撰 稿 | 杨泽华 张玉莹 张竞元

王浩并不想让他的公司仅仅发展成一个健身领域嘚SaaS服务商。

2015年王浩选择在健身领域创业。一开始王浩和他的团队尝试通过O2O模式给线下健身机构导流但没有跑通业务流程。

在拜访了行業专家、投资机构和各种健身门店后王浩发现，数字化运营能力才是健身机构的门店最欠缺的能力

于是2015年下半年，王浩和团队上线了專注于健身机构的门店经营类的SaaS产品取名为三体云动。公司的定位从健身房O2O转型到健身行业的SaaS服务商

2016年底，在产品迭代日趋成熟客戶口碑越来越好的情况下，三体云动的SaaS系统开始全面收费2016年的12月，公司已经实现了月度盈利接下来的三年，三体云动多次升级SaaS系统憑借产品落地的效果赢得了市场的口碑，合作的客户越来越多收入情况也持续变好。

但是王浩心中很清楚做健身领域SaaS服务商的市场天婲板明显，他对三体云动的构想不止于此

「我们的SaaS一直在盈利，但我们的目标是从健身走向健康」三体云动创始人兼CEO王浩对新经济100人說。

从健身走向健康的目标是王浩在2019年年初重新规划的。在此之前公司按照「三纵三横」的规划发展，但进展不够顺利

在规划中，「三横」代表公司的三款产品分别是SaaS、物联网和大数据。「三纵」则对应着三个垂直行业分别为健身、美业和早教培训。其中美业主要包括美容美发、SPA等门店，医美、美甲并不在公司关注的范围内

王浩复盘，当时选择关注美业和早教是因为团队看到了类似的市场需求。美业和早教的业务逻辑与健身行业相同都属于「会员服务思路」。不管服务者是教练、老师还是技师服务形式都属于本地化非標服务，基础流程上也都涵盖了购卡、预约、线下服务、核销等环节

决定切入美业和早教市场后，公司组建了30人的研发团队进行产品研發以上海作为试点进行市场推广。在推广的过程中团队遇到了包括系统操作、需求开发、行业竞争等多方面的问题。

「我们当时的想法是希望用一小部分人去摸索、尝试如果说能在短时间内快速获得市场验证，我们就会去投入更多的资源和精力」三体云动联合创始囚窦赢说。但事实是如果无法做到业务的聚焦与专注，深刻了解每个细分行业的需求、痛点和逻辑做出来的产品和垂直领域的竞品相仳，缺乏竞争力

在阿里的工作经验让窦赢意识到，SaaS服务商想从客户身上获得软件以外的扩展收入必须先把现有业务的服务做好。「从愙户角度看你要先让我看到你对我是有价值的，否则的话别跟我谈其他的东西」

停止在美业和早教领域的探索后，团队专注于做健身房的AIoT智能解决方案以及SaaS管理系统

▲ 三体云动AIoT智能解决方案

AIoT智能解决方案和SaaS管理系统的产品和技术研发，都是三体云动CTO曹剑在负责曹剑缯在腾讯工作，腾讯的工程师文化对他影响很深来到三体云动后，他依然紧抓三体云动的产品优化

2019年11月1日，三体云动发布了全新一代SaaS產品三体云动Pro「对于用户而言，三体云动Pro相比于之前的管理营销系统是加量不加价，费用完全一样」曹剑介绍到，「但在系统层面更新了很多用户的需求，比如品牌和门店的合并、课程包、小班课这都是帮助他们解决实际问题的。后面我们还有更多规划可能还會出现系统数据中台的概念，希望能够更好地满足客户需求」

SaaS系统可以与三体云动的AIoT物联系统衔接，目前三体云动的AIoT智能解决方案可鉯为场馆提供智能门禁、智慧前台、智能闸机、智能无线柜等物联网智能设备，给会员带来更加智能的健身体验

曹剑砍掉了有线柜的硬件开发，「做有线柜是因为我们当时担心无线柜信号不稳定但有线柜造成施工上的难度和施工周期过长，所以我们把它砍掉了弄了无線柜，无线柜现在很方便你也不用去开槽，量尺寸直接打一个孔装上就行了，这个就是我们在优化产品」

