您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
N公司通信网络设备产品在市场营销战略研究.pdf38页
本文档一共被下载：
次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：220 &&
你可能关注的文档：
··········
··········
对外经济贸易大学
硕士学位论文
N公司通信网络设备产品在市场营销战略研究
姓名：李冀湘
申请学位级别：硕士
专业：企业管理
指导教师：刘子安
l笔者目前就职于某跨国通信公司在中国的独资公司，任通储网络设备市场经理。由于众
濒窟知戆器因，这里臻字母N代替笔者就职豹势翱潋劐爨熬跨强公司。笔者在学习了企业管
理的理论知识，并积累了多年的移动通信设备市场营销实践经验，从理论联系实际的角度出
发，分析和研究中国GSMl移动通信设备市场的现状和N公司成功的营销监略，撰写此论文，
激赣这翻猃验学习或祭、慧缭营销装貉蒗律窝攒导营镪实蔑豹戮瓣。y
本论文采用了理论联系实际和案例分折的研究方法。涉及的理论包括：管瑷理论、营销
壤谂、竞争理论翻关系戆镶等主要理论期识。繁爨主要求垂援公司驰糕集资料、与N公司销
售人员的访谈、其他公闭在中圜市场上的公开储息和关于中国移动通信市场的统计信息。笔
者运用企业管璁的理论，对这热瓷料进行研究和分析，总结出熙有中国特色通信系统产品市
场营镱静藏律，爝予据簿露豢静营销实黢。
本文首先在第一章中介绍了N公司的概况，阐述了选择N公司的理由。
f辩公司是毽筹矮毙稔逶倍网络设备公霉，蠡我国改荤拜放港来，它～直致力子在审鬻奄
信领域的发展。凭借其在通信科技领域照的创新，N公词作为中国移动通信系统领先供应商
豹蟪位不叛热强。磊翦中国已缎是N公司全球
正在加载中，请稍后...浅议专用化学品特性及其市场营销策略_图文_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
浅议专用化学品特性及其市场营销策略
阅读已结束，如果下载本文需要使用
想免费下载本文？
你可能喜欢市场营销学 中文pdf谁有阿姆斯特朗,科特勒中文版的《市场营销学》，pdf和text电子书都可以，在线等，急用_百度知道
市场营销学 中文pdf谁有阿姆斯特朗,科特勒中文版的《市场营销学》，pdf和text电子书都可以，在线等，急用
第十版的就可以！谢谢！
提问者采纳
提问者评价
其他类似问题
为您推荐：
市场营销学的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
扬子石油化工股份有限公司精对苯二甲酸(PTA)产品市场营销策略研究.pdf62页
本文档一共被下载：
次 ,您可免费全文在线阅读后下载本文档
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：200 &&
你可能关注的文档：
··········
··········
扬子石化股份有限公司是中国石油化工的核心企业和主要基地之一。／扬
子石化公司拥有全国最大的精对苯二甲酸 简称PTA 产品生产装置，每年
PTA产品所创造的效益占扬子公司效益的三分之一之多，自八九年装置投产
以来，己累计生产PTA产品近50万吨，为扬子公司及我国化纤工业的发
展作出了重要贡献。但是，随着我国市场经济的深入发展，国内、国外两个
市场逐步一体化，国外产品纷纷进入中国市场抢占市场份额，化纤市场竞争
日趋激烈，市场形势日趋严峻。面对市场激烈竞争的挑战，扬子石化公司的
PTA如何适应竞争要求，争取更多市场份额?如何抓住市场机遇，生存并发
展壮大?如何拿起反倾销武器反击国外PTA产品的低价倾销移吩析和研究
扬子石化公司PTA产品的营销环境，进而提出切实可行的营销策略，对扬
子公司的生存和发展具有特别重要的意义。
全文共分四个部分：
第一章为PTA市场营销外部环境分析；觯尽地分析了扬子石化公司PTA
产品所面临的国内、国际形势，以及聚酯行业的发展前景和主要竞争对手，
以及来自韩国、日本的PTA产品的低价倾销行为，最后分析得出扬子公司
PTA产品所面l临的机会与威胁。》
第二章为扬子公司内部环境分析；f详细分析了公司的竞争优势和劣势。
第三章为PTA产品目标市场选择，包括PTA产品的市场细分、目标市
场选择、目标市场采取的策略。≯
第四章为PTA产品市场营销策略组合，对营销策略进行具体研究，包
括产品、价格、渠道、促销四个部分。
f在引言部分介绍
正在加载中，请稍后...文档分类：
在线文档经过高度压缩，下载原文更清晰。
