一、商业模式画布之个人篇商业模式画布，不仅能应用于商业创新，还可以应用于个人职业规划。在这两种不同的场景中，商业模式画布的使用略微有些区别：其一是核心资源(Key Resources)，在个人版商业模式画布中，KR即你自己，包括你的兴趣、技能、个性以及你所掌握的资源。其二是成本结构(Cost Structure)和收入来源(Revenue Streams)，在个人版商业模式画布中，CS还包括那些无法量化的“软”成本，比如工作压力等；RS还包括那些无法量化的“软”收入，比如成就感、满足感等。商业画布（个人版）个人版商业模式画布，就是个人的职业框架设计蓝图。它可以清晰准确地描绘你的职业活动，可以顺利地解决你后期出现的各种职业“软肋”，比如缺乏成就感、压力过大、无人赏识、过度忙碌、缺少社会贡献等。1.1 核心资源回答问题：我是谁？我拥有什么？(Who You Are)关于“我是谁”，具体来说包括你的兴趣、技能（技术和能力）、个性。关于“我拥有什么”，具体来说包括你的知识、经验、人际关系，以及其它有形的、无形的资源或资产。兴趣，即那些令你感到兴奋的事物，兴趣是你最富贵的资源，兴趣是催生职业满足感的动力。技能，包括技术和能力。技术是指后天习得的能力，通过大量实践后熟能生巧的方面，比如计算机编程等。而能力，是指你与生俱来的天赋，即做起来比别人感到更轻松的事情，比如空间感知能力、人际沟通能力、机械应用能力等。个性，即体现你内在个人特征的因素，比如情商高、勤奋刻苦、性格开朗、遇事冷静、精力充沛、关注细节等。有形资源资产，是指车辆、工具、以及那些可以用于职业投资的存款或实物。无形资源资产，是指身份、背景、人脉、行业经验、职业信誉、成功经历等。1.2 关键业务回答问题：我要做什么？(What You Do)我要做什么、我能做什么取决于我所拥有的核心资源，即核心资源影响着关键业务。关键业务，是指为客户实施的基本的体力和脑力活动，也就是你日常工作中经常做的事情。列出你日常工作和生活中的任务行为清单，即可找出你的关键业务。在关键业务这块，很多人都犯下这样的错误：很努力地实现个人成长与发展，却忽略了如何利用自己的技能去帮助他人。即画布中的“关键业务”和“客户群体”几乎是空的。正确的做法是，你应该尽早地实现从关注技能到关注价值的转变。你必须尽早地找到一个甘愿付出热情的兴趣点，在满足自己的同时并为他人提供若干帮助。1.3 客户群体回答问题：我能帮助谁？(Who You Help)客户群体，指的是那些付费享受某种利益的群体，也包括那些免费享受利益但必须通过其它人付费补贴的群体。说简单点，客户群体就是那些给你钱的人，或者是间接给你钱的人。这么看来，你的老板、上司也属于你的客户群体。1.4 价值服务回答问题：我怎样帮助他人？(Benefits You Offer)把这个问题拆解开来，就是两个问题：客户请我完成什么工作？我完成这些工作能给客户带来哪些好处？在个人版商业模式设计过程中，对价值服务的思考是非常重要的。充分理解关键业务是如何为客户服务并带来价值的，这是描述个人商业模式的基础。关键业务不等于价值服务，但关键业务却是实现客户利益的根本。这再次提醒我们，日常工作中要时刻问问自己：我的关键业务给哪些人带来了哪些价值和服务？千万不要把关键业务和价值服务混为一谈。你很可能忙忙碌碌一天又一天，却没能为任何客户带去价值。1.5 渠道通路回答问题：如何宣传自己？如何交付服务？(How They Know You / How You Deliver)渠道通路，这个模块包括了“营销过程”中的五个阶段：潜在客户怎样才能知道你能帮助他们？潜在客户怎样才能决定是否购买你的产品或服务？潜在客户怎样实现购买？你如何交付客户购买了的产品或服务？你如何保证满意的售后？渠道通路对个人商业模式如此重要，以下三点值得注意：其一，只有确定了价值服务才能宣传价值服务；其二，只有宣传价值服务才能销售价值服务；其三，只有销售价值服务才能赢得回报。这三点简单说，就是定位、宣传和销售。1.6 客户关系回答问题：我怎样和客户打交道？(Roles Or Relationships)所谓的打交道，是面对面直接沟通还是邮件书信来往？是一锤子买卖还是持续性服务？你关注的目标是扩大客户数量还是维持满足现有客户需求？打交道的方式，描述了我们与客户之间的关系类型。1.7 重要合作回答问题：谁可以帮助我？(Who Helps You)重要合作，是指那些支持你工作，帮助你顺利完成任务的人或组织。这些帮助不限于智谋建议、行为机会、成长机会等。重要合作可能是你的同事、导师、朋友、家人或专业顾问。1.8 收入来源回答问题：我能得到什么？(Compensation And Rewards)在个人版商业模式画布中，收入来源包括了“硬”收入和“软”收入。前者包括工资、合同费用、专业服务费用、股票期权、五险一金、版税以及其它现金收入等。后者包括满足感、成就感和社会贡献等。良好的正确的经营模式，可以让你省出更多时间，同时增加个人收入。1.9 成本结构回答问题：我要付出什么？(Costs And Consequences)成本即你工作中的付出，包括时间、精力和金钱。成本也有“硬”成本和“软”成本之分。前者包括实实在在的费用支出。后者包括工作导致的压力感、失落感等。在使用个人版商业模式画布的过程中，最容易犯下的两个错误：其一，把关键业务等同于价值服务，也就是说你没有以客户工作为标准来定义自己的价值服务，而是日常关键业务当成了价值主张。其二，搞不清楚在为“谁”完成工作，事实上你并不只是在完成分内工作，而是在帮助他人实现更大的利益。商业模式画布，应用在个人职业发展领域，可以清晰地描述我们的职业现状，还能方便地分析、规划、创新我们的职业生涯，让我们保持目标清晰、持续精进。二、人人必备的商业模式思维2.1 商业模式定义商业模式是什么？在企业篇中，它指的是一个组织在财务上维护自给自足的方式，简而言之就是企业维持生存的方式。在个人篇中，它描述的是你应当通过哪种方式来调动全部才智天赋，以实现个人发展和职业发展的完美结合。商业模式就是一幅企业蓝图，里面描绘了整个经营活动。企业家必须设计商业模式以指导企业的创立，职业经理人必须设计商业模式以帮助实现企业整个经营细节的可视化。为了便于理解商业模式，你至少得回答如下两个问题：我们的客户是谁？客户需要我们完成哪些工作？商业模式思维的一个重要之处在于，它能帮助你认识和描述“客户”和“工作内容”这两个关键因素。更准备地说，它能让你认识到怎样才能帮助客户完成其需要的任务。在此基础上，你才会发现在工作中多赚钱和获取满足感的方式。