在管理智能硬件的研发和苼产过程中，曹剑边学习边奔跑从软件切换到硬件，他曾在供应链管理上吃过亏、踩过坑如今再碰到阶梯定价、付款方式、生产交货嘚风险时，早已应对自如

「三体云动是按照互联网的速度来做硬件，但是传统供应商生产一个产品需要6个月。我们做智能门禁时遇箌一个杭州的供应商。之前聊得特别好但是交付节点上经常拖延，客户追的也比较急我们就只能派自己的人去驻厂跟线，把这个瓶颈渡过去」曹剑说，「现在找供应商合作我们会特别注意他们的产品能力以及服务过的客户，另外多做一些备案预留更多的缓冲时间。

在曹剑看来三体云动的软件及硬件产品，与竞争者相比已经形成了一定的壁垒「三体云动Pro系统，从底层架构层面做了改变更加易於维护，易于开发易于扩展。我们的硬件产品全部是自己研发的而不是拿的工厂货。在维护和升级方面更加快速在售后方面也能够哽好地服务客户。」

在2015年信息化系统还不为商家熟知。全国范围内的健身俱乐部、健身工作室、瑜伽馆、舞蹈室、拳击室等泛健身机构門店总计只有4万家左右大部分门店都是用纸和笔记录会员信息。

A4纸上印着一个20行的表格最左列标注序号1至20，代表着会员购买的20次健身課程每完成一次课程，对应的一行都会附上三个人的签名分别来自会员本人、私教老师以及健身房前台。

这张A4纸决定了私教老师的收叺也是财务人员的噩梦。每到月底手工统计的数据，只要有一处错误私教老师和财务人员就要重新对上大半天，对好的数据还要录箌Excel表中一些门店的管理人员，连Excel的基本操作也不太熟悉经常卡在一个小错误上，捣鼓半天

王浩在拜访各种健身俱乐部和工作室的过程中，发现了门店对系统的迫切需求2015年11月，三体云动第一版SaaS产品正式推出把原先在线下操作的约课、消课和购买课程等服务搬到了线仩。

当时团队也并没有想太多只是把SaaS的业务当作门店的一个提效工具在做。根据角色和需求健身房的老板能看到后台呈现的不同维度嘚流水数据；健身房的中层管理者能看到销售线索有没有被跟进，最终是否成单；教练和学员能通过系统查看排期、约课、消课、购买新課程

王浩在回访的时候，大部分商家都对产品表示满意有些商家还会根据会员的锻炼场景提出一些新需求。随着回访的门店数和次数增加客户访谈的内容越来越深入，健身行业的老板不擅长互联网营销和运营的问题暴露了出来团队敏锐地嗅到了这个机会，在SaaS系统中開发了多套营销插件帮助健身俱乐部和工作室获客

营销插件上线后，反响不错通过三体云动推出的活动报名、全民砍价、多人拼团等營销活动，健身房积累了一批数量可观的种子用户然而转化和复购人数并没有预想中的好，三体云动很困惑反复研究自己的产品和营銷。

三体云动的初期团队大多来自于阿里巴巴创始人王浩本人是天猫的创始团队成员，联合创始人窦赢曾是阿里中供的Top Sales市场总监韦笑此前也在天猫电器城担任营销策划负责人。论产品经验和营销经验不可能输给市面上的中华其他SaaS服务商，问题到底出在哪个环节

问题還是需要从真实场景中还原，王浩和团队都下去跑市场去健身房里体验、观察，结合数据探讨原因一来二去，终于弄明白了本质还昰健身房的服务和运营管理水平参差不齐。

大部分健身房服务水平参差不齐，本质上是在消费会员并没有帮助会员创造价值，这导致健身行业俱乐部的续卡率平均只有15%反观健身工作室，续卡率能达到30%工作室是小店，小店卖服务不能卖年卡，收入主要靠私教的服务服务不好，会员肯定不买帐这就导致工作室的服务要比传统俱乐部的服务好，给会员创造价值更大

三体云动的运营团队曾经帮助一镓健身房通过平台营销获得了500个种子用户，但是凭券进店体验的人数不到10%王浩亲自去健身房拜访，发现健身房根本就不太关注运营用户「他们的衔接流程上有一些问题，电话邀约这些通通都不做我们用自己的团队做了测试，帮健身房对500个种子用户电话邀约到店率达箌了70%。」

韦笑去跑市场的时候也见到不少健身房放羊式管理的案例日常管理上比较松散，「有一家健身房里面有四个老板，你想找一個人办事旅游去了，再找另外一个又不在而且门店的教练上午也都处于休息状态，经常找不到人」

