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2012年行政管理专科毕业论文
《​行​政​组​织​学​》​课​程​综​述
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频道投稿邮箱：双重契约视角下的销售人员薪酬管理研究--《南京财经大学》2010年硕士论文
双重契约视角下的销售人员薪酬管理研究
【摘要】：随着市场经济的发展,我国企业也逐步树立起市场营销的观念,销售在企业中处于越来越重要的地位,建立一支专业的销售人才队伍对于每个企业的生存和发展显得尤为重要。但是,我国企业在销售人员管理中,还存在诸多问题,如销售队伍不稳定、流动性强、跳槽率高等。针对这些问题,本文在现有的心理契约研究比较丰富的理论与实践的基础上,从合同契约和心理契约两个角度探讨其在组织薪酬管理中的作用和意义,分析合同契约、心理契约与薪酬管理的相关关系,运用了问卷调查、数据处理和分析等方法,对销售人员合同契约、心理契约和销售人员薪酬满意度三者之间的关系进行实证研究,在此基础上提出了基于双重契约的销售人员薪酬管理模型,并提出了通过有效的双重契约管理来加强销售人员的薪酬管理的策略,从而提高企业销售人员薪酬满意度和忠诚度,吸引和留住优秀的销售人员。本研究对同类研究进行了一定程度的拓展。对企业的销售人员管理及企业的经营管理具有一定的借鉴和参考价值。
【关键词】：
【学位授予单位】：南京财经大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2010【分类号】：F272.92【目录】：
摘要4-5ABSTRACT5-8第一章 绪论8-12 1.1 研究背景及意义8-9 1.2 总体研究设计9-10
1.2.1 研究的主要目的9-10
1.2.2 研究框架与章节安排10 1.3 研究的方法与创新点10-12
1.3.1 研究方法10
1.3.2 研究技术路线10-11
1.3.3 研究的创新点11-12第二章 合同契约和心理契约文献综述12-26 2.1 国内外关于合同契约理论的研究12-13
2.1.1 合同契约的概念12
2.1.2 合同契约的特点12-13 2.2 心理契约13-22
2.2.1 心理契约文献综述13-15
2.2.2 员工心理契约的形成过程15-17
2.2.3 员工心理契约的特点17-19
2.2.4 员工心理契约的结构类型19
2.2.5 心理契约的相关理论19-21
2.2.6 心理契约的违背21-22 2.3 合同契约与心理契约之间的关系22-24 2.4 双重契约的管理模式24-26第三章 销售人员的薪酬管理研究26-39 3.1 薪酬的概念26-27 3.2 整体薪酬战略的基本内涵、主要特征及构成27-29
3.2.1 整体薪酬的内涵27-28
3.2.2 整体薪酬的特征28
3.2.3 整体薪酬的构成28-29 3.3 薪酬管理的涵义与内容29-30
3.3.1 薪酬管理的涵义29
3.3.2 薪酬管理的内容29-30 3.4 与薪酬相关的概念30-31 3.5 薪酬管理的历史发展进程31-33 3.6 销售人员薪酬管理概述33-39
3.6.1 销售人员的界定33-35
3.6.2 销售人员的工作特征分析35-36
3.6.3 销售人员的个性特征分析36-37
3.6.4 销售人员各种薪酬方案的分析37-39第四章 实证研究39-57 4.1 实证研究的研究思路39
4.1.1 研究思路39
4.1.2 总体目的39
4.1.3 相关假设39 4.2 调查数据的收集39-41
4.2.1 调查问卷的设计39-40
4.2.2 调查问卷的发放与回收40-41 4.3 调查数据的统计与检验41-57
4.3.1 问卷的信度和效度检验41-43
4.3.2 因子分析43-47
4.3.3 描述性统计分析47-50
4.3.4 相关分析50-53
4.3.5 回归分析53-57第五章 研究结果及对策57-64 5.1 研究结果与讨论57-58
5.1.1 研究结果57
5.1.2 结果讨论57-58 5.2 基于双重契约的销售人员薪酬管理策略58-64
5.2.1 基于双重契约的薪酬管理模型58-60
5.2.2 基于双重契约的薪酬管理具体管理措施60-64第六章 研究的总结和展望64-65 6.1 本文研究总结64 6.2 本文研究的展望64-65参考文献65-68附录68-70后记70
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