每个组织机构都有商业模式，它们都能帮助客户完成某项工作，以此方式获得收入。虽然不同企业有着不同的目标，但要想生存下来并取得发展，每个组织都必须遵守“生计第一”这个基础原则，都必须有一套可行的商业模式。“可行”即现金流入要大于现金流出。2.2 商业模式画布商业模式画布，是对商业模式的一种可视化抽象表达。它可以让复杂的商业模式变得更加直观，降低其复杂性，提升其思考和沟通的效率。商业模式画布，由九大基础模块组成，分别是：客户群体、价值服务、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构。商业模式画布，本质上是一种视觉呈现的表达技术，把复杂概念转化成具体视觉元素。2.3 商业模式思维在这个快速变化的时代，大多数人缺乏的是一种系统化思考的能力。环境在变，我们每个人都必须尝试改变自己的商业模式，以全新的思考方式来指导规划我们的人生。商业模式画布是一种可视化的系统化思考工具。它被视为一种工具、思考框架，能有效地帮助我们描述、分析和创新职业选择。商业模式画布的背后，正是这样的一种系统化的商业模式思维。这样的思维习惯能充分调动我们全部的才智天赋，以实现个人发展与职业发展的完美结合。我们每个人都需要这样的商业模式思维，适应这个快节奏变化的时代。三、多角度地探索“我是谁”人们了解自己的需求并非易事，这是一种非常罕见难得的心理成就。——亚拉伯罕·马斯洛在个人版商业模式中，作者特别强调“自我发现”和“人生目标”这两块内容，可见“自我发现”对个人商业模式构建的重要性。本篇笔记，我们先谈一谈“自我发现”。所谓的“自我发现”，就是不断地重新认识自己，这是个人商业模式创新的基础，也是我们漫长职业生涯动态发展的基础。梦想中的工作多半是创造出来而不是寻找到的，这种工作很难通过普通方式实现。创造这种工作需要对自我有深刻的认识。3.1 认识自我畅销书《你的降落伞是什么颜色》的作者迪克·博尔斯说过：“大多的求职者找不到梦想中的工作，原因不是他们缺乏工作信息，而是因为缺乏对自己的了解。”这句话强调了“自我认识”的重要性。通常，当我们处于危机环境时，我们会被迫进行自我反思，这个反思过程就是重新认识自我的过程。更好地认识自我，实现更强的个人满足感，才能更好地帮助他人。下面介绍几个小工具和方法，来帮助你更好地认知自己。1、工具推荐——“生活之轮”用法：选择8个自己感兴趣的主题领域，把它们写在饼轮的8个区间上。根据自己的内心选择，对这个8区间进行涂色，面积越大代表越在乎。“生活之轮”这个小游戏，经常画一画，可以不断地帮助你梳理出目前生活状态下最重要的、感兴趣的、梦想的8个主题，也可以帮助你不断地反思自己。搞清楚孰重孰轻，什么是现实，什么是理想，什么又是兴趣。生活之轮2、方法推荐——“未成年画布”当童真褪去，你开始关注和周围整个世界的活动，而不是和自己内心的交流。——马库斯·白金汉科学研究表明，孩提时代喜欢做的事儿，可以一直影响到我们的成年。随着我们年龄增长，我们接收到的外在期望越来越多，这些金光闪闪的外在标签不断地给我们施压，以致于我们无意间忽略了内心真实想法。下面这个方法，可以轻松地帮助你重拾内心想法。我称之为“未成年画布”。做法：用一张A4白纸，在上面写出你20岁之前的一切，比如你喜欢做什么，喜欢参加什么活动，喜欢玩什么游戏，喜欢上什么课。哪些事情最吸引你？有没有什么事可以让你全神贯注数小时？哪些事情会特别有成就感？回答这些问题，尽可能丰富地绘制你“20岁之前”的情况。通过绘制这张“未成年画布”，不仅可以让你回忆起童年的美好时光，还可以帮助你不断地重拾内心想法、寻找失去的兴趣。儿童时代我们所形成的主要品质、热衷的事物和兴趣，仍会保持相对的稳定。谈到这里，有孩子的父母是否也会有所触动和启发？我们每个人的内心都深藏着一个渴望，一个随着年华老去逐渐变成悲伤的渴望。我们每个人的渴望都与众不同，因为它正是长久以来我们希望把自己塑造成的模样。只有当我们做到听从内心的声音时，我们的人生才会充满意义和价值。——乔治·金德3.2 探索个人的多重角色每个人都不是孤立的，我们总是扮演着多种多样的角色，本小节来帮助你探索个人的多重角色。这个练习可以帮助你重新定义自己，并推动你的工作和生活更进一步。1、角色探索游戏这个游戏是由世界最富影响力的职业咨询顾问迪克·博尔斯设计的。玩法说明如下：（1）第1步，准备10张白纸，在每张白纸顶端写上一个你的角色，比如丈夫、父亲、教师、企业家、作家、儿子、兄弟、译员、演讲人、音乐家等。（2）第2步，分别为每个角色回答这个问题——“这个角色有哪些令我心动的地方？”——在白纸上写下答案。（3）第3步，进一步扩展，为你写下的“令人心动”的点子补充原因，即这个角色为什么让你心动。（4）第4步，写完之后，对这10张角色重新排序，按照自己的喜好进行排序。并分析这10个角色里，是否有相同的“心动”点，如果有请把它们圈出来，重点深入研究。只要发现了让你感到激动、有意义和有帮助的生活角色，你就有机会实现自己梦想中的工作、职业或使命。2、绘制多重角色画布根据个人版商业模式画布，我们可以为上述游戏中的每个角色都绘制一张商业模式画布。那么10个角色，就可以绘制出10张商业画布了。再把这10张商业模式画布，综合在一张商业模式画布上，就得了你的个人版商业模式。商业画布绘制过程中，着重思考：你的客户群体是谁？提供的价值服务是什么？实施的关键业务又是什么？多重画布3.3 生命线探索大多数职业咨询顾问都认为，工作满足感源自于三个主要方面，即兴趣、技能和个性。兴趣，指的是那些让你感到兴奋的事情。技能，指的是我们天生或习得的能力，你能轻松做好的事情。个性，指的是你喜欢的工作方式以及和人打交道的方式。1、生命线探索工具生命线探索工具，用于记录过往经历中的重要事件，纵轴代表高低潮，横轴代表时间。该工具可以帮助你定义和审视兴趣、技能和个性这三个方面。其使用方法如下：（1）第1步，在坐标系中写出你过往经历的重要事件（建议15~20个），Y坐标越大表示该事件越有成就感，反之越挫败。用拆线把这个事件按时间顺序连接起来。（2）第2步，对上述坐标系中的所有事件进行分别说明。尽量使用动词来描述，比如“设计过”、“组织过”等。这有助于发现职业满足感的推动要素。（3）第3步，确定兴趣。用一段话进行自我测评，指出自己感兴趣的领域所在。（4）第4步，描述技能。把事件描述中的所有动词圈出来，着重分析那些高频出现过的动词，以确定你的能力。（5）第5步，选出“十大”和“五爱”。从上述坐标系中，选出你经常做的十大活动、你最喜欢的五种活动。（6）第6步，明确能力和期望。从“十大活动”和“五大爱好”中，选出三个既让你感到兴奋又有能力在工作中做好的活动。