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　　五、【专业教材与资料】 　　1、特训营专用教材：
1)&&&&&&&《店长经理特训班专用教案》： 店长经理特训班课程相关教案、教材及资料。
2)&《正能量》： 本书涵盖了儒家经典《大学》、《中庸》、《弟子规》、《三字经》以及道家经典《道德经》，接受中华民族传统文化的熏陶，从经典中汲取精华和获得智慧，会做人做事，才能更好地履行哈伯逊“宣扬人文思想，倡导人文关怀”的使命。　　2、其它店铺管理与业绩书籍详见附件。&　　六、【学习投资及安排】 　　1、学习投资：5800元/人，一次投资，终身受用； 　　2、学习时间：9月10日至9月12日； 　　3、学习地点：中国&深圳。 　　七、【报名条件】 　　1、哈伯逊年度托管客户； 　　2、哈伯逊战略合作客户； 　　3、店长、店经理、店助等店铺管理人员； 　　4、培训督导、销售经理、区域经理等零售管理人员。 　　八、【招生人数】 　　1、每期特训营学员不超过120人； 　　2、每期特训营名额有限，报名从速。 　　九、【联系方式】 　　咨询热线：400― 　　报名电话：6& 　　报名传真：5&& 　　官方网址：& 　　公司地址：深圳市罗湖区田贝四路水贝国际珠宝交易中心A座501-504室& 　　十、《店长经理特训班》精彩照片
<font color=#12-12-6 11:26:13] <font color=#12-11-2 14:23:42] <font color=#12-11-26 9:36:14] <font color=#12-9-19 9:34:36] <font color=#12-9-15 10:36:48] <font color=#12-9-16 10:25:20]如何应对竞争对手的开业促销活动?(珠宝公司)-55BBS 我爱购物网
&&&如何应对竞争对手的开业促销活动?(珠宝公司)
如何应对竞争对手的开业促销活动?(珠宝公司)
可以用一次大型活动来挽回局势，毕竟促销的形式不可能长久的，
关键还是坚 守阵地，珠宝市场终归是要大洗牌的。
像你们这种注重服务与质量的公司会在清洗中生存下来的！
至于用什么形式的活动，可以把目标放在老顾客上面，利用VIP系统搞一个优惠
活动。圣诞节不是要到了嘛。。 花点本钱返利给消费者咯。。你不可能一直赚
钱嘛。。好歹也为消费者做点实事啊
促销活动网上购物新品发布长安商场
4条其他回答
我从网上给你搜了一份，你看看对你有没有用。
珠宝店2009年年终总结及2010年工作计划
概况：2009年即将过去，总结这一年来的得失，喜忧各半。喜是因为作为赛菲尔珠宝的一分子，见证了赛菲尔珠宝不断地发展，不断地进步，不断地完善。忧是因为很多的加盟店销售额不理想，补货额很少，涉及其中的因素有很多，例如整体经济因素、加盟商因素、公司因素以及个人因素。
我出差培训服务过的加盟店共计12个，包括：福建顺昌加盟店、江西萍乡加盟店、湖南溆浦加盟店、湖北鄂州加盟店、湖北赤壁加盟店、湖南汝城加盟店、湖南湘潭加盟店、内蒙古准格尔旗加盟店、江西崇仁加盟店、江西上饶加盟店、内蒙古呼和浩特加盟店。在这12个加盟店里，有好的也有差的，具体情况在出差报告中，这里不再介绍。总的来说，加盟店存在的问题有以下几项：
一、店面小：许多加盟店的营业面积都比较小，特别是超过80平方米的加盟店少，在当地的竞争力都不是很强。例如江西崇仁县加盟店就很小，面积才35平方米，钻石柜台才两米长。
二、实力弱：部分加盟店由于面积小，竞争优势不大不舍得投放广告，比如县城内公交车体可以看到其他店面的广告，而加盟商投放的广告很少或没有。
三、品牌宣传不到位：即使投放广告，一般也就是叫当地电视台随便做一些宣传，基本没有宣传主题、宣传核心等等，除非是开业的时候公司帮做的宣传。有部分加盟商也反映，公司帮他们做的宣传方案太少了，凡是节日都应该有活动方案（父亲节、母亲节等等）。个人认为公司应该在每个节日对每个加盟店是否有宣传方案、是否执行宣传方案、宣传方案有没有效果等进行指导检查。另外，公司应该对每个加盟店的品牌宣传进程进行指导、检查以及监督。
四、没有规范的管理：大部分的加盟店在很多地方做的都不是很规范。有的加盟店谈不上管理，因为有的加盟店就是老板一个人看店或者老板自己家人守店，没有员工。而有员工的加盟店管理也不到位。比如说：
1、顾客进门员工没有喊欢迎语。
2、没有开晨会。
3、员工拿放首饰没有佩戴白手套。
4、没有在适当的时候倒茶给顾客喝。
其实以上四点每次出差都会纠正，但是加盟商一般不管也不在意这些，久而久之还是不规范。
5、不做销售表格。卖一件算一件，如；不知道黄金的成本，这样自然不知道利润率。
6、不做销售总结。东西一直在卖，只知道有没有卖东西，不知道为什么流失顾客，是产品的原因还是其他原因（款式、质量、解说、竞争对手或者员工的原因）
7、不做市场调查。有的员工甚至不知道当地有竞争力的珠宝店有几个，更不要说竞争对手的状况了。例如，湖北赤壁加盟商是较为规范的，但是考试的时候没有一个员工知道大江南百货里有价格竞争对手。这个是员工本身的意识问题，即没有自觉性，员工对这个店没有归属感，员工对这份工作没有高度的责任心，我想这也是一个很重要的问题。
8、维护服务做的很不到位。基本不关心顾客买了之后的感受。如果顾客买了之后我们没有跟踪则没有相应的反馈，一是对我们信息渠道不通畅，二是没有笼络顾客的心。
9、老板对员工的管理也有问题，老板在店里的时候还好，老板不在员工就不是很自觉。这表明了老板没有更好的去发挥员工的积极性。有的学员甚至说，工作了四、五年了，老板都没有请吃过一顿饭，人情味太薄了。
五、加盟商与公司的沟通不到位：只知道加盟商做的不好，可是不好在那里，为什么不好等等都没有跟进、汇总、反馈以及定制相应的解决方案。
一、取长补短
许多加盟商都向我反映到公司的时候没有货品可挑。我总结了一下，一是刚好公司的货品拿去举办展销会，在这样的情况下客户来深圳当然就没有太多的货品可以选择；二是货品的结构不太理想，例如浙江金华的客户只在公司挑选了钻石戒指，吊坠、手镯、手链等则因为货品太少而没有拿货；三是货品的款式比较类同，货品的风格一旦相近就会给人难于挑货的感觉。我们公司的业务主要是钻石与黄金，所以我觉得我们应该加强款式的更新以及货源的选择。例如黄金，目前流行的有仿K金的款式、泰国链等等款式就很好，我们可以大胆地引进。其它公司的新款式只要漂亮，我们同样也可以引进，正所谓吸取精华，去除糟粕。
二、逐店分析、单店提升
加盟店加盟时间的长短、市场环境、竞争优劣、竞争实力等等都对赛菲尔珠宝品牌的推广起着关键的作用；而每个加盟店都不相同，我们应该针对具体情况具体分析，为每个加盟店提供最周到的服务、最好的市场销售策略。
三、建立完善的客户-公司的衔接制度、设施
加盟店与总公司之间衔接不到位，会产生许多问题。例如下订单，因为不同的地方对款式不同的命名，客户在下订单的时候说是蛇肚戒，而我们公司工厂人员则说应该叫光圈戒。在复杂款式的时候则会产生问题，并发生客户不满意的情况，久而久之客户则会对我们失去信心。所以我们应该加强与客户之间的衔接，例如建立完整的终端进销存管理平台，这样可以掌握客户的销售数据（款式、件数、价格等等），便于我们准备更好的促销活动，推出更合适加盟店的款式系列。
四、提升售后服务能力
我们应该时时刻刻都把客户的需要放在第一位。能满足的需求尽量满足，能解决的问题尽快解决。往往都是很细小的事情使得客户对我们很不满意。例如首饰盒、手提袋与收据本的配给，因为存在退换货的问题，所以先提供部分。但是首次提供的比例实在是太少了，往往是第二次没有来就用完了，客户打电话吹了好多次都没有配给到位。这样一来客户就会对我们产生失望的情绪。这些是小细节小事情，但细节更能体现我们对事对人的态度。我觉得我们明年还可以联合加盟店以及消费者，做几次大型大范围的活动，以此来促进公司与加盟店的沟通、信任以及在终端市场上提升赛菲尔珠宝品牌的影响力和美誉度。
