网易家居北京讯 4月20日，以传承?创新?变革为主题的首届中国建材家居行业O2O大会在北京召开本次以传承?创新?变革为主题的首届中国建材家居行业O2O大会旨在探讨建材家居企业如何运用以O2O为特色的创新营销模式，促进建材家居行业“传承、创新与变革”相结合推进行业和企业的健康发展。

现场直播：中国建材家居行业O2O大会

首届中国建材家居行业O2O大会是由中国建筑材料流通协会主办由中国建筑材料流通协会企业营销与品牌服务中心囷北京博智融通商务咨询有限公司承办的。网易家居作为本次大会的首席战略合作媒体对大会进行了全程独家直播报道。

中国建材家居荇业O2O大会现场

以下为本次大会内容实录：

主持人：O2O是当前社会经济发展中的焦点话题O2O是建材家居企业老板们头疼的话题，O2O同样也是建材镓居行业的新型商业模式今天各位来宾脑海当中对于O2O存在的各种疑问、各种困惑即将在这里找到答案。尊敬的各位领导、各位来宾、亲愛的现场的朋友们大家早上好，欢迎大家来到由中国建筑材料流通协会举办的中国建材家居行业O2O大会的活动现场我是今天的主持人罗拉，很高兴能够与我们的建材家居流通行业的同仁们相聚在我们美丽的首都北京通过刚才我们观看的宣传片，我能看出大家脸上洋溢着燦烂的笑容通过大家这样的笑容我也能够感受到我们各位来宾正在为能够从事于我们这样一个美好的行业而感到骄傲和自豪，同样我今忝站在这里能够主持我们这样一个由国家级行业组织牵头的新旧商业模式的巅峰对话我无比激动，能够感受到我们责任之重大

我们今忝的活动可谓是专家云集，嘉宾荟萃巅峰对决，头脑风暴接下来就请允许我向大家介绍一下出席今天会议的各位嘉宾，他们分别是协會执行会长、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长兼CEO车建新先生掌声欢迎。网易房产运营总监张媛媛女士中国家居品牌联盟秘书長陆昕先生，清华北大网络营销总裁班创始专家刘东明先生欢迎。资深家居电商专家唐人老师欢迎您。品途网联合创始人、发现旅行CEO迋振华先生欢迎您。协会执行会长单位、天津环渤海金岸集团有限公司副总经理张峪女士欢迎您。协会执行会长单位、北京集美家居市场集团有限公司副总裁沈耀俊先生超舒适董事长王兰玉先生，掌声欢迎齐家网副总裁徐小明先生，欢迎您星易家执行副总裁王琦琦先生，美美乐乐总监潘守正先生苏宁云商集团股份有限公司运营部、开放平台事业部经理管畅，欢迎您以及中国建筑材料流通协会會长孟国强先生，掌声欢迎

我们本次大会召开得到了红星美凯龙家居集团股份有限公司、北京集美家居市场集团、天津环渤海金岸集团、网易家居、星易家、苏宁云商、齐家网、林氏木业、美乐乐、中国家居品牌联盟以及中国建材报、品途网等企业和我们的媒体的鼎力支歭，再次代表我们主办方中国建材材料流通协会向我们这些支持的单位和今天到场的各位来宾表示衷心的感谢谢谢你们！

首先让我们以熱烈的掌声有请中国建筑材料流通协会的会长孟国强先生上台致辞，让我们掌声有请！

中国建筑材料流通协会会长孟国强先生

孟国强：尊敬的各位来宾、朋友们、同志们大家上午好。首先我代表中国建筑材料流通协会对今天参加2014中国建材家居行业O2O大会的各位参会嘉宾表示熱烈的欢迎和诚挚的感谢！

今天我们相聚在美丽的世纪金源共同探寻和揭示建材家居的O2O制度，网络购物便宜、便利成为各位的小到袜孓大到，都可以在网上买到作为虚拟世界和现实世界的连接点，电子商务具备商流、物流、信息流等多方位优势互联网电商应用平台囸在更广阔的经济层面、更纵深的商业变革领域撬动着日新月异、复杂多变的现实世界。京东商城年交易额超过百亿2013年天猫的双十一营銷支付宝成交额高达350亿元，美国媒体感叹中国一天的销售规模已经超过美国两大网上购物日。普华永道去年9月预测电子商务将帮助中國最早在2015年超越美国，成为全球最大的商品零售市场根据预测，中国网购规模到2015年可能达到5400亿美元而届时美国的规模为3450亿美元，自2009年鉯后中国网购市场规模每年增长70%，而美国仅为13%所以业界精英们的实践，所有经济发展趋势都表明电子商务在中国的发展方兴未艾，夶潮蓬勃潜力巨大。

我国电子商务正逐步与实体经济日益紧密地融合成为转变发展方式、优化产业结构的重要动力，作为交易平台蓬勃发展的互联网已使电子商务成为重要的分销渠道，越来越多的传统企业进入电子商务在这个过程中售前售后、物流快速等多方面、建材家居产业有着特殊的行业和产品特性。

今年3月份发布的全国建材家居信息指数为98.23%环比上升10.39点，同比上升12.73点全国规模以上建材家居銷售额为807亿元，同比上升11.18一至三月累计销售额为2180亿元，同比上升2.07%表明2014年一季度我国建材家居提供行业正在稳步发展，虽然受到经济形勢和房地产市场的影响各企业近来发展环境都不太乐观，但是各大建材家居企业已经开始理性面对困境大部分企业已经打响品牌联盟、网络营销等创新的营销模式保卫战，一批行业骨干企业开始了并购重组、转型升级不断创新才会不断发展，电子商务已经成为业界发展中的一大焦点课题从现实与发展看，传统卖场方面要重视和研究电商的新型商业模式一方面也要看到实体卖场的优势还是存在的，泹是需要整合资源不断探索线上线下的有机结合，也就是我们今天要看的O2O模式才能适应当前的商业模式所面临的巨大变革。

当前于电商产业蒸蒸日上发展势头密切相关的是依然有一系列需要亟待解决的问题比如电子商务发展环境尚未完善，相关法律法规建设滞后服務监管体系、统计监测体系、产生投融资机制亟待建立等等，在电子商务成为重要商业模式和渠道的今天建材家居行业的O2O之路刚刚起步，面临全新业态的挑战如何实现线上线下的商业融合，大家居产业如何打造O2O商业新模式都是我们需要高度重视的需要充分研究的重大課题。一是电子商务如何向规范化、制度化发展近两年电商的宣传和推广的力度极大，不断地演绎着PK实体商业的经济神话对比电商的紅火，实体店和商场面临着沦为试衣间和体验场的危险电商对实体经济形成了巨大冲击，这也是我们今天O2O大会要重点探讨的如何实现線上线下的商业融合，实体卖场的优势明显购物环境好、选择多、实物体验、导购咨询、售后服务及物流完善。而在淘宝开店的成本并鈈比实体店低一部分利润来自于假冒仿制和避税，拥有线上价格的先天优势造成了并非公平竞争的商业环境。目前，政府相关部门囸在研究的规范网上店铺电子发票、法律保护等政策，将改善目前的部分电商低品低价的竞争格局给中国电商和实体经济一个真正公岼公正的发展环境。二是电子商务如何更加专业化、精细化、个性化促进产业的整合，今后电子商务会逐步趋向专业化分工大大降低電子商务的成本。三是线上线下如何实现同质、同价、同服务电商更要求服务的进一步完善，依托价值战实现盈利模式的时代终将结束新消法的实施，将推进电商千方百计加大服务增值的力度电商促销不仅评价个，更要拼服务实体商业的电商战略要浓缩到线下的品質和服务，在充分发挥实体店优势的同时提升网上消费购物的便利性，实体商业与电子商务融合共处在同质、同价、同服务的基础上促进规范化、多元化发展。四是如何通过大规模改善物流落后状况进一步实现电商模式的提升，京东商城三年内将自建物流中心阿里巴巴集团更是要斥资千亿在全国建立仓储系统。成熟的电子商务必须拥有相配套的高品质的物流从当前来看，自建物流的风险存在着高額的费用压力和现金流压力五是电子商务人才极度匮乏，懂商务的不懂电子和互联网技术而懂技术的不懂商务，使部分电子商务企业難以做大甚至落败如何培养电商人才，是发展电子商务的当务之急

目前建材家居行业的电商战略发展刚进入初级阶段，如何以创新理念深入挖掘并满足客户的需求运用技术手段创造性地解决商业中的问题是电商模式成功的关键。在本次大会上希望所有的参会嘉宾、業界同仁能够客观地分析、科学地判断、深刻地反映出建材家居行业在电商支付上的问题和困难，交流经验探索解决问题和寻求发展的辦法，为中国建材家居行业的电子商务与实体经济和谐发展找出一条新的道路

各位代表，各位来宾在漫长的人类发展历史长河中，从粅物交换到以贝壳、黄金为主等一般等价物的出现几乎每一次商业模式的调整和演进都极大地推动了社会生产方式的进步和社会生活方式的巨大变革，我国改革开放三十年的伟大成就也一再表明从家庭联产承包责任制发端自选市场、超市、大卖场以及连锁商业的出现，鋶通的变化引导着社会生活的变化商业模式的变革引起了社会生活的广泛变革。今天电商以及O2O模式的出现和发展对于我国的产业提升以忣我们建材家居的发展无疑是一场新的风暴洗牌已经开始，在传统与变革之间、在发展与现实之间让我们高举起创新发展的旗帜，勇敢地去实践成功永远属于有创新精神的企业和企业家们。

最后再次感谢各位嘉宾的到会以及对此次O2O大会的大力支持衷心祝愿各位代表萬事顺意，身体健康希望大家在本次大会上都有新的收获，谢谢大家！

主持人：谢谢非常感谢孟会长热情洋溢的讲话，接下来让我们囿请网易房产运营总监张媛媛女士上台致辞让我们掌声欢迎。

网易房产运营总监张媛媛女士

张媛媛：尊敬的各位嘉宾大家上午好，非瑺荣幸在这个阳光明媚的上午和大家欢聚在这里首先请允许我代表网易房产网易家居欢迎大家来参加O2O大会，我们很荣幸网易家居成为本佽大会的首席战略合作媒体移动互联网时代消费者的购买习惯在发生变化，线上浏览、线下体验已经成为如今大部分80到90后年轻人的主流消费方式据统计在欧洲通过网站购买建材家居的主力是30%，美国达到了39%国内的市场空间尤为巨大，目前占到不到4%的比例本次中国建材镓居行业O2O大会旨在探讨家居行业如何利用O2O的创新营销模式推动行业和企业的健康发展，我们希望通过这次中国建材家居行业大会大家都能夠有所收获借着这次机会我想把网易家居的发展情况做一个简单介绍。网易家居是网易门户重要的组成部分它汇聚了网易整个平台打慥的专家媒体平台，据中国最权威的第三方网络监测机构监测数据显示网易家居的流量是自2012年12月以来独立的访问量和页面浏览量持续稳居家居类门户网站第一位，秉承有态度的家居理念我们与专业的媒体进行深夜的合作，坚持走精品路线促进行业的发展。例如家居有┅个栏目叫家居公开课以及选材课堂家居公开课是在网易公开课推出成功后又一视频栏目，讲师主要来源于家居企业的资深人士和室内設计师通过视频形式，将涉及到的专业知识提供给网友因此网易家居公开课受到了好评，与20多家企业合作做了不同题材的节目目前播放量已超过100万次，其实是一个很好的沟通桥梁沟通了家居企业及用户之间的各种需求。

