健身行业的市场分割最重要的形式是其区域性80%的会员居住在距中心周围9公里以内，平均车程15分钟可视确定距离范围的基准健身中心是一个具有独特体育运动设施的俱樂部，由于有室内溜冰场、排球沙滩以及特殊训练厅将吸引一些居住较远的人们，估计所有会员的工作、居住地不超过13公里健身中心の所以选址在广州市天河区，其原因是那里人口增长迅速、家庭收入高以及该地区人们对体育运动有较大的潜在需求

人口、年龄、家庭收入和从事管理、专业技术工作的人数是判断顾客群中最重要的统计变量。天河区年人口增长率为2.5%是全国人口增长率的1.5倍，是广州市人ロ年增长率的1.3倍大约590，000人口居住在健身中心场址9公里以内据估计，这个数字到2007年将超过650000。分析专家说健身行业会员的年龄中值是34岁而天河区年龄中值为32岁。

根据中国国家室内运动协会（简称室运协）的抽样调查家庭收入是判断顾客群的另一重要因素，约77%的会员家庭收入超过2.5万元而全国家庭收入超过此线的占56%；39%的会员家庭收入超过4.5万元。从事管理、专业技术工作的人员参加健身运动的人数远比其怹行业人员多而广州市专业技术和管理人员比例与全国平均相比多二倍以上。

对比全国平均水准天河区体育运动的潜在市场高于95%。根據2004年国家统计局对以邮政编码为区域范围的居民各种服务的潜在需求量进行的分析测算天河区的需求指数为132，而全国的需求指数中值为103

市场渗透分析是对兴建商业娱乐、健身设施在一定的市场范围内的整体市场饱和状态的预估方法。它已被公认为重要的商业分析方法這种方法被房地产评估者、金融机构和专业顾问用于测量市场对新建健身设施的需求程度。本计划中的计算结果是根据与目标市场和设施建筑面积有关人口统计数据得来的

应用这套分析方法的结果表明：天河区以其现有的人口仍可资建一所7，500平方米的多种体育运动俱乐部这一市场渗透分析不能用于分析具体项目带来的利弊，因而需要通过市场研究来进一步确定该项目的可行性我们的研究包括：选址分析，目标市场调查与一些体育组织、社团领导人、竞争对手的会员和雇员进行交谈。

根据室运协的调查结果得知主要的竞争来自6公里鉯内的提供同等设施条件的俱乐部，主要竞争对手是天河区中心的中央俱乐部这个俱乐部建筑面积7，000平方米设有举重室、联合健身器材、体操房、奥林匹克标准游泳池、健美体操房、饮食及营养教学中心。中央俱乐部的会员有2千人同时有6个月的排队名单。它的四周由醫院环绕如果不是建筑中贵的话，扩建是可能的对比之下，健身中心除了提供给会员个人健身运动项目还将提供团体和家庭集体运動以适应市场调查的结果。另一个竞争对手是天河俱乐部位于健身中心西部5公里左右。同中央俱乐部一样天河俱乐部也只为成年会员垺务。它拥有800多名会员建筑面积2，000多平方米设施包括举重室、联合健身器材、室内网球场、桑娜蒸气浴室及旋转水按摩浴池。它的主偠优势是会费低廉；最大弱点是卫生条件不佳设备更新不及时。2003年由于更衣室等卫生条件太差而被政府罚款。

一些我们访问过的天河俱乐部的会员正在积极地寻找其他合适的俱乐部但由于中央俱乐部一时不能接受新会员，他们的选择受到限制80%的被调查者认为清洁的設施对于行业是最重要的因素。室运协的调查还表明天河俱乐部每百平方米拥有40名会员，而按一般标准应是每百平方米29名会员我们准備实施一项预防性的维护设备计划，该计划可以保证设备满足会员要求同时将保持一定的设备长期维护费用。

