2017年10月左右正式对外开放。
虽然今年上海车展不见车模身影，但这个职业并未消沉。
　　先看一则信息:唐山万达大歌星将于近期关店、万达电影院增加2家分支。
　　再看看来自沈阳大悦城的一组资讯。
　　在2015年刚过去的五一节日，沈阳大悦城5月1日单日销售突破1550万元、同比提升270%，客流超过13万人、同比提升28%，300余间零售商铺中，超53%以上的品牌创沈阳市场销售新高，同时也带给业主方大悦城近15%的抽成租金收益增长。
　　来自世邦魏理仕的一份报告显示，沈阳属于一个商业严重透支的市场，多个商业项目空置率高达30%-50%。而沈阳大悦城却能赚得盆满钵满，经营业绩不降反增、且涨幅迅猛，已经成为在这个城市名声显赫的明星商业。“在粗放式的城市，用细腻的手法重新定义痛点营销”，是沈阳大悦城再创单日业绩新高的制胜法宝。2014年，它的总销售超过8.8亿元、与2013年相比增长38%，总客流2212万，月与2014年相比，总销售增长1.6亿。
　　痛点营销第一步
　　商业定位稳抓痛点需求
　　沈阳作为新一线城市的代表，已经不再是之前那个粗线条的重工业城市，它正在与北京上海等一线城市看齐。这个曾经以价格敏感型消费者为主要群体的市场，已经发生了巨大的基因变化，简单粗暴的折扣活动已经不再是这个市场中消费者的痛点需求。随着收入水平的提升，小资人群和文艺青年逐渐增多，他们更有消费潜力，同时也更加注重一个自然和谐的生活空间与文化氛围。他们需要的是一个既能满足所有消费需求的“拜物之所”、又具有艺术气质和休闲氛围的“社区公园”，一个能够体现城市精神和商业繁荣度的“社交空间”，一个剔除聒噪、尽显商业灵性和缤纷幻想的“梦想城”。
　　通过2013年的调整升级和2014年的精雕细琢，沈阳大悦城稳抓这些年轻新贵们的痛点需求，为这个城市再造了一座“梦想城”。54家品牌旗舰店、41家市场独有品牌、106家最具人气的餐饮品牌组团、和20余家家庭娱乐商户，这些品牌中有近40家的年销售业绩在沈阳乃至东北市场排名前三，如ZARA、H&M、优衣库、MUJI、欧时力、adidas等。
　　今年2月28日，APPLE在东北区唯一一家直营店在沈阳大悦城盛大揭幕，更成为一次里程碑事件，排在2015年沈阳商业地产十大事件之首。“我为沈阳能拥有苹果店而骄傲”、“大悦城帮我们实现了终极梦想”、“这是我见过最潮最COOL的苹果店”、“这里是我去过的最好逛最耐逛的购物中心”，这样的评价刷爆了沈阳各大潮人圈和媒体的微博、微信和豆瓣等社交网站。
　　近期，M.A.C、MANGO等品牌在最新形象店也在沈阳大悦城陆续亮相。“旗舰店聚集地”、“106家最强餐饮组团”、“最全时尚品牌组合”，这样的标签也成为了沈阳大悦城的成功基因密码，奠定了单日经营业绩被一次次的刷新冲高，更奠定了其在沈阳市场的商业地位与影响力。
　　痛点营销第二步
　　全渠道整合营销为商业赋予社交属性
　　在WI-FI、微信、APP、移动支付、Beacon摇一摇、线上秒杀疯抢肆虐的时代，一个通过移动互联平台建立起来的生态社交圈中，“砸大钱赚客流”已经成为最笨最不可行的营销策略。想要赢得80、90甚至00后的心，必须通过全渠道整合营销，为实体商业赋予更生动有趣的线上社交属性。
　　对于沈阳大悦城，这个位于沈阳最核心商圈，中街上的新潮购物中心，他们总结了一系列的社交属性必备法宝：一个具有“首个、最大、最全、最新奇特”等新闻噱头的体验空间、一个能够制造大量口碑传播的拍照圣地、一个通过线下的小动作被引导到线上非常流畅的体验环节、一个需要借助朋友圈的力量才能获得优惠的有趣互动……