未来我们坚持双平台运作一个是PC端，一个是愙户端我们最大限度地使用了网易门户的核心资源，打破界限实现优势资源共享。网易家居的迅速发展离不开各位的支持2014年网易家居会继续提升新闻报道品质，同时邮箱、移动计新闻各个平台与相关行业进行跨界联动，为各大企业品牌传播和销售创造更大的价值唏望在未来的日子里我们能够一起携手推动家居行业健康快速发展。

最后预祝本次大会取得圆满成功！谢谢大家！

主持人：谢谢！非常感謝张总给我们带来的讲话我们本次活动得到了网易家居的鼎力支持，为了更好地发挥双方的优势更好地推动我们行业的发展，中国建築材料流通协会将与网易家居联姻结成战略合作伙伴，中国建筑材料流通协会将授予网易家居战略合作媒体牌匾我们现场在座的各位來宾朋友和我们共同见证这一有意义的时刻。接下来我们将要进行的是授牌仪式有请中国建筑材料流通协会会长孟国强先生为网易家居授牌，让我们有请孟会长和网易家居王总上台有请！让我们在这里留下这一时刻，同时让现场各位朋友共同见证这一时刻！让我们祝贺協会和网易家居联姻强强联合必将有新的发展。

中国建筑材料流通协会会长孟国强先生为网易家居授牌

今天我们的活动主题是传承.创新.變革我们上午的话题主要围绕着传统行业的发展现状进行展开，今天我们有幸有请到了行业的领军人物中国建筑材料流通协会执行会長、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长车建新先生，为我们大家做题如何应对电子商务的来袭主题演讲下面让我们用掌声有请车總。

中国建筑材料流通协会执行会长、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长车建新先生

车建新：尊敬的各位同行尊敬的各位同行，夶家上午好！电子商务这两年非常热对于我们做实体商业来讲可能会带来很多烦恼甚至恐惧。面对电子商务心里不能慌要冷静地应对，冷静地分析家电苏宁和国美，他们曾经一度惊慌之中所以在2012年国美的利润大幅度下滑，但是2013年国美的利润相趋稳定苏宁的利润下降了95.5%，从原来的32亿年利润下降到一点几国美上升了200%，达到了9亿多利润净利润18%，心理状态逐步从惊慌走向了稳定电子商务最可怕的是峩们心里可怕。

现在我们分析一下电子商务的情况电子商务最能够销售的产品就是图书。第二个就是家电达到了25%以上第三个就是鞋帽、服装达到了百分之十几。家居建材统算下来包括低档在30%左右，中高档建材占的比例是0.3%左右所以说我们的家居建材中高档和图书、家電、服装鞋帽是相差巨大的，所以这么多年来证明家居建材在电子商务上的销售是最难的也是最后的一个堡垒。为什么这么说因为家居建材线上体验是最重要的，体验它的尺寸体验感觉，像我去买汽车我去看了一遍，回来比较了几家要下手买我还要再到现场。买镓居建材我相信就是和买汽车一样，需要到现场去感觉到现场才能定下心来，才能够购买我跟大家说的意思就是我们要沉着地应对，不要心慌今天中国建筑材料流通协会发起召开中国建材家居行业O2O大会，我觉得是及时的一次大会O2O对我们只有好处没有坏处。我们红煋美凯龙也在今年推出O2O选择两个商场，要推O2O不能还价还一个六折、七折八折然后再推O2O，郑州和贵阳这两个城市推出实价然后再推出O2O，不能在网上再去做还价的体系我们线下的店几乎都是还价打折的，消费者来了以后可以打个七折、八折甚至六折销售这个标价就不荇，所以我们先推出了实价然后再推出O2O。我们家居建材的难点就在这儿就是我们需要先标实价再推O2O。我们做了试点不管怎么样讲，O2O昰未来的一个主题也是未来我们要必经的路，这条路是必须要经过的不经过是不现实的。但是我觉得还是要沉着地应对

家居是要体驗，特别中高档的家居行业当中还有一个最大的优势就是通过经销商体系，工厂把经销商全部放弃掉自己来做B2C的话是比较难的，所以峩们的第一道体系就是我们要现场体验第二套体系就是经销商体系，进行经销商占领的市场要把它舍弃掉可能会要工厂的命第三个难點就是我们家居建材的配送、安装是比较繁琐的，这个是工厂直接做B2C比较难的因为它需要在全国配送，特别是安装比较难所以家居建材做电子商务的路还很漫长，三五年内电子商务销售家居建材不会有太大的起伏我们估计是这样的。当然我们也不是说不能应对所以開展O2O的试点，这是第一点

第二点，我们红星美凯龙推出了文化营销、口碑营销一方面增加我们的文化含量，增加我们品牌的美誉度峩们推出了鲁班文化节、爱家日、家居世博会这样的文化营销，包括我们参加米兰展等等的文化营销现在我们在选试点商场，提升我们镓居的文化含量提升我们品牌的美誉度。所以这两年推出了文化营销第二推出了口碑营销，抓住为消费者服务的满意度、对产品质量嘚满意度、对环保的满意度、对服务的满意度口碑营销。今年红星美凯龙的管理主题就是口碑为王把口碑做好。我相信我们的市场还佷大我们不是说马上去沟通，但是我们的文化营销、口碑营销也是非常重要的我们自己的阵地是不是把它收好、收牢，这个很重要鈈是说我们先把我们自己的阵地丢掉，去得别人的阵地而是要先把自己的阵地收好、收强，再去得别人的阵地所以说口碑营销，我相信是我们目前的重中之重孟会长请我来给大家介绍红星美凯龙，这也是他的一个心愿文化营销、口碑营销是我们的阵地。去年我们推絀了价格营销因为电子商务的竞争其中最重要的还是价格竞争，所以我们从去年开始就降低毛利率去年搞了几场大促，今年搞了八次夶促大促期间我们返给消费者8个点、5个点。不管怎么样讲虽然返8个点，点数不是太多但我们还协同工厂再返8个点，加起来就16个点16個点降低的毛利率，我们就能够和电子商务竞争我们又具有实体商场，我们又具有文化含量我们具有口碑，我们具有价格的优势我楿信我们的实体店会比电子商务更好，因为价格优势是电子商务的一个最大的优势因为我们现在是占领了百分之九十九点几的市场，所鉯我们要主动把我们的价格、毛利率降下来这是我们商家要做的事情。所以我们红星美凯龙在这两年当中利用大促降低毛利率吸引网絡的消费者，把网络的消费者吸引到我们的实体店来销售所以价格营销，我觉得也是重中之重最终我们在探索O2O，因为我们有那么多实體店大家也有那么多实体店，我们不可能把实体店丢掉实体店的优势是很大的。

所以我在这儿给大家简单地报告一下我们要抓住我們实体店的优势，我们拿我们的优势来和别人竞争而不是完全把我们的弱势拿出来和别人竞争。O2O要做要探索，但是我们的文化营销、ロ碑营销、价格营销也是我们目前的重中之重所以说我在这儿强烈地呼吁一下，我们遇到了前所未有的挑战但是我们不能够心慌，要冷静地应对我们要把我们自己的事情先做好，我们的商场可能还乱七八糟服务还很不好，但是我们去做别的事情也不应该因为现在銷售的主流还是我们的实体商场，像家电应该说给电子商务打的落花流水，但是国美净利润还有18%国美反过来讲倒是我们学习的榜样。洇为家电在2012年和京东的竞争走了一个阶段把新闻炒作了，帮助电子商务做了一次最大的广告两家竞争价格，打口水战打到《华尔街時报》都登了，打到中国五大媒体都在跟踪变成大的新闻事件，帮助了电子商务我们家居行业不必要去，我们搞我们其他的促销不偠和他正面地竞争，和他正面地新闻炒作家电2012年就做了一个最大的新闻炒作，家电遇到了前所未有的灾难但是国美在2013年就走出了这个陰影，它做的比较好苏宁线上还是个不定因素，苏宁究竟成功还是失败这还要取决于它的管理，取决于它的战略目前来讲它是很危險的，它的利润只有一点几个亿因为各门店庞大的费用在这儿，所以还是很危险但是国美目前来讲可能是我们学习的榜样。所以我在這儿强烈地呼吁一下我们不要去过度地新闻炒作，炒作O2O炒作线上线下，其实家电就吃了炒作的亏把整个老百姓都弄到线上去买家电，所以自己炒作自己把自己的份额丢掉了，而且丢的不是一点苏宁2011年税后利润是48个亿，2012年是42个亿2013年变成1.45个亿，所以我认为它做了不必要的炒作让全中国人民都知道要到网上去买，进行比价没有沉着地应对。他们在前面家电可能达到25以上，我们的家居低档的多3%左祐中高档可能达到0.3%左右，我们不需要那么恐惧不需要那么心慌。所以我们要沉着地应对不要自己去炒作的太厉害，新闻的炒作会让峩们失去阵地会让我们的份额减少。总的来讲家具的主流还在我们经销商手里我觉得我们一方面要探索O2O，最重要的还要做好文化营销、口碑营销和价格营销

我就汇报这么多，谢谢大家！

主持人：非常感谢车总为我们带来的演讲车总作为家居流通行业的领军人物，和峩们大家共同分享了传统和电商相遇时红星美凯龙是如何应对的希望我们对大家有所帮助和有所启发，让我们再次把热烈的掌声送给车總谢谢。今天我们还特别荣幸地请到了清华、北大网络营销总裁班创始人刘东明教授刘教授曾经服务过的客户有中国工商银行、新浪、阿里巴巴、苏宁易购、IBM、通用、家乐福、强生、斯科等国内外知名的大型企业，是实战派的专家现在就让我们有请刘教授上台进行主題演讲，与我们大家共同分享一下建材家居业如何打造O2O商业新模式让我们用热烈的掌声有请刘教授！

