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销售一定要懂的说话术(第二版)(新增世界顶级销售大师经典案例) 方一舟著 97
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类型：品牌管理
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书名：销售一定要懂的说话术(第二版)(新增世界顶级销售大师经典案例)
原价：36.00元
作者：方一舟著
出版社：中国铁道出版社
出版日期：
字数：247000
装帧：平装
开本：16开
商品重量：0.4kg
新增世界顶级销售大师经典案例！ 十步进阶，打造金牌销售的制胜利器 十大秘诀，销售高手必读的说话技巧 新增世界顶级销售大师经典案例！ 十步进阶，打造金牌销售的制胜利器 十大秘诀，销售高手必读的说话技巧
本书针对销售员在销售过程中“说什么”和“怎么说”的问题，详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧，并将其中的核心归纳为一系列情境和问题，将复杂的问题简单化，抽象的问题具体化，通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略，应当如何表达。全书深入浅出、鞭辟入里，能够使销售从业人员在短时间迅速掌握销售高手的谈话秘诀，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。第二版特别增加世界顶级销售大师的口才实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。
第一章|会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯交易的成功，往往是口才的产物学会销售“诱惑”，让财源滚滚来言必中“心”，让客户花钱花得开心说得好，即使价格高客户也会欣然购买这些话一定不能对客户说
第二章|知道客户想什么，你才知道说什么——“上帝”的心思你要猜为什么专家做不好销售把握客户心理，设计完美预约让良好的观察力为成交开路开谈前，明白你销售的到底是什么
第一次见面，可以不谈销售销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细”换位思考，了解并理解客户的需求选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感真心为客户省钱，而不要只想着自己赚钱从肢体语言中洞察客户的消费心理
第三章|这样说，才能赢得客户的信任——三言两语拉近与客户的距离好形象是说服客户的无声语言记住客户的姓名，拉近心灵的距离目录销售一定要懂的说话术(第二版)好的开场白是成功销售的一半得体的商务礼仪为成功销售加分微笑是融化客户内心坚冰的阳光用暗示的语言说服客户幽默一点，活跃销售气氛重复说明一个重要讯息，加深客户的印象不要曲解“把客户当上帝”的意思
第四章|会问的结果是“成”，不会问的结果是“败”——精心设计你的问题会提问，销售就不难通过提问判断潜在客户五秒钟让别人对你感兴趣问得越多，销售成功的可能性就越大SPIN问答模式是销售的利器要尽量进行开放式的提问问题要一语中的，不要无的放矢反问助你掌握成交主动
第五章|“说”得好不如“听”得好——倾听比倾诉更令客户倾心倾听，是对客户最好的恭维想办法让客户张嘴说话透过倾听，迅速捕获客户的购买信号销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少销售员到底应该听什么听得越多，越能摸清对方的底牌让你的倾听更有效率
第六章|想说服客户，必须谙熟心理“潜规则”——透视客户惯常消费心理巧妙说服客户为“面子”买单消除客户害怕上当受骗的心理让客户感觉到享受了“免费的午餐”客户总是希望价格越低越好满足客户渴望受到尊重的心理化解或利用客户的逆反心理从众心理是引导客户购买的“密语”把客户的虚荣变成自己的业绩男女心理有“别”，区别对待是上策巧妙利用客户的冲动心理不同的客户要用不同的说服策略
