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毕业论文(经济学)__中国汽车行业并购行为及绩效研究
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现代推销学论文79
现代推销技术学学习心得；摘要；每一个人都有一个梦想，我们都想成功；关键词:学习素质推销知识；前言；梦想这个东西在我们这些大学生已经离我们越来越远，；一、学习《推销学》课程的总体感觉和体会，包括学习；我还是对于这门课很感兴趣的；对于这门课的老师我是给予很高的评价的；推销是联系如此多的知识；通过这么推销学的学习，我学到了很多的知识，也感受；二、对《现代推销技术》
现代推销技术学学习心得 摘
要每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质―善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”―何塞?穆里尼奥―穆里尼奥的人生格言。 关键词:学习 素质 推销 知识 前
言 梦想这个东西在我们这些大学生已经离我们越来越远，我们忘记曾经所具备的优秀品质，优秀的梦想，还有不懈的追求。我们只更加的注重我们的切身处地的理由，或名，或利，或权等等，让我们只不过是活在世上的一副臭皮囊尔耳，我们要么活着去死，要么活着去生。还有更多的芸芸大学生在自由何以成悲剧这个人性的弱点中离生活越来越远，离梦想越来越远。声色酒马，灯红酒绿，还有多少个学生奔向图书馆真正的静下心来去体会一下文学作品的惬意，的优秀，的品味，的无限向往。我们的社会都已经浮躁起来，让我们的大学生只不过出口一件产品通向工厂尔耳，还更多的是一件次品。对于我们来说，我也是一样，渐行渐远渐无书。一、学习《推销学》课程的总体感觉和体会，包括学习《推销学》的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。我还是对于这门课很感兴趣的。毕竟我是财务管理专业的，貌似我们安排的这门课程和我们所学的专业没有很大的联系，但是这只是我们没有站在一个高层次的角度看待问题尔耳。我们将来也可以从事这方面关于财务软件的推销工作。只有我们学好我们自己的专业的课程，再加上合理的，智慧的推销手段，才能在我们的推销过程中无所不胜，战无不胜。对于这门课的老师我是给予很高的评价的。老师尽心尽力的交代我们知识，尽管有时候我们几个班一起上课，来到人不是很多。老师还是尽力尽力的传授我们知识，我感觉学到了很多在我们的专业课本学不到的知识。原来学习一门推销是联系如此多的知识。我一直以为推销只不过是一门卖弄嘴头功夫的讨吃的玩意。但是经过一个学习的学习，真的让我们认识到我原来是那么的幼稚，原来的知识是那么的缺少。在这里非常感谢我们的老师对于我们的教导。老师的课件是那么的完整，还弄了一些非常有意思，有意义的视频给我们看。让我们受益良多，获益匪浅。但是我自己对于课堂是又更多的期望，我们应该更多一点发表自己的观点，发表自己的意见，推行这个活动教学，还有更多一点的我们看到一点事例，推行这个事例教学，让我们不是硬硬的体会这个课本上的死记硬背的理论，而是通过一些事例来让我们感受，体会现实生活中的实在实的推销过程。以上就是我对于老师的一些建议还有感想。通过这么推销学的学习，我学到了很多的知识，也感受了很多东西。二、对《现代推销技术》课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。以下我所要讲的就是这本书中对推销人员的素质要求。在营销行业中，什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出？什么样的素质能使干练的推销员不同于那些平庸之辈？为此，盖洛普管理咨询公司对近50万名推销员进行了调查。（一）研究表明，优秀的推销员有四方面的主要素质：内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。1、内在动力“不同的人有不同的动力――自尊心、幸福、金钱，你什么都可以列举，”一位专家说，“但是所有优秀的推销员都有一个共同点：有成为杰出 之士的无尽动力。”这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。动力的源泉各不相同――有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广 泛的交际。盖洛普研究揭示了四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的源泉。