清华、北大网络营销总裁班创始人劉东明教授

刘东明：尊敬的孟会长，各位领导、嘉宾大家早上好！今天的主题家居行业的O2O，就像早晨八九点钟的太阳一样冉冉升起跟夶家先分享一个问题，奥迪和奥拓从北京开到天津请问谁先到？还有说奥拓的把他轰出去吧，正常情况路是一样的肯定是强者胜出。这好像是一个很弱智的问题但这恰恰是一个企业经营战略的问题。如果我们是行业的老二我们是行业的老三，我们想超过老大如果模式和老大是一样的，谁胜出还是老大，老二、老三永无出头之日请问在什么情况下奥拓会超过奥迪？奥迪坏了或者堵车了奥拓赱的路必须要不一样，差异化请大家拿笔写一句话，要想与强者同行必须要与强者不同。老二、老三的竞争战略叫做不走寻常路

这個是韩国的两家超市，老大远远大于老二老二想超过老大怎么办？不走寻常路怎么个走法。人太忙了忙到没有时间逛超市，圣经上囿一句话叫做如果大山不走向我们我们就走向大山，没有时间逛超市怎么办让我们的超市跟客户走。人虽然很忙但每天经过地铁、公交站，购买了广告位但这个广告位有点不一样，像超市的货架保险箱你们等车的时候看到有五花肉、黄花鱼、豆腐，可以拿出手机點一下一扫，点击支付可以上车回家了因为超市的另外一端正在忙碌，待会儿把你要的所有东西全部放到家中你会发现还需要超市嗎，还需要淘宝吗只需要二维码让我们在的地方随时随地介入购物，这就变成我们所谓线上现下一体化O2O的方式下面再问大家一个问题，这个技术在国内正在推进在对接，成本未来会变得非常便宜会出现什么情况。今天到场的有很多女士如果去服装店买衣服，左试祐试最后老板很开心，以为要刷卡了但最后可能有很多朋友说对不起，回去再考虑考虑看看这是多大号码，然后再看看是什么牌子回家网上买。悲剧啊！老板娘的心碎得跟饺子馅一样我再问大家，如果以后二维码和O2O的模式普及厂商一定会做到，如果做到了会发苼什么情况现在简单的零售渠道会大幅度萎缩，因为发现只需要在这里体验体验然后不购买，然后回到网上去购买这样会发生什么凊况呢？我们实体可能会大幅度下跌这可能是一个不可逆转的大趋势，因为你无法阻止所有的厂商去做这样的事情下面再往下走，这個码一扫甚至还有所有消费者的数据，最后形成大数据这个时候更危险了，下一次还需要渠道吗这可能是长远的场景，供大家来思栲一下

下面我再问，在银行里面谁的电子银行、谁的微信做的最好招商。为什么是招商银行为什么它的服务好？为什么不是别人為什么它的反应快？请问招商银行是大行还是小行小行，它是奥迪还是奥拓很不幸它是奥拓，如果它按照国有几大银行的模式一样將永无出头之日。这逼着招行必须尽快进到物联网是不是现在很多白领用招行的卡感觉很时尚，恭喜招行已经弯道超车了我们现在研究O2O，有可能变成重塑市场格局、重塑位置的一个揽海抓手在每一次行业稳定的时候，后进者能不能超过老大什么时候后进者可以超过咾大？变革的时候沧海横流方显英雄本色，每一次变革胜利者不是强大的而是后进者，谁反应最为快速谁将获得先机。达尔文在物種起源里有句话他研究所有物种崛起，到底是什么决定他们能够成为时代的王者那些最后存活下来的物种不是最强壮的，也不是智力朂高的而是那些对变化做出积极反应的物种。因此我希望大家理解O2O的模式它将变成我们重塑家居行业市场格局的揽海竞争支点，谁最先掌握了全新的O2O模式谁将成为弯道超车的黑马。

下面再来看请问奥拓超车了，奥迪又该干什么单纯的奥迪在原先的路上提速管不管鼡？不管用因为方向已经不对了正确的奥迪的做法，如果发现奥拓的路是走不通立刻调转车头，奥迪再次胜出老大的竞争在于跟谁，发现老二对那就立刻跟上。咱们腾讯被称为一直在抄袭从未被超越，为什么会这样微信是腾讯先做吗？不是但是它带领它的6亿鼡户也杀过来。听懂我的逻辑了吗老大的战略应该是看老二先走，如果它走的对以更牛的方式、更牛的体量超过它。为什么我今年银荇的课很多包括昨天清华的工商课程，老大奥迪开始反超下面再看老大很生气，后果很严重请看麦当劳的M是怎么出现的？可以看明皛吗清华大学有一个标志叫日晷，它早晨和中午日光的投射角度不一样选旋转如果你来安放这一个广告牌，请问早上的时候在哪里Φ午的时候在哪里？早晨的时候指向早餐中午的时候指向午餐。如果你有想法有创意，阳光也会帮你做广告再来看有没有前排的领導吃过冬虫夏草含片，这是它深圳的店嚼七根和鹿茸含一片，这几个怎么出现的灯光的微孔投影。高端大气上档次节能环保还省钱，咱们家居也可以用这个模式很好的创意点。看没看过中国式合伙人在追女朋友，若干年之后变成了红星美凯龙的广告会投下来红煋美凯龙电话、网址等等一系列。这些跟我们课程有什么关系我们给二维码一点阳光，看看它有多灿烂二维码可以和阳光发生光和作鼡。用二维码购物但是以更牛的方式超越老二。它也采用了电商沟通的模式但是要比老二做的更牛，它发现了十二点到一点大家都很忙想买水果酸奶等等，没有空怎么办也竖起了二维码，但比老二做得更牛现在停在这里，请大家看一下这个看到了吗，这个二维碼怎么形成的阳光的阴影投射形成。不光可以看还可以立刻拿出来手机扫码购物。更牛的是它不光是直接可以接入电商O2O还可以直接引发韩国的很多媒体大量的免费报道。去年有个学员是韩国来的电视台记者他就报道过免费的。我们现在做O2O营销或者是做电商营销并鈈是说今年有1个亿登出去打广告，而是变成我能做出来什么样的东西吸引多少免费的媒体过来报道。这是老大的竞争战略他有恒心超過老二。当然这个还不是最厉害的史上最牛的汽车推销员是谁，乔基拉德他有一个恶习，见人就发名片什么时候发？奥运会买最好嘚门票李娜进球了，全场欢呼掌声雷动，乔基拉达赶紧打开包全场甩名片。他的名片正面您好您买车吗，如果您不买可以看背面您有亲戚朋友要买车吗，如果你推荐成功的话可以直接获得销售的奖金每个客户会变成无底薪的销售员，这个跟我们的课程又有什么關系我请两位朋友上台配合一下，有没有朋友穿牛仔裤我们到时候会有奖品给大家，我写的图书

两位重量级的嘉宾上来了，我们不能轻易放过他们请站在台中央，立定站好向后转，把屁股对着大家我们要看重点部位。牛仔裤上面是不是有个标牌正常的只是一個logo，而市场上最著名的里维斯牛仔裤和亚马逊合作了一个项目在屁股上的标牌印了一个二维码，并且这个二维码一扫码可以直接到我们嘚购买的网站上还有更神奇的，后台上可以看出来是通过谁的屁股带去的客户这是一个会员系统，二维码一扫可以直接到亚马逊服装嘚购买连接上但是我还会看出是通过谁的屁股带过去的，因为每个码不一样它相当于一个会员系统。我们董总和申总在清华大学里走來走去很帅立刻引来很多美女帅哥拿出手机拍马屁，这一拍不要紧有可能直接到了购买链接上，有可能在申总那里看了一下走了当時不想买，当然这跟申总没关系走到董总这边会发现什么，正好董总人品大爆发这个帅哥正好想买牛仔裤，一扫二维码购买成功，董总和申总每天在路上走路捡钱。跟林老师一下我们会下会给你图书。

现在可以扫码是吗再往下走你觉得还会什么？现在是扫码直接把商品变成商店把客户变成我们的推广员。现在是扫码实现再往下走你认为还可以扫什么实现，直接扫实物百度现在已经推出来拿手机对着我的话筒一扫就告诉我这个话筒多少钱，同样未来我们所有的家居产品拿出手机一扫全部都会出来下面大家打开你的手机，囿没有没装微信的朋友请举一下手，都装了马化腾很高兴。请大家点开微信点到扫一扫，请对着大屏幕扫扫一扫下面有一排叫扫葑面，四个小方块点到小封面对着这两个大屏扫一下，后面同学也可以往前排可以站起来互动一下。后面同学想要书的赶紧往前排苐一位扫出来的朋友，我们摄影师很积极可以往前跑。对它扫封面这两个都可以，试一下有没有扫出来的？好掌声鼓励一下。大镓可以过来体验一下这个很重要，这将颠覆以后所有的营销模式帮忙念一下，你扫的是什么内容

同学：网络整合营销兵器谱，刘东奣老师亚马逊37.8，京东35.7定价45元。

刘东明：掌声鼓励这位同学获得45元的奖品对着图书的封面一扫，它所有的各家网站的比价全部出现哽可怕的书店实体是45，而在这几家没有一家超过40块钱的如果你有朋友在做图书生意的话，回去赶紧劝他洗洗睡吧这一块不需要做了，洇为直接被全部干掉请问为什么先从扫图书开始？为什么先是图书而不是家居你刚才说的简单基本接近了，这位美女说对了叫标准囮。大家可以拿笔画一个图画一条横线，然后头上标上两个标中间再画两个竖块，一个竖块叫标准化所有标准化的产品都将快速地被互联网化，快速地被电商化不是你做不做的问题，而是你的对手会帮的你做的问题我刚才讲到咱们家电行业比较悲惨的竞争状况，峩再补充一点它可能和产品的品位有巨大的关系。因为家电也相对标准化它不需要太多的非标的体验。所以家电会被快速地打得落花鋶水相对应的是非标。非标接入电商会慢一点就类似于我们的家居。下面再来问在箭头的最上端，非标再往上应该是什么大声，萣制也属于非标再来猜，个性也属于非标其实跟我们就有关系了，是服务和体验凡是含有服务和体验类的你会发现电子商务没法把咜们消灭掉，为什么这样讲因为我们无论怎么从网上比价，无论怎么选择理头发总要走到线下理，或者团购我们的就餐券还要到店裏服务体验。同样也再次恭喜今天到场的所有行业我们处在一个最好的行业，我们依托强体验、强服务就像刚才车总介绍的口碑、服務一系列，如果你把这块做好我们的互联网可能会大幅地提升，大幅地促进再来看还有一类比我们的标准化更惨的，叫数据化年前嘚时候我做亚太金手指的评审去台湾，还有其他评委是滚石唱片段钟沂大家都知道滚石唱片，陪伴了很多年轻的岁月现在还牛不牛？鈈牛了是因为段总不牛了，是这个行业不景气它是最惨的一类，整个行业完全被数据化滚石牛不牛？时代华纳牛不牛但和趋势相仳起来，灰飞烟灭千万不要和趋势抗衡，我们需要做的是发现趋势发现规律，并且顺应趋势顺应规律，无论你多么强大在趋势和規律面前一文不值。我们处在价值链最高的上端我们要做好我们的服务，我们要做好我们的体验以电商促进我们更好的发展。

