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W3School 友情链接一、项目背景二、项目内容三、客户价值四、项目特色卡库网是国内健身行业的第三方电子商务-服务平台，运用时下最热门的电商模式，提供健身领域的一站式网络服务。全面解决健身消费者、健身俱乐部、健身教练面临的商务和服务方面的问题。一、项目背景1、健身行业增长空间大商业健身行业在国内已经有近20年的发展历史，在经历了初期的高速增长后，现在全行业已经进入了发展的平台期。截止2012年4月，全国有各种规模商业健身俱乐部约8000家（不含瑜珈馆等专项健身会所）。健身卡年度销售总额约240亿；私人教练服务年度营业额约48亿元。与美国、欧洲等发达国家、地区相比，我们的商业健身在产业规模、公司实力、服务质量、产品创新等方面都存在明星差距，还拥有极大的成长空间。2、预付费消费模式弊端明显目前健身行业全部采用消费模式。由于社会商业信用体系不健全，有关部门宏观管理监管手段未到位，产生了大量消费侵权事件，反过来又严重影响了健身行业的健康发展。2011年全国媒体公开报道的健身俱乐部关门事件52起，涉及近80家门店，金额1.2亿元。 正常营业的俱乐部中各种众多，严重侵害消费者权益。预付消费已经被国家工商总局列为消费者申诉十大热点之一，是影响客户加入俱乐部的重要原因之一。3、消费者缺乏科学健身指导消费者的健身意识不强，缺乏科学健身知识，健身消费需求弹性大。美国的健身人口达13%，而我国的健身人口仅占城镇人口总数的4%。大部分参加健身运动的人也不了解科学的健身方法，不知道如何选择适合自己的运动方式，我们经常可以看到健身不成反伤身，甚至出现伤亡事件的报道。一些不良商家利用社会公众健身知识的盲点和速成心理，推出各种不符合科学健身规律的产品误导甚至蒙骗消费者。4、行业人才缺乏，营销手段单一健身行业人力资源紧缺，营销手段单一。目前俱乐部几乎全部使用传统的人员推销方法，销售人员越来越难招聘，销售成本一直上升，已经占到俱乐部收入的15%-20%。更是呈现全行业性匮乏，而且传统的一对一、面对面健身私教服务收费很高（每小时达数百元），只能服务少数人群，无法满足大众健身需求。专业健身教练是一个典型的知识工作者，传统的模式也限制了他们自身价值的发挥，时间和空间已经成为教练提高自己收入无法突破的天花板。二、项目内容1、健身电子商务：卡库网是第三方的健身交易平台，其概念类似于健身行业的“”，专门从事健身卡和健身教练服务的销售。因为健身服务的特殊性，可以采用以下模式销售这种服务：（1）健身套餐卡库网为俱乐部提供了健身套餐制定和销售的功能，除了传统的预付费交易方式外，卡库网还推出“对赌健身”“圈存模式”等多种消费方式。预付费健身会员一次性向健身俱乐部购买一个长期（如一年或多次）的卡种，并将全部金额预先支付给健身俱乐部后，再分时间或次数去健身俱乐部健身消费。对赌健身健身俱乐部制定对赌套餐，约定对赌条件和输赢责任，会员通过卡库网与俱乐部签订对赌套餐合同，并将保证金支付到卡库网进行托管，合同期满后，由卡库网根据履约情况进行资金结算。圈存健身用户在卡库网上购买俱乐部的时效（计次）健身卡后将交易资金划转到卡库网托管。由卡库网根据消费者的实际消费记录按月与健身俱乐部结算。（2）私教课程健身教练通过卡库网，发布私教课程，会员要和私人教练建立关系，就必须购买教练的私教课程。购买课程成功之后，该教练就成为该会员的私人教练，享受一对一的服务。（3）健身计划卡库网为高级会员提供了自动生成健身计划的功能，会员升级为高级会员之后，填写相关数据，卡库网的智能引擎会根据用户数据自动为会员制定健身计划。私人教练也可以通过卡库网为自己的会员制定健身计划。