　　这些必备法宝串联起来，就是一个全渠道整合营销闭环，通过线下与线上的结合，收集到一套更全面的线下消费行为与线上社交行为，为CRM大数据库积累更丰富的数据基础，实现更加精准的痛点需求洞察与营销策略制定。
　　近一年来，“巨型4D气球景观展”、“芬芳圣诞季气味营销”、“治愈系文艺怪诞森林”、“全球首个疯狂外星人电影同期实景主题展”等一系列营销活动，让沈阳大悦城多次登上城市社会热点新闻头条，其中在4月25日开始的疯狂外星人主题展期间，通过一周的口碑发酵预热，5月1日当天客流达到峰值13万。
　　疯狂外星人主题展期间，通过由周边客和优科整合营销提供的线下Beacon点位铺设，引导到店客流摇一摇获得活动信息，一组生动有趣的H5专题页面代替了传统的纸质版DM单，转发朋友圈获得奖励，同时也拉动线上社交圈关注到沈阳大悦城的主题活动、并整合全部营销资源宣传5月1日当天的“大聚惠”活动，吸引目标客群到店。5月1日当天，既汇集来看展体验电影实景还原空间的远端客群、又聚集了来专享“大聚惠”全城折扣狂欢的会员客群，当日16点全场3000多消费者在店内同一时间打开微信“摇一摇”，获得了包括哈根达斯等多家餐饮和娱乐商户的体验卡和优惠券，再次推动晚间销售达到高峰，一个完整的O2O闭环通过一周的传递一气呵成。这次活动也是沈阳大悦城与优科整合营销首次尝试结合线下实体景观与线上传播的有机结合。
　　通过同步北京上海等一线城市的时尚与文化，沈阳大悦城创造了大量的口碑传播及话题关注、在社交网络上留下了海量的UGC，实现了百度关键词搜索提升200%，其中2/3来源于移动端。
　　痛点营销第三步
　　构建自己的数据云平台
　　年复一年的线上线下营销活动留存下来的是过亿条的消费者行为轨迹，沈阳大悦城正在通过线下会员CRM数据+微信+APP+BEACON+WIFI布点等渠道，构建一个整合线下购买行为+线上社交行为的数据云平台。
　　71%，5月1日当天会员客单价同比增长71%。
　　3507元，5月1日当天会员人均消费3507元。
　　44%，5月1日当天参与早场活动的消费者中有44%是会员。
　　76%，5月1日当天新增会员同比提升76%。
　　51%，VVIP会员贡献了会员总消费的51%。
　　7%，活动期间沈阳大悦城微信平均图文点击率7%。
　　这些CRM数据只是5月1日当天会员数据分析中的一小部分，而这些数据的背后蕴藏着一个拥有海量数据的沈阳大悦城数据云平台。通过RFM模型，沈阳大悦城14万会员被分成8个级别（重点价值会员、重要保留会员、重要发展会员、重要挽留会员、一般价值会员、一般保留会员、一般发展会员、一般挽留会员）。通过对不同级别会员进行精准营销和动态监测管理，抓住最具价值会员、激发他们的消费潜力、以小搏大创造更高的销售增长。
　　据世邦魏理仕的一份商业报告显示，截至2014年，沈阳零售商业面积总存量为730余万平方米，约为2008年的4倍，人均商业面积超过4O/人。增量大、体量大、空置率高，是业界总结出的目前沈阳商业地产的最大特点，业内预测2020年总存量将达到1200万平方米，沈阳商业地产已经透支了未来10年的发展空间。
　　而沈阳宏观经济发展指数与零售商进驻数量比较而言，匹配程度相当，说明这个城市的商业市场正逐渐走向成熟。在城市规模加速扩容、城市人口迅速增长、零售品牌积极扩张的势头下，商业物业会逐渐被吸纳消化并存在非常大的潜力机会。在这个充满着机遇与挑战的市场，重新定义痛点营销，第一步抓稳痛点需求、第二步赋予社交属性、第三步构建属于自己的数据云平台，让沈阳大悦城运筹帷幄，更成为颠覆商业透支城市魔咒的标杆典范。
　　商业转型思考之组织转型:
