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健身房会籍顾问岗位描述[1]
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需要一个每个月健身房销售收入的预测表，
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健身房销售部门解决方案
浏览次数：3477 次 & 发布日期：&
部门销售部内容:销售部门经理岗位职责
销售部经理带领整个销售团队XX健身俱乐部的销售收入..工作的重点放在稳固现有运营盈利的基础上为开展新的业务开发新的策略和技巧
- 开发新的业务领域
- 在日常运营过程中协助健身顾问完成当天目标业绩
- 积极贡献完成制定目标
- 抽查销售人员对自己开发会员的维护
- 维持团队的稳定性
- 开发并且执行新的一效的销售策略
- 引导，监督，指导销售主管的成长
- 雇佣培训销售力量
- 准备不同的卡系
- 为销售主管等人员经行评估
- 与重点客户建立并增强联系
- 参与到俱乐部的管理中
- 检查销售人员的销售夹子是规定标准标注
- 对外联情况要清楚的了解
销售经理要确保跟新所以的记录并且保持记录准确，能直接和会计部门的记录直接相呼应
销售经理需要确保每一销售人员都一一本准备恰当的演示手册，在适当的时候进行演练，加强销售技巧
销售经理要确保每一个销售人员都完全了解所有的最新的有管会员问题的公司章程
销售经理要确保每一个销售都了解并且掌握公司各个部门所有的新的计划和计划安排
销售经理要确保每一个销售在整个月中的电话约访，带客参观和销售指标都能跟者目标迈进
销售经理要对每一个销售的健身知识培训到巡场教练的水准。
部门：销售部内容团体销售
1：做好团体销售首先要靠你的谈话和人交流的技巧。你需要访问不同的公司和合适的人（一般是总务和人事经理）进行交谈。这是一项一难度的工作。一定要避免在没有见面之前就发给书面资料，因为对方会很轻易的说他们没有兴趣。最好的办法是约个时间见个面。
在这之前要准备好为其员工设计的适宜的运动方案。做好对该负责人的详细调查。
2：团体健身的第二个卖点是让对方公司的所有人获得健康，有关这点需要做一定的努力需要有大量的的有根据的事实及数据为基础。有关这一点的准备你需要做出一定的努力。宣传健身带给团体的好处光靠空洞的说辞是不行的，你需要有大量有根据的事实及数据作为基础你的谈话才更真实可言。要一再强调员工健身带给企业的七大好处，减少的员工的缺勤；减少心血管的发病率；缓解精神紧张及工作的压力；帮助员工拥有更积极的工作态度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力；举出实例来证明你的说法
3：第三个卖点是俱乐部的合理的运动安排，如果你基于运动的角度对俱乐部经行很好的介绍，但是每一强调我们的安排，你的介绍是不完整的，金牌健身俱乐部有独特的合理的运动安排是我们非常重要的竞争优势
4：第四个卖点是把握在时间或者金钱，这也是销售重要的一个环节，你在前面的介绍或者已经激发了对方的兴趣，但是当你涉及到价格和付款问题时候对方可能会后退，你需要直接对这个公司分析一下对此项投入的价值，最好使用商业语言：集体健身是公司在员工身上的一种投资，而员工又是企业最又价值的财富。如果公司吧能负担员工健身的全部费用。是否可以为员工分担一部分呢？如果还不可以是否公司允许员工用个人时间进行健身呢（公司宣传员工购买也是一种集体健身）
5：向一个公司的部门经理以及各级管理人员进行销售，这一人群是我们重要的目标客户。
他们一决策权利也有更加高的经济收入。完全能有这个健身消费能力
6：当获得了公司领导的支持之后，下一部就是如何吸引员工参与报名。可以在企业中发宣传单页，帖广告，组织周末免费健身营。请教练部门协助演出。激发员工的购买欲望。
7：向员工推广健康的概念以及俱乐部的概念，员工参与你组织的健身体验就是最好的时机，注意不要向员工强调他们健身给企业带来的收益，要强调他们个人的收益。你要让你的演说保持一种愉快的节奏，要用大量的可视性极强的材料