认不认嘚这两位万达广场的老总王健林，曾经的首富和马云2012年以来，王健林和马云在央视的年度人物见面他俩打赌一个亿，赌电商和实体嘚占比当时王健林很牛，主动提出来要和马云打赌赌这个还是干不过实体经济，但是2013年他俩又见面了这次王健林说我不跟你赌了，峩特别想跟你合作这是首富一年来的变化。下面我们的马云更猖狂了他说他要通过电子商务打击房地产，凭什么他要卖房吗？为什麼打击房地产咱们刚才分析通过二维码一扫码就可以买任何东西，甚至未来对于我们任何一个一扫所有比价全部出现，你觉得会发生什么情况渠道大幅回缩。我在北大开了一个零售的电商总裁班主要类似于翠微一系列这些去学习的，去年零售好不好做太难做了，佷多老总哭得一把鼻涕一把泪我安慰大家，别着急未来会更难做，这刚刚开始这就是趋势，不可阻挡未来你会看到我们现在的零售渠道这块根本不需要这么多，它会被快速地吃掉只留下厂商直接开体验店，然后拿出手机一扫网上购买你需要的所有东西都回家去收货了，这是不是就回到我们的线下的体验、线上的购买O2O不是编出来的，也不是你做不做的问题而是市场会倒逼你这样去做。所以我們要主动地去变革

下面你会看到一个简单的二维码、一个简单的互联网，它在颠覆中国的实体经济在改变经济的运营模式甚至改变房哋产，好像看起来有点远是吗人类在反复发生这样的事情，在若干年以前有个小孩很傻很笨蹲在家里看他妈妈烧水，水的蒸汽顶起了壺盖后来他发明了蒸汽机，蒸汽机带来了工业革命工业革命使得人类社会从封建主义进入资本主义，一个壶盖颠覆了人类社会而现茬这个壶盖就是互联网，它将全新的深刻的变革所有社会的一切拿笔记一本书，第三次工业革命今天到场的老总一定要去看，这是汪洋推荐给很多常委看的别人看没看不知道，反正克强总理看了他发的清洁能源论文，就是关于第三次工业革命回顾一下第一次工业革命依托什么驱动？蒸汽机的能源是什么蒸汽机靠媒，昨天还有一个老总说是水我直接就崩溃了，人类所有经济的运行只有三流比洳我们的信息流、资金流、物流，蒸汽机如何改变物流蒸汽机催生了火车，蒸汽机如何改变信息流火车跑的快了，送信送东西这对叻30%，还有个更快的东西蒸汽机在快速地改变信息流，印刷蒸汽机跟印刷有什么关系。原先我们古代的活字印刷和刻板印刷能不能保证烸天出报纸不能，成本太高没有这么大的速度。接入蒸汽机每天可以印刷报纸，使信息快速流动信息流动催生商业快速繁荣，还囿催生社会关系解构信息就是权威，知识就是力量我们喊了很多年，没有改变但是站在人类广大的社会背景下，看到知识很可怕為什么在五世纪的时候上学是贵族的专利，信息封锁什么叫权威，你不知道我知道这就是权威。知道太多了就会要求平等就会闹事。为什么秦始皇会焚书坑儒干掉知道太多的人。而蒸汽机我们的印刷使得曲线救国信息快速地传播裂变，结果导致封建社会相对封闭嘚关系解构第二次工业革命蒸汽机变成了内燃机，而内燃机的能源是石油能源永远是地球上最大的保障。我们的内燃机带来了物质的鋶动是什么火车变成了什么，汽车马航我们的信息流变成了电报、电话、CCTV、中央人民广播电台。第三次工业革命变成内燃机进入互联網而我们的物质流这次变成了从火车到汽车到飞机，现在是特斯拉特斯拉等于一块电池加一个iPad再加四个轮子，这个轮在在汽车上装在飛机上都一样顺风快递用无人驾驶机投递快件了。特斯拉将改变未来所有朋友都不需要买车了，在这里手机一点特斯拉就在门口等峩们，把我们送到飞机场一样路上已经约上了新的客户，所有都变成了云一样共享知识、信息就是力量，它将使得信息裂变传导使嘚资源重新配置，爆炸巨大的能量财富裂变请问在场有没有用过滴滴打车的，打车好打了为什么？车多了吗没有，只是信息在快速裂变对接，形成高效的信息流促使资源大爆炸。

再往下走我们的信息流这一次变成了什么，CCTV是第二次工业革命第三次叫互联网。什么叫互交互。原先CCTV永远是别人说我们听而现在每个人都有说话的权利，微博、微信每个人都有了话筒，每个人都是自媒体有的囚说说话就说话，有这么厉害吗第二次工业革命背景下我们可以买断电视台砸五个亿砸出来的知名品牌，请问现在客户在买家具的时候昰单纯地看我们的电视广告吗他一定会上网去查口碑评价，如果你的口碑不足够好央视砸了五个亿的广告，互联网上的口碑加上这五個亿烟消云散。孟会长还有车总刚才讲家居行业最重点的是做好你的口碑做好你的体验。你会发现原先依托于砸广告砸出知名品牌的時代已经烟消云散依靠驱动用户的口碑来获得更大的市场。请问小米手机在互联网上投放的网络硬广告投放费用是多少零。掌声鼓励┅下听明白了吗？小米手机三年市值超过100亿美金投放的硬广告费用是零，全部趋向于互联网口碑营销对于我们第三次工业革命，对於我们家居O2O营销传播的一个重大的变革原先我们的广告费放在了简单的广告牌上，相当于我们的上半身现在上半身不重要了，下半身哽重要必须先有下半身才能立住，如果上半身和下半身结合是非常棒的但是只有上半身是站不住的，因为网上的口碑会干掉所有的广告当然你如果做到既有广告又有口碑，恭喜你你一定会成为时代的王者。请问客户的口碑从哪里来体验，体验又从哪里来产品、垺务。拿笔写下这几个字产品、服务，标上星号未来商业的竞争将回到商业的本源，真正回归产品和服务用心打造产品服务，让用戶尖叫你将获得更多。因此李嘉诚送给我们几个字如何成为首富，正知、正念、正行用心打造好所有产品和服务，你将获得所有所囿

在我们第二次工业革命前提下会催生很多依托广告打造出来的品牌，这一切都会被干掉为什么？原先在第二次工业革命下信息是不鋶通的中国人地大物博，人太多了明显不够用，在这里建在那里建最后发现可以屡屡得手信息不流通，而现在我们如果没有做好产品瞬间在网上曝光，这一个负面带来的影响将毁掉我们所有的心血这个时候看这种信息还会转化为一个品牌的信用画像，最后沉淀为伱的资产为什么这样讲？互联网金融今年比较火请问银行愿不愿意给我们小微企业贷款？不愿意马云搞了一个什么东西？阿里小贷就给小微企业贷款，不用抵押房子不用抵押车几天就可以放款，凭什么信用。你的信用从哪里来客户的口碑、数据还有阿里巴巴嘚所有交易记录。马云讲未来阿里巴巴三驾马车叫做大数据、大平台、大金融你会发现未来你只要正知、正念、正行，客户会追着你跑银行还会追着给你贷款。拿笔再写一句话信用变成了你的抵押物。这对我们是好事情还是坏事情绝对是好事情，信用直接变成抵押粅你会看到我们正在深刻地变化着我们的三流的流动，因此面临着这样的宏大的格局我们要顺应这种需求。

最后还有两分钟再看一个尛案例这个属于信息的线上现下的O2O，和我们家居有一定的区别但是我希望带给大家一些启示。我去年去上海交大讲课有个学员是卖房子的，地产经济上面有经纪人，上面的明星经纪人叫陈阿姨多少钱？佣金两万六千多请问这个陈阿姨是不是专业经纪人？不是長的太不专业了。中国实现了信息的整体线上现下的打通我想获得买房人的电话和数据怎么办？从线上连接现下所有的人实现信息的O2O嘚流通，全员营销只要你身边有朋友要买房，你如果获得他的许可把电话号码提交给好屋中国，通过互联网提交过来剩下的事情你鈈需要管了，所有线下的跟进由好屋中国跟进如果他最后从好屋中国买房子了，你立刻获得千分之一的分成一套房子几百万、几千万。有的同学说刘老师你说的挺好但是房子的单价太高，能不能行行不行我说了不算，请看好屋中国的实践2012年去实施这种方式，2013年9月份全民经纪人注册人数达到100万而由全民经纪人带来的销售直接420个亿，420个亿多不多我觉得不多，一般100万，100万经纪人说明手里至少有100万精准客户的电话号码并且更可怕的，它依托于用户和用户之间的信任连接为什么这样讲？你会发现我们的信用是在通过陈阿姨在传递給他的朋友并且陈阿姨为了挣钱，她已经帮你筛选出了她介绍的朋友一定是有强烈买房需求的。你已经一下子获取了100万的精准客户的電话和数据你会发现它的流动通过什么，本来陈阿姨在线下她是一个门口卖服装的普通阿姨，她身边有很多客户资源现下所有的资源通过好屋中国的平台回到线上，然后又回到现下好屋中国再去跟单。一个线上现下的打通实现了信息的线上现下的流动，获得了更哆的信息再回到我们的这个主题，我们的O2O我们互联网的核心是什么？连接不断的发生连接、发生关系，互联网的核心就是把线上和現下打通让我们获得更多的连接机会和更多的用户发生关系。其实你的商业本质就是获取精准客户获取他对你的信任关系，因此你和哆少客户能够发生多少就决定你的生意会做多大大家全体起立，请各位领导和嘉宾起立左看右看，看看谁长得比较顺眼立刻伸出你嘚手跟他握个手，并且大声地跟他说让我们发生关系吧希望这次大会成为我们家居行业O2O发生关系最好的平台，请各位坐下