2010年工作计划
2010年的工作计划主要分两个大方向，一是强化培训大纲；二是努力提升个人工作能力，包括个人学习以及利用相应时间进行受训培训。强化培训大纲主要包括以下几项：
1、纠正深化终端销售人员的专业知识。
2、增强终端销售人员的销售技巧和服务意识。
3、改善销售人员的仪容仪表，进一步加强赛菲尔珠宝品牌的统一形象。
4、增加员工的自信心，提升员工的士气。只有当员工和店面的目标一致时才能发挥终端销售人员最大的积极性。必要的奖励、会餐和团体活动是少不了的。
5、提升店长的管理能力。店长是每个店面的中枢神经，起着大脑的作用，好的店长才能带出好的员工。如果一个店面没有一个好的店长，单靠老板是很难做好销售的。
6、改善老板对品牌的经营理念。一些老板整天就想着公司给他们做好的促销活动，好的销售点子，甚至有的老板就只看促销方案的让利程度，他们不知道如何树立和推广品牌。一个品牌的推广更重要的是品牌的定位以及品牌推广的手段，而不是单单的活动内容。谷城的皱老板为什么做得好？那就是因为他很善于推广品牌，很善于管理员工。他做事情都是有轻重之分、先后之分的。
作为赛菲尔珠宝的一分子，为了赛菲尔珠宝更好的发展，我们应该携手共同努力。首先我觉得我应该做好自己本职的工作，同时又不仅仅限于自己的工作之中，只要是对公司有利的事情我们都应该积极主动去做，因为个人的努力一定可以促进公司的发展。其次，公司为我们提供了一个很好的平台，可以让每个员工都能得到很好的展示自己、超越自己的机会，公司的发展会使每个员工更快的成长、进步。公司与员工是一个相辅相成的关系，这正体现了我们公司"共同盈利、共同发展"的企业宗旨。只要我们每个员工都能把赛菲尔珠宝当成自己的事业，凭借公司目前的规模和优势而取得惊人的发展并不是难事。我相信2010年我们一定会取得辉煌的成绩！
商业大街营销推广方案
一、市场概述
1、区域（库车县）商业概述
1-1、以中抵挡商品为主，商业形态以集贸市场为代表，商场和专卖店等现代商业形态仅占极小比例。
1-2、商品销售主要集中在日用百货、小商品和农副产品，中高档和品牌商品消费量有限。
2、区域（库车县）商业结构
2-1、文化路以中高档商品销售为主，集中了库车县主要的商场和品牌店。天山路以中抵挡商品销售为主，形成集贸市场、超市等商业形态。
2-2、随着城市经济发展和大面积商业开发，以商城和大型综合市场为代表的商业物业大量供应市场，库车商业形态由传统商业向现代商业转型，但由于商业消费市场增长和消费水平提升有限，导致部分商业物业出现滞销，经营户的盈利能力开始下降。
3、区域（库车县）商业物业开发现状和趋势
3-1、根据初步统计，库车县年度开发量在10000平米以上的规模商业项目共5个，包括天五商业批发城，开发面积4万平米；杏花园商业圆一、二期，开发面积6.75万平米；金桥文化广场，开发面积约2万平米；国贸购物中心，开发面积1万平米。仅以上项目的开发总量就高达14万平米，如果再加上数千平米的商业开发和商住楼底商的大量供应，预计今明两年在库车县开发销售的商业楼盘总面积将突破20万平米。对于县域40万人口，城区15万人口的库车县而言，仅消化这些楼盘即需要4――5年时间（按历史销售可比量计算），市场压力和过剩情况可想而知。
3-2、从商业发展趋势判断，库车县商业区域进一步向文化路和天山路集聚，依托原有的商业环境，文化路将建成一批中高档定位的商场，预计开发面积在4万平米左右，按库车现有的消费水平统计，中高档商业市场将严重过剩。
3-3、天山路凭借集贸市场和大型综合卖场，形成商场、大型超市、和集贸市场等多种业态结合的商业开发模式，使该片区的商业规模和商区竞争力进一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和时间相对集中的开发，也给该片区商业楼盘销售带来巨大压力。
4、消费者状况
4-1、少数民族占绝对比列，但汉族人口在城区增长迅速。
4-2、中低档商品仍是市场消费的主体。
4-3、日用品等生活必需品是消费的主流商品。
4-4、县城居民收入水平正在提高，随着外来人口增加，中档和非生活必需品消费增长显著。
5、经营户状况 经营户普遍存在一种矛盾的心理――对库车经济发展前景的看好和对经营状况每况愈下的忧虑。造成这种现象的主要原因，是商业市场发展的速度远远超出了消费增长的速度，同时宏观经济和城市经济的发展对消费的贡献不可能同步产生，一般会出现迟滞效应。伴随着商业楼盘的大量供应，这种矛盾将更加突出，并导致经营户盈利水平进一步降低，商户对经营投资的信心将更显不足，持币观望的心态也将加重。
二、竞争物业
1、直接竞争对手――天五商业批发城
1-1、项目概况 天五商业批发城位于五一路和天山路的交汇处，由天工房地产开发公司开发，总投资4000万，建筑面积近4万平米约2000个铺位，售价2700元――3700元不等，门面售价5000――7000元，沿天山路门面售出80%以上，其它楼层销售率不足20%。
1-2、项目优势 区位优势：位于天山路和五一路交汇处，沿街面较长； 商业环境优势：直面库车最大和人气最旺的亿家百货，背靠天五农贸市场，人流量大，商气旺盛； 规划优势：板式条楼，便于商品分区和定位，且分割摊位面积小，总价低，符合库车市场购买力；
1-3、项目劣势 定位问题：项目市场定位过低，不利于与天五农贸市场形成错位经营，导致市场间的竞争； 工期问题：现处于基地施工阶段，预计交付时间在明年8月以后，丧失了今年有利的销售时机； 价格问题：价格定位偏高，和周边楼盘相比不具备竞争力；销售问题：采用简单的拉客方式，价格混乱，承诺难以兑现，一旦市场出现不利，现阶段依赖定金（无预售许可证）产生的销售将很难保全。
2、间接竞争对手――国贸购物中心 国贸购物中心位于解放路和文化路交汇处，由国贸房地产开发公司开发，项目地上三层，地下一层，总建筑面积1万平米。负一层定位为超市，一、二层定位高档百货（一层沿街为门面），三层定位为高档餐饮。售价2500元――3800元平米，门面售价5000――7000元。门面房现已售出70%以上，三层整体租赁给温州大酒店，其余物业销售不足15%。
3、间接竞争对手――金桥文化广场 金桥文化广场位于文化路，左邻人民广场，右邻友谊路，项目规划为钢架玻璃幕结构。地下一层，计划由金桥超市直接进驻；地上三层，总建筑面积约2万平米，由于项目规划设计方案尚未确定，项目至今未进入施工阶段，销售工作仍在延缓中，近期在做简单的项目咨询和开发企业推介。
1、优势和机会点
1-1、商业背景优势，地处以前成熟的商业区；
1-2、地段优势，三面邻街，直面天山路、左邻五一路、右邻团结路；
1-3、价格优势，比周边同性质的楼盘价格低5――10%；
1-4、规模优势，总开发面积接近七万平米，便于形成集聚效应；
1-5、宏观经济和城市经济发展机会，使库车投资开发潜力巨大，经济发展前景良好，为商业经营和商业投资创造了巨大的市场机遇。
2、问题与威胁点
2-1、商业规划无序，区域不清晰，功能不明确；
2-2、主体二层和部分三、四层的结构布局，既不利于形成同一层整体大市场格局，也不利于商业垂直人流问题；
2-3、市场前期销售未考虑市场定位，致使现阶段市场没有明确的经营定位，随意招商，随意入住，对对整个市场定位形成障碍；
2-4、至今没有建立起基本的销售基础，销售制度不明确，销售队伍素质较低，没有充分利用国家软、硬政策，导致现阶段出现巨大的销售压力；
2-5、面临商业过剩威胁，经营和投资户信心不足，持币观望心态严重。
四、项目定位（简要）
1、转型定位的必要性
1-1、目的：改变商城定位的局限性，发挥错位定位的优势，形成与该片区不同的商业形态（该片区商业定位主要是商城、集贸市场），最终达到适应库车县商业市场状况的新商业定位，以达到促进销售的目的。
1-2、方法：根据库车商业市场对门面房需求量大、销售好的状况，结合项目商业街招牌店的规划特点，由商业园定位向主题式商业街定位转型，发挥内外街和沿街招牌店优势，凸显规划优势和商业前景价值，形成项目独有的项目竞争优势。