生命线探索2、内心控制对职业满足感的决定性意义内心对控制的关注对于实现职业满足感来说至关重要。它意味着你必须对想做什么做出个人选择，而不应屈服于外部影响（如家庭、朋友、同事、金钱、社会等方面）。只有充分了解自我时，我们才不会按照他人的期望行动，才不会把职业发展的选择权交给别人掌控。3.4 个性与环境职业兴趣即人的个性体现。换句话说，职业代表的是一种生活方式，它是一种环境，而非一组毫无关联的工作职能或技能。——约翰·霍兰德可见，职业选择能够彰显一个人的个性，就像选择朋友一样。为了便于理解职业兴趣是工作者个性的表达方式，霍兰德定义了六种不同的个性倾向（类型），以强调说明每个人的个性都是多种倾向的混合体。1、六种个性倾向（1）社交型倾向：喜欢和他人合作，重视沟通和教育能力。该倾向的人，要尽量避免现实型职业或活动。（2）现实型倾向：喜欢利用工具、机器或动物进行户外工作，注重机械和运动能力。该倾向的人，应避免社交型职业和活动。（3）学者型倾向：喜欢调查研究自然、生物或文化现象，注重科研和数学能力。该倾向的人，要尽量避免事业型职业或活动。（4）事业型倾向：喜欢影响或领导他人以实现组织目标或经济利益，注重领导和说服能力。该倾向的人，应避免学者型职业或活动。（5）艺术型倾向：喜欢利用有形或无形材料创作艺术作品或产品，注重艺术、语言和音乐能力。该倾向的人，要尽量避免结构化活动或传统型职业。（6）传统型倾向：喜欢组织或处理结构化数据，注重文秘和计算能力。该倾向的人，应避免模棱两可的随意的非结构化活动或艺术型职业。我们每个人都是上述六种个性倾向的混合体，只不过是某些倾向更强显著而已。2、确定你的个性倾向职业满足感，在很大程度上取决于工作者的个性和工作环境之间的默契度。换句话说，“我是谁”（核心资源）可以促进“我要做什么”（关键业务），两者必须保持和谐一致。理解这六种个性倾向，不仅可以帮助我们更好地认识自己，还可以帮助我们更好地认识他人。银行是典型的传统型工作环境，广告公司是典型的艺术型工作环境。个性倾向的职业分类参考如下：（1）社交型职业：宗教工作者、门诊心理学家、语言治疗师、护士、咨询顾问、教师等。（2）现实型职业：汽修工、飞机检查员、电工、农夫、测量员等。（3）学者型职业：地质学家、化学家、物理学家、实验室助理、医学技术员、生物学家等。（4）事业型职业：企业家、商业主管、销售员、旅行代理、经理人、采购人等。（5）艺术型职业：演员、作曲家、音乐家、设计师、室内装修师、舞蹈演员等。（6）传统型职业：银行家、薄记员、秘书、计算机程序员、金融分析员、报税员等。3.5 确定别人对你的评价我们每天都在与人打交道，在别人心中我们是怎样的人。下面介绍一个简单实用的自我认知练习，帮助你收集他人对你的评价和印象标签。做法如下：（1）第1步，用A4纸打印一组“个人品质描述”的词汇，词汇越多、涉及范围越广越好，打印多份。（2）邀请你信任的朋友、同事、上司、家人或朋友，在A4卡片上圈出10个最能描述你特质的形容词。对方选完后，和他们聊聊为什么会这么选。（3）重复第2步，尽可能多地找值得信任的朋友帮你完成这个练习。经过一些练习后，你的某些共同特征就会浮出水面，你便能发现别人对你的评价和你的自我认识是否一致。这个练习还可以帮助你发现从未意识到的个人优势。工作的四层意义：工作是谋生手段，工作是发展方向，工作是使命召唤，工作是自我实现。四、手把手教你规划人生目标在《商业模式新生代》个人篇一书中，作者花了很大篇幅来讲解“我是谁”以及“我的目标”的问题。作者多次强调：个人商业模式创新是建立在清晰的自我认知之上的。在前面，我已经分享了该书中关于“我是谁”的笔记，出门左转，翻阅《多角度探索“我是谁”》一文。在本篇，我将分享“探索个人目标”相关方法论，透露个秘密——本篇文章是一堂微课，它可以轻松地教会你找到人生目标。剧透一下本篇的内容大纲：探索两个问题：为什么目标比技能更重要？什么是企业家精神的本质？为什么每个人都需要清晰的人生目标？三个实验帮助你轻松找准你的人生目标。详细教程，教会你制作”目标声明“——你人生的指南针。关于”目标声明“的若干说明和注意事项。小板凳坐稳了，开始上课。4.1 为什么目标比技能更重要？有一个历史学家叫海恩斯，他有着非常强的专业技能，却在跳槽过程中极其不顺利。原因是，他理想的职业使命——用数字化技术拯救陈旧的历史博物馆——常常和用人单位相冲突。在跳槽的面试过程中，海恩斯忽略了一个严重的问题：他总是在不断地告诉用人单位自己拥有怎样的专业能力，却从来没有谈论过自己对未来职业的目标使命。直到他把“求职遭遇”告诉了朋友马克以后，马克才提醒海恩斯：试着把关注点放到个人目标和价值服务方面。接下来的事情，相信大家能猜到了。海恩斯在新的求职面试中，特别强调了自己的职业目标：在堆满灰尘的博物馆和图书馆中拯救历史，以新的方式（数字化技术）展现历史，让每个人都能享受了解历史的乐趣。这段求职经历后，海恩斯反思到：个人目标远胜过个人技能，不要在个人技能方面过多纠缠。在重新设计职业方向时，分析价值服务和个人目标所带来的职业机会，要比单纯考虑技能带来的机会大得多。总结：技能只说明你会做什么，而目标却可以让别人知道你将要去做什么。很显然，目标是指引我们前进的根本力量，而技能不过是实现目标所需要的工具之一罢了。4.2 什么是企业家精神的本质？大多数人误认为“企业家精神”就等同于“渴望财务自由”。本书作者在做了大量调研以后发现：大多数成功的企业家中，几乎没有人认为“实现财务独立”是他们工作的主要动力。那么到底什么才是“企业家精神”的本质呢？答案是：为他人服务的精神。因为单纯寻求财富自由的人，很难维持艰难创业的巨大热情。成功的企业家，其核心精神不在于你我，而在于能否有效地为他人服务。反思：每一个创业者，首先要确定自己渴望为哪些人服务、能提供怎样的价值服务。但凡以“坑蒙拐骗”为手段的创富行为，都不太可能创办出成功的企业。当创业者确定了自己渴望服务的目标人群，实际上就已经发现了商业机会，再通过商业运作实现价值传递，赚取利润是早晚的事儿。4.3 为什么每个人都需要清晰的人生目标？在设计个人版商业模式画布时，我们把商业模式类比成建筑蓝图，它用于高楼大厦的建筑施工。可是，任何建筑都不可能被设计成适合所有人的完美形态。这背后的意思是，建筑也是有目标的。为满足不同的使用目标，我们需要设计出不同的建筑蓝图。结论是，当我们在设计个人商业模式时，首先需要明确的就是个人的人生目标。人生目标是个人商业模式设计的“最高方针”。这说明了，“个人目标”对个人商业模式设计的重要意义。除此之外，个人目标还直接影响着我们的工作。