您还未登陆，请登录后操作！
悬赏20爱心点
分享到微博
交换QQ合作伙伴十年外贸人过往一年的文章集锦 - 出口交流 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
& 十年外贸人过往一年的文章集锦
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
十年外贸人过往一年的文章集锦
福步是个好地方，很抱歉我不经常上，注册至今只发了区区三张帖子，其中两贴还许久没填坑了：
外贸十年祭---外贸职场小说
#Daniel's Talk#买家眼中的外贸
惭愧之余，整理了我过往一年所有的文章，供大家参考阅读，同时鞭策自己要尽快把上面的两个坑填上。
有兴趣交流的朋友，欢迎关注我的新浪微博：@daniel李智锐
2楼：别压抑！告诉你客户也很苦逼。
3楼：在我眼中的墨西哥。
4楼：你真的知道客户需要什么吗？
5楼：去还是留，这是一个问题。
6楼：销售技巧是把双刃剑。
7楼：浅谈普通人的创业。
8楼：新任外贸总监应该做什么。
9楼：我心目中的幸福。
10楼：国际搬运工的市场冲突。
11楼：外贸是天堂？还是地狱？
12楼：浅谈邮件的细节。
13楼：浅谈特殊付款方式的控制。
14楼：我的一次失败创业。
15楼：对待一味要求低价的客户，业务员该怎么办？
16楼：机会只会留给用心的人。
17楼：FOB VS CIF。
18楼：简历不简。
[ 本帖最后由 lizady1212 于
16:05 编辑 ]
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
别压抑！告诉你客户也很苦逼。
(文章之前让我们先明确一下“客户”的范围，主要指采购经理、采购总监或者中小型公司的老板等和中国供应商有经常性直接联系的人。)
“客户苦逼？开玩笑吧！”，你瞪大了眼睛，一脸不可思议。确实，对于一个享受着高薪厚职，似乎挥挥手就能决定你这个月是吃饭还是喝粥，以及动动嘴就能让你跑断腿的人物，看起来总是光芒万丈的，和“苦逼”这个词怎么可能有一毛钱的关系？
我喝了口茶，慢悠悠地说：“别的且不说，你看我自打今年以来，哪天不是6点不到就起床，7点半就到公司上班，原本双休也改成了单休，要不是小长假的缘故，我还找不到时间和你喝茶呢。苦逼不苦逼吧，有些情况在没做采购之前确实是想像不到的，且听我慢慢道来吧。”
1.& & & & 做销售只要不是换行业，基本上产品不会有太大变化的吧？但采购可不一样，这个世界只有坏老板但没有懒老板，一个正常的老板无时无刻都在想着做强做大做广，所以哪天老板和朋友吃饭回来，不小心碰出了什么生意火花，回公司后丢给你一个产品名字让你找供应商找价格，不说别的，连里面的字你都不一定就能认全，你说这个时候要不要哭？得，活得干日子得过，先上谷歌啦维基百科啦之类查资料翻数据，跟这个产品先混个脸熟，然后就开工吧！但是。。。。“老板你今天怎么又丢了一个名字给我？”“喔。。。是这样的，我刚发现昨天给你的名字弄错了一个字母，今天就改过来了嘛，没有关系吧？哈哈哈哈。。。。”老板笑得很豪爽，我是累得直气喘，差之毫厘谬以千里，昨天的资料算白查了。得，一切从头来过，用两个星期时间辛辛苦苦挑选了几个潜在供应商，三刀两刀再砍了一个自以为不错的价格，屁颠屁颠做了报告给老板，然后，一个月过去了。。。。两个月过去了。。。。在供应商第N次催反馈之后，“老板，上次那产品的事情怎么样了？我们要下单吗？”“喔。。。是这样的，后来我想了一下，觉得这个产品还是不好做啦，所以我们还是缓一缓好了，没有关系吧？哈哈哈哈。。。咦？你怎么倒下去了？来人哪！快打999！”
题外话：假如日后有意从事买手这个行业，一定要事先确定客户想让你采购什么，假如是开新采购项目，那么强烈建议采用固薪的形式，否则辛苦不说，分分钟到头来项目流产那之前的一切付出就都白费了。
2.& & & & “Daisy，你上次的报价装柜数是多少？”
“Lolly，你们的付款条件是什么？”
“Daren，你忘记发给我参数表了？”
“Kitty，我要的是FOB价格你怎么给了我EXW价格”
“Eason，你刚刚发的报价表没有价格”
“Jane，上一封邮件你忘记附件了”
“Ken，kindly reminder to reply asap”
“Ken，second reminder, 我们急需回复”
“Ken，third reminder, 我前天给你打过电话你说昨天给我回复的”
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
外贸业务从业人员应该是一个高学历、高素质、高能力的三高群体，但纵观从业采购这几年接触到的销售人员，即使是行业领先的大型公司也好，鲜少有能够让人眼前一亮的，不说别的，你说连EXCEL都用不好那算什么捏？客户的很多时间就浪费在这种无奈的来回邮件中，尤其是美洲这种大时差区域的客户，每一个重要信息的缺失或者错误都意味着一整天的浪费。。苍天哪！不要求你有能专业到什么地步，但至少我问什么你得答得上来且答得对吧？
3.& & & & 亲爱的XXX，很抱歉由于某关键零部件回货时间推迟，我们不得不推迟交货时间。推迟到什么时候？哦哦哦这个我们还没法知道，啥？运费要上涨$500？嗯这个我也没办法哪，SHARE上涨的运费？这个有难度哦，毕竟不是我们的直接责任嘛。。哎呀这样好了，我去催催采购部门，I will try my best!
这个还是简单的，几乎每个月都有发生类似案例。下面还有一个比较无节操的，真实案例。
亲爱的XXX，很抱歉由于某关键零部件突然涨价/工人工资突然上涨/人民币突然大幅度升值，您的如下订单需要涨价X%，否则我们将无法进行该订单的生产。我知道订单早已经下了，但成本是在下单之后涨的嘛。。已经做好的那部分？也受成本上涨影响哦，不涨价我没办法安排出货的。。。嗯嗯嗯，我知道这样不对，但我们也没办法嘛。。。告我们？那稍等，我把电话转一下法务部。
下单之前，客户是大爷，下单之后，供应商是大爷，这点尤其发生在规模实力较大的工厂身上，主要体现在：
（1）& & & & 所有发生的问题都不是工厂的问题，总有一个第三方悄然出现，默默地背黑锅，这个第三方或许是零部件供应商，或许是外协物流公司，总之不是工厂自身。
（2）& & & & 所有发生的问题，不到不得不让客户知道的时候，永远不会提前告诉客户。
（3）& & & & 一句I will try my best，让客户听起来似乎有转机，但实际上只是结束对话的最好方式。
（4）& & & & 所有问题产生的后果，最终总是要客户接受，不管是质量瑕疵，还是推迟交货，还是意外产生的费用。
订金已经给了，宣传已经做了，下线客户在催交货了，甚至我下线客户的钱都收了，这个时候，客户除了say yes，然后心里默默流泪，还能干嘛？
4.& & & & 不管承认不承认，中国厂家的水太深了，同一样产品可以有从低到高几个档次的价格，除了在这个行业已经浸淫了好几年的人，除了具备技术背景的采购人员，谁能理得清这里面的猫腻？有时候迫于成本的压力不得不选择了低价的供应商，其实也是一种赌博，赌对了那万事大吉，但万一运气不好产品出了问题，厂家又不肯承认，这个时候黑锅谁来背？每个工厂都说自己是行业领先的专业公司，专注质量和服务，同时也致力于提供富有竞争力的价格，但只要在外贸领域有一定经验的人都知道，一分钱绝对是一分货，妄想物美价廉根本不现实，能够找到一家在设计、工艺、质量、价格、服务上达到平衡点的供应商本身就已经是一件非常不容易的事情，供应商觉得找客户辛苦，但反过来客户找供应商就不辛苦嘛？不到万不得已的时候，谁想老换供应商？谁不想有个优质稳定供应商可以一下单就等出货啥也不用烦？每换一次就是一次赌博，就会产生一次机会成本，一个搞不好，分分钟就是倾家荡产的结局，这种事情，也不是没见过。。。
“等等！”你打断了我的话，“我觉得你说得不对，假如客户真那么惨那么苦逼，那照理说，一旦做开的客户，轻易就不会跑，那为什么我的工厂每年还要死那么多客户？”我放下手中的茶杯，说：“这个问题问得好，这是因为。。。。哎，已经晚上11点啦？不行我得回去了，客户的销售部、市场部和财务部11点半要找我开电话会议，下次你请我喝茶再告诉你哈！”
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
在我眼中的墨西哥
从来不曾想过墨西哥在我的生命中有着如此深的烙印。
在我从事销售业务的职业生涯中，最大一张上千万美金的新客户订单，来自墨西哥。
在我转业采购的事业生涯中，最大的生意合作伙伴，来自墨西哥。
这一切或许应该感谢我曾经在墨西哥两年的生活，也得感谢将我派遣出去的前公司，之前种种，终归会随着时间慢慢淡化，但这一份感激之意，从来不曾消散。
在墨西哥，我经历过令人闻之色变的甲型流感。
在墨西哥，我结识了一生最重要的国际友人。
在墨西哥，我去过的城市比不少墨西哥人还多。
在墨西哥，我见证了从经济危机再到慢慢复苏的过程。
在我眼中的墨西哥，或许有着和你不同的角度。
墨西哥人浪漫、热情、感性，做生意讲究信任、先做朋友后做事，一旦他认定了你，轻易不会改变。
但墨西哥人也懒惰，每天即使准时到达办公室，也要先出门买杯咖啡回来慢慢喝，其他的喝完再说。
爱迟到，约你9点钟见面，你9点半再下楼就对了。
说话不靠谱，动不动就例如“I will call you back in 5 minutes”,而你要认真的话就输了。
不热心工作，别说上班族了，连在路边卖煎饼的逢周六日就不开档这算神马？经常搞得我一到周末就头疼没饭吃。
和墨西哥人打交道，你不能急，得有耐心，得做好八年抗战的准备，没必要催，慢慢来，今年谈不成就明年谈，明年再不成就后年，只要你能进去他的心，那就是一辈子的事情。
墨西哥的消费习惯
受美国的影响，或者受整体经济水平的限制，墨西哥超前消费/分期付款的观念很强烈，在商场稍微买有点金额的东西，都倾向于分期付款，有一家非常大的零售店叫Elektra，甚至还有自己的银行为消费者提供融资。在这种终端消费观念的推动下，墨西哥客商对于中国供应商提供账期的诉求非常非常强烈，短则见提单副本（其实也就是到港前）付款，长则OA60天，90天，120天。。。。基本不开L/C，所以墨西哥的付款方式是很让人头疼的一样事情。
墨西哥的货币