2、转型定位
2-1、项目定位：主题商业街――库车商贸、旅游、文化窗口；
2-2、规划定位：间间沿街铺，户户招牌店
2-3、投资定位：一家一铺，终身产权销售
3、商业符号定位
3-1、项目符号：第九商业大街――突出区域性
3-2、商业符号：第九商业大街――突出商业性、现代性、领先性
4、商业功能定位
4-1、内街――服装鞋帽一条街 经营商品：服装、鞋帽 商品档次：中档、中抵挡
4-2、中城――精品购物广场 经营商品：大、小家电、数码通讯、精品配饰、黄金珠宝、化装品 商品档次：中档、中高档
4-1、外街――日用百货一条街 经营商品：日用百货、小商品、针纺织品、床上用品、布料、民族商 品 商品档次：中低档、低档
5、定位目标
5-1、由外到内，由动到静，由低档到中高档，由目标消费到休闲消费；
5-2、内外有序、划行归市、整体统一、相对独立；
5-3、中高、中挡、中低档价格互补，多种商品品类齐全，形成专业性综合市场；
5-4、实现一、二期商业的互补、互促。
五、营销计划
1、营销筹备阶段（9.1――9.10） ――现场包装，包括售楼处、一期现房和二期工地功能牌、导视牌、形象识 别、大卖场店面和门头等； ――销售人员工作分工和潜在客户摸底； ――制订详细的广告和促销计划； ――销售物料到位，包括海报、楼书、招商手册、销售手册； ――广告创意、设计； ――售楼员现场接待，部分招商展开；
2、前期招商阶段（9.10――9.30） ――市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略； ――市场营销，针对招商商户展开广告、推广和促销； ――市场管理，做好商户入住工作、管理工作和市场规划工作。 ――开业筹备，完成开业活动策划和筹备工作，做好开业准备； ――使市场招商率达到30%，市场商户的进驻率（招商和销售）达到40%，初步具备开业条件。
3、市场开业筹备阶段（9.30――10.18） ――做好市场开业前的活动策划、宣传、组织工作； ――配合市场开业，进一步针对大户进行热势宣传工作； ――利用开业机会，对等待、观望人群进行引势诱导工作； ――做好聚集市场人气、完善市场管理和经营的其它工作； ――在开业前，使市场招商率达到40%，入住率（招商和销售）达到60%。
4、市场开业和销售阶段（10.6――11.5） ――借助大户、品牌户进驻形成的感召力，充分利用开业期间良好的市场经营氛围，扩大散户招商成果 ――计划在10.18日开业，做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围； ――做好开业后的市场管理、广告促销和活动推广，保证市场旺盛人气的持续； ――在市场开业以后，每天策划、组织促销和群众性文化活动； ――完成工作重点由招商向销售的转移，加大销售力度，扩大销售成果； ――充分利用大户进驻、市场开业等有利点，进行营销推广，促进销售； ――市场招商率达到50%，商户进驻率达到70%； ――市场按计划顺利开业，市场经营管理步入良性循环； ――使一期市场（剩余面积）销售率达到20%，二期市场销售率达到10%。
5．4销售重点期（11.15――1.15） ――一期销售全方位、大力度展开； ――二期销售推广全面展开； ――二期开业筹备和市场开业； ――到12.15日，使一期销售率达到40%；到1.15日，使一期销售率达到50%； ――到12.15日，使二期销售率达到25%；到1.15日，使二期销售率达到40%；
六、租、售面积的策略性确定
截止方案提交日期，规划方尚未提供项目平面结构图，因此无法以图示形式准确标明租、售位置和实际面积。面积划分的原则执订如下：
1、销售招商区域
1-1、一、二期外街沿街铺面全部以出售为主，不租赁；
1-2、内街（南、北两翼）一层铺面全部以出售为主，不租赁；
1-3、一期中街（街道中心商铺）除已经确定的家电、通讯大户以整体引进方式招租外，其余商铺底层原则上只销售，不租赁。如引进有品牌影响力、有长期发展意向的大户，针对中街一层商铺执订相应的承租政策，可以承租方式招商。
1-4、二期B座针对餐饮业、娱乐业销售，不租赁；
1-5、二期D座一只针对小商品经营户销售，不租赁。
2、租赁或免租引进区域
2-1、一期内街（南、北两翼）二、三层以租赁为主，在市场形成规模以后，逐步引导二层经营户购买，三层长期租赁经营；
2-2、一期中街（街道中心商铺）二层以上铺面长期租赁。
2-3、二期D座二层以上铺面租赁招商，在市场形成规模以后，逐步引导经营户购买。
3、销售控制
一层：20%招商，80%销售，目标为大户或品牌户，不针对散户招商； 二层以上：50%招商，50%销售，目标以散户为主； 中城：90%招商，10%销售，目标以大户整体租赁为主。
4、租、售比例
4-1、开业阶段（10月18日以前）：出租率占入住率的70%，销售率占入住率的30%；
4-2、销售完成阶段（1月15日以前）：出租率占入住率的50%，销售率占入住率的50%。
5、营销评估
5-1、本方案已经确定销售和租赁的基本区域，实际租、售面积在销售执行过程中，以现场销售控制表方式申报，每星期申报一次。
5-2、当市场入住率达到70%以上，且销售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例时，应视为营销成功。
5-3、营销评估以面积为单位核算。
七、招商政策
1、大户 卖场面积在400平米以上，带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的，可一次性免租两年；
2、品牌户 卖场面积在120――400平米之间，对散户进驻具有较强感召力的，在一次性签订三年租赁合同时，免租两年；
3、散户 卖场面积在120平米以下，一次性签订租赁合同在两年以时，免租一年。
八、销售政策
1、一次性购买 一次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予5%的优惠让利。
2、一年分期付款购买 在交纳40%首付款、余款以一年为期限分期支付时，在现行销售价格的基础上，给予3%的优惠让利。
3、按揭购买 首付40%，银行提供60%、10年期按揭贷款，无优惠政策，银行按揭在合同签订30天内办理到位，由开发商提供按揭银行和相关手续，销售方协助开发商共同办理按揭程序。
4、预订金购买 针对二期销售，在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的10%收取预订款，预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违犯双方约定的情况下，预订款原则上不予退还。
九、广告策略
1、媒体组合 整体销售阶段以户外T形旗造势、影视广告做全面覆盖配合。 分阶段销售期内，以印刷品广告、报纸广告做阶段内销售渲染。
2、广告区域 电视广告：库车、阿克苏、库尔勒、沙雅、拜城、新和 报纸广告：阿克苏（偏重）、库尔勒（适度） 印刷品广告：库车（偏重）、阿克苏（适度）、沙雅、拜城、新和（补充）
3、广告形式 印刷品：海报、楼书、招商手册（或折页）； 户外广告：布标、T型旗； 影视广告：30秒促销广告配合专题新闻； 报纸广告：硬广告、软文、新闻；
4、公关策略
4-1、政府公关 获得免税、免费等多项优惠政策；
4-2、大户公关 协助政府组织招商团，在全国进行大户招商；
4-3、市场公关 长期在现场举行各种文艺演出或社会活动，聚拢现场人气。
6、广告费用 整体推广（宣传）费用以40万元为标准，在资源不足的情况下，另行提交广告传播方案和项目推广报告，申请补充广告资源。
