《服装界》年度观察之二：外贸突围战，攻守之间的抉择
[导读] 2008年7月，温州服装业首次“抱团”参加香港时装展，面向新海外客商揽订单。这次规模更大，温州推出了8000款左右中高档服装产品，签订660个合作意向，大多来自美国、英国、意大利、法国以及德国。
　　《服装界》年度观察之二
　　这是一个团队的战役
　　然而，突围并不轻松。
　　时间回到2008年，金融危机未来之前，温州服装业已处于风雨飘摇之中，很多小企业纷纷关门。
　　欧美单子呈继续减少的态势，另一方面也有国际订单在转移。
　　“现在我们把衬衣、内衣等订单放在孟加拉，”一欧洲采购商说。
　　“公司已经将20％—30％的订单转移到印度等地区，”总部在意大利的百货公司Gruppocoin买手李小姐说。
　　而危机到来时，梦娜主动放弃了一些交付款项不及时的国外小订单，专注于服务好大客户。公司和大客户签订新合同时，提出单价要上涨15%。
　　经过几轮谈判，双方约定将单价提高8%。
　　这时，梦娜还积极开拓日本、澳大利亚、阿联酋等国市场。
　　“2008年第四季度大家都有点懵，都在挣扎。但是2009年情况就不同了。”北京铜牛集团总经理刘杰说，“欧洲上半年和我们合作量上升了100%。”
　　“是软实力起了作用。”刘杰说，“危机时刻，国内客户也更加关注产品内在质量，所以订货向优质企业集中。”
　　对刘杰的话，温州奥奔妮董事长郑晨爱也很赞同。
　　“订单做不过来，欧美客户不仅没有减少反而增加了。”他2009年初也这样说：温州有其庞大的 “温州网络”。这里是华侨之乡，固定客户基本都是以前从温州走出去的亲戚或者朋友。
　　然而，他们并没有单纯地依靠“温州网络”。
　　2008年7月，温州服装业首次“抱团”参加香港时装展，面向新海外客商揽订单。
　　随后，日，他们再次参加香港时装周。
　　这次规模更大，温州推出了8000款左右中高档服装产品，签订660个合作意向，大多来自美国、英国、意大利、法国以及德国。
　　两次出击，逐渐改变了以往靠温籍华侨老客户的侨贸订单模式，2009年开春，奥奔妮第一张单子就是从香港时装节上获得的。
　　香港时装节给温州迎来“开门红”，日，温州商会抽查了66家企业，开工率达94%。
　　5月4日，“穿在温州，足行天下”温州鞋服出口品牌推介会在105届广交会开幕式上举行。中国商务部部长助理鲁建华亲临现场为温州鞋服鼓劲。
　　通过参加这些展会，温州接触到真正的国际采购商，新兴市场出口额迅猛增加。
　　比如月，温州鞋对瑞士、古巴、约旦、黎巴嫩、叙利亚、巴基斯坦、安哥拉、乌干达等增幅均在60%以上。
　　而温州服装外贸在4月、5月、6月这三个月开始保持连续“正增长”。
　　6月份，温州规模以上企业纺织服装鞋帽业工业总产值91.35亿元，增长2.8%，服装及衣着附件出口总值达58389万美元，同比增长6.47%。作为温州第三大支柱产业的服装业已实现率先突围。
　　但参展的步伐并未停止。7月第三次参加香港展；9月组团出征俄罗斯服装博览会；10月底，参加南非国际纺织品、纺织机械及鞋类展览会，2010年1月参加香港服装节。
　　“自参加香港时装节以来，我们的业务量已经翻了四番。”浙江亿利佳服饰有限公司董事长陈林平说。
　　已经是香港时装节常客的腾旭，客户资源也由欧美等传统市场向新兴市场扩散到34个国家和地区。
　　一些单子，自己做不过来，就交给别的企业做。
　　“国际客商来温往往一家一家地找企业，要花费好多时间，影响了他们下单子。”腾旭老总徐云旭说。
　　她开始运营集研发、展示、商贸为一体的温州服装发展大厦。
　　目前已被温州市政府授予“温州市中小服装企业发展服务平台”和“温州市服装外贸出口服务平台”的温州服装发展大厦，已有100多家企业入驻。
　　同样的，深圳服装企业也在2009年“抱团”出击。
　　1月，深圳几十家服装品牌企业参观考察香港时装节。
　　3月，深圳组团以“时尚深圳”为主题，亮相“2009中国国际服装博览会”。
　　7月，百余家深圳服装、饰品企业赴山西太原考察洽谈，扩张深圳服装行业营销渠道。
　　9月，“欧洲经贸代表团”，在伦敦举行的“2010春/夏伦敦时装周”上，成功举办了“时尚深圳”服装秀活动，随后在意大利罗马举办了深圳时装产业推介会。
　　而义乌无缝内衣行业的棒杰、怡婷等企业，在2009年之初便开始谋划整体合事宜。
　　同样的，浙江商人黄明民对外业务的逆市上扬，也得益于各个环节都有合作伙伴，彼此之间“利益透明，盈亏共担”。
　　的确，世界属于那些有眼光的人。
　　“通常8到10年，会有一次金融危机，这是一个规律。”郑永刚说，危机对没有准备的企业打击是非常致命的。