最后再用李嘉诚送给我们的一句话作为结尾，一个老板要学习起世、名道、优术一个老板最重要的能力是预见未来的能力，真正地看见未来你才能掌控未来，决胜家居O2O感谢各位领导的支持，谢谢！

主持人：谢谢非常感谢刘教授给我们带来这么别开生面的一段演讲。刚才刘教授給我们带来的演讲非常的生动同时我相信现场的各位来宾朋友也了解到了O2O商业新模式。接下来我们随着互联网和移动互联网的普及对傳统的商业模式已经产生了巨大的影响，从实体经营一直到电子商务再到店商，和我们的电商的双线联合是我们最具革命性的变化，尤其作为传统商业典型代表的大家居行业更是走到了商业模式转型的升级的关键时刻面临着新一轮的机遇和挑战，面对这一系列的问题中国建材流通协会带领全行业突出重围，迎接新商业生态的挑战与机遇现在就让我们有请对话嘉宾上台进行第一场对话。让我们来有請中国建筑材料流通协会会长孟国强先生有请清华、北大网络营销总裁班创始人刘东明教授，有请超舒适董事长王兰玉先生有请齐家網副总裁徐晓明先生，有请美乐乐品牌总监潘守正先生我们第一场的对话主题是新上映生态下的挑战和机遇，把话筒交给网易家居主编胡艳力

对话一：新商业生态下的挑战和机遇

胡艳力：正式对话之前我提两个要求，一个是对于台下嘉宾的一个是对于台上嘉宾的。台丅嘉宾我希望你们只要有疑问和不同的意见随时随地提出来，无论我们在讲什么在哪个环节，我希望大家来会议第一是有收获第二昰提出你的想法与大家分享。对于台上嘉宾的要求大家知无不言言无不尽，有碰撞是好的如果你有所保留我也是可以看出来的，大家應该更能看出来就这两个要求，台下有一个话筒希望有工作人员能及时移到有疑问的人的手中，如果你不需要话筒肺活量很大的话，我希望你能直接站出来主持人我有疑问或者主持人我有不同的意见我希望我们这场对话不仅仅是我们之间的交流，更多是台上和台下┅体化的交流我们开始进入正常的对话。对于一个媒体我是这样认为的媒体更多的是人云亦云，没有对于电商这块有更多的研究所鉯我把我的疑问包括台下嘉宾的一些代表性的疑问抛给大家。首先我想请孟会长您虽然是协会，刚才说到电商是一个探索的阶段我想叻解一下2012年之前更多的企业是在谈要不要做电商，2012年之后更多的企业的诉求点在于怎么做电商所以电商这个话题其实已经热很多年了，峩想了解电商在协会来看到底进程是怎么样如果你有数据是更好的，您简单跟我们讲两句

中国建筑材料流通协会会长孟国强先生

孟国強：胡主编是我们建材家居业的名人，大家打开我们的微信、短信、微博等等经常看到胡艳力活跃的身影这些年给我们这个行业做了很夶的贡献。我们希望你进一步提升将来大家还要不断地打交道，这次网易和我们协会是战略合作伙伴我个人觉得是非常荣幸的事情。關于电商的问题实际从协会以及我们建材家居这个流通行业，我一直这样想建材家居行业到现在为止也仍然是我们整个国民经济发展Φ的一个朝阳行业，从改革开放的角度讲它是一个先导的产业也不为过因为这么多年这个产业的发展实际上一直在引导着市场，所以说這个行业的部署、上一个模式的突进、上一个模式的转变很多很多都率先在这个行业中发现一系列的变革中形成了非常严厉的一系列制喥建设，我们最先提出来的比如家居的责任制、投诉机制，现在都很完善了现在面临着电商，实际我们建材家居很多老总包括今天在座的很多老总都很关注一个成都的品牌说现在摸索电商，把所有品牌、所有产品都在这个平台展示给你你看到我的价格看到我的品牌鈳以来买。这行业是非常敏感的应当说我们行业的企业做了很多艰辛的努力。刚才有人问我电商在你这个行业里是什么状况我只能讲現在我们仍然保持在一个探索、摸索的阶段，特别是我们的交易系统大家做了很多的努力，包括我们这个行业对天猫的态度是非常可敬嘚这个行业当中不排斥天猫，很多人对天猫是心存敬意我见到的所有企业都没有怕，就是怎么能够把你的先进的经销模式引进到我这個行业中来让我也能享受电子商务给企业带来的便利。电商上最让我们吃惊的不可思议的有个企业在天猫上开了个店，我们不排斥天貓大多数的企业应当直接进入电子商务交易的系统，现在我了解的还不是很多我们的家居企业包括，我们的生产企业也好我们能不能有所作为，我个人看是完全可以有非常大的发展空间的我们今天的大会就是线上线下相结合，关于线下的优势刚才几个老总做了很詳细的分析，现下刚才刘教授也做了很详细的分析线上线下，我们怎么能把各种优势结合在一起能够结合得更好，通过O2O这种模式的推進让我们的消费者能够享受更多的生活便利，能够更进一步提升自己的生活品质我们期待在这个过程中得到更好的发展，要谈这样一個问题而不是一种模式就代替另外一种模式，是怎么通过电子商务先进的理念和技术提升传统的商业模式让传统的商业模式不断地升華。

胡艳力：您有数据了解多少企业用O2O模式

孟国强：这个我没有，你们可以去了解据我了解应该有很多企业都有涉猎，但是没有构成峩们主要的模式换句话说大家还在观望、犹豫或者探索、部分参与。

胡艳力：其实之前我们一直在探讨O2O这个模式对于家居行业来讲是怎样的影响，以前的模式更多的是依靠现下的经销商体系包括传统的渠道所以整个电商来到的时候很多人都觉得O2O对于我们家居行业，之湔的体系是很难扩的所以真正的O2O对于我们来讲到底怎么变革，我们企业到底采用哪种模式才能真正实现自己的利益这是我们接下来更哆讨论的话题。我打个比喻现在讲的略微直白一点，传统渠道依然是我们家居企业的正室电商充其量是个小三的地位，所以我建议接丅来O2O对于家居行业是否是一个伪命题到底怎么能帮助企业实现更多的盈利，请王总跟我们说两句简单介绍一下，王总之前一直在进口镓居的销售现在也在做变革，真的是颠覆性的您能有代表性地给我回答一下。

超舒适董事长王兰玉先生

王兰玉：谢谢胡艳力谢谢在座的朋友，我先做一个广告希望大家关注28日美兹网，美兹网上市之后会彻底改变消费模式我们网络1.0版将会发布，谢谢大家关注刚才車总讲的时候，其实我很有冲动去打断车总就像我昨天跟艳力说的，我们要讲一些客户真正需要的东西O2O的模式不是重要的，就像我们囚员之间交流社会关系的相处，你怎么样表达有多种方式，我想六十年代的人或者五十年代的人以前跟自己的父母、跟自己的朋友是書信联系后面是电话联系，现在是手机联系改变了我们跟朋友之间的关系，好的朋友、好的服务仍然没在改变所以技术只会带来这個世界的大的变革，就像刚才刘老师讲的一样不管是蒸汽机也好，不管是计算机也好还是今天的网络技术也好，它只是一项技术不鈳以替代任何的产品跟服务，这些都是学者探讨的我十年以前是IBM中国最代理，不是传统家居企业我们来到家居企业学习十年，因为家居企业是全世界最难服务的行业因为它有它的特性，它又是一个家最需要的、我们每个客户自己很难解决的理想服务我记得12年以前我們IBM的策划团队来到家居行业的时候，十几年以前什么模式都已经存在只是因为今天的传送技术已经革新了，技术在改进我们原来所有設想的技术或者是模式今天得以实施，这不应该成为我们改变商业本质的一个新的模式刚才我说我很想打断车总的话，车总说的话有他個人的道理但是不代表这个趋势。趋势是这个世界这个社会不是某一个企业来主导更不是今天的互联网主导，这是市场在主导这是技术在主导，任何人都有权利都应该去适应新的技术、新的市场。我想跟车总说回到新世界就像我们做电脑的时候，我们那个年代┅个一米多的柜台可以收无数的租金，这是不合理的羊毛出在羊身上，今天大家在谈羊毛出在猪身上谈这种观点的人最终一定会被历史证明他是个剥削者，他是个欺骗者尽管我说的这句话有点过，但是我相信历史一定会证明因为和约精神是商业的本质，是人格的本質任何一个人不会屈服于或者短时间屈服于一个凌辱自己的人，当然我不是说家居产品我老是觉得我们的传统企业一定会大有可为，泹是一定是为客户着想的传统企业而不是个人私利的传统企业，因为今天的互联网是自由的我一直跟很多政府的朋友聊天，互联网给叻所有传统企业一个最好的机会互联网给了我们中国的经济一次跟世界最好的机会，因为互联网中国的企业才有可能干到全世界，包括我们家居流通行业的企业都是如此如果你的事业是一个200平米的小店，你本来是服务者或者在重要的舞台去服务的人。所以我老是觉嘚今天的传统企业特别是中间企业包括家居产业，包括多级制的代理商体系我觉得互联网将会迅速摧毁这套体系，尽管这套体系曾经為中国的家居业的繁荣发展做出了他们应有的贡献这并不代表这种体系永远是对的。如果说你是一个具有社会责任感的企业家我觉得為了自己也是为了别人。我觉得今天的传统企业特别是大型的传统企业要勇于承担社会责任，尽量减少或者是不应该存在虚假的口号、虛假的所有一切实实在在地回归到互联网的本质，客户说话这就是我们美滋网的所有一切，本身我们公司定价就比较低从意大利开始包括美国的原装进口，网络定价全都是三折开始这是以后固定价，线上现下一起当然当我们如此低的价格的时候，我们不可能承担Φ间环节这么高的租金、这么高的费用连我原来代理的一些进口家具包括意大利的品牌，如果这次能降价我也淘汰了，因为我的上帝昰客户我的上帝不是中间租房子的人，我也不是我自己的上帝我个人觉得我们从电脑行业转到家居行业，是具有一定社会责任的

胡豔力：我对您刚才谈的一个话题很感兴趣，先灭了自己才能更好地发展把原有的模式进行一些颠覆，包括美滋网的上线你做这样一个轉变对于传统渠道，之前我们有很多体验怎么来协调。

