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《在合规边缘试探的花小猪，能解救滴滴巨亏500亿的困局吗？》

8月11日，“花小猪的临沂司机”群里，一下子又涌进30多人。这个群里已经聚集800多人，有最新注册的司机，也有新加入求“助力”领取优惠券的乘客。

“各位老铁求问一下，我车被扣了，平台管吗？”“谁能给手动点一点，优惠券还差一个助力了！”“半天跑了400块钱！”

消息不断闪动。大家对这个注册门槛低、廉价甚至可以返现的新兴打车平台充满兴趣。

山东临沂这个人口超千万的四线城市，是网约车平台“花小猪”最早的试点城市之一，3月就已经开放注册。据几位车主透露，临沂花小猪车主每天接到的订单量已经基本超过滴滴快车。

最初花小猪的注册公司是北京鸿易博科技有限公司，法人兼唯一股东是滴滴副总裁赵意波。作为滴滴的亲儿子，但花小猪的产品来源于“途途e网约车”，2019年，滴滴通过收购，把该公司的所有产品和资源打包收至鸿易博科技旗下。

在过去几个月里，花小猪只是悄悄在很多城市试点运营。直到8月7日，天眼查显示，滴滴出行科技有限公司新增对外投资，成立花小猪科技发展有限公司。

随后滴滴官方也发布了新产品花小猪——造型来源于小猪存钱罐，主打“实惠便捷”，指向“年轻用户”。

4个月的时间内，花小猪已经扩展到全国120个城市，除了四五线以下城市，北上广深的服务也已上线。由于定位下沉市场，鼓励用户用简单任务，如签到、推荐等方式领取奖励，在朋友圈形成裂变拉新，花小猪也被称为网约车版“拼多多”。

然而，据多地司机表示，花小猪对司机不设置准入门槛，招收了很多不能进入滴滴平台的司机。很多不具备“双证”的司机被当地监管部门扣车罚款，平台也不承担任何费用。

7月，天津等地已经对当地的花小猪进行约谈，要求停业整改。

在滴滴被美团并购传闻甚嚣尘上、IPO消息也同步发出的时间点，花小猪承担着滴滴年终KPI的重要指标，也是提高订单量与MAU的重要战略。

为此，滴滴又拿出了老策略——补贴换增长。同时，由于顺风车事件后，滴滴出行一直面临着安全和合规的高压，通过新App花小猪，把部分“问题”车主引流其他平台，也转嫁了安全风险。

处境艰难的滴滴，是否能通过下沉战略一鼓作气，走出公司命运的迷雾期？

补贴、下沉、裂变：出行版“拼多多”

北京车主王猛从7月初开始使用“花小猪”。此前，他曾经短期做过滴滴快车司机。

新冠疫情期间，滴滴要求每一位车主必须定期接受核酸检测。“不想花那么多时间做核检，还要预约和花钱。”王猛在抖音上刷到了“花小猪”的广告，下载App后在自己家附近尝试着接了几单，就决定放弃滴滴，改用花小猪。

同等距离，花小猪与滴滴在用户端显示的价格差不多。以北京为例，50公里内，金额差距大约在1-3元。据王猛透露，花小猪的抽佣在20%左右，但是优惠券折扣会算在其中，所以有时候甚至单个行程收益要低于滴滴。同时，由于乘客较少，他们也经常需要空车跑。“经常每一单要跑2-4公里去接，上午送了一单去北大医院，半天没接到单，只能空返回三环内。”王猛提到。

同时，近期滴滴已经通过各种方式压低快车价格，尤其在上线滴滴特惠版和青菜拼车等业务后，单程费用甚至可以减少一半。花小猪从单价上看并不具有太大优势。

尽管订单少，单价也较低，但“花小猪”真正吸引王猛和其他司机的是“额外”的收入——邀请返现。正如宣传语所说，"出不出车都赚钱"。

目前，在花小猪司机端，每拉一位司机注册，就可以获得30-50元不等的返现金额；拉乘客注册，奖励在10-30元之间。在不到2个月的时间里，王猛已经赚了超2000元。“把亲戚朋友都拉了一遍，还发到了很多微信群。新用户注册马上就有3张大额的现金券，首单基本免费，这谁不接受？”