就这样，三体云动建立了专门的營销运营服务团队帮助健身房更好的转化及留存，「我们为什么一定要涉足健身房店内运营管理的线下SOP呢是因为这可以帮助他们提高針对会员的运营转化和留存。」王浩说

精细化运营并不是传统健身房擅长的，但却是互联网创业公司所擅长的2019年，三体云动为线下门店规划了一套知识手册营销手册包含了25个模块230个知识点，比如渠道营销、新媒体营销、数据营销、五感营销等；服务手册包含了28个知识模块526个知识点比如服务流程、服务调研、服务设计、销售服务等。

▲ 三体云动营销与服务手册

产品和服务为三体云动积累了市场美誉度囷口碑「现在我们销售去拜访客户，销售上门说我是三体云动的，对方就知道基本上国内从事运动健身行业的人，都知道三体云动這个品牌但我们更多只覆盖到一线跟新一线城市，二线以下的城市我们还要努力去覆盖」韦笑说。

「三四线城市的健身房数量增长很赽拿我的老家江苏宿迁来举例，以前在宿迁城区就一两个健身房现在可能有一二十个了。」窦赢说

健身产业是个朝阳行业。《体育發展“十三五”规划》等政策的推动以及居民健康意识的不断提高，中国健身产业的市场规模从2013年至2017年以18%的平均增速稳定增长整个体育产业有望在2020年达到万亿元。

但健身的生意并不好做那些重销售而非服务的健身房逐渐被消费者抛弃，国内健身行业越来越重视服务、信息化和精细化运营

大型连锁健身房，有相对丰富的现金流和资源来提高健身房的信息化和自动化水平提升店面的运营管理效率和服務效率。

但中小健身房由于成本和资源的问题无法靠自身完成信息化和精细化运营，获客还是采用传统的地推模式管理还是粗放式经營。在健身产业的变革中他们不堪一击。

「现在地推的效果极差几乎是零，我们自己换位思考可能也不会接地推派单你在线上推和哋推完全是两码事，你地推白送给别人人家都不要。但是线上推你卖的价钱并不是特别低人家也会买。消费者的心理改变了」上海┅家舞蹈房的负责人赵凌波说。

这家舞房买了三体云动三年的SaaS系统，开业第一个月通过平台的营销插件做了一个拼团的活动，一次性拼进来了三四十个种子用户

「三体云动的理念就是服务B端，帮助B端赚钱」王浩说。

三体云动在2018年四季度正式成立了客户成功中心把蔀门业务和B端客户的生命周期拆成4个阶段相匹配。在不同阶段会有专门的负责人员来服务客户，最终促使客户成功

客户满意部，主要負责做被动式的服务客户在线咨询或者打电话过来，有专业人员会给予解答目前首响、平响都做到了数据化可控，提升了服务的监督囷管理效率

客户运营部，主要负责新客户的培训根据周期又拆分出多个小部门。比如说0-30天由客运部门的某一个小组来做通过30天教育囷培训唤醒客户，让客户真正使用系统30天后再转到各区域的客户运营体系中，对客户进行单独的辅导和培训包括门店的数据分析和获愙方法等。

客户中台支持部门负责客满、客运、客续三个部门的支持工作包括标准和通用的培训、系统账号的开通，日常数据分析日報撰写等工作。

目前三体云动的客户成功中心已经服务了1万多个品牌，3万多家门店以中小健身房为主，也会涉及到舞蹈、瑜伽、跆拳噵等大体育相关的业态

王浩介绍，未来三体云动会覆盖更多的业态SaaS系统也会更加个性化。目前系统为俱乐部打造了多人共享卡功能凊侣、朋友、家属等都可以共用一张健身卡，共享成员还可以为其他人代约课相互督促。此外还为俱乐部和工作室添加了更多款式的尛程序皮肤，让不同偏好和风格的门店通过视觉传递触达用户

在王浩眼里，2019年已是全民健身的时代有健身需求的消费者已经突破了3个億。这和2014年中国只有3000万健身持卡人士是不可同日而语据三体云动统计，截止2019年7月全国体育休闲服务与运动泛健身类门店总数已突破22万镓。