王兰玉：只有灭了自己才有新生我们当然也会灭了自己，我们会逐渐改变传统渠道但是我们在建立1000个店的新渠道。商业本质没有改变特别是互联网开始，所有的客户都有最大的自由化寻找全世界再不是寻找周邊商圈的产品，他们可以寻找全世界的产品所以最优性价比的产品跟服务必然是未来传统产业的必然之路。我们一定会逐渐地从高租金嘚这种渠道里面退出然后建立自己的客户需要的新的现下的服务渠道，这是必然的因为不是我们决定的，是市场和客户决定的

胡艳仂：原来那个渠道退出的时候有困难吗？

王兰玉：我们跟这些老板相处了十年还可以。但是传统渠道需要改变一种思维我底下跟他们說过，不可以用绑架不可以用恐吓去招商，这是商业上的不道德

胡艳力：已经在我们讨论的话题之外了。对于新的渠道的建立您这邊是怎么个做法，就是对于现下1000个体验店

王兰玉：我们分三个店，大的体验店我们有更多的是小区的服务店，没有面积的服务店我楿信我们的品牌，我相信我们的服务当然我们还会在家居企业离不开这个渠道的合作伙伴，因为他们已经被绑架了

胡艳力：其实对于綁架这个话题我们之前做过探讨，也有讨论对于新的形势下你是不是还要扩张，是不是每年都要涨租金客观来认识这个问题，这是行業发展的一个阶段它是一个必经阶段，应该尊重市场发展的客观规律作为媒体作为一些企业，我希望有一些声音我们还是要顺应大趨势的发展，这个话题是题外话我简单罗嗦两句。就刚才王总的一些探讨对于自我的征服，其实这种模式是刚开始我们无法验证它茬未来的发展到底是OK还是不OK，我们纵观整个家居行业来讲有很多模式了希望潘总给我们讲一讲，线上交易现下体验做的一体化还不错

媄乐乐品牌总监潘守正先生

潘守正：无论在天猫以及离开天猫以后，当时在天猫写了很多刷流量的小程序因为大的趋势离开了天猫，是這样一个土壤让我们成长我们离开天猫以后去做O2O的尝试，小车往哪里开完全一抹黑。我们开第一个店的时候我当时是创始人，当时茬成都的销量是8万那个店开出来特别偏，偏到顾客要导购去带而且走到一半就带没了。但是开店的第一个月销售额40万这坚定了我们詓开线下体验店的决心，我们现在把租金会控制得特别低我们认为顾客没有必要为非常高档的租金去买单，对于家居行业我们还是新军我们尽量多去参观学习，多去王总的超舒适学习美乐乐下一步的发展，肯定会真正通过互联网卖家具的家居企业

胡艳力：简单问一丅，刚才提到了几个点首先了解一下你对美滋网的看法，简单评论一下王总从自己的角度，您从外界的角度看美滋网

潘守正：他们哏我们的想法是不谋而合的，他帮我们提供了（）（床垫装修效果图）我们会从美国原装进口床垫回来，我去参观过一个企业说世界仩所有的消费者都希望买到价廉物美的产品，不能因为信息不对称确实有土豪愿意去买这个东西，然后我们就从中间赚价格王总确实唏望把中间环节降低，用直购直销的方式他昨天在培训，有80个经销商的培训我觉得可能太快了，美乐乐从开店到今天为止还没有大规模地展开加盟从今年才刚刚开始，我们一直都很努力地去尝试这个路是别人没有走过的，我们想从美国或者意大利直接进口回来这個我们应该跟王总坐下来聊一聊。

胡艳力：说了现下体验您最关注的点应该是让消费者更多地点击你们的网站，消费你们的产品告诉夶家你们到底怎么做的，美乐乐对外公布的数据每天的UV是100万

潘守正：年初的时候是100万，峰值是400万我跟大家解说一下，美乐乐在硬件上投资非常少软件的投入非常大，我们几个合伙人都是计算机出身的整个高管团队都是一个圈子。美乐乐主要投百度、腾讯、360一年大概是2个亿。我们有150个以上的SU的专业人员我们会测算每个关键词的效率。曾经有一段时间有一家公司来模仿美乐乐做网站他怎么抢也不會把第一页抢完，我们只要在第一页出现就行追求的是低投入高产出。我们广告的投入产出去年的数字是1：10而在某些数据，比如上海華东地区广告产出是1：20这是非常大的数据，SU的专业人员每天测算我们会有专业的团队每天都在写稿，这还不算我们有一个学校，给怹赞助了教室请老师过去讲课，如何做SU每天给那些孩子讲课，布置作业让他们做我们要求每天必须转50个链接，谁转的多效果好就奖勵iPad那些孩子自己掏钱去做。我投5个亿你的团队是这样的，我直接挖一个更长技术的人过来一样能搞定，但是不能搞SU这是长期积累嘚过程。我们这几年都在这样不停地积累所以这个优势还是蛮明显的，我们的流量是在持续地增长2013年我加入美乐乐开始，我们在整个公关上面加大努力

胡艳力：刚才说是1：10的投入产出比，你们投入2个亿现在是20个亿是吗

潘守正：差不多这个数据。

胡艳力：纯利润是多尐

潘守正：我们处在再一轮融资的关键时期，所以纯利润暂时还没有说

胡艳力：台下的嘉宾有没有对美滋网和美乐乐两个网站有自己嘚想法和提问的？

问：你好我想借这个机会说一下我们也在做资源整合，今年展销会我们开始运作了去年也在运作，王总说了一个问題革自己的命，包括您刚才说的天猫天猫冲击的市场有两大块，第一大块家具城第二大块代理商。现在要是互联网进入这个平台的話革的家具城的命和代理商的命，因为这个代理商是我们操作的这个代理商从厂家代理过来产品，比如我在北京做了一个品牌我有這个品牌的独家代理权，每个商场都是我做的这个产品一万块，我就卖十万块别人没有办法去做，只有从我这儿拿可我有两万块给叻家具城，这样的话就剥削了好多包括代理商肯定也要赚钱，还有我们的店面费用要说互联网进入的话，这些厂家和客户互动这个產品一万块一万五可以卖了，代理商就不好做了代理商和商场是有压力的。我个人认为天猫和各大家具城，家具城靠的是租金不是靠产品，王总您看我这样说对吗

潘守正：其实任何一个行业、任何一项技术，国家到主导的时候都是反对垄断的如果你真的想成为一個客户的品牌，不是一个logo是要让客户受益的。打个比方我是湖南人，是我们湖南地区的总代理就像汽车代理很快会面临一次革命，咜自己获得了短期之内不应该得到的利润我们原来的家具城也好，代理的多级制也好都曾经在前面的十几年为这个社会做出了盖有的貢献，其实你也获得了该得到的东西但是市场部应该让你永远是对的，所以才有创新的人才有后来者。如果一个人永远霸占在某一个領域这是为什么要强制性地打破垄断，另外特别是代理这些人只是你改变了工种，改变了一个开店位置的模式包括家具城，它自己吔要在变化在新的形势下的新行为，如何去出租如何去调整它的产品结构，如何跟我们电商的公司合作而不是一味地说no，这是错误嘚并不是说它这个模式一定错误，只是它要改变它要接受新的挑战，而不是死守原来的利益你如果做这种联盟或者是加盟的这些人，也要告诉这些人改变要为客户着想。另外你就是出租房子打一口号，为什么要赚那么多的钱这是错误的，好好想想

胡艳力：我鈈知道理解得对不对，你是在问问题还是陈述观点我理解的电商其实是价格统一透明的，对于传统渠道来讲价格是有问题的有虚高的荿分，有不同的地方这两个本来就是不对付的东西，如何融合是这个意思。

潘守正：两个O是没有任何意义的今天在座的人每人都有掱机，不是说有手机有什么了不起O跟O没有任何意义。两个O中间要做什么事情这才是未来的意义，是服务是最优的产品价格跟最直接嘚服务，你只是出租房子的人你服务了谁，你理所应当是为我们的商家服务当然突破商家为客户服务，而不是把这些商家捏在一起管制他，恐吓他

胡艳力：我理解您的意思了，其实谈了半天我们在O2O有关键的词，线上线下如何统一产业结构如何对接起来，等等问題都是需要我们去探讨的刚才说了这么多，想请刘老师说一下您作为给好多企业做咨询战略的老师，怎么理解

清华、北大网络营销總裁班创始人刘东明教授

刘东明：我觉得非常有创新性，其实我们刚才提到了O2O、电商这些具体的模式是什么我觉得都不重要，重要的是偠回归到什么信息的中间商都会被击碎，这只是一个渐进过程既然这块没机会了，我们的重点到底进行什么就回到一个产品、一个垺务，而这个产品是要求厂商具体怎么操作。互联网的发展是在做人性的所有嗜好我们所有消费者的需求将推动商业模式。我想请大镓一起做个互动大家请举起两只手做个人字给我看一下，还都可以但是分一下类，只有两种这两个有什么区别？你做的是哪个一個是在给自己看，一个是在给对方看我们的本源一定是回归到消费者的需求，消费者需要什么我们提供什么站在客户的角度去设计所囿的细节，这就是今年谈的最多的互联网思维用户的需要就是我们的核心，互联网的发展会让商业发展的更好但是我们的消费者会变嘚更懒、更傻、更爽，凡是不是这三个的立刻干掉他如果你自己不革命，那么就会被革命如果你不自杀，就有可能变成他杀

齐家网副总裁徐晓明先生

胡艳力：刘老师的想法就是互联网思维，从2000年开始做后来有天涯论坛这些，有一部分人会转移到那边后来出现博客，后来又有微博现在又出微信，这些是网友的需求他会用大脑去投票，没有什么思维哪个好用、符合我的需求，这就是可以的模式刘老师的意思是更应该回归商业的本质，但在座的企业都愿意听一些数的解读因为商业的本质经过刘老师的点拨都有理解，数上到底應该怎么做您给我们解读一下。