　　组织转型并不是一个管理的话题，而是一个经营的话题。正是因为外部环境的变化，使得企业不得不做出经营的转变，因应而来的则是组织转型的配合。组织转型并不是为了转型，而是为了配合经营的需求。
　　企业的经营逻辑变了:
　　当我们去和大家探讨经营的时候，知道必须回归到经营的基本元素，企业面对任何一次转型时，都必须回到经营的基本层面上去重新思考，因为正是这些基本层面元素的理解，可以让我们去洞察市场的变化，以及对商业模式的选择。
　　新常态企业经营的基本元素有四个：顾客价值、成本、规模和盈利。对应于商业模式的基本要素则转化为:价值主张、成本模型、盈利模型、供应链管理、核心能力等。我们明确地界定了四个经营基本元素的内涵，有竞争力的合理成本，有效的规模以及深具人性关怀的盈利。
　　企业经营者已经达成一个基本的共识：经营逻辑将围绕着顾客价值展开。但是一个突出的现实是，传统经营模式的假设核心是：价值是由企业创造的；而新的经营逻辑假设核心是：价值是由顾客和企业共同创造的。
　　这是一个根本的变化。可以说在既有的思维惯性下，这个变化一直在艰难的扭转过程中，互联网技术的出现，让企业经营者真切地感受到企业独立创造价值的局限性，更重要的是让企业经营者切身地感受到顾客或者用户创造价值的巨大能量，这一切带来了经营逻辑的根本改变。
　　难道不是吗？之前你的销售人员更像猎人，还是价值伙伴？传统观念中，顾客是企业提供产品的被动需求目标，顾客和企业之间的关系犹如猎手和猎物的关系。这导致了企业不断地推出新产品，销售人员不断地寻找顾客，循环成了一个恶性的闭环。渐渐地，企业就和顾客站在了对立的立场上，自己无法生存，顾客也厌倦了产品和企业。所谓的“顾客是上帝”成为一个自欺欺人的口号。
　　我们一直以来的坚持是：企业只有一个立场，就是顾客立场。但这里并非是一个泛化的顾客概念。《市场领导者法则》一书说过：“无任一个公司能同时应付各种人。”要“选择顾客、集中焦点、掌握市场”。这个认识到现在终于可以成为现实：企业把自己的目标顾客称作为“社群”或者“粉丝”，重新还原为一种“生态”，生成彼此共生的关系。
　　在这个认识前提下，让我们回到商业模式本身来重新思考。当我们必须把这种思考付诸于转型和增长实践时，围绕着商业模式的构成要素，我们需要梳理出清晰的逻辑，也自然会有了全新的答案。（部分资料整理于商业地产观察、陈春花观点。）
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等待升级的小镇电影院
　　大地院线在10年前抓住了三四线城市的市场空白，现在它需要尽快赶上影院升级的新浪潮。
　　文｜CBN记者 方婷 叶雨晨
　　张涛刚刚度过自己在大庆的第一个春节。作为大庆大地自由人影城的影院经理，别人的长假是他最忙碌的时候。尤其是在贺岁档―今年的大年初一有7部新片上映，他需要根据总部发来的文件调整排片，同时指导刚入职的同事服务蜂拥而至的观众。
　　他所在的这家大地自由人影城位于黑龙江省大庆市的昆仑唐人中心4楼。影城刚开张两个月，从硬件到员工，一切都是新的。
　　就连购物中心也是新的。跟张涛一样，大庆人也正在适应这座在让胡路区老百货大楼原址上盖起的购物中心。就看电影而言，本地人更熟悉的是40分钟车程外的万达影城，它一直是大庆市票房排名第一的影院。刚过去的2月，这家万达影城的票房收入超过了300万元，相当于2014年单店月均票房的1.5倍。
　　同一个月，大庆大地自由人影城的收入是75万元。尽管只是对手的1／4，但作为一个尚在培育期的影院，这个数字已经让张涛感到满意。它意味着，以该影城30元的平均票价计算，2月的每一天都有近1000人次走进这家新影院。并且，这个数字还在持续攀升。