第七章|舌绽莲花，把客户借口变成销售突破口——读懂客户话语背后的潜台词把握好潜台词能让销售事半功倍“我考虑考虑”是什么意思“我和某某商量一下”其实是在拒绝你“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你“我没时间”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口
客户如果说“没钱”怎么办“我们不需要，也没兴趣”当客户说“别家更便宜”时，他在想什么“到某某时候再买”的应对策略“我们已经有其他供应商了”的应对策略“不买就是不买”的应对策略
第八章|巧言排异，从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的客户签单记住，嫌货才是买货人识别客户真假异议做好处理异议的准备处理客户异议的“常规四法”过激的异议要用特殊的办法价格异议最重要，必须慎重处理有些反对意见不必当真巧借第三方给客户吃定心丸给予客户一个购买产品的身份积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任
第九章|语言到位，“临门一脚”才能踢到位——迅速把握成交的时机先确认成交信号，再采取措施抢占先机，让客户一开始就说“是”巧用激将，“迫使”客户作出购买决定以退为进，让客户束手就擒步步为营，循序渐进地提出要求热情如火，让客户受到你的感染虚心求教，改变客户的态度局部成交，减轻客户成交的心理压力自揭己短，增强客户的信任度比较产品，让客户自动签单声东击西，推荐非目标商品给客户制造悬疑，最有效地利用客户的好奇心欲擒故纵，让客户不再犹豫
第十章|要打动客户，多修炼自己——努力打好销售说话术的“地基”不断暗示自己：我是最棒的“脸皮厚”不是耻辱，而是一种能力给心灵淬火——经受拒绝的考验克服自卑感，消除对成功人士的恐惧心理诚信是打动客户的关键坚持不懈、持之以恒才能说服客户注意说话的语音、语调专业知识不能似懂非懂懂得感恩，成交后道声感谢附录|世界顶级销售大师口才实战秘诀弗兰克?贝特格销售口才秘诀布莱恩?崔西销售口才秘诀柴田和子销售口才秘诀乔?吉拉德销售口才秘诀
方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的攻心术》《销售一定要懂的人脉术》《销售一定要懂的说话术》等
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销售一定要懂的攻心术第2版经典案例版
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《销售一定要懂的攻心术》编著者方一舟。 《销售一定要懂的攻心术》内容提要：销售是一 场没有硝烟的战争一一因为它是一场心理的较量。如 果你没有贏得业绩上的胜利和辉煌，根本问题就在于 你没有打开客户的心门、消除他们的疑虑、卸下他们 的心防。 销售的永恒法则就是用嘴不如用心。本 书的重点就是教你怎样了解、洞悉客户的心理，怎样 点燃顾客的心理消费欲望，怎样促成交易以及怎样练 就一套所向披靡的销售攻心术，从而轻松过关斩将， 赢得销售冠军宝座！
第一章 知心：了解顾客的消费心理，做到投其所好 每个顾客都想享受贵宾待遇 占便宜的心理人人都有 追求物美价廉是人的天性 从众心理：你买我也买 逆反心理：你不卖，我偏要买 安全心理：人人都害怕上当受骗 自私心理：顾客只关心自己的利益 让顾客先体验，后购买 男女顾客的消费心理大不一样 第二章 吸心：拉近彼此的心理距离，赢得顾客信任 首因效应：给顾客良好的第一印象 真诚地赞美顾客 换位思考，站在顾客的立场上思考问题 认真倾听顾客的陈述 用幽默营造沟通的氛围 让顾客多多参与 运用好“寒暄”这个武器 记住顾客的姓名 多谈顾客喜欢的话题 通过模仿拉近与顾客的距离 第三章 窥心：熟知顾客的身体语言，作出准确判断 通过言谈举止判断谁是购买决策人 透过“心灵窗户”看顾客的性格 读懂顾客的手部动作 洞悉顾客笑容里的含义 从走路的姿势分析顾客的性格 从坐姿分析顾客的性格 从眉宇之间洞察顾客的心理变化目录销售一定要懂的攻心术第二版 第四章 激心：点燃顾客的购买欲望，让其欲罢不能 充分了解顾客的购买动机 利用顾客好面子的心理激发其购买欲 以同类人作比较，激发顾客的攀比心理 重复说明一个重要讯息，加深顾客的印象 充分利用“冲动这个魔鬼” 