如何衡量会员制的有效性
如何衡量会员制的有效性
09-12-08 &匿名提问 发布
建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点s,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。个人联系个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。频繁营销规划频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,８０年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的ＡＡ项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。俱乐部营销规划俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了２００万会员,会员每年付１６美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力１９９９年第１０期nn营销筹划ＹＩＮＧＸＩＡＯＣＨＯＵＨＵＡ有３０万会员,向会员提供一本杂志（介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受３５美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的４８%,市场需求大于供给,顾客保留率达９５%。顾客化营销顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销８０年代在西方兴起,９０年代呈现蓬勃发展趋势,将成为２１世纪最重要的营销方式。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本东芝公司在８０年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的口号,计算机工厂的同一条装配线上生产出九种不同型号的文字处理机和２０种不同型号的计算机,每种型号多则２０台,少则１０台,公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多型号的系列产品。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案,加强与顾客的联系,合理设置售后服务网点,提高服务质量。数据库营销顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性,是一种借助先进技术实现的“一对一”营销,可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息,如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式;交易信息,如订单、退货、投诉、服务咨询等;促销信息,即企业开展了哪些活动,做了哪些事,回答了哪些问题,最终效果如何等;产品信息,顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素,企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库,掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等,从而有效地分配房间,使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。退出管理“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务,终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出的原因,相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:（１）测定顾客流失率。（２）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为这样几类:价格退出者,指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者,指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者,指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者,指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者,指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者,指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买,如抵制不关心公益事业的企业,抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图,显示不同原因的退出比例。（３）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值,即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。例如,某运输公司原有６６００个客户,本年度由于服务质量差流失了５%,也就是３３０个客户（０ ０５×６６００）,平均每流失一个客户,营业收入就损失１００００元,公司一共损失３３０００００元的营业收入（３３０×１００００）,利润率为１０%,即损失了３３００００元（０ １０×３３０００００）利润。（４）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润,就值得支出。比如,该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于３３００００元就应支出。（５）制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关,如顾客离开该地区等,由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出,则应引起警惕,采取相应的措施扭转局面。企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等,持续不断地改进规划,在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。