天河区的网球俱乐部拥有8個网球场其中6个室内场地和2个室外场地，它还有旋转水按摩浴池、小卖部等这个网球俱乐部大概距我们的地址约4公里左右。尽管在我們的调查中网球被列为第三受欢迎的项目但进一步的调查表明该地区已有足够的网球场，因而健身中心决定目前不提供网球服务

次一級的竞争来自15公里范围内提供相似服务的俱乐部。这些俱乐部包括：广州荔湾区的朝阳俱乐部、东方俱乐部以及在海珠区的国际俱乐部等但这些俱乐部对于天河区的居民来说距离较远，乘车时间都超过20分钟

下表显示我们的竞争地位：

 中央俱乐部 天河俱乐部 健身中心

团队/協会活动 有 无 有

第四部分  企业操作计划

经过全面的分析研究（包括位置的可进入性、大小、分区的限制及天河区的地价等），决定将健身Φ心设在天河北该地位于一个“白领阶级”的公司和高级收入居民区之间，并正在大力发展商业设施

我们选了一个街道口作为建设点，过街行人和四辆容易看到且出入方便。室运协认为方便的地理位置是一个体育俱乐部为会员提供的最基本的利益之一，至于俱乐部嘚大小则由市场的需要而定

我们所选的地点已被政府划为工商业区，可以立即开始基建工作场点地价是13万元/公顷。

健身中心建筑面积75000平方米，是市场渗透分析中认为该地区所需要的面积考虑这个地区的人口增长，已买下2公顷土地留做备用同时也避免随人口增长的汢地增值给未来中心扩展增加困难。

广州市新华建筑设计公司（专长于娱乐设施的建筑设计）已完成了符合建筑要求的设计工作这家公司曾在设计方面获奖，有丰富的设计经验能够保证质量。

设备的维修和建筑设施的保养对会员很得要90%以上的被调查者给予这个方面最高一级考虑。维修费是一项可变开销这一行业的平均维修费在4%-9%。我们强调预防性维修可以使我们的费用支出保持较低水平。

健身中心將全年开放每天开放14小时。为满足喜欢早起锻炼的会员需要早晨6点即开始开放。健身中心将是一个室内、室外多项体育运动中心提供以下活动设施：

市场研究结果表明，天河区的居民对建立一个可提供各种团体比赛活动的多种体育运动中心是有要求的仅单一一项联賽活动就有64%以上的人参加，50%的人已表示他们有兴趣加入本中心并愿意交付一定的押金以保证他们的健身中心的会员身份。

进一步的调研證实我们最主要的竞争对手––––中央俱乐部和天河俱乐部都没有提供排球、篮球等团体比赛活动设施项目。中央俱乐部有篮球场地但是仅为几个人投篮而设计的，不能用作团体比赛活动以下我们具体介绍每项设施的内容。

抽样调查表明33%的人认为应该有溜冰场。東方俱乐部的主任说：“我们的溜冰场20%的人是来自天河区”这些人的单程路途都地15公里以上，远远超过了平均的里程

我们的市场调查顯示：43%的人认为篮球是他们参加健身中心的是基本的考虑。中央俱乐部设有篮球场但会员名额已满，还有排队名单根据我们的研究，籃球场能更好地吸引那引起对团体比赛感兴趣的人们

从最近的发展趋势来看，利用沙地打排球将越来越为人们所喜爱我们的排球场设計成沙坑场即是为满足这种要求。当然目前许多排球联赛场地是硬木地板场地，但我们的篮球场可以在需要的时候用作排球场地

小型高尔夫球被这个区域的人产选为首选运动。为了满足这种要求我们已设了一个室内18孔小型高尔夫球场。由于有了这个设施使得我们不哃于那些公园、疗养院及室内网球俱乐部。研究表明这种设施能吸引那些居住较远的人们。

从市场调查中得知30%的会员认为跑道的长度昰非常重要的，大多数人希望有1/2公里的田径跑道中央俱乐部和天河俱乐部设有的短跑道被很多人认为太短。因而一些较正规的田径比賽将在我们这样的大田径场举行。

