勇敢的将军:
宇通客车分析 一、行业特点 客车我更多把其... - 雪球&:宇通客车分析
一、行业特点
&&&&&&&客车我更多把其看成是一种组装行业而不是一个制造行业（特指中国客车企业不包括沃尔沃这类国外优秀的客车企业），该行业一个很大的特色就是零配件社会化，除了“底盘装配、车身焊装、车身涂装、整车总装、整车电泳”五大工艺之外，几乎再也看不到其它制造内容了，而构成客车核心技术的发动机、变速箱、车桥、悬挂等关键零配件几乎全部来自汽车配套产业。
&&&&&&&除此之外客车还有一个很大的特色就是个性化的改装需求，大中型客车以专业汽车客运公司（本文中把长途客运、旅游客运、公交客运、租赁客运统称客运公司）为主要用户对象。这些专业客车用户都有非常专业的汽车运用人才，他们对汽车的结构、技术参数、使用可靠性、使用经济性、乘坐舒适性等汽车技术具有丰富的知识和经验。同时，在长期的客车运用过程中形成了每个公司自己的客车产品认知和偏好。还有，车身颜色和色彩图案是客运企业形象标识的一个重要组成部分，每个客运企业都有自己独特的车身油漆方案。因此，几乎每个客运企业都会提出自己的客车产品在技术上的设计需求。有的客车购销合同的技术协议几乎涉及所有的产品技术要求，堪称一份设计任务书。
同时客运企业是客车的保有者和使用者，是客车维修市场的重要顾客，因此也是客车零部件供应商一类非常重要的客户。这种特殊的供应关系，以及客运企业维修保养管理对产品一致性的要求，使得每个客运企业都会提出他们采购的产品的一些具体零部件生产企业的要求。
&&&&&&&根据以上的客车特点，我总结客车企业最关键的两个重点是：1、客户管理，2、配件管理。由于购买客车的客户都是比较专业的，更多是一些个性化的要求，这类客户虽然很难用标准化的产品进行满足，但是一旦很好的满足了其要求，有助于客户粘性的形成，因此客户管理非常重要，很重要的是对各种客户信息的分类管理，还有就是售后的服务体系的建立。配件管理由于客车的特点，带来的问题就是零散，因此不论是生产中的配件需求还是售后服务的零配件需求都是对整个物流体系的考验。
综上两个特点，客车企业最好的护城河应该建立在规模优势上的低成本生产，无论是客户管理还是配件管理，都需要规模优势才能很好的分散每个客户每个配件所耗费的成本，而这种优势就必须建立强大的物流体系。简单点说就是物流+服务。
二、宇通特点
&&&&&&&我们来看看宇通根据客车行业特点建立规模优势上低成本生产做了些什么？首先宇通的规模是够大的，在客车行业稳居第一，大中客车已经达到或超过25%的市场份额。关键点是宇通是否大而有序，即在客户管理和配件管理上是否有序而达到降低成本的目的。
1、打造全新价值链
&&&&&&&以客车行业的特点来说，高的性价比仍然是其客户的主要选择，因此客车企业控制成本，追求成本领先仍然是主流，按照原有的竞争模式继续进行下去肯定不行，需要重新整合价值链，发现新的利润区。
&&&&&&&&在原有的竞争格局下，从企业拥有的核心资产和能力出发，通过成本领先战略挖掘整个价值链的利润。宇通从新整合了这个价值链，以客户为中心，逆向思考，从客户偏好出发，挖掘包括客户附加价值和使用成本在内的整条价值链的利润。这两种价值链最大的差别就在于新的价值链是以客户为中心，结合客车行业的特色：客户除了一次购买成本外，其实最大的成本是后续的包括维修、客车使用燃料等维护成本，宇通把成本体系扩展到下游的客户，整体打包从生产到客户使用所有阶段的成本进行统筹，追求成本领先，同时与客户利益捆绑，分摊成本分享利润。
&&&&&&传统价值链：从资产与核心能力开始
&&&&&&现代价值链：从客户开始
&&&&&&&这种新的价值链驱动的成本领先策略要求，以客户为中心，从更全面的角度来考察，不增加客户价值的成本需要去除，但是能够增加客户价值的成本不仅不能压缩反而有时需要增加，以便于更好的客户体验，提升价值链的附加值。
2、服务与物流
2.1、从2004年开始进行意向订单管理。
2.2、果断、坚决、大幅度地压缩经销比例，推进直销制度。
2.3、“大河计划”的大客户战略和“小溪计划”的中小客户战略。
2.4、重视售后服务满意的，关注响应速度。
&&&&&&&这四点就是宇通的客户管理，IBM根据宇通以及客车行业的特点提出了“使大规模定制有序化”的对策非常务实、理性，而且智慧，我非常的欣赏。这四点以及IBM的“使大规模定制有序化”能够最大程度的做到客户信息系统最优化，使得有序标准化定制的基础上，最大程度的满足客户个性化的需求，大幅降低成本。
2.5、基于模块化、平台化提高产品性价比，通过技术手段提高产品品质，减少使用成本，严格管理外观质量。