7、费用支出 代理公司提供阶段性广告传播计划，在双方讨论认可的情况下，代理公司进入广告设计、创意、制作、发布过程，费用由开发商掌握，并依据双方协商确定的计划支出。 广告制作可委托代理公司执行，也可由开发商委托第三方执行，但执行结果必须达到计划要求。
　　开服装店
　　1、概述
　　有人说开店的三个关键条件：“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合，全方位地思考和制定开店的策略，以最有效的方式制定和执行开店规划，包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。
　　市场分析
　　商圈调查
　　开业筹备
　　（新店建立流程图）
　　2、市场分析
　　开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。
　　2、1、目标城市状况调查
　　2、1、1、人口状况
　　根据消费者对服装需求的特点，需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解，加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况，从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。
　　◆ 城市人口总数
　　◆ 城市人口年龄结构
　　◆ 城市家庭总数及家庭结构
　　（ ）城市人口状况调查汇总表
　　调查时间： 调查人：
　　调查项目城区 人口总数（人） 家庭总数及家庭结构（个） 人口年龄结构（岁）
　　两口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　（ ）区
　　2、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征
　　通过对所选城市居民人均收入的调查分析，可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征，有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。
　　2、1、3、调查方法
　　◆ 查阅城市统计年鉴。
　　◆ 走访城市统计部门
　　上述两种方法，一般可获得以下信息：
　　- 城市各区人口数
　　- 人口年龄结构
　　- 城市各区家庭数及家庭结构
　　- 城市人均收入
　　- 目标消费群的职业特征
　　◆ 设计问卷进行有针对性的抽样调查
　　此种方法一般可获得以下信息
　　- 目标消费群的职业特征
　　- 目标消费群的消费心理和购买行为习惯
　　2、2、目标城市服装业状况调查
　　2、2、1、城市服装业年销售额
　　通过调查，了解城市服装消费总量及增长趋势，从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。
　　（ ）城市服装产品年销售额调查表
　　调查时间： 调查人：
　　项目年份 年销售额（单位：人民币） 增长幅度（%） 备注
　　1998年
　　1999年
　　2000年
　　2001年（预测）
　　2、2、2、城市服装主要销售场所
　　通过调查，了解所选城市服装产品主要销售场所情况，以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手，并在经营过程中取其长而避己之短。
　　（ ）城市服装主要销售场所情况调查表
　　调查时间： 调查人：
　　名称 位置 营业面积 卖场类型 年营业额 主要特点或优势
　　2、2、3、城市知名服装品牌
　　通过调查，了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况，有利于名牌的塑造。
　　（ ）城市受欢迎品牌情况调查
　　调查时间： 调查人：
　　品牌名 产地及厂家 产品组合 主要销售方式 主要特点及优势
　　2、2、4、调查方法
　　◆ 查阅城市统计年鉴
　　◆ 走访或咨询城市服装行业协会
　　◆ 查阅城市服装资料
　　◆ 调查人员实地访查
　　◆ 消费者抽样调查
　　3、商圈调查
　　在对城市的宏观状况进行调查了解后，还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析，分析结果将成为专卖店的重要选址依据。
　　3、1、商圈范围
　　商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。
　　3、2、商圈类型
　　商圈类型主要有：住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素，专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。
　　3、3、商圈特征
　　3、3、1、商圈内消费人口特征
　　◆ 人口数
　　◆ 职业特征
　　◆ 人均收入及消费能力
　　◆ 消费心理及行为特征
　　3、3、2、客流量
　　应特别留意，尽管客流量很重要，但成功的重要因素在于潜在顾客的质量，即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。
　　3、3、3、同业及异业状况
　　在同一个商圈里同业之间既是竞争对手，也有可能优势互补，形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起，就会互相补充，差异竞争。
　　而在同一商圈内，异业之间则可能产生互动作用，带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。
　　3、3、4、商圈的发展性
　　在调查中，不单要了解商圈现状，更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。
　　商圈调查因素一览表
　　商圈总体要素 数量要素 人口数客流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施
　　质量要素 人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划
　　竞争店因素 主体方面 竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况，如停车场
　　附加因素 文化、公共设施的有无
　　商圈平面图
　　内容：街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置
　　商圈内服装卖场状况调查表
　　卖场名称调查项目 A B C
　　经营历史
　　营业面积
　　商品构成
　　主力品牌、品种
　　价格结构
　　售卖形式
　　装修风格
　　服务特色
　　广告宣传
　　促销形式
　　消费群体
　　店内设施
　　3、4、商圈调查方法
　　◆ 查阅有关统计资料
　　◆ 走访城市或所选区的各种主管部门
　　- 统计部门
　　- 规划部门
　　- 商业部门
　　◆ 实地观察法
　　◆ 抽样调查法
　　◆ 问卷调查法
　　4、选址
　　专卖店成功与否，店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样，除了要有好的种子外，更要有好的土地，以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当，客流质量与数量自然比较理想；反之，则除这一个店营业额不佳外，整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而，依据商圈调查结果，结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。