8：向员工推广健身是一个有趣的过程，去俱乐部健身是一种全新的时尚的健康的生活方式。接下来就是如何设置一个免费的周末体验健身营了
9：成交时候的除了方法和个人会员的销售流程是一样的。不管是对谁我们的参观流程是一样的
部门：销售部。内容：销售部门的运营培训围绕销售目标的计算与市场部门的运营相同，销售部门的工作如果要取得成功，也要有一定的计划。销售计划是一个简单而精确的计算的计算过程，其实按照房租的比例可以推算出俱乐部的年营业额需要达到多少。再将此任务分配到每一个月便得出每一个月的业绩销售目标，按照普通的运行规律，在所有新成交的会员中70%是约访。30%是随即走入。加分俱乐部的销售任务是 750000，这对俱乐部意味着怎样的一个计算过程呢？
约访部分：总销售任务的 70%=525000，也就是说销售要通过约访创造 525000的收入。
假定该俱乐部的单位平均销售额为2150元，可以得出销售部在一个月要通过约见吸收的新会员为244人，平均每天是八人，如果销售部门的约见成交率是40%，要保证八人的人会。就要保证每天一20人的赴约。一过实际销售经验的销售都知道，不是每个说好的人都能真正来赴约，这也有一个比率叫实际赴约率。如果实际赴约率是50%销售部门每天要约见40个人以上。要相有40个约见销售部门又需要一多少新的目标客户呢？要看销售部门把目标客户转化成约见的能力，即约见率，如果约见率为40%，那就需要有100条新的客户名单。如果约见率为30%就需要有120条客户信息。
再看随机走入的客人。总销售任务的30%是 225000.也就是说销售部要通过随机走入的客人为俱乐部创造225000元，还依然假定该俱乐部的单位平均销售额为2150，就可以得出俱乐部在一个月要通过随即来访的客人吸收新的会员为105人，平均每天是 305人，如果销售部门对随机访客的成交率是 25%（正常情况下随机走入的客人的成交率比约见的成交率要低）要保证随机的人一 3.5人的加入，销售部门就需要有每天的14个随机访客。
尽管搜集新的信息应该以市场部为主，但并吧意味着销售部门对此毫无责任，新目标客人的信息来源有及个方面：会员带来的新信息30%来自推广活动的占25%。来自信息收集箱的信息占10%宣传单页发放收回的信息占10%书信或传真邀请占10%其他途径占15%
另外还需要提出老会员的续卡问题。按照上面的年销售任务和平均单位销售额，俱乐部在一年的销售中吸纳会员的总数是 4186.如果续卡率&& 25%不妨让我们想想，这给下一年的年度销售带来什么样的影响。（老俱乐部应该对老会员的维护着重下功夫）
销售部的业绩是由销售部门的人完成的。
所以如何用好销售是一个销售经理最大的考验。
团队激励。
公正的销售制度。宽容大错，抓紧小错误。
销售工作的各个环节。
1.&&&&&& 销售员日常工作项目
无论在哪个俱乐部，无论是旺季还是淡季。俱乐部的销售人员都一几项固定的工作要做。要做到每天都有产出，就必须在前一天做好准备。要努力促使新的客人来俱乐部参观。下班前确认自己明天一足够的约见。。一定要记住的是好记性不如烂笔头。准备好至少三个笔记本（每天收集的客户名单本，以成交的会员名单以及详细资料本。准客户跟踪本）
2.&&&&&& 电话询问的处理
有兴趣去健身的人在第一此到俱乐部参观之前往往会打电话询问俱乐部的情况，他们会通过电话沟通决定是否需要去俱乐部看一看。因此，在接听电话时候一定要努力给对方留下良好的印象，同时要激发对方参观俱乐部的兴趣。
电话咨询模式
接听电话时间
&感谢您的等候，我怎么样可以帮助您？（客人一般会说要了解俱乐部的相关信息）
&您是想要____（重复客人的要求）没有问题先让我们认识一下
&我是____，请问怎么称呼您？____
&您是为自己咨询还是为其他人咨询？________
（客人很有可能在此提出价格问题）
如果问价格的回答是“我们有多种会员卡类别和健身计划，根据您的具体需要来选择，几十到几千吧等。您的健身目的是什么呢？________
如果没有问价格就可以直接问对方“您的健身目的是什么呢？________
&您对XX俱乐部最感兴趣的是什么呢？________