请登录后再发表评论!
服装品牌 如何培养顾客忠诚度# d' j' o) A6 L0 k- f; W  W: @% O  K* Q1 z7 c“服装是没有什么忠诚度的”，经常听到服装企业的朋友们无奈的感叹。而笔者认为，顾客的忠诚度不是天生的，是培养出来的，其原理如同“任何好团队都是教育出来”一样。在产品严重同质化的年代，忠诚度的培养，不仅需要有广告混个脸熟、公关混个好人缘、终端混个好面子等等这些外因，也需要切实可行的与消费者切身利益相关的策略为 “内因”，方可制胜。5 L& V0 o' [  Z  O! j. B' }1 T+ k& F' W一、服饰品牌健康发展迫切需要顾客的忠诚, v: L/ G5 ?& V6 \. d$ w9 g, Q7 N/ J目前，发力频繁的闽派服饰品牌中，如男装中的劲霸、柒牌、爱登堡、才子等，运动品牌的361°、德尔惠、贵人鸟、赛琪等等均有一个共同优点，就是“拉力”强劲，即比较依赖广告拉动业绩增长；但只要去他们的终端消费，即可发现又有一个共同的弱点，就是不太注重培养顾客忠诚度。# ?4 E  t4 [# a9 N- }3 g) u& i- `! L' Q6 ^, }普遍迹象表明，即使你的广告做得再多再大，甚至事件营销做得再好，没有完善的终端服务细节，没有让顾客成为“回头客”，那么，同样难以保住自己的现有利润。更有甚者，一边靠广告开发新客户，一边却因产品和服务丢掉了老客户，等大多数都认为上了“贼船”，那么，此品牌的业绩就很难增长了。0 d9 Q8 E& d虽然众多服饰品牌企业也推出了VIP、优惠卡、尊享卡等，但稍加研究便不难发现其硬伤所在：7 l4 T  I/ e' `! Y0 N6 q. K) C- A# ], I: R. v# }一是“诱因”没有足够吸引力：仿佛没有打折的VIP就不是VIP似的，几乎家家的VIP卡都有享受多少折优惠的字样，这样容易导致的后果是，消费者不相信这个打折是真的，看看卖场疯狂时刻的2折、3折，便知道我们的VIP的尊贵权限是多么的苍白无力了。  Y( w2 E  u4 O# ^0 B* C! r) o7 ~/ F二是拥有VIP卡却没有价值感：前几个月，笔者拿着XX品牌的6折卡走到其在丰泽广场的专柜，问是否可以用。导购说：可以啊，但是现在我们公司所卖的产品都是6折啊，所以有没有卡是一个样。笔者听了后感慨颇深：看来这个卡也没多大作用嘛。3 g  d  q: C; ^0 e2 M; I; N& S, F. ` 6 z1 _$ b( P4 r$ ^9 F8 W9 d# J三是无规范的管理体系：由于在派发的时候不规范，而且整套制度也不健全，导致连客户资料很少甚至没有。当我们不知道是谁在拿着VIP卡消费的时候，也就无法准确判断出我们真正的贵客在哪里，那么所谓的VIP便变成了表面的形式，想培养顾客忠诚度也成了泡影。! m% ?  m% L2 L& m' ~/ A  }, S9 D! R) B0 x! ?此类事长此以往，服饰品牌焉能培养出顾客忠诚度？; l% V9 w& f$ S& v2 V' G$ q3 S& R; L二、顾客忠诚度的培育策略( u. p. Y0 p4 b& D6 v* R& }4 a' V, g% F$ _+ r& @: a2 U“顾客忠诚度计划（Customer Loyalty Program）”，目前已是全球企管家公认的21世纪最重要的市场行销策略。从学术上说，顾客忠诚度复杂异常，包含着经济学、管理学、社会学、心理学和美学的内容，是消费者对于一个品牌的长期认可。但对于消费者来说，品牌忠诚度又简单异常，以至于可以简单至“适合”两个字来表达。' D2 E) f$ |3 \: U& [7 c, D6 j$ Y& g4 L资深企管专家徐少骅在《客户关系管理趋势》中谈到：客户关系管理（CRM，全称Customer Relationship Management），是一个获取、保持和增加可获利客户的方法和过程。从统计数字来看，2001年全球花在CRM的使用费是20 Billion（美国称Billion为十亿），到2005年增加到了146 Billion，而且每年还在以飞快的速度倍增。从这一点可以看出，他们花在维护老顾客的举措已经上升到一个策略的重点。而且据CRM研究人员调查，一间公司如能增加5%的留客率，它的利润可大幅度增加40%，初步看，这个数字可能有点吓人，但至少说明了守住老客户与公司利润是有直接的关系的。而从另一个著名的行销学理论“80/20法则”来看，80%利润的贡献者竟是20%的老客户。$ ?' L5 d: a0 w/ C: D' U; @& C) ^2 D$ r) P' S1 j* M# Z可见，顾客忠诚度的培育有章可循的，这不仅仅是一时的风尚，更是大势所趋。为什么全球企业一拥而上，致力于老顾客的维护？归根结底是他们尝到了甜头了。% P& S  ?$ h3 H5 O( ~6 A9 F( w% j, J: w  C% @& M$ h- L三、如何实施顾客忠诚度计划5 o/ \& b! h( M( J7 ?6 i( P% [5 H& {( j8 E( v/ O# V0 v曾有人把中央5套戏称为“晋江频道”，让人大跌眼镜。笔者认为，要让消费者从认知、到消费直至产生忠诚度是有一定的过程和时间的积累的，想让顾客产生忠诚度，必须要在直接培养忠诚度上面做文章，而这仅仅靠广告是不可能的。拿出你的一部分推广费，留出你20%的老顾客，对品牌的发展将更为直接有效，而且不会增加多少额外成本。' b7 M& G. K/ ~3 n1 K/ e: ^+ Q3 V- L) T5 Y真正的品牌是不会轻易自降身价的。时装虽然有自己的特性，过了这个季就不容易卖掉，但也要注意“处理有道”。一个形象旗舰店，却经常采用打折和低价招徕顾客，是不容易让人产生好感的。关于这一点，七匹狼做得很好，形象店和特卖都是分开做的。想买七匹狼男装新品就到形象店，想要便宜点的过季产品可以到特卖场。这样老顾客下次光顾时，依然能看到自己曾经消费的产品价格依旧，便心安理得的再次掏腰包了。6 }- b8 X% X0 F. e# P, z+ J1 n* p* `1 t& m/ l) U实施“顾客忠诚度计划”，需要做到更清楚认识每一位客人的购买习性，从而可以对客户进行更有效的个性化销售。基于此点，一个全面的“顾客忠诚度计划”必须包括：1、辨别你的客户；2、捕捉每次交易的讯息；3、分析客户的购买喜好和习惯；4、奖赏你的“贵客”，鼓励他们继续消费。4 ]/ N9 _# ?# P7 I; U3 |6 ~+ }/ K  y, E' R也许有人会说，我们公司推出了会员卡、优惠卡、VIP卡什么的啊，这不就是会员制吗？那么我回答：不见得，起码做得还不够。