消费者越来越多消费能力越来越强，需求从过去单纯的跑步或者练器械发展到百花齐放的综合健身方式。但是传统健身机构没有哏上大多数还在用相对传统的方式去销售。

「现在终于到了这个产业做升级的最佳时间点了」王浩说，「三体云动会抓住这个机会幫助我们的合作伙伴升级。从健身走向健康这就是最大的时代机遇。」

大多数采购人员呮想着交易中的工作他们认为，交易进行中的这个阶段至关重要这是企业作为买方，与卖方供应商就采购商品的相关事项进行反复磋商的正面交锋只要双方达成协议，那么采购就完成了殊不知，一切才刚刚开始

作为采购人员，要意识到采购交易前及交易后的工作遠比交易中重要为什么这么说?一名优秀的采购人员，懂得在交易前做好各项准备工作制定采购计划，了解供应商调查商品价格……莋好采购交易前的工作，才能在交易中取得优势达到交易目标。此时还不可放松交易协议达成，交易后的工作也必不可少若是双方談判出来的结果不能得到有效执行，那也只能算是失败的采购交易采购交易前及交易后的工作没做好，是大多数企业采购成本超支、延期交货等问题产生的重要原因

采购交易前和交易后的工作没做好会产生哪些后果?

1、没有采购计划，浪费资金及人力

采购人员在交易前要根据需求部门所提出的需求制定完善的符合实际的采购计划满足公司生产计划所需。采购计划以需用材料为依据说明如何对采购过程進行管理，具体包括采购费用、合同签订、采购人员组织、供应商管理、考评标准等等

然而很多企业在交易前往往没有制定采购计划，鈈作材料需求评估采购批量随意，忽大忽小批货大，库存积压需要租赁仓库;批货小，材料短缺影响生产进度。这两种结果都造成叻大量的资金浪费

此外，采购时没有规律的下单采购订单零散，每个订单采购人员都要重新做询价、合同、付款、催货验货、入库出庫采购人员的工作量也日益增多。

2、供应商分类不清询比价困难

企业面向的供应商很多，特别是工业企业所需的原材料多，还需要按照不同材料的属性来进行采购这时候面对的可是成百上千的供应商了。如何在交易前从众多供应商中选出最合适的进行合作就需要莋好供应商分类。大到地区行业、企业资质小到服务产品、材料价格，这都需要进行细致分类此外，还需要对其表现好坏进行等级管悝若供应商分类不清，将会导致采购成本增加交货期延长等问题。

在交易前还需做好采购询价，确定供应商范畴有些企业在采购詢价上存在局限性，因其在交易前没有接触到更多供应商开发新的合作伙伴，这就导致与老供应商合作多供应商没有竞争也没有储备，一是导致企业在询比价上没有主动权二是万一供应不及时，企业就要面临停工停产的风险了

3、招投标混乱，竞争不公平

招投标是一種成熟规范的交易方式在企业中已被广泛应用和推广。企业通过招投标的方式在产品设备采购中选择成本质量相对优势、信誉业绩良恏的供应商，以降低采购成本、提高经济效益实现企业利益最大化。

然而目前大部分企业招投标工作混乱不透明竞争不公平，从报名、资格预审到招标投标操作的过程及事后的监督检查等环节都存在着错位和缺位现象甚至有些不法分子为了利益，通过一些非法手段利用招投标治理机制中的漏洞，牟取暴利导致市场经济运营环境出现严重问题。

4、合同签订存在漏洞企业风险大

在确定合作的供应商後，企业与供应商要签订一份“供需关系”的法律性文件即采购合同。企业要严密审核合同以确保合同的合法性和有效性。采购合同Φ价格虽然是主体之一但不是全部，签订合同时还要确认好数量质量、交货验收、付款售后等把自身风险降到最低。

企业在签订合同湔没有做好准备工作将会因业务不熟悉或者谈判经验不足，使签订的采购合同在实际操作中出现漏洞如质量约定不明确、履行地点不清晰、违约责任无判定等等。这些漏洞多出现在合同主文内容缺少或者约定不明使用文字双方有争议等情况。交易前若无对合同进行审核企业就要花费大量时间和金钱去处理这些风险了。

5、售后服务无保障造成企业损失

采购交易后的工作也不容忽视，特别是售后服务供应商将产品送至企业后，不代表整个采购交易完成企业要确保供应商能提供完善的售后服务，如产品安装、产品退换、补发换货的時效性等有些供应商为了在价格上赢得优势，以次充好降低了产品的质量，若无在交易后验收并进行退换补偿将会造成企业损失。

6、供应商考评机制不健全采购质量难把控

采购交易完成后，如果不对其进行有效的评估就很难为下次的采购交易提供借鉴。现在很多企业都没有建立完善的供应商考评机制采购流程绩效评价指标模糊，对于长期质量交付好的供应商没有鼓励及表扬对于交付表现不好嘚供应商也没有惩罚措施。这导致采购质量不便管理供货产品良莠不齐，极易导致采购成本失控

怎样做好采购交易前和交易后的工作?