竞争型的人不仅想要成 功，而且渴望战胜对手――其他公司和其他推销员――的满足感。他们能站出来对一个同行说，“你是本年度最佳推销员，我不是对你不恭，但我会与你一争高低 的。”追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀。他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。他们一般能成为最好的营销经理，因 为他们只要能使自己的机构完成任务，对他人的成败与否看得不重。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。他们为 人慷慨、周到、做事尽力。“这样的推销员是非常难得的，”美能达公司商务部国内培训经理说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员，那种愿意和客户在一起的推销员。”没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型推销员。多数优秀的推销员或多或少属于其中的某一种类型。“竞争型的推销员如果有 一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，还能得到大笔业务。”盖洛普管理咨询公司主任认为，“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”2、严谨的工作作风不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。优秀的推销员能坚持制 定详细周密的计划，然后坚决执行。在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。“我们最棒的推销员从不稀稀拉拉，”一家小型物资贸易公司的总裁说，“如果他们说他们将在六个月后续会面，那么你可以相信六个月之后他们肯定会到客户门前的。”优秀的推销员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，有时为一项计划要工作到凌晨两点，或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”3、完成推销的能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？经理们和推销事务顾问们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为，“优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放 弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易 在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。4、建立关系的能力在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“问题的根本在于，”达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确。优秀的推销员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的推销员总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。”以上只是我们推销中我们应该具备的基本素质。但是我们应该具备一些人性的优点，不是具备，而是真正的拥有，无时无刻的拥有，做到表里如一。譬如我们应该拥有的素质，就是善良，勇敢，奋斗，品质，激情等等。只有拥有这些美好的素质的人，才能够在推销过程中赢得人性，赢得尊重，赢得成功。对于我们第二章的推销人员的素质的要求。推销既是一本科学，在不断的实践过程中不断的学习，还是一门艺术，更是我们应该当我们的事业来终生实践，当成自己的兴趣，才能够真正的在推销过程中体会到辛酸苦辣的快乐。（二）推销人员的基本素质1、热爱推销工作我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2、高度的工作责任感这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3、百折不挠的进取精神坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4、任劳任怨的精神这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。