国内足球青训选材的迷思：天赋和技艺是一切吗？国内足球青训选材的迷思：天赋和技艺是一切吗？光明网百家号早先，一则“某省足球学院选材硬性规定球员身高180cm以上”的传闻着实令人诧异，不过很短时间内，该学院就悄然撤下了相关条款。长久以来，关于足球选材的话题，在中国足球长期关注成绩的大背景下，很少被人提及。记者通过一番了解，却感到各种足球选材标准的背后，是足球思维的不同。业余教练并不全在“选材”随着社会各界对足球发展日益重视，十几年前由地方体校和知名足球学校培养球员的基本模式，如今正发生着变化。校园足球和社会青少年足球日益普及，体校渐渐退出了历史舞台，越来越多的足球培训机构应运而生，那么，对小球员的选材角度有变化吗？其实，在面向社会招生的青少年足球培训机构看来，能培养出走上职业道路的球员当然好，把足球作为兴趣来传递同样重要。在北京从事青训近10年的官教练(化名)就认为，站在专业的角度，有天赋的孩子，一眼就能看出来。“我们平常做训练营，来踢球的孩子，有的是自己爱足球，也有的是家长酷爱足球，但除了凤毛麟角的几个人，九成以上的孩子不具备成为职业球员的能力。所以对我来说，孩子来了以后，只看一点：喜欢足球就可以。”官教练说。至于判断拔尖的孩子潜力如何，更高一级的足球学校、甚至职业俱乐部会派专门人员来考察和了解，训练营也会主动去推荐。“身体素质特别好，足球智商非常出色的，我们会推荐上去。但让足球更广泛地普及才是我的心愿。毕竟我才能碰到几个人，想让足球水平上去，还得更多人踢才行。”老派教练的“经验判断”为一家北方俱乐部梯队建设服务超过10年的王教练(化名)，已带出了3个年龄段的球员，从他手下走上中超、中甲赛场的球员近20人。选材，是为俱乐部组建梯队的头号大事。“身体素质、基本技术、心理抗压能力，这些都是选材时我们需要考虑的。”王教练告诉记者，他手下拔尖的几名球员，在选材阶段都已展现出了超人一等的天赋，有的是踢球思路清楚，有的是身体素质极好。“但如果说选材的标准，我觉得是靠经验判断，没法落在文字上。”王教练推心置腹地说，多年做青训总结出的“感觉”，是他在选材过程中最重要的标准，但这是一个很难去量化的标准。他举了一个例子，某个孩子的身体条件一般、踢球的感觉也不突出，但可能只是一个动作、一个节奏，教练敏锐地捕捉到了，就选中了，这些东西，其实也是足球天赋的一种。欧洲球队的视角就选材的角度问题，笔者请教了很多专业人士，得到的结论大同小异。不过，与欧洲顶级联赛的青训专家的交流中，一个独特的角度渐渐浮现。选材的过程中，真的只有足球技艺一项指标吗？“我们会考察球员包括性格特点的综合素质。”法甲尼斯的青训主管曾告诉记者，球技非常重要，但俱乐部的青训工作会非常重视孩子的全面发展。原因与中国的青训一样：并不是每个孩子都能走上职业。他向记者介绍：“我们重视孩子足球之外的能力，比如，如果孩子平时的课业成绩不达标，我们将会停止这名球员的训练。课业成绩在选材过程中，同样是我们需要考虑的指标。最终，我们进入一线队，踢上欧联杯、欧冠的青训出品球员，都是球、学兼优的。”或许，在足球选材的标准上，处于落后状态的中国足球没有捷径可走。但相比欧洲先进的足球理念，中国足球在青训方面还差出很多，不仅是球员的基数、教练员的水平，最重要的选材思路方面，中国足球距离先进还有差距。(记者王牧青)本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。光明网百家号最近更新：简介:中央重点新闻网站，媒体融合与创新的引领者作者最新文章相关文章选择发型的技巧 关于剪头发的那些事-中奢网
选择发型的技巧 关于剪头发的那些事 22:45:08　来源/中奢网　文/Gf-zhangshuai
中奢网时尚资讯 选择发型的技巧，关于剪头发的那些事。剪头发对大家来说都是非常稀松平常的事情，在发型的选择上通常都是跟风者或者是听发型师建议居多，通常都是千篇一律，没有特点。Imaan Hammam“剪头发的女人即将改变她的生活，”设计师可可·查尼尔(Coco chanel)说。的确，没有什么能像剪断你的头发那样标志着人生的转变。很多女性在生活面临巨大改变的时候，往往会在自己的身上做出一些明显的改变，抒发自己内心的情感，同时希望新的造型能够带来新的希望，带来新的生活。Hailey Baldwin季节的更替也会让我们产生更换发型的欲望。炎热的夏季我们需要的是清爽，轻松的发型，如果你的发型需要换季，想要一种轻松的、肩顶式的发型，那就看看海莉·鲍德温(Hailey Baldwin)吧，她刚刚订婚、侧过身的发型是终极的、无忧无虑的街头风格。Liu Wen一双美丽的耳环如果被头发遮住了，那这真是一件非常让人懊恼的事情。如果你需要展示的是那些新的漂亮的耳环，那么超模刘雯的巴黎风波波头一定会给你带来满意的解决方案。Zendaya对于喜欢复古风的经典发型的，可以模仿歌手赞亚达（Zendaya）的风格，给喜欢剪头发的人戴上一副刘海，还可以鼓励他们一头扎进这位歌手的铜色染发作品中。Zo? Kravitz虽然变色龙佐伊·克拉维茨(Zoe Kravitz)经常在社交网站上更新自己的造型，从长长的辫子变成波浪形的波波头，但今年春天，她最新的脱色精灵吸引了时尚界的眼球。Adwoa Aboah至于那些寻求彻底变革的人呢?你也可以用一种意想不到的方式表达，选择Adwoa Aboah的酷女剃须短发，这个发型确实是非常的特立独行。中奢网原创文章，未经本网站允许私自转载者本网保留追究其版权责任的权利。&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-39d8fd395f02d2d0abcf2ab_b.jpg& data-rawwidth=&432& data-rawheight=&316& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&432& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-39d8fd395f02d2d0abcf2ab_r.jpg&&&/figure&现在修车这个行业,如果你不会电路,你一辈子都不会被人称道为technician,而被别人称为mechanic.车子上只会越来越多的电控设备.如果这个时代你不学电路,我想你一辈子不会有什么大的发展(做钣金的除外).&p&继电器-我会用relay 来代替.&br&&/p&&p&入门&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-10ab6753f57eebd10b419ef_b.jpg& data-rawwidth=&3024& data-rawheight=&4032& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3024& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-10ab6753f57eebd10b419ef_r.jpg&&&/figure&&/p&&p&85跟86相连,85跟86通电情况下,经过线圈产生磁场,把87a拉到87,从而完整一个电路.&/p&&p&你可以把87跟87a看作是一个开关, 前提是85跟86通电才会30到87.&/p&&p&记住,85跟30永远都要有正极B+,86跟87是地线ground.&/p&&p&其中一条线出问题整个线路都不会工作。&/p&&p&2.0 简单电路与relay&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-3b1c8fce9a_b.jpg& data-rawwidth=&3024& data-rawheight=&4032& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3024& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-3b1c8fce9a_r.jpg&&&/figure&电路有两种控制方法,一是正极控制,想知道它是正极控制还是负极控制,看电路图看是长电(hot alltime)还是长负极(ground 24/7),&/p&&p&比如图一的fan风扇的负极是永远在那里的,那我们可以肯定它是power side control(正极控制)&/p&&p&ect=水温感应器,温度到了某个点,电脑收到信号就通电到relay,风扇有电到就开始转帮引擎降温&/p&&p&降到设置点,这时候电脑判断不需要降温了(省油),就断了电.等于pcm是一个智能开关,在正极控制风扇,(输入是ect, 输出是风扇).&/p&&p&图二injector=喷油嘴, 在喷油嘴里它自己有个npn,90%的喷油嘴都是ground side driven的.电脑给injector里的npn信号, 让injector完成完整电路从而工作.&/p&&p&两张图我想说明的是,你要首先要知道这个电路是正极控制还是负极控制,从而去找问题.&/p&&p&3.0 电路图&/p&&br&&p&没有电路图,一切都是浮云,电路图的来源有些来自原厂,有些来自alldata(直接搬运厂家),&/p&&p&有些来自shopkey(用他家的语言重新画图的).看各人欢喜而已&/p&&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e2d89cc419ee32baae625270_b.jpg& data-rawwidth=&3024& data-rawheight=&4032& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3024& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-e2d89cc419ee32baae625270_r.jpg&&&/figure&&p&下面那个是用relay对风速控制&/p&&p&low, M1,M2档都是从电总成(fues box)经过不同电阻供电的,但是到了HI档就是12v.这个风扇工作还要经过bcm有信号(85-86),(low, M1,M2档87a,HI档87)才能完成完整Hi档电路&/p&&p&一个relay区分low, M1,M2档跟 HI档的正极的来源.&br&&/p&&p&low要经过3个电阻,&/p&&p&m1要经过两个电阻&/p&&p&m2要经过一个电阻&/p&&p&从而达到同一正极12v输入,不同的正极输出.&/p&&p&如果bcm信号(85-86)没有的话,这个电路也不会工作,bcm有个小箭头往左,那个是说bcm也有提供输入信号给别的东西(pcm),&br&&/p&&p&最后说下,检查电路,都要先检查继电器跟保险丝.&/p&&br&&br&&br&&p&小彩蛋456法测 所有的obd2接口 #4,5是地线 #16是正极.&/p&
现在修车这个行业,如果你不会电路,你一辈子都不会被人称道为technician,而被别人称为mechanic.车子上只会越来越多的电控设备.如果这个时代你不学电路,我想你一辈子不会有什么大的发展(做钣金的除外).继电器-我会用relay 来代替. 入门85跟86相连,85跟86通电…
了解了市场部和销售部的区别应该就能明白为什么要设置两个部门了：&br&
市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。&br&
关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”（一般认为是比较低级的市场运作）和“营销”（一般认为较高级阶段的市场运作）作为一种层次上的区别. &br&营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,只想说一下市场部与销售部的工作区别: &br&1.工作目标: &br&市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值; &br&2.层次: &br&市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系; &br&3.全局和局部: &br&市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡; &br&4.理论和实践： &br&由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”; &br&5.长远利益和短期利益： &br&市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。 &br&&br&&br&企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。 &br&