2.6、通过技术平台和供应链管理大幅度降低制造成本，提高交付速度。
2.7、ERP技术的使用。
&&&&&&这三点就是强大的物流信息体系，在此基础上可以建立强大的配件管理，我个人认为宇通这个点上做的相当不错。下面一段是汤总接受采访时说的，可以作证：
“我曾经说过，宇通的基础管理能力比一些大企业，甚至比一些重卡企业还要强。所谓运营能力，就是诊断产供销系统能力。举个例子，我考核供应链总监有个指标，每天B类物资不允许超过15个。我们把物资分成A、B、C三类，A类物资就是你这个东西不到，它就不能走线。B类物资就是不影响走线的物资。去年是多少？13.2个。规定的指标就是13.2个。什么概念？我9万多个物料号，任何一个物料号，什么时间到什么位置是确定的，早到也不行，晚到也不行。再加上另外两个考核指标——库存周转率和库存资金占有率，这三个指标一锁定，他买多也不行，买少也不行，只能准确地买，他余量空间很少，对不对？就这么回事，你指标不定好，就玩不转。配套量大的话，就可以让零部件供应商在您周围建中转库。现在零部件商在我周围都建有仓库。我采用两种结算方式：一是上线结算，一是入库结算。70%以上是上线结算，就是直达生产线工位。懂不懂？我不库存。我的厂区1700多亩（地），真不够用。我的半成品也是直送。在内部，我们有红绿灯，要不然就乱套了。我们的管理比较精细，拉动了一大批零部件厂按照我们的方式运作。我们一下就是1个月、3个月或者6个月的计划。这实际上就是家庭作业。你家庭作业不做好，怎么考试？我也是从小开始，一步步走过来的。”
&&&&&&这段话透露出几个信息，首先整个物流信息体系建立比较完善，不仅内部生产线上的物流配件供应体系，还包括和上游企业合作进行物流的对接信息体系；其次宇通的文化中渗透着降低成本的基因，这一点我是体会出来的，包括我收集的各种关于宇通的信息来看的。
&&&&&&宇通的研发对于客车核心零部件的研发趋弱，比如发动机，悬挂等，作为一个装配起家的客车企业，在这方面是弱项一定也不奇怪，而且从目前发展的趋势来看，至少在未来5年内应该没有考虑去研发这些核心零部件。“以客户为中心，必须以对客户高度负责的态度，坚持为客户创造价值，提供高质量的产品和高标准的服务，铸就最佳客户体验。”，同样在宇通客车网站上的标语，宇通把创造客户附加值为核心开展研发工作，并将这个概念具体化到节油、可靠、耐用、安全四个方面。“首先的概念就是节油，就是发动机热管理系统。为您创造更大价值，将其聚焦到这点上。”据宇通高级工程师介绍，安装发动机热管理系统能有效降低油耗5-10%。目前大部分运输企业的燃油成本占公司运营成本的40-50%，由此推算，燃油成本每降低5%，就相当于利润水平就上升10%。
&&&&&&&还比如宇通客车花了将近2个亿配备了全电泳涂装，在业界引起了极大地争议，不看好的居多，是否合算这需要未来检验，但是作为可靠、耐用的专项技术，对于宇通来说是必须站在整个客车行业的前端，这是宇通执行新价值链的必须进行的变革，把握大方向有时候需要一定的毅力和勇气。
三、财务分析
&&&&&&&以上关于宇通的分析，基本能得出按照客车行业的现状，宇通在其建立适当的护城河上下了很大的功夫，那么成效如何呢？
&&&&&&大规模低成本制造，最大的特点是规模大了效率高了，看下图：
&&&&&&&从上图可以看出三费中管理费用成下降趋势，销售费用金融危机期间有所回升，不过总体保持稳中有降，而且这个和其客户管理有关，有效地服务体系和品牌宣传需要一定销售费用保障。存货和固定资产周转率持续上升，规模扩大了效率更高了。
注意到应收帐款周转率下降的很快，要分析这个看下图：
&&&&&&上图是2001年和2010年的资产负债分类表，从图上可以看到存货和固定资产占比减少了（2001年存货占比相对比较少，过去这么多年存货占比从近30%下降到20%以下），大部分转移到了应收款的占比上。简单点说就是存货变成了应收款了，宇通进行了客户的管理，对优质的客户进行了赊销可以理解，不过这种赊销是否有效率呢？也就是是否是合理的呢？请看下图：
&&&&&&从上图来看，结合宇通的历史分析，2003年、2007年和2009年是赊销年，不过整体来看经营性现金流基本保持相同的步调发展，没有出现异常的背离现象，至少目前为止，宇通的客户销售回款管理比较到位，虽然资金有被占用的嫌疑，不过也正是因为这样才能更好的促进销售，结合大型制造的销售来看，分期付款也是一种促销的趋势，以后规模大了还会发展出汽车金融来。
&&&&&&从第二组图来看，权益比例下降，转移到了应付款，这一点一方面规模大了，另一方面和宇通打造的物流信息系统有很大的关系，总之发展趋势不错。