布鲁斯·黑曾（Bruce Hazen）说过：“如果工作无法和人生目标保持一致，你遇到的问题就会反复出现”。意思是说，当我们启动职业选择时，为了让工作满意度迅速飙升，你的工作必须更好地吻合你的人生目标。成功的企业家之所以能成功，是因为他们非常清楚：即使创业是为了积累财富，也必须通过价值服务来帮助他人实现成功。总结：对个人来讲，清晰的人生目标不仅可以帮助我们创新个人版商业模式，还可以增加工作幸福感、成就感。对企业家来讲，目标就是更好地为他人服务，这就是企业家精神的本质。既然目标如此重要？有什么办法可以精准帮助我们找到人生目标呢？不要着急，请接着往下学习。4.4 这三个实验轻松帮你找准人生目标实验 1：我的封面故事我的封面故事实验目标：激发我们的想象力，帮助练习者在个人目标和主要兴趣之间建立联系。注意事项：多人练习效果会更好，鼓励大家公开讨论自己的“封面故事”。实验 2：回答三个问题回答三个问题注意事项：这个实验适合多人一起玩，练习者写下自己的答案，然后与他人共享并讨论。实验 3：我的新生活我的新生活实验总结：仔细研究这 3 个实验规则，你会发现非常有意思，和小组成员一起玩、一起讨论后将更加有趣。它们从不同角度激发你思考“什么是我的人生目标”。在这 3 个实验的基础上，咱们一起进入下一 Part，你将能够非常顺利地完成你的第一份“目标声明”。是不是很期待呢？跟我来吧。5.5 手把手教你完成第一份“目标声明”第 1 步：请完成下表（1）。表（1）第 2 步：请根据表（1）内容，完成表（2）内容。表（2）表（2）举个例子如下：表（2）举例第 3 步：根据表（2）内容，提取你的第一份“目标声明”目标声明“目标声明”的句式：我要通过什么样的活动，帮助哪些人达成怎样的目标。表（2）举例的“目标声明”：我要通过改善和支持的方式，帮助四处奔波的专业人士和年轻的创意工作者改变生活。总结：通过这个简单句式，我们轻松地完成了第一份“目标声明”。是不是很激动？你终于找到了自己的“人生目标”。是不是很简单？动手试一试吧。关于“目标声明”还有一些注意事项，我们接着往下看，同样很重要哦。4.6 关于“目标声明”的若干注意事项1、请立即开始实践你的“目标声明”大家先思考一个问题：目标声明和个人版商业模式之间有哪些相似之处？不难发现：目标声明中的“支持”部分即商业画布中的“价值服务”，目标声明中的“伙伴”部分即商业画布中的“客户群体”，目标声明中的“活动”即商业画布中的“关键业务”。可见，“目标声明”是个人版商业模式创新的一个重要步骤，再次证明了“目标”之于商业模式设计的重要性。结论：当你有了这份“目标声明”或者个人版商业模式画布后，你就有了行动的蓝图，请开始你的表演（行动）。2、注意“目标声明”是不断变化的人们的目标会随着时间、生命重大事件等，发生若干的变化。因此，“目标声明”是一项需要持续修订的工作。你可以在不同的生命阶段，重新修订你的“目标声明”。记录下这些阶段性的“目标声明”，会非常有意义，你将见证自己迈向目标彼岸的过程。3、注意“目标”和“目的”的区别作家斯蒂芬·夏皮罗在他的作品《无为之道》一书中鼓励读者：“丢掉地图、拿起罗盘，要有目的地漫游”。这里的“罗盘”就是目标，它永远指向南方。而“地图”只是目的，它仅代表当前行为的目的地。换句话说，我们应该保持敏锐的方向感，而不必拘泥于某一处目的地。我们要做的是，在前进的道路上不断搜索新的信息，并根据这些信息判断当前方向是否正确。总结：切忌把短期的“行动目的”，误认为是长期的“人生目标”。我们需要一份伟大的“目标声明”，它将引领我们走得更远。4、如果仍然没有找到“人生目标”，该怎么办？对那些尚未理解伟大目标的人来说，他们应当把工作视为个人职责的完美呈现，无论他们的工作看上去多么微不足道。只有这样，他们才能收获和关注思想，才能激发决心和活力。做到了这一点，他们便会在工作中无往而不利。——詹姆斯·艾伦《结果的法则》总结：实际情况是，并不是每一个人都能找到属于自己的“伟大人生目标”，毕竟这只属于少数人。对于我们大多数的普通人来讲，做好当下手头工作，仍然可以获得足够的满足感。5、如何验证你的“目标声明”是对的？自我测试：如果你敢于自信地把自己的“目标声明”分享给他人，则说明你的“目标声明”是对的，反之请重新挖掘你的目标声明。在当前阶段，请将你的目标声明牢记于心，请利用它来设计你的个人商业模式，请开始你的行动吧。4.7 课程简单回顾我们从“目标胜过技能”和“企业家精神”说起，分别讲了人生目标的重要性、如何确定人生目标、目标声明的写法及其注意事项。课堂上，我们做了三个探索性的实验，还用到几张工具表格，希望大家能够积极练习起来。祝福大家早日找到属于自己的“伟大人生目标”——你需要一份精简的“目标声明”，贴在你的书桌前，时刻提醒自己“为他人服务”。谢谢大家！五、如何改变自己改变命运真的很难吗？如果觉得“命运”一词太大，我们不妨先谈一谈如何改变“生活”或“工作”。不妨来聊一聊这个看似“大而空”的话题：是否存在有效的方法可以真正改变我们工作生活困局？本篇内容中的大部分观点和思考，仍然是借鉴自《商业模式新生代·个人篇》一书，我结合我自己的思考，重新组织语言分享给大家。5.1 不可小觑的“内心独白”我们每个人都渴望改变命运，拥有更加成功的事业和生活。在讨论具体的方法之前，先从“意识”层面说起。著名的演讲师斯瑞库马·拉奥（后文中简称“拉奥”）曾做了这样一个实验：在谷歌公司做培训，拉奥用PPT幻灯片写了一系列的内心独白。学员们紧闭双眼，聆听拉奥的朗读。每当读完一段时，都要求学员们用“点头”或“摇头”的方式来表达是否遇过独白中相同的困扰。一开始，学员们“摇头”较多，当拉奥朗读了多遍后，发现“点头”的人越来越多了。在这个“内心独白”的实验里，拉奥思考：为什么同样的内心独白，被学员们聆听多遍以后，其认同感变得更强了呢？拉奥给出了最终的结论：我们每个人都生活在永恒的内心对话的洪流中，这种对话会强化我们认识世界运行方式的心智模式。——斯瑞库马·拉奥 你们的整个人生，甚至包括你们正在体验的现实，都是一系列故事，是你们曾经告诉过自己而且一直对自己重复的故事。——斯瑞库玛·拉奥非常经典的两句总结，把“内心独白”的力量，以及它对我们人生的影响说通透了。其实我们每个人都生活在“梦想”的世界里——来自于我们内心里反反复复做的“梦”。拉奥因此建议：人们应当学会如何在安静的生活中做出轰轰烈烈的奋斗，进而改变我们的工作和生活。要在意识里时刻准备着调整自己、改变自己。5.2 著名的“椅子实验”由20世纪初英国思想家伯特兰·罗素（后文中简称“罗素”）首创的、后来被改编优化的“椅子实验”：20个人围坐一圈，在圆圈中心放置一把椅子，每个人眼中看到的椅子形象完全不同。