墨西哥比索，目前1美金约兑换13墨西哥比索，在2008年经济危机的时候，我记得汇率去到了15-16。由于墨西哥比索汇率的不稳定性，进口商在销售的时候几乎没人敢使用比索结算，尽管如此，一旦比索发生贬值，例如我卖出去了100美金的产品，原本下线只需要1200比索就可以兑换足够的美金来还我的货款，但由于比索贬值，下线现在需要1500比索才能兑换到100美金，这个时候，下线要么提价（但这会影响销售），要么就会拖欠付款，试图拖到汇率好看一点的时候才支付。在墨西哥，远期账款很普遍，拖欠货款也很普遍，这和当地人生性拖拉有那么一点点关系，但主要还是因为资金链条的原因，一旦在某个环节发生断裂，对中国供应商的影响是巨大的，因为在墨西哥，多数公司都在借上游的资金来周转生意。说到这里，近期墨西哥比索就极其不稳定且持续贬值，最近有提供远期付款方式给墨西哥的童鞋们，想必你已经感受到了。此外，墨西哥有一项税收是根据公司每月底的现金情况来的，所以有些公司很喜欢在月底付款给供应商以减少税收，甚至有些还无形中养成了一种拖到月底才付款的坏习惯，所以假如还没到期的账款客户在6月27号的今天就打了给你，不是他的现金流有多好，不是他在给你favor，只是他有避税的需要罢了。
需要知道在哪里能查到墨西哥兑美元实时汇率的话，请向我索取。
墨西哥的版图
Monterrey是墨西哥的经济中心，Guadalajara是墨西哥的第二大城市，商业气息浓厚，许多货物从Manzanillo进口后，都会运送到这两个城市的仓库，再分销到全国。对已经具备一定规模的中国供应商而言，了解客户的销售范围很重要，客户公司在墨西哥城，不代表他的销售领域也在墨西哥城，客户的货物从Manzanillo进口，也不代表他就在这附近卖。我个人比较喜欢将墨西哥分为三段，西段是Tijuana、Mexicali，Hermosillo等，中段是Mexico City，Monterrey，Guadalajara等，东段是Merida，Cancun等，除非是很大型的公司，否则销售版图基本不会跨段，在不同销售版图开拓不同的客户，可以做到利益最大化，也避免产生客户间的冲突。
墨西哥的认证
NOM，是做墨西哥市场无法避免的一个门槛。原本多数是和安全相关的一个认证，慢慢地增加了许多节能方面的门槛。这个认证，一般是在当地做，由中国供应商送样，然后由客户送实验室测试，测试通过后取得证书，证书有效期为一年，证书过期需要renew，renew可以不再需要重新送样。这个门槛，成为了许多墨西哥买家换供应商的障碍，样板费、空运费、测试费、证书费等等一大堆，还不能保证测试一定就能通过。但是，come on,here is Mexico!办法总是比问题多的：
1.& & & & NOM EXTENSION，A公司是你的客户，只要A公司同意，可以将其NOM延伸到B公司，可以更改品牌、型号，当然，参数不能变。这是最正常的做法，当然，操作难度比较大。
2.& & & & 在市场上随便买点类似产品，送实验室测试，拿到了证书后直接用在你的产品上。
3.& & & & 直接不用NOM来进口。----当然，掏钱是无法避免的。
墨西哥不是一个太在乎规则的国家，只有肯花钱，有关系，有许多光明之下的灰暗点。唯有一样事情比较在意，那就是流水号。许多产品都需要在发货后提供流水号清单，一切顺利那还好，但万一海关查柜查出了所交清单和实际不符，海关是有权扣押整个货柜的，即使是找关系托人，罚款几百上千美金也是免不了的，还会留下不良记录增加日后进口的查柜率。所以，假如你的客户有要求你提供流水号清单，一定要慎重对待，一旦出现问题，也必须提前如实告知客户，客户可以在报关前卸货重新清点流水号，这个费用顶多也就500美金。
墨西哥的食物。。。。这个就不说了，在墨西哥期间我足足廋了20多斤，那些食物偶尔吃吃还行，要经常吃那实在太不符合我们国人的胃口了。作为吃货，我回国后这么些年，从来没想去哪儿吃墨西哥菜，一想就有些反胃。。。。呃。。。。不好意思，我得去趟洗手间。。。。
&附件: 您所在的用户组无法下载或查看附件
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
你真的知道客户需要什么吗？
今天在微信看到一篇小故事，有点意思，大意如下：
有个富翁要娶媳妇儿，候选的有三个姑娘，富翁给了每个姑娘一千块，让买东西把房间填满。
A姑娘把钱都买了棉花，堆了二分之一。
B姑娘把钱都买了气球，堆了三分之二。
C姑娘就买了一根蜡烛，光照亮了整个房间。
结果富翁娶了胸最大的那个姑娘。
有人可能会觉得奇怪，这富翁有病是不，明明就要找胸大的姑娘，整啥买东西啊，直接让姑娘们穿个比基尼站一排不最简单？天地良心！我敢发誓这富翁在之前肯定一直以为自己想要的是智慧，直到最后一刻才终于知道原来自己想要的还是美貌。
人们说这个故事告诉我们要善于挖掘客户的真实需求，但你真的知道客户需要的是什么吗?因为有时候，连客户都不知道自己想要什么。
让我们给这个小故事增加两个人物，一个是胖子管家，一个是瘦子管家。
富翁对俩管家说：“我觉得智慧是世界上最美好的东西，我各给你们三千块，你们帮我找出这三姑娘中最有智慧的那个。”
胖子管家得令，风风火火地去了。
瘦子管家拿了钱，犹豫了一下，躬身到：“老爷，请容我问几个问题。”
“可以。”富翁一向是个宽容的人。
“老爷要找最有智慧的女孩，是想让她帮您理财么？”
“我家财万贯，就算只出不进，我一辈子也享之不尽，何须他人帮我理财？”
“如此说来，智慧于老爷恐无大用，或许您想要一个好生养的女孩，以求开枝散叶，子孙同堂？“
“生那么多子孙，好来谋我的身家么？“
“小的无礼。如此，善良或许更好一些？“
“善良是不错，但总听说心灵美心灵美，就怕心里美了样子不美…..“
“小的明白。不知老爷认为怎样才算好看呢？“
“我打小就喜欢我家奶妈，我觉得她就是样子最好看的女人了。。。。“
“老爷。“瘦子管家双手把钱举到富翁跟前，“如此，A姑娘就是老爷您的需要了。”
富翁愣了一下，想想笑了，“言之有理，这钱赏你了。”
此时，胖子管家一边喘着大气跑回来一边喊：“老爷！选出来了，C姑娘最有智慧！”
********************我是华丽的分割线***********************
这个小故事本来没能让我有什么感想，但我突然联想到这些年的采购经历，我可不正就是那个狗腿子么？且这么些年中，可曾有一次客户从提出需求到最终下单，能由始至终保持完全一致的要求？答案是没有，一次也没有。------喂喂，别捣乱，翻单不属于这个范围。
更多的是，一样产品客户说要高端的，之后觉得贵，说那就换低端吧，又觉得不好看，随之换到了中端，然后下单。
就算是持续有在做的产品，例如空调，客户说要铜管的，我说现在市场上绝大多数的都换铜铝管了，客户说我都做铜管的好几年了，照旧吧。我说好，随之同时提供了带铜管和带铜铝管的两个价格，客户想了想，最终下单带铜铝管的产品。
伸手党们可以直接看结论：
1.& & & & 客户告诉你的，客户想要的，不一定就是他真实需要的。
2.& & & & 了解客户的真实需要，除了靠问，靠引导，还要靠自身对目标市场、目标客户和自身产品的了解。
3.& & & & 没有几年时间的沉淀，不可能培养出如上所说的这种了解，所以别轻易换市场、换产品、换工作。
4.& & & & 在了解客户的真实需要之前，别轻易报价，问多几个问题，客户反而会认为你足够专业。例如客户的销售渠道、客户的产品档次、客户为什么要求这个参数、客户更看中供应商的规模实力还是设计还是价格。。。etc，当然，在客户认可你之前也别问太多，会招人烦的。
5.& & & & 地球一直在转，市场永远在变，客户今天需要这个，不一定明天还需要这个。
让我们都向瘦子管家学习。
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
去还是留，这是一个问题
应届毕业生是最单纯的，他们没有太多的想法，只要有一家看上去不错的公司，一份听着不错的薪酬，一个似乎挺有发展前景的前台，就干了。
但工作一段时间之后，通常是2-3年，就会开始有迷惘：
这是一个有前途的行业吗？这是一家有前途的公司吗？这是我想要的生活吗？
为什么感觉我付出了这么多，收获反而越来越少？
我是不是应该辞职了？换个环境对我是不是一件好事？
去还是留，这是一个问题。
外贸其实也是一份挺枯燥的工作，不管你曾经有多热爱这份工作，但日复一日地回答着客户一个又一个stupid的问题，应付着老板经理上司无理取闹的考核，处理着工厂层出不穷的状况，你会开始觉得疲倦，感觉不会再爱，你不知道每天的忙碌是为了什么，也看不到前方的光明，你不知道什么时候才能结束租房和搭公车的日子，每天早上睁开眼睛不再是热情满满而是一种浓浓的厌烦，这个时候，你的迷惘期无声无息地来临了。“我应该辞职了吗？”当这个念头在脑海中一闪而过的时候，负面的能量开始无法遏制地生长，你开始消极地对待工作，回复邮件的速度变慢了，跟进订单也不像之前那么仔细了。当我察觉到这个问题的时候，我决定和你好好谈一谈。
“Andy，你有没发现你最近有了一些变化？”
“Daniel，不好意思，我最近的状态确实不大好，老实说我在考虑辞职的事情。”
“噢。。我能理解。其实我在你这个年纪的时候，我曾经在短短1年半中换过六份工作，在那段时期，我创过小业，做过招聘，干过猎头，卖过U盘，搞过线缆，弄过英语培训，现在回头想想，都是不堪回首的岁月，不过在这段经历之后，我总结出了一份东西，或许你也可以看看参考一下“
另外，在这些年我和我身边朋友的职业生涯中，我有这么几点感受：
1）& & & & 所有的老板都不是慈善家，当他肯给你双倍工资的时候，证明他要把你至少当三个人来使唤。
2）& & & & 所有的公司都有这样那样的问题，当你改变不了公司，你需要改变的就是自己，否则无论换到什么公司都一样
3）& & & & 没有不赚钱的行业，只有不赚钱的公司和人，而且就算你去了一个高新行业，并且就职该行业的NO.1公司，也不意味着订单和钱就会自动跑到你的碗里来。
4）& & & & 钱会有的，面包会有的，对于年轻人来说，最重要的是沉淀，慢慢地就会发现财富在以一个几何级别的速度增长。
“最后Andy，虽然这么说来可能有点自私，但作为你的客户，我并不希望你辞职，因为这意味着我要对接替你岗位的人再做一次‘培训’，这对我，对你们公司都是一次额外的成本和损失。“
你沉默了一会儿，说，“你说的我都懂，但问题是我现在觉得我可能不适合做销售，我性格并不外向，我也不aggressive，我的嘴还笨，我要很艰难才能开到一个客户。”
你说的都没错Andy，这些确实是你的缺点，但假如你因为这个就说你不适合做销售，那你就错了。
你的性格确实比较内向，从来没有主动约过我出来吃吃喝喝套交情，但毕竟你做的是外销而不是内销，纯粹的business关系，我觉得在国际贸易中更加重要。
你确实也不aggressive，但也正因为如此，你不会为了短期的业绩欺骗客户，或者乱承诺，或者将一些原本我们就不需要的产品推荐给我们。诚信，本来就是我们选择供应商合作伙伴的最关键考虑因素。
你也确实嘴笨，不像别人一样能把所有事情都说出朵花儿来，但你心细，跟你说过一次的事情，我从来不用再说第二次，有你来跟我的订单，我几乎不用操心。