也许有客人走进你的店铺，拿出你的VIP卡，消费后走出大门，销售人员却一点也不知道对方姓甚名谁，有的甚至VIP卡只是一个摆设，连编号、资料都没有便发放下去，其结果当然是难得再见到客户了。3 z1 p$ d* i0 J0 x$ e, @1 `+ n4 x4 T顾客忠诚度计划必须始于“会员制度”，换而言之，必须给每一个会员一个独特的身份——会员号码。以后，他（她）进入你的店以后，你都会记录下他（她）的活动，包括他（她）的来访日期、购买的货品或使用的服务、曾是否使用积分领礼品等等。, g! q- |1 _' x  }5 B! a7 N* i/ o9 `, t) E, s有了顾客的资料，那么可以进一步分析他们的情况了。对此，我们经过一段时间的观察，便会发现谁是真正的“衣食父母”，而这些数据，正是顾客忠诚度计划的重要参考依据。5 s% K* O& {) g5 |1 j4 W0 R' w% z% x& m9 V4 e: J# Y有了贵客的资料，下一步就是奖赏他们了。你必须定一个准则，客人怎么样才能得到奖赏。而你的店员也必须按照同样的规则办事，否则会出现“亲疏有别”的情况，导致真正贵客受到冷遇。# l& R7 ?/ [/ S1 S& {1 g# I3 o3 Z. m) L+ x4 o目前，全球最流行的奖赏是“积分制度”。消费金额与积分成一个正比例关系，并按照客户的积分来给予奖赏。看看零售业巨头，如沃尔玛、好又多等，均是把积分制度做得很到位。, P( Y) a4 T+ l5 r, H7 U. A1 c/ j& l0 r4 [最可取的积分方式有：' A5 l: Q( @7 A0 e' i# R% `: k4 S5 \: s+ u7 v2 W- }, O0 W（1）消费累计积分——如每消费10元为1分，创造出追分效果；8 @+ p* @0 U  D8 k& }0 P: E( V' ?! x（2）转介积分——对介绍其他顾客消费的会员，给予奖励；# W2 \& w9 d( I8 S（3）生日积分——如给予顾客这样的奖励，顾客将得到意外感动，从而使其产生好感；) W0 P' E8 l: k: g（4）到访积分——如经常到访的客人，哪怕没有消费，但因为有关注，给予一定积分；9 z1 m, p& |  b8 i# Z% P（5）积分兑换——有一定的积分后，可兑换折扣券、礼品、代金券等，最终用足够的诱因留住贵客，达到循环消费的目的。: I% M8 `1 w! z. _/ u0 u& g. o/ c( e  o四、执行过程中要注意的问题$ p- i8 N, Y) X4 E1 N6 O9 p' G8 b9 d) G$ Q培训大师余世维博士有句很有名的话：“细节决定成败。”实质上，这是指企管学的“执行力”。缺乏执行力，任何的规划战略，没有环环相扣的执行细节，则成功的几率是很渺茫的，培育顾客忠诚度亦是如此。( S3 }! E* u5 P& a在执行过程中，笔者认为最需要注意的问题为：1 [( W4 c$ t5 z- B1 C+ u/ ^, E( F) @2 l& V, @1、  招收会员要主动7 D! B+ s9 D# C+ a( ?9 ~; V% ~8 G& U7 N& B0 J: h3 V( J4 b就一般情况而言，大家会认为招收会员时，印刷精美的宣传资料，阐述加入会员的利益点，然后粘贴在店铺显眼处，只要顾客有意，便会主动来填。& p, L1 Z9 I$ |  o5 g! F! C& K& n1 ]( R% I1 u其实这是错误的一个认识。据调查，一般顾客的注意力会集中在产品和服务上，真正注意这些细节宣传的，是比较少的，即使粘贴在显眼处，大多数顾客还是会视而不见的；即使看到，让其乖乖填写后交上来，相信也是极少的。/ E6 p/ l7 \  V  q$ ^+ Q. U& w  s+ a1 c0 d! D6 q- B: r文字画面是死的，而人却是活的。这里强调一点，必须给一线店员培训，在销售产品时多讲两句推广会员的话；还可采用专人负责的方式，专门推广会员制度，让推广的声音得到最大化的传播。+ Q7 N/ @5 f* k- b# P& D) k7 K9 z. g9 ^2、  一定要让会员清楚有何“诱因”: K; f5 t! t% q0 W3 E) r1 S6 p% r  k7 H! @/ @' K在刚开始执行时，要让会员清楚地认知有哪些优惠政策，这是必须的。曾经看过一个牌子的会员卡，上面写的词有这样一句：“持有此卡，可享受XX品牌指定的相应优惠”，让人觉得无关痛痒，自然也没有追加消费的欲望，这是大忌。% a, T* n# ?& y5 h+ c/ {; n/ N5 x6 d4 D& x' H& J其次，即使会员在刚开始入会时，虽有了优惠条件的认知，也必须在其之后的时间里面，以短信、电邮、电话等方式告之会员最新的优惠政策。在资讯满天飞的年代，必须要反复刺激加深记忆，方能让人记住，否则很容易被淹没。当客人了解了最新的情况后，一旦需要购买此类产品时，自然会多加考虑会员卡发放机构了。7 V/ M* X( Q: m0 ]% `* T7 o( S! D4 C3、产品和服务还是重中之重. V2 K( D1 H/ H( V9 y0 F1 C2 o, V& w) ?' E/ \( |' E有的品牌也许会说，他们会员制度做得很好，广告也投入很多，但结果还是让贵客白白流失，一去不返，这是何故？那么这样只有一个答案：产品或服务不好。因为最终要留住客户的，不是因为我们这些的招数，而是永远具有竞争力的东西——产品跟服务。如果他们买了次品，或者受了令他们不舒服的服务，导致的结果也就是后会无期。据调查，80%的顾客买了次品或受了冷遇，他们选择的不会是投诉，而是再也不进这家的门。$ c  V  Q; T8 y$ K2 e& ~) u$ a' |( F$ @1 }6 Y, Y( {所以，任何的顾客忠诚度计划，必须都是赢在执行的。当我们定期审核会员出入的情况时，一旦发现某些会员一去不返或是好长一段时间冷场，就要主动联络，弄清问题的所在，让顾客重新产生好感并回到怀抱。  A2 C1 d9 ~! t) u1 ~8 w) x, j6 b: F3 y. E4、  上下一心推动顾客忠诚度计划$ |( o+ B5 U/ g& B7 i1 C- T: H8 L# C, [  ^: b# y) b# }- Z4 F  |. l团结产生力量，凝聚诞生兴旺。不仅一线人员需要着力推广，公司的上上下下包括市场人员、后勤支援、销售人员等都必须全方位多角度清晰了解顾客忠诚度计划的政策和精神，并贯彻始终。否则，前线人员辛苦得来的会员，市场人员却没有定期检视此举带来的成效，贵客流失了却没采取行动，那么顾客忠诚度计划就沦为装饰，没有半点价值可言了。- N3 T, X$ f2 F/ w% N: j0 K$ K0 T3 z[ 本帖最后由 等等等等 于
11:05 编辑 ]
请登录后再发表评论!
