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在美国威斯康辛州的格林威治市，一个名叫Paul Cortese的人和自己的妻子一起开了一个很特别的健身房——它的客户就是很多中国健身房老板眼中的“黑私教”。
Paul Cortese认为健身俱乐部总是会限制私人教练的创意、灵活性以及收获的利润。虽然，格林威治市并不缺乏健身的场所，但是独立私教们离开了大型健身房就没有多少适合自己教课的场地。于是他就和自己的妻子一起专门为独立私教开设了适合他们带客户上课的场地。上周这间名叫In Forma的健身房开业了。
健身房的女主人表示，这个理念来自于美发沙龙-造型师可以在沙龙里租用一把椅子为自己的客户服务，而造型师要将自己的利润分成给沙龙的主人。他们夫妻二人觉得健身行业也可以这么操作，于是就开了这家店。
在当地市中心的一栋建筑物的地下室内，In Forma为客户提供市面上各种健身训练器材，健身房很僻静，但是足够明亮和现代化。任何具备职业认证的私教人练都可以带客户来这里训练。老板娘Salese-Cortese说：“In Forma的模式就是推广个人创业以及满足不喜欢健身房会籍的消费者。”教练不需要被工作合约限制，而是使用In Forma的app来预定租用时间。在支付上教练也有两个选择：按次付费，或者在月底按总价付费。
因为老板自己曾经在当地从事私教工作多年，他们收集了很多客户与教练对健身房品味的反馈。In Forma正在试图去迎合这些反馈，它规定使用这里的教练必须获得了相关认证并且购买了保险。除此之外，这里就对私教没有其他限制了，它也是世界上少数几个能够做到这点的健身房。
很多客户抱怨的一点是：在大型健身房内锻炼时个人无法调控气温与音乐。在In Forma的教练和客户就可以完全自己掌控以上两点。对于十分在意隐私的客户，可以使用这里的单独入口和隐蔽空间。最后，几乎所有的客户都抱怨大型健身房内人多、拥挤，In Forma店面一次最多承接3个私教和他们的客户。
这家健身房还在试运行阶段，In Forma每小时对私教收费为25美元。目前，这个健身房刚刚在私教中推广，所以他们要确保自己不会过多地分走私教的利润。此外，In Forma还计划为使用这里的私教进行市场推广，帮助他们获得客户。
我们之前介绍过英国几个著名的健身俱乐部采取的三种不同的私教聘用模式：
纯兼职模式
英国著名的低价型健身俱乐部The Gym Group在自己旗下的76家分店中都采取纯兼职的模式雇佣私人教练。这些私人教练会穿着统一的具有品牌标识的制服，但是这些教练需要自己解决他们的个人所得税、社会保险、医疗保险、宣传推广和法律问题。这种模式让The Gym Group免除了大部分的私交管理工作与支出。
想成为这里的兼职私教，教练必须先通过俱乐部的综合培训流程。之后，他们就可以任意使用俱乐部的场地，并且在这里接洽客户和售卖课程。私教们可以保留他们全部的授课收入。作为回报，这些私教需要至少每周为俱乐部免费工作10个小时。虽然这些私教是没有与公司签订雇佣合同，但是他们也属于俱乐部团队的一部分，他们需要指导会员，带领客户参观俱乐部，协助完成会籍销售。
目前来看这种模式在The Gym Group还是成功的，他们的会员中有20%的人会购买私教课程。因为，私人教练在会员入会的环节就认识了会员，所以他们与客户之间从最开始就建立了联系与信任，教练们不太需要在其它时间向客户强行销售。
The Gym Group的区域经理表示：“这种纯兼职而不向教练收费的模式帮助我们创造了一支充满动力的私教团队。这些教练会为了自己而尽量提升课程品质并保持课程的与时俱进。而教练们的付出也增加了我们俱乐部的续费率。”
“我们会面试在这里工作的每一个教练，确保他们和我们的品牌精神相符合。还要确保他们拥有足够的软实力能够在我们俱乐部取得成功。”
第三方托管
GLL是英国一家非盈利性社会服务类健身房,他们把自己的私教管理全部外包给另外一家公司（Your PT）。在该公司上班的私教会给Your PT按月支付执照费，费用为该教练15节课程的收入。Your PT需要每月为教练缴付社保、医保并提供各种技能培训。YourPT公司会控制店内私教与会员的比例，大概在1比600，这样才能让私教们有足够的机会赚到钱，也可以避免过于激烈的内部竞争。通过这种方式GLL也可以实现在私教招聘、管理与培训方面的“0”投入，而且也收获了不错的效果——去年的客户调查中89%的客户认为GLL的私教非常好。
除此之外，GLL也可以从Your PT的收入中获得分成，这是他们俱乐部的第二收入来源。GLL旗下有108个运动中心和健身房，Your PT共计为GLL提供了230位私人教练。其中一家位于伦敦北部的运动中心采用这种方式获得了很好的效果：这里一共有15位经验丰富的教练。他们平均每个月要为450位客户服务，GLL的这一家店，每年通过分成可以获得7万英镑的收入。
GLL选择这种模式是因为他们并不具备在所有店面内开展私教服务的能力。找到一个可以信赖的合作伙伴来替代他们做自己不擅长的事，这让GLL可以把精力放在自己店面的运营上。
全职转合作
英国的EveryoneActive公司采取一种正式聘用加授权的混合模式来管理私教部门。他们有公司正式雇佣的私教团队，用以服务健身房内的会员。这些全职教练在完成公司固定的任务后，可以通过给客户上私教课来增加收入。与此同时，该公司也会与独立私教合作，授权他们在健身俱乐部内授课。健身房每个月向独立私教收取授权费，价格会根据店面的不同而有差别，为200到600英镑不等。