淘豆网网友近日为您收集整理了关于安治化工中国市场营销策略研究的文档，希望对您的工作和学习有所帮助。以下是文档介绍：安治化工中国市场营销策略研究 学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得直昌太堂或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名(手写):日期:知,J『年多月/加学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解直昌盍堂有关保留、使用学位论文的规定,有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘,允许论文被查阅和借阅。本人授权直昌太堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编本学位论文.同时授权中国科学技术信息研究所和中国学术期刊(光盘版)电子杂志社将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》和‘中国优秀博硕士学位论文全文数据库》中全文发表,并通过网络向社会公众提供信息服务.(保密的学位论文在解学位论文作者签名(手写): 导师签名(手写):竽字日期:加J J年多月/z日签字日期j纱7/年?月以细~≮摘要,’㈣I嬲必●_l--_-_______---_---l_l-_l__●-_________●_■-●______l-____-_-_●---_-。。‘‘●___-Ioo●I-●-_-o_●-●____-ol_l-_oo-oo●oo_-o‘_oo_o-ooooo_ 一摘要本文应用现代营销理论对MRO行业跨国公司—安治化工在中国的市场营销策略进行分析研究。首先,介绍安治化工公司并回顾了18年来中国市场的业务演变历史。其次,对安治化工所处的MR0行业宏观发展环境用PEST法从政治、经济、社会、技术等四个方面进行分析;同时分析中国MRO行业的现状和发展趋势,指出中国MRO行业未来有更大的发展潜力,安治化工面临更大的发展空间。接下来应用经典的STP、4Ps理论和客户关系理论分析了安治化工营销现状,指出跨国公司综合应用4Ps营销组合理论,并且大力实施客户关系管理,树立以客户为中心,不断成就客户价值,助推客户成功的重大现实意义。最后通过分析应对日益复杂和竞争更加激烈的市场环境安治化工中国市场营销中面临四个方面的现实问题,结合S啊分析,提出在中国市场营销策略五个方面的优化措施。按此措施执行,安治化工必将迸一步增强市场竞争力,抓住中国MR0的发展机遇,在中国市场取得更大的成功。关键词:安治化工、营销策略ABSTRACTABSTRACT111is paper apply modem marketing tIleo巧MRO induS|cD,of p枷es m NCH CHINA cheIllical a11alysis of恤marketing S仃aleg)r.FiI吼,in廿odllced NCH ChemicaJ conlpany and reViewS in 1 8 ye鹕0f Clline∞market busiIless caught the eV01ution hist0巧.Secondly, 觚alySe nch chemic2Ll industry development environment iIlMRO娥妒EST memod谢th macr0舶m me po蜥caJ,e舢11lic,social,technolog)r is跹alyzed,four觞pects:MeaIlwllile MRO.mdustD,amlysis of tl圮Chille∞s№石on and deVelopment仃end of nle觚u他,觚d poirlts olItⅡ斌MROi11dllstD,iIl Chi舱h鹊greater potential deVelopment,NCH ch锄icaI f.ace greaterspace for development.The ne】ct,4 Ps by tlle cl够sicaJ theo巧锄d customcr rela硒璐Ilip tIleo巧amlyzes廿le pres朗t sitllation of chemical嫩rketiI培f.or地锄dpoil粥out t11atⅡleiIlte掣ated application of paIlies biIlation theo巧,4 psiIl the鹏w p舐od of customer relationsllip m趾ageme砖establiSh the c璐tomer器t11ecentcr,cont岫uSly aCKeVement custom髓Value,吐lmStiIlg essml伊eat realiStic si鲥ficance.Fillally,t11rough趾alysis砌l the deVelopmem and ch锄ge of the mark鸭iIl t11ef.ace of inc:plex觚d petitive