但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢，在寻找诸如“肥*粉”、“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售量的增长，实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部，进行了第二次营销行动。将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明，认为“广告一响，黄金万两”。有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步，一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空见惯。 &br&
纵观百年国际著名消费品公司，都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步地增长销售。这些公司有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。 &br&
一、市场部的职责 &br&
市场部的主要职责有十五大方面。 &br&
01、制定年度营销目标计划。 &br&
02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 &br&
03、对消费者购买心理和行为的调查。 &br&
04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。 &br&
05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 &br&
06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 &br&
07、制定产品企划策略。 &br&
08、制定产品价格。 &br&
09、新产品上市规划。 &br&
10、制定通路计划及个阶段实施目标。 &br&
11、促销活动的策划及组织。 &br&
12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。 &br&
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 &br&
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。 &br&
15、负责产销的协调工作。 &br&
市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。 &br&
1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。 &br&
2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。 &br&
3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。 &br&
二、市场部经理的职责 &br&
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是： &br&
01、全面计划、安排、管理市场部工作。 &br&
02、制定年度营销策略和营销计划。 &br&
03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。 &br&
04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。 &br&
05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。 &br&
06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。 &br&
07、拟订并监督执行市场规划与预算。 &br&
08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。 &br&
09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。 &br&
10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。 &br&
11、拟订并监督执行市场调研计划。 &br&
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。 &br&
13、制定各项费用的申报及审核程序。 &br&
三、市场调研主管的职责 &br&
01、负责市场调研计划的制定及实施。 &br&
02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。 &br&
03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。 &br&
04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。 &br&
05、组织进行宏观环境及行业状况调研。 &br&
06、组织对企业内部营销环境调研。 &br&
07、组织对消费者及用户调研。 &br&
08、对配销渠道的调研。 &br&
09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。 &br&
10、提出新产品开发提案。 &br&
四、市场部营业企划主管的职责 &br&
01、制定各种不同的通路配置计划。 &br&
02、负责竞争产品信息的整理与分类。 &br&
03、制定产品的分销计划。 &br&
04、制定通路现在与培训、激励和控制政策。 &br&
05、定期分析、评估通路。 &br&
06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。 &br&
07、控制产成品、包装式样和库存数量。 &br&
08、控制物流并适时同胞促销计划。 &br&五、市场部产品企划主管的职责 &br&
01、根据企业发展规划，判定产品年度、阅读性规划。 &br&
02、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。 &br&
03、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。 &br&
04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。 &br&
六、市场部广告企划主管的职责 &br&
01、制定年、季、月度广告费用计划。 &br&
02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。 &br&
03、正确地选择广告公司。 &br&
04、督导广告及制作代理公司的工作。 &br&
05、制定产品不同时期的广告策略。 &br&
06、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。 &br&
07、及时进行广告、公关活动的效果评估。 &br&
七、市场部促销企划主管的职责 &br&
01、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。 &br&
02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。 &br&
03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。 &br&
04、促销品的设计、制作及发放管理。 &br&
05、区域销量的分析统计及提出推进计划。 &br&
06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。 &br&
八、市场部推广制作主管的职责 &br&
01、制定年度推广计划。 &br&
02、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作。 &br&
03、负责各种推广方案的制定。 &br&
04、推广制作费用预算与控制。 &br&
05、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。 &br&
九、市场部理货员职责 &br&
01、安排固定的走街拜访线路。 &br&
02、直接拜访零售店客户。 &br&
03、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。 &br&
04、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列。 &br&
05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。 &br&
06、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议。 &br&
07、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。 &br&
08、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。 &br&
09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。 &br&
10、在市场代表的指导下，管理促销人员。 &br&
十、市场部与销售部的配合 &br&
市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨： &br&
01、销售促进计划。 &br&
02、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。 &br&
03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。 &br&
04、年、季度、月销售目标制定。 &br&
05、产品市场占有率及品牌推广计划。 &br&
销售部应将以下工作向市场部提供： &br&
01、终端产品陈列情况。 &br&
02、产品理货情况。 &br&
03、POP发放情况。 &br&
04、网点开发、覆盖率情况。 &br&
05、终端销售情况。 &br&
06、终端促销信息反馈。 &br&
07、区域销售状况。 &br&
08、竞争品牌市场信息反馈。 &br&
09、客户反馈。 &br&
销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。 &br&
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。 &br&
产品理货是业务代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，也是涉及市场部管理的内容，因此要有这方面的沟通。 &br&
总之，销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，销售部要与市场人员进行正常的沟通。