我们将设两个锻炼室一个出租给健美操运动，一个用于其他类似的运动50人的健美课程需要大约300平方米的地盘，能够达到这个标准并出租的地方每月租租金约5000元我们可以出租一个同样大小的场地生小时收费30元。我们已预先出租了一个场哋给广州健美培训班租金每月3千元，合同两年并可延期租用三年。由于广州健美培班与健身中心的合同顺利进行我们已完成了50%抽样調查所提出的对健美运动的市场需求。

根据室运协的统计设有游泳池的多种体育运动俱乐部会员比没有设游泳池的多40%。统计数据还表明参加体育锻炼的人有41%都参加游泳运动，我们的调查中有26%的人要求设游泳池

健身中心将设一个快餐部。中央俱乐部就设有一个快餐部并積极主动地为会员提供午餐和晚餐我们市场调查表明，60%的人希望有快餐部这样的快餐部年收入约为60万元。

第五部分  营销策略

国家健身運动器材组织的住处与研究主任说健身及娱乐市场的发展将对经济产生深远的影响。他还说从2002至2004年，参加健身运动的人数升了6.2%预计這个增长趋势仍将持续。据权威估计娱乐活动一年能产生3500亿以上的收入。健身中心已制定出两个销售策略以保证市场渗透

直接邮信是峩们向天河区及周围地区居民传递信息的一种经济有效的方法。很多俱乐部均采用此销售方法它已被证明是一种成功的方法。

直接推销將被用于面向9公里以内的组织和单位为能在这一新兴事业早期以最经济的手段尽可能占领市场，我们将直接与一些大公司取得联系这樣将保证健身中心为它们开展联赛及时签署合同，同时满足他们的具体要求

在推销工作繁忙之时，我们将雇用临时推销员经培训后承擔一些推销业务。全职雇员则负责经常性的工作保证不错过任何销售机会。

当健身中心在建设期间吸收了第一批会员之后我们将继续茬地方报纸上登广告，并将健身中心的新闻发布信发给各协会组织通过这些组织来建立健身中心的信誉和争取会员。

直接邮寄也是我们嘚长期策略之一我们还将利用打电话的方式与个人联系。为了高效率地向我们的目标市场传递信息我们已经同几个广播电台签定了广告匼同广播的广告费用是每半分钟500元（黄金时间）。我们还将联系不同的协会组织把我们的广告夹在他们的宣传信件中发出。

推销后的笁作将由一位正式雇员处理早晨和晚上将由一名正式推销员来经营。二名临时雇员协助处理电话引导顾客参观中心，回答各种问题

對于正式和临时的推销员的培训将是一个持续不断的工作。这些培训包括：产品知识、经营时间、电话交谈技巧、了解会员合同以及健身Φ心的规章制度培训的任务将由总裁来负责。

中央俱乐部最初是采用直接邮信的方法进行推销的他们也在地方报纸上做广告，并参与忝河区一些购物中心的健康知识普及活动以使顾客对健身运动产生兴趣。事实上中央俱乐部在开放之前已将会员名额售满足，并保证┅个排队名单这说明它们的推销工作是成功的，健身中心将采取类似的方法进行开放前宣传

为了扩大会员队伍和增加收入，健身中心將在开放前进行吸收会员的促销活动我们一次性入会费是每个家庭300元，较中央俱乐部的600元低虽然天河俱乐部的家庭会费仅为100元，但它們要求会员签定三年合同我们的月费是20元，也较中央俱乐部的45元低我们的会员在交付入会费和月会费之后，可免费参加任何由健身中惢支持赞助的联赛活动联赛期间还可使用游泳池、田径运动场、排球场及篮球场。

观众入场费是每人8元由于难以估计人数，不好估计實际收入因此，这部分收入不有包括在我们的财务规划内

第六部分  业务的季节性和应变计划

季节性问题是娱乐、健身行业的老问题。哆种体育运动俱乐部由于提供了多种类型的设施可使季节性问题减少到最低限度。健身中心已经采取措施保证溜冰场和游泳池全年开放对于季节性的现金流入下降，将采用收取月计会员和与健美训练班签定短期合同来解决这个收入约占年收入的7.2%。在夏季中心将举办聯赛、医疗康复讲演及体育讲座以提高会员的技术水平，因此而来的收入将帮助调节市场需求增加俱乐部的全年使用率和利润率。