你确实很难开新客户，但只要是你做开的客户，基本就不会再离开你。如此，你还觉得你不适合做销售吗？
当然，我不是认为你留下就一定比离开好，每一次职业的选择都是人生的一个重要转折点，我只是希望你要慎重考虑，毕竟在某种程度上，选择比努力更重要，除了上面所说的这些，建议你也认真反思一下自己想要的是什么，想过着怎样的生活，现今掌握着什么东西，又最适合做什么工作。工作嘛，无非就三种，一种自己喜欢的，一种能挣钱的，一种合适自己干的，要是能把这三种都结合在一起，可不就是天下最幸福的事儿了嘛！
[ 本帖最后由 lizady1212 于
13:01 编辑 ]
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
销售技巧是把双刃剑
当我们初出茅庐，我们经常被师父骂写邮件怎么跟一头蛮牛似的，只会一个劲儿地冲直线。
于是我们拼命地学各种技巧性的东西，就好像：
如何让客户更快下单—例如告诉客户今天是总经理特价，过了今天这个村就没这个店了。
更快付款，--例如告诉客户原材料就要涨价了，尽快付款可以锁定成本。
更快出货，--例如告诉客户运费马上就要涨啦，再不出货就扛高运费啦。
或者在出现问题的时候如何为自己开脱责任。--例如涨价只是因为上游供应商的问题，而不是因为老板在澳门丢了一大笔钱。
毫无疑问，销售技巧在一定程度上是有用的，但千万不能滥用了，因为
销售技巧是把双刃剑
我先跟大家分享一个小案例。
有一个新项目产品，首单数量不多，只有约1.8万美金，有些公司能接，有些公司不接。由于同事工作的疏忽，忘记了问其中一家我们重要考虑供应商的MOQ,但样品已经在货代仓库准备送往国外了，于是我直接发了封邮件给供应商说明情况并问MOQ的具体数量，供应商回答说，需要12万美金。我说，我们首单确实只有这么多，这个要求我们无法达到,没办法我们就只能把已在货代仓库的样品取回来。供应商沉默了一下，回了封邮件：“OK，让我们迟点再谈数量这个问题，但1.8万美金的话，我们没有办法提供OEM的服务，只能是工厂标准的包装。”
工厂标准的包装我们没有问题，于是样品送出去了，两周后客户收到了样品，表示挺满意，我们就发邮件给供应商，说可以开始下一步了，价钱是否可以商量一下。谁曾想供应商的回复邮件差点没把我气死，大意如下：
1.& & & & 我们在其他市场有一个客户，大客户，上次给我们下了250万美金的订单，你的可懂？
2.& & & & 1.8万美金的订单不是我们不想接，而是我们的零部件供应商不让接。假如首单不能做到12万美金，那6万美金呢？3万美金呢？
3.& & & & 另外，没有达到12万美金的订单，我们需要更长的货期，能接受这个货期的话，我们再尽力和零部件供应商沟通接受这个数量的首单。
我知道供应商的本意可能是：
1．& & & & 我们在其他市场有大客户，大客户都下单给我们，我们的实力是值得信任的。
2．& & & & 提高数量有助于我们和零部件供应商的谈判，我们也希望有更大数量的订单。
3．& & & & 这个数量的订单我们也很为难，但我们会努力帮忙和零部件供应商沟通。
但在这种情况下无论从哪个角度来理解字面含义，我看到的都是：
我们是做大客户的，小鱼小虾我们不在乎，本来我们就不想接的订单，价格就不要再谈了吧，货期也是我们给多少你们就只能接受多少。
1.& & & & 假如真接不了订单，当初为什么还要让我们送样？且事实上假如能从12万美金降到3万美金，说明MOQ并非不可协调。
2.& & & & 一早确定了首单数量无法改变，现在再说这个意义何在？
3.& & & & 需要更长货期为何一早不说明？
于是我告诉同事，“这封邮件不用回复了，重走一遍sourcing流程找其他供应商，中间产生的费用由我们公司承担，客户方面我自己和对方解释。”
事后想想，这家供应商应该是这么考虑的：
1.& & & & 样品能送出去总是多一个机会的，不管怎样，送了再说。
2.& & & & 供应商知道我们在其他领域的实力，觉得我们在看到实样之后，应该能谈谈进一步提高首单的数量。
3.& & & & 到了快下单的时候，客户再更换供应商有机会成本，这个时候提出的要求会让客户不得不接受。
理论上来说，这些销售技巧是没错的，错在应用的方式和时机上。
1.& & & & 送样会多一个机会没错，但假如事先沟通好的条款在送样之后有变动的话，客户会认为你在play games。
2.& & & & 工厂追求数量可以理解，但在一早明确数量无法改变情况下，过份纠缠略显无理取闹。
3.& & & & 同样一句话，例如货期要更长，提前说和拖着说，有着截然不同的效果，提前说客户可以理性对待并做好相对应的准备，拖到快下单才说未免让客户产生被胁迫的感觉。有些客户追求利润最大化，这种客户对不伤害核心利益前提下的条款，接受程度较高；然而有些客户更看重服务和人与人之间的信任，一旦他觉得该供应商无法信任，那么即使这家供应商价格再低他也宁愿换掉。
1.& & & & 销售技巧是好东西，但要慎用，尤其是邮件这种容易引发理解扭曲的沟通渠道。在各种各样的环境因素下，什么时候该用什么时候不该用，用在哪里，用多少力度，如何做到举重若轻不带一丝烟火气，都不是区区几本书就能告诉你的，这需要至少几年的沉淀。而一旦销售技巧被客户看破，这个时候就不再是技巧，而是笑话，很容易产生反效果。
2.& & & & 正所谓“重剑无锋大巧不工”，自身实力水平上去了，比什么技巧都好使，这些年我个人的沟通风格从一开始的简单变到复杂，最后再回到简单，因为我认为一个好的业务不是看你说了什么，而是看你最终做了什么，毕竟我们干的是外贸，而不是内销，有一说一，更重要。
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
浅谈普通人的创业
前些天看了@外贸创业邦的一篇文章，说“97%的创业失败是因为从来没开始过”，激发了我对创业的一些思考。 读大学的时候，我是@暨大创业实验室的第一届成员，潮汕人么，崇尚工字不出头，每一滴血都流淌着创业的味道。那时的我们，崇尚新奇创新的想法，开口互联网闭口高尖新，动不动就创业风投以及整体上市，一片热血沸腾。在毕业工作一年多后，终于按捺不下内心的悸动，怀揣着万把块钱钱和一哥们儿开展了一项互联网相关的”创业“，没有足够的资金，没有正确的运营模式和盈利模式，甚至连饭都吃不饱，结果自然是失败了。之后我回归职场，狠下心来脚踏实地干了几年之后，第二次出来，至今已有几年，远谈不上成功，但至少我还活在这条路上，有些心得和体会可以和大家分享一下。
浅谈普通人的创业
1.& & & & 对于绝大多数普通人来说，创业并不是一项多伟大的事业。
在这个信息大爆炸的时代，我们听了太多关于马化腾或者马云或者李彦宏的传奇故事，内心或多或少都有些期盼着某天自己也能成为传奇故事的主角。但实际上对于绝大多数人来说，开一家贸易公司是创业，开一个淘宝店是创业，在家soho是创业，开一间小卖部也是创业。
2.& & & & 创业并不是看谁有多新颖的思路多创意的想法，创业看的是你有多少可利用的资源。
当你每天晚上躺在床上想着一个自以为多创新的念头时，相信我，这个世界上有无数其他人同时也在想着同一个念头，但最终可能只有极少数的人成功了，因为他手上拥有可以推动这个想法变成现实的资源。不要轻易地去涉足自己不熟悉的领域，正如同假如你要做soho，首先你或者得拥有客户，或者得能掌握供应链，至少也得在外贸领域有一定的浸淫吧？这些都是资源。
3.& & & & 创业最艰难的是踏出第一步。
正如同“97%的创业失败是因为从来没开始过”，太多人死于瞻前顾后了，想着自己现在有一份还不错的工作，想着创业后可能遭遇的风风雨雨，然后再一蹉跎，得，一下子就到可以当爷爷的年纪。要么就一心一意地走职业经理人道路，要么就看准时机果断转身，人生么，本来就容不得半点犹豫。再说，假如年轻时创业失败，最底线还能重回职场，但有一定年纪后再失败，就真的没有余地了。
4.& & & & 假如连饭都吃不饱，就不要想什么创业了。
破釜沉舟对绝大多数人和绝大多数情况并不适用，假如手上连吃饱饭的钱都没有的话，那就老老实实打多几年工吧，因为在一般情况下，这意味着除了钱之外，你还缺乏其他必须的资源。再说，创业可能失败，创业也需要过程，从无到有一夜暴富那不叫创业，叫赌博。
5.& & & & 慎重挑选合伙人。
除非确定一定以及肯定，否则还是不要有合伙人了吧。擅长领域不同的合伙人，或许可以在创业初期更快走上轨道，但契合度再高的两个人也难免有意见分歧，甚至还可能有经营理念乃至利益的冲突，这种冲突可以让前期辛苦打下的基石在一夜被摧毁。可以共患难，但可以共富贵否？中小型企业，必须只有一个人能说了算。
6.& & & & 盈利模式很重要，但现金流更是命根子。
1）& & & & 除非有足够的银子可以烧，否则不要轻谈“规模产生效益“，因为你很可能支撑不到产生效益的那一天。
2）& & & & 可行的，可持续的盈利模式是创业前就必须考虑好的。有些领域能带来规模，有些领域能带来现金流，有些领域能带来声誉，有些领域能带来发展机会，但无论如何必须要有一个领域能够带来足够高的利润。
3）& & & & 账上的利润决定了你将来能走多远，但这些都是虚的，手头上没有现钱，今天就会死掉。
7.& & & & 一个好汉三个帮。
一个人可能做生做死一年可以赚100万。
但要是拿30万出来请几个帮手，他们可能会帮你赚到300万。
舍得舍得，有舍才会得，当然也有可能最终只剩下70万，但至少也赚了一部分轻松时光不是？
8.& & & & 要时刻反思自我，但必须要有坚定的信念。
创业的路上风风雨雨什么情况都有，经常性的反思和战术调整是必须的，但不到迫不得已的时候，不要怀疑一开始定下的路线，更不要质疑创业这条路究竟走得对不对。坚持不一定能通往胜利，但坚持，至少可以让你不会后悔。
9.& & & & 身体健康家庭幸福比什么都重要。
年轻时赚钱养房养车养老婆儿女，老时养医生，这种事情果然还是不要发生在自己身上为好。创业本来就是为了给自己和身边人带来更好的生活，否则钱越赚越多，人却越来越不开心，身体也越来越差，这钱是要赚来等死后做慈善还是赞助老婆改嫁？
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
新任外贸总监应该做什么
有个童鞋在微博私信我，说他毕业五年了，在一家只有短短3年外贸历史的工厂工作，任职外贸部销售经理。最近他的上司突然辞职了，老板找他谈了一次话，想提升他为外贸部销售总监。欣喜之余，内心难免也有些七上八下，毕竟他从来没有这方面的经验，于是跑来问我。我说，每家公司都有其特殊情况，但总的来说，你应该先从这几方面入手。
新任外贸总监应该做什么