经过一段时间后，很多EveryoneActive公司的全职私教都会辞职，成为公司授权的独立私教。这种模式给了私人教练很大的选择空间，教练可以利用做公司全职员工的机会来增加自己的会员库存，同时还能获得一份稳定的收入。而Everyone Active公司也是有收获的，他们可以大大提升教练的保有率，保证团队的稳定性与动力。这些都可以大大加强俱乐部内会员的续费率以及课程品质。
虽然这种混合模式看上去有点难以管理，但是却对Everyone Active公司很适用。私教团队能力与私教课程收入，一直是他们公司的优势。
其实，西方国家有很多私人教练都是以所谓“黑私教”的形式摆脱健身房管理而给自己打工的，导致澳大利亚一些地区的公园宣布要对使用公园教课的私人教练收费。因为，这么做的教练数量越来越多，而当地居民认为公园是公共资源，不应该变成某些健身教练带客户、办集训营和培训班的盈利场所。
但是，缺乏高效的获客渠道以及适合的训练场地都让大多数私人教练无法摆脱健身房这一商业场景。小编今天介绍的这个健身房企图为私人教练们提供一个训练场所，帮助他们摆脱健身房的束缚和管理。这种模式能做得下去吗？它在中国能生存吗？欢迎各位在评论区写出自己的意见!
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南京西路人气健身房为啥关门？大店运营吃力，“小而专”私教工作室红火
来源：上观新闻
作者：苏昊炜 唐烨
摘要：人气那么旺，为何突然歇业？唤潮健身有关负责人说，关店的决定虽突然，但实属无奈。原来，这里生意虽然很好，但每月场地租金高达48万元，店家账面入不敷出，无力继续经营。
前几天，位于南京西路上一家名叫“唤潮健身”的健身房突然停业，不少老顾客都感到很惊讶，因为这里颇有人气。经营方表示，因无力负担每月48万元的高昂租金，只能选择关店。
这几年，上海健身人群快速增长，健身场所也越开越多。像这次关店的唤潮健身是个小有规模的连锁品牌，短短几年在上海扩张到20多家门店。但看似火热的健身房扩张背后，却是不断高企的成本压力，尤其在上海市中心，由于房租成本较高，大型健身房维持运营普遍比较吃力。各种小型化、专门化的私教工作室正应运而生。
人气健身房因无力承担房租而选择关店
位于梅龙镇广场9楼的唤潮健身房本月突然歇业。记者前天前往梅龙镇广场实地探访，发现健身房大门已被锁上，内部空无一人。门口张贴的告示表明，这里从12月1日起结束营业。
唤潮健身目前在上海有20余家门店，开在梅龙镇广场的这家生意最为火爆。有经常来健身的白领告诉记者，这里一般晚上6点以后是“高峰”，来晚了经常连跑步机都抢不到。
人气那么旺，为何突然歇业？唤潮健身有关负责人说，关店的决定虽突然，但实属无奈。原来，这里生意虽然很好，但每月场地租金高达48万元，店家账面入不敷出，无力继续经营。
对突然关店造成消费者的损失，唤潮健身做出了一些安排：已购买会员卡的消费者可以选择转店，还可根据会籍剩余时长获得不同程度的补偿，购买过私教课程的会员也可以跟着会籍转店或者获得相对应价值的会籍时间。
记者在现场看到告示中写着：唤潮在距离梅龙镇广场不远的中信泰富10层设置了专门的客诉点，仍有异议或希望获得退款的消费者可以去那里进行进一步的商讨。
市中心大店成本都很高
唤潮健身遇到的经营难题，在上海的商业健身房中并非个案。
有业内人士告诉记者，在市中心经营大型建设房，房租肯定是大头。市中心相对好些地段的商业地产租金成本，大约为每天、每平方米7、8元，而设施齐备的健身房面积往往要达到1000平方米以上，按每天、每平方米7元算，每月租金要21万元左右，而像梅龙镇广场这样的黄金地段，租金自然更高。
除了租金，人工、日常运维成本也很高。管理人员、保洁和健身教练等人工成本近年都在增加；健身房内一般都要开空调，以保证健身者可以穿着轻便运动服进行锻炼，再加上还要提供运动后的淋浴，因此大型健身房每月的水电费也相当惊人。
这位业内人士还说，健身房收入模式也比较特殊，大都是“健身卡+私教课”的模式。一般需要消费者购买了几个月到几年时长不等的健身卡后才能入场健身。如果需要专业人士指导，则要额外付费请私人教练。一节课程价格一般在300元左右，价格不菲。为了能多卖一些，健身房往往会将几十节课程以比较优惠的价格打包卖出。所以，对健身房来说，从每位健身者身上获得的收入几乎是一次性的。
而正是由于这样的收入模式，健身房方面会想方设法向消费者卖出年限更长的的健身卡和更多的健身课程，以维持每月的收支平衡。经常有健身者抱怨自己的健身卡还有几个月才到期，工作人员却一直劝自己赶紧续费；还有健身者则表示自己只是来健身房用运动放松心情，却一直被健身教练们缠着推销课程，体验很不好。
“小而专”私教工作室生意都还不错
大型健身房在市中心难做，而“小而专”的私教工作室却悄然兴起。
记者昨天前往位于黄浦区广西北路的一家私教工作室采访，发现这里面积不过200平方米左右，没有大型健身房的大片跑步机、单车等有氧器械，也没有瑜伽室、舞蹈房等专用房间。但健身室中间的拳击台格外惹眼，在拳击台周围则有沙包、TRX训练带和三台力量器械。
infinity健身房
这家私教工作室的老板介绍，这里主要提供由私人教练量身定做的健身计划。目前有搏击、综合力量训练、EPTC训练和拉伸四种课程，其中搏击是他们的招牌课程，最受健身者欢迎。每节课定价380元。
因为教练和健身者之间相当熟络，所以这里的客户续约率比较高。会员数保持在200人左右。再加上私教工作室面积不大，每月房租在4万元左右，其他开销也不多，所以总体收益非常不错。
这位私教老板告诉记者，这家健身房是去年他与几位同样热爱搏击的教练朋友开起来的。
据了解，像他们这样离开综合型健身房、自己开私教工作室的教练不在少数。“私教工作室规模自然比不上综合性健身房，但是胜在专、精。既有主打力量训练、塑形的私教工作室，也有主要面向女性的瑜伽、健身操工作室，还是很受市中心白领的欢迎。”这位老板说，他知道的不少私教工作室，生意都还不错。