　　4、1、大连创世专卖店店址特征
　　专卖店的店址有以下几种可能：
　　1. 店中店：位于城市主要服装商城或大型百货店内。
　　2. 独立专卖店：位于城市主要商业区、金融区、或办公区
　　3. 星级酒店：位于城市中的星级酒店内
　　无论是店中店，独立专卖店、还是五星级酒店，在选址时，都需要特别注意以下特征和要素：
　　◆ 位于商业区、金融区、办公区等的主要街道，靠近十字路口则更好。
　　◆ 交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选；
　　- 有停车场；
　　- 不易堵车；
　　- 交通辐射能力较强；
　　- 临近公交车站点；
　　◆ 位于服装店集聚区
　　◆ 选择离停车场近或拥有停车场的建筑
　　◆ 营业面积：不少于60平方米
　　◆ 格局：店中店要求边厅
　　◆ 租金
　　◆ 租期：不少于3年
　　◆ 供电&#47;供水有保障
　　4、2、客流分析
　　在选定店址之前，需要对预选的店址进行客流分析。
　　客流质量的调查方法：设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。
　　客流量的调查方法：采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。
　　4、2、1、店中店
　　1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天
　　2.调查地点：
　　◆ 商场主入口所在的街道
　　◆ 商场对外开放的各个入口处
　　（ ）商场客流量调查表
　　调查日期： 年 月 日星期 调查人：
　　地点 人数时间 主入口街道 主入口进店 XX门进店 XX门进店 进入目标楼层 进入对等店
　　由左向右 由右向左
　　9：00 -11：00
　　11：00-13：00
　　13：00-15：00
　　15：00-17：00
　　17：00-19：00
　　19：00-21：00
　　4、2、2、独立专卖店
　　1.调查时间：平日、休息日、节假日各一天
　　2.调查地点：目标店铺所在街道的两个方向（若是十字路口，则为四个方向）
　　（ ）街道人流量调查表
　　调查日期： 年 月 日星期 调查人：
　　人数时间 主入口街道 进入对等店
　　由左向右 由右向左
　　9：00 -11：00
　　11：00-13：00
　　13：00-15：00
　　15：00-17：00
　　17：00-19：00
　　19：00-21：00
　　4、3、店址的选定
　　由于各个地区的商业环境不尽相同，应遵循手册的指示，分析比较各个预选店址的优缺点，在必要的时候向盟主寻求咨询，并应注意以下各点：
　　1.选出二到三个可供选择的店址
　　2.进行客流量及质量的调查
　　3.比较各个店址的优缺点
　　4.寻求盟主意见，确定最佳店址
　　5.若没有理想店址，则需重复以上整个流程
　　4、4、店面的租赁
　　4、4、1、寻求盟主意见
　　加盟商一旦选定店址，应寻求总公司的意见，在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定，请提供以下资料：
　　1.商圈调查结果
　　2.商圈平面图
　　3.拍摄照片以供存档（门面、室内各角度）
　　4.图纸（平面图、立面图，标明承重墙、承重柱）
　　经盟主审核同意并给予书面批准，加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题：
　　1.租期不可少于3年。
　　2.业主应给予合理的免租装修期，以大连创世专卖店的装修期来说，应争取不少于2天。
　　4、4、2、租契要素
　　◆ 租期
　　◆ 租金租金给付方式
　　◆ 退租时租金计算
　　◆ 责任之归属
　　店面租赁洽谈记录表
　　基本资料 地址 本表编号
　　商圈类型 店别名称
　　洽谈对象 洽谈者身份 签约人
　　店面电话 联络电话
　　使用情况 □空房 □租约于 年 月 日到期 可迁入日期 年 月 日
　　洽谈记录 1 时间
　　2 时间
　　3 时间
　　最终条件 租金 年租&#47;扣率： 押金：
　　其他条件
　　主管审核 填表时间 填表人
　　5、装修
　　5、1、装修准备
　　5、1、1、取得所选店面之照片
　　◆ 门面照片
　　◆ 店内照片(天花板、墙壁、地面等)
　　◆ 需特殊说明位置之照片（柱、台阶、窗等）
　　5、1、2、取得所选店面之相关图纸
　　包括：
　　◆ 平面图
　　◆ 立面图
　　◆ 电路图
　　◆ 图纸应包含店面所有重要参数，如:
　　◆ 面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷
　　5、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门
　　设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计
　　加盟商依公司总部提供之设计图开始施工
　　5、2、 装修流程
　　5、2、1、装修商资格评定标准
　　1.能够进行公司单店的所有装修项目
　　2.使用公司规定之装修材料及工艺
　　3.熟悉公司总体CI形象及商标使用规范
　　4.熟悉公司店面装修规范
　　5.装修商为一级装修企业
　　6.无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格
　　7.无条件接受公司统一的装修承包合同
　　5、2、2、装修商评定流程
　　加盟商推荐3-5家当地装修商
　　公司总部进行评估
　　总部在每个区域挑选2-3家装修商予以资格认证
　　装修商的详细资料在总部备案
　　总部与选定的装修商签定长期工程承包协议
　　总部授权指定装修商在合约期限内使用公司CI和SI手册
　　5、2、3、装修及评估流程
　　从总部设计部门处得到设计图
　　与装修商确认设计方案和工程预算
　　加与装修商签定工程承包合同
　　装依设计图开始施工
　　总部派监理监督装修商的工程质量、装修标准、店面风格
　　工程完工后装修商将店面及施工明细一并提供
　　对工程做初步验收
　　总部对工程做最后验收
　　5、3、店内设施
　　5、3、1、大门入口
　　◆ 迎宾垫
　　◆ 伞架
　　◆ POP广告张贴牌
　　5、3、2、卖场
　　◆ 陈列设施
　　◆ 试衣间
　　◆ 沙发茶几
　　◆ 绿色植物
　　◆ 服装的组合主题，色调，质地（木，钢，塑料，玻璃）
　　◆ 灯光(宜亮度适中、主题重点突出) 位置，搭配色彩主题
　　◆ 视听设备（电视、VCD机、音响）
　　◆ POP挂件
　　◆ POP张贴
　　◆ 空调
　　◆ 地毯&#47;地板
　　5、3、3、收银台
　　◆ 收银机
　　◆ 验钞机
　　◆ 计算机
　　◆ 电话
　　5、3、4、仓储
　　◆ 货架
　　◆ 通风设备
　　◆ 防潮防蛀设施
　　5、3、5、经理办公室
　　◆ 办公设施
　　5、3、6、店员休息区
　　◆ 座椅
　　◆ 员工私人带锁储藏柜
　　◆ 店面清洁设施
　　5、3、7、安全设施
　　5、3、8、消防设施
　　5、3、9、防盗设施
　　5、3、10、店外设施
　　◆ 指引路牌
　　◆ 店招
　　◆ 外打射灯
　　◆ 广告灯箱
　　◆ 特色路面或台阶
　　5、4、店内气氛设计
　　必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点：
　　◆ 店内灯光必须柔和明亮
　　◆ 温度湿度必须适中
　　◆ 地板&#47;地毯保持清洁
　　5、5、店面外观设计
　　店面外观的设计必须明朗，以下诸点供参考。
　　◆ 让所有路过的人感觉到其存在
　　◆ 让路人留下印象，以便在有需时想起大连创世
　　◆ 让人们有亲切感，可随时踏入店内寻求服务