新任一个岗位，千头万绪不知从何做起，聪明的做法是暂时什么都不要做，先理清目前公司内部的现状，例如：
1）& & & & 销售情况。
明确当前的总体销售业绩属于开拓期、发展期，稳定期还是下滑期；客户的主要来源是哪些市场，该市场是否具备可持续发展的潜力；不同客户对于业绩、利润、现金流各自的贡献比例如何；未来一年现有客户的预计订单情况；销售业绩主要来自哪些产品型号，当前的产品是否足够支撑起预期销售，是否需要开发新产品等等。
2）& & & & 人事情况。
目前的团队是否足够应付未来的发展，有无明星销售有无害群之马有无黄马褂，有无不服从的下属，有无裁员或新招聘的需要，有无岗位调整的需要等等。
3）& & & & 历史遗留问题。
上一任总监辞职的原因是什么，有无历史遗留问题以及是否有办法解决。
4）& & & & 老板的期望。
老板对新任总监的期望是进取还是稳定，是救火还是改革，是否已经授权让你放手去干。
理清了这些之后，我们再来明确外贸总监究竟是干什么的。
在中小型企业外贸总监基本就是一人之下万人之上了，这时候的角色定位已经不再是运动员而是教练，再像从前一样傻傻地厮杀在一线不可取。外贸总监，基本上干的是这个：
1）& & & & 销售目标的确认。
2）& & & & 销售战略和策略的制订。
3）& & & & 外贸团队的培训、带领和管理。
4）& & & & 分配方案、奖惩方案的制订。
5）& & & & 担任老板和下属的沟通桥梁，担任外贸团队和兄弟部门的协调工具。
1.& & & & 销售目标的确认。
1）& & & & 销售目标的确认必须基于现实情况，不可盲目屈从老板。假如过往三年的业绩分别是500万、800万、1200万，你基本可以确认接下来撑死做2000万，假如老板跟你说要做4000万，要勇敢地say no，即使上一任总监就是因为老板要求4000万而离职也是如此。
2）& & & & 销售目标必须和分配方案挂钩，一个只是存在于口头上的目标，没有任何的意义。
3）& & & & 销售目标必须细分，但又不能太细分，你说把目标分解到每个月还能接受，要分解到每星期每一天就有点傻了，毕竟咱不是做淘宝也不是做保险，哪有可能每天都有客户下单。
2.& & & & 销售战略和策略的制订。
要实现这个销售目标，未来我们应该怎样做，例如：
1）& & & & 抓大放小还是抓小放大？重点跟进大客户还是大小通杀？销售目标有多少必须靠新客户来实现？是追求利润还是追求数量？等等，这些都将是未来工作的主基调。这个主基调，在确认之后最好不要轻易改变，否则会让员工难以适从。
2）& & & & 不同市场、不同客户应该有区别对待。假设欧洲，是一个已经做烂掉的市场，同行们都在杀低价，但能给公司带来可观的订单数量，那么在这个市场上强求利润就是不现实的事情，而应该在利润追求放在其他市场，并在所有市场实现量、利的平衡。假设A客户，又有数量又有利润又忠诚，那这个客户就应该重点扶持，在货期上、质量上、技术上和服务上给予最大的支持；而B客户，只是一个看重低价的客户，这样的客户就算你服务再好也不会让对方产生那么一丝丝的感动，那么只要你能维持你价格的竞争力就足够了。
3）& & & & 产品和目标市场目标客户的定位要明确。假如你公司最有力的武器就是价格，那么就朝着价格屠夫这条道路坚定地走下去；假如你公司看重的是服务，那么就要立志成为外贸业的“海底捞”；假如你公司最强大的是质量，那么宁愿免费送样让客户体验高质量也不要把自己的价格做贱了。这个世界上没有一家公司是质量又高，设计又好，服务超群还价格便宜，也没有任何一家公司能够通吃所有的市场所有的客户。
3.& & & & 外贸团队的培训、带领和管理。
我听过不少故事，说的都是公司没有培训，内部恶性竞争，甚至还有经理抢业务员客户之类的情况，这些都是必须杜绝的。
1）& & & & 人再少，也必须划分市场。
即使你的团队只有2-3个人，宁可以大洲来划分市场，也不宜每个人都是全球开拓，一来不会产生利益冲突，二来市场本来就需要深耕细作，三来从长远看，人类都是趋利避害的生物，没有市场划分的话，所有人都会蜂拥去开发容易出单的市场，那么一旦这个市场发生问题，而你又只有这个市场有订单的话，那伤害将是致命的。
2）& & & & 岗位设置要明确。
从上到下，总监、经理、主管、业务，每个人该干什么不该干什么，都必须有明确的划分，相互之间需要是一个协作的关系而不是恶性竞争的立场，例如经理主要跟进核心客户，并带领主管进步；主管主要跟进二三线客户，并培训业务员；业务员或者协助跟进上司的订单，或者在上司指导下开拓市场。而作为总监，即使业务员做错了事，你也不能把他叫进办公室里骂，你该骂的是经理或者主管。
3）& & & & 要建立完善的培训机制。
我见过太多的外贸业务，说一句“your price is high”就手足无措，且不说报价表做得一塌糊涂，连邮件都写得乱七八糟。借用一位网友说的“很多外贸业务员 都是从学校学商务英语毕业的 很多教师都从来没有做过生意 没经过商 教出来的学生严重缺乏业务知识 公司和工厂都太注重个人的英语等级 而忽略了业务素质 非常重要的一项 很多外贸业务员新手根本不懂得销售”我想说不止新手业务员，连一些工作了好多年的老业务，都根本不懂得做销售，甚至连诚信这一最基本的素质都不具备。所以，逐步建立完善的培训机制，推广互利分享的内部沟通交流体系，是一项需要长期努力的工作。
4.& & & & 分配方案、奖惩方案的制订。
利益驱动是非常有利的武器，假如你规定订单高利润有高提成，业务们自然不会轻易做低价格；假如你规定跨区域开拓客户无提成，业务们自然不会串到其他市场；假如你规定属下开出的客户上司一样有提成，上司们自然会用心去教导下属，等等等等。
1）& & & & 要公平，更要公正。多劳多得，不劳不得，不能有吃大锅饭的情况出现。
2）& & & & 三个人，干五个人的活，拿四个人的工资，老板开心，员工也happy。
3）& & & & 分配方案需要跟销售目标、利润、库存、超期款等所有你需要考核到的指标挂钩。
4）& & & & 正激励比负激励更值得考虑。例如出货前T/T加%，没库存没超期款加%，高利润加%，超目标完成加%。。。etc，好过有库存有超期款扣钱，利润不达标不给提成，目标没完成扣钱。。。etc
5）& & & & 扣罚要适度。例如迟到扣钱吧，你要扣10块，他就敢一下子300块甩你桌面说“包月了”；你要扣500块，没人信你会真扣得下手，连你自己都不会信，哪天你自己迟到的话也觉得心疼；扣个50、100的，然后说扣下来的钱请大家吃饭啥的，就算适度了。
5.& & & & 总监是桥梁，也是润滑剂。
1）& & & & 老板的意志，总监负责往下传递；员工的心声，总监负责往上传达。但有时候必须做适当的过滤，例如老板的压力，你就不能100%往下转移，自己总得吸收一部分，因为你是总监，其他人的抗压能力，和你没法比。
2）& & & & 订单不仅仅发生在销售部门，和其他兄弟部门，例如技术、生产、财务、物流等的沟通协调，很多时候是需要你出面的。例如你手下一个主管和人家财务经理说半天，可能还顶不上你一个电话。这些工作不能省，创造一个优良的工作环境，减少内耗，是一位销售总监的本职工作。
“暂时想到的就是这些了吧，你先琢磨一下看看哪些适用于你们公司的具体情况。”我说。
“好多，虽然还不怎么懂但看上去好厉害的样子，我得好好想想，哥你能再跟我说多点不？”
“贪心了啊你，要不把你的总监工资给我，我帮你干这个活咋样？哈哈。。。好好干吧小伙子，祝你在新岗位一切顺利！”
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
我心目中的幸福
我心目中的幸福
题目看着有点小煽情，颇有点CCTV的味道。
每个人对于幸福的定义不同，同一个人在不同时期也有不同的标准。例如我：
大学时期我的幸福就是找一个好女朋友，就算嘴里吃的只是棒子面窝窝头也好，有爱情已经是天底下最幸福的事情了。钱是什么？钱就是王八蛋。
工作1-4年，拼命工作，努力学习，不断提升，能得到领导不经意的一句赞赏，能拿下客户的订单，就是我最大的幸福。在此过程中，不管多辛苦地工作，或者再没日没夜地加班，以及工作中受到多大的委屈都好，都只是生活的小插曲，笑一笑咬咬牙总能过去。
工作5-9年，追求物质的欲望开始来了，我的幸福变成了赚钱，赚更多的钱，然后买房，买车，买第二套房，买第二辆车。所有的升职，客户，订单，工作都被量化成一个又一个的货币单位，工作依然很拼搏，但目标却还有太多，我只有不停地run，just run。
像今年，为了博取更大的利润，我给一个客户提供了大金额的融资，资金链一度几乎破裂，为此，我接了一个本不想接的客户，一个只能带来不到15%盈利却必须占去我至少60%时间和精力的客户，因为客户指定必须由我个人跟进他的项目。从此：
我从双休变成了单休，甚至无休。客户问我在中国你们一般工作多少时间，我回答是7天每天24小时，客户很满意地回答说“just like me”
我从睡到自然醒变成了6点起床7点到公司，甚至有过4点半在梦中惊醒，一百个声音在脑海中告诉我不要去看手机邮件，却始终忍不住，之后结果很显然，我起床开了电脑回邮件。
我最高峰一天要回复这个客户发给我的三十几封邮件，再加上其他客户的邮件，邮件服务器都快被烧了吧。
我开始接触一大堆我甚至连名字都不知道怎么读的产品，开始进入一些我完全不在行的领域，百度百科和阿里巴巴成为了我最常去的地方。
我开始频繁地出差，我开始不敢休假，老婆吵吵了许久的旅行也总是一次次地”sorry but later, I promise”
我和家人的关系开始变糟糕，因为开始控制不住把工作的情绪带回了家。
我的身体开始变差,而我今年才刚三十出头。
我的笑容越来越少，因为我渐渐找不到笑的理由。
我开始觉得不幸福了。
在许多人的眼中，我必须是幸福的。但为了这份别人眼中的幸福，应该付出多少代价才算值得？
为了事业，但没有男/女朋友，没有爱情没有婚姻，所有的快乐和悲伤，都没有人和你一起分享，值得吗？
为了事业，但身体越来越差，所赚的钱最终都得贡献给医院，值得吗？
为了事业，但和家人的关系因为工作繁忙变得愈加冷漠，值得吗？
为了事业，但是却并不快乐，值得吗？
或许有人会说，既有钱，又有爱情亲情和友情，又有一个吃嘛嘛香上楼梯不喘气的身体，还每天都很快乐，这不就结了。是，但这不是我们升斗小民能拥有的东西，能全部拥有这些的一般叫高富帅，或者富二代。
或许有人再说，等赚够了钱，再去追求其他东西，行么？也行，但问题是，赚多少钱才算够？有了洋房自然想要别墅，有了本田自然想要宝马，等到你拥有了全世界，说不定下一步就是征服浩瀚的宇宙。哪一天你真觉得自己赚够了，错过了的东西，还一定会在原地等着你么？
于是我开始slow down.