　　而在4年前，郑永刚预言：奥运会后，中国经济将面临大挑战，靠出口、投资拉动的增长模式，总要有个句号。
　　于是，杉杉早早地调整出口结构，旗下服装外贸加工被打包转移到没有配额限制的东南亚，并且杉杉开始出手持有的高价资产，郑永刚回笼了资金。
　　所以，杉杉目前的外贸没有涉及雷区。
　　而希努尔集团也进行了及时应对。
　　2008年初，公司领导班子就预估到了行业发展趋势。
　　于是，希努尔男装在认真贯彻“做精品、争高端、广结盟、迅扩张”战略基础上，提升了出口产品档次，由原来出口粘合衬西装，转变为以出口半麻衬西装为主，提高了出口产品附加值。同时，优化合作伙伴，调整客户结构，实施强强联合战略。
　　其实，在这个寒冷的冬天，议价权却不显得缺少。
　　“如果今天你们离开华坚，后悔的一定是你们。”张华荣甩给德国人Mike一句话。
　　为了一个订单，张华荣决定提价20%。但Mike威胁说，“如果你们坚持，我只好转移订单。”
　　但两个月后，Mike不得不回到了华坚。在很多地方，他遇到的都是和张一样强硬的对手。
　　但是，对于有困难的老客户，“这个关口我们只能扶他一把。”张华荣说，美国一家世界著名鞋业品牌，至今已欠华坚400多万美元的货款。
　　同样，“危机越来越严重的时候，客户要求价格调整，但讲好的事情不可以随便调整。”大杨集团董事长李桂莲说。
　　他的底气来自于生产专线的建立，由销售商与大杨集团提前商订好产量、价格和交货日，大杨集团设专人专线保证供货，大家共享利益、共担风险。
　　这一创新策略，使企业在危机到来之初就稳定了全球22个国家150多个海外客户。
　　而“订单本地化”这一概念，这几年温州市政府一直在提倡，森马、美特斯·邦威手中的订单是温州的一笔无形资产。
　　其实，这些采用虚拟经营模式的企业“根本不怕金融危机，小的制造商都做不了，都会汇聚到他们那边。”郑晨爱说。
　　从中“我们得到启示，”郑晨爱说，“温州服装企业的重组应该是渠道。”
　　于是，他们再次对准了内销。
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&&&服装界：女装面料在追赶世界！
服装界：女装面料在追赶世界！
　　在时尚产业链理论中，产业是最基础的一环，它左右着设计师产业。发展成熟的意大利产业一直在为设计师们的创造力提供依托，使意大利品牌成为潮流先锋。
　　&事实上，从某种角度上决定了的档次，也决定了的市场走向。&百芙伦品牌设计总监蔡怡慧在接受记者采访时表示。
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　　作为时尚行业的引导者，为了糅合东西方设计理念，达利紧紧把握市场脉搏，结合时尚流行元素，深度挖掘中国丝绸深厚的文化内涵。
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　　科技推动时尚创新
　　&时尚需要通过科技创新来实现，为此企业必须把产品创新作为重要抓手。&在接受记者采访时，中国贸促会纺织行业分会副会长杨兆华表示。
　　对此，上海鼎天纺织品有限公司总经理柴方军非常认同，他表示，只有不断的创新，企业才能在经济的大舟中，不会被海水打翻，甚至是吞没。&这种创新不仅是产品的创新，还包括系统的创新、流程的创新、服务的创新、文化的创新等等。&
　　据柴方军介绍，通过走高端和差异化的产品路线，鼎天纺织的产品在市场竞争中牢牢占据了优势地位。
　　石狮港溢每年从销售收入中拿出5%左右的经费用于科研队伍建设和产品研发，有效地促进了产品结构的优化；江苏金辰针也加快了产品开发的步伐，加大了自主设计的比例，在新纤维运用及产品组织设计上均有所突破；浙江赛丽则设立丝绸科技研究所，设计的产品紧跟市场潮流。
　　杨兆华指出，&行业的竞争表面是市场竞争，实质是企业创新能力的竞争。&为此，多年来，展主办方倡导企业大力提高科技贡献率。
　　在2009年的intertextile上，组委会推出&技术创新空间&主题区域，展示业内最新纺织技术成果，开展交流、推介、咨询等多项活动，以产业、市场与技术转移对接的创新模式，打造中国纺织新技术展示推介公共服务平台。另外还组织30余场专题技术交流会，内容涉及趋势预测、新技术新工艺等方面。
　　在展的大力推动下，现在，&创新&已经成为中国企业落实在日常工作中的生产理念。
　获得全球 话语权
　　通过科技创新将实现全球时尚话语权的获得。
　　中国纺织工业协会会长杜钰洲曾指出，&在实现了量的高速增长后，中国纺织业要从&世界加工厂&向&时尚发源地&转变。&