2、健身电子服务：与传统的电子商务平台只提供商务功能，没有延伸服务不同，卡库网根据健身行业的服务流程提供了以下增值服务功能：（1）课程预约俱乐部（教练）在线编制团体课程表和私教时间课程表，会员可以在线预约课程，俱乐部进行预约审批。（2）考勤管理卡库网提供在线考勤功能，用于记录、统计会员的考勤数据，并根据考勤数据自动为双方进行订单结算。（3） 服务考评会员在线评价俱乐部、课程和教练。卡库网为俱乐部管理人员提供会员评价数据的统计结果，帮助俱乐部实现数字化，提高服务水平。（4） 健身挑战卡库网为激励会员坚持健身，推出健身挑战活动，会员如果没有达到自己制定的健身目标，就要自愿为捐一笔钱，以此刺激会员保持健身热情。该套机制运用的是学派的相关思想，并借用的“罚钱总是有效的”中的相关实验证明。（5）健友功能会员通过卡库网快速搜索到周围同样使用卡库的人，寻找到志同道合的健身好友，提高健身过程的乐趣。（6）消费者赔付用户与卡库网上参加“消费者赔付计划”的卖家进行交易后，如因卖家不能正常营业导致买家无法享受应有的基本服务，买家有权向卡库网发起针对商户的投诉，并申请“消费者赔付”。3、健身手机APP健身手机APP是随着卡库网2.0版同时推出的一个产品，消费者只要下载该款APP--卡库健身房就能够在手机上完成在卡库网上的操作。购买健身卡，发布、购买私教课程，发布、参加挑战活动都能通过卡库健身房在手机上实现。三、客户价值1、卡库网为健身消费者创造的价值以银行信用为依托，向消费者提供与健身俱乐部（教练）交易的信用担保，解决预付消费中存在的消费陷阱；采用月付、对赌等新的交易方式吸引更多人加入健身俱乐部，普及全民健身；用网络私教和智能健身计划引擎服务（含手机APP）降低健身指导费用，推广科学健身；推动交易双方信息公开、透明，消除不公平交易。2、卡库网为健身俱乐部和健身教练创造的价值用健身电子商务平台拓展俱乐部和健身教练服务的销售渠道，降低营销成本，丰富营销手段；卡库网提供的网络私人健身教练服务平台可以帮助俱乐部和教练丰富产品线组合，满足各层次用户需求，创造更多的收益来源；提高俱乐部和健身教练的运营管理及客户服务水平。四、项目特色1、技术创新卡库网内含的智能化健身计划引擎是其核心技术，它可以为不同类型的用户自动生成个性化的健身计划，用户可以通过和浏览健身计划、填写健身数据、分析健身效果。2、商业模式创新与银行合作，以银行信用为依托，解决现实生活中会员制消费模式下买卖双方存在的问题，为消费者规避预付消费的风险；采用“对赌健身”这种新颖的商业模式激发消费者的健身热情。
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[心情游记]
　健身行业O2O~~广州亿邦核动技术支持
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一、什么是O2O？
　　健身行业的O2O模式就是要将互联网与健身俱乐部结合在一起，把线上的消费者带到实体店中去，实现在线购买、线下服务。现在已经有些健身俱乐部开了自己的网店，也有很多俱乐部做过团购，这是不是就算O2O了呢？我认为，健身O2O并不仅仅是开一个网店、做做团购那么简单。只有实现线上与线下服务链条的统一，通过挖掘线上模式的优势使线下服务得到补充和延伸，实现线下服务的个性化创新，从而为消费者带到更多价值的健身电子商务才能称得上真正的健身O2O。
　　这种O2O模式运行的原理实际上就是根据用户生活中的需求来制定O2O应用，再通过O2O应用将这种能满足用户需求的价值与线下商家联系起来，为商家更好地拓展客源、更好地服务用户创造条件。在这个过程中，O2O能够在线上架起一座用户与商家之间沟通的新桥梁，使用户与商家之间的关系建立不仅仅局限于实体环境，更增加一个网络的虚拟互动空间。