销售费用5.35
管理费用3.88
财务费用0.12
其他成本0.7
利润率6.38
销售费用5.77
管理费用5.87&
财务费用0.1&
其他成本0.47&
利润率3.88&
&&&&&&从上图来看，客车制造成本占比上升了，是否是通胀不能有效的被化解呢？其实在2008年宇通被评上高新技术企业后，其所得税率从30%一下子下降到了15%，而巧得很的是宇通正好在2008年其制造成本从以前每年81%以上的水平上升到现在这个水平，更巧的很得是这个上升的部分恰好约等于减少的税收，换句话说，宇通的毛利率可以近似认为10年没变，净利润率的上升基本来至于三费的下降，至少在2001年到2010年十年里，宇通制造工艺的进步速度跟上了通胀的发展，这一点上不如格力，格力不仅跟上了还有富余，不过对于客车行业而言，特别是对比其他客车企业，这一个成果还是相当可观的。
&&&&&&从上图中可以看到，除了2007年全面炒股阶段，宇通钱太多了也去炒股（丛2007年自由现金流的图上可以看出）之外，净资产收益率持续上升。总资产收益率在2009年和2010年上升太快了，2010年的上升我姑且认为是全行业的向好，而2007年炒股、2008年金融危机保持平稳，2009年的快速上升，我个人倾向于是宇通规模低成本的护城河发挥了威力，其实如果2007年提出炒股的钱不算，其总资产收益率可是上升得相当可观的。
其实最后还有一项就是和其他客车行业比较，我没有展开，其原因是包括金龙在内的其他客车整车企业没法和宇通比较，不是一个档次的，因此不需要比较，有个印象宇通在客车行业至少在财务上独霸一方。
&&&&&&要下结论其实还需要很多方面的信息的分析，不过太多了不能一一分析过来，不过我可以给几个信息分析的结论供大家参考，大家可以寻着这些结论思考和分析，看对不对：
1、宇通能够持续生产出畅销的新客车产品
2、宇通就是一个针对客车的物流企业，而其物流系统的打造，其他客车行业望其项背
3、客车行业利润太低了，一般只能根据客户的需求对产品进行简单的设计研发，或者组装技术研发，这样一般的客车企业只能生产中低档客车，而只有在规模化了，才能赚足够的钱进行专业的研发，安全、品质、关键零配件等，近两年，其在威斯达和专业校车的研发中体现出高档、安全、品质的功底，如果规模再扩大到下一个层次，其专业的关键零配件将不是梦想，到时候差距可能更大了
4、客车市场太小了，未来肯定要扩展产品门类，未来宇通会向高端轻客发展，更远的未来应该会有卡车
&&&&&&&宇通在客车行业建立了一定的规模化低成本护城河：物流+服务，在英明领导汤玉祥的带领下，除了巩固现有的护城河之外，逐步向下一个领域下一个护城河进发，下一个领域是卡车，下一个护城河是….，我还看不出来，不过我知道汤玉祥对于宇通不可或缺。
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清澈的小溪,总想流入远方的大海;勇敢的雄鹰,总想飞向辽阔的天空
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闪烁的星星，总想照亮黑暗的夜空；绽开的鲜花，总想散发迷人的芳香。
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作文 勇敢的小溪
作文 勇敢的小溪
作者/编辑：佚名
　　[]　　小溪迈开细小却十分坚定的步伐向远方流去，。
　　流着流着，天空忽然阴云密布，下起了暴，小溪身上被浇的湿漉漉的，没有了力气，无力地靠在大山上，旁边的小鱼说：“小溪，你还是吧！家里多啊！要不然你连性命都保不住了。”可小溪没有听小鱼的话。小们看到了，就给他吃的，小溪恢复了体力，继续向前流着，到了第二天，雨过天晴，小溪看到了大的，开了，草绿了，树木茂盛了，小溪开心地笑了，《》()。 ◆分享好文◆
　　一天夜里，小溪遇到了暴风，雪把小溪盖上了，使小溪结成了冰，小溪冻得浑身发抖，但它并没有灰心，耐心地等待着。
　　到了，小溪身上的雪融化了，小溪继续向前流着，当然，小溪历经磨难，像龙卷风干旱等等，不止这些，但小溪并没有退缩，而是继续向自己的奔去。
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例句：小溪是勇敢的,它不畏高山峻岭的阻隔,不畏脚下道路的崎岖,勇往直前.仿句：太阳是小草是
太阳是热情的,它不嫌弃你的经历,不嫌弃你的资格,照耀着你.小草是坚强的,它冲破石头的顽固,踏着柔嫩的泥土,坚强生活着.
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