　　为此，在每年intertextile上，中国趋势研究机构和一些领军企业也把师们搭建了一个交流的平台，并以此在这个专业性、国际化平台上占领时尚阵地。
　　在2009年intertextile上，达利丝绸也推出了以为主的丝绸产品流行趋势，把多种新纤维如Tencel、Lyocell、Modal、竹纤维、醋酸纤维等在丝绸产品中尝试应用。
　　省石狮市联盛纺织则将&动物纹理&作为主题，并且根据潮流演变细分出不同的豹纹系列，还有多色鳄鱼皮纹系列，为时尚潮流的衍生打下了良好基础。此外，联盛纺织还推出了超薄系列、蝴蝶花系列，从原料到都极其讲究。
　　如今，企业发布独家的流行趋势分析已不是新鲜事，越来越多的企业正在加入这个队伍。
　　近年来，intertextile主办单位也组织国内行业的优势企业发布中国流行趋势，并设立专门展区进行分享和交流。
　　中国流行趋势展台上的展品紧跟国际流行趋势，符合国内市场需求特色，在强调针对性、实用性的同时，又给人带来惊喜感、时尚感。
　　国家研究机构以及生产企业对趋势的研究是中国行业寻求全球时尚话语权的正式开始。
　　产业链协同合作营造时尚
　　&时尚话语权是各方面力量结合的结果，最后的支撑点是整合上、中、下游产业链中的优秀品牌与企业，使他们达成合作，最终提升话语权。&中国纺织工业协会副会长孙瑞哲坦言，单个企业的努力难以改变整体格局。
　　广州市扬纤纺织有限公司副总经理盛达波也认为，纺织产业上中下游之间的均衡、和谐、互容、同心而行，是维护贸易关系的准则。
　　北京白领时装有限公司设计艺术总监付奎则表示，和企业进行链动，应该是在长时间合作的企业之间。
　　在他看来，企业应该专门为一家企业提供服务，这种服务更加具有生产的自主性、专业性和针对性，而的类别、风格则更清晰。
　　事实上，国内许多企业早已开始为企业开展了&量身定制&业务，并已经形成一定的发展趋势。
　　浙江嘉名染整有限公司董事长兼总经理莫炳荣表示：&嘉名每年都会建立产品的设计计划书，根据客户的要求，根据来自国际展会上的前沿资讯，根据上游行业的新产品研发，做一些开发上的尝试，同时还会积极、及时地跟下游设计师沟通。&
　　为更好地满足客户个性化的需求，达利丝绸建立了产品设计人员与客户一对一的产品开发模式。根据客户对风格、质地的不同需求，设计出不同的，并继续跟踪的市场反映情况，及时作出修改，最终使产品成为一款成熟的流行产品。
　　而上海鼎天纺织品有限公司则开始与下游设计师联手打造&先锋设计发布&。
　　在柴方军看来，产品创意设计不仅仅是企业的事情，不经常进行行业内以及跨行业、跨领域的交流沟通，企业就会固步自封，停滞不前。
　　柴方军表示，企业通过与产业最前沿的时尚设计师进行跨界交流，将会吸引专业设计人才进入领域，能协助企业生产出高附加值、市场导向好的流行产品。 逐步被设计师认可
　　只要有付出就会有收获，经过多年的努力发展，现在国内正逐步得到国内外采购商和设计师的认可。
　　蔡怡慧表示，百芙伦大多都是选择国内的。在她看来，现在有很多所谓的国外也是由国内制造出口的，直接从国内寻找，在保证品质的同时可以降低生产成本。
　　TARGET采购经理吕建社也认为，国内企业在产品创新上正在不断探索，并且与市场需求和国际趋势越来越贴合。
　　事实上，有很多国内纺织领军企业已经在悄悄将自己的产品、理念渗透入高级时装定制领域。
　　目前，达利丝绸集团在开发模式上与国际同步，在纽约、伦敦、巴黎设立了制作公司，让研发、生产与国际有了系统性的衔接。现在，达利丝绸已经开始为Calvin Klein、Dianevon Furstnberg等国际时装大牌提供。
　　在今年2月份巴黎的TexWorld上，上海鼎天的也吸引了Gucci、维多利亚的秘密等著名品牌的关注。 　
　　在玫瑰坊总设计师郭培看来，国内的企业完全可以做出一些高端的东西，也完全有能力去尝试一些新的高度，来争取更多的商机和提升自身的机会。
　　现在许多企业已经取得不菲的业绩，但他们并没有骄傲和满足，他们正通过参加intertextile审视自己的缺点、特长以及对手。
　　&我们要学会欣赏对手，并勇于赶超对手。&达利丝绸总经理林平在接受记者采访时强调，&正视差距才能有所提升，埋头学习为了赶超对手。&
　　中国企业正勇于挑战，从不在后面等待机会浮现，永远都想不断领先，追赶世界，站在世界时尚潮流的最前沿。
（中国时尚品牌网）
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