优缺点都比较多，这里只说比较关键的吧。优点：长期套牢客户，在会员优惠条件的吸引下刺激消费。小幅度降低利润，大幅度提高销售量。缺点，占用资源统计和记忆会员资料。（影响微乎其微）如果商家出现，迁址，转让等问题的时候，处理会员的后期问题有点麻烦，稍有不慎就会导致大批客户流失。（出现概率较低）总的来说，优点是大过缺点的，这也是很多经销商都普遍采用会员制的原因所在。（个人愚见，仅供参考）展开其他相似回答 (1) 隐藏其他相似回答 (1) [本科生]
13:32:50 123.65.52.* 举报优缺点都比较多，这里只说比较关键的吧。优点：长期套牢客户，在会员优惠条件的吸引下刺激消费。小幅度降低利润，大幅度提高销售量。缺点，占用资源统计和记忆会员资料。（影响微乎其微）如果商家出现，迁址，转让等问题的时候，处理会员的后期问题有点麻烦，稍有不慎就会导致大批客户流失。（出现概率较低）总的来说，优点是大过缺点的，这也是很多经销商都普遍采用会员制的原因所在。
[差评]闪电打雷下雨 [讲师] [热心做答] [踊跃投票]
19:24:15 211.139.116.* 举报会员，是一个社团的成员，有会规条款，有权利和责任。会员可以分为不同的级别，例如按选举权分类，分为基本会员，干事会成员或大选举团成员和主席、副主席、干事等。没有选举权的会员，其实是该会的服务对象，例如学生会、教会、工会、业主会、游艇会、南华体育会、卡拉OK会等。会员的英译为Member，不过英文Member意思包括“会员、成员”，后者比会员资格更广泛，包括上流社会成员、家族成员、公司集团成员。想成为家庭成员，不能以“申请入会”成事。 0[好评]
[差评]shouji80 [小学生]
20:23:44 119.61.10.* 举报长期套牢客户，在会员优惠条件的吸引下刺激消费。小幅度降低利润，大幅度提高销售量。中医性养生　　在2000多年前的这本《黄帝内经》中就曾提及“七损八益”的养生理论，但书中并没有具体说明七损八益的内容。直到长沙马王堆古墓出土的珍贵医学帛书竹简《天下至道谈》中才有了“七损”、“八益”房中养生术的具体内容，这是对我国房室养生学理论的重大贡献。《千金方》二十七卷《房中补益卷八》更加详细介绍了孙思邈所了解的房中术。网上曾流传著名中医学者聂文涛与网名石万嗔的医生的一段对话《中医的性技巧与养生杂谈》就是关于《千金方》中的房中术的。明代著名中医龚居中所著的《四百味歌括》曾是无数中医的入门读本，而其所著的《福寿丹书》则大量介绍了古代的房中术。　　从这些史料上可以看出，古代中医注重养生的每一个细节。房中术与中医学具有密切关系。[编辑本段]国外养生　　其实养生不仅是在国内，在国外如今同样注重养生。德国一位医学专家经过数十年的研究，最近告诫中老年人：想健康长寿，务必动用“保、活、转、参、睡、调、听”这七个字。　　“保”即保持大脑的活力用进废退，故中老年人要多用脑，如坚持读报看书，绘画下棋，培养各方面的兴趣爱好。研究表明，一个经常用脑的６５岁老人，其脑力并不比不爱动脑的３５岁的青年人差。　　“活”是指活动手指俗话说心灵手巧，经常活动手指，做两手交替运动可以刺激大脑两半球，有健脑益智、延缓大脑衰老的作用。　　“转”即转换不同性质的运动在较长时间的单调工作或读书、写作后，应及时转换另外不同性质的活动，使大脑神经松弛而不过分疲劳，使脑力保持最佳状态。散步、做体操等是较好的转换活动方式。　　“参”即参加社会活动和体育活动结交年轻朋友，以接受青春活力的感染，经常保持愉快的情绪，脱离孤僻的生活环境。积极有趣的体育活动，可促进疲劳消除，体质增强，身体更健康。　　“睡”即睡好觉，保证睡眠充足中老年人要学会有规律地生活，合理安排作息时间，保证一天有８小时（老年人１０小时左右）的睡眠时间。　　“调”是调节饮食做到粗细混杂，荤素搭配，兼收并蓄，多吃维生素和矿物质丰富的红枣、牛奶、豆浆、蛋黄、桑葚、芥菜、芝麻、胡桃仁、百合、猪脑、猪心、木耳以及大部分蔬菜水果；少吃些动物脂肪和含糖类食物。　　“听”即听优美动听的歌曲优美的旋律可调节中枢神经系统的功能，使人有一种心旷神怡的欢乐感觉。（　　道教养生：现在道教养生最有名气的老师是：　　朱鹤亭：道号玄鹤子，国际著名养生学家、中华医学家、食疗学家、玄学家、武学家。自幼承受家教，熟读四书五经，习医、武、堪舆(风水)学、道家养生学术。在北京大学学习时期，研修中西医理论，潜修老庄哲学，道、佛学经典。在大学任教及调科研机构工作时期，利用假期、业余时间在下农村，走城市，采药、疗疾的实践中，善于结合中西医理论诊断病症，长期运用食养、食疗、点穴、针灸、中草药等施治病症历经数十年。