万元，为什么不花5万元在边上包大酒店，随便住，你可以这样做，为什么要购买房屋，因此第二个问题就是经营配套的问题。不仅仅是业主有这样的问题，经营需求是可以被突破的，一定要有购买方和游客，游客不再需要商务型的酒店，我自己有一个怪僻的爱好，我18年收集了1000多张酒店的房卡，我第一天就预计出差比较多，我住到现在大部分是商务型的酒店，我自己住进去感觉比较差。去年10月3日我的老婆说，今年又不会带我们出去玩，一定要工作的，结果我开车带他们去上海附近的天麓湖去居住，我太太定的酒店，1500元/间，加上服务费，4000元/天，我走进房间我就后悔了，因为不是我想看明川大山，我们被隔成两个房间，我们就没有感觉了，虽然有一点钱，还是有一点心痛，一个晚上4000元，为什么要花这么多的钱。第二天就走访周边的家庭旅馆，他们跟我说，惨啊，他们房屋40%的钱交给旅行社，就剩下几十元，实际上是很好的风景区。实际上游客要的是融入环境中去的，非商务型，家庭型功能的，跟自然融合，性价比高，团队入住的时候有这样的要求，所谓团队是什么，假设一个公司的部门是10个人，如果住一个别墅，例如清水湾3300万元的别墅，有游泳池、电影院14个床位，一个晚上7000元，折扣是6500元，每个房间是四、五百元，在别墅的大堂可以打牌、打麻将，什么都可以的，还有季节性养老的需求。海南暑假的时候生意特别好，这里的水不会冷，性价比好，因此游客有极大的需求，他们都想要这些。你守着房屋天天愁，另外一边没有人要。看了业主，也看了游客，我们再看开发企业，我们平心而论，存在销售困境，业主不愿意买房屋，我前天晚上有一个真实的案例，海南的一个开发商，吴少祖，很晚打电话给我，他说我跟准业主谈，电话是免提的，你是否可以告诉我，途家托管房屋，我说可以的，虽然还没有签协议，大前天发了短信给我，成交了很多套，感谢途家，因为途家促成此事的，所以说这是业主心中的想法。作为开发企业，卖完了房屋，就做一件事情，你还要开发的，开发了一期，还有第二期，你会发现最大的问题就是人气，如果没有人气的话，其他的配套服务是不会上来的，这种情况是怎样的，就是没有服务。有的开发商说我的实力很强，我开酒店和海鲜店到小区内，这种情况只有人多了，你才会这样做的，业主满意，你也满意，如果没有人气的话怎么办，没有人气就没有配套，还有一个问题就是物业费，旅游地大家都不愿意付物业费，我没有去，为什么要付物业费，没有物业费的话，就会恶性循环。我想到一个例子，在烟台威海的老总跟我说，我看到一个楼盘，我说门可罗雀，但是他说不是的，我们的小区可以打野兔。他找我来帮忙，因为二期至五期卖不出去，因为业主来了以后，认为这个地方可以打野兔，不会来买房屋的，促销卖不出去，就会降价，促销手段单一。我也买过几套房屋，现在的业主很精明，你还没有说，他们就明白了，因此要有干货，因此营销新的策略要跟业主根本想的事情一致，你的促销是什么，就是一针见血。因此就需要VR，将它做成HomeAway，我们要自己做才可以成功，我你们，在美国不是由开发商做的，这么多年来，100年都没有做起来，就是靠特殊的行业来做的，这个行业一年可以产生850亿美元，折合人民币就是五、六千亿元，将空置房的问题解决了部分，不是全部解决，有一些是业主死活不让人进来，因此就做管家，大部分的人让人进来，这是特殊的行业，要想做成功，要有三个前提。第一个前提，技术平台。当你经营酒店的时候，你的人眼睛是看得见的，当房屋在全国、全省、全市分开的，你怎么办，服务员今天派到这里，明天派到哪里，派工是一个问题，门锁管理也是一个问题，酒店大堂放在哪里都是一个问题，只能靠一个事情就是系统。第二个就是业务模型。中国的模型有两种，一种是包你房屋，傻了吗，淡季没有人住，一年给2万元包下来，那个人说，我500万买的房屋，你一年给我2万，100年才200万，根本不可能的，这个模型不可能的。第三就是分式度假，因此必须要两全其美，优秀的硬模型。如果拿了很多的房屋，但是没有游客的定单怎么办，这一点非常重要。开发商卖房屋不是简单的卖房屋，它是开放式的，不受限制，带租约，有管家可以交换的房屋。今天开发商说是500万卖给你，途家就会说，张先生买他的房屋放心，一个自己住不让别人住，我当管家，你下飞机，我来接你，保证房屋空气良好，给你房屋进行保养，什么时候来住，什么时候接你，这是有管家，第二种，你愿意分成有收益的。房屋一年365天，想住65天，将300天给我，我给你产生经营性收益例如10万元，大家一人一半，你那一天想住，就给我下订单，我接你住，不住的时候，我下订单给外面的人住，你住的时候，你的被子都是你的，别人住的时候，不用你的，这就是软服务。给了业主后，就是交易平台，就是途家的平台，游客向平台下订单，之后入住，入住后由业主自己打扫房间的，中国有很多种的家庭旅馆。我第一次来海南的时候，到了大东海，一对恋人将三房两厅改造为几个房间，我走进去，那个房间的床和被子都是在一起的，地下有很多的香烟屁股，床单要换新的，不能铺平就算了，肯定是有人睡过的，一定要换新的。