试着不要再去追求太多的物质目标。
试着强迫自己在非工作日不要去看邮件。
试着每个周末和家人去爬爬山做做运动
试着说走就走组织几次短途的旅行。
试着做一些自己喜欢的事情，例如写写文章，捣鼓捣鼓小说。
对于现在的我，我心中的幸福，就是好好地活着，追求能力范围内的目标，爱护爱我以及我爱的人，有一份喜欢并让自己觉得开心的工作，学着去享受生活。
假如要再奢侈一点，我心中的幸福还包括
老婆不要管得我太严。
老婆做的饭能再好吃一点。
老婆能让我吃多几个大闸蟹。
以及我家的喵星人能在我怀里睡超过一分钟。
I don’t wanna keep running, I wanna slow down and enjoy..
你心目中的幸福呢？
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
国际搬运工的市场冲突
客户同时收到来自同一家供应商不同业务员的报价，一个报了10美金，一个报了9美金。
客户同时收到不同供应商但同一产品的报价，有一家是贸易公司，有一家是工厂，但偏偏贸易公司的价格比工厂还要低。
客户突然发现他的竞争对手在跟他销售同一款产品。
客户突然发现市场上的同质产品正以远低于他的价格在销售。
客户突然发现市场上有供应商自有品牌的踪迹。
这些都属于市场冲突。
恰好昨天有一个网友跟我分享了一个案例，今天我们就来详细谈谈
国际搬运工的市场冲突
收到来自同一家供应商但不同业务员的邮件是一件让客户喜闻乐见的事情，即使有节操如我，有时候也会很乐意假装什么都不知道然后让双方都给报个价，更别说有些客户就是专门干这事的，每次都将询盘发给同一家供应商的不同业务以探寻价格底线，在利益的引导下也总有那么几个业务员会屁颠屁颠地杀一个低价过去。但反过来站在供应商的角度，这可就不是一件那么愉快的事情了，一来影响公司形象二来损害公司利益，但这能怪谁？怪客户吗？在商言商，遇到这种事情的时候客户告诉你是好心，不告诉是你道理，万一要下了单之后才收到一个更低的价格，不糊你一脸口水就不错了。那么是不是应该怪业务员？出来混就是讨口饭吃，今天我报价10美金本来可以拿下客户的结果隔壁那货报了9美金把订单抢过去了，那么明天我就会报8美金去抢别人的客户，反正公司也没意见，对吧？
我们再将业务员的角色做放大，例如贸易公司。一个很有潜在实力的客户，在收到你的报价后说另一家公司给他报了同样的产品但更低的价格，你一查，发现是一家持续有从你这里走货的贸易公司，你要如何处理？跟客户说886让他跟贸易公司买好了，还是以更低的价格把客户抢过来直接做？这样客户会不会质疑你初次报价时候的诚意？以后和这家贸易公司的关系又该如何维持？
还有，客户突然发邮件给你说他的竞争对手，那个他恨不得对方仓库起火的杀千刀的，突然打出了新的广告，瞅着产品就是来自你公司的，你该怎么做？停掉其中一方的供应，还是继续给双方供货让他们干架？或者，客户告诉你他在市场上发现了和你非常类似但是价格更低的产品，质疑你一直在以非常高的价格供货给他；再或者，你准备在市场上推广自有品牌，短期内虽然和客户没有直接冲突但客户始终觉得这会是一个威胁，你又该如何对自有品牌和OEM品牌做平衡？
假如这一切都尚未发生，那么恭喜你，但我们也应该提前开始做准备了，因为市场冲突是我们迟早会遇到的问题，例如：
1.& & & & 细分市场，同一个区域尽量不要有多个业务员能同时开拓。这样做的好处是非常明显的，除了避免冲突之外，还能实现深耕细作。对于一个市场，仅仅靠平时的邮件电话沟通，仅仅靠来自客户的只言片语和一年寥寥几次的参展和出差，没有至少几年沉淀的话，能够对市场有多少了解？市场有多大容量多少客户多少销售渠道适合什么产品什么价格水平客户又有什么谈判风格等等，都需要时间去消化和适应，但偏偏却有些公司喜欢一旦见不到业务员在短期内出成绩就立马换市场换人。把同一个市场在较长一个时间段内置于同一个业务员的掌控下，我们就已经避免了绝大多数因内部问题造成的市场冲突。同时，也要对跨区域开拓制订惩罚措施，有的公司有细分市场，也有所谓的客户登记制度，登记在册的客户不允许其他业务员接触，但精明的业务员往往会换个客户名字再次登记，或者号称客户是贸易公司大批量订单往A市场只有小批量订单去不属于自己的B市场，或者直接号称客户就是去A市场的但实际出货安排了去B市场，没有惩罚措施的话，治标不治本。
2.& & & & 慎重对待贸易型客户。这里的贸易型客户，主要指的是无明确出口国家，满世界乱窜的贸易公司，尤其是许多位于香港但成员多数为外国人特别是印度人的贸易公司，这类型公司的议价能力高采购量大但几乎毫无忠诚度可言，因为追求利润就是他们的最高格言，低廉价格就是他们选择供应商的唯一标准，他们每杀到一个市场都会给该市场带来蝗虫般的灾难。究竟是追求短期销量选择和他们合作，还是追求长期稳定选择和目标市场的本土客户合作？这是一个需要慎重考虑的问题。
3.& & & & 盯紧市场，不要过份追求高利润，随市场正常波动该降的价格主动给客户降，避免客户哪天在市场上看到同质产品但价格却低那么多而发飙，除非我们笃定我们的产品在市场上只此一家别人再怎么开写轮眼也复制不到，否则客户可能因为某些原因例如刚刚进入市场或者太过信任卖家懒得比价之类，一开始以较高的价格下单但之后却发现自己二了，那关系也可能就从此中断了，而毕竟我们寻求的并不是一次性买卖。
4.& & & & 尽量错开互为竞争对手的客户。理论上来说，互为竞争对手的客户最好只选择其中一个，但有时候为了业绩而不得不两个都做的时候，从产品定位、外观设计、价格水平一定要全方位错开。而不为直接竞争对手的同一市场客户，同水平产品的价格也要尽量保持一致，因为在目前的大数据时代，我们很轻易就能看到海关的出口数据，包括价格，这种情况对于客户来说也是一样的，谁在什么时候以什么价格进口了什么产品，透明得很。
而假如市场冲突已经发生了的话，我们又该如何处理？我的建议只有一个：做选择。
假如客户同时收到我公司两个业务的不同报价，或者客户投诉市场同质产品价格要低得多，是维持高价格还是采用低价格，取决于客户是否离得开我们，但多数情况下，我们的选择只能是采用低价格。
假如客户收到的报价中，从我这里走货的贸易公司报价更低，是降价直接和客户合作还是让贸易公司把这单给接了，取决于我是否在乎和贸易公司的关系，以及客户和贸易公司的长期采购实力对比。
假如我是互为竞争对手俩客户的共同供应商，客户不投诉那相安无事，但一旦其中一个客户投诉了，我的选择基本只剩下选谁来继续合作，否则我最终可能两个都不剩下，不管产品和价格是否真的错开了都好，因为往往卖家眼中的错开和买家眼中的错开并不一致，而且卖得便宜的A客户完全可以向市场宣传卖得贵的B客户产品和他都来自同一家工厂。
最后跟大家分享一个真实案例，大家有空可以分析分析：
A公司有两个部门，1部门负责内销，也有客户拿了货之后销往国外，而2部门负责外销。有天，2部门正在谈海外代理权的外国客户在某B2B平台看到了来自B公司的产品，和A公司产品一模一样但价格更低。（A公司给外国客户报价20美金而B公司报价18美金），经A公司调查，B公司是1部门的客户。这个时候，作为2部门的业务员，你会怎么做？会如何跟老板提建议以及怎样措词和外国客户说？
假如我是2部门的业务员，首先1部门和我没一毛钱关系，首先我要说服老板，让公司直接和外国客户成交，因此我准备从如下几个方面跟老板说：
1.B公司主要做内销市场，他们对于海外市场并不专业，专业的事情应该交由专业的人来做
2.假如是普通的客户，那放给B公司做也不是什么大不了的事情，但关键这是一个能谈海外代理权的客户，意味着利润、数量和我们公司在海外的品牌推广，必须牢牢把握在自己公司手里。
3.本来这是一个能做高利润的客户，结果因为B公司这么一搀和，利润足足损失了至少10%，这都是市场冲突的后果，建议公司严格控制1部门的客户销售渠道，假如1部门的客户最终是要销往国外，不说把客户转到2部门，至少应该得和2部门通通气吧？
至于如何措词和客户沟通，让客户不至于质疑我们公司的内部管理以及怀疑我们初始报价不够诚意，我准备这样说：
1.& & & & 很抱歉B公司确实属我们公司在国内市场的客户，本来他们是并不允许销售到国外市场的，是我司疏忽监控了，对于因此给您造成的困扰我们深表歉意。