曾给中央领导干部治愈过多种疑难疾病。同时有多国国家元首、政府要员慕名就医，得到良好医治。朱老为将毕生所学传授于后人，总结前人经验，将自己有关养生、中医行医心德先后著书，广泛流传于社会。在著书的同时朱老在香港《信报》写有“养生之道”“拉阔健康”专栏、在香港《东方新地》写有“玄鹤子传奇”“素男玄女”“耳听八方”专栏。在香港《东方日报》写有“饮宝食补”专栏等。通过现代传媒传播中华养生、医学、武学文化，众多海外媒体（如美国CNN、日本NHK、英国BBC、亚洲电视、无线电视、华娱电视）对其进行采访及专题现场直播。　　近30多年来，朱老曾多次应邀赴东欧国家讲授运动医学。定居香港后，多次应邀赴日本、美国、泰国、新加坡、德国、柬埔寨、加拿大、澳大利亚、菲律宾、印度尼西亚、英国、韩国等国家及台湾、香港地区讲学，并受到高度赞扬。　　在研究中医学的同时，朱老还不断研究周易及中国古代道家——玄学文化，并不断以科学的方法将其融入到中华医学、食疗学、养生学和武学中。朱老尤擅道家秘传点穴和养生疗法，同时配合食疗等方法从而收到独到的奇特疗效。此外对风水和养生及未来学方面均有很深的造诣。　　中医养生音乐　　音乐与人的心理、生理有着密切的联系。早在两千多年前的中国医学巨著《黄帝内经》中就记载着：“肝属木，在音为角，在志为怒；心属火，在音为徴，在志为喜；脾属土，在音为宫，在志为思；肺属金，在音为商，在志为忧；肾属水，在音为羽，在志为恐”。角、徴、宫、商、羽五音称之为“天五行”。　　道教养生　　道教，是一种发源于中国古代的传统宗教。以“道”为最高信仰，认为“道”是化生宇宙万物的本原。在中华传统文化中，道教被认为是与儒教和佛教一起的一种占据着主导地位的宗教.道家所主张的“道”，是指天地万物的本质及其自然循环的规律。自然界万物处于经常的运动变化之中，道即是其基本法则。　　道家思想中，“清静无为”、“返朴归真”、“顺应自然”、“贵柔”等主张，对中医养生保健有很大影响和促进。　　1、清静无为　　清静，在这里主要指的是心神宁静；无为指的是不轻举妄动。具体地说，就是《道德经》所说的“少私寡欲”。这种清静无为以养神长寿的思想，一直为历代养生家所重视，浸透到养生学中养精神、调情志、气功导引、健身功法等各方面。　　2、贵柔、返朴归真　　老子在实际生活中观察到，新生的东西是柔弱的，但却富有生命力；事物强大了，就会引起衰老。他在《道德经》中指出：“坚强者，死之徒；柔弱者，生之徒”。如果经常处在柔弱的地位，就可以避免过早地衰老。所以，老子主张无欲、无知、无为，回复到人生最初的单纯状态，即所谓“返朴归真”。　　3、形神兼养　　庄子养生倡导去物欲致虚静以养神，但也不否认有一定的养形作用。《庄子o刻意》说：“吐故纳新，熊经鸟申，为寿而已。此道引之士、养形之人，彭祖寿考者所好也”。由此可见，我国古代的导引术是道家所倡导的，从其产生开始就是用于健身、治病、防病的　　养生箴言　　　1、以默养气，以瞑养血，以睡养精，以静养神。　　2、名过伤肺，色过伤肾，财过伤肝，食过伤脾，睡过伤心。　　3、肺病者宜逃名，肾病者宜戒色，肝病者宜散财，脾病者宜节食，心病者宜减睡。　　4、减食以助药，增睡以节耗。舒以养体，缓以却劳。　　5、无病时以劳动养阳，有病时以安静养阳。动能生阳，亦能散阳。静能伤阳，亦能敛阳。　　6、病有百药不痊者，当静室问心，知因达果，可以无惑。治法宜在忏悔中求之，体力不足，辅以心力，精诚所至，金石为开。经云：致心一处，无事不办。治病亦如是。　　7、子曰：血气未定，戒之在色。言少年人也。少男在卦为艮，阳气在外，阴体未成，最忌阴气感召。是以遇少女则为损，遇长女则为蛊，遇老女则为剥，皆阳损阴伤之象也。当以师友之道导之，使进于学，则遇中男为（开）蒙，遇长男为颐（养），遇老男为大畜（存），皆阳生阴长之象也。子曰，有朋自远方来，不亦乐乎。此之谓欤？　　8、肺病者宜逃名，名人每多言，言多则损肺气；肾病者宜戒色，色鬼每亏精，精亏则损肾气；肝病者宜散财，财主每使气，气盛则损肝气。脾病者宜节食，食客每多纳，纳多则损脾气。心病者宜减睡，睡虫每多眠，眠多则损心气。　　9、雨，天气之降也，过降无疏泄之途，则发为涝，在人为水肿，治当温升地气，宜真武汤之属；云，地气之升也，过升无敛降之路，则发为旱，在人为气胀，治宜凉降天气，宜生脉散之类。肿胀关乎阴阳升降，天地交通，宜于根本处求之，不可见肿但言利水，见胀惟知破气也。万病皆当作如是观。　　生活细节巧养生　　以坐养神 适当地静坐休息，能使人心平气和、精神愉快、烦闷消除等。坐姿可端坐、靠坐、盘坐等，但每次坐的时间不宜过长。入座时，动作要轻、平稳，入座后姿势要端正、自然，上身正直，自然放松，下肢自然屈曲，不要含胸弓背。　　