了解了市场部和销售部的区别应该就能明白为什么要设置两个部门了： 市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-de74b7ce97_b.jpg& data-rawwidth=&852& data-rawheight=&562& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&852& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-de74b7ce97_r.jpg&&&/figure&&p&上月，权威科学杂志《Science》子刊中的一篇文章表明，传统中药中的常见成分—马兜铃酸及其衍生物，可能是导致很多亚洲人患肝癌的原因。其中，针对台湾地区肝癌患者的病理样本分析显示，78%的患者，罹患肝癌可能是马兜铃酸所致。针对大陆地区的研究数据显示，48%的患者，肝癌可能归因于马兜铃酸。&br&&/p&&p&文章一出，引起了医学界的广泛热议，原本就臭名昭著的马兜铃酸再次走向风口浪尖。马兜铃酸是什么？会给人体带来哪些危害？哪些中药中含有马兜铃酸？一一为您解答。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&30秒认识马兜铃酸&/b&&/h2&&p&&b&马兜铃属植物是常见的中药材，这些植物含有马兜铃酸及其衍生物。在我国，约70多种马兜铃属植物被用作药材，并被生产成不同的中药制剂。&/b&&/p&&p&含马兜铃酸的药品针对疾病种类广泛，大到冠心病、小到咳嗽都有覆盖。我国马兜铃酸的使用范围是很广的，几乎占到一半，其中台湾地区更突出，占到3/4以上。具体如下图所示：&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-9cbebb_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&240& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-9cbebb_r.jpg&&&figcaption&|含马兜铃酸的中草药及其制剂在亚洲的使用|图片来源：Aristolochic acids and their derivatives are widely implicated in liver cancers in Taiwan and throughout Asia |&/figcaption&&/figure&&p&&br&&/p&&h2&&b&30秒了解马兜铃酸带来的危害&/b&&/h2&&p&很久以前马兜铃酸被认为有抗癌、抗感染的功效。但自1990年起，马兜铃酸及其衍生物的毒性反应及其带给人体的危害不断被报导出来。马兜铃酸会给我们带来以下危害：&/p&&ol&&li&&b&马兜铃酸具有肾毒性&/b&&/li&&/ol&&p&含马兜铃酸的中草药会引起肾脏损害—马兜铃酸肾病。大量服用可能会引起急性马兜铃肾，出现急性肾小管坏死、急性肾衰竭等病理变化。慢性反应可能表现为肾小管变性及萎缩 , 慢性进行性肾衰竭。&b&目前针对马兜铃肾还没有成熟的治疗方案。&/b&&/p&&ol&&li&&b&马兜铃酸是致癌剂&/b&&/li&&/ol&&p&含马兜铃酸的中草药及其制剂和多种癌症有相关性，如肾癌、胆管癌、上尿路移行细胞癌以及本次新发布的文章中出现的肝癌。&/p&&p&&br&&/p&&h2&&b&研究人员建议：避免使用含马兜铃酸的药品&/b&&/h2&&p&Alvin W. T. Ng等人研究发现，即便马兜铃酸对人体造成伤害的案例不断出现，但这些草药在中国只有其中的几种被禁止，而不是全部。此外，很多含有马兜铃酸的中草药及其制剂可以通过网购获得，监管力度令人堪忧。&/p&&p&Alvin W. T. Ng等人建议，对于马兜铃酸应该采取癌症一级预防措施，癌症一级预防是指消除或减少可能致癌的因素，防止癌症的发生。&b&也就是说Alvin等人建议，避免使用含有马兜铃酸及其衍生物的中草药及中草药制剂。&/b&&/p&&p&同时，付桂香等也建议避免使用含有马兜铃酸的中草药及其制剂，他们指出，&b&马兜铃酸应用广泛，且品种混乱，一些药物无作用还有肾毒性，令人担忧。&/b&&/p&&b&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-badbf06e4d3e00eb583b442_b.jpg& data-caption=&& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&375& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-badbf06e4d3e00eb583b442_r.jpg&&&/figure&&/b&&p&&br&&/p&&h2&&b&共有89种含马兜铃酸的中草药及其制剂&/b&&/h2&&p&含有马兜铃酸的药物有哪些呢？目前《中华人民共和国药典》中收载的和未收载的含马兜铃酸的中草药及中草药制剂共89种，春雨君为大家罗列出来了，可按需收藏。&/p&&ol&&li&&b&1. 中草药共33种&/b&&/li&&/ol&&ul&&li&&b&《中华人民共和国药典》收载的含马兜铃酸的中草药为：&/b&广防己(广防己的根)、马兜铃(北马兜铃或马兜铃的果实)、天仙藤(马兜铃或北马兜铃的地上部分)、关木通(东北马兜铃的藤茎)和青木香(马兜铃的根)。&/li&&li&&b&未收载的，但在民间习用或在部分地区被医生使用的有：&/b&寻骨风、朱砂莲、淮通、南木香、管南香、青香藤、通城虎、鼻血雷、假大薯、白金古榄、汉中防己、异叶马兜铃、管南香、广西马兜铃、蝴蝶暗消、粉质花马兜铃、萝卜防己、思茅马兜铃、金狮藤、柔毛马兜铃、白金果榄、百解马兜铃、大叶青木香、背蛇生、海南马兜铃、凹脉马兜铃、川西马兜铃、变色马兜铃。&/li&&/ul&&ol&&li&&b&2. 中草药制剂共种56种&/b&&/li&&/ol&&ul&&li&&b&《中华人民共和国药典》收载的有：&/b&二十五味松石丸 、十香返生丸 、大黄清胃丸 、小儿金丹片 、止咳化痰丸 、分清五淋丸 、龙胆泻肝丸 、安阳精制膏 、导赤丸 、妇科分清丸 、纯阳正气丸 、冠心苏合丸 、排石颗粒 、跌打丸。&/li&&li&&b&未经药典收载，但也在被使用的有：&/b&&/li&&/ul&&ol&&li&复方珍珠暗疮片、耳聋丸、H 号、母乳灵冲剂、清淋冲剂、生乳灵、气管炎咳嗽痰喘丸、补肺阿胶汤、紫雪、苏合香丸、葳蕤汤、马兜铃浸膏溶液、半夏止咳糖浆、肺安片、马兜铃根流浸膏、牛胆止咳片、咳必停 2 号片、蛇药注射液Ⅱ号、复方暴马子片一号(Ⅱ)、青木香注射液、朱砂莲滴眼剂、朱砂莲软膏、朱砂莲滴耳剂、蒲公英合剂、青木香流浸膏、理气舒肝冲服剂、木通注射液(Ⅰ)、地锦糖浆、绿雪、祛风止痛注射液、去痹药酒、杜鹃糖浆、回春片、治痢干糖浆、胃痛颗粒散、寻骨风注射液(Ⅱ)、胃痛药酒、斑鸠窝糖浆、二莲片、喉立清片、朱砂莲注射液、复方铁苋菜注射液 。&/li&&/ol&&p&&br&&/p&&p&&i&参考文献：&/i&&/p&&p&&i&1. Alvin W.T. Ng. Aristolochic acids and their derivatives are widely implicated in liver cancers in Taiwan and throughout Asia. Ng et al., Sci. Transl. Med. 9, eaan)&/i&&/p&&p&&i&2. 付桂香,赵世萍. 含有马兜铃酸的中草药及制剂. 中日友好医院学报 2003 年第 17 卷第 2 期: 110-112&/i&&/p&&p&&i&3. 陈文,谌贻璞. 马兜铃酸肾病的临床与病理表现. 中华医学杂志 日第81卷第18期:&/i&&/p&&p&&i&4. 国家食品药品监督管理局，关于加强广防己等6种药材及其制剂监督管理的通知&/i&&/p&&p&&i&5. 雷荣辉，吴纯启等. 马兜铃酸致突变及致癌性研究进展. 中国新药杂志2007年第 16卷第2期:114-117&/i&&/p&&p&文：大王&/p&&p&&i&题图来源：123RF图库&/i&&/p&&p&&i&版权声明：本文为春雨医生原创稿件，版权归属春雨医生所有，未经授权禁止转载，授权与合作事宜请联系reading@chunyu.me&/i&&/p&
上月，权威科学杂志《Science》子刊中的一篇文章表明，传统中药中的常见成分—马兜铃酸及其衍生物，可能是导致很多亚洲人患肝癌的原因。其中，针对台湾地区肝癌患者的病理样本分析显示，78%的患者，罹患肝癌可能是马兜铃酸所致。针对大陆地区的研究数据显示…
市场工作的职责分类很细，尤其是互联网公司的市场部门，一本会包括PR、品牌、活动、推广等。看你的问题，你应该是负责推广方面的工作，推广工作需要你真正了解你要推广的产品，如何对产品解码，以温暖和人性化的方式切入用户，这是一种需要断培养和训练的思维方式。简单举例，事情营销、话题营销等，需要你能迅速捕捉到触发点，要有很强的敏感度。&br&推荐两本书：一本是腾讯记者写的《社交红利》，也许这里面没有你想要的案例，但是能指引你思考的方向。另一本是《文案发烧》，一个好的市场人员，必须能出好的方案。
市场工作的职责分类很细，尤其是互联网公司的市场部门，一本会包括PR、品牌、活动、推广等。看你的问题，你应该是负责推广方面的工作，推广工作需要你真正了解你要推广的产品，如何对产品解码，以温暖和人性化的方式切入用户，这是一种需要断培养和训练的思…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-f3b47cd56aacae06af14d_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&425& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-f3b47cd56aacae06af14d_r.jpg&&&/figure&&p&对于大多数人来说，刚刚毕业的时候，可能并没有清晰的职业规划，只不过随大流的去参加招聘会，宣讲会。只要和专业挂钩的不挂钩的企业，都会去投上一份简历。而且大部分人都可能从来没有听过的小公司。&/p&&p&到最后，可能进了一家和专业对口的企业。比如我进了一家国内知名的民营企业，在汽车零部件行业十分出名，国际市场上也有一定的名气。除了刚刚才加工作的兴奋，和激动。慢慢时间长了，一个月，两个月，一年。从什么都不知道的学生，变成了对一个行业有所了解的行内人。&/p&&p&就会发现，传统的制造业，是多么的没有活力，管理方式上是多么的乏善可陈。大家都是一个萝卜一个坑，一个岗位上都有干了10年20年30年的老员工。仔细想想这样是多么的可怕，人在职场追求的是回报和成长，在一个岗位重复一辈子，哪里有什么成长。一眼可以预见30年后的自己是一件可怕的事情。&/p&&p&所以大部分毕业的年轻人都在传统行业短暂停留了1-2年，就纷纷的跳槽走了。奔向了自己认为更有前途的行业。所以大的制造业公司的领导还是那波人，没有新晋的年轻人，年轻人也留不住。企业的人才储备断档了，在工业4.0的竞争中，何来中坚力量，只靠挖人，空降人才，并没有什么卵用。&/p&&p&以上是个人对传统行业的浅薄认知。&/p&&p&在工作了一年左右的时候，痛下决心要转行到互联网行业，做产品。开始的时候无非通过百度，等网站了解到产品这个岗位需要做什么事情，需要哪些能力，然后找准方向完善自己的能力。&/p&&p&1.原型能力&/p&&p&产品的工作离不开画原型，主要工具Axure，墨刀等，但是最基础的Axure必须熟悉，不然都不好意思混产品圈子。刚刚开始的时候，觉得原型的交互很重要，一门心思的搞交互学原型，网上买课程，看着学，等等。这是一个必经的过程吧。在产品岗位工作一段时间之后，就会发现画图并没有那么重要，大公司有专门的交互设计，交互也没那么重要。简单的线框图，就可以解决问题。产品重要的能力是逻辑思维和业务深度。&/p&&p&2.文档能力&/p&&p&对于需求文档，作为一个产品是经常需要用到的。能够写出清楚明白的文档很重要，虽然Word格式的文档程序员很少看，但是为了保证出了问题有地方可以追溯，还是要有文档比较好。新进入一家公司，关于文档格式问题，只要尊重开发团队的习惯就好，不论是Word，Excel，还是Axure一体化文档，都没有关系，只要逻辑清晰，没有遗漏程序员都会接受的。&/p&&p&简而言之这几种的文档都要会写。&/p&&p&3.沟通能力&/p&&p&作为一个产品，要起到承上启下的作用，把各个部门的需求转化成程序员可以听懂的文档语言，这就需要沟通能力，沟通能力并不是人际关系那样，是把一件事情，理解清楚明白，消化吸收转化产出的能力。所以不管你是什么性格的人，只要沟通事情的能力ok，就可以了。你是否活泼可爱不重要。&/p&&p&作为和程序员打交道最多的产品，多少要理解一些技术的知识，对于什么是前端，什么是后台，什么是数据库，运维服务器的一些基本知识都需要了解。这样和程序员沟通会事半功倍，对于思考需求的时候，也有一定的帮助。当出现bug的时候可以初步判断，原因这样也对于解决问题在效率上有一定的提升。&/p&&p&4.业务能力&/p&&p&互联网发展了10几年，对于各行各业都有渗透，而且现在都在喊互联网+，如果进入一家公司对于其所处的业务不了解，那么做产品也是一头雾水，最多只能算作执行。一个只会做功能的产品经理，这样对于提升自己的能力十分不利。所以培养自己对于业务的了解和理解很重要，这就需要多和市场部和运营部的同学多沟通多学习，自己平时要多了解行业的知识和新闻，多看行业分析的文档。&/p&&p&5.项目能力&/p&&p&虽然产品不是授权的项目经理，但是在小公司往往是缺少项目经理这个角色的，所以产品多少要对于每次迭代的项目进度进行监督和把控，对于会出现的风险，需要提前识别和预警，准备好应急方案。项目管理能力也是一项加分的项目。&/p&&p&&br&&/p&&p&关于以上五点算作初步的产品经理所需要的能力吧。不过还有很多可以完善的地方，每个能力都需要精益求精，只有这样才能持续成长。&/p&&p&对于想要转行的外人来说，你需要的是一个工作岗位和机会，所以能给你机会的公司和领导一定是有知遇之恩的。&/p&&p&end&/p&&p&产品黄药师，欢迎大家交流指正。&/p&