2.& & & & 针对为什么B公司的报价比我们的报价还低，主要有两个原因：1）我们公司一直在大力开拓国内市场，对于国内市场的定价有战略性地倾斜；2）我们在国内市场销售的产品看着和销往国外产品一样，但实际上有性能（或元器件或认证等等）方面的差别，本身成本较低，理论上也并不适合在国外使用。
3.& & & & 但由于本次事件给您带来的麻烦我一直深感不安，所以特意和老板开会沟通争取过，老板看了您的资料也觉得您会是我司的优质长期合作伙伴，因此最终老板特批同意按照18美金的价格给您作为特殊支持（假如能争取到比18美金还低，就说“直接按给B公司的价格给您”）。
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
外贸是天堂？还是地狱？
看过我小说《外贸十年祭》的网友，经常会问我如下两个问题：
我是新人，想从事外贸，但是你文章中说了“别做外贸”是什么意思？
你说到你们公司条件这么苦，是真的吗？假如是真的那为什么你还会在那里工作那么长时间呢？
几番思虑，我特意开了这章有节操的篇外篇。
外贸是天堂？还是地狱？
我曾经以为我会是一个广告策划人，时至今日看到能令人眼前一亮的广告我依然会激动不已，但由于我的大学专业是国经贸，我的实习是在一家外贸公司，我的第一份正式工作也是外贸业务员，甚至到今天不小心把外贸做成了一份事业，于是我也就尝试着去喜欢它。但不可否认的是：
从大处说，外贸井喷的时代已经过去，曾经鬼佬们人傻钱多，能赚他们的钱是一件容易且光荣的事情，但发展至今，已经不再是懂点英语就能做外贸的年代，尤其是低技术含量的劳动密集型行业，更是在慢慢地失去其竞争优势。现在从零开始做外贸，除非是在大型企业，或者高新领域，或者国家重点扶持行业，或者有一个smart的老板，否则上升空间始终都是有限的。另外自有品牌也是制约外贸进一步蓬勃发展的关键瓶颈，有多少在国内乃至进出口领域都响当当甚至能占据全球销量半壁江山的公司，但在国外消费者当中却籍籍无名？专注贴牌生产没错是能够在短期内站稳脚跟，但同时也会将大部分的利润拱手让与旁人，这是一种无奈，也是一种煎熬，即使许多人都看到自有品牌是外贸将来的出路，但实际操作起来却又困难重重，我曾经接触过一家公司很有魄力地斥巨资在海外设立了分公司，但在三年后却背负着上千万的亏损黯然退市。假如不能在自有品牌上走出一条正确且适合自己的道路，始终会有一双手卡在外贸的脖子上。
从宏观上，立志从事外贸工作，一定要谨慎谨慎再谨慎。
从小处说，外贸那不是一般人能干得了的工作。
说收入吧，头两年几乎不用谈钱，就指着那点底薪在熬，慢慢地客户多了起来，领导逐步信任自己，其他市场的业务逐渐离职自己也能分到一些好市场好客户，钱包才渐渐地鼓了起来，但除非做到公司中高层或者自己跳出来创业，否则就算成为TOP SALES，年收入能有多少？30万，40万还是50万？而这又需要经历多少年的沉淀与煎熬呢？
说工作强度，由于时差的关系，自觉加班那是家常便饭，尤其是做美洲市场的各位同仁们，每天下了班吃完饭洗了澡，看准时间回办公室就开始打电话，从晚上10点到12点，或者先去基友的宿舍睡一觉调好闹钟凌晨三点起床再一路小跑回办公室打电话回邮件，空荡荡的办公室只有一个人的声音在回响“hello,hello,can you hear me?”,这种事情我当年是一句都不敢跟爹娘提及。
从微观上，立志从事外贸工作，一定要做好挑战自身极限的准备。
再说我曾经的老东家，或者他属于特例，但我想在一定程度上可能也可以反映整个外贸行业的部分面貌，随便列举几个例子：
所有的人都能欺负你，生产的，技术的，备件的，装柜的，甚至车队的都能给你脸色看，谁让客户是你的？谁让你赚钱最多？就算你是总监也没用，不把总经理的条子拿来谁管你是谁。
几乎每一个女孩子都在公司某个地方留下眼泪的痕迹，或者是厕所里，或者在宿舍中，或者有些实在忍不住在办公室就嚎啕大哭了起来。
在价格体系中，你所有的订单都是亏损的，每次开会老板都要就本季度又亏损了几千万给你施加压力，目标永远完不成，完成了也没用，库存超期款迟到早退总有一个能扣你钱的理由。
大到下单出货，小到免费样品，事无巨细所有都要老板审批，我曾经一度怀疑老板在木叶村进修过，否则没有影分身之术哪能批得来每天成千上百份的报告？你还不能催，一催老板秘书就要骂你，管你丫是什么职位什么理由。老板要驳回了怎么办？打报告啊！从经理到总监到副总到老总到副总裁到老板，准备两张A4纸都是少的，因为你得留空间给人驳回然后你再提交然后再驳回再提交，语死早的人没法胜任这份工作。至于客户要求的货期正在一天天过去？报告批了再说现在哪有功夫理这闲事。
每次出货工厂总会打电话给你，说少了什么什么物料要你去追，或者仓库打电话给你，说有几个型号在仓库找不到要你去找，你能不去追？那出不了货最终又得谁去跟客户解释？甚至曾经有一段时间爆仓，所有要出的货放在哪儿都找不到了，于是公司组织全体外贸人员去仓库找属于自己客户的货，整整一天什么其他活都不用干，就绕着几个仓库转圈，找到了再记录起来交给仓库，有些货被堆到几公里外外协仓库的，还得自己搭个公车出去然后公司不给报销车费。
最让人崩溃的是，下了的单，做好的货，公司说最近亏损，要给全体客户涨价，不管这个客户是不是真的亏损，反正就得涨，不涨不让出货。而这种事情，在我的职业生涯中经历过两次。
于是，很多人都出逃了。你问我为什么不走？我当然也走，在我工作一年多的时候，秉着“再多的钱也不能拿生命来换”的高尚念头，我第一次离开公司，但最终又因为“生命能值多少钱一斤？”回到了公司，直到我认为这一次我已经真正积累了足够的资本。你要问我这几年的外贸苦不苦，我的回答肯定是苦，但你要问我后不后悔，我的回答也肯定是不后悔，因为：
1.& & & & 没有这么些年吃的苦，没有曾经经历的各种各样的困难，也就没有我的今天，对于我的老东家我只有感激没有怨恨。今天的我虽然远说不上功成名就衣锦还乡，但至少我已经走在了属于自己的道路上。
2.& & & & 没有比外贸圈更单纯更质朴的圈子了，不用陪客户吃吃喝喝，抽烟喝酒应酬不是必须的，溜须拍领导马屁也不是必须的。
曾经有一位我非常尊敬的老前辈告诉过我：外贸不是天堂，也不是地狱，它是一个战场。我也想把这句话送给所有外贸新人们，同时：
1.& & & & 假如你没做好艰苦奋斗的准备，别做外贸。
2.& & & & 假如你不能坚定信念在一方领域至少沉淀三年，别做外贸。
3.& & & & 假如你已经决定了要从事外贸，一定要选择一个能让你充分成长、并能带动其一同成长的平台。
假如你爱TA，就让TA去做外贸吧！
因为这是一个简单淳朴的圈子，一所能让人快速成长的学校，一方不需要吃喝嫖赌的净土，一个只要付出了最终总会给你回报的乐园。
但假如你恨TA，也让TA去做外贸吧！
因为这也是一个残酷的世界，一个没有硝烟的战场，一个没有一夜暴富神话的现实社会，一片虽然不肥沃但依然需要努力耕耘的土地，一个不沉淀下去就绝对不会开花结果的池塘。
不是天堂，胜于天堂，不是地狱，甚于地狱。
与君共勉。
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
浅谈邮件的细节
本来不想写太细节的东西以免束缚了大家的思维，但从近段时间我收到的供应商邮件看，蛮多还存在着这样那样的问题，想想可能开一篇关于邮件细节的文章，应该还是挺有必要的。
一、& & & & 邮件主题。
挺多人对于主题并不是很在意，但在这个快节奏的商业社会，尤其是越来越多人用手机查看邮件的情况下，一个合适的主题会更加吸引客户的关注，或者说，能帮助客户决定是否要打开邮件，并且能帮助客户在未来需要检索过往邮件的时候更加容易看到这封邮件。
这里分为两种情况，一种是相对熟悉的客户，一种是陌生的客户。
相对熟悉的客户，在主题中点出正文的大意即可，例如Quotation of A/C from XXX-,例如Oct.2013 Payment Schedule,例如 2nd Order Following Up之类。这里我之所以把日期等数据写上，主要原因还是为了万一客户在今后需要review或者检索过往的邮件能更加容易找到他想要的东西。
假如是相对陌生的客户，我看到不少人采用的是把自己的公司名字作为主题，个人认为这种做法不是最好的，除非你笃定客户看到你的公司名字能联想起什么来，不然的话，我还是建议主题中最好包含自己的产品名字。因为客户每天都会收到许多来自陌生供应商的邮件，扫一眼邮件主题不能发现这封邮件是和他的生意相关的，有的人会直接选择不看。
二、& & & & 发件人。