途家的模式是有专门的美国酒店管理模式，用他们的服务方式，所有的都是标准化的，就是一件事情不是标准的，房间都是各式各样的，我们希望每个房间都是不一样的，床上的布置，毛巾、被子、牙膏牙刷都是一样的，提供线下服务，通过管家的平台，向业主报告住多少天，业主也向平台下单，业主可以实现交换居住，我在三亚的房屋给你居住，我想到丽江居住，在途家找一套房屋交换居住，不用付钱，如果你有这样的房屋，是否会好卖一点，不知道好卖多少。简单的看一下，机场前厅，我们将所有的酒店接待放在机场和火车站，我们的酒店是跟公安联网的。所有的酒店客房用品，我们是1800元/间房，然后我们的配套服务，我们提供家政厨师和房间，要什么样的都可以的，包括车辆的租赁。第二个技术前提，因为要精通VR行业特殊业务流程，行业的接待流程和打扫流程是不同的，要非常的懂这个行业，因此要请Greg Grant来介绍，他们做了几十年的，另外要适合中国游客及业主的习惯，要比较成熟的进行系统的整合，现在给大家看看前端页面系统，还有后台系统，途家有十几套系统，包括采购系统，订房系统，而且要将这些系统都连起来。不能是脱节的，否则客户就住进一个脏的房屋，这是特殊的，我们的门锁是特殊的，如果你表格过来可以用身份证开，因为身分证号码在我这里，如果表格游泳回来后，发现身份证没有带，通过我们的手机可以发一个信息就可以开门，这些房卡系统都是跟我们联在一起的，不是常人可以做得出来的。最后是客人通道，中国的旅游在线门户携程做的最大，我们跟携程独家战略合作，享受6000万的客户，包括搜索业和产品热卖。有人说罗总12月开业，3000套房没有宣传就可以了吗，我们是通过携程，现在超过50多家的通道来做，因为有几十万套的房源。我们是如何工作的，简单的介绍一下。有两项完美的服务，有许许多多优秀的人才，2007年新浪乐居，2009年纳斯达克上市，我的排挡也是做系统的，还有很多来自于艺龙的高管，谷歌的高管现在也是我们公司的HRD，很多五星级酒店的管家，包括大众点评网的首席设计师，还有微软美国高级研发经理，这是一直梦幻的团队，还有专业的酒店管理服务，还有丰富的渠道和资源。5月16日四家全球最大的风险投资商和中国最大的风险投资商以及HomeAway以及全球华人最大的携程跟我们合作。这就是世界领先的系统和体系。途家跟大家如何合作，我们首先评估开发商的项目是否适合合作，然后签定协议，途家跟开发商签订合作协议，然后将合作协议植入到相关的产品内。最近一家开发商没有跟我们签定协议，就将协议放到宣传材料中去了，我说非常的危险，如果途家没有答应，业主会跟你拼命，他们就快速的补进去了，途家有义务帮助你宣传推广的，我们一定要让你的房屋全部卖完，我们会想尽办法帮你卖完房屋，卖完了房屋，我们才会赚钱的，但是我们不会做代理。有了协议之后，途家的团队进入体系，帮助你做步骤，就是物和人的入场，然后上线经营。产品合作就是两点，一个是管家服务，当房屋是200万元的时候，准备180万元卖出去的时候，准备180.5万元卖出去，这个时候卖出去，对业主来说还是较低的价格卖出去，中间差额的5000元是给途家整体的管理费，你对业主说，200万元的房屋卖出去，180.5万元卖出去，还送你五年的管家服务，因为异地的房屋没有物业是没有用的。第二个是托管服务，当你签协议的时候，途家一起跟你签，告诉业主可以选择或者是不选择，你是否选择我们给你讲一个故事就知道了。今天中午在路边买盒饭，想倒的时候，一个人过来说，不要倒，我帮你吃，之后给你洗干净给你，你不可能不接受的。我们的服务能力有限，只能对个别的企业提供服务，包括准业主到这里来买房屋，我们在潜艇帮你接待，这样的情况下，会让你的准业主感觉非常好，因为大家已经准备合作了，当你买房屋的这一天，我们就来接你，安排到途家的度假公寓体验一下。企业的样板间可以装修为途家的客房，能够让准业主能够体会到，最近有开发企业找我们，他们发现途家几千个业主都是重复买房的，所以我们帮他做了一件事，我们从中间找出了30个业主，特意到他们的楼盘，成交是海量，因为这些业主天天就是想要买房屋。
我们在全国45个地区提供了途家的服务，在谈的是500个项目，龙湖、世贸等集团签约后，还有很多家准备跟我们签约。刚才讲了我们的故事和我们的团队，大家理解一件事情，这么多优秀的人才在一起，不是为了一点点的收益，浅薄的说是为了上市，内心来说，上市是最小的一件事情，我们的理念是，如果形成巨大的团队，能够将中国的空置房问题有所解决，能够让高性价比的入住和游客的问题得以解决，我们这批人老的时候，是有体验和感觉的。这跟钱是没有关系的，衷心的希望跟在座的开发企业携手，你我共同成就的不仅仅是生意，是一个中国，如果跟美国相比是6000亿元市场的成就，再次感谢大家。
(本文来源：网易房产
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