market en、,imnment A皿govemance蠡ced iIl me Chine∞market marketiIlg ch删cal billing晰th me re以姆of SWOT锄脚ysis,probl锄ill China,s market啦蛐gy proposedoptmzationmea跚res iIl j6lVe觞pects.Accordillg to也e m翩Sures for iIIlplementation,Ann chemical、析ll fIlrther enhance也e petitiVe power,seize n圮opporCuIli够f10r development,Cllinese MRO ill the C11inese e鲻.Keywords:NCH ChemicaI、market.ng StI诬egi嚣目录目录第1章序言…………………………………………………………………………….11.1研究背景和意义…………..:………………………..:………………………..11.2主要研究内容和创新点……………………………………………………..21.3文献综述…………………………………………………………………………3第2章相关理论概述………………………………………………………………..62.1 SWOT分析法………………………………………………………………。62.2营销组合理论……………………………………………………………….62.3目标市场细分策略(STP)…………………………………………………..72.4客户关系管理(CRM)理论……………………………,...………………。7第3章安治化工中国市场营销宏观环境概述……………………………………。93.1安治化工介绍…………………………………………………………………93.1.1安治化工在中国的发展………………………………………………。93.1.2安治化工中国业务演变历史………………………………………..93.2中国MRo行业宏观环境分析…………………………………………….113.2.1中国MRO行业PEST分析………………………………………….1l3.2.2中国MRO行业市场现状及发展趋势…………………………….13第4章安治化工中国市场营销策略现状分析…………………………………….164.1目标市场细分策略(STP)…………………………………………………164.2营销组合(4Ps)策略分析……………………………………………………164.2.1产品策略………………o…………………………………………….1 64.2.2价格策略………………………………………………………………1 74.2.3渠道策略……………………………………………………………。l 94.2.4促销策略(P内m甜on)………………………………………………。1 94.3客户关系管理策略……………………_…………………………………一214.3.1一对一营销…………………………………………………………….214.3.2客户关系管理软件系统开发………………………………………….224.3.3基于CRM销售管理应用……………………………………………23第5章安治化工中国市场营销问题分析………………………………………….26In目录5.1产品竞争力下降…………....…。:……………………………………………265.1.1产品同质化…………………………………………………………265.1.2品牌定位失调………………………………………………………….265.2新渠道的挑战………………………………………………………………。275.2.1传统营销模式的变迁……………………………………………….275.2.2新型渠道模式出现……………………………………………………275.3促销困难……………………………………………………………………285.3.1单一的销售人员促销………………………………………………285.3.2促销团队建设新问题………………………………………………285.4客户关系管理不健全………………………………………………………29第6章安治化工中国市场营销策略SWOT分析……………………………….3 l6.1优势分析……………………………………………………………………3 l6.2劣势分析……………………………………………………………………3 l6.3机会分析……………………………………………………………………。