这里的发件人指的是当客户收到你邮件的时候，和主题在一起显示的发件人信息。绝大多数的人都会设置为显示自己的名字，例如Daniel Lee之类，也有一些人不做设置直接赤裸裸地显示自己的邮箱地址。我认为，在名字后面加上自己的公司名字甚至产品名字效果会更好一些，因为给客户发过邮件的可能有几十个Daniel，说实在话作为客户有时候真的很难记住到底这是哪个Daniel。至于直接显示邮箱地址的就更不可取了，尤其是那些以sales5，service6等等开头的。
三、& & & & 邮件正文。
小年轻在追女神的时候往往会用这么一招，打听女神喜欢看什么书例如莎士比亚的之类，然后某一天装作不经意地在女神面前背出一句“to be or not to be”的企图吸引女神的注意力，这叫投其所好。邮件也是一样的道理，客户给你回复的邮件用的是什么字体什么字号怎样的排版，代表了对方的偏好，虽说我们不一定就要完全按着客户的版式来，但至少不要去到让客户看一眼都觉得烦的地步，所有杂乱无章的，大小写乱来的，字体字号不统一的，起手还空两格的，这里一坨红色那里一堆黄色的，都很难吸引别人阅读的欲望，更加会给客户留下不专业的印象。至于哪个字体才是鬼佬眼中属于好看的，见仁见智，但我猜反正不会是宋体。
其次，关于要不要在邮件正文中放图片或者表格的问题，我的看法是这样的：
1.& & & & 陌生客户就最好不要了，以防被对方的服务器当成垃圾邮件。
2.& & & & 已经有一定来往的客户，直接在邮件正文中放图片或表格，有着非常直观的效果，但前提是图片和表格仅仅作为直观展示的作用，而且表格中的各项汇总数据，例如总金额总数量之类的你全部都做好了，客户只需要看就行。而那些客户可能需要另存为或者修改之类的东西，例如报价表，就最好还是采用附件的形式。
四、& & & & 邮件签名
我今天刚好收到一封邮件，邮箱是gmail的，签名只有公司名字，电话和传真，类似这样的邮件真的很遗憾，因为没有网址，也没有可以从后缀找到网址的企业邮箱，总不能指望客户去google你的公司名字吧？当然了除非你邮件正文体现出来东西特别吸引人让客户忍不住主动去搜索更多关于你公司的资料，但理论上来说，这种情况不可能出现，因为客户扫一眼邮件就会很容易会得出一个“这家公司不值得关注”的结论，正文都不会看多两眼。
至于是否要在签名档放邮箱地址的问题，有人可能会觉得既然客户收到了我的邮件，那他自然就知道了我的邮箱地址是多少，在签名档放的话太多余，但在许多公司，往往邮件会被转发来转发去，有时候由于某个人的客户端设置问题就会导致你邮箱地址的消失，反正在签名档加个邮箱地址又不碍事，我们干嘛不把这种可能性直接扼杀在摇篮中？
五、& & & & 附件。
有些供应商发出去的附件，其命名往往是一堆对客户来说毫无意义的东西，例如产品图片用的是只有自己才能看得懂的产品型号，或者从相机导出来的时候叫什么文件名就用什么文件名。建议：
（1）& & & & 命名要让对方能轻易看懂这到底是个什么文件，假如是测试报告，是什么产品什么型号什么时候的测试报告。
（2）& & & & 最好做到让对方另存为的时候不再需要更改文件名。
（3）& & & & 邮件正文中最好对附件有一个描述，例如attached you would see the quotation, the product picture and test report云云。
最后的最后，稍微总结一下：
1.发邮件的目的是要产生效果，试着去站在收信人的角度思考问题，我们才能确保效果的最大化。
2.TOP SALES并不意味着就是能说会道，让客户事无巨细都能有如沐春风的感觉，也是一种重要的特质，与人方便，最后总会给自己带来方便。
3.处理好邮件的细节不一定就能带来订单，但一定能让客户更好地记住你这个人。
4.把客户当成傻瓜一样来对待，总有一天客户会真变成傻瓜一样离不开你。
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
浅谈特殊付款方式的控制
随着市场竞争的加剧，买家们的胃口越来越大，渐渐不再满足于卖家提供的价格和产品支持而将目光转移到金融支持上，也出现了不少空手套白狼意图借助卖家资金扩大生意的客户们，所以，特殊付款方式应运而生。对于供应商来说，特殊付款方式是个让人又爱又恨的东西，不提供这个可能接不下订单，但提供了这个又会造成资金压力或者增加了潜在的风险。我个人的看法是，天下就没有不具备风险的生意，只有不具备吸引力的利润，只要风险在可控范围内，只要利润足够诱惑，只要即使发生损失也不至于伤筋动骨，特殊付款方式，并不就意味着洪水猛兽。所以今天我们就来聊一聊
浅谈特殊付款方式的控制
所谓特殊付款条件，指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/C AT SIGHT之外的所有付款方式，我接触比较多的有如下几种：
1.& & & & T/T AGAINST B/L COPY。
2.& & & & LC XX DAYS.
3.& & & & OA XX DAYS。
首先，见提单副本付款。
目前这种付款方式已经被渐渐操作成了“到港前付款”。买家在说服卖家接受这种付款方式的时候经常用到的说法是：“放心啦，提单在你们手上我又拿不到货，这样你们还有什么好担心的呢？”，不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险：
1.& & & & 一旦客户拒付，卖家得承担回程的海运费。
2.& & & & 某些目的港不能接受退运。
3.& & & & 假如确定退运的时候在目的港有产生费用，这笔费用将会由卖家承担。
4.& & & & 某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货且会进行强制拍卖的规定。
5.& & & & 货代有可能在未取得卖家同意的情况下私自放单给买家
6.& & & & 某些国家可能只需要提单副本就能放货。
六大条，瞅着似乎挺大风险的，但其实都基于一个前提条件“买家拒付”，所以一般情况下对于此类付款方式，我们一般做如下准备工作：
1.& & & & 多方面考量对客户的资信情况，例如索取并分析客户的财报，例如了解供应链对该客户的风评，例如在和客户合作一段时间之后再提供此类付款方式。
2.& & & & 了解目的港的各项规章制度，看是否有对卖家不利的规定存在。
3.& & & & 尽可能地提高出货前付款部分的比例。
4.& & & & 尽量在出货前收海运费。
5.& & & & 尽量使用自己的货代。这点需要特别说明的是，采用CIF和使用自己的货代是两个概念，因为有些客户会以卖家货代价格太高为由，将自己的货代推荐给卖家，由卖家直接联系并由卖家付款给货代，但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别了。之所以会建议尽量使用自己的货代，是因为在使用买家货代的情况下，货代有可能无节操地提前放单给买家，这种操作其实很简单。
6.& & & & 实在感觉有必要的话，让中信保介入，就算最终不投保，调查一下客户的资信情况也好。
其次，远期信用证。
信用证的风险其实不在于远期或即期，而在于信用证本身，因为远期与否对卖家而言所造成的影响在于资金压力，而这种资金压力是可以通过例如“福费廷”之类的金融手段进行解决的。我有一个资深的单证朋友曾经说过“天底下就没有找不出不符点的信用证”，这句话我无从考究其准确性和严谨性，但确实信用证经常存在一些软条款会让卖家们感到措手不及，例如：
1.& & & & 信用证要求船东提单，但其实只能出货代提单。
2.& & & & 信用证要求出FORM A，但其实只能出C/O。
3.& & & & 信用证要求附带第三方验货报告，但最终出不了。
等等等等，这些软条款对于卖家的审单能力都是一个考验，建议：
1.& & & & 在买家开正本信用证之前，要求先发信用证草件供卖家确认。
2.& & & & 尽量减少不符点的存在，有拒付风险是一回事，最重要的是每个不符点都是钱。
另外，在我任职外贸销售的年代，有些信用评级不佳的国家或银行开出的信用证，例如委内瑞拉，公司是不予接受的。我不知道这种做法现在是否还跟得上时代，供各位卖家自行考量吧。
最后，OA，OPEN ACCOUNT.