记者发现，私教工作室的选址有些讲究。大型健身房往往直接开在热闹的商圈内，而私教工作室则大多开在写字楼内。“这一方面是成本的考量，另一方面也是因为私教工作室的主要客户基本是附近工作的年轻白领。”
政府出面让各方资源“活起来”
在繁华的黄金地段开辟出大面积的健身场地，是个难题；但市中心不少白领确有在下班后或上班间隙运动一番的需求。近年，一些区的政府部门也在探索让各方资源为健身“活起来”的办法。
比如，静安区联合办公楼物业方，引入专业健身机构，将办公楼内“边角料”空间改造成健身房。
仲益大厦健身房
南京西路580号的仲益大厦去年建立了上海首个避难层健身室。记者曾到位于大厦38层的卡莱尔健身工作室实地探访，看到这里史密斯架、TRX训练带、动感单车等训练器械一应俱全。在专业教练的带领下，几位刚下班的白领正在进行着有氧健身训练。
仲益大厦的这家健身房是由静安区体育局、楼宇物业、业主以及物业聘请的后期管理方共同出资建设，配备完善的体育健身设施。由于房租和初期投入有一定的减免与补贴，健身房对每人仅收取300元的年费，也可以实现收支盈余。健身俱乐部负责人陈志健告诉记者，避难层健身房装修材料严格按照防火标准，所有的器械都可以移动，这样并不改变避难层的功能。据悉，静安还将在嘉地中心、中华大厦等楼宇继续推广该项目。
图片来源：作者提供 图片编辑：曹立媛
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解放日报新媒体研发中心技术支持健身房这样开才能火起来！健身房这样开才能火起来！海上捕鱼百家号随着近几年人们健身意识的加强，健身行业也跟着火了起来。有市场就会有竞争，健身房是越开越多，乐的是消费者，选择多了。但对于健身房老板，这并非好事。同行之间的竞争、消费者的压价、近几年健身房老板跑路事件的增多导致消费者抵触办卡等问题都让健身房老板倍感心累。近日，小九发现小区附近的一家健身房从每天十几个人健身，一下子壮大到了想健身都要提前预约的火爆情景。小九向健身房老板打听了一下他是如何让一家快要经营不下去的健身房起死回生的。以下是老板的独门经营策略，供大家参考：先破：营业额=流量X转化率X客单价后立：健身房营业额= 有多少人知道X有多少人愿意报名X健身费用你需要做的事，就很清晰了。1，让更多人知道你的健身房，扩大客户体量。2，让更多人愿意在你这报名，提升成交几率。营销方案：一、让更多人知道你的健身房1.传单发传单永远是实体商业，不被淘汰，最有效果的一种的宣传方式。所以，动员你的员工都去发传单。趁你还在装修，发到天昏地暗，至少身边的邻居们都得知道你的存在。2.员工人脉每个人的背后都有一个巨大的朋友圈，员工也是，他是你的员工，但是他的背后有他小学，初中，高中，大学的所有同学，以及亲戚朋友，所以每个员工都得朋友圈，QQ空间，微博一通发，30个员工，每人影响100人，你也能免费做一次受众3000人的广告，员工都不帮你，你得有多失败。3.教练人脉教练也是员工，也是一通发即可，纳入业绩考核，让所有人都参与进来，有点主人公意识，健身房没有生意，教练也就快失业了。4.免费体验卡普通传单是为了让更多人知道你的存在，免费体验卡是为了让更多人愿意进店，设置一个免费体验资格，比如，提前预约，可凭卡免费健身1小时，让销售全员出动，把方圆3公里的写字楼，商家，全部扫一遍，因为健身也是就近原则，都喜欢挑近的，发太远也没用。5.有保险的预付卡近几年健身房老板跑路事件日益增多，想提高自身的竞争力，提高消费者对你的信任，那就告诉他们你卖的预付卡都是有保险的，就算你跑路了，消费者卡内的钱也可以全部理赔退还。6.附近大学学生和上班族一样，都是健身房主流人群，健身房可以把免费体验卡打包一起去不太远的大学发，学生最能接受新事物，基本会组团来免费体验，体验了就靠你的三寸不烂之舌让他们买有保险的健身卡。二、让更多人愿意在你这报名1.提升硬件实力要想更多人愿意在你健身房报名，那就必须硬件设施够强，不管能不能坚持健身，健身房一定要看着大气，这就是普遍的消费心理。2.提升软件实力提升服务水平，办卡也是上帝，不办卡也是上帝，吃了服务行业的饭，服务不好就是搞笑了。3.健身教练颜值健身教练招聘的时候，有颜值的帅哥美女当然优先录取，你不排除别人因为教练长得帅，长得漂亮就办你的卡。4.销售人员颜值看到教练之前，最先到的是销售人员，销售人员长得歪瓜裂枣，对你健身房的欲望也不强烈了，最好销售人员自己也是阳光少年，元气少女，天天忽悠别人买健身卡，自己却肥肉一身，那是最大的讽刺。5.不同价格套餐不是每一个人都是高收入人群，所以别老是推荐几万元的私教课程，穷有穷的套餐，富有富的套餐，榨干每一个客户的潜在价值，穷的少花点，富的多花点，整体营业额就上去了。6.口碑口碑是最重要的，大家都不希望被坑，所以：XX健身房怎么样XX健身房如何XX健身房到底好不好这样的问题，自问自答，用水军铺在网上。一来潜在客户搜索时增加口碑。二来避免同行在网上黑你口碑。老板说，以上招数用尽，包你的健身房火起来！如果不火，可以上九百岁平台找他单独交流。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。海上捕鱼百家号最近更新：简介:四海钓鱼，与我同行！作者最新文章相关文章健身房销售系统解析(转）
在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。
&&&&那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？
&&&&在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。
&&&&本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身）