对于大多数人来说，刚刚毕业的时候，可能并没有清晰的职业规划，只不过随大流的去参加招聘会，宣讲会。只要和专业挂钩的不挂钩的企业，都会去投上一份简历。而且大部分人都可能从来没有听过的小公司。到最后，可能进了一家和专业对口的企业。比如我进了一家…
&p&@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书。因为其中的每个部分，单独拆开了，都可以做一个培训课程。&br&&i&相关问题：&/i&&/p&&p&&a href=&http://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&作为一名一线品牌的渠道销售，如何让代理商放弃其他小品牌，把更多的资源用在本公司产品上？ - 路人李志强的回答&/a&&/p&&p&相信题主是想了解对于&b&“大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法”&/b&。因为不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则。&/p&&p&我尝试以我粗浅的经验为基础回答这个问题，是以&b&传统产品的传统销售渠道为例&/b&来讲，不适用所有产品。不是包治百病的，仅作参考。希望对题主有些帮助。&/p&&p&本回答不是鸡汤，也不是带勺鸡汤。全是经验总结的干货。没有厚黑，不讲阴暗面，只介绍阵地战的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经验后，自然会一通百通。野路子，咱也会，也用过，不讲。那都是术，不是道。期待一招鲜就能做好渠道销售的，可以忽略本答案。看完您也许会觉得，靠，做个渠道销售这么复杂啊？是的，真这么复杂。其实，也简单。&/p&&p&首先介绍下自己的经历，8年IT硬件产品渠道销售，做到销售管理岗位，在某世界五百强IT公司获得全国TOP Sales， 所在区域销售业绩从全国23个区倒数三名做到全国前三名，该500强公司内部认证讲师。&/p&&p&背景介绍完了下面是答案部分。&/p&&p&&b&此问题可以分解为以下3个问题：&/b&&/p&&p&1.
什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/p&&p&2.
渠道销售有哪些关键点？&/p&&p&3.
每个关键点做好有哪些通用的原则或则方法可以遵循？&/p&&p&&b&一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？&/b&&/p&&p&做好销售的标准要有一个Bench mark。 这个Benchmark 一般有：1.销售目标完成率。2.全国平均完成率（大公司） 3. 市场份额扩大。&/p&&p&&b&A.&/b&
完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明:公司给你定的目标低了。&/p&&p&&b&B.&/b& 超过全国平均线就是好么？不一定。也许你所在的区域，你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只超平均完成10%，就是一种倒退。&/p&&p&&b&C.&/b&
市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。&/p&&p&&b&D.
&/b&完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，这下算好了吧？一般来说是的！但是，如果你所在区域最大的竞争对手份额增长比你还快，他增长20%的market share，你增长了10%，全国平均增长了5%，那可能说明你区域有其他对手崩盘了，你只是捡了个漏，是走狗屎运。&/p&&p&&b&E.
&/b&好吧，完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长都快，这下算好吧？不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠道销售的也有经销商做直接客户大单），只是数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。这个成绩不可复制！不算好。&/p&&p&&b&F.
&/b&好吧，你已经快疯了，到底什么算做好？&/p&&p&&b&我的定义是：在100%以上完成公司目标，且高于公司内部平均增长，且市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高，且是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道挖掘等）扎实执行的情况下获得的，我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。&/b&&/p&&p&这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的！&/p&&p&&b&一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市长整体增长好，且在可预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子，抽其他人的时候，说明你做的好了！&/b&&/p&&p&&b&二、 做好渠道销售有哪些关键点？&/b&&/p&&p&&b&1.渠道布局。『&/b&是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。』--- 《孙子兵法·谋攻篇》。做好布局，往往可以不战而屈人之兵。 用公司各种资源打出来的成绩，不算牛逼。如果有资源，猪都会做生意，拿钱砸呗。&/p&&p&&b&2.渠道管理。&/b&布局再好，也要管的好。否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。&/p&&p&&b&3.渠道培养。&/b&布局、管理，都是常规武器。渠道培养，才是核武器。——不好研发，但是威力巨大。自己帮助成长起来的渠道，是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你才明白一手培养起来的嫡系部队，才是最有战斗力的队伍。&/p&&p&&b&4.管好自己的队伍。&/b&如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。&/p&&p&&b&5.做好市场活动。（略去不讲）&/b&&/p&&p&&b&4P里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place。也就是渠道。&/b&&/p&&p&&b&产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都决定不了。那就重点讲我们渠道销售人员—尤其是初级渠道销售人员能做的。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&三、做好渠道销售关键点之1：如何做好渠道布局？&/b&&/p&&p&先说下渠道定义和分类。&/p&&p&&b&渠道定义：&/b&什么是渠道？渠道是产品或者服务，从厂家到终端消费者过程中的销售合作伙伴。合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为合作伙伴，从内心深处平等对待。厂家销售人员甲方思维过重，是做不到优秀的。即便优秀也不会卓越，更不会长久。&/p&&p&渠道分类：总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代理商、终端销售点 这些究竟有什么区别和不同。每个公司的叫法不同。但是意思是相通的。&/p&&p&一般是三类；&/p&&p&&b&第一类，分销商。从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。&/b&（行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又做运动员。）总代、国代、省代、区代都属于此类。此类分销商有一级二级之分。一般总代、国代是一级代理，省代、区代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代--也有叫托盘商、服务商的，意思差不多，覆盖一部分区域）拿货。特别说明：国代不一定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几个大区。&/p&&p&&b&第二类，代理商。从厂家（国代）进货，只做零售，不做批发。&/b&也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家直接进货，或者一级代理进货，获取的商务政策会较普通小经销商好。这种一般是零售能力极强，规模较大的渠道。有些公司的代理商是从厂家或国代进货，做零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的情况。&/p&&p&&b&第三类，经销商，&/b&或叫零售网点。&b&就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批发的最后一级销售终端。&/b&&/p&&p&按照渠道销售人员的级别，可能会只负责到第三类渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。&b&我就以最常见的第三类，作为后面渠道布局方法讨论对象。&/b&&/p&&p&&b&如何做好渠道布局呢？&/b&&/p&&p&&b&做好渠道布局第1条：竞争分析，充分了解信息。&/b&&/p&&p&基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品，但可能有相似的竞品。独此一家的产品和服务不做讨论。所谓布局，就是知道在什么地方，什么时候，布什么样的局。你都没有看清整个战场：不知道哪里你是优势市场—需要巩固防守；哪些地方是势均市场—需要拼杀；哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓；哪些地方是空白市场—需要尽早抢占？那还谈什么布局。&/p&&p&&b&所以，第一条建议：跑出去吧，少年！&/b&去和你的竞争对手聊天，去和你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的产品同行聊天，把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！&/p&&p&刚开始时你会发现一个小镇上的小店面，都不会鸟你一个所谓的大厂的业务代表，更别说小厂了。等你聊多了，你懂得多了，你的见解专业了，你会发现大家是多么愿意和你交流！你的信息会源源不断的进来，你的判断会更加准确。&/p&&p&这里举个小例子，当你对市场了如指掌的时候，你可能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和老婆要离婚了。『我靠，他跟老婆离婚管我鸟事？』你后面可能知道，公司控股权归她媳妇了，她媳妇的弟弟和对手业代是同学，你的生意可能被对手业代抢走了。那你还不赶紧采取对策？还不去翻你整理的当地渠道列表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经理老婆，明天的总经理，交流以后的业务开展思路？永远要防患于未然啊。&/p&&p&你坐在办公室里打电话，不跑下去和当地龙头代理的死对头，你的竞争对手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。&/p&&p&所以，跑出去！&/p&&p&除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了交流吧。你的信息越多，你的决策越准！&/p&&p&否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的对手在十一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？