二、做健康产业的自己要“健康”
在进行健身电子商务调查时，一位健身俱乐部的投资者曾经对调查人员说：“你们这些做网络的根本不懂健身行业”。他的言下之意很清楚，就是说“健身行业无非就是一个‘圈钱开新店，开店再圈钱’的行业”。健身在我国已经不是一个年轻的行业，经过近20年的发展，这种发展模式的终点在哪里大家都看得到，结局是什么每一个从业者也都很清楚，这并不是一种可持续发展的模式。
　　有一位健身俱乐部老板曾经说过：作为一个健康产业的从业者首先自己要“健康”。我理解这句话应该包含以下二层含义：
　　1、健身从业者自己要养成良好的运动健身习惯，保持自己身体健康。这样对客户才具有说服力，也有利于管理和营销。黄金时代健身俱乐部的董事长高炎在创办黄金时代之前自己就是一名健美健将，他在练健美的过程中就积累了健身行业各方面的经验和人脉，黄金时代的快速发展离不开他通过健美运动聚集起来的这些资源。
　　2、健身企业的经营更应该 “健康”。企业的健康与否在于它能否实现可持续发展。从经营手段上说，就是不能采用那些饮鸩止渴的短线操作手段。由于健身行业收费方式的特殊性，每一个经营者都要学会看财务报表，清楚“资产负债表”、“利润表”和“现金流量表”之间的关系，合理进行资金规划，做好企业的长期发展规划，避免寅吃卯粮等问题。
　　虽然我并不赞同上面第一位健身俱乐部老板的观点，但他的话也引起了我的深思：“健身行业到底有哪些本质和规律？”；“互联网能够为健身行业带来什么价值？”这些都是在做健身O2O之前必须考虑清楚的问题。
& & 三、健身行业的3大痛点
　　健身中国网从08年到现在，一直在从事健身行业数据的采集和分析，通过这些调查我们认为健身行业存在以下三大痛点：
　　第一个是消费者健身意识薄弱。
　　健身圈内人聚集在一起时，这是一个经常讲到的话题，事实也是如此，中国人的健身观念远远不及西方国家，美国的健身人口达13%，而我国的健身人口还不到城镇人口总数的1.05%（来源：《2012中国健身行业电子商务白皮书》）。那么我们每家俱乐部是不是要投资去做培养消费者健身意识的事呢？我不认为应该这样。每一个行业（企业）都要根据自己的位置选择适当的战略。我国健身行业规模并不大，排名靠前的企业一年营业额也不过2-3个亿，投资培养消费者的成本是巨大的，何况观念与意识的形成需要一个长期积累的过程，可能你等不到那一天已经倒在黎明前的黑暗中了。培养消费者绝对不是在座的老板能干的事。那么要不要做？我认为需要做，但要讲究做的方法。我们可以去向政府寻求帮助，要政策资源。今年以来习主席和李总理都发表过发展服务业和健康产业的讲话，这就是很好的政策支撑点。在座各位可以考虑向本地的政府申请医保卡用于健身消费，这就是一个有利于健身行业发展的政策。医保卡的目的就是保障公民的健身健康，既然可以看病治病，为什么不能用在提前预防上面呢？从企业实际经营上来说，还可以考虑降低消费者的入会门槛，让更多的人愿意走进俱乐部。我说的降低门槛并不是要去降价，我们能够想出一些降低门槛还不降价的方法吗？健身行业的电子商务就可以从这方面设计一些解决方案。
　　健身行业第二大痛点是营销问题。
　　健身俱乐部的营销成本越来越高，就这样人还不好招。为什么会这样？现在俱乐部每卖一张卡营销成本约占营业额的15%-20%，而销售人员的作用似乎只是将卡价从2000谈到1800成交，这是个很大的问题。因为我们的所谓会籍顾问并不是真正意义上的“顾问”，真正的顾问都去做教练了。会籍只是一个电话销售员，只是一个派单员，这样的职业怎么可能留得住人呢？与其这样，还不如让价格标准化，销售流程自动化，这样反而可节省大量人工成本。另一方面，健身是典型的地域生活服务业，受地理区域的影响，其营销手段受到很大限制，一些常规而有效的营销方法都无法采用。因为俱乐部需要的是精准制导导弹，但现在的营销手段很多都是原子弹类型。