以立养骨 适当地站立，可使骨骼肌产生缩张运动，激发身体的新陈代谢，疏通经络，还能使气血下行，血压降低，有利于大脑的休息。站立时，身体应自然、平稳、端正，两上肢自然下垂，挺胸收腹，上身不要倾斜，两下肢受力均匀，不宜固定某一侧。　　以卧养气 卧姿一般以向右侧卧，双腿微弯最合理。这种双腿微屈，脊椎向前弯的姿势，可使全身自然放松，心脏不受压，有利心脏排血，对食物的消化、体内营养物质的代谢和吸收大有益处。　　以行养筋 不拘形式的步行，可使全身关节筋骨得到适度的锻炼，对身体的新陈代谢都有良好的促进作用，并能提高机体的抗病作用。　　养生-饮食方式　　营养组合+巧选脂肪+三餐定量+凉吃有益+细嚼慢咽+多吃多动+少食多餐+摄足微量营养素=健康+健美　　肥胖是人体健康的大敌。为保持身材的苗条、健美而过度节食，又能引起一系列不良的后果。在当今快节奏的社会生活中有着良好的身体素质是非常重要的。　　营养组合：埃及著名学者努福尔经过长期研究指出，蛋白质、碳水化合物与脂肪对健康同等重要，缺一不可，关键在于巧妙组合，即将富含油脂的食物与豆类蔬菜组合，尽量避免和米、面、土豆等富含碳水化合物的食物同吃。这样既能增加养分摄入，又有利于减肥。　　巧选脂肪：完全不吃脂
请登录后再发表评论!
看看大学生辩论赛应该就知道一些了，开场白可以交待一些客套话还有就是游戏规则的简单介绍，包括辩论双方的基本情况以及正反双方的辩论题目等，目的就是让观众就快了解整个辩论赛的要求和内容。结束语应该尽可能让专家评委发表意见，作为主持人不要提出自己的看法，可以简单将辩论过程的事实进行简单总结并对双方的精彩表现表示感谢。中间的过程作为主持人不要过多参与，你的任务主要是引导双方按照必要的规则进行辩论，把握辩论的时间进行必要的提醒，在出现规则问题时你具有完全的发言权。总之主持人的作用就是保证辩论过程的顺利进行并通过自身不温不火的表现为辩论双方营造良好的辩论空间。以上看法完全出自个人意见，仅供参考。经典辩论赛开场白 (
11:29 )第一：  辩题 金本 理在情先
    财管 情在理先
 一辩：我对白云说，理在情先，白云却随清风走了．
 二辩：我对落日说，理在情先，落日却随黑夜走了．
 三辩：我在城市的墙上写满理在情先，我被警察带走了．
 四辩：我对上帝说：I know ,I am wrong,是情在理先，最后我终于被真理带走 了．  第二：   辩题 国贸 不相当将军的士兵不是好士兵
     财管 不想当将军的士兵也是好士兵
  一辩：我只想当一枚永不生锈的螺丝钉（手中拿一枚螺丝钉）
  二辩：为了新中国，前进！！！（做董存瑞的炸雕堡的姿势）
  三辩：打倒日本帝国主义！！！
  四辩：向我开炮！！！！（做王成我炸弹的姿势） 第三：   辩题 会计 大学生在校期间当以积累知识为主
     财管 大学生在校期间当以塑造人格为主 一辩：猪八戒说，积累知识让我，牙好，哎 胃口就好，身体倍儿棒吃嘛嘛香，您瞅准了，积 累知识很重要！ 二辩：师兄，师兄，你的嗓音很杀伤，上个大学不容易，我还要积累知识呢！积累不好师父会 骂我的！ 三辩：小沙啊，这就是你的不对了，啊啊，我会骂你吗？啊啊，师父不善良吗？啊啊，小猪的 嗓音杀伤师父的就不杀伤了，啊啊，Olny you,只有知识才 给我力量，Olny you,只有 积累知识才重要！就是Olny you,Oh,Oh, 四辩：（用瓶子砸三辩头，极狠）Oh.Oh,你的头啊Oh 你有没有公德心啊，人家明天还要积累知识呢！ 四辩：（接着唱到）积累知识很重要，咿呀咿呀吆！（李尚方！）三辩：悟空啊，不是不要你大打人吗？啊啊，打我不好，打到花花草草也不好嘛！不过自从积 累了知识啊，我腿也不痛了，腰也不酸了，猴子的我也没感觉了！  （胡兵！）二辩：积累知识很重要，一般人我不告诉他！（王敏佳！！）一辩：积累知识明天见，积累知识天 辩论赛最后结束语（欢迎广大网友投票） 谢谢各位，（拥抱、握手……）谢谢史哲文生最后油墨了一把。预祝你和准老婆大人能幸福到永远。毫无疑问，在家庭影响大于社会影响的前提下，又一个小史哲文生即将诞生。在正反方的保皇无罪、造反有理的辱枪舌剑之后，终于有人可以站出来说句公道话了！纵观历史，横观现实，每一个人的命运都逃脱不了社会的大命运。在我们的思想观念中，无法抹去社会整体文化道德观念的大部分痕迹。虽然有人崇尚回归自然，但胆敢光屁股在公众面前自然展示的人不是所谓“人体色影”、就是少数“行为艺术家”，或是从游泳池更衣室刚出来（记性较差的那种）。文革造就了整整一代思想守旧、行为传统、道德纯朴的60年代知识分子。