　　◆ 具专业性，不浮夸
　　◆ 入口处方便出入
　　6、开业前的筹备
　　6、1、筹备物品
　　装修施工工作开始以后，须根据总部要求筹备以下物品，为专卖店的顺利开张做准备。
　　6、1、1、需购置的物品
　　（以总部要求的配备为准，若有指定供应商，则从指定供应商处购买）
　　◆ 计算机
　　◆ 传真机
　　◆ 复印机（如需要）
　　◆ 电视、录象机、VCD
　　◆ 工作用桌椅
　　◆ 文件柜
　　◆ 送货工具（也可租赁）
　　◆ 电话
　　◆ 办公用品，如：纸、笔
　　◆ 帐本
　　◆ 档案、文件夹
　　◆ 计算器
　　◆ 公章
　　◆ 柜子
　　◆ 保险柜
　　6、1、2、需印制的物品
　　（由总部统一要求，若由总部统一印制则从总部订购。）
　　◆ 名片
　　◆ 信签
　　◆ 信封
　　◆ 发票
　　◆ 订货单
　　◆ 支付&#47;入帐凭证
　　◆ 产品宣传小册子
　　6、2、筹备事项
　　请据情填写，以下为一些供考虑的项目：
　　◆ 申请与开业有关的各类准证。在不少于XX天前完成
　　◆ 在可靠的银行开户。在不少于XX天前完成
　　◆ 若打算接受信用卡付款，与有关银行接洽，安排信用卡设施的装置等事宜。在不少于XX天前完成
　　◆ 开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于XX天前完成
　　◆ 招标，与装修商签定合同 。在不少于XX天前完成
　　◆ 与总部接洽，安排员工培训。在不少于XX天前完成
　　◆ 若需要，开始维修人员培训。在不少于XX天前完成
　　◆ 开始店面装修工作。在不少于XX天前完成
　　◆ 确定开业庆典方式。在不少于XX天前完成
　　◆ 若有需要，开始联络媒体和政府有关部门。在不少于XX天前完成
　　◆ 申请电话线。在不少于XX天前完成
　　◆ 预计订货，开订货清单。在不少于XX天前完成
　　◆ 向总部或相关单位订购营业所需物品（参见6.1）。在不少于XX天前完成
　　◆ 确保货物送到。并做到：
　　-确认存货清单
　　-为每一式样服装及装饰品准备价目单&#47;打折价目单
　　-为每件展
沃尔玛公司（）由美国零售业的传奇人物山姆?沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。目前，沃尔玛在全球开设了6,600多家商场，员工总数180多万人，分布在全球14个国家。每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。沃尔玛()是全球500强榜首企业。 1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。至今，沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、中国、印尼等处。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。 [编辑] 沃尔玛公司的宗旨 沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。走进沃尔玛，顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。 此外，虽然沃尔玛为了降低成本，一再缩减广告方面的开支，但对各项公益事业的捐赠上，却不吝金钱、广为人善。有付出便有收获，沃尔玛在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具的独到创意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在广大消费者心目中的卓越形象。最后，也是沃尔玛能超越西尔斯最关键的一个原因，是沃尔玛针对不同的目标消费者，采取不同的零售经营形式，分别占领高、低档市场。例如：针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场；只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店；以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。 价格最便宜的承诺 沃尔玛市场比一般的超级市场面积略大一些，每家平均约占地45000平方尺，经营的商品品种齐全，举凡一个家庭所需要的物品在这里都能买到，又称"家庭一次购物"。从服饰、布匹、药品、玩具、各种生活用品、家用电器、珠宝化妆品，到汽车配件、小型游艇等等，一应俱全。商品陈列干净利落。初到美国的人逛超级市场往往摸不清所需要的东西究竟放在哪里。沃尔市场的标志却很清楚，使你在这样庞大的平面空间里不会迷路。每一家沃尔市场都贴有"天天廉价"的大标语。仔细比较一下，同样牌子的商品，在这家店就是便宜。买两支"目标"牌牙膏，在别的超级市场价格是每支1.99美元，而这里只要1.36美元。商品的质量是无可非议的，其他廉价商店，台湾货大量充斥，顾客大多是黑人和其他少数民族，而在沃尔市场，大多数是美国制产品。顾客一进门就面对一个"买美国货"的横幅。这既能激发爱国主义，又是高质量的象征。沃尔市场的顾客包括占美国人口大多数的中产阶级和低收入阶层，顾客对在沃尔市场所购的任何物品觉得不满意，可在1个月内拿回商店退还全部货款。 所有的大型连锁超市都采取低价经营策略，沃尔玛与众不同之处在于，它想尽一切办法从进货渠道、分销方式以及营销费用、行政开支等各方面节省资金，提出了“天天平价、始终如一”的口号，并努力实现价格比其它商号更便宜的承诺。严谨的采购态度，完善的发货系统和先进的存货管理是促成沃尔玛做到成本最低、价格最便宜的关键因素。其创始人沃尔顿曾说过，“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一块钱，就赢得了顾客的一份信任。”为此，他要求每位采购人员在采购货品时态度要坚决。他告诫说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取到最好的价钱。” 传达以及信息反馈的速度，提高整个公司的运作效率 总部的高速电脑与16个发货中心以及1000多家的商店连接。通过商店付款台激光扫描器售出的每一件货物，都会自动记人电脑。当某一货品库存减少到一定数量时，电脑就会发出信号，提醒商店及时向总部要求进货。总部安排货源后送往离商店最近的一个发货中心，再由发货中心的电脑安排发送时间和路线。在商店发出订单后36小时内所需货品就会出现在仓库的货架上。这种高效率的存货管理，使公司能迅速掌握销售情况和市场需求趋势，及时补充库存不足。这样可以减少存货风险、降低资金积压的额度，加速资金运转速度。 沃尔玛也采用了仓储式经营，因而在商品销售成本上更充分体现出规模效益。例如：山姆会员店内装修简洁，尽量利用所有的货架空间储存、陈设商品。价格不是标在每件商品上，而是统一标于货架，只要通过扫描商品的条形码，收银机便会准确地收取价款。商品多以大包装出售，以减低单独包装的成本。随着我国生产力水平的不断提高、消费者购买能力的增强，许多城市已具备推行这一模式的条件。商家渐渐认识到仓储式经营模式的优点，并开始了一些尝试，类似广客隆的平价仓储商店纷纷开业。目前最关键的问题是，吸取国外成功企业(如：沃尔玛)的经验，更全面、更彻底地做到成本最低，实现规模效益。 在零售业中，舒适的购物环境、优质周到的服务必然与较高的价格相联系；而在商品价格低廉的连锁超市中，顾客往往只能得到购物价格上的优惠，而无法享受到优质的服务。凯马特(K―Mart)是美国一间著名的大型折扣连锁店，它的卖场广大，为了节约人工成本，店员却很少。虽然店里陈列着品种繁多、价格便宜的商品，但顾客如想找一、两位店员询问有关问题却不是件容易的事。在这里，顾客虽然满足了购买便宜商品的欲望，但是没有感觉到店员对他们付出了一点点关心，于是在顾客心中就产生了美中不足的遗憾。 