　　第三大痛点便是信用问题。
　　我们关注各个地方消费者协会、工商局的微博，经常可以看到预付消费风险的提示信息；上网搜索与健身相关的新闻，看到的很多都是负面消息。健身行业总体信誉缺失时常受人诟病。健身中国网去年调查数据显示，全年媒体公开报导的俱乐部关门跑路事件有122起，涉及金额2个多亿，今年上半年也达到了53起，金额1个多亿。我认为实际数据至少可以在这个基础上再加一倍。
　　任何一个成功的企业一定是站在消费者角度去考虑问题、做决策。所谓“成人达己”说的就是这个道理，解决了顾客的问题才能最终成就自己。大家经常讲到“海底捞”，它取胜的关键除了特色服务以外，主要还在于它始终坚持的“服务至上、顾客至上”的理念。社会的法制建设会越来越细致，消费者也越来越理性，还寄希望于不正规手段去赚钱肯定行不通。
　　四、健身行业的3大特点与赢利奥秘
　　分析完健身行业的3大痛点，再来看看健身行业的3大特点：
　　1、边际成本低
　　所谓边际成本就是指每增加一个会员带来的成本增加。俱乐部拥有1千个会员与拥有1千1百个会员的成本有多大区别？几乎没有！因此可以说健身业的边际成本非常低、趋向于零。这是健身行业与其它传统行业很大的区别。餐馆无法以低于物料的成本去卖一个菜，但俱乐部每卖一张卡都可以看成是利润。因为俱乐部的运营成本都是固定的。这也是健身俱乐部可以随便降价的根本原因。
　　俱乐部应合理利用低边际成本这一特点，在不降低会员消费体验的前提条件下增加会员数量才能有良好的赢利。在现金流和会员数量这两个数据上，俱乐部更应该关注会员数量，因为它是一切的基础。
　　2、健身需求弹性大
　　健身对很多人来说是一种可有可无的消费，真到了疾病缠身的地步时，又直接去了医院。健身俱乐部既要刺激人们的健身消费欲望，还要想办法保持会员的健身热情。在这方面健身电商平台可以借鉴网络游戏的机制，设计出开展各种健身活动的模式出来，帮助俱乐部维护客户关系。
　　3、会员制
　　会员制意味着消费者选择一个商家后不是一次性消费，而是在一段时间内会持续进行消费，有可能为商家创造持续性的收益。因此商家应该将提高会员的满意度作为主要经营目标。会员制与预付费并没有必然关系。但我们的很多健身经营者眼光瞄准的不是“会员制”，而是只盯在“预付费”上。这二个思想有着本质的区别，认为自己是做“会员制”服务的，一定是以提高会员满意度为优先，认为自己是要“预付费”的，想的就是怎么在短期内忽悠更多的人进来。
　　我们再来看看健身俱乐部的赢利的3个奥秘：
　　“较高的会员保有率”和“高比例的二次消费”是公认的健身俱乐部赢利秘诀。另外据中国健身职业经理人培训（FPM）教材数据，在新会员到访俱乐部的诸多因素中，“会员的口碑相传”（转介绍）排在第一位。因此与很多追求客流量的其他服务业不同，健身俱乐部更要关注客户的忠诚度。而良好的环境和服务又是解决这一问题的关键。
& & 五、电子商务的价值有哪些？
　　分析完健身行业的痛点、特点与赢利奥秘，我们再来思考“电子商务能够为健身行业带来什么价值？”这个问题。
　　说到电子商务大家首先想到的就是 “便宜”。那么健身O2O模式给健身行业带来的就仅仅是类似于团购网站的打折促销吗？
　　答案当然是否定的，打折促销其实是一场恶性循环，偶尔玩一把可以，但没有哪个商家可以长久玩下去：这种模式只是利用低价吸引大量用户，薄利多销一下。绝大部分用户也只是前来“贪一次便宜”，并不会产生多少回头客。同时低价导致商家服务没有积极性、用户体验差，最后的结果就是用户不买了、商家不玩了、团购网站倒闭了。