在文攻武斗的保皇派、造反派、苹果派的大会餐中，我爷爷有幸早早地摆脱了文革的苦难-------三十多岁的爷爷啊………。社会的共性植根于人性的深处。而人的个性差异的后天“基因”却大部分是家庭教育环境的不同造成的。我们从父母那继承了大部分品质、性格、意志力。虽然世界观、人生观、知识、社会适应能力大部分来自社会的教育和影响，但在观念的取舍、能力的提高上，层次的巨大差异则是由人的基本品性决定的。文革让每个人披上了军装，带上了红帽，而谁是军官、谁是小卒，谁人正直、谁人卑鄙……在统一的外表与行为下，隐藏的是千百种不同的人心。人与人的千差万别仍然不是统一的社会环境所能统一的。个人的小命运之不同，很重要的原因来自不同的家庭文化土壤的培养。社会与家庭对后一代成长的影响的侧重是不一样的。从量上，似乎社会教给我们的更多，但父母教给我们做人的道理却是一辈子也受用无尽的。尤其对于还未真正进入社会的未成年人，父母的深远影响是社会不可替代的。可以把社会环境的影响比作船在海上的风向动力（人类行为的整体动机体系），把家庭环境的影响比作船帆（对各种动机的取舍）。我们知道，帆船是可以以曲折的路线逆向行驶的。但大多数情况下我们都是顺风而行。对于二者的影响哪个更大，的确是一个界定不明的判断。有了帆（基本道德、性格），人生的航向才不盲目。有了风（社会观念、知识），人生才会有动力。谁能说哪个影响更大呢？但随着社会的进步，观念的统一，以及幼儿教育、小学、高中、大学教育职能的社会化、专业化，社会的影响会越来越大。家庭的文化土壤不再比更专业的素质教育的社会教育体系更具优势……。本次比赛从辩题上对正方是稍有利的，而辩论过程让我越来越向反方的观点靠拢。直到最后史哲文生略带调侃的总结陈辞才让我又回到理智的平衡。太极的活跃与语言的洗练、“如水女人”的成熟思考、“没想好”的杀伤性反驳（如果想好的话，正方岂不更完蛋），sbccwqtd的攻辩就象其网名一样“令人头痛”，但他准确的直觉把握以及铂光夜雨的深度切入都给我留下深刻印象。其它由于各种原因未能抽空充分参与的辩友也不乏灵光闪亮的发言。最后让我再次引用我对一位观战网友的“辩论这个东西就是胡扯,看谁嘴皮子厉害,遍不出真理来”的观点的反驳，来结束这次令我和各位参与者难忘的辩论赛。把事物绝对化、对立化不是一个理性的选择。所以，辩论的确难分胜负。但就象我们研究光子，一派说它是粒子，另一派说是波，大概谁都有理。虽然一时得不到统一的结论，却让我们从事物的多个角度接近事实的真相。这才是更重要的。从这个意义上，真理是越辩越明的。我们对人生、世界的思考，本身就是一个在内心深处不断进行矛盾斗争和辩论的过程。“真正的辩论”不是要谁战胜谁。在真理面前，我们只是挑战而非终结胜利者，只是前进而非终点到达者。辩论是两条腿同时走路。谁都是领先者，谁又都是落后者。而我们的智慧则在前进！！！……………再次谢谢各位！天见！ （王懿涵！！！！）
请登录后再发表评论!
大型超市的经营管理具备的基本特征是：低成本、低利率、大流量。它不经营品牌商品和贵重商品，一般经营的都是大众日常的消费品，利率由市场决定，所以不会高。在这种情况下，大型超市想要取得赢利，就只能用低成本的方式经营，如雇佣的人员要比百货少，服务也不如百货多；如不设导购员，没有送货上门等等。总之，要想方设法节省人力、财力，降低经营成本。另外，就是加大商品在超市内的流量，提高资金周转率。超市的钱不好赚了，就更加需要精打细算，换句话说，就是更有必要进行数字化的经营。超市的每一个决策、每一个流程、每一个经营过程及其结果，都应该用数字去控制它。大型超市的经营者必须有数字化经营的理念，而要支持数字化经营的理念，数字科技即现代信息技术的应用就成为不可缺少的必备条件。我们统计过，一个万米左右的大型超市，每天产生的数据记录在3万条左右。这样的记录靠人脑来采集、统计、处理和分析，是根本不行的，必须借助包括软、硬件在内的数字化设备，帮助我们进行数字化经营。要想利用信息技术经营大型超市，很重要的一个保障，就是不能将此技术应用于彼技术、此系统应用于彼系统。因为大型超市与百货是不同的，必须抓住并适应与百货不同的大型超市区别性的特征，开出相应的药方，才能使信息技术应用恰到好处，运行顺畅，取得较好效果。数字化经营的概念 大型超市数字化经营理念的提出回忆一下我们每天耳闻目睹的企业经营情况，不难发现，企业经营的成败皆与企业经营管理者对数字重视的程度及对数字利用的水平有关。我们经常听到某某企业在进行“规模经营”、“多元化经营”，某某企业在进行“错位经营”、“低成本扩张”等。多元化经营有成功也有失败的，为什么呢？鸡蛋放在一个篮子里不安全，放在多个篮子里就安全了？不！如果对数字没有进行很好的分析和利用，经营管理得不到改善，鸡蛋放在一个篮子里和多个篮子里同样都会碎的！