暗示顾客不购买会遭受的痛苦 反复刺激顾客的购买兴趣点 让顾客体验和试用产品 通过讲故事点燃顾客的购买欲望 第五章 诱心：巧妙地设置心理陷阱，获得顾客认同 给顾客送一顶“高帽子” 激发客户的好奇心，让客户欲罢不能 利用顾客“怕买不到”的心理 和客户结成伙伴，让他加入你的行动 向客户请教，以获得对方的认同 运用“二选一”的策略 以退为进，引导顾客购买 巧妙利用顾客的惯性思维 声东击西：将目标放在退一步的地方 第六章 斗心：耐心与顾客讨价还价，争取最大效益 价格谈判不能过早地轻易让步 适时沉默，给予顾客压力 先说产品的优点，然后再报价 开价要高一点，为降价预留空间 运用产品比较法，让客户主动加价 拒绝客户不合理的价格 表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜 第七章 堵心：抢在顾客前面行动，让其无法说“不” 以果断坚定的语气说话，让顾客无法拒绝 在进入正题前引导顾客说“是” 送顾客一个人情，让他不好意思不买 巧妙转换话题，引导顾客朝你期待的方向前进 让顾客的小承诺逐渐变成大承诺 利用权威效应，引导顾客的行为 顺着拒绝者的观点进行推销 第八章 疏心：消除顾客的购买异议，促其作出选择 异议是销售的障碍，也是成交的机会 挖掘顾客异议后面的真相 选择巧妙处理顾客异议的时机 顾客说“太贵了”该怎么办 顾客说“我不需要”该怎么办 顾客说“考虑考虑再说吧”该怎么办 顾客说“没钱，买不起”该怎么办 排除顾客异议的方法 第九章 虏心：攻克顾客心中最后的堡垒，踢好临门一脚 越接近成交越不能心急 明察秋毫，紧抓顾客成交信号 告诉顾客这是“最后一次”，促使其下决心 帮助犹豫不决的顾客缩小选择范围 该出手就出手，不要傻等顾客提出成交要求 小点成交：先卖“一个”，后卖“一套” 采取主动，假设成交 运用“激将法”促使成交 第十章 抚心：提供最好的售后服务，做永久的生意 一锤子买卖的心理要不得 不要给顾客开空头支票 让售后服务超出顾客的期望 要保持以往的热情 回访电话要及时打、经常打 把“双赢”进行到底 正确对待顾客的投诉 口碑效应：服务好，顾客自然会一传十、十传百 附录 世界顶级销售大师攻心实战秘诀 乔&吉拉德销售攻心秘诀 原一平销售攻心秘诀 汤姆&霍普金斯销售攻心秘诀 乔&甘道夫销售攻心秘诀
从众心理：你买我也买 当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品 的时候，自己也会毫不犹豫地加入抢购大军；当有一 些人说某种商品好的时候，就会有很多人“跟风”前 去购买，即使买回来的东西不怎么好，大家也会在心 理上有所安慰，毕竟大家都在买。这就是从众心理， 也就是人们常说的“人云亦云”、“随波逐流”。一 般说来，个体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向 ，所以从众心理也就成了一种比较普遍的社会心理和 行为现象。 从众消费行为之所以会产生，是因为有参照群体 、群体规范与群体压力的存在，消费者在受到群体的 暗示或提示时，就会产生模仿行为。 在一条街上有两家卖包子的店铺，两家店铺做的 包子都非常受人欢迎，顾客都很多，所以一开始两家 店的生意也都差不多。但一段时间以后，其中一家店 铺门庭冷落，生意开始下滑；而另一家门前则是每天 都有长长的队伍等待买包子，生意越做越红火。 曾经势均力敌的两家店铺为什么突然间产生这么 大的差距呢？原来生意变差的那家包子铺考虑到顾客 早上的时间都有限，排队等候却很耽误工夫。为了替 顾客节省时间，这家包子铺就把做包子的流程从现做 现卖改成了提前做好，顾客随到随买。而另一家却始 终如一地保持着现做现卖的方法，店铺门前总是排着 长长的等候买包子的顾客。 按常理来讲，生意变差的包子铺为顾客考虑，从 顾客的利益和需求出发，应该有更多顾客光顾，生意 应该越来越好才对，但是结果却和人们的想象大相径 庭。反而另一家包子铺虽然让人们排队浪费了时间， 生意却越来越好，这究竟是什么原因导致的呢？ 其实仔细想想，道理并不深奥。生意变差的包子 铺虽然是考虑到顾客的需求了，但他却没有抓住顾客 的心理。另一家保持着排队等候的传统，虽然会耽误 顾客的宝贵时间，但别人看到这家店始终有人在那里 排队，就会觉得要么这家的包子比那家的好吃，要么 价钱比那家的公道，所以他们宁愿跟着一起排队等候 ，也不愿冒险去没人等候的包子铺。