　　电子商务的价值是多层面的，它包括能够“跨越时空”、能够“降低成本”、能够“为买卖双方提供信用保障的第三方支付”。这里我们重点谈谈第三方支付。为什么会存在第三方支付，是因为买卖双方的契约无法同时履行，一手钱一手货的交易根本用不着第三方支付。前面说过，健身是一种会员制的服务业，为了有更好的现金流、为了更有效地锁定会员，往往采用预付费制。它的履约期少则数月，多则数年，因此第三方支付更有存在的必要。
六、打造健身全价值链的O2O电商平台
　　开始我们就提到，健身O2O模式的线上服务链与传统健身服务链必须做到统一。下图展示了传统健身服务的价值链：
会员入会→会员约课→俱乐部提供服务→维护客户关系→客户反馈
　　这个价值链的各个环节在专业的健身电子商务平台上都可以一一对应地实现出来，同时还能赋与更多的价值。下面我们看看它们是如何对应的：
　　1、会员入会—在线售卡
　　健身俱乐部的传统卡种万变不离其宗，都是预付制卡。在专业的第三方健身电商平台上，还可设计出“圈存卡”，“对赌卡”等新型卡种，以丰富俱乐部的营销手段，满足不同类型客户的需要。
　　“圈存卡”就是消费者将全部购卡款交由第三方平台托管，由第三方平台根据按月根据实际消费数据与俱乐部进行结算。这种卡与会员黏度极低的月卡不一样，它既帮助俱乐部保留住了稳定的会员，又让消费者免除了后顾之忧。
“对赌卡”是消费者通过第三方平台与俱乐部签订健身对赌合约，将保证金交由第三方平台托管，最后实际支付给俱乐部的费用按会员的出勤率（出勤次数）进行结算。这种方式因为对赌条件的诱惑（如有免费健身的可能）可以有效地刺激会员入会，不失为一种有趣的营销手段。
　　2、会员约课—在线预约
　　俱乐部的传统课表往往就是一张纸或一张图片，在这个信息化的时代显得那么不合拍，第三方健身电商平台的预约功能能够编制在线课程表，实现在线预约。
　　在线预约除了能降低成本，提高效率外，更重要的价值在于可以创造更多的传播。传统的预约方式只是会员和俱乐部双方的事，传播能力极其有限。而且会员使用在线预约后，可以随手就通过微信、微博分享出去，让关注他的人都知道这件事，这样消费者的每一个动作都将成为俱乐部的一次营销宣传，帮助俱乐部实现无处不在，无时不在的口碑传播。
　　3、俱乐部服务—网络私教
　　相信每一个会员都有聘请私教的需求，但是一家俱乐部中一般只有20%左右的会员会聘请私教。主要原因还是一个消费能力的问题。碰到这类客户，你的销售技巧再好，专业能力再强也白搭。因此我们建议俱乐部可以专门为这类会员提供定价更便宜的网络私教服务，一节课300元付不起，那么一个月300元付不付得起？一个月30元付不付得起？这样俱乐部的产品组合就更丰富了，不同的消费者买不同的产品，最终俱乐部的收益最大化，就象卖可乐会在大、中、小杯，航空公司提供商务仓、经济仓一样，其目的是不流失每个创造收益的机会、做大蛋糕。
　　4、客户关系—会员激励
　　在帮助俱乐部维护会员关系方面，健身电商平台可以提供了更多的方式。在我们设计的卡库网健身电商平台中，专门提供了“健身挑战”这个模块，俱乐部、教练可以在卡库网中发起健身方面的挑战目标（如体重管理、运动量、运动时间/次数/频率等）,设定奖惩方式。卡库网可以记录会员的健身数据，裁判最终结果。特别值得一提的是，卡库网提供的统一惩罚机制是未达到目标者将向慈善机构自愿捐一笔钱。现在卡库网已经与宋庆龄基金会等知名慈善团体建立了合作关系。这样将健身与慈善有机地联系到一起。有利于保持会员的健身热情，从而长期留住会员。
　　5、客户反馈—在线调查
　　卡库网健身电商平台提供的在线评分功能能够精确地统计会员对不同课程、教练满意度，供管理者进行决策参考，同时也可以让用户分享自己的健身体会和满意度，达到深度传播的效果。
　　电子商务不可能“颠覆”一个有着自己核心价值的传统行业，但是，它可以帮助这个行业发展得更好。卡库网健身电商平台的目标就是协助健身行业走上健康发展、永续经营之路。