作为旁观者，我们来思考这个“椅子实验”，你有哪些思考问题的角度？你能得出怎样的结论？我们永远无法全面观察或完全认知椅子这个事物的物理实体，哪怕我们知道这个实体确实存在。我们的观察视角总是限制着我们的认知能力。——伯特兰·罗素从罗素的结论中，不难知道：没有人可以全面地认知任一事物。主动改变观察的视角，虽然可以得到不同的认知，但仍然不可能完全地认知这个事物。也就是说，你的认知只代表着事实的一种可能性，并非整个事实。延伸思考：关于我们的职业、感情生活和家人朋友，我们所感知到的一切不一定是事实，它们只不过是我们对事物状况的一种认知而已。在很大程度上，我们感知到的世界，其实并不真实。我们对事物的感知，其意义远远大于事物这个实体本身的意义。如下三个启发，希望对你有触动：1、改变你的视角，方能改变自己的观点。2、重构事实的力量就掌握在你自己的手中，那就是“改变视角”。3、只有重构事实，才能改变现实，才能突破工作生活困局。5.3 可怕的思维约束大多数人的心目中，都存在着一个既定的思维模式，它严重地阻碍了我们探索更多的可能性。这种思维定式，锁死了我们切换新视角的心窗。这些感受是我们虚构的，根据各种零碎细节搭建而成。我们按照自己的思维模式虚构出整个情节，然后便对它俯首帖耳、唯命是从。当这一切都成形之后，我们会心安理得地认为我们的生活本来就是这个样子，丝毫意识不到这种思维模式本身就是错误的，它是根据我们对事实的理解而非事实本身建立起来的。在意识篇里我们已经了解到“内心独白”的力量，也在意识里告诉自己要时刻准备调整自己。在“椅子实验”中我们得知：只有改变视角，才能重构事实，进一步改变现实。但是，可怕的思维约束严重地阻碍了我们切换视角。那么该如何才能突破这种思维约束呢？我们大脑虚构出来的框架，解释并限制着我们认为存在的可能性。我们发现自己在生活中遇到的每一个问题、每一个困境和每一个死胡同，其实只是在某个特定的框架或角度下无法解决。只要我们打破这个框架或是换一个角度去思考问题，这些难题便会消失，取而代之的是新的机遇。——《可能性的艺术》《可能性的艺术》给出了解决方案，那就是想办法打破固有的已知的问题思考框架，尝试使用新的框架，并尽可能多地尝试那些你从未接触过的新框架。5.4 安伯尔的职场故事思维约束的可怕之处，就在于它为我们虚构了一个并不真实的“事实”。在内心对话的反复强调下，我们会对这个问题形成自己认为的现实，并且随着时间的推移这个问题正变得越来越令人痛苦。为了突破这个困境，我们必须积极主动地寻找崭新的思考框架：“构思”一个新现实，一个既能说明当前状况又能有效解决问题的现实。一旦在大脑中建立了新的、可接受的、更好的现实，你应该抛弃原有的令人苦恼的看法，转而生活在全新的思维模式中。随着你逐渐入戏，最终你会发现这出戏就是真实人生，你就是其中的主角。下面分享一则案例——编辑主管安伯尔·刘易斯（后方中简称“安伯尔”）的故事。安伯尔是一个论坛社区的编辑主管，她常常被下属们一错再错的工作问题困扰着。即使这个问题多次通过邮件进行说明，下属仍然没有改进。以至于安伯尔开始认为：“是下属们故意为之，他们肯定觉得我这个主管太年轻，原本就不是当领导的料。”这样的事实虚构，很快就变成了安伯尔认为的现实，愈加剧烈地困扰着了她很久。直到安伯尔重构了事实以后，才逐渐摆脱自我煎熬。她对事实重构如下：“有些下属还是新人，还不能完全理解公司流程，需要一些时间来适应我们的写作风格和写作强度。另外，通过邮件来沟通问题，也容易产生误解。”慢慢走出困扰的安伯尔，为了验证新的现实是否真实，她召开部门会议，通过口头的方式来说明问题。一段时间后，发现下属原来频繁犯的错，成倍地减少了。这让安伯尔非常高兴，她发现重构后的现实原来是更加接近于真实现实的。通过安伯尔的故事，我们可以大胆得出结论：要想解决虚构事实带来的阶段性困扰，只有突破思维约束、用新的思考框架重构现实。在重构实现时，拉奥强烈建议要做这两点：1、新的现实必须比当前感受的现实情况要更好。2、新的现实必须易于让自己接受。5.5 在“混乱”中野蛮成长本篇是《商业模式新生代·个人篇》中重要的一个章节，它讲述了——要在意识里时刻准备着调整自己。该如何调整呢？那就是突破思维约束、勇敢重构现实。作者说，持续地进行个人分析调整，并配合使用商业画布，就可以重建我们的工作和生活。商业画布作为一个建模工具，帮助我们向更有利的方向去重构现实。然而，无论是重构现实，还是创新个人商业模式，都将是一项充满混乱的工作。因为，没有几个人真正拥有清晰的目标。我们需要在这片“混乱”之中，应对所有的模糊性和不确定性，直到形成良好的解决方案。作为个人，为了改变自己的工作和生活，必须投入大量时间和精力去探索更多的可能性，不应该急于采用某种突发奇想的解决方案。在混乱的个人虚构世界里，希望每个人都能野蛮成长。构思出更加美好的现实，你也可轻松改变命运。六、基于问题诊断个人商业模式本篇文章，你将学会一系列“自问自答”的提问，帮助你快速诊断出个人画布中存在的问题。把你的“个人商业画布1.0版”看作是一个病人，我们将从 9 个方向来问诊病因，并给出相应药方，帮助你得到更加健康的“个人商业画布2.0版”。友情提示：别忘了点击收藏，避免以后用到时找不到了哦。商业画布（个人版）这 9 个问诊方向就好比是医生的“望闻问切”，它们分别对应着商业画布中的 9 大模块，从不同角度进行诊断。来一起试试吧。6.1 “核心资源”模块诊断01 你的某项重要技能是否得到了充分应用和展示？药方：个人特长未能充分应用，会导致压力、缺乏满足感，增加了你的成本结构。你应该在关键业务中提升技能的应用水平，更有目的地支持或改善你的价值服务。6.2 “关键业务”模块诊断02 你对自己的工作是否有兴趣？药方：如果不是，问题可能是你的“核心资源”和“关键业务”不匹配。那么你的人生目标需要重新反思。03 你的个人倾向和工作环境、公司业务是否吻合？药方：如果不是，请考虑开发具备相似个性倾向的新客户群体或重要伙伴。如果你觉得客户群体模块有根本性问题，可以参考后面的价值服务诊断。6.3 “客户细分”模块诊断04 你是否喜欢自己的客户？药方：如果不是，请想象一下你“梦想”中的客户应当是什么样。在你目前的服务群体中能否找到这样的客户？如果找不到，请进一步考虑修改你的商业模式。05 你最重要的客户是谁？药方：请说明这个客户为什么重要。他为你带来了哪些硬收益、软收益？这个客户能证明你全新或独特的价值服务吗？06 你是否充分了解你的客户：客户真正想做的工作是什么？客户为什么要使用你的价值服务？客户的背后是否有另一个更大的、业务更复杂的客户？