编者按：—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。
　　一、要掌握产品专业知识和卖点　　要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。　　二、善于慧眼识顾客　　作为一名导购员，每天面临的是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。　　三、能抓准顾客的　　抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。　　四、善于触动顾客的　　找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?　　五、知道将心比心　　事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
责任编辑：金媛媛
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生产裁断机--广泛用于皮革、塑料、橡胶、泡沫等非金属产品的裁断
凉鞋，单鞋，运动鞋，靴子，棉鞋，童鞋作为老顾客提出折扣时 销售应该如何做？ 日11:18 来源：|
&&&&9月5日讯，我每年都买你们那么多衣服，是不是应该给我一个特别折扣。
&&&&1.我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。
&&&&2.就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦。
&&&&3.真是没有办法，如果可以我还能不给您吗?
&&&&4.有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣。
&&&&5.不是您买多少的问题，公司政策就是这样。
&&&&问题诊断
&&&&“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。
&&&&“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。
&&&&“有顾客买得比您还多，我们还是这个折拊’，意思是不要以为，你买得多。
&&&&“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。
&&&&导购策略
&&&&其实顾客很多时候都有虚荣心。任何顾客都希望自己被导购所重视，希望自己被认为是店面的大顾客，是店面最受尊重的人。作为导购如果迎合顾客这种心理，因势利导地满足顾客的虚荣心，对导购后期与顾客的沟通非常有帮助。
&&&&就本案而言，导购可以首先感谢顾客对店铺的长期支持，尽量搞好与老顾客的关系。其实很多时候搞好与顾客的关系可以降低顾客的刁难程度，令顾客更容易接受导购的观点。其次，强调自身的优势，如果可以的话也可用赠品的形式加以解决。
&&&&语言模板
&&&&导购：李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是?像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点，介绍衣服)
&&&&导购：是的，李小姐，这一点我当然知道，我都已经为您服务过好几次了，只要一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的，一定让您惊：喜，您稍等……(转移焦点到赠品上去)
&&&&导购：(笑脸相对)非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。不过我会立即将您的建议报告给公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会马上与您联系，您看这样好吗?请问，您今天想看点什么呢……(开始转移焦点到衣服上去)
&&&&个人观点：顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。
&&& 约稿信箱： 商机发布、 ：010-
&&& 慧聪鞋网官方微博： 责任编辑：刘新萍
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文本预览：
怎样让鞋店的气氛吸引顾客？——（怎样卖鞋子之十一）
在繁华的闹市闲逛，为什么你会走进 A 家鞋店而对 B 家鞋店视而不见？为什么你会在 A 家鞋店久久不愿离去而在 B 家却匆匆而过？原因也许很多，但最重要的恐怕是鞋店的气氛。 品牌观察员谭儒在温州五马街、上海南京路、成都春熙路调查发现，同在一条街上，鞋店与 鞋店引起消费者购买欲和探究欲的强度是不一样的，因为鞋店与鞋店的气氛也是不一样的。 吸引消费者的鞋店大致有以下几种特点： 一，店外热闹非凡。 一般来讲，街上品牌鞋店的鞋子是生活品，并不是奢侈品，消费者一般在购买时有着冲 动的成分。鞋店门前一般都会有喊手，专门为鞋店招揽顾客，也有的鞋店门口放着喇叭，在 对店内的鞋品进行着广告。鞋店的这些措施只有一个目的——营造浓郁的销售氛围。 实践证明，鞋店外气氛浓能吸引消费者，如果店外冷冷清清，消费者也会对该鞋店视而 不见。某品牌在成都销量很好，其公司总经理自豪地对品牌观察员谭儒说，他在成都的每个 鞋店都使用一种促销方法， 那就是每月在鞋店里搞一周促销。 促销的第一步就是让导购员戴 上麦克风在店外不停地喊话，喊得内容和促销优惠有关，如： “请您进店看看，今天我们有 特别优惠，买一赠一，不要错过。 ”大多消费者都有买便宜的心理，这样的喊话很有用，让 店外热闹非凡，一般从店门口经过的人都会进店看看，进店后就给了鞋店销售的机会。店外 喊话切记，不要吹得过头，不要对顾客生拉硬扯，让顾客反感，或使顾客感到有无数的针在 刺着自己，那样就适得其反了。 二，促销广告鲜明 我们在鞋店装饰时， 一般都会注重灯光和色彩的运用， 以及注重橱窗的陈列和光的运用， 但最有效吸引消费者的还是要积极主动地做好店外广告。 鲜明的促销广告不仅能让消费者了 解鞋品的质量、特点、用途和价格、活动等信息，也能让消费者心目中留下对品牌的印象， 并且还有说服沟通功能，它能够激发消费者的潜在购买意识，改变偏见和消极态度，影响顾 客的购买行为。 一般情况下，品牌鞋店可以通过门头横幅、墙体写真、门前彩旗、台阶地贴、宣传展旗 等宣传载体， 来完成专卖店外围的视觉装饰与传达。 鲜明的广告能把鞋店销售氛围营造起来。 使鞋店有强劲的视觉感， 从而有效地吸引消费者的热情关注。 如果加上导购员在门前的喊话 和动作， 就可以营造出浓郁又火热的店面销售氛围， 让所有经过的人都能很快产生进店的欲 望。 三，创造热烈的选购人潮
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