对于某些国家，OA几乎已经成了必须的付款方式，因为整个国家的商业链都是通过CREDIT来运转的，消费者用信用卡分期付款，经销商们压上游的资金，进口商们势必也得把这部分资金压力转移到出口商身上。我相信现在所有的企业只要通过OA的付款方式出口，就必定有中信保的介入，拒收赔付80%，不付款赔付90%之类，让这个看似风险最大的付款方式其实反而并没有那么大的风险，除了资金压力外：
1.& & & & OA最大的风险不在于出货后，而在于出货前。因为假如出货前买家取消订单的话，卖家是不受中信保保护的，因此，收取一定比例的订金很重要，在我曾经身处的家电行业，不收订金的OA已经慢慢淡出了市场，这是一个好兆头。
2.& & & & 在能够协调沟通的情况下，不到万不得已尽量不要提出信保的赔付申请，因为这个会影响卖家后续所有订单的保险费。
3.& & & & 信保对于OA的SHIPPER，CONSIGNEE和付款人有严格的限制，假如必须出现CONSIGNEE和承保人不一致的情况，一定要提前告知信保，否则可能出现不承保的情况。这种情况其实很常见，例如承保主体在墨西哥，但出于某种例如避税的需求，CONSIGNEE和付款公司在美国，那么或者证明美国公司是墨西哥公司的子公司，或者在合同上申明货款由美国公司支付否则墨西哥公司将承担所有的付款责任，否则就极有可能出现麻烦。
最后的最后稍微说明一个我从来没有接触过的E-CREDIT，是由一达通推出的金融方案，百度“e credit”可以在福步看到一篇由“tinboos”写的关于这个的帖子，对此我就不予置评了。
除了100%订金的付款方式，几乎所有的付款方式都有这样那样的风险，但生意并不是就不做了，因为有些客户确实没有特殊付款条件是做不下来的，因此对于供应商老板来说，主要是考量资金压力，订单的需求程度和订单利润，以及潜在的风险是否能够承受，以我自身为例，我对某客户常年有一笔无担保的credit，没有了这笔credit客户在中国的采购不说没法进行但至少会遭遇很多的麻烦，这不代表我就有多信任客户，只不过在绝对的利益面前，很多东西需要冒险，而且即使最终冒险失败我也不至于破产；但对于供应商业务员来说，在公司规定的付款方式框架内，能做的工作其实不多，虽说有时候能利用所学知识说服老板接受某种特殊付款方式，但除非有确切把握否则并不建议太过于激进地去说服公司接受某些原本不太能接受的特殊条款，因为就算客户的过往记录再好也说明不了什么，一个经济危机就可以把所有东西都湮灭，这种损失，可能是一个业务员完全没办法承受的，而且在这个竞争激烈的年代，谁又能够有100%的把握客户最终一定就会付款呢？
再高的利润，只要没收到钱，都只是财报上一个美丽的数字而已，由于生意的本质我们没有办法让风险消失，但我们可以尽量去了解风险，去控制风险，稳健的经营比什么都重要，这是一个有良心的买家，对所有卖家的忠告。
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
我的一次失败创业
在日的分享会上，有个小伙伴问了我一个关于创业的问题，之后我翻了翻大家的反馈表，发现不少人关注的要点也是和创业有关的，希望在以后的分享会上能够着重讲讲关于创业的话题，因此我开了这么一个主题，希望不管是准备创业或者刚开始创业的同学，能从我走过的弯路中吸取到一点经验教训。
我的一次失败创业
2006年的时候，我在广州天河一座写字楼上班，每天中午吃饭都是一个很麻烦的问题，因为
1.& & & & 打电话叫外卖程序很繁琐，喂喂喂老半天，又每次都需要说送餐地址。
2.& & & & 每打一个电话只能叫一个餐馆的外卖，但众口难调，不同人有不同的口味。
因此我机智地联想到，在互联网如此发达的年代，是否可以把网络和订餐给结合起来？
我是个一有新想法就坐不住的人，当即上网搜索是否有相关的东西，当时能搜到的主要有两种类似的商业模式：
1.& & & & 有一家没有实体店的餐馆，采用MSN订餐的模式。
2.& & & & 有一个网络平台提供网络订餐服务，但送餐之类的工作，依然由各餐馆自行负责。
当时我觉得这两种模式都有着无法弥补的缺陷，自认为我的商业模式必定能掀起一场餐饮业的风暴，因此说干就干，我立马从公司辞职，招呼上我的结拜哥哥，卷起袖子准备大干一场。说起这个，其实我对这位结拜哥哥挺愧疚的，因为我的不靠谱，实际上这已经是我的第二次拉他下水了。
准备工作是这样的：
1.& & & & 我们不想只是做平台，因此初步打算是选择广州体育中心附近好吃的几家餐馆作为供应商，一开始的订餐只在这几家餐馆选。在几乎吃遍了附近所有的餐馆，并确定了潜在供应商之后，我们以“我们是大公司的行政部人员，想在你这里统一订午餐“为理由，让对方给折扣。
2.& & & & 制作网站，由于我哥有一定的技术功底，所以这个由他负责。
3.& & & & 招募送餐员。一开始我们复印了一堆传单，准备去马路上贴牛皮藓的，选了某一个晚上在大街上逛了一大圈，但最终没能舍得下这个脸面也实在不忍心给美丽的广州制造疮疤，一张都没贴成。最后在一个类似58同城的网站上招了几个愿意做兼职的学生，而我们为了确保送餐员的热情和忠诚度，我们开出了比市场价高50%的价格。
4.& & & & 制作宣传单，制作餐单，餐单上有不同餐馆的不同选择，在上班高峰期的时候，在目标写字楼区域派发。
之后就是正式营业了，我们的设想是非常美好的：
1.& & & & 客户在网络上订餐，或者考虑到用户习惯，在电话上也可以订餐，不需要报菜名，只需要报编码就行。
2.& & & & 我们在收集了订单后，统一下单给餐馆，由餐馆送到我们的指定位置或者我们自己去取餐，之后我们再进行分派。
但正当我沉浸在“我即将成为餐饮界冉冉升起的新星，升任CEO迎娶白富美指日可待“的YY中时，问题开始接踵而来：
1.& & & & 客户没有可能按照我们的要求在早上11点前订餐，从客户下单到分派，中间我们存在繁琐的流程，让我们的送餐速度彻底向龟速靠拢，延迟送餐的现象非常普遍，有次为了致歉，我们还特意给一家公司送去了水果篮，对此那家公司感到十分意外，并彻底成为了我们的忠实客户，但毕竟这是极少数的情况。
2.& & & & 有些餐馆提供折扣的前提是我们必须有一定的订餐数量，例如20个以上。为了这部分折扣，即使客户最终的订餐数量无法满足，我们也咬牙以MOQ来下单，结局就是我们连吃了一个月这几家餐馆剩下来的盒饭当晚餐，甚至有时候不得不忍痛当垃圾倒掉。
3.& & & & 餐馆能提供的折扣非常有限，大部分在1-2元/个，甚至有些连折扣都不提供，因此我们的利润非常有限，每天至少卖100个左右才能回本，但以我们的人力，100个已经属于送餐的极限了，即使我俩亲身上阵送外卖。而为了确保利润，我们在后期甚至偷偷提高了售价。当时我消费任何东西都是以盒饭来衡量其价值的，例如买一瓶水我就得卖三个盒饭才能赚回来，想想还是分泌多点口水舔多几次嘴唇算了。
4.& & & & 资金开始不够用了，作为一个刚毕业没几年的穷孩子，我们每人只能拿出万把块钱投到这个所谓的生意上，而随着业务的滚动和持续的亏损，现金流出现越来越大的压力。
5.& & & & 尽管我们多番隐瞒，但最终我做的这件事情还是让双方父母给知道了，父母对于堂堂本科毕业生去送外卖这件事情感到十分震怒和万般不理解，在家庭压力下，我哥开始感到退缩了，之后我也开始退缩了。
于是，从一开始筹备到结束，3个月时间，在一次破罐子破摔任性大吃大喝也不再计较这一次吃喝要卖多少盒饭才能赚回来的公司全体股东会议上，我们的这次创业宣告失败。
之后我思考了很多，为什么我会失败，总结了如下几点：
1.& & & & 再美好的想法，执行起来也会遇到各种各样的问题，在创业之前，我并没有针对这些可能出现的问题提前做好准备。
2.& & & & 我并没有在自己熟悉或擅长的领域进行创业，关于餐饮，我除了会吃之外我还懂个屁，也完全没有这方面可以利用的资源。因为一个看上去很美好的想法就盲目进入一个完全不懂的领域，失败从一开始就已经注定了。
3.& & & & 无法触及用户的核心利益，无法提升用户体验，以及无法创造用户所需要的价值。
4.& & & & 无法形成可行的盈利模式，毛利率太低。销量上不去我们没钱赚，但要上销量我们又得增加人力成本，而这增加的人力成本又是否可以被新拉动的销量给覆盖掉？
5.& & & & 对资金的投入盲目乐观，在自己吃饭尚且有困难的时候妄图通过一次创业翻身，太过于破釜沉舟。
6.& & & & 人力成本过高，比市场价高50%不是一个创业者应该干的事。
7.& & & & 家庭的支持很重要，至少得是一个不会让家庭反对的项目。
所以，在之后选择创业项目的时候，我都时刻谨记着以上7点，而这也是为什么在分享会上当小伙伴问我关于创业的问题时，我的回答是：
1.& & & & 好的想法并不是最关键的，在这个世界上每一分每一秒都有一个和你一样甚至比你更好的想法出现，关键是想法是否能被执行下去。
2.& & & & 在一个自己熟悉或者能够把握的领域创业。
3.& & & & 要么掌握上游，要么掌握下游，要么自身有过硬的能力，三者至少有其一。
(@Daniel李智锐)
UID 2203876
阅读权限 40
对待一味要求低价的客户，业务员该怎么办
@C周刊 发起过这么一个讨论:#小C讨论#如今外贸行业形势严峻，竞争厉害，打一枪放一炮的客户很多，总说供应商的价格高了10%，甚至说20%，供应商的利润越发岌岌可危。对待一味低价的客户，业务员该怎么办呢？
其实这个问题说大挺大，说小也挺小，我们可以从两个角度来解读。
1.从小处说。
对于业务员来说，说价格高的客户不外乎两种：
1）客户有意向采购，但想压价提高自己的利润。这种客户没啥好说的，别说10%，就算他说你的价格高了100%，唯四个字“坚守底线&耳，最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱，该下的单总会下。但有一点需要注意的是，坚守底线并不代表着一定要硬邦邦，有些卖家吃定了客户会下单，所以不管客户要求啥都一口一个NO，亲们，不要中了”business is business&的毒，没错，这一次客户是不得不从你这里买，但下一次呢？生意确实是生意，但生意也是人做出来的，不要忽略了“人”是感性的，是有情绪的，当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候，除非你确信全中国只有你这么一家优质的供应商，否则的话，适当给点折扣，适当在无关紧要的地方给些支持，让你们的关系更close一些，对以后是有帮助的。
2）客户确实觉得你的价格高，没办法下手采购。这种也很正常，例如客户是做低端产品的，而你是供应中端产品的，这样的双方是很难走到一起的。在这种情况下，你再怎么努力也是没用的，产品的成本摆在那儿呢。这个时候我们需要做的是什么呢?尽量去和客户保持一个关系，当客户未来有意进驻中端市场，或者客户在低端产品上吃苦头了，我们的机会就来了。再就是跟客户套取一些市场的信息，例如要是客户的整个市场都是做低端货的，你是不是需要和老板沟通一下，开发一些低端系列的产品？或者不光这个市场，其他市场也出现了往低端迈进的趋势，那更是需要赶紧找老板开会，否则再过几年，可能产品就完全卖不动了。
2.从大处说。
1）一样产品从研发出来到逐渐成熟，价位都是慢慢走低的，山寨是永远存在的，竞争对手的节操永远是在负一层的，价格没有最低只有更低，因此我们永远没有办法通吃所有的客户，一些一味要求低价的客户，还是潇洒点让他们随风飘散吧，这部分客户的订单即使要咬牙做了下来，至少也得有着利润之外的战略考虑，例如维持生产规模之类的目的。当然了，这个就不是业务员该考虑的事情了，我们需要重点抓住的，是那些不仅仅把眼睛放在价格上的优质客户。
2）很多人说外贸不好做，但事情是否真的如此？我今天听广播，说顺德的1-11份出口额同比增长了20%，，而之所以为什么我们觉得外贸不好做，那是因为很多工厂公司现在还是把眼光放在劳动密集型的领域，而这种领域是必然要慢慢衰退的，不说现在越来越多工厂在泰国、越南等地，珠三角的工厂都在慢慢往内地迁移。当在某一个产品领域，竞争越来越激烈，产品附加价值越来越低，前景越来越渺茫，客户要求的价格越来越低时候，有时候身为一名普通的员工，抽身转投另一个领域或许是一个迫不得已的选择。至于什么产品什么领域才算好？有技术门槛的，市场新兴的，附加价值大的，能给客户带来更多利润的，都在可以考虑的范畴。举个例子吧，我有个客户以前是做家电的，每次下单都要和供应商打好长时间的架，后来毅然换行业不做家电了，现在下单都不谈价格了，供应商给什么价格，他一看合适的，直接授权我们可以下单，供应商都找那种能提供高质量高技术含量的公司，甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算，为什么?因为他能赚钱，他的利润够高，他根本就不会在意中国这边的采购价是高两个点还是低两个点。作为销售的我们，当我们的客户一味要求低价的时候，其实这可能是个行业问题，我们应该考虑的是，我们是否应该换行业了。
当前时区 GMT+8, 现在时间是
Powered by D1scuz! && 2001-