&&&&S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→
带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→
首次私教销售（POS）。
&&&&也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。
1.&& 来宾健体纪录（GFP）
&&&&来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。
&&&&做GFP的目的：&#9312;寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。&#9313;通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。&#9314;通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。&#9315;如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。
&&&&S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。
2.&& 体成分检测与专业教练讲解（Test）
&&&&帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。
&&&&随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。
&&&&体成分检测与专业教练讲解的目的：&#9312;让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。&#9313;通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。&#9314;通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。&#9315;打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会不安全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。&#9316;为会籍销售成功后马上进行私人教练课程销售打下坚实的基础，这就好像一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会情不自禁地伸出另外一只脚。
&&&&做一次体测只需要15分钟的工作量，但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作，私教部通过自己的专业帮助会籍成交，会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起，帮助办卡后立即进行私教销售，这是一个双赢的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测及讲解做得不完美有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大兴趣，与私教销售成功与否更有直接关系。
3.&& 会所参观（Tour）
&&&&当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。
&&&&由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。
&&&&从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。S健身要求员工在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
&&&&比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平时坐姿工作时间长，想改善僵硬疼痛的颈椎，想上操课，又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人耻笑，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等。会籍顾问在带Tour的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。
&&&&在有氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区，会籍顾问会快速绕过自由重量区，来到组合器械力量训练区，重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下，该女士会马上体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。
&&&&让到访客人得到感性和理性认识，加强客人对阻力训练区的体验，继续创造一个可触及的健身目标，这是S健身销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。