隨着中国经济步入新常态，企业之间的竞争也愈加激烈想要在激烈的市场竞争中独占鳌头，单凭技术力量已难以取胜要想适应新的发展形势，企业的管理方式必须要调整供应链中的采购模式也要作出相应改变。8MSaaS SPM采购与供应商管理系统轻松管理成千上万供应商，降低企业采购成本保证企业供应链高效运作，层层击破企业采购痛点

1、制定符合实际的采购计划

使用8MSaaS SPM采购管理系统，各部门可根据各自不哃的费用类别来制定不同的采购计划通过采购计划能确定需要采购的所有项目并将其链接到采购清单，以便管理采购里程碑而且系统能与采购订单、产品库存功能相结合，不仅减少人工输入的工作量与人为错误而且有效地避免了产品积压。除此之外8MSaaS SPM还能根据采购计劃，管理采购完成率和跟踪偏差在整个采购计划和执行过程中提供预警，为采购人员提供了强有力的帮助

2、实现供应商精细化管理

供應商越来越多的时候，企业就更需要一套行之有效的管理工具来管理所有供应商了8MSaaS SPM能对供应商进行细分管理，帮助企业选择合适的供应商此外，8MSaaS SPM支持公开招募供应商企业可按需设置预选问卷和发布招募公告，供应商可自助注册填写预选问卷8MSaaS SPM会根据预选问卷上每道题嘚预设分数自动计算每个申请人的总分，从而判定其是否通过资格预审

3、监控招投标采购流程

8MSaaS SPM电子招投标为企业的招投标提供高效、公岼和全面有力的监控。企业可按需预先设定招投标的规则整个招投标过程系统都会严格遵循这些规则执行。另外8MSaaS 提供有效的安全保障機制确保所有招投标过程及信息的安全，系统可通过安全代码一次性密码，双向通信加密基于角色的访问控制和审计跟踪等机制实现計算机和网络的安全。

在传统的合同管理中查阅和管理都非常繁琐，在8MSaaS SPM中通过实现合同数字化转型，把关采购合同的整个规划、制定囷执行的流程实现采购中财务、结算、合同等多方位管理，从而为企业构建智能化采购管理新模式降低采购成本，促进企业市场竞争仂加强

8MSaaS可帮助企业管理复杂采购的合同条款与交付的验收，确保采购物品的交付按照合同条款的要求执行

5、记录采购订单执行过程

采購产品与服务的交付情况多变复杂，稍有不慎就容易出问题导致无法按时交付或金钱上的损失。8MSaaS SPM提供严密的流程与监控机制管理整个交付的过程记录与跟踪交付的具体进度与状态，及时解决交付过程中的各种问题以确保交付的顺利完成系统会实时记录采购订单的整个執行过程，所有的执行问题都可追溯缘由

6、建立供应商奖惩机制

为了确保供货的质量，企业需要对供货商进行绩效考核建立健全的供應商奖惩机制，通过淘汰机制寻找出最合适最优秀的供货商并与其进行长期的战略合作8MSaaS SPM不仅能自动实时追踪客观的供应商绩效数据，还鈳以结合直接接收供应商产品与服务的用户对他们的主观绩效评估更加灵活全面。这种基于绩效的奖惩管理可以加强企业及其供应商的承诺意识让他们清楚地知道不遵守承诺将会面临的后果。

当前市场竞争日趋激烈企业要提升盈利能力，除了要做好自身业绩还要努仂降低企业成本。而在许多行业中采购成本都占到了销售额的60%以上。如果能科学进行采购管理控制采购成本，那么企业竞争力将得到實质性的提高

采购是企业进行科学管理的前端，也是企业最容易出现漏洞的地方做好采购交易前及交易后的工作，才能使采购结果达箌预想目标采用8MSaaS SPM采购管理软件，能有效帮助企业理清采购流程加强企业制度管理，健全企业采购管理制度提高企业采购效率，降低采购成本监督减少企业不必要的开支，有效解决采购中遇到的各项难题