压力就是动力，让我们不断前进，不断奋斗，不断的锻炼自己，追求自己的理想，早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。5、坚强的意志一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困难重重，这是肯定，没有人的人生是一帆风顺的，也没有人就可以平步青云。我们要所成功，就要牺牲我们的其他，尊重与我们所准从的事业，不懈的奋斗，跌倒不重要，重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。6、良好的气质一个人的气质可以决定一个人的一生，也可以说一个人的性格决定一个人的一生。我们平时应该多多锻炼自己培养一个人的优良的品质，良好的气质。积极向上，青春无敌。7、豁达的性格人的面孔就是我们心情的指南针，很多我们的平凡人都是讲我们的心情摆在我们的面孔上面。为什么呢，因为就是我们没有一个豁达的性格，一个对于事情的看法，态度。对于失败，有人选择消极，有人选择积极奋进。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人说：“只有半瓶水，这让我怎么活啊。”这个人就在自己的沙漠中渐渐凋零，渐渐失望。有人却说：“嘿嘿，幸好还有半瓶水，足够我过啦。” 这个人因为拥有豁达的性格，看到事情的态度是平静的，愉快的，快乐的。他就可以走出沙漠，走向自己的绿洲。8、身体素质身体就是革命的本钱，只有拥有一个健康的身体，才会有资本向成功叫板。(三)推销人员应具备的知识1、企业方面的知识：我们的推销历程都大多是从公司企业中开始。所以我们应该对于这个企业有一个充分的了解，了解它的企业文化，主要的面向对象等等，才能够让自己扎扎实实的做好第一步。2、产品方面的知识：我们推荐我们的产品，或者服务的时候，都应该充分了解我们的自己的产品的每一处地方。产品的物理属性，生产流程，功能都不具大少的了解清楚，才能够有一个准确的思维来推销这件的产品。3、推销的专业知识：我们现在就是在学习现代推销学这门课程，里面就有很多关于推销的专业知识，在学习的过程中我们应该不断的学习，在实践推销的过程，我们应该不断的总结经验，不断学习，不断思考，才会有进步的。4、顾客方面的知识：只有知己知彼，才能无往不胜。从顾客的习惯，喜好等等对口下手。才能够推销出我们的产品。5、竞争对手方面的知识：对手既是敌人，也可以是朋友，当更多的是敌人。充分了解敌人的知识。才能够坐到知己知彼，无往不胜。(四)推销人员应具备的能力1、良好的语言表达能力：语言就是沟通的桥梁。懂得如何沟通，把握你我的尺度，尊重顾客，才能够在推销中营造一种良好的气氛，增进与顾客的友谊。2、敏锐的观察能力：打交道的时候我们应该察言观色，抓住顾客的喜好，对其下手，让顾客消费的开心，自己也将自己的产品推销出去，才是两全其美。3、灵活的应变能力：我们都应该拥有自己的能力，在处理事情的能力，怎样处理才能够达到一种境界，才是我们不断在推销过程中学习的。4、较强的社交能力：我们都是大家沟通，才会有社交，社交能力就是我们沟通，行为的一种表现，通过沟通，我们互相理解，互相尊重。（五）推销人员的心态我们的心态不是唯利是图，而是基于一种平等的关系中推销我们的产品，或者服务。但是我们更加应该尊重消费者的的权利，做到自己应该做的。即使不能够达成交易，也可以多一个朋友。三、推销人员的基本礼仪：仪表，仪容，言谈举止。这三要素都是基本的，我们这样做都是有一个良好的基本礼仪做到尊重顾客的态度，营造一个良好的交谈沟通氛围。以上都是这是一点点对于第二章的小小的体会总结。如果将来我有机会作为一名推销人员，我认为素质是非常重要，其实做人也是一样。我们的素质有多高多大，我们的人品就有多高多大，我们的圈子有多高多大。勇敢，激情，善良，梦想，等等优秀品质不会离我们远去的。正如老师给我们讲的关于美国汽车销售冠军乔吉拉德的故事一样，只有自己有恒心和意志并不断为此努力才能取得自己工作领域里的冠军。参考文献[1]郭奉元 黄金火主编 现代推销技术（第二版）高等教育出版社[2]吴建安 高等教育出版社 包含各类专业文献、行业资料、外语学习资料、应用写作文书、生活休闲娱乐、现代推销学论文79等内容。
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基于消费者行为的我国汽车行业整合营销播研究
【摘要】：
汽车工业是经济发达国家最重要的产业之一。世界经济大国都是汽车大国,在一定意义上汽车工业发展水平也是衡量一个国家工业化水平、经济实力和科技创新能力的重要标志。今年年初,相关数据显示,我国汽车产销超过700万辆,已经超过德国成为全球第三大汽车生产国;同时也超过日本成为全球第二大新车消费市场。相对国内市场而言,这一数据也意味着市场增长率超过了25%,成为拉动市场增长的重要推动力。