药方：充分了解客户以后，为了帮助客户完成更大目标，你应该重新构思、定位并修改你的价值服务。基于客户“症状”，对症下药。07 你为客户提供服务时的成本是不是很高？在为客户服务的过程中，你有哪些痛苦？药方：为某类客户服务，成本（包括软成本）过高，并且无法优化成本结构时，可以考虑放弃这类客户，进而开发新的更加适合的客户。08 客户是否把你的关键业务等同于自己要完成的任务？你是否也这样看？药方：这种看法本质上是错误的，我们不能把客户目标和自己的关键业务混为一谈。我们首先应该帮助客户重新定义工作目标。其次从关键业务中剔除帮助客户完成具体任务的部分。09 你是否需要新客户？药方：如果需要，请把客户关系从维持现有客户变更为开发新客户。你要增加更多的销售、营销工作。还得考虑是否需要增加新的关键业务和合作伙伴。6.4 “价值服务”模块诊断10 客户最看重的是你的哪些服务优势？药方：如果你还不清楚，你可以主动向客户询问。根据客户反馈，对你的价值服务扬长避短。11 你的价值服务能否解决客户工作目标中最主要、最重要的问题？药方：你首先得清楚客户的工作目标。如果你的答案是否定的，请重新构思、定位、修改你的关键业务，并把核心业务集中到关注更重要的价值服务优势上。12 你能通过不同的渠道提供价值服务吗？药方：你的客户是否喜欢当前的渠道通路？你能调整价值主张以适应其它交付渠道吗？你能把价值服务从服务变成产品，从而创新可升级的商业模式吗？13 你喜欢向客户交付价值服务吗？药方：如果不喜欢，请参考“核心资源”部分，考虑全面修订你的商业模式。6.5 “渠道通路”模块诊断14 客户通过哪些渠道了解你？他们怎样评价你的产品服务？你是否允许他们按照自己喜欢的方式购买产品服务？你是如何交付产品服务的？怎样确保售后客户满意度？药方：为了准确地搞清楚这一连串问题，你必须准确地定义“怎样帮助他人”。尽可能地拓宽各种形式的交付渠道，尽量满足客户期望的交付方式。还可以寻找合作伙伴帮助你做好宣传。15 你是通过哪些渠道来宣传自己和交付价值服务的？你需要直接向客户交付吗？药方：把你的服务变成产品，从而实现同时向多个客户交付。6.6 “客户关系”模块诊断16 客户希望和你建立或维持怎样的合作关系？药方：你和客户的沟通方式，是自己喜欢的，还是客户喜欢的？可以考虑添加、删除某些沟通方式，用差异化的方式与不同客户进行沟通。对同一客户，还可以采用多种不同的沟通方式（注意优先级）。17 你的客户关系是维持型的，还是开发型的？药方：如果你的客户关系是维持型的，请考虑在关键业务中追加测试客户满意度的相关手段。如果你的客户关系是开发型的，请考虑在关键业务中添加或强化与销售营销相关的手段。18 建立或加入用户社区能否改善你和客户之间的沟通？你能否和客户共创某个产品或服务？药方：可以考虑建立一个让客户互相协助的社区，在某种程度上你可以主动和客户一起共创全新的价值服务。6.7 “重要合作”模块诊断19 你的主要合作伙伴是谁？药方：一定要清楚合作伙伴和自己的关系。有的伙伴可以为你承担关键业务，有的伙伴可以成为你的战略伙伴，有的伙伴可以帮助你降低成本，有的伙伴可以和你一起共创全新的价值服务。20 如果缺少合作伙伴，你是否考虑寻找一个？药方：当外部伙伴能够以更低成本、更高效率地解决部分核心资源问题时，可以考虑寻找合作伙伴。还要有勇气淘汰不合格的现有伙伴。6.8 “收入来源”模块诊断21 收入和收益是在成功为客户提供价值服务的基础上产生的。你的收入是否足够？药方：如果你的收入不高，你需要考虑增加营销活动更换客户或开发新客户，还要了解客户对价值服务的理解是否和你一致。无论何时，总体的策略就是尽可能地提高价格、降低成本。22 你是否因为低估自己的价值服务而被迫接受较低的收益？药方：检查自己或客户是否把关键业务等同于了价值服务，是否误解了要完成的工作。重新审视客户花钱请你完成的真正业务是什么。你是否能够提升你的价值服务。23 如果扣除硬成本或软成本，你得到的收入是否足够？药方：你能降低或修改为客户提供服务所需的关键业务吗？如果做不到，请考虑寻找新客户，或者修订你的商业模式。24 你是以自己喜欢的还是客户喜欢的方式实现收益的？药方：你愿意从员工模式变更到合伙人模式、从顾问模式变更到订购模式、或者反向变更吗？你可以考虑把服务变成可以出售、出租、许可经营或订购的产品。你能否接受以货代款的支付方式吗？你能和客户商讨接受对彼此互利的收益吗？6.9 “成本结构”模块诊断25 按照当前模式经营，你会产生哪些主要成本？药方：罗列出你所有的软成本（如压力、失望感）和硬成本（如时间、精力、金钱）。是否可以通过修改关键业务或合作共享的方式减少成本？是否可以通过投资合作伙伴或核心资源来提升价值服务？关键业务的变动尽量不要对价值服务产生负面影响。26 按照当前模式，哪些关键业务会产生最大的软成本？药方：如果关键业务导致过高的软成本出现，这表明你的核心资源和关键业务不匹配。七、五步重构个人商业模式在商业模式画布（个人篇）一文中，我们已经学习了这个强大的画布工具，并且可以初步设计出属于自己的商业模式了。接着又花了很大篇幅学习了与“个人目标探索”相关的话题，手把手教你找到人生目标。本篇，我们将结合前面所学内容，用五个步骤来重构咱们的个人商业模式。尽可能地把商业画布工具和个人目标探索的结果结合起来，得到一张更加符合个人实际的商业模式画布。开始重构你的个人商业模式画布吧，只需要以下五步。商业画布（个人版）7.1 确定人生目标以你的“个人商业画布1.0版”为基准，结合前面章节中你所确定下来的人生目标，首先思考画布中这三个模块：我是谁（我拥有什么）？我能帮助谁？怎样帮助他人？ 接着思考其它6个模块，把思考结果写在便利贴上，贴到相应模块上。7.2 圈出糟糕现状思考：你对自己的工作和生活，有哪些不满意？请在画布中将其圈出。举例：如果想挣更多钱，就在“收入来源”上画个圈；如果希望得到某某组织的支持，就在“重要合作”上画个圈。请结合自己对现状的不满，在画布上尽可能详细地标记出来。你将得到一张布满了“问题”的画布。7.3 深度诊断病因在上一步中，我们得到了一张布满“问题”（症状）的画布。接下来，你可以根据下面一系列的“自问自答”，诊断你的病因，进一步确定治病的药方。这些“自问自答”不仅可以加深你对画布 9 大模块的深入理解，还能有效帮助你解决问题、发现更多潜在机会。来吧，开始你的自我诊断（见第六章节）。7.4 改进模块内容根据第3步“自问自答”的诊断结果，完成下表：在相应模块中罗列出你要修改的内容，增加、删除、提升，或者降低。表格如下图示。