&/p&&p&跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是做好渠道布局的核心要点。&/p&&p&&b&做好渠道布局第二条：布局八原则：&/b&&/p&&p&&b&1.最强的渠道要是自己的渠道，&/b&第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的渠道。你说，答主，尼玛究竟要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最强的。&/p&&p&&b&2.渠道布局三分法：&/b&在&b&弱势的区域&/b&，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法，待会再讲。在&b&优势区域，&/b&要做好防守，注意备胎的储备。优势区域，对手的很多渠道可能都排着队和你合作呢。在&b&空白市场，&/b&快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场做了么？批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不一定要新渠道做，老渠道也可以做。&/p&&p&&b&3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。&/b&分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险。提前规划。不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死！都是给自己或继任者挖坑！这种销售人员应该被干掉。&/p&&p&&b&4.对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。&/b&&/p&&p&要破局，要调整，也要照顾他的面子。也就是在你预计这个渠道的销售业绩，可能会因为内外部原因，不能满足公司要求的时候，提前沟通。提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理。比如类似区域销量，去年销量。），&b&让渠道认可自己做的不好&/b&。渠道自己没有完成该做到的业绩。&b&还要帮他一起想办法。&/b&他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候开渠道是合适。否则会让你的体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！&/p&&p&&b&5.渠道布局调整要提前和你的上级，甚至是上级的上级沟通好。&/b&&/p&&p&因为这个地方的老渠道，可能是隔级领导当年扶持起来的。他当年辉煌的时候，你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候，你可能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他一个电话能让你下岗，你知道不？所以，提前和上级做好沟通。每个月每个季度那么多会，你讲什么啊？你这些计划难道不要提前跟老板汇报？&/p&&p&&b&6.渠道布局调整决，不能因为渠道承诺销量而搁置。&/b&&/p&&p&你的前五条都做好了。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说，你这个月要多少量，我给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打鸡血的时候，不能把渠道布局做条件。这是根本，不能乱了大原则。&/p&&p&&b&7.渠道布局不能求大。&/b&&/p&&p&&b&刚刚我说最强的。没有说最大的。大，不一定就好。&/b&当地最大的渠道做十几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心一意给你做市场。要考虑下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意当做公司命脉。把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不要低估梦想的力量！答主曾经将一个镇上的小经销商，培养到全省上百家经销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上我们公司logo，一个月几千公里跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们毕竟过了创业阶段了。&b&这种渠道才是你要找的最强的渠道！&/b&&/p&&p&别说找最强的渠道，根本找不到渠道怎么办？答主曾经遇到过一个空白市场，一个小镇。没有任何做IT的店面，甚至做打字复印社都没有的镇，最后将一家理发店发展做了我们公司销售网点！做得还不错！这也是最强的渠道！&/p&&p&&b&8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。&/b&&/p&&p&老板这个季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说：没办法，公司给的任务，你们要是完不成，我就开第三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务人员也该被干掉。的确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么干我就被干掉了啊。这个问题最后讲，算是补充。（如何度过短期业绩压力，如何压货。）&/p&&p&&b&做好渠道布局第三条：高效的开发新经销商&/b&&/p&&p&这个问题之前有人答过了。可以参考@纽约老李 的回答。我简单说下我的见解。&/p&&p&&b&1.要够专业。&/b&&/p&&p&你都对行业趋势、区域竞争态势、产品知识不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话，投钱投人做新品牌新业务。获取信任很重要。&/p&&p&&b&2.要知道你的目标渠道想要什么。&/b&&/p&&p&&b&别只说自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡，才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。&/b&&/p&&p&&b&一般来讲，人家要钱！&/b&看到这儿你笑了，这特码不是废话嘛？我还告诉你，好多渠道销售人员根本不懂这简单的道理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？老板心里想，爷为啥要做啊？你得说：您做了您的投资回报率要好于现有所有业务。老板问你咋知道要比现在好？你说，咱来见你之前把你们公司的所有情况都了解清楚了。你一年卖多少挣多少钱我从侧面都了解了。你看，了解信息多么重要。&b&二般来讲，人家要名。“&/b&咱的生意不一定是投资回报率最好，但是你能让这渠道有机会成为区域龙头，干掉长期压他一头的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，规模大，能培养员工培养队伍”。&b&三般来讲，人家布局。&/b&经销商的公司也是需要布局的。有可能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。&b&四般来讲，人家要未来。&/b&现在不挣钱，不代表未来不挣钱。但是现在不布局，以后可能没老板您什么事了啊。“您的主营业务产品可能都是传统产品，咱这是新技术，是未来啊。您看nokia当年的经销商多牛逼啊，但是那些没机会做nokia，后来做了各种智能手机的渠道后来更牛逼啊。”一个道理。这些渠道老板的眼光一般来说都还是很敏锐的。在风险可控的情况下，会给自己未来布局的。&/p&&p&&b&3.你得会聊天。&/b&&/p&&p&你又震惊了？“我靠，开发新经销商跟会聊天有个毛关系？”你去找个你中意的牛逼渠道老板谈谈合作试试。可能你去三次都见不到拍板的老板。我曾经拜访一家县级渠道的老板，前两次去都不见。第三次去遇到他们副总经理，直接说，找我们销售经理小李就好了。我反复诚恳的要求给10分钟交流，他磨不过才见面。要知道，我们公司也是行业龙头，国内第一，国际上也是前三（当时第三名，现在是全球第一）。So what？人家就是这么牛逼！我不仅不反感，反而很佩服这种敢牛逼的渠道，那是因为人家有实力！结果实际上聊了接近一个小时。别以为我就把合作谈好了。没有！过了两个月以后，又有个机会，约到了他们大老板和副总一起聊。这次已经可以一起吃饭了！谈了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5个月时间。但是，这个渠道确实很有实力，一上来就直接扭转了我们公司在当地几年来的弱势格局，三个月就把当地的销量翻番了。当然，咱也不亏人家，该奖励的，该颁奖的，必须给到！该让人家赚钱的，想办法帮他获取最好的资源和政策。人家把咱的销量超额做到了，这就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯远了。说回来如何聊天。&/p&&p&别再查户口了，别只问人家公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里是聊天啊。那还能问什么啊？&/p&&p&简单说下如何聊天。第一步，解压。&b&刚见面相互有压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题入手。说下他办公桌的那张坐越野车游猎的照片在哪里拍的？是不是非洲？你说你不懂旅游，不知道咋聊？微信平台&u&xzy-trip&/u&各种高逼格玩法，赶紧关注。&/b&解压完了呢？不能总聊这些啊，&b&那就教你个秘籍，天下三问：&/b&&/p&&p&&b&第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的，有什么经验和心得没有？&/b&&/p&&p&&b&第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？ &/b&&/p&&p&&b&第三问：您对公司未来三年有哪些规划？&/b&&/p&&p&第一个问题一般的老板就会开始讲自己的发家史，忆苦思甜。你得边听边说：牛逼！我靠，厉害！原来如此啊！怪不得呢！基本半个小时就过去了。然后气氛就融洽了，第二第三个问题顺杆就上了。聊天也是有技巧的。本文不谈沟通技巧。点到为止。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中第1点：&b&渠道布局&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之2：做好渠道管理。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第一个重点：秩序管理&/b&&/p&&p&所有渠道的布局要有序，不能全面铺开，要先解决重点区域。同一个区域的渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量，长期毁市场。不赚钱的业务，不论是再牛逼的品牌，再牛逼的产品也不会有渠道愿意做。除非你打算放弃传统渠道销售只做线上。简单说，就是&b&别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。&/b&你可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。当然，&b&合理的目标&/b&是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严重，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于促进渠道进步。但，一旦盲目压量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会影响渠道毛利。如果您是总部领导，您可决定目标，千万要慎重！&/p&&p&&b&渠道管理第二个重点：目标管理。&/b&&/p&&p&目标管理有三层意思：&/p&&p&&b&1.目标分配得合理。&/b&有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标分配的时候，用统计学的线性回归，计算我选取的6个变量和销售数据的相关性。