　　硬件更新、影厅更多的自由人影城能够在大庆市场站稳脚跟也符合大地院线总经理方斌的期待。“自由人”是大地院线于2015年1月开设的高端品牌，目前只有两家店，除了张涛管理的大庆店，另一家在重庆。
　　方斌希望，这个新品牌能够改变人们对于大地院线的原有印象。
　　根据艺恩咨询的统计，2014年大地院线年度票房达到了23.5亿元，占全国总票房的8%。这是大地第一次挤进全国院线Top 3，排在它前面的是刚在香港上市的万达院线和有国企背景的中影星美。
　　最近几年，大地院线的票房收入增速一直保持在40%以上，但这被大多数人理解为是那些“在小县城里疯狂扩张的简陋的电影院”所带来的―在很长一段时间里，大地院线都被认为是中国所有的院线公司中最擅长开拓三四线城市的品牌。
　　2006年，大地在佛山开出第一家数字影院的时候，没有人想到它能做到今天这么大的规模。
　　“他们都说佛山人的娱乐活动就是喝啤酒吃海鲜，能有多少人看电影？”方斌对《第一财经周刊》回忆道。第一家大地数字影院位于佛山市南海区大沥镇，那是一个以摩托车和内衣制造为主导产业的小镇，经济发达、人口密集，但没有哪个院线同行会考虑去那里开家电影院，更别说是数字影院。
　　当时还是胶片放映方式盛行的年代。制片方多数还在使用胶片拍摄设备，然后将胶片拷贝卖给电影院。在票房分成的模式下，一份成本约在8000元到1万元之间的电影拷贝，起码需要在电影院收回3万元以上的票房，片方才有盈利空间。因此，片方在发行时注重的是那些消费力强劲、有观影习惯的一二线城市。像佛山大沥镇这样的陌生市场，往往会被忽略。
　　大地主动避开了这个红海市场。作为数字影院，大地的放映方式将这种传统的电影拷贝拒之门外。依靠临近香港、语言相通的优势，以及港产片在广东不受引进配额限制的政策，大地从香港引进了不少数字片源，在大沥镇以及更多的广州小镇站稳了脚跟。
　　1年之后，大地陆续在珠三角地带开出15家数字影院。而这个略带先见性的决定使得5年之后，当数字电影逐步取代胶片电影成为趋势时，大地院线已经在全国拥有了119家直营店，提前启动的数字影院硬件基础成为了绝对优势。
　　院线行业内通常认为，三四线城市的“小镇青年”支撑着大地的高速扩张。但方斌本人并不认同这个判断。在他看来，电影观众只有口味之分，没有办法从城市级别上进行生硬切割。他表示，在大地影院的选址标准中，首先考虑的是当地人口数以及经济发展水平。在这个维度上，开设北京望京新天地店和泉州惠安世纪广场店的理由并无太多区别。
　　只是在大地院线的扩张中，当经济、人口指标同样足够支撑市场时，还没有人开掘的城市意味着更多的机会。在10年前，佛山、东莞、湛江等城市的人口就已经超过100万，人均GDP也处在全国前列，而相反的是，这些城市的电影院分布密度极低。
　　在敲定要开店的城市之后，下一个步骤是考察商圈。与万达院线可以倚靠万达广场的扩张深入更多城市不同，大地院线必须与地产商一家一家地谈判，最终选定合适的开店地址。要考量的不仅是商场本身的条件，还有交通、人口构成、周边有多少竞争对手等诸多细节。“这些东西没有办法量化，只能靠经验。”方斌说。
　　为尽可能避免这些非标准化扩张中的不确定性，方斌选择在人才结构上将最专业的人员集中在总部。
　　“比如技术、服务培训经理等工种就统一放在总部，这样专业人才就会更容易地培养起来，而且人数也不需要那么多，一个人就可以指导很多家。”方斌说。