326.4威胁分析…………………………………………………………………….326.5 SWOT分析结论…………………………………………………………….33第7章安治化工中国市场营销策略优化措施……………………………………347.1目标市场精准细分…………………………………………………………347.2灵活多变的营销组合策略…………………………………………………377.2.1产品线优化和整合……………………………j………………………387.2.2产品定置和系统营销………………………………………………..387.3渠道优化策略一混合渠道建设…………………………………………….397.4全方位推进客户关系管理…………………………………………………417.5销售人员培训体系优化…………………………………………………….421改谢…………….…………………………….…………………………………………….…….…….….。{}zI参考文献……………………………………………………………………………。45第1章序言1.1研究背景和意义第1章序言改革开放以来,我国制造业从规模总量上看,已占全球制造业份额的14%,位居世界第二位:从主要行业看,在22个工业大类中,有7个大类产业规模居世界第一;从生产能力看,有2lO种工业产品产量居世界首位;从霄际贸易看,工业品出口已占全球工业品贸易额的12.7%,中国已经成为名符其实的制造业大国。随着中国内部改革的不断深化,以及对外开放步伐的加大,有越来越多的跨国公司和跨国企业瞄准中国市场的无限商机,利用资金、技术、管理等方面的优势,来中国投资兴业。中国工业品市场在强大需求下得到了长足的发展,中国的工业装备也越来越先进,重大装备也从过去的单纯进口到现在的自主开发为主,装备制造业由于国家的大力扶持,也取得了重大的进步,因此我国对工业维护品的需求也是相当的旺盛。同时由于中国经济高速发展阶段,资源有限,制造无限的矛盾已经清晰地摆在社会面前,为了解决这一矛盾,诸如制造服务、绿色制造、低碳经济、循环经济等新型的工业化战略不断涌现,而这也进一步促进了高端工业维护品的需求,而我国的工业维护品市场由于起步晚,底子薄,产品技术含量和服务能力还有待提高,这一块市场份额基本被跨国公司拿走,这样也就形成了一个多层次的工业维护品市场。1992年以来随着中国市场经济的建立和完善,工业品营销进入快速发展时期,现代市场营销的诸多理论都应用到实践中,4Rs理论开始挑战4Ps理论。由于中国工业品市场正处在转型过程中,其转型市场具有大、变、乱、躁、地区差异等特征。对此新情况我们需要进行积极的探索。随着竞争的加剧和信息技术的迅猛发展,企业面临的商业环境和管理模式不断发生变化,同时也给企业带来了前所未有的机遇和挑战。由于当前市场活动的复杂性与多变性,传统营销理论在实际应用中不可避免地会暴露出一些难以克服的欠缺或是对现实存在的营销活动难以全面的解释,因此,研究营销理念的新发展及创新趋势,以保持企业的可持续竞争力,将具有重要的现实意义。美国NCH(national chemical research group)集团是一家具有九十年历第1章序言史的老牌化学品公司,以高科技、经验、稳定性而享誉世界的化学品跨国公司。安治化工(中国)有限公司(以下简称安治)是美国NCH集团在华投资的全资子公司,是在改革开放的机遇下最先进入中国MRO市场的跨国公司之一。18年来,以安治化工这个平台公司先后在上海,海口建造两所工厂,利用先进技术和系统完善的管理手段,在中国生产和供应高端工业维护化学品,成为工业维护品行业的先导者。笔者在安治化工公司工作多年,先后担任地区经理和产品经理,本文将以安治化工这个公司为研究对象,结合当今MR0行业的现状及发展趋势,探讨在新形势下跨国MRO公司的中国市场营销策略。1.2主要研究内容和创新点试图通过对安治在中国市场上自年的18年间发展历程的分析,深入分析老牌工业维护品公司内部现代化管理的优越性、市场营销理念的先进性以及为长期存在和发展而必须具备的前瞻性,以期为行业内企业和为准备到海外投资兴业的中国工业企业提供些许参考和借鉴。同时,本文通过分析MRO(MR0,是英文Maintenance、Repair and Operations三个词的缩写,指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修,保证其运行所需要的非生产性物料,这些物料可能是用于设备保养、维修的备品备件,也可能是保证企业正常运行的相关设备,耗材等物资。)行业现状以及发展趋势,分析安治在中国市场的产品、价格、渠道、促销相结合的营销组合策略,同时又特别总结分析了安治CRM策略,强调以4Ps为基础,深入构建关系营销在现代市场营销活动中的重大意义,从理论和实践两面点明了4Ps和C雕给人们带来的启示,并通过对安治化工的营销问题分析和SWoT分析,提出中国市场营销策略优化措施,按此策略,公司必将进一步拓展发展空间,在中国市场取得更大的市场竞争优势。本文的主要创新的点在于:(1)MRO行业的研究见诸不多,本文从宏观角度来分析和探讨豫0行业的发展现状和发展趋势。(2)本文通过对安治化工中国市场营销现状及问题分析,通过SWoT分析,针对性提出安治化工中国市场营销策略优化措施。(3)本文的结论也有利于行业内企业借鉴和学习跨国公司成熟的市场营销2第l章序言策略经验,为今后的营销策划提供了有力的理论和实践指导。