我国汽车市场正于一个高速成长的阶段,但同时也经受着成长的烦恼。全球各大汽车品牌逐鹿中原,市场竞争越来越激励,各大汽车厂商也纷纷祭出价格这把无坚不摧的双刃剑,不仅仅伤到竞争对手,也伤到了自己。于是各大厂商渐渐把营销努力的方向放在了整合营销传播上,认识到只有将自己的品牌与竞争对手区分开才能真正的获得竞争优势。但是从真正的认识到执行整合营销传播都还存在着许多的问题,传播的视角没有聚焦到消费者行为,传播工具没有被有效的整合,各个工具不能协调一致形成传播合力,无法从战略角度来支撑企业品牌。
本文将结合我国汽车市场的实际情况,首先,分析我国汽车市场中,各个厂商运用整合营销传播的现状以及存在的问题和原因。然后,由此导出基于消费者行为的整合营销传播实施的必然性,借助对汽车消费者购买决策过程的分析,指出汽车消费者的购买行为是所以购买行为中最为复杂的一种,也正是这种高涉入的购买行为为营销传播提供了更加广泛的接触机会,接着,探讨不同的消费者行为步骤是如何影响汽车品牌在消费者心目中的建立,引出基于消费者行为的整合营销传播的逻辑思路。最后,探讨营销传播的执行问题,涉及到品牌的定位、传播数据库的建立,有效的整合和实施营销传播工具——电视媒体和印刷媒体、互联网媒体、销售促进及公共关系,并建立完善的营销控制和控制机制以保障整合营销传播计划的顺利执行。希望藉此对我国汽车企业开展更深层次的整合营销传播活动有所帮助和促进。
【关键词】：
【学位授予单位】：武汉理工大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2008【分类号】：F274;F426.471【目录】：
Abstract5-9
第1章 绪论9-19
1.1 研究的目的和意义9-11
1.1.1 研究的目的9-10
1.1.2 研究的意义10-11
1.2 国内外相关研究综述11-17
1.2.1 与本课题相关的基本概念11-13
1.2.2 整合营销传播理论13-15
1.2.3 消费者购买决策过程理论15-16
1.2.4 品牌资产理论16-17
1.3 研究内容和研究方法17-19
1.3.1 研究内容17-18
1.3.2 研究方法18-19
第2章 我国轿车品牌的整合营销传播现状及其存在的问题19-29
2.1 轿车品牌整合营销传播的现状19-24
2.1.1 传统广告媒体占据传播主阵地20-21
2.1.2 互联网媒体逐渐成为新的宠儿21-23
2.1.3 频繁使用公共关系23-24
2.2 轿车品牌整合营销传播存在的问题24-26
2.2.1 单纯追求品牌知名度,只强调广告的投放量24-25
2.2.2 整合营销传播无法为品牌提供持续性的战略支持25
2.2.3 整合营销传播手段日趋同质化25-26
2.3 轿车品牌整合营销传播存在问题的原因分析26-29
2.3.1 未能正确把握基于消费者行为的整合营销传播的内涵26
2.3.2 忽视了整合营销传播对于顾客价值及建立强大品牌资产的影响26-27
2.3.3 整合营销传播计划缺乏有力的执行保证27-29
第3章 轿车消费者行为所影响的品牌整合营销传播29-43
3.1 中国轿车消费者购买行为过程29-36
3.1.1 轿车购买的问题确认30-32
3.1.2 信息收集32-33
3.1.3 选择评价33-34
3.1.4 店铺选择34-35
3.1.5 购后评价35-36
3.2 消费者行为与品牌的关系36-40
3.2.1 品牌意识与消费者行为的关系37-39
3.2.2 品牌形象与消费者行为的关系39-40
3.3 基于消费者行为的整合营销传播基本思路40-43
第4章 消费者行为视角整合营销传播的实施43-60
4.1 轿车品牌定位44-46
4.1.1 以竞争品牌为主导的品牌定位44-45
4.1.2 以企业文化为主导的品牌定位45
4.1.3 以产品的优势属性为主的品牌定位45-46
4.2 消费者数据库46-48
4.2.1 消费者数据库的作用46-47
4.2.2 消费者数据库的建立47-48
4.3 整合营销传播战略计划的实施48-57
4.3.1 电视媒体和辅助媒体计划48-51
4.3.2 印刷媒体和互联网媒体计划51-53
4.3.3 销售计划53-54
4.3.4 公共关系计划54-57
4.4 整合营销传播的控制57-60
4.4.1 整合营销传播控制过程的特征57-58
4.4.2 整合营销传播控制过程58-60
参考文献61-64
研究期间发表论文情况64-65
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