以此设计6个变量的权重，然后分配区域内不同渠道的任务占比。既参考历史数据，也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是可以在此基础上微调的。但是，大的逻辑得合理。得能够在大框架上说服别人相信：你是相对公平的。&b&这也是建立渠道销售人员公信力的重要方式。&/b&&/p&&p&鞭打快牛的事，谁都喜欢干。但是少干。否则经销商认为，做得越多，任务越高。有实力也留着不发挥。这个度要把握好。这里面有涉及到：您得充分了解渠道的实际销售能力！了解市场信息是多么重要！&/p&&p&&b&2.目标要充分沟通。&/b&不能打个电话说：王总这个季度目标是100万。他问为什么？你说是领导分的。如果这样，渠道销售人员就该下岗。是的，有的销售人员下岗三回都不算多！因为你不是传话筒。这么干工作，一个助理把所有渠道的邮件一发就好了，公司给你发工资干p啊？要充分沟通渠道目前的库存（您还得了解信息啊），周转天数，目前的市场机会，上个月，上个季度的销售情况，分析这个目标的达成是可以实现的，且是合理的。如果达成，有哪些收益？如果达成目标，可能会有什么风险？再问渠道达成风险在哪里，有什么办法解决，然后一起想办法解决。&b&孙子兵法有云：上下同欲者胜。&/b&目标都不能达成一致，怎么可能实现100%完成？！渠道不认可目标的情况下，目标就是你自己excle上的数而已，没有任何意义。&/p&&p&&b&3.销售目标要跟进进度。&/b&&/p&&p&定了目标要每个月，每个周，甚至每天跟进进度。你的电脑是用来分析销售数据的！是用来看销售趋势的！是用来提醒你哪里可能有完成风险的！你沟通好了目标，没有随时跟进，怎么知道哪个区域，哪个渠道，哪个月有风险。常看自己区域的数据，数据真的会说话。当你发现一个连续多个季度同比增长保持在30%以上的渠道，突然没有增长的时候，你该出差去看看究竟哪里出了问题？是市场？是公司内部人员？是资金？还是已经做了竞品了？随时看目标进度，随时分析数据，随时沟通了解问题。你了解的越多，你的判断越准确。&/p&&p&&b&好了，前面这些是你把你想要的事情都做好了。我们下面要说的是，做渠道想要的事：如何帮助你的渠道销售，如何帮助你的渠道赚钱。&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第三个重点：渠道销售助长管理。&/b&（有些行业可能不需要店面管理，这里以IT硬件消费类零售渠道为例）&/p&&p&你的渠道店面的展陈是不是最好的，能否改进？和旁边的竞争对手比，他们哪里比我们做得好，我们怎么改进？你来出差的时候带没带其他区域、优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下，如何才能通过店面产品的陈列调整，在满足公司布置要求的情况下帮助渠道清理积压库存么？库存周转多少天是安全的？你的渠道现在库存周转安全么？资金周转率够快么？有什么办法解决？产品未来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利赶紧跑货？销售员的销售能力如何提升？如何让销售员会卖高毛利产品？如何让销售员学会卖附属产品增加利润？&/p&&p&只知道定目标，只知道开渠道，只知道压货，不知道怎么帮渠道销售，不知道怎么帮渠道赚钱销售人员怎么可能被信任，怎么可能让渠道成长？&/p&&p&我曾经有次出差到一个偏远县城，由于太远，一般一年也就出差一次。我们到了就晚上8点了，吃完饭基本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我和一起出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的情况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老板、老板娘、店长一起把他们的店面从打扫卫生开始，重新调整样机布置，重新制作价签，重新换上我们带来软装布置，重新装上带来新的促销桌面，重新修改促销信息。全部做完已经凌晨两点多了。我们酒也醒差不多了。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分销和业务代表里面，唯一用这种态度做事情的！&/p&&p&&b&天很黑，很冷，灯光下我没看清他的脸。但，我能感觉到他的嗓音有些不同，因为，这声音发自肺腑。&/b&&/p&&p&咱不用心帮渠道成长，渠道怎能用心帮你做销量？&/p&&p&做个渠道销售人员要是专家，要懂行业专业知识，要懂产品知识，要会培训，要懂财务知识，要知道管理知识，最重要是用心。遇到有人面试，回答为什么想做销售：因为销售门槛低，是个人都可以做销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做直接客户销售，要求可能更高。&/p&&p&&b&渠道管理第四个重点：渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&要平衡。&/b&这世界很多事情没有绝对，都是平衡。&b&新渠道要扶持，老渠道要刺激，三分天下要稳定，群雄割据要秩序。&/b&管理好你区域的渠道的强弱。如果有一家渠道越来越强，强到这地方没有人玩了。你要评估的是这哥们是不是能撑起你这个区域的目标。撑起来会不会跟你叫板。会不会提过分要求。如果可控范围内，那就ok。毕竟目标第一。当然，最好不要出现这种情况。如果不可控，赶紧准备制衡方式。不论你多么考虑渠道的利益，&b&永远要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的时候，以谁的利益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的合作伙伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最根本出发点。这不是不近人情，这是做事专业！&/b&&/p&&p&&b&渠道管理第五个重点：上下级渠道管理&/b&&/p&&p&&b&还是要平衡！&/b&一般来讲渠道都会有多个层级，主要是平衡这几点：货源分配、资金信用松紧、价格政策、促销支持、培训支持。更多的时候，渠道销售人员和上级分销的关系更好--因为他的业绩可能由上级分销决定。例如上级分销信用政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。&/p&&p&&b&对上级分销&/b&：要帮助。帮他做渠道规划，帮他做培训，甚至培训他们公司的业务员，帮他解决他的难题（例如利用厂家身份和关系帮分销收款--纯属分外的事）你帮他多了，他就会积极配合你。&b&说到底，渠道销售人员的公信力来源于自己能给对方创造的价值！&/b&&/p&&p&&b&对下级渠道&/b&：同样是帮助。但是更多的是渠道培养和销售能力的帮助。当然，也有渠道遇到短期困难，需要雪中送炭的。要想办法同舟共济，甚至充分利用厂家、 上级分销的资源一起解决。但是一定要有理有据，不能什么事情都答应。天下没有免费的午餐，帮助渠道也要象征性提要求，不过高，但是让渠道知道：&b&生意是交换。&/b&&/p&&p&&b&上下级矛盾：&/b&遇到上下级矛盾协调的时候要尽量客观公正。但是，从要自己雇主利益出发做好自己的选择。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第2点&b&渠道管理&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之3：如何做好渠道培养：&/b&&/p&&p&这里的渠道培养不同于渠道管理里面的培养。不是解决一时一地的问题，而是帮助渠道发展壮大。&/p&&p&你要告诉你的渠道如何做团队架构，如何做员工考核，如何规划未来的发展路径。这里面的每一个方面展开都很多。但是你得告诉他。但是你不懂啊？你问你的老板。问你老板的老板。问你管辖区域、或其他区域牛逼的渠道，他们是怎么做起来的？怎么管理的？你去学习。然后把你的建议给到你的渠道。帮助他成长。你自己培养起来的渠道，他会真心的感谢你。因为你不仅让他挣钱，还能帮助他发展。在你有困难的时候，你不是告诉他完不成任务就开渠道。只需说自己需要多少销售额。『刘总能不能帮忙？』 他会在能力范围内往死里帮你。&b&前面说要讲如何压货，这里就说6个字：威逼，利诱，交情。这里只说了交情。&/b&其他两个不展开了。做过渠道销售的自然就明白。&/p&&p&&b&你培养起来的渠道就是你的核武器，重要的是：他们的成长，是你业绩成长的爆发点。&/b&&/p&&p&到这里渠道销售关键点中的：&b&渠道培养&/b&也讲完了。渠道培养没有展开细讲。有时间再补充吧。基本点就那些。&/p&&p&&br&&/p&&p&&u&到这里渠道销售关键点中的第3点&b&渠道培养&/b&的事情就基本讲完了。&/u&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&做好渠道销售关键点之4：如何管好自己的队伍。&/b&&/p&&p&再好的自己也只能是单兵英雄。如果你销售规模够大，即便是一线渠道代表也可能下面有督导。要学会带他们。&/p&&p&&b&“以身作则不是教导别人的重要方法，而是唯一方法”！&/b&&/p&&p&虽有点夸张，但绝对是至理名言。当然，学会用人的长处，学会激励自己的团队，学会让团队看到未来，看到希望，甚至画饼都是你要学习。不会？那就去学。你干不完所有的事情。出色的销售人员，一定是能帮助别人的人，然后让他人帮助你。&/p&&p&不仅你的下属，你的分销商的人员也要培养，他们虽不是厂家的人，却是你最强有力的帮手。他们为什么要帮你？因为跟着你业绩好，奖金多，有成长，有进步。你说你有事他们不出力？&/p&&p&管理团队和管理经销商是一样的的，是相通的。要做目标管理，要做培训，要做规范和原则管理，要教原则，要教方法，要教态度。&/p&&p&说个题外话，&b&管好队伍的最有效办法是：选对的人进队伍！&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&以上基本上把我的经验都写出来了。不一定是全对的。不一定是适合所有行业的。甚至不一定适合非传统行业。但，都是常规战打法，阵地战打法。销售工作很少有一招制敌之术。真摊上了，就当捡了个便宜。不可以此为做事标准。因为销售上，不能复制的东西，不长久。你可能换个公司就不会干了。&/p&&p&也许你说：我不是厂家，是个分销商的渠道业务人员。没关系，这里面的逻辑是相通的。考虑问题的角度是相通的。&/p&&p&&br&&/p&&p&我简单再总结下我的观点：&/p&&p&&b&1.
做好渠道布局：有三点：竞争分析看清市场。八个布局原则。高效开发经销商&/b&&/p&&p&&b&2.
管理好渠道：主要是4点，市场秩序管理，目标管理，销售助长管理，渠道强弱管理。&/b&&/p&&p&&b&3.
渠道培养：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强。&/b&&/p&&p&&b&4.
管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作伙伴一起成长。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&最后，买一送一：论销售员的个人修养：&/b&&/p&&p&&b&1.
业务要精。&/b&公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。&/p&&p&&b&2.
诚信自律。&/b&己不正不能正人。别想歪门邪道的东西。&/p&&p&&b&3.
承诺兑现。&/b&说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会发现你的信誉比几万，十几万的市场费用更能在关键时候帮你！&/p&&p&&b&4.
专业形象。&/b&任何时候和合作伙伴见面，保持职业形象。&/p&&p&&b&5.
综合素质。&/b&不论是知识面、道德素养，个人爱好，都要向去刻意培养。综合的知识让你可以和更多的人交流。不论时事政治、经济走向、养猫种草、足球篮球、历史典籍、还是诗词歌赋。我这是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多读书吧。各种书。我一直保持一年30本左右的阅读量。不算高，在知友里面可能算低的。坚持5年以后就会看到效果。&/p&&p&&b&6.
逻辑分析。&/b&从数据看到数据背后的市场问题。清晰地分析问题，清晰地描述问题，清晰地表述解决问题的办法。这个能力是在公司获取老板支持，在渠道上获取沟通结果的重要技能。&/p&&p&&b&7.