&让我简单为您介绍一下XX俱乐部：____________________________
&根据您刚才提出的健身目的，有几种特器械和课程我认为值得推荐给您
、所以我建议您来俱乐部参观，届时我为您做详细的介绍。
1. 哪个时间最适合您，上午，下午。还是晚上？
2. 好的，晚上几点？ 6点还是八点？
3. 好的那您是今天来还是明天？
4. 我在xx时间和xx时间段在俱乐部。哪个时间对您合适呢？
5. 好的，那我帮您预约在____（天）上午/晚上____点
&您知道我们健身中心的地址吗？
&您是一个人过来还是和朋友一起过来
&您来的时候如果需要体验请穿上适合运动的服装。
&请您记号我的名字____.如果您临时有事情需要该约，请给我电话。我一会会将我的电话已短信的方式发给您。
&对了。您的电话是？
&好的。谢谢您的来电。再见
3; 来宾接待程序
前台接待人员介绍自己，向第一次来参观的人问好：欢迎您来Xx健身中心，我是xx。有什么可以帮助您的吗？
请做来访登记：
在来访人员登记的时候你可以问：请问您有预约吗？？、
如果没有，就由当班会籍接待参观。
引导参观。
整个过程要学会和客人保持同步同调。。参观过程一般不超过十分钟。
在参观过程种要把握最合适的时机切入主题。您有没有计划今天就加入我们？
一个成功的销售人员一定要有能力在向客户施加一定压力的同时，不要让客人有任何的反感
。对不不同的情况，应该采取不同的对应策略
1. 对应犹豫不决的客人
这样的客人往往需要在别人的帮助下才能做出决定
方法一：天平公式法则
方法二：利用三天退款保障条款
2．对于觉得、价格过高的客人。
这类客人包括俩种。一是确实没有这个消费能力。二是认为性价比中价格过高
方法一：提高性能的含金量。得出物超所值这一概念
方法二：与其他娱乐休闲消费相比，得出新的消费观念
方法三：价格分解
方法四：首先就要在客人面前建立起诚恳的印象。杀手涧就是：张哥。这样吧，我们做业务的有提成。我将我的提成返还给你，当做给你价格上的优惠。如果您以后在这边运动，觉得满意，对我小陈的服务也满意，就费心介绍几个朋友给我。帮助帮助我。您看怎么样？？
（一般谈到这份上了，客人也会不好意思再要求优惠了。我经常用这招杀下客人。呵呵）
3.对于没有时间的客人
有很多人用此理由拒绝加入，处理的方法其实很简单
方法一：运动恰恰能让你拥有更多的时间这一理念。
例如：运动能让你更加精力旺盛，思维清晰。这对提高您的工作效率是不是有很大的帮助呢、？
方法二：同类法。
例如：我们很多会员当初都有您这样的顾虑。再举例证明运动形成习惯后变要我练为我要练的感受。
方法三：说明健康和金钱的关系。现在忙是用健康买金钱。以后肯定会用金钱买健康这个理念。
举例说明：现在立刻马上为自己的健康投资，比以后为健康投资要实惠划算重要的多。。
4.对需要和家人商量的客人
方法一：对家人会反对进行质疑。应为运动有益健康。
解决实例：S 请问您是为自己咨询还是为其他人呢？？
&&&&&&&&& C自己
&&&&&&&&& S 那您是来这里运动的主要决策人。对吗？
用预先框式法则切断对方该拒绝理由
解决实例二： S 如果有一天您的妻子 /丈夫跟您说：我想通过健身让自己变得更健康。身材变的更好。您会不同意吗？同样的，难道您的家人会拒绝让您更健康吗？
方法二：再此运用三天退款保障条款
5.不太方便的客人
实例：我们这里离您的地方近还是离您办公的地方近？
6.我只喜欢瑜伽（或者某个单独的项目）你们的价格能吧能优惠
实例：说明俱乐部的运营成本就在操课上面。教练需要培训，每节课程又需要课时费用。会员交纳的会费90%就用在操课花费上。其他的项目只是一个配套设施。能更加好的帮助您塑造形体。为什么不用呢？（轻松诙谐的语气）
实例：只练器械
说明俱乐部的运营成本就在器械上面。操房里面就一些简单的辅助道具。会员交纳的会费90%就用在器械花费上。器械需要保养。又需要教练指导。其他的操课只是一个配套设施。能陶冶您的情操。为什么不偶尔练习练习呢呢？（轻松诙谐的语气）
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