模块改进计划表由于商业画布这 9 大模块之间存在着密切联系，一个模块变化必然导致其它模块变化。因此，每当你改变其中某个模块的内容时，都必须确定它对其它模块的影响，在此基础上对各相关模块做出相应的修改。甚至会出现“牵一发而动全身”的可能性。下面我们举个例子来说明：比如你的个人画布中，你对“收入来源”不满意，你希望增加收入。根据第3步的诊断结果，你需要开发更多的客户，或者提供更高的价值服务。假设你决定通过开发更多新客户来提升收入，那么我们该如何来修改上述的“模块改进计划表”呢？如下图示，我们可以得到这样的一张模块改进计划表。模块改进计划表7.5 重绘商业画布根据第4步中修改好的模块改进计划表，现在你可以重绘你的商业画布了。把第4步中“增加”的内容追加到画布相应模块中去，把“减少”的内容从画布中剔除，把“上升”的内容往前排列，把“下降”的内容往后排列。如此你就得到了一张改进版的“个人商业画布2.0版”，恭喜你成功了。商业模式画布的重要之处在于，它能提供一种结构化的思维方式，帮我们实验各种不同的个人商业模式。它是一种有效的途径，能够尝试不同的工作方式，并最终确定最适合你的方式。至此我们已经学完了个人商业模式重构的五个步骤，分别是：确定人生目标、圈出糟糕现状、深度诊断病因、改进模块内容、重绘商业画布。是不是很简单？先别急着回答“很简单”。作为个人商业模式的重建者，我们使用的工具都差不多。但我们每个人的处理过程和得到的结果将完全不同。这取决于我们在完成每个步骤时的执行深度。愿你能重构出让自己满意的个人商业画布。八、如何计算个人的商业价值商业画布中，有两个与金钱直接相关的模块，分别是“成本结构”和“收入来源”。本篇文章，我们将聊一聊与“钱”有关的话题——计算你的商业价值。有人会好奇：我又不是Jack Ma，我怎么会有商业价值呢？事实上，从商业模式的角度出发，我们每个人都是有商业价值的。请跟我来，我们一起搞定这道数学题，你就能计算出你自己的商业价值了。8.1 利润表在做题之前，我们先学习一个财务工具——利润表。利润表是反映企业在一定会计期间的经营成果的财务报表。大家对企业版“利润表”这个工具已经很熟悉了，它可以非常方便地描述收入情况、确定过高成本、分析销售表现。我们系列文章讲的都是个人商业模式，所以我们今天会把“利润表”这个工具引入到个人经营系统中来，用它来表达个人的经营成果。举个例子如下：个人版 利润表从上表中，我们可以非常容易地看到小明同学当月的收支情况，并且有450美元的利润，利润率高达 11%。【通俗表达】
到手的钱 = 挣到的钱 - 花出的钱 【商业表达】
经营收入 = 销售所得 - 费用开支这张个人版利润表中，从头到尾包括着这个 3 个部分：挣到的钱、花出的钱、到手的钱。因此，在个人经营系统中，利润表可以起着相似的作用，它有助于描述我们的收支情况、确定我们过高的支出部分。把这种“利润表思维”应用在个人商业模式构建中，是一种非常了不起的思维模式。8.2 数学题学习了利润表这个财务工具后，下面将使用“利润表思维”来完成这道数学题。题目：有一家鞋厂，以生产、销售鞋子为主营业务。假设，平均每双鞋子的原材料成本为 3 美元、制造成本为 4 美元、运输成本为 1.5 美元，卖给经销商时平均每双鞋子为 22.5 美元。现在小明同学希望入职这家鞋厂、成为一名销售人员、目标薪水为 4000 美元。我们还已知这家鞋厂的平均人力额外成本（比如给员工保险和福利等）占员工薪水的 25%。那么问题是，小明同学每月至少要创造多个销售额，才能被这家鞋厂正式录用？解题：我们使用“利润表思维”来完成这道数学题，思路如下。一双鞋子的毛利率使用“利润表”我们非常容易地计算出一双鞋子的毛利润（盈余）为 14 美元，毛利率为 62.22%。接着，我们来计算该鞋厂每雇佣一个员工要产生哪些的支出。以小明同学（目标薪水为 4000 美元）为例，假设鞋厂只有小明这一名雇员（销售人员）。得到企业的利润表如下。企业利润表分析这张企业利润表，最差的情况是要达到盈亏平衡（即利润为 0）。计算 5000 / (22.5 - 8.5)，得到 X = 358。这说明，小明同学作为销售人员，每月至少得卖出 358 双鞋子（共计 8055 美元）才能符合这家鞋厂的基本要求。也就是说小明同学的商业价值至少要达到 8055 美元，才能入职这家鞋厂。结论：在现实实际情况中，我们作为个人，给企业带来的销售额必须是个人薪水的 2~3 倍以上。也就是说，如果你希望拿到 60000 美元的年薪，那么你给雇主创造的销售额必须在 120000 ~ 180000 之间，或者更高。8.3 思考时间在完成上面题目的过程中，我们发现了个人与企业之间的微妙关系，那就是个人商业价值与企业雇员薪水之间的关系。作为个人，良好地学习商业模式是非常有必要的，它可以促使我们不断地考量个人商业价值。有了这种“利润表思维”以后，你会习惯地思考这两个基础问题：客户是如何确定我的价值的？我该如何确定自己的理想收入？我给客户带的价值越大，我将为企业创造更多的销售额，那么我也将获取到更多的收入。这就是我们的个人商业价值。学会使用利润表计算个人商业价值，不仅可以帮助我们认清现实，也有助于我们更好地改善个人商业模式。本篇文章就分享这里，希望你能掌握这种“利润表思维”模式，并将其应用到个人工作实践中去，不断地提升个人商业价值，为自己创造更多的收入。8.4 留个作业假设某企业的毛利润为 40%，我希望拿到 $4000 的月薪（企业为员工支付的额外福利占比 25%），那么我必须拥有多高的商业价值才能成功入职该企业？答案提示如下表，计算得出：我的商业价值至少得 $12500 以上。九、如何验证个人的商业模式当我们绘制完个人版商业画布以后，得到的只是一种“假设”。这个“假设”版本的商业模式是不可以立即被投入使用的。我们应该通过科学的测试流程，先对其进行若干验证。为什么一定要预先验证呢？原因有二，其一是减少不必要的时间精力浪费、财产损失；其二，多方位地验证可以大大提升个人商业模式的成功率。本篇将分享一个非常重要的个人商业模式测试流程，帮助你在市场中测试你的商业模式，验证你的商业模式是否与客户真实需求相吻合。这个测试工具，是著名企业家史蒂文·布兰克（Steven Blank）开发的，示图如下：商业模式测试流程布兰克商业模式测试流程，主要由两部分组成：左侧蓝色部分，是商业模式测试阶段，其核心目标是为了验证商业模式的生存能力，包括客户真实需求和客户采购心理。右边橙色部分，是商业模式执行阶段。任何被假设的商业模式，都必须先经过大量的“客户探索”和“客户验证”，经过反反复复的微调、优化以后，才能真实地开始执行。商业模式验证的核心思路是什么呢？