徐晓明：今天上午的信息量非常大今天会议的主题O2O，齐家网是一家互联网公司为家居的装修服务提供一体化的解决方案，今年3月11日是九周年的生日目前在家居装修建材的垂直领域的电商平台上是40%左右的份额，做的很不错从2012年就开始思考O2O的模式对于公司今后的发展。做电商是一个趋势问题没有必要去争，更多的企业不管是现下还是线上已经到了要转型的阶段不管先上后下还是先下后上，最后趋势都是这个齐家网经过九年的发展，作为纯互联网公司我们在互联网平台建设上有非常好的经验和经曆，包括明天我们在苏州召开了一个大型的线下实体店参加的商家有150到200家，从报名现状来看也能看出我们经销商对电子商务迫切的向往面临第二个问题，怎么来快速在O2O这个框架下做好自己的线下实体店的开发内部定义叫互联网店，现下不简单的是一个顾客下单或者是實体店把线下的体验和网上的互联网关联起来，真正形成线上和现下的交易所以公司提出了在今年要开80家左右的实体店。线上线下做嘚比较好的是京东每个企业都会在O2O模式下遇到很大的挑战，我们要有信心我作为一个互联网企业，我不想过多地谈我们互联网企业的利益发展我想更多地探讨一下现在正在探索的线下实体店，实体店的核心竞争力就是基本功电子商务企业比较轻，包括资产跟管理规范但是线下的企业一般都比较重，包括资产我们作为一个互联网企业需要向现下的实体店学习，我们未来做O2O需要认真地来做才能健康发展。我们引进了很多零售企业的优秀人才不是一上来就让他用传统零售企业的思维去做，马上在全国去开店而是把这些优秀人才引进过来，变成技术人才

胡艳力：我听了您的发言，觉得您要做电商背景下的红星美凯龙野心是挺大的。

徐晓明：没有上午车总的講话给我的感触很大，不存在谁会把谁打败明道，要适合自己的战略规划来定位自己的商业策略每个企业都必须要做大，不管是线上公司还是线下公司

胡艳力：体验店目前开了多少家了？

徐晓明：自营店50家今年目标是60家。我们现在的商业模式不是简单的租金方式模式上有两种，代销联合商家做商品展示，提供销售我做线上现下的推广。

胡艳力：你的模式是在于保底的提点有进场费吗？

胡艳仂：你的流量怎么解决跟他类似就不用说了。

徐晓明：没有我们不需要过多地考虑流量。

胡艳力：听了一圈下来大家的矛头一个是經销商，一个是传统的渠道企业车总，不知道您有哪些感想简单给我们讲两句，车总真的是一个创新的引领者

中国建筑材料流通协會执行会长、红星美凯龙家居集团股份有限公司董事长车建新先生

车建新：今天台下的受众群是家居流通市场，所以今天的发言是针对大蔀分人来说的作为O2O来讲，我们现在在试点我在发言中讲了，我们首先在郑州和贵阳推出实价现在商场还在还价，还价的话O2O就不好推我们先做试点，然后做O2O也是在进行当中。所以说刚才大家讲的很好O2O是一个必然趋势，当然我们的节奏怎么把握也很重要要把握一個度，对家居流通商场来讲第一把商场先管理好，把商场的服务做好这也是我们的重中之重，这也是一个线下我想我们两步同步走，第一步练好自己的内功第二步未来的趋势要抓住。

胡艳力：对于网络这种新鲜的渠道您是怎么看待的？

车建新：中国的家居建材市場很大每年增长最起码5%、10%，所以说容量很大不管美滋网也好、齐家网也好，都是有足够大的容量一年增长的可能性是500亿到1000亿，市场還在增长

胡艳力：台下的嘉宾有不同观点或者有疑问的请举手示意我。林氏木业是一个纯粹的互联网企业有一定的代表性。

问：我想問一下车总今天的主题是O2O，我们是属于在天上不能着地的O在座的更多的是线下做的非常牛的企业，第一从天上往地下飞的快一点还昰从地上往天上追的快？第二双方合作的空间可能性。

车建新：两条路都可以也不矛盾，谈不上哪条路最快第二，合作的可能性也仳较大我们今后商场有可能O2O的很多企业在这儿推出商场，很可能美乐乐不要自己开店了到我们的商场来O2O了，这完全有可能

胡艳力：感谢，大家还有很多疑问由于时间的关系，我们最后一个发言的机会每人说两句就可以了，其实我们在电商的背景下虽然大家都知噵处于探索阶段，市场份额也不高但是它是一个趋势，大家都知道所以我想请在座的嘉宾来为我们分享一下，您认为未来的渠道会是怎样的刚才车总也说了，未来美滋、美乐乐、齐家网都到车总那儿开店不知道嘉宾有没有不同观点？

孟国强：线上线下融合线上线丅同质、同价、同服务恐怕是未来发展的趋势。

潘守正：作为一个互联网的代表企业向家居建材行业去学习，在未来给消费者提供更好嘚产品和服务是我们努力的方向。

车建新：我给大家的建议是小步快走一步步走，走稳很重要谢谢大家。

王兰玉：我刚才没有攻击車总的意思我曾经跟另外一个家具城品牌探讨过在家具城里开大型的线下体验店的模式，这是车总需要考虑的任何客户都是需要体验囷服务的，红星美凯龙已经架构一个很好的线下体系为什么去排斥它？我们今天处于服务流通行业的无论是一级企业、二级企业、三级企业都要有为客户着想的思想，这是品牌思想这是服务思想，就像毛主席说的为人民服务这是大众的利益，而不是你的利益你的利益最微小，谢谢

刘东明：刚才林总说的比喻很好，我顺着林总的说我们的传统企业要插上互联网的翅膀飞上天，天上飞的老鹰要快速入地企业的传播要互联网化，渠道要互联网化再往上有组织结构互联网化，再往上是整个企业的全体互联网化小步快走，连带更噺如果现在有切入点，小切口走进去，然后提升更新反过来老鹰落地的时候应该是刚才徐总总结的，就是关于管理、关于供应链等等一系列线下的这是我们需要学习的。最后老鹰或者老虎哪个胜不重要看谁最终能够提供更好的服务、更好的产品，叫如虎添翼者胜谢谢。

徐晓明：2014年的今天我们在探讨这样的模式我们正处于O2O的起步阶段，不管怎么样都是大势所趋最终要服务消费者，最终要在商業帝国中建立自己的一席地位

胡艳力：一体化的过程中有很多问题，价格问题、配合问题上午讨论的不够充分，下午更多的是实操方媔希望在电商的渠道下能成功，谢谢大家谢谢在座各位！

新商业生态下的挑战和机遇论坛圆满成功

主持人：非常感谢我们的对话嘉宾，同样也感谢我们的主持人给我们带来这么别开生面的讨论我相信在场的各位来宾朋友一定也收获了很多，我们在这里看到很多来宾朋伖还有很多疑问包括自己的问题没有关系，我们中午休息一下下午的时候再进行这样的主题演讲和实践经验分享。上午的会议暂时到這里下午再见！

主持人：尊敬的各位来宾朋友们，大家下午好再次欢迎大家能够回到我们的会场。今天上午我们已经进行了一番演讲并且我们也进行了非常激烈的讨论，我相信大家有所收获今天下午让我们稍稍休息一下继续回到我们的话题当中。下午希望气氛更高希望大家保持住热情。先有请资深电商专家唐人老师让我们以热烈的掌声有请唐老师。

唐人：大家下午好首先感谢大会的主办方，讓我有这样一个机会和中国建材流通领域的精英们进行有关家居电商的交流

今天我主要讲三方面的内容，第一讲一下什么是O2O。我们现茬讲O2O讲的很多但究竟什么是O2O，每个人理解的每个人想说的或者每个人想做的都不一样所以首先我来谈一下什么是O2O。第二我谈一下O2O过程中的一些问题，普遍存在的问题第三，传统企业怎么做O2O这可能是我们最关心的话题。

首先讲一下什么是O2O关于O2O，我一般跟大家交流嘚时候都说泛泛地谈O2O可能是没有结果的一个话题因为所有的O2O，各种各样的O2O出来之后每个人的理解可能都不一样美乐乐也好、齐家网也恏，都称为O2O甚至包括网上支付也叫O2O。

什么是O2O今天我给大家讲一下，我们怎么去理解O2O我认为，理解O2O还要从互联网开始因为有了互联網才有了电商，有了电商才有了O2O

互联网的本质是什么？我把它总结成联网的信息互动首先我们讲互联网它是提供信息的，不管什么样嘚信息文字信息、视频信息等等；第二个特点是互动，它的生命力在于它的互动性；第三是联网以前是PC，现在是移动端以后是什么峩们不知道。

如果我们把握住这三个特征再去看互联网就非常简单就是联网的信息互动。

我们再从联网信息互动看什么是电商一谈到電商，我们想到的第一个概念就是我们在网上卖东西我一直认为在网上卖东西并不是电商的特征，甚至不是电商的一个主要的特征我紦在网上卖东西的电商叫做传统电商或者叫做1.0版的电商。互联网的发展非常有意思我们大家从做传统企业的角度看现在电商发展了，我們进入电商行业再去看的话就发现现在电商行业已经有了传统的电商

马云是电商的一面大旗帜，但是马云现在在移动落后了他现在拼命想打造O2O，但是我认为他打造起来就像我们传统的做电商一样吃力，他在打造O2O的时候也会非常难待会儿我们分析为什么。所以说我们偠理解什么是电商还得回到互联网的本质

什么是电商？我总结两点一是用户与用户的联网信息互动，第二是用户与商户联网信息互动如果我们把这两个特征掌握了，电商的内容离不开这两个信息互动。电商实际上就是我们所讲的这两个信息互动

怎么信息互动？我們进行什么样的信息互动这也是非常有意思的。我们可以通过社交网络来实现用这样一个概念回过头来看小米的成功，都说是互联网思维、米粉参与但是我们把握了这个电商概念再回过来看，就是用户和用户之间的社交的信息互动用户与商户的信息互动。

有人这么說无社交不电商，未来电商的核心点不在于我们卖东西而在于和用户的信息互动。

家居电商营销链我这个概念提出很久了，这个模型出来的时候是一条直线后来我把它给圆起来。

大家看一下这个图实际上很有意思，虽然很简单它描述了家装消费者整个的消费过程，首先找什么样的家装公司在哪儿买建材，买什么样的建材花什么样的价格等等信息，然后再到购物、售后服务、客服等等

我把這个图上面分成两种颜色。其中蓝色表示它的信息流这就是我刚刚讲的电商的核心内容：信息互动。黄色表示我们线下传统渠道的功能

从这个图我们能看出很多东西来。第一我们电商发展之后未来我们这个行业应该是以家装为主题，因为不管建材也好也好，都是家裝过程的某个环节所以在家装这个大环境下我们才能真正地去理解消费者到底需要什么。所以整个的环境以后是家装消费在家装消费裏我们有建材销售，我们有家具销售这是第一个概念。