&&&&总结：&#9312;带Tour的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化梦想并创造价值。&#9313;一定要根据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。&#9314;在带Tour的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，催眠式销售，加强客人的认同感。&#9315;在带Tour的过程中会籍顾问遇到认识的会员，要热情打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些，如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。&#9316;用Try-Close方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。
4.&&会籍介绍（Presentation）
&&&&参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的重要步骤。
&&&&目的：&#9312;会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。&#9313;黑色的页夹配上精美的图片，再加上会籍顾问训练有素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完美，配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更有质感。&#9314;引导客人重塑梦想和健身需求，为最后的成交准备武器。
5.&& 报价（Price）
&&&&S健身要求员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。
&&&&从经济学角度，Ｓ健身把“价格歧视”理论做得很好，“价格歧视”理论，即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前，特别是在参观过程中说就有很大问题了。
首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期，使接下来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看到底牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今天做决定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、Inbody等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热情消退了，想追回来就很难了。
&&&&所以，Ｓ健身只采用一种报价，就是为了避免这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更容易，所以经常出现大单。
6.&&高层介入（T0）与首次私交销售
&&&&Ｓ健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。至于如何去解决担忧和TO的具体方式，由于涉及内容过于复杂，体育资源51FIT.CC将在以后的报道中继续向广大同行揭示，敬请关注。
&&&&当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。Ｓ健身的私人教练课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍销售完成后立即开始（POS）。用Ｓ健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新说服他打开钱包要容易。”POS的成功率平均可达40%，即使没有成功，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，Ｓ健身的私教销售更是有一套精密的系统。体育资源51FIT.CC将在下一篇报告中重点向大家揭示其私教销售系统，来阐释为什么Ｓ健身的私人教练课程可以卖到400元/节，为什么私教部每月可以完成近百万的业绩。
&&&&由此可见，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面风光的背后是一套严谨高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为——会员生产流水线。今天我们探讨其运营模式，就是为了尽量减少差距。Ｓ健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜欢的人购买商品和服务。试想一下，如果客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢？你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？
&&&&在中国健身产业快速发展的今天，你的健身销售系统能做到给客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让顾客信任和喜欢吗？如果现在做的不是太好多向Ｓ健身公司学习吧。你会明白为什么人家的会籍卡，私教能卖出好价钱；为什么人家能够让访客至少停留一小时以上；为什么人家要做GFP和体测….
&&&&中国健身产业是不乏金矿，只是严重缺少掘金的技术和人才。当Ｓ健身这种外资巨头高调杀进来时，它不仅带走了金子，也带来了先进的理念和系统。
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