非常简单，那就是走出办公室、寻找潜在客户并和他们深度交流。没有比这更靠谱的方法了。9.1 客户探索假设版的个人商业画布，并不值钱。我们要大胆地走出办公室，找到潜在客户，并通过一系列的预先设计好的访谈问题，逐一验证商业画布中 9 大模块的正确性。这里涉及到两个重要行动，一是如何寻找潜在客户（也称之为“人脉开发”），二是如何设计访谈提纲。1、如何寻找潜在客户？你可以从自己的第一人际圈入手，比如你的家人、朋友、邻居、同事、行业协会等。接着，你可以以第一人际圈为基准，寻找你朋友的朋友、朋友的同事、朋友的行业协会等。依次类推，你将不断地向外辐射，找到源源不断的潜在客户、找到对你感兴趣的人或公司。职业生涯中的所有重大事件，都是从你身边的熟人开始的。你不用费神地搜索网络，你的重大职业转机并非源自于什么神秘的技术或新信息，而是源自于你认知的人。因此，你要做的是走出去广交朋友。——德里克·西弗斯2、如何设计访谈提纲？预先设计访谈提纲，可以帮助你高效地达成访谈目标，收获到更多的建议和微调方案。下面问题，供你参考。你可以开门见山地告诉潜在客户你正在围绕什么目标重建个人职业生活。你准备为哪类人群提供服务？帮助他们解决哪些实际问题？你的服务有什么优势？为什么是你来解决？为什么你可以做到？你有哪些核心资源和优势？你将付诸哪些行动计划？是否有其它重要伙伴在支持你？等等。这些问题，实际上都来自于你对个人商业模式的充分理解。在和不同的访谈对象交流时，灵活调整问题顺序和表达方式，把这些问题的答案清楚地告诉对方，并邀请对方给出反馈和建议。只要这样地访谈十个以上的潜在客户，你的职业生活就会出现转机。值得注意的是：在访谈过程中，切忌“销售”行为，当你在向潜在客户介绍你的商业模式时，要尽可能地保持客观中立。只有这样，你才能得到更加真实的客户反馈。3、如果对方无法对你保持兴趣，该怎么办？与“潜在客户”沟通的过程中，对方很可能无法保持兴趣。你需要在这三个方面反思自己。反思自己在介绍个人商业模式时是否足够引人入胜？你要尽可能地做到简明扼要，使用若干辅助道具帮助对方更好地理解。反思你的商业模式是否真的与对方有关。当你谈论的事物与对方没有关系时，任何人都很难保持兴趣。反思自己是否足够可信。只有当你想做的事儿，在自己能力所及的范围内时，才能赢得他人的信任。4、更进一步访谈过程中，一味地谈论自己的事，会令人疲倦。不妨通过问题引导，让对方也谈一谈自己的商业模式。从多个角度去理解对方的优势、劣势、机会和挑战。从中挖掘出可能的合作机会。访谈结束后，及时地绘制出对方的商业模式画布，并分析其中的核心优势和待改进的问题，以备他日之用。知己知彼，百战不殆。9.2 客户验证不同于客户探索，客户验证的主要目标是“拿下潜在客户”。所谓“拿下”，就是让潜在客户付费、达成合作。在客户探索的过程中，我们用客观的表达方式讲解个人商业模式，以获取更加真实的反馈和建议。在客户验证的过程中，我们需要更多的销售思维——找准对方在 9 大商业模块中的弱势项，对症下药，提出建设性解决方案，把对方变成真正的客户。下面是我总结出来的“客户验证七步法”：第1步：充分调研客户信息这一步，在客户探索过程中，我们已经做了。在第一轮的客户访谈中，我们已经通过访谈提纲，充分地了解了客户在内部、外部的机遇和挑战。如果你更加有心，早已经绘制出了客户的商业模式画布，并发现了其中的“奥秘”——有哪些痛点问题需要解决，有哪些商业模块需要改进。第2步：与决策者会面在了解了客户方的商业现状后，接下来要做的便是争取与客户方的决策者会面。你可以直接联系决策者，也可以通过有影响力的推荐人来帮忙联系。总之，你要想一切办法争取到与决策者面谈的机会。第3步：讲述客户现状和未来在与决策者会面时，首先你要用非常客观的语言，讲述出你对客户商业现状和未来的理解。讲述完成后，你应当邀请决策者进行点评，让对方说明你的理解是否足够准确、是否有遗漏。直到你决策者对你产生较强的认同感，你才有“成功销售”的可能性。你始终得记住这个目标：你要帮助客户解决现状难题，帮助客户更好地赚钱。第4步：聚焦客户可能的未来机遇如果你幸运地赢得了决策者的认同，那么接下来，你应该聚焦客户商业现状中一个最“痛”的问题，并且是你有能力解决的问题。告诉决策者，你可以解决这个问题，并帮助对方创新突破，进而把握住“赢在未来”的机会。你对这个痛点问题了解越深，那么你们的沟通将越有成效。第5步：口头或书面提议当你和决策者对“痛点问题”达成了共识后，你必须给出有效的解决方案。你可以用口头或书面的方式进行提议。无论采用何种方式进行提议，都需要注意的是：要让决策者听明白你的解决方案，并且要产生耳目一新的新鲜感。你的解决方案越详细、执行步骤越具体、权责利越清晰，决策者将越信任你，你们的合作将更有可能成功。第6步：一周内提交建议书并感谢与决策者“艰难”的会谈结束后，你们达成了若干共识。你需要在一周内，将其落稿成文，以建议书的方式提交给决策者，并感谢决策者给予的信任和合作机会。通常，一份建议书，应该包含以下内容：行动目标（客户要完成的目标任务）、现状描述（对客户商业现状的客观描述）、问题总结（客户现状问题的原因和本质）、行动计划（你的详细的解决方案和执行规划）。当决策者收到这份建议书以后，你们将拥有更加深入的沟通机会，甚至达成最终的合作。第7步：基于对方决策者的反馈进入下一步行动如果幸运，你们最终达成了合作，你成功地销售了自己的商业模式，那么你将按照最终的行动计划去完成客户目标。如果不幸，客户方的决策者拒绝了你，也就是说上面你所做的一切都“白费”了。不必沮丧，请坚强地去争取与第 2 个、第 3 个、第 N 个决策者会谈。如果都“失败”了，则说明你的商业模式有问题，请回头重新调整你的商业画布。经过调整后的商业画布，仍然需要先测试“客户探索”，再测试“客户验证”，直到成功为止。9.3 写在最后布兰克商业模式测试流程中的关键两步，分别是客户探索和客户验证，前者重在聆听潜在客户的建议，后者重在与潜在客户达成合作。未经测试的商业模式，不能盲目被投入市场，否则失败率极高、并且浪费财力物力。本篇最后，再分享几条关于优化个人商业模式的关键点：在客户探索过程中，对潜在客户提出的反馈建议，你应该及时地微调商业画布，并采取相应的行动。经过微调后商业画布，必须重新进行客户探索，不必急于销售。当被微调的商业画布相对稳定后，再进行客户验证，开始你的“销售”。在反反复复的微调过程中，你必须充满自信：坚信最终一定能取得成功，并且赢得大量的优质客户。当有一天你有了付费客户以后，也不要丢弃“商业画布思维法”，因为它可以被重复使用，为你未来的生活和事业带来更大的成功，请永远地自信面对未来。