这样，排长队的 包子铺就吸引了更多的顾客，也就有了竞争的优势。 从这个故事中我们不难看出，别人的购买行为或 者说是大多数人的购买行为会影响到消费者本人的购 买决策。所以，消费者购物时一般都会选择人气旺、 人流多的地方。 看透顾客的从众心理以后，销售人员就可以利用 顾客的这种心理来为自己制造商机了，比如想方设法 吸引客户的围观、制造热闹的氛围等，以此来吸引更 多客户的参与，从而制造更多的购买机会。 日本有位名叫多川博的著名企业家，他因为成功 地利用顾客的从众心理使公司的年销售额达到70亿日 元，并以20％速度递增，他本人也一跃成为世界闻名 的“尿布大王”。 多川博最初创办的企业，是一个集生产雨衣、防 雨斗篷、游泳帽、尿布等日用橡胶制品于一体的综合 性企业。但是由于公司所涉领域太多，经营没有特色 ，也没有主打产品，所以销量很不稳定，甚至一度濒 临倒闭。在一个偶然的机会中，多川博从一份人口普 查表中发现，日本每年新出生婴儿约为250万，这个 庞大的数字让他想到，如果每个婴儿每年用两条尿布 ，那么全国一年就需要500万条尿布。于是，多川博 决定放弃其他产品，专门生产尿布。 新生产的尿布采用新科技、新材料，质量上乘， 公司也花了大量的人力、财力、物力去做宣传，但是 在试卖之初，生意却非常冷清，几乎到了无法继续经 营的地步。心急如焚的多川博经过冥思苦想，终于想 出了一个好办法：他让自己的员工假扮成顾客，排起 长长的队伍来购买自己生产的尿布。就这样，几排长 长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”、 “什么商品这么畅销，吸引这么多人？”、“大家都 买的商品一定是好商品，我们也买点吧。”就这样， 多川博营造了一种尿布旺销的热闹氛围，吸引了越来 越多的“从众型”买主。随着买尿布的人不断增多， 这种尿布渐渐地深入人心，得到了越来越多人的认可 。多川博的尿布公司就这样发展起来了。 利用客户的从众心理又称为“推销的排队技巧” 。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场 经过的人就很容易加入队伍。因为当人们看到这样的 场景时，第一个念头就是：那么多人围着一种商品， 一定又便宜又好，我不能错失良机。这样一来，排队 的人就会越来越多。多川博销售尿布正是在尿布质量 好的前提下，利用客户的这种从众心理才获得成功的 。 在销售过程中，我们不难发现，利用顾客的从众 心理，首先可以让顾客打消心中的疑虑，增加顾客的 安全感；其次可以带动其他人的购买行为，形成连锁 反应，从而达到快速销售产品的目的。 因此，在销售的过程中，我们经常可以听见销售 人员对顾客说，“很多人都买了这一款产品，反应很 不错”或者“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用 我们的产品”，这就巧妙地利用了客户的从众心理， 使客户在心理上得到一种依靠和安全保障。 当然，利用顾客从众心理的前提是产品质量必须 合格，销售人员要有职业道德，只有在这个前提下， 产品的实惠价格和优良品质才会被广泛传播，顾客的 从众心理才能真正地发挥威力，否则当所有人都不认 可你的产品的时候，从众心理的作用也会让更多的人 对你的产品嗤之以鼻，导致你销售的失败。P9-P11
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书名:销售一定要懂的攻心术
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作者：方一舟
出版社：中国铁道出版社
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新增世界顶级销售大师经典案例！ 攻人先攻心，顾客最怕有心人 你打开的每一扇心门，都会让你赢