　　而像排片这种极需要经验积累的工作，也被集中在总部。通过开第一家影院以来积累的数据库，大地的排片人员会结合演员、导演、类型三大要素进行分析，安排各地影院的每日排片。这些排片计划同样会考虑到各个地域的特殊喜好，比如由小沈阳主演的电影《将错就错》，在东北地区的排片比例就要远高于广东地区。
　　张涛就是方斌口中的“专业人才”。他正式的头衔是大地自由人影城东区经理，在协助大庆自由人影城走上正轨之后，张涛今年还会被派到龙岩、北京等地，指导更多“自由人”新店的开业。
　　在方斌的计划表里，赶上这一波影院硬件升级的大潮，将自由人这个新品牌打出去是眼下最重要的事。
　　大地影院最初的扩张期中开业的电影院大多只有5个以下的影厅。放在5年前，这样的容量正好可以应付大沥镇那样的新生市场―既可以满足需求，又不会造成太大的资源浪费。
　　但现在院线行业正在进行全面的硬件升级，一线城市的电影院数量逐渐饱和，所有人都开始注意到曾经只有大地在关注的空白市场，越来越多的品牌带着新的技术和资本进入。
　　相比而言，大地院线中那些以“大地数字影院”为名的电影院，名字已经落伍，硬件竞争力也逐渐减弱。
　　大庆原本就有一家5个影厅的大地数字影院。而新开张的自由人影城有9个厅，其中1个还带有全景声，整体规模与万达的大庆萨图尔店不相上下。
　　“大庆的外来人口不多，本地人的娱乐渠道很少，有新影院开张的话，他们还是很愿意捧场的。”张涛说。
　　万达影城所在的萨图尔区是市政府所在地，居民以公务员家庭为多，自由人影城所在的让胡路区则是油田职工的聚集地。因为分布在两个区，两座影院之间的竞争谈不上激烈，但张涛还是十分关注万达萨图尔店的票房情况。他希望自由人能在一年内赶上万达。
　　全景声、激光放映机、IMAX，曾经因提早布局数字电影技术而发展迅猛的大地院线，现在还在熟悉这些几年内飞速升级的新技术。
　　过去有大片看就感到满足的观众开始变得挑剔。张涛注意到，许多观众在前台购票时会特地询问全景声影厅的排期，这给了他不少信心。现在大庆自由人的全景声票价与普通票价相同，不过张涛已经计划从5月起，为全景声影厅涨价10到20元。“我相信观众的观影审美在提高，愿意为好的体验付钱。”张涛说。
　　即使没有被列入自由人这个高端品牌，一些地区的大地数字影院也已经开始升级改造。比如大地的浙江金华店就已经安装了激光巨幕厅。
　　单独设立自由人品牌，是为了将旗下升级过硬件的新影院更好地管理起来，塑造更好的品牌形象。但硬件升级并不是院线一厢情愿就能完成的事情。
　　万达影城可以通过跟IMAX、杜比这样的全球顶级设备供应商签订整体协议，来制订整体的硬件升级计划。同时万达广场在初期建筑设计时，就已经为万达影城留出了最好的硬件配套需要的空间―普通商场的建筑层高都在5米左右，而电影院的层高起码要在8米以上，如果要做巨幕厅，层高要求起码在10米以上。
　　这是大地不具备的优势。要实现自由人的扩张，并将硬件升级到更高水平，大地必须找到那些新开业、且愿意为电影院专门做建筑设计的商场，或者推动传统的商场“拆掉两三层楼”，为电影院进行改造。
　　而与当年在没有人注意到的大沥镇开电影院不同的是，现在几乎所有的院线公司都在寻找这样的物业。大地需要开始与它的竞争对手贴身搏斗了。
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大连万达商业地产股份有限公司，成立于2002年9月，注册资本36 亿元人民币，是大连万达集团旗下商业地产投资及运营的唯一业务平台。公司的主营业务为商 业地产投资及运营管理，核心产品是以“万达广场”命名的万达城市综合体。
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