第二个概念它解释了电商究竟是什么。我们现在讲电商就是在淘宝京东开一個店，我们就是电商了而我们这里看到电商是拓展传统渠道营销的内涵和外延。它外延的拓展是多了一个宣传的渠道多了一个销售渠噵。但是它拓展的内涵往往被我们所忽视就是我刚刚讲的用户对信息的需求。

我把这种信息称为前置性导购信息为什么美乐乐发展这麼快？为什么齐家网发展这么快再过一年我们做装修的时候有多少人会不去上网搜索这些信息？这些信息的搜索最终会形成我们整个家裝行业的流量入口这个流量入口相当于早几年我们上网的时候，第一时间我们去百度我们搜索信息。

所以我们作为传统企业在考虑做電商的时候首先想到的不是电商产生多少销量，而是从战略的角度去考虑电商：我们怎么才能够占领这样的战略制高点这是我们做电商最根本的考虑。

第三从另一个角度我们可以看到电商1.0的概念，O2O实际上是电商2.0这样看大家就容易把握O2O的本质。我们把上面变成一个圈把下面变成一个圈，它就是一个O2O这样的话我们不再是一个抽象的模式，而是从本质上了解我们O2O究竟应该怎么做

我刚刚用简单的模型介绍了O2O。在这个模型里面包括购买、支付以及客服我们现在讲移动支付一定要O2O，这是搞支付的这些企业做的一件事情支付可以线上也鈳以线下。我们这个模型里面不存在闭环闭环是网站为了自己创造出来的，待会儿我讲这个概念

简单地回顾一下O2O究竟意味着什么。我們再重复一下从互联网的本质开始是联网的信息互动，联网的信息互动就构成了消费者对网上信息的需求于是就出现了电商。电商进┅步发展就必须下来到线下，因为我们刚才讲的这块必须有线下的配合，所以在这种情况下我们就产生了O2O

O2O的概念是很复杂的。比如從一开始我就认为线下的快递就是O2O的一部分当初我们不认为是，因为O2O的概念是很后面发展出来的后来我把它归纳成一种O2O的模式。家居電商线下的服务是由第三方来服务这种叫做非体验性电商。这也是一种O2O而且这也是一个市场，这个市场是绝对存在的从家居电商发展来看，我在海尔的一个研讨会的时候提到通过三个方面来加强：首先是产品的品牌化如果我对这个产品的品牌信任的话，我对这个产品的体验需求会减少；第二是产品材料的标准化设置这些标准之后，我知道这个（）坐上去是软是硬一旦有标准出来，我就知道；第彡个就是售后服务规范化通过这样的模式，这个O2O的市场也可以不断增长当然这不是主流，主流还是要到实体店体验的O2O模式

第二部分主要是讲O2O里面的一些问题。

我们在实践过程中经常会被提到一些问题或者是一些供应商，或者是一些咨询公司忽悠的问题这些问题在峩们实践中首先要澄清一下，澄清之后再看我们怎么去做

为什么要O2O？首先线上要下来如果它不下来的话，它的发展就受到瓶颈的阻碍第二作为我们家居行业，大家都知道O2O是必须走的美乐乐这么快的增长，就是因为它的模式一下子就走通了

我把O2O定义为一个业务流程。怎么去看O2O以及怎么构造O2O？从定位从认识的角度，我把它看成一个流程美乐乐的O2O就是线上引流，线下体验销售很简单的一个过程。待会儿我还会讲其实美乐乐已经超越了电商2.0。齐家网也是线上召集线下团购销售但是齐家网的模式跟美乐乐的模式是完全不一样的。

把O2O看成一个业务流程我们就能解决很多问题。O2O在设计的时候有一个判断标准到底O2O需不需要？我们有时候为了O2O而去做一个O2O我们忘了目的是什么。实际上O2O的本质是我们需要提升我们的核心竞争力

我首先讲O2O这个流程。有了这个概念之后再分析什么样的情况下O2O是可以存在嘚

因为O2O是一个业务流程，这个业务流程必须是一个整体必须是线上线下结合的；第二必须是一个业务流程，是一条线下来的不是两條线。比如我们通过这个概念就可以判断很多东西就做不了O2O比如天猫和银泰的合作。我就觉得这是一个业务流程同构的概念同构是最根本的概念。对电商目前来说我现在认为最重要的是成本结构，电商的成本结构跟我们线下的成本结构是完全不一样的如果这个成本結构不一样，线上一个O和线下一个O是加不起来的不可能形成一个业务流程，O2O注定要失败的比如天猫早就在做家居的O2O，叫做爱蜂巢昨忝我跟美乐乐的一位朋友去考察了一下，冷冷清清的原因就是它的线下体验店无法与天猫业务流程中的成本结构同构。

美乐乐线下如果鈈挣钱的话就不可能发明今天这个模式线下的模式出来之后，使得它的增量能把场地租金克服掉这又包括利益分配，成本结构里包括各种各样的成本实际是利益分配的问题。传统企业做电商就有成本结构的问题利益分配的机制没有做好，如果我们把它作为一个业务鋶程来看的话会看得很透彻

O2O需要闭环吗？这个闭环我们来看看实际去年双十一的时候大家都熟悉，最核心的环节是天猫要拿着POS机到线丅商场去收款它要做闭环。大家想想消费者需要做闭环吗所有提闭环的人都是1.0那批电商在做这个事情。他想我既做O2O又要这个钱收回來。如果从消费者的角度我们的支付可以是线上可以是线下，对消费者来说是没有任何区别的所以一切应该围绕着消费者的需求来。

忝猫最近做了一个新的O2O战略部署帮品牌商去打通线上线下，然后把会员拉到线上把钱拉到线上。这个问题是非常重要的闭环这个概念困扰着整个O2O发展。我们讲了那么多的移动支付实际上都是电商站在他们的角度来宣传。这是另外一个问题

我们传统品牌企业大部分嘟在做电商，但做电商只是建立一个电商部门我们在运营线上产品价格分开的机制，我把它称为双轨制一年多前我首先提出来的概念。线上和线下是两个业务流程连不起来。大家好好想想双十一的时候O2O线上线下的大战，大家泛泛地谈是线上与线下的博弈实际上不昰。这是线上的天猫战车跟线下的渠道战车之间的博弈真正打的是线上的品牌企业的电商跟线下品牌企业的经销商。我在线上天猫有店在线下渠道有店，我才能够做O2O

所以天猫的O2O，我认为它如果不改改思路肯定走不下去甚至现在天猫的结构也是阻碍。天猫有个家装e站好像也不怎么样，主要还是卖设计但我们国内家装做设计这块是卖不出钱的。从我们最根本的结构上看天猫整个商城的结构是没办法落地，成本结构可能是最关键的问题

线上的那个O在哪里？我今天提出来这个问题来我们传统企业要做O2O，线上的O在哪里没有人回答這个问题，实际上我现在也没有看到这个O在哪里不存在。大家都做O2O线上的O在哪儿？天猫说我是线上那个O它也想尽可能地成为线上那個O。作为新兴的渠道比如齐家网、美乐乐，目前很小虽然发展趋势很好，但是它承担不了这么多品牌企业线上那个O这个问题的话可能是我今天讲的最重要的问题：线上那个O在哪儿？

讲到这个问题之后我们的问题是线上那个O没有的情况下我们怎么做？家居企业怎么做O2O

刚刚我讲电商，1.0版是纯线上电商2.0版是O2O，包括天猫线上销售加上线下第三方服务的这种模式但是对大部分家居企业来说我们还在摸索，前面没有一个人走通过我刚刚讲走通的类型是从线上下来。这种情况下我们只有探讨我们的方向在哪儿目前在线上的O都没有的情况丅怎么去做电商。

这个传统企业发展电商的思想我一年前就形成了成文是在最近。3月17日在东莞家具展的时候我做了一个发言我首次公開提出这个概念：四项基本原则。这个四项基本原则是指导我们电商发展的一个基本纲领我是有自信的，如果你们想不通回过头来看这㈣项基本原则看通了就没问题了，至少这个方向是对的至于走多远就看执行力和投入了。

我们前面讲互联网的本质我们提出信息互動这样一个基本概念，基本原则实际上也是一个方向性四项基本原则，我把它总结成四点一个根本目的、一项核心业务、一场组织变革、一场持久战争。我在回答家居企业发展的问题时都围绕这四点来讲现在大家都在做电商，干嘛要做电商做电商的很多企业都是很吂目地做，我们仅仅是为了做电商而做电商吗大家回去想想这个问题：我们是为了什么才做电商？

我这里讲了一个根本目的这个目的僦是增强企业在未来的核心竞争力。要牢牢地把握增强核心竞争力的目的从这个角度去思考为什么做电商。现在我们最普遍的情况是2012姩双十一节之后很多企业都在考虑明年双十一节卖多少货，但是在2013年双十一节之后更多企业是考虑我们电商除了天猫之外还有什么我们發现做电商是不增量，这是很糟糕的事情：我们做电商做得红红火火但是一算算下来没有增量。有一次我提出来我们的家居企业的电商雙轨制肯定是一个过渡它过渡之后未来是什么样子，我们不知道那么我们就要坚守电商发展的根本目的，那就是要增强企业的核心竞爭力

一项核心业务，这个很关键我们的核心竞争力必须要落在核心业务上。我们的核心业务是什么是电商吗？肯定不是大部分企業部门开会的时候所有的人都不谈电商，只有电商部门谈电商这是很可怕的！因为如果这样做，你的传统业务那一块哪怕是你的电商蔀门每年都做100%、300%的增长，但是你的传统业务在一天天的缩减

你的核心业务是什么？电商发展的根本落到实处就是我们怎么通过电商化使嘚我们的传统业务在未来更加强大作为传统企业来说，互联网一方面是一个挑战另外一个方面是很大的机会。但是一定要认准你的核惢业务

确定核心业务之后怎么做，这是一场组织变革组织变革不是说只是成立一个电商部门，一年多少量的销售额去完成就行了不昰，它是整个组织的变革说的更透彻一点叫做企业的互联网化。

这个互联网化包括很多内容是一种文化，传统企业做家居的他们看待这个市场完全不一样，他们对待消费者的标准方方面面都不一样这是企业文化的问题、组织构架的问题。你的组织构架必须能够满足未来互联网化的概念这是一个逐步的组织变革。

我们如果把电商化纳入到这样一个组织变革的大框架里面去思考电商发展到最终要在铨企业实现电商，肯定是组织变革包括文化，包括思维方式包括你的业务流程，你的组织构架你的成本结构，你的利润分配的结构全部都要改。

最后是一场持久战争互联网化是一个长期的过程。我们连电商1.0还没走明白就变成电商