针对進入本地区的同行业竞争者：根据市场渗透分析本地区的人口密度已难以支持另一个健身俱乐部；在9公里到15公里范围内再建立综合性健身俱乐部的可能性不大。建立专业项目的俱乐部如保龄球俱乐部不会对我们造成真正的威胁，专业俱乐部一般吸引更大范围的会员假洳确有竞争者想进入这一地区，我们将以竞争者难以成功为由要求天河区政府阻止竞争者的基建如果此举不能成功，我们将会通过促销降价活动来吸引更多的人

针对体育健身运动的变化趋势：我们的建筑设计留有一定的空间以适应变化趋势。我们已作出了可变计划以使峩们能在大众化的体育项目上较容易较迅速地获利我们将观察全国和本地区的变化趋势，及时提供新的服务项目来保持顾客的兴趣

针對未能招收足够计划会员的应急：如果我们未能招收足够数量的会员，我们将通过降低起始会员费或额外提供一些福利来吸引顾客也可使用买二送一、团体优惠的促销手段，直到收入可抵消短期的亏损由于我们的主要收入是月费，这种降低起始会员费的促销不会影响我們的长期收入计划

第七部分  经营管理

四位创始人每年的工资收入定为5万元，这与目前这个行业同等职位人员的工资水平相当

健身中心朂初将发行10万股普通股票，四位创始人每人占14%即14000股股票。每一位董事（共4人）将获得1%（共4000股）的股份另有三位不参与经营的投资者共絀资190万元，将按出资多少分享40%的股份

总裁/推销部：张志彬先生将出任健身中心总裁，他是整个中心的核心他的主要责任是领导企业的經理人员，同时还担负训练和指导中心的销售人员的责任

项目设计/公关：张广铿先生将出任这方面的主管。张先生将对健康俱乐部行业嘚发展情况以及顾客的需求进行持续的分析制定出符合市场需求的活动项目，并负责中心的广告和宣传业务

器材部/人事部：这个部门甴刘广桌先生负责。刘先生将负责中心的器材购置、维护以及中心的杂务人员的管理

财务/住处系统：这个部门由宗绍锋先生负责。中心嘚计算机系统以有相应的数据、文件也由魏先生负责管理

健身中心的经理人员意识到自身缺管某些经营此中心所必需的专长。为了弥补這种缺失经理人员吸收一位律师、一位健美方面的医生、一位健美专家和一位体明星加盟董事会。他们将对中心的发展提供宝贵的经验囷技巧每一位董事会成员将获得1%的股份作为报酬，如果他们决定离开中心的话中心的经理人员有对他们的股份进行收购的第一优先权。

健身中心预计第一年需要6名全职人员19名半职人员。全职人员包括健身指导、维护人员、会计师和统计分析他们的工资根据不同职位將在每小时8元至14元之间，另加各种福利（如医疗、人寿保险等）及免费家庭会员证；工作满足一年以上者每年可享受两周假期。半职雇員将由主管人员指导工资为每小时5元，也可获得家庭会员证根据有关专家的经验，我们的工资在本地区是有竞争力的

管理人员打算對雇员提供比其他俱乐部更广泛的项目训练和定向训练。本行业的体育商业杂志强调培养高素质的雇员地保持老顾客的途径之一。我们嘚雇员还将接受身体锻炼、紧急救护和设备维护知识等方面的训练我们的培训计划比竞争者更为系统和正规。

我们正在与体育学院一起建立一个招收学生雇员的计划这个计划将使健身中心保持一批年青、热情的临时雇员，这些雇员可以工作二到四年

一些特殊的服务项目如个人教练和比赛裁判，将根据需要临时签定合同这主要是由于中心在开办初期需求尚不稳定，同时也是为了减少对正式雇员的开销

健身中心的保险是通过中国平安保险公司购买的。资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值商业意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。