这一裂变方式，也适用于普通乘客。打开客户端，小猪造型的“点我省钱”logo在显眼的位置，点击进入，就会有赚取优惠券和返现的方法。乘客邀请注册的补贴在5-15元之间。除了邀请注册外，用户还可分享平台链接到微信邀请助力，类似于拼多多的“砍价”。

最初，多人砍价可以获得“1分钱打车”的优惠；现在优惠力度下降，但3人助力就可以获取68折优惠券。

“这个App很像滴滴早期的形态，虽然订单少，但有很多额外的福利和补贴，对司机和乘客都有很大的吸引力。”但作为平台司机，王猛至今不知道花小猪就是滴滴公司的产品。

很多用户下载“花小猪”，是抱着省钱的而心理。8月12日，为了突出“省钱”和年轻，花小猪还找来常立“抠门”人设的郭麒麟来代言。

同时，花小猪独特的“一口价”策略也更适用于乘客。在选定出发和到达地点后，平台会显示一个最终金额，加上优惠券，比滴滴快车价格更低，同时避免了堵车、绕路等情况造成的加价。这一点在小城尤其适用，一个固定的低价，让对价格更为敏感的群体愿意加入。

“我做了3个多月，现在花小猪上的订单数已经超过了滴滴。”在临沂车主张晓看来，花小猪利用社交裂变砍价、拉人，挖掘了当地新用户，很多人此前并没有使用打车软件习惯。

“乘客最初注册的原因不是需要打车，而是因为便宜，有机会赚优惠券，甚至返现。我最近接过一些中老年人，之前很少看到他们叫网约车。”张晓提到。

扩张中的安全隐患：司机不合规，随时被叫停

作为滴滴的“低配版”，花小猪注册机制中的限制也不多。

从2018年开始，滴滴一度因安全问题被“卡脖子”——下线顺风车，失去盈利模式最成功的业务；快车、专车司机也经历了一轮整顿，安全第一，引入更加严格的准入规则。

目前，全国各地的滴滴快车司机需要获得双证（网约车运输证和网约车驾驶证），才可以上岗；在北京等地区，需要当地的车牌，甚至司机本人也必须是当地户口，这就排除了很多外地司机和车辆。

但花小猪平台并没有严格的规定，不需要双证，在很多城市对司机户口、牌照也没有具体要求。

于是，花小猪平台集中了很多无法进入滴滴的车辆。“花小猪上聚集了很多5万元以下的车，大排量的车，这在滴滴平台上是看不到的。”张晓提到。

滴滴此举，可以把此前平台上大量不合规的司机转移到“花小猪”，形成品牌和商业主体隔离，从而在裂变扩张的同时，减少滴滴品牌本身的风险。

花小猪在放宽准入的同时，也没有承担风险。如果司机因为不具备双证被监管查到罚款或者扣车，平台将不承担报销费用；由于没有垫付机制，如果出现乘客逃单、恶意投诉等情况，司机也要承担损失。多位司机表示，遭遇了乘客行程完成后不缴费，需要车主打电话催单，甚至恶意逃单。

这让很多司机大为恼火。

“花小猪接单被运管查扣了，花小猪承担惩罚吗？明明无证可以派单。”一位新司机在群里抱怨。

张晓提到， 目前每个城市的政策都不一样，监管力度也不同。平台却默认都给派单。被扣车只能司机自己承担损失。“据我所知，很多司机都没有双证，但平台都会派单。群里有济宁的司机，因为城市监管更严格就被扣了。花小猪平台没有任何提醒。”

同时，大量“无证司机”聚集，对于花小猪的乘客来讲，安全隐患也随之增加。

随着入驻城市不断增加，司机、乘客体量越来越大，花小猪也在尝试修正。7月份，滴滴官方对花小猪司机注册政策做出调整，人车信息需要与滴滴平台同步。也就是说，花小猪司机必须也符合滴滴平台认证标准。但这很难一次性解决司机资质问题，滴滴的注册车主中，也有不具备双证的顺风车司机。