零售企业要在顾客心目中树立品牌形象，仅靠质优价廉的商品是不够的，顾客还希望在购物的同时享受到细致盛情的服务。沃尔玛正是考虑到这一点，从顾客的角度出发，以其超一流的服务吸引着大批顾客。走进任何一间沃尔玛店，店员立刻就会出现在你面前，笑脸相迎。店内贴有这样的标语“我们争取做到，每件商品都保证让您满意!”顾客在这里购买的任何商品如果觉得不满意，可以在一个月内退还商店，并获得全部货款。沃尔顿曾说，“我们都是为顾客工作，你也许会觉得是在为上司工作，但事实上他也和你一样。在我们的组织之外有一个大老板，那就是顾客。”沃尔玛把超一流的服务看成是自己至高无上的职责。在很多沃尔玛店内都悬挂着这样的标语： 1．顾客永远是对的； 2．顾客如有错误，请参看第一条。这是沃尔玛顾客至上原则的一个生动写照。有一些员工感慨地说，“是沃尔玛第一次让我们认识到顾客永远是对的。 沃尔玛经营秘诀在于不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。有一次，一位顾客到沃尔玛店寻找一种特殊的油漆，而店中正好缺货，于是油漆部门的经理便亲自带这位顾客到对面的油漆店购买。该顾客和油漆行的老板都感激不已。沃尔顿常对员工说，“让我们以友善、热情对待顾客，就像在家里招待客人一样，让他们感觉到我们无时无刻不在关心他们的需要。” “一站式”购物新概念 顾客是否能在店中一次购齐所有需要货品，是否可以得到及时的新产品销售信息，是否可以享有送货上门、免费停车等附加服务，是否可以在任何有空闲的时间入店购物……这些问题也是评价一间商店好坏的重要标志。 在沃尔玛，消费者可以体验“一站式”购物(One―Stop Shopping)的新概念。在商品结构上，它力求富有变化和特色，以满足顾客的各种喜好。其经营项目繁多，包括食品、玩具、新款服装、化妆用品、家用电器、日用百货、肉类果菜等等。 另外，沃尔玛为方便顾客还设置了多项特殊的服务类型： 免费停车：例如深圳的山姆店营业面积12000多平方米，有近400个免费停车位，而另一家营业面积达17800多平方米的沃尔玛购物广场也设有约150个停车位。 沃尔玛将糕点房搬进了商场，更设有“山姆休闲廊”，所有的风味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳顿之余以休闲的享受。 店内聘有专业人士为顾客免费咨询电脑、照相机、录像机及其相关用品的有关情况，有助于减少盲目购买带来的风险。 店内设有阑克施乐文件处理商务中心，可为顾客提供包括彩色文件制作、复印，工程图纸放大缩小，高速文印在内的多项服务。 一次购物满2000元或以上，沃尔玛皆可提供送货服务，在指定范围内每次49元(因为商品价格中不含送货成本)。 另外，深圳山姆店办理一切移动电脑售机业务，移动局销售的所有机型。价格均比其他代办网点便宜100元；它还代理销售润讯的通讯产品，代收各类机型的台费，各种中文机、数字机均比市面其他润讯网点便宜50元。 在店址选择上，沃尔玛也以方便顾客购物为首要考虑因素。在美国，它的触角伸向西尔斯、凯马特所不屑一顾的偏远小乡镇。从明尼苏达到密西西比，从南加州到奥克拉荷马，沃尔玛无所不在。只要哪座乡镇缺乏廉价商店，沃尔玛就在哪里开业。 捐赠公益建立形象 沃尔玛为了向顾客提供更多的实惠，而尽量缩减广告费用，为此它在促销创意上颇费心思， 山姆?沃尔顿成功经营十大法则： ?1．全心经营，比别人更尽心尽力。 ?2．和同事分享利润。 ?3．激励你的同事。 ?4．凡事和同事沟通。 ?5．感激同事对公司的贡献。 ?6．成功要大肆庆祝，失败则不必丧志。 ?7．聆听公司内每一个人的意见。 ?8．超越顾客的期望，他们就会一再光临。 ?9．控制成本低于竞争对手。 ?10．逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。 [编辑] 沃尔玛物流与供应链管理 沃尔玛由美国零售业的传奇人物山姆-沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十余年的发展，沃尔玛已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前沃尔玛在全球十个国家开设了超过5000家商场，员工总数160多万，分布在美国、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德国和英国10个国家。每周光临沃尔玛的顾客近一亿四千万人次。2004年沃尔玛全球的销售额达到2852亿美元，连续多年荣登《财富》杂志世界500强企业和“最受尊敬企业”排行榜。 沃尔玛的业务之所以能够迅速增长，并且成为现在非常著名的公司之一，是因为沃尔玛在节省成本以及在物流配送系统与供应链管理方面取得了巨大的成就。 苹果公司总裁乔布斯曾经说过，如果全球的IT企业只剩下三家，那一定是微软、Intel和戴尔，如果只剩下两家，将只有戴尔和沃尔玛。这显然只是玩笑话，沃尔玛虽是零售业的翘楚，但无论如何还算不上IT企业。不过，沃尔玛对信息技术的执着追求却是有目共睹，正是缘于此，沃尔玛低成本战略才得以屡试不爽。 一、降低成本系列方法在物流配送中心的应用 稍了解沃尔玛的人都知道，低成本战略使物流成本始终保持低位，是像沃尔玛这种廉价商品零售商的看家本领。在物流运营过程中尽可能降低成本，把节省后的成本让利于消费者，这是沃尔玛一贯的经营宗旨。 沃尔玛在整个物流过程当中，最昂贵的就是运输部分，所以沃尔玛在设置新卖场时，尽量以其现有配送中心为出发点，卖场一般都设在配送中心周围，以缩短送货时间，降低送货成本。沃尔玛在物流方面的投资，也非常集中地用于物流配送中心建设。 1、快速高效的物流配送中心 物流配送中心一般设立在100多家零售店的中央位置，也就是配送中心设立在销售主市场。这使得一个配送中心可以满足100多个附近周边城市的销售网点的需求；另外运输的半径既比较短又比较均匀，基本上是以320公里为一个商圈建立一个配送中心。 沃尔玛各分店的订单信息通过公司的高速通讯网络传递到配送中心，配送中心整合后正式向供应商订货。供应商可以把商品直接送到订货的商店，也可以送到配送中心。有人这样形容沃尔玛的配送中心：这些巨型建筑的平均面积超过11万平方米，相当于24个足球场那么大；里面装着人们所能想像到的各种各样的商品，从牙膏到电视机，从卫生巾到玩具，应有尽有，商品种类超过8万种。沃尔玛在美国拥有62个以上的配送中心，服务着4000多家商场。这些中心按照各地的贸易区域精心部署，通常情况下，从任何一个中心出发，汽车可在一天内到达它所服务的商店。 在配送中心，计算机掌管着一切。供应商将商品送到配送中心后，先经过核对采购计划、商品检验等程序，分别送到货架的不同位置存放。当每一样商品储存进去的时候，计算机都会把他们的方位和数量一一记录下来；一旦商店提出要货计划，计算机就会查找出这些货物的存放位置，并打印出印有商店代号的标签，以供贴到商品上。整包装的商品将被直接送上传送带，零散的商品由工作人员取出后，也会被送上传送带。商品在长达几公里的传送带上进进出出，通过激光辨别上面的条形码，把他们送到该送的地方去，传送带上一天输出的货物可达20万箱。对于零散的商品，传送带上有一些信号灯，有红的、有黄的、有绿的，员工可以根据信号灯的提示来确定商品应该被送往的商店，来取这些商品，并将取到的商品放到一个箱子当中，以避免浪费空间。 配送中心的一端是装货平台，可供130辆卡车同时装货，在另一端是卸货平台，可同时停放135辆卡车。配送中心24小时不停地运转，平均每天接待的装卸货物的卡车超过200辆。沃尔玛用一种尽可能大的卡车运送货物，大约可能有16米加长的货柜，比集装箱运输卡车还要更长或者更高。在美国的公路上经常可以看到这样的车队，沃尔玛的卡车都是自己的，司机也是沃尔玛的员工，他们在美国的各个州之间的高速公路上运行，而且车中的每立方米都被填得满满的，这样非常有助于节约成本。 