销售“宫心计”，计计攻心 知心：了解顾客的消费心理，做到投其所好 吸心：拉近彼此的心理距离，赢得顾客信任 窥心：熟知顾客的身体语言，做出准确判断 激心：点燃顾客的购买欲望，让其欲罢不能 诱心：巧妙地设置心理陷阱，获得顾客认同 斗心：耐心与客户讨价还价，争取最大效益 堵心：抢在顾客前面行动，让其无法说“不” 疏心：消除顾客的购买异议，促其做出选择 掠心：攻克顾客心中的堡垒，踢好临门一脚 抚心：提供最好的售后服务，做永久的生意 销售是一场没有硝烟的战争——因为它是一场心理的较量。如果你没有赢得业绩上的胜利和辉煌，根本问题就在于你没有打开客户的心门、消除他们的疑虑、卸下他们的心防。 销售的永恒法则就是用嘴不如用心。本书的重点就是教你怎样了解、洞悉客户的心理，怎样点燃顾客的心里消费欲望，怎样促成交易以及怎样练就一套所向披靡的销售攻心术，从而轻松过关斩将，赢得销售冠军宝座！第二版特别增加世界顶级销售大师的攻心实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。
第一章 知心：了解顾客的消费心理，做到投其所好 每个顾客都想享受贵宾待遇 占便宜的心理人人都有 追求物美价廉是人的天性 从众心理：你买我也买 逆反心理：你不卖，我偏要买 安全心理：人人都害怕上当受骗 自私心理：顾客只关心自己的利益 让顾客先体验，后购买 男女顾客的消费心理大不一样第二章 吸心：拉近彼此的心理距离，赢得顾客信任 首因效应：给顾客良好的第一印象 真诚地赞美顾客 换位思考，站在顾客的立场上思考问题 认真倾听顾客的陈述 用幽默营造沟通的氛围 让顾客多多参与 运用好“寒暄”这个武器 记住顾客的姓名 多谈顾客喜欢的话题 通过模仿拉近与顾客的距离第三章 窥心：熟知顾客的身体语言，作出准确判断 通过言谈举止判断谁是购买决策人 透过“心灵窗户”看顾客的性格 读懂顾客的手部动作 洞悉顾客笑容里的含义 从走路的姿势分析顾客的性格 从坐姿分析顾客的性格 从眉宇之间洞察顾客的心理变化目录销售一定要懂的攻心术(第二版)第四章 激心：点燃顾客的购买欲望，让其欲罢不能 充分了解顾客的购买动机 利用顾客好面子的心理激发其购买欲 以同类人作比较，激发顾客的攀比心理 重复说明一个重要讯息，加深顾客的印象 充分利用“冲动这个魔鬼” 暗示顾客不购买会遭受的痛苦 反复刺激顾客的购买兴趣点 让顾客体验和试用产品 通过讲故事点燃顾客的购买欲望第五章 诱心：巧妙地设置心理陷阱，获得顾客认同 给顾客送一顶“高帽子” 激发客户的好奇心，让客户欲罢不能 利用顾客“怕买不到”的心理 和客户结成伙伴，让他加入你的行动 向客户请教，以获得对方的认同 运用“二选一”的策略 以退为进，引导顾客购买 巧妙利用顾客的惯性思维 声东击西：将目标放在退一步的地方第六章 斗心：耐心与顾客讨价还价，争取最大效益 价格谈判不能过早地轻易让步 适时沉默，给予顾客压力 先说产品的优点，然后再报价 开价要高一点，为降价预留空间 运用产品比较法，让客户主动加价 拒绝客户不合理的价格 表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜第七章 堵心：抢在顾客前面行动，让其无法说“不” 以果断坚定的语气说话，让顾客无法拒绝 在进入正题前引导顾客说“是” 送顾客一个人情，让他不好意思不买 巧妙转换话题，引导顾客朝你期待的方向前进 让顾客的小承诺逐渐变成大承诺 利用权威效应，引导顾客的行为 顺着拒绝者的观点进行推销第八章 疏心：消除顾客的购买异议，促其作出选择 异议是销售的障碍，也是成交的机会 挖掘顾客异议后面的真相 选择巧妙处理顾客异议的时机 顾客说“太贵了”该怎么办 顾客说“我不需要”该怎么办 顾客说“考虑考虑再说吧”该怎么办 顾客说“没钱，买不起”该怎么办 排除顾客异议的方法第九章 虏心：攻克顾客心中最后的堡垒，踢好临门一脚 越接近成交越不能心急 明察秋毫，紧抓顾客成交信号 告诉顾客这是“最后一次”，促使其下决心 帮助犹豫不决的顾客缩小选择范围 该出手就出手，不要傻等顾客提出成交要求 小点成交：先卖“一个”，后卖“一套” 采取主动，假设成交 运用“激将法”促使成交第十章 抚心：提供最好的售后服务，做永久的生意 一锤子买卖的心理要不得 不要给顾客开空头支票 让售后服务超出顾客的期望 要保持以往的热情 回访电话要及时打、经常打 把“双赢”进行到底 正确对待顾客的投诉 口碑效应：服务好，顾客自然会一传十、十传百 附录 世界顶级销售大师攻心实战秘诀 乔&吉拉德销售攻心秘诀 原一平销售攻心秘诀 汤姆&霍普金斯销售攻心秘诀 乔&甘道夫销售攻心秘诀
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