演讲呈现。&/b&很多时候，你会发现，你去做培训，去跟老板汇报问题无往不利。讲的好，往往能比你的同事，获得更好的内外部支持。当然，前提是逻辑分析也得正确。&/p&&p&&b&8.
管人带人。&/b&你只有能带兵，才能让团队、合作伙伴更强。才能做销售经理，才能做销售总监。只会单干的人，永远就是个牛逼的销售员，上不去。不是说一定要“升官发财”，但是往往升官才能发财，才能避免陷入三十大几岁还是个销售员的尴尬。才会有更多的未来发展空间。&/p&&p&&br&&/p&&p&夜深了。就这样吧。&/p&&p&看了下居然有超过一万字了。也算是给自己一个总结吧。&/p&&p&如果你看到了这里，我很佩服你的耐心，也感谢你的耐心。上面这一万字值不值个赞？？&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&想要了解更多实用技巧：&/b&&/p&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/319232& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/69dae9203a4_ipico.jpg& data-image-width=&750& data-image-height=&750& class=&internal&&渠道销售新手入门&/a&&a href=&https://www.zhihu.com/lives/066944& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& data-image=&https://pic1.zhimg.com/69dae9203a4_ipico.jpg& data-image-width=&750& data-image-height=&750& class=&internal&&渠道销售进阶：渠道管理与助长&/a&&p&&br&&/p&&p&&b&声明：未经允许，严禁转载！！！&/b&&/p&
@这个问题其实很大，很难用一篇文章写清楚。这可以是一个一周的专业培训课程，甚至可以写本书。因为其中的每个部分，单独拆开了，都可以做一个培训课程。 相关问题：
&p&我刚工作那会儿，特别羡慕人家的奢侈品包包，那个时候还没做自由译员，是在公司做inhouse拿8k的月薪，于是托朋友从美国买了一个2.5k的mk，当然这顶多也就是个轻奢品牌。那个时候我想以我的收入（除本职工作以外还做兼职翻译），以后一年买一个5k-10k左右的包包不过分。&/p&&p&第二年，我做了自由译员（第一年兼职的收入居然超过了正职，于是果断辞职出来做自由了），收入也比以前高了，差不多月均20k，我却决定不买奢侈品了，不止是奢侈品，我开始控制自己的物质欲望。很大一部分原因是我认识了现在的男友，他可以算是个富二代，从小阿玛尼啊hugo boss啊paul and shark啊chhc啊穿着长大的，他说到后来就觉得&b&这些物质享受很没有意思，也买不来幸福&/b&，你不过是被这些琳琅满目的品牌洗了脑（推荐大家看一本书《品牌洗脑》），而去掏腰包买些completely overpriced的东西，正正是中了这个虚荣浮夸的物质世界的圈套。他的嫂子在一个国际平价品牌负责全球采购，很多人们追求的大牌其实跟这个平价品牌用的一个供应商。我也开始意识到买包包带给我的喜悦感太短暂了，根本维持不过一个礼拜。&b&所以人们才会在这条败家路上越买越多越买越贵，因为我们盲目地以为更好的物质能够带来更深的幸福&/b&。&/p&&p&第三年，我俩的年收入突破一个大关，我们仍然选择公交出行，只添置必要的物件（推荐《断舍离》），不过分奢侈享受。我们考虑更多的是理财投资，如何让资产更好地保值升值。男友妈妈曾跟我说了句我很赞同的话：&b&如果要用钱买什么的话，就用钱买自由吧&/b&。或许现在还看不出来，但是我认为年轻人越早实现财富积累并获得资产性收入，那么长远来看就会更早获取财务自由，你可以更早地实现&不为了钱工作&，也可以有更多的时间精力去陪伴你的家人，教育你的孩子。至于说给年轻女孩的理财建议，我想说理财两年，我最大的体会就是：&b&最好的投资是投资你自己&/b&。如果刚毕业赚的不是太多，除了适当存一些以外，你可以用来投资自己，学外语学了一门再学一门请健身教练啊学烘焙啊写小说啊学设计啊学手工啊学跳舞啊……总之，学你一切喜欢的想学的东西。&/p&&p&一个人的精力和时间是有限的，你花很多时间买买买逛逛逛花花花，不如去学投资理财，从财富增值这里找成就感。不要到了35岁看看，自己一堆过了时的包包衣服，银行户头上区区几万，想做点什么事情都捉襟见肘，那时候再来后悔。&/p&&p&&b&年轻女孩，学着做自己财富的主人，而不要成为物质的奴隶。&/b&&/p&&br&&br&&br&&p&————————————&br&最近这篇回答多了很多赞、感谢与收藏，谢谢大家抬爱。上面的回答针对题主说的“年轻女孩”而写的，下面补充一下我们对奢侈品的其它看法：&/p&&p&我们并不反对大家买奢侈品，事实上有两种情况下我们也是会买奢侈品的：&/p&&ul&&li&第一种情况：工作需要。如果你的工作涉及到需要以奢侈品来证明你在工作上所取得的社会地位和信服力，并且这种印象有助于你征服客户。男友今年换了工作，需要带队去世界各地参展，为此他买了两套hugo boss的西装、一件zegna外套和一块好表。这块表就是能让他在与客户一起的社交场合，不经意地增强信服力的信号。这样功效的奢侈品，有个一两件就足够了。&b&等你真正能力和地位强到无论穿戴什么，对方都会跟你合作的程度，你就不再需要这样的奢侈品加身了。&/b&我曾在会场看到一个大集团老总，来开会时穿着麻布衣裤，脚上穿着黑面老北京布鞋，身上就背了个帆布购物袋。&/li&&li&第二种情况：&b&这个品牌的产品有足够好的实用效用，能够让你减少在购物上消耗的时间成本&/b&。他买的西装和外套主要起的就是这种功效，他说：“如果不是知道我会穿十年，我是不会买的”。他现在就还在穿高中时买的paul and shark羊毛衫，机洗十年也不起球不缩水，直到现在还是好好的。我买的rimowa箱子（黑色超轻，不是银色那款）已经用了七八年，每次出差旅游用起来都得心应手，从没出过一点毛病。&/li&&/ul&&br&&p&奢侈品其实是一个与我们的收入水平挂钩的相对概念。年入十万的时候可能会觉得LV是奢侈品，年入五十万的时候可能会觉得爱马仕才称得上奢侈品，年入几千万的时候会觉得私人飞机才是奢侈品。所以你们发现了吗？&b&追求奢侈品的人生，物质欲望是没有尽头的&/b&。这个世界上的各种品牌和商业集团，恨不得用各种广告媒体明星代言口碑营销科学推荐心理攻势让你不停地买买买，然后他们就可以乐呵呵地数钱。有些人可能对我们的生活方式有些不理解，男友从小到大的生长环境里，接触了太多物质世界丰富而精神世界空虚的人，因此也对他现在的人生态度影响很大。其实以我们的收入水平，买点万把块的奢侈品，对我们的生活和银行户头没有什么影响。但就是这种“反正也不影响我生活啊”的心态很可怕，是的，它不影响你的物质生活水平，但被过多的物质所占据的心灵很可怕，今天想要拥有这个明天想要拥有那个的生活，让你的心灵并不感到轻松。这一两年，我像一个减肥的人一样，一点一点地控制自己的物质欲望，现在真的过得比以前轻松自在很多。有人可能会问，既然你说太物质不好，那为什么你又要追求财富自由？我想借用一句自己写过的话：&b&积累财富是你挑战世界规则的底气，而控制物欲是你敢于不被这个世界规则所改变的勇气。&/b&&/p&&br&&p&&b&~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~&/b&&/p&&p&&b&日更新&/b&&/p&&p&最近这个答案貌似又被顶了起来，距离上次写这个答案已经过去一年多了，那就更新一下我的一些想法和状态，同时回答一下评论区主要问到的几个问题。&/p&&br&&p&&b&1. “为什么不买车？”&/b&&/p&&p&我的工作性质不是每天坐班的，一个月工作十来天，有时出差在外，有时错峰出行，公共交通一般并不拥挤还挺方便，平时工作坐太多，走走也挺健康。如果犯懒就打专车一样快捷经济。遇到高峰期我是更不敢打车的，我这行守时是相当重要的，因为让客户们等翻译来再开工那影响非常不好，这种时候我宁愿稍挤一些也要坐地铁，好在我家附近的线路要么是反面开门，要么下客量比较大，所以不太有扒门缝那种十分拥挤的尴尬。&/p&&p&我男友需要常常国外出差，在国内的时间他基本打车上班，因为公司不卡他的上班时间，所以即使高峰堵车对他也没什么影响，要是堵在路上他就可以在车上处理一些邮件，打一些电话，一样可以工作。其实公司今年给配了一辆奔驰E，但是如果他自己开就没那么方便地工作了，除非周末用用，但是周末他喜欢跟我和朋友喝喝啤酒聊聊天，带车也不方便，所以这辆车一直没提。&/p&&p&其实我家小区当中，有很多车据我观察平时工作日是不开的，现在打车软件这么方便，就为了一个月八天周末出行而买车，我觉得性价比实在太低，算上停车费、油费、保险费、交通违章罚款、代驾费、保养费，还有找车位和处理这些费用的麻烦，这样的资金和时间精力的占用，个人认为真的效率挺低的。&/p&&p&&b&2. “从消费当中获得快乐也是值得尊重的一种生活方式啊”&/b&&/p&&p&当然，选择怎样的生活方式是每个人的自由。题主在问问题的时候，尤其是针对年轻女孩群体来问的，我依然觉得对于年轻女孩来说，越早地认识到储蓄和理财的重要性，长期获益越多。&/p&&p&前几天我见了个朋友，她说很感谢去年遇到我，并且告诉她开源节流的重要性，让她开始去有意识地储蓄和规划自己的支出，她现在的储蓄额已经大大超过了同龄人，并且计划一两年以后用自己的钱去国外读书，然后争取留在国外。