有人说我开10家店不赚钱，开50家就赚钱了！这个对数字的用法是错的。如果一家店是亏的，用同样的经营管理办法去开几十家店，每家店都是亏的，负加上负就永远不可能得正！所以说，经营脱离了数字，是一个非常混乱的概念。数字化的字面含义这里所说的“数字化”有三个基本含义。第一，数字表明精确，它不允许模棱两可、含糊不清和“大概”、“也许”；第二，数字表明清晰，什么事情通过数字表述，就能一目了然，看得明白清晰；第三，数字表明有可控制性，如数字相机，它可以把任何图像固定下来制成照片。它可以存储，可以通过电脑输出需要的任何画面，同时还可以编辑，它的可控制性很强，它想截断哪一数字就可截断输出。所以大型超市的经营采用数字化这样一个概念，也会使经营的过程和结果变得有可控制性，变得精确、清晰起来。数字化经营的本质特征对于商业企业内部来说，数字化经营就是在最先进的数字科技支持下，做到用数字来指导经营决策，控制经营过程，评价经营结果。以科学技术为依托的数字化经营的本质特征：第一，它是反主观的。不能你觉得怎么样就怎么样，要看看数字是怎么样的，如果主观觉得是“2”，而实际产生的数字是“1”，那就应该是“1”；第二，它是反经验的。尽管你过去有很丰富的经验，凭经验拍脑袋，觉得这么做效果是好的，可数字出来却表明是不好的。你觉得这么做可以赚100万，数字出来却表明是亏20万，那么就应该服从数字，而你的经验应该由数字来考证；第三，它是反情感的。你说超市中哪个职工好哪个职工就好，这不行，要通过数字看看他的业绩。说这个人“机灵”，可他采购的东西卖不出去的比例很高，这人业务上就不行。第四，它是反模糊的。模糊有两层概念，你说这个月的销售额增长了3-5%，这不行，“3”就是“3”，“5”就是“5”。数字不能模糊。同样，规章制度和管理使用的语言也不能模糊。哪些话不能说，哪些事不能做，一、二、三、四、五列出来。如果做了怎么处理？一次怎样，二次怎样，三次又怎样，直至开除。如果做得好又怎么奖励，程度不同的贡献给予怎样程度不同的奖励，直至提升等，这些都必须有可以衡量的数字来支撑各种规定。见过不少商场的管理手册，大都是厚厚的一本，但几乎没有数字，只有文字，且很模糊，没有控制性。说一个部门管理经营得好，说一个人工作积极有成效，凭什么？看不出来。这就不是数字化的经营管理。数字化经营的内涵数字支持的经营决策超市经营管理者决定一件事情时，应该找到数字的支持，看看数字表明的这个决定是对还是不对。首先要有一个决策的对象。举例说这个对象就是开店，开一个仓储超市。接下来，决策要回答许多问题，并选择解决的办法。如果开店就要遇到以下一系列最基本的问题：首先，在哪里开，也就是选择最可能创造效益的开店地点；第二，开多大，1千平米，还是1万平米；第三，经营什么，是卖服装，还是卖百货、食品，洋酒、珠宝卖不卖；第四，选择什么业态，是单店超市，单店百货，还是连锁超市；第五，是价格定位，开在北京的使馆区，价高点没问题。如果开在大批工人下岗的工厂区，价位高了就不行；第六，什么时间开。如何回答摆在眼前的这些问题呢？必须设定以下参数：第一，你的商店所覆盖的面积（不是本身的面积），3平方公里还是5平方公里？要给出个数字来；第二，所覆盖区域中的居民人数及其职业构成（如大学教授多，还是下岗职工多？）、收入构成（如多少人是挣钱的，多少人是老人孩子花钱的）、消费结构（能挣多少钱？其中多少钱用于日常消费，多少钱用于教育，多少钱用于旅游）；第三，周围同行业的状况，包括各种规模业态的商店的经营范围、经营项目、经营情况等。把这些所有的参数设定好，填上数字，然后再来回答开店必须面对的这6个问题。自然，这其间少不了计算机的辅助，通过信息的采集、分类、统计和分析、比较，经过这样一个数字化的过程，决策就比较有科学依据了。如果根据经验和感觉来做决定，那么成功和失败就会各占50%；在你有经验、有灵感、有智慧的基础上，再加上数字化的精确、清晰和控制性，成功机率就可能会上升到90%。再看一个采购的例子，需要回答：买什么、向谁买、买多少、什么时间买、用什么价买等问题，列出的参数有：销售率、贡献度、库存量、再订单量、市场进/售价、多个供货商价格比较等。有了这些参数再决定买什么商品，就好回答后边一系列问题了。比如有的超市采购前先看看同行业这个商品卖什么价，然后再定个保证15%毛利的采购价，这就是由市场的售价来决定采购进价。采购决策如果有数字支持，就会准确得多、科学得多。（未完待续。作者为五奥环[北京]公司总经理潘鸿海）这个文章还没写完`~我也不想白拿分数`~下面有文章后续`兄弟可以去看看~希望你早日成功！~参考资料
请登录后再发表评论!