最初，花小猪能够顺利进入一些城市，源于收购获得的准入资格。3月，花小猪全资收购辽宁途途网约车运营服务有限公司，产品名称是途途e约车，从而获得了一些城市的准入资格。按照途途网约车公开的数据，截止2019年12月，已经覆盖全国136个城市，拥有44个主要城市的线下经营牌照，加盟司机超过3万人，主要聚焦在3～5线城市的下沉市场。

这相当于，花小猪早期的用户和司机等资源都来自途途e网约车，借此迅速成为下沉市场的重要玩家。

这个“捷径”本身就有隐患，毕竟商业主体变更后，是否还适应于当地的标准，这取决于各地的政策解读。

5月，花小猪在辽宁省阜新市刚刚开放注册就遭遇下架。阜新市交通运输局行政审批科科长刘红在接受记者采访时明确表示，因为在未取得阜新网约车经营许可证的情况下开展网约车业务，市交通运输主管部门已经将花小猪叫停。

刘红认为，“花小猪也没正式递交过材料，就直接把自己投入市场了，这就是违法的。”

7月，花小猪也在天津被约谈，原因正是在收购后，没有告知天津政府做相关的信息变更。天津给出的整改条件更为苛刻，包括暂停线下宣传活动，叫停平台在天津的网约车业务，开展全面教育，同时要履行企业主体责任，必须取得运营资质等。

这意味着，迅速扩张的花小猪，也许某一天会被直接叫停。

补贴换增长，滴滴力争IPO

留给滴滴的时间不多了。

从顺风车事件到新冠疫情，滴滴的上市计划已经一拖再拖，到2020年进入了重要节点。

滴滴成立至今，一直在融资，未实现盈利。相关统计显示，截止2019年底，7年里滴滴累计亏损超过了500亿，其中仅2018年一年就亏损110亿。

近期，市场传闻都对滴滴不利。6月，据多家媒体报道，滴滴有意在今年启动上市流程，目标估值约在 800 亿美元左右。但很快，据财新报道，滴滴在私募市场估值已下滑，会直接影响IPO价格。与此同时，腾讯科技等媒体爆出，投资人正在促成美团收购滴滴，美团已经有计划，但滴滴坚持自主发展。

2020年3月滴滴内部公布了“0188战略”， 其中0是安全，1是每天1亿订单，2个8分别是8%渗透率和全球MAU超8亿。这个关键KPI的指标设置很硬气，体现了滴滴下大力气扩张的决心。

滴滴每日订单目前是5000万左右的水平。1亿订单的分配是四轮车5000万，两轮车4000万，海外1000万，要达到目标，亟需快速成长。

2020年以来，滴滴接连上线多项新业务线，包括同城货运、社区团购、跑腿等，被指是在为完成业绩目标，冲击 IPO 做准备。

5月，滴滴总裁柳青在接受CNBA采访时提到，随着订单数量恢复，滴滴的核心业务也就是网约车业务员已经盈利。

虽然业内对盈利的说法普遍存疑，但毫无疑问，网约车业务是滴滴最重要的现金牛。

要增加订单量，薄利多销是最快捷的方式。滴滴近期上线的青菜拼车和花小猪是遵循这一思路。一边用返现裂变，吸引更多下沉市场的非传统滴滴用户，一边用优惠券等持续吸引一二线城市用户。

相比的直接接入滴滴出行App的货拼车，独立运营的“花小猪”平台承担着更多责任，一方面可以通过下沉获得更多新增用户，也可以聚集“无证”司机，降低滴滴平台的风险。

高补贴缓增长的模式也在继续。以滴滴货运为例，行业内已经有了货拉拉、快狗打车等头部玩家。但滴滴货运上线后，立刻推出了补贴政策。抖音用户“拉货司机小周”提到，滴滴上线后改了玩法，用高补贴的方式吸引了很多货车司机加入，“有人不接单，只要把车子停在一定的范围内都可以拿到滴滴货运的补贴。”

箭在弦上，“花小猪”们能否为滴滴上市助力，还要看下一步在各地市场的表现。

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