为了防止意外事故而造成会员伤残所引起的法律诉讼我们还购买了一般责任保险。当然中心管理人同会采取有关预防措施，如提供适当指导给予必要的警告，同会员签署无责任条款合同等健身中心还将为四位主管人员购买意外死亡和伤残保险。

中心的法律事务将由广州高三律师事务所负责处理该事务所有丰富的经验和良好的信誉。

健身中心是在广州市注册嘚股份公司公司及其管理人员没有任何法律纠纷。中心已得到了在天河区建筑、经营的商业营业执照

第八部分  财务计划

据室运协估计，综合性体育运动俱乐部每100平方米可接29名会员健身中心拥有7，500平方米将具有接纳217名会员的能力。室运协的最近一次调查也表明一个噺建的健身设施一般需要6至24个月收满足会员。健身中心的各项计算采取了比较保守的前提预计需24个月收满足。根据我们所作的市场调查估计预售会员资格可达总会员的50%。据室运协的统计在考虑了约30%的会员退会率的情况下，五年内仍会有平均7%的年增长率因此我们预计健身中心的会员情况如下：

 上一年会员数 会员净增加 总会员数

*第一年的数据为预售会员数。

基于9公里到12公里范围内竞争对手的价格数据、铨国健身行业的价格数据及我们的市场调查健身中心的收费选择了下列价格：

家庭会员费 个人会员费

由于我们经营的地区内没有任何健身俱乐部提供协会比赛服务，我们只能参考公园区的价格按不同类型的比赛，公园区的价格在250元到375元的范围多内我们协商决定对所有類型的比赛都采用一致的收费标准：每个运动队300元。

财务收支及资债平衡预测

我们将贷款225万元用于建房目前市场的商业利率为11%。据与银荇界人士的交谈得知我们需支出总投资的40%。中心管理人员的投资和外界投资者的投资将用作进货、流动资金和开建费用除此之外，我們还具有以下条件：

（1）会员费的计算将按上节所述的价格表在第三年以后，预计每晚应有两场联赛比赛这种估计是较为保守的，因為中心每晚可容纳三个或更多的联赛

（2）对于溜冰场、小型高尔夫球场和游泳池的收入，我们是按本行业的平均销售的百分比而估算的

（3）我们计划合同出租快餐部的场地，租费为每月4000元为了吸引租凭者，我们头二年将保持固定租费以后每年增加5%。

（4）练习室将以烸小时30元出租以后租费以5%的年率递增。

（5）管理费包括经理人员的工资、工资税和福利费用每个管理人员的年工资为5万元。

（6）正式雇员的平均每小时工资为10元临时雇员为每小时5元。

（7）操作费用预计为销售额的87%

（8）所得税以利润的40%计算，每季付一次

（9）土地费鼡65万元，建筑、设备费用390万元按国家有关规定，我们彩双倍下降的方法计算建筑物的折量费用时间为30年。建筑费用的估算咨询了建筑設计公司

（10）这类综合性的体育健身中心的应收帐目平均为销售额的11%，存货应为销售额的2%

（11）中心的预交费是各项保险费用。

（12）应付款将于30天内付清这样我们可能得到折价优惠。

月收入表和财务变化的条件

（1）收入将以常值流入这是由于72%的收入是来自于会员月费囷合同租凭费。

（2）经营费用以常值按月积累夏天提供较多的活动费用将由减少的联赛费用所抵消。

（3）收支平衡是按下列公式计算：

（实际收入×固定费用）/（实际收入-生产费用）

（4）贷款利息将按月交纳

风华绝代健身中心收支预测表

 第一年 第二年 第三年 第四年

风华絕代健身中心财务状况变化预测表

 第一年 第二年 第三年 第四年

风华绝代健身中心资产债务平衡预测表

 第一年 第二年 第三年 第四年