公司6000多辆运输卡车全部安装了卫星定位系统，每辆车在什么位置、装载什么货物、目的地是什么地方，总部都一目了然。因此，在任何时候，调度中心都可以知道这些车辆在什么地方，离商店还有多远，他们也可以了解到某个商品运输到了什么地方，还有多少时间才能运输到商店。对此，沃尔玛精确到小时。如果员工知道车队由于天气、修路等某种原因耽误了到达时间，装卸工人就可以不用再等待，而可以安排别的工作。 灵活高效的物流配送使得沃尔玛在激烈的零售业竞争中技高一筹。沃尔玛可以保证，商品从配送中心运到任何一家商店的时间不超过48小时，沃尔玛的分店货架平均一周可以补货两次，而其他同业商店平均两周才能补一次货；通过维持尽量少的存货，沃尔玛既节省了存贮空间又降低了库存成本。 经济学家斯通博士在对美国零售企业的研究中发现，在美国的三大零售企业中，商品物流成本占销售额的比例在沃尔玛是1.3%，在凯马特是8.75％，在希尔斯则为5％。如果年销售额都按照250亿美元计算，沃尔玛的物流成本要比凯马特少亿美元，比希尔斯少4.25亿美元，其差额大得惊人。 2、沃尔玛配送中心采用的作业方式 配送中心的一端是装货的月台，另外一端是卸货的月台，两项作业分开。看似与装卸一起的方式没有什么区别，但是运作效率由此提高很多。配送中心就是一个大型的仓库，但是概念上与仓库有所区别。 交叉配送CD ( Cross Docking)，交叉配送的作业方式非常独特，而且效率极高，进货时直接装车出货, 没有入库储存与分拣作业, 降低了成本，加速了流通。 800名员工24小时倒班装卸搬运配送，沃尔玛的工人的工资并不高，因为这些工人基本上是初中生和高中生，只是经过了沃尔玛的特别培训。 商品在配送中心停留不超过48小时，沃尔玛要卖的产品有几万个品种，吃、穿、住、用、行各方面都有。尤其像食品、快速消费品这些商品的停留时间直接影响到使用。 沃尔玛如何不断完善其配送中心的组织结构? 每家店每天送1次货(竞争对手每5天1次)，至少一天送货一次意味着可以减少商店或者零售店里的库存。这就使得零售场地和人力管理成本都大大降低。要达到这样的目标就要通过不断的完善组织结构，使得建立一种运作模式能够满足这样的需求。 1990年的时候在全球有14个配送中心，发展到2001年一共建立了70个配送中心。沃尔玛作为世界500强企业，到现在为止它只在几个国家运作，只在它看准有发展的地区经营，沃尔玛在经营方面十分谨慎，在这样的情况下发展到70个，说明它的物流配送中心的组织结构调整做得比较到位。 配送成本占销售额2%, 是竞争对手的50%(而对手只有50%货物是集中配送)。沃尔玛的配送成本占它销售额的2%，而一般来说物流成本占整个销售额一般都要达到10%左右，有些食品行业甚至达到20%或者30%。沃尔玛始终如一的思想就是要把最好的东西用最低的价格卖给消费者，这也是它成功的所在。另外竞争对手一般只有50% 的货物进行集中配送，而沃尔玛百分之九十几是进行集中配送的，只有少数可以从加工厂直接送到店里去，这样成本与对手就相差很多了。 二、物流信息技术的应用 沃尔玛之所以成功，很大程度上是因为它至少提前10年（较竞争对手）将尖端科技和物流系统进行了巧妙搭配。早在20世纪70年代，沃尔玛就开始使用计算机进行管理；20世纪80年代初，他们又花费4亿美元购买了商业卫星，实现了全球联网；20世纪90年代，采用了全球领先的卫星定位系统（GPS），控制公司的物流，提高配送效率，以速度和质量赢得用户的满意度和忠诚度。 沃尔玛所有的系统都是基于一个叫做UNIX的配送系统，并采用传送带和非常大的开放式平台，还采用产品代码，以及自动补货系统和激光识别系统，所有这些为沃尔玛节省了相当多的成本。沃尔玛一直崇尚采用最现代化、最先进的系统，进行合理的运输安排，通过电脑系统和配送中心，获得最终的成功。 1、建立全球第一个物流数据的处理中心 20世纪70年代沃尔玛建立了物流的管理信息系统（MIS），负责处理系统报表，加快了运作速度。20世纪80年代初，沃尔玛与休斯公司合作发射物流通讯卫星，物流通信卫星使得沃尔玛产生了跳跃性的发展；1983年的时候采用了POS机，全称Point Of Sale，就是销售始点数据系统。1985年建立了EDI，即电子数据交换系统，进行无纸化作业，所有信息全部在电脑上运作。1986年的时候它又建立了 QR，称为快速反应机制，对市场快速拉动需求。 沃尔玛在全球第一个实现集团内部24小时计算机物流网络化监控，使采购库存、订货、配送和销售一体化。例如，顾客到沃尔玛店里购物，然后通过POS机打印发票，与此同时负责生产计划、采购计划的人员以及供应商的电脑上就会同时显示信息，各个环节就会通过信息及时完成本职工作，从而减少了很多不必要的时间浪费，加快了物流的循环。 2、沃尔玛物流应用的信息技术 射频技术RF（Radio Frequency），在日常的运作过程中可以跟条形码结合起来应用。 便携式数据终端设备PDF，传统的方式到货以后要打电话、发E-mail或者发报表，通过便携式数据终端设备可以直接查询货物情况。 物流条形码BC，利用物流条码技术，能及时有效的对企业物流信息进行采集跟踪。 射频标识技术（RFID），是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象并获取相关数据，识别工作无须人工干预，可在各种恶劣环境中工作。 2004年，全球最大的零售商沃尔玛公司要求其前100家供应商，在2005年1月之前向其配送中心发送货盘和包装箱时使用无线射频识别（RFID）技术，2006年1月前在单件商品中投入使用。专家预测，2005年到2007年，沃尔玛供应商每年将使用50亿张电子标签，沃尔玛公司每年可节省 83.5亿美元。目前全世界已安装了约5000个RFID系统，实际年销售额约为9.64亿美元。 凭借这些信息技术，沃尔玛如虎添翼，取得了长足的发展。 三、“无缝”供应链的运用 物流的涵义不仅包括了物资流动和存储，还包含了上下游企业的配合程度。沃尔玛之所以能够取得成功，很大程度上在于沃尔玛采取了“无缝点对点”的物流系统。 “无缝”的意思指的是，使整个供应链达到一种非常顺畅的连结。沃尔玛所指的供应链是说产品从工厂到商店的货架，这个过程应尽可能平滑，就像一件外衣一样是没有缝的。在供应链中，每一个供应者都是这个链当中的一个环节，沃尔玛使整个供应链成为一个非常平稳、光滑、顺畅的过程。这样，沃尔玛的运输、配送以及对于订单与购买的处理等所有的过程，都是一个完整网络当中的一部分，这样大大降低了物流成本。 在衔接上游客户上，沃尔玛有一个非常好的系统，可以使供货商们直接进入到沃尔玛的系统，沃尔玛称之为“零售链接”。通过零售链接，供货商们就可以随时了解销售情况，对将来货物的需求量进行预测，以决定生产情况，这样他们的产品成本也可以降低，从而使整个流程成为一个“无缝”的过程。 沃尔玛真正的挑战是能够提供顾客所需要的服务。大家都知道，物流业务要求比较复杂，如有的时候可能会有一些产品出现破损，因此在包装方面就需要有一些对产品特别的运销能力。因此，对沃尔玛来说，能够提供的产品的种类与质量是非常重要的，在与沃尔玛的合作当中，沃尔玛似乎已经能够寻求到这种高质量与多品种结合，而且对于商场来说，它的成本也是最低的。 物流的循环没有结束，也没有开始，它实际上是循环的过程，在这个循环过程当中，任何一点都可以作为开始，而且循环涉及到每一点。沃尔玛就从顾客这一点开始谈，顾客到一个商店之中，他们买了一些产品，比如说给孩子买尿布，那么在他买了之后，这与配送中心联系在一起的系统就开始自动进行及时的补货，配送中心可以从供货商那里直接拿到货。配送中心实际上是一个中枢，有供货方的产品，然后提供给商场。供货商可以把货物只提供给配送中心，减少很多成本。
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