1.3文献综述迈克尔·波特(M.E.Porter)教授的《竞争战略》、《竞争优势》和《国家竞争优势》等著作,大大深化了人们对产业结构和竞争者行为的理解,企业研究市场竞争的核心问题在于充分发挥企业的某种优势或独特的功能。如果企业不能从战略上去分析竞争对手,也就无从寻求自己的战略优势。此后,营销学开始真正将竞争理论作为一个重要的理论分支引入其研究领域,营销研究也从顾客导向向竞争导向和市场导向的转变。许太明在《全球化背景下中国工业品市场营销研究》一文中指出,工业品差异化营销不仅要在产品与销售上下苦功,更要着眼于增加产品附加值的技术增值和服务差异化,服务是保证竞争优势的重要手段。工业品企业必须利用好售后服务差异化,帮助客户解决实际需求中产生的困难,帮助客户寻求价值链的有效增值。工业品差异化营销策略关键在于差异化的创新应用,充分利用工业品在产品本身、销售渠道、增值服务方面具有的独特差异化,是对工业品市场竞争对手最有力的打击策略,是工业品企业在市场同质产品中占有率上升的有效保障。对于以实现关系营销为目标的一对一营销,潘淮水在《基于顾客关系管理的直复营销企业整合营销管理模式研究》一文中指出:知识经济时代的人,从本质上的主体性张扬,即人的个性化不断加强的趋势,使作为消费者的人对于适用于上个时代的大规模生产营销的模式和这些做法背后将人的独特个性忽略掉的基本观念产生了厌倦和排斥心理。个体为满足个性的加强产生了许多新的需要,尤其是产生了强烈的心理渴求,希望自己的独一无二性得到社会认知和得到相应的重视和满足,这些变化为,一对一&营销的产生提供了深刻的社会心理背景。Verhoef,Peter C.基于情感承诺的定义,认为情感承诺对客户重复购买行为具有积极影响,因为客户重复购买行为可以更多的认为是一种关系维系的客户行为。Bolton,Ruth N认为对产品或服务价格公平的感知可以提高客户保持概率和客户的购买及使用水平。对价格公平的感知可以提升客户对所购买产品或服务的感知价值。3\第1章序言王趁荣在《基于解决方案的工业品营销策略研究》(企业家天地·理论版/2006/8)的文章中指出工业品企业将全面进入提供“解决方案时代’’,一大批原来只提供产品的公司正加速转型——由单纯向客户提供产品转向客户提供“解决方案&,即通过将各种产品和服务集成起来,为客户提供一揽子解决方案,从而创造高价值的解决方案。工业品营销是一个真正企业全过程参与的营销。从横向、从纵向、从行为三方面看,是企业全方位直接参与营销,与消费品生产企业有很大区别。我国所缺的不是消费品营销人才,缺的是优秀的高素质的工业品营销人才,工业品营销一一一人才是复合型人才。徐晓传在&工业品企业顾客忠诚及管理研究》中研究表明,雇员在组织中的经历,对顾客的态度、意图和认知会产生很大的影响。雇员从组织中所感受到的东西,往往就是顾客从雇员身上所感受到的东西。因此,善待自己的员工,保持员工的士气,实际上就是善待顾客,保持顾客的忠诚。程艳霞在《:基于资源与竞争的营销力管理研究》博士论文中从资源与竞争的视角重新界定了营销力的概念。认为营销力是企业有效整合其内外资源,进而在市场营销层面上加以优化配置和高效运用,并在动态环境中不断强化和提升,进而转化为企业竞争力,并最终依靠这种竞争力获得市场竞争优势、支撑企业可持续发展的一种合力。AnlllsteadandClark指出,顾客的服务与支持必须通过企业内部活动的全面性整合,方能有良好的表现。KalakotaandRobinson指出,顾客关系管理可视为在运用整合性销售、营销与服务策略下,所发展出组织的一致性行动。郎在企业结合流程与科技的整合之下.找出顾客的真正需求,同时并要求企业内部在产品与服务上力求改进,以致力于顾客满意与顾客忠诚度的提升。根据Kalakot2uandRobinS0n的理论,所谓顾客关系管理的结构,乃是以顾客生命周期(获取、增进、维持)为依据,配合不同阶段下各异的功能性解决方案,产生整合性的顾客关系管理应用。吴敏洁在‘企业跨国集成MR0采购模式研究》中论及在条件允许的情况下设置独立MRO物料采购小组,配备熟悉技术的的人员对豫0进行分析并优化MR0采购工作。同时也指出,由于国内工业企业的现实情况决定了目前由一家独立的采购服务商来实现完全的集成化采购模式还不现实。要现实考虑同MR0跨国采购服务商结成战略供应合作伙伴关系,必要时还可以由其提供帆。管理服务。·4播放器加载中，请稍候...
该用户其他文档
下载所得到的文件列表安治化工中国市场营销策略研究.pdf
文档介绍：
安治化工中国市场营销策略研究 学位论文独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得直昌太堂或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究...
内容来自淘豆网转载请标明出处.