金钱财富，是一种工具，奢侈品消费是使用这种工具衍生出的&b&一种&/b&生活方式，然而掌握财富这种工具，所带来的是&b&多种生活方式的可能性，以及增值所带来的自由度&/b&。在这一点上，两者的意义是不可以相提并论的。而对于年轻人来说，能够更早地通过财富积累去改变自己的人生轨迹，这才是五年十年后决定了与同龄人是否拉开差距的拐点。确实，把挣来的钱花在奢侈品上能给你带来一些快乐，但你花掉的不仅仅是钱，而是一种更广阔的人生可能性。&/p&&p&我与男友收入继续稳中有升，目前的资产规模及投资回报，保守估计已经可以实现15w的年被动收入，预计我们在三十岁以前，30w左右的被动收入没有问题，算是能够实现财务平衡。说实话我们的圈子里不乏跟我们一样收入比较高的朋友，但真的就是因为消费水平也很高，财富积累很少，让他们做很多事情时没有底气，想辞职不敢辞职，想提加薪又怕丢了工作。我男友这几年工资涨幅很高，除了能力和贡献以外，有一个很大的原因是他有足够的谈判底气。而且我们现在的工作状态都很好，因为我们不会委屈自己去出于经济的需要而工作了，这种心态改变之后，连工作的意义都会开始变得不同。&/p&&p&我不敢说我们的观念一定的对的，但是有必要跟大家分享一下这种观念所带来的获益，希望大家也能找到自己理想的生活状态吧。&/p&&br&&p&3. 文中提到的护肤品品牌&/p&&p&过去我一直是私信给知友的，现在工作比较忙，就不一一私信了，这是德国平价连锁超市LIDL里面售卖的自营护肤品牌，品牌名我就不说了，你们自己查吧，如果感兴趣的朋友，可以去问问你们在欧洲的朋友或是代购去超市看看。我有个朋友是皮肤科医生，她说其实大部分护肤品里的有效成分就是甘油，你用甘油一比一兑酒精，如果酒精敏感就一比一兑爽肤水，其实长期使用效果也很好的。很多医院的医生因为手术的关系需要频繁消毒手部，他们一般都用甘油来保护皮肤。&/p&&p&&br&&/p&&p&----------------------------&/p&&p&日再次更新&/p&&p&&br&&/p&&p&时间又过去了一年，给感兴趣的朋友们说说我们的现状吧。&/p&&p&&br&&/p&&p&去年全球股市行情都比较好，包括美股、港股、上证50等等，所以我们的投资也看到了比预期高很多的收益（约70w），且第一次超过了我的本职收入。虽然资本市场起起伏伏总有些运气的成分在里面，也不敢保证以后每年都能有这样的收益率，但事实更加证明了我在这里写下的一些理念是正确的，至少于我而言是颇受裨益的。我们的雪球已经开始滚了起来。&/p&&p&&br&&/p&&p&生活方式方面，与头两年不同的是，我们从去年开始买高端医疗消费保险，现在一般去和睦家等外资医院看病，连推拿按摩都可以直接刷保险卡，服务和体验都很好，不用排队，医生可以给到你二十分钟的时间解答疑问，态度巨好。个人觉得拿一两个奢侈品包包的成本换这样的就医质量，是非常值得的。&/p&
我刚工作那会儿，特别羡慕人家的奢侈品包包，那个时候还没做自由译员，是在公司做inhouse拿8k的月薪，于是托朋友从美国买了一个2.5k的mk，当然这顶多也就是个轻奢品牌。那个时候我想以我的收入（除本职工作以外还做兼职翻译），以后一年买一个5k-10k左右的…
【本答案适用于刚开始备考或正在备考的人，不适用于连要考哪几科都还不清楚的】&br&&br&面试心得：&a href=&https://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&求助？
教师资格证面试，在讲课方面应该做哪些准备，谢谢！ - 李汉章的回答&/a&&br&&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/50/16e92d162ce920bef55dd3450dee2357_b.jpg& data-rawwidth=&639& data-rawheight=&436& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&639& data-original=&https://pic2.zhimg.com/50/16e92d162ce920bef55dd3450dee2357_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&br&先上分，2016年3月第一次考教师资格证，一次性通过笔面试。&br&&br&流程什么的不说了，书就是&b&中公的3书+3真题&/b&，没用任何其他资料。直接写干货，希望对后来备考者有帮助。&br&&br&&b&这是中学的，考小学和幼儿园的似乎比这个简单，我没考过不知道。&/b&&br&&br&&br&【背景】&br&本人文科非师范，跨专业考高中语文。&br&从春节后开始复习，到3.12考试大约二十多天时间，每天至少一小时，前期看书梳理重点（下详），后期做真题（事实证明三套都没做完）。&br&&br&个人认为对非师范生来说教育知识与能力是最难的，除了背真的没有捷径，复习这科也占了最多时间。本人语文和综合素质（就是杂七杂八知识）功底好，只做了几套真题感受一下客观题，总结了各大题的答法，下面分科跟大家分享。&br&&br&-------------------------------------------------------------------------------------------------&br&&br&一、综合素质&br&1~29：选择题。靠日常积累，没有捷径。&br&&br&30：&b&&u&请从学生观/教育观/教师观/职业理念的角度评析上文中的教育行为。&/u&&/b&&br&这几种问题都出过，答案各不同，随便找下历年真题就有答案，这里不打字了。&br&注意结合文本（文中XX的行为就是XX理念的体现）。&br&注意“教师观”包括教师的&b&角色转换&/b&和&b&行为转换&/b&两套答案。不确定的话都写上。&br&&br&31：&b&&u&教师的职业道德。&/u&&/b&&br&书上有完整的职业道德，共6点，不用全写+结合文本分析。&br&&br&32：写作。&br&历年主题参考：&b&挫折教育，帮助学生认识自己，因材施教，教师理想和信念，尊重与关爱学生，欣赏和鼓励学生，平等对待，无私奉献，努力奋斗，教材源于生活，创新精神，终身学习&/b&……&br&&br&总之就是要和教师，学生，学习，教育什么的靠拢。虽然是让你随便写，写得跟教师证毫无关系难得高分。&br&&br&-------------------------------------------------------------------------------------------------&br&&br&二、教育知识与能力&br&这科的最头疼的地方是&b&某个知识点既可能成为单选，也可能出现在辨析题和简答题里。所以单单知道谁提出了什么理论，是好还是坏……是不够的。&/b&我一开始做真题时，经常知道每一道辨析题的对错，然后只能写下几个破碎的概念。要背！要背！要背！说三遍。&br&&br&单选：碎片的知识点实在太多了，希望每个人都把书上的重点过一遍。&br&&br&主观题（包括辨析和简答）：我不敢说我的总结是全面的，但我就把这些背得滚瓜烂熟，从零基础考到86。&br&&br&1.教育的概念（几乎必考）&br&2.教学的概念&br&3.学习的概念&br&4.素质教育的内涵&br&5.人格的特征&br&6.学生心理发展的特征&br&7.班集体的特征&br&8.我国现阶段的教学任务&br&9.教学能力的结构&br&10.教学工作的基本环节&br&&b&11.教学过程的基本规律&/b&（还可能单考直接经验和间接经验的关系，掌握知识和发展能力的关系）&br&12.德育过程的基本规律&br&&b&13.有哪些德育原则&/b&（几乎必考，还可能单考连贯性与一致性原则、发扬积极因素与克服消极因素相结合原则的要求）&br&&b&14.有哪些德育方法（必考）&/b&&br&15.有哪些教学原则&br&16.影响遗忘的因素&br&17.影响问题解决的因素&br&18.如何有效组织复习&br&19.如何培养和激发学习动机&br&20.如何培养注意力&br&21.如何营造课堂气氛&br&22.新课改的教学观转变&br&23.新课改的教师角色转变&br&24.新课改的教师行为转变（这两题综合素质也会考所以背了吧）&br&25.教育的文化功能&br&26.教学评价的概念&br&27.教师成长三阶段&br&&br&*单选必考学习策略（务必弄懂认知、元认知、资源管理都包括哪些）。&br&&br&至于阿诺德“评定—兴奋”情绪学说，维果斯基的心理发展观（2016上半年就有，我只答出了最近发展区），马斯洛需求层次什么的，请有个大概印象，用自己的语言能描述出来……所以我提倡大家过一遍书。&br&&br&&br&-------------------------------------------------------------------------------------------------&br&三、高中语文&br&&br&1-15单选&br&16-18案例分析：&br&16题：评课&br&思路还是类似让你答新课改的教师观什么的，但要更多结合原文。比较微妙的是有些案例看似不错，还是存在“问题设置没有层次性”、“没有充分发挥学生主体性”之类的不足，非师范生需要多看案例和标准答案才能积累出感觉。实在没灵感，总能看出案例中的做法是对还是错吧？对的，就从&b&①问题设计 ②学生主体地位 ③教师点评&/b& 三个方面去夸；错的就从这几方