摘 要：伴随着时代的发展进步，社会生活水平的不断提高，人们参与工作的节奏越来越快，由此，由于各类人群对健身运动的需求不" />
浅谈健身房销售管理及营销
　　摘 要：伴随着时代的发展进步，社会生活水平的不断提高，人们参与工作的节奏越来越快，由此，由于各类人群对健身运动的需求不断旺盛，曾经的朝阳产业有着长足的发展和进步，健身房的出现也就有其必然性。本论文着眼于对健身房的相关情况进行分析研究，主要包括市场分析、成本分析、利润分析等等，通过研究，发现健身房经营目前存在的主要问题，并提出相应的对策，为现代健身房的发展提供发展路径。 　　关键词：健身房；销售与营销；科学管理；对策研究 　　一、前言 　　现如今，随着人们生活水平的不断提高，物质生活得到不断地满足；与此同时，人们的身体素质却普遍处于亚健康的状态，在具备一定经济基础的前提之下，对自身健康问题的关注变得愈发重视。苦于较短的休闲时间，对健身房这种高效率的运动和锻炼就变得亲睐有加。 　　基于此，健身房成为一种时尚。 　　需求的旺盛带来了健身房如雨后春笋般的爆炸式增长。此时，行业的竞争加剧，对健身房的要求越来越高，如何在激烈的市场竞争中、更加高端的锻炼运动的追求，使得健身房开始精于营销策略的研究。对现在的健身房的销售与管理，直接决定这健身房的发展命运，健身房的内部经营与科学管理就显得至关重要了。 　　2 研究方法 　　2.1 文献资料法 　　出于对研究的需要，查阅了各类图书馆资源、期刊网站的以及互联网的相关内容，查看了有关健身房的相关文献资料（健身房的运营与发展、企业发展研究等）。 　　2.2 实地调查法和观察法 　　进行了适当的访谈和问卷研究，结合互联网的相关关于健身房的资料介绍，和相关的实地研究，对资料进行汇总分析，综合尽可能的相关资源，透过实际观察，探讨研究健身房的销售发展与科学管理对策。 　　2.3 专家访谈法 　　利用一定的闲暇时间，透过本地区的健身房和健身俱乐部的相关查找，对一部分的健身房或者健身俱乐部的经营者、管理者、经理以及健身教练对健身房的发展情况进行分析和探讨，对健身房的管理和运营遇到的相关问题、经营的主要特色及其优势所在进行的访谈。 　　3 分析与讨论 　　伴随着人们的体育的锻炼意识的不断增强，用付出一定的储蓄来追求健康已成为一种时尚观念，以营利为目的的健身房的产生，凭借其较为妥善优质的服务、完善的设备设施，就是的使得健身房成为了很多人锻炼身体的主要去处！ 　　3.1 健身房经营的可行性分析 　　第一、对健身市场的分析： 　　面对以营利为目的的健身房的销售与经营管理，健身房的资源必然要依据消费者需求和所愿意进行的投资之间进行有效的科学分配。透过分析，我们发现文化程度越高的人群，参与体育活动的比例就尤为显著，这与其对体育锻炼的认知程度是密切相关的；另外，收入越高，具有稳定工作的人，其参与体育锻炼的比例也很高；再者，参与体育锻炼的人群主要包括学生、科技人员和管理人员为主--这说明，收入和文化水平直接决定了健身房的需求，决定了参与健身房锻炼的群众比例。而对于非体育人口，健身房的教练指导和广告宣传就显得尤为重要。 　　第二、对健身房经营者的决策分析： 　　对于健身房经营者而言，根据其对需求的分析和估计、成本投入的考量，然后作出决策，确定经营方向、价格方面的制定、对消费者需求的识别和欲望的深层次分析，通过多种手段实现盈利是其终极目的。健身房的投入主要包括：一定数量的器材和设施、健身场馆的内饰、教练的支出等。 　　第三、健身房的经营要素分析： 　　一般来说，一个成功经营的健身房需要具备四个经营的基础要素：主要包括健身设备和器材、工作人员、信息管理和外部营销。 　　（1）、设备设施 　　健身设备和设施是健身房经营的第一要素，其特性包括清洁、安全和有序。这些设备主要包括健身器材、休息室、服务台和更衣室等。器材设施的清洁、安全和有序提现一个健身房的完备性、对消费者需求的完善的应对、以及其经营者或者管理者的管理水平，对于健身房的销售有着至关重要的作用。 　　（2）、工作人员 　　健身房的工作人员主要由三部分构成：营销人员、接待服务生和健身教练。任何一个行业，任何一项服务都需要人来完成，人员的专业性、可靠性及其气质直接决定着健身房的长远发展。一般而言，健身教练的身材健美、需要掌握一定的健身知识。而接待人员和营销人员的和蔼可亲、平易近人就显得尤为重要了。 　　（3）、信息管理 　　及时掌握消费者信息，有效的回答消费者提出的问题、着眼于改善消费者关系是一个非常合理且有效的信息管理体系，只有这样，才能有助于推广健身房的销售，方便健身房的管理。 　　（4）、外部营销 　　健身房的销售离不开营销策略的制定，只有把营销做好了，才能吸引更多的消费者，健身房才能获得利润生存下去。健身房的营销主要包括“口碑营销、外部展示、网络推广等”，这是一项很值得深入研究和探讨的问题，是一个经营者需要着重分析的问题。 　　第四、健身房的利润分析： 　　健身房的利润组成主要分成三块，如图所示 　　核心产品：主要指健身房的会员卡销售、培训相关的收入、私教的服务销售等等； 　　有形产品：主要指健身用品和相关衍生产品的销售。 　　其它收入：主要指场地的出租、连锁经营加盟费、培训、人员输出、管理输出等。 　　3.2 健身房的经营现状分析 　　第一、健身房服务的瓶颈 　　我们可以经常性的看到，很多健身房在一般的上班日，其健身者寥寥无几，而一旦到了高峰时刻，则人数众多，导致瞬间服务需求旺盛，但是却无法满足。针对这一问题，虽然健身房对闲暇时刻参与健身的人群给以优惠或者折扣，但是由于只是单一的服务性的提供健身活动，分流会员，引导合理的大众消费就显得很困难。
　　健身行业作为一项服务行业，优质的服务和高质量的健身回报是直接决定消费者满意度的关键因素，如果连最起码的这些服务都无法有效的提供，那就很难建立起会员的忠诚度和满意度了。与此同时，即便从健身房的硬件到软件一一俱全，训练方法和器材设施完备，如若消费者的健身激情没有迸发出来，会员的续费率低、流动性大的问题依然是个大问题。 　　第二、经营收入比例存在缺陷 　　我们知道，绝大多数的健身房主要依靠会员卡和收入赖以生存，其比例大约在8成以上。 　　会员卡一旦销售未达到预期，健身房必然陷入困境。对于健身行业的淡季而言，续卡会员亦或者是新增会员都有较为明显的比例下降，再加上有形产品和其他收入均不是主要收入来源，对于健身房的整体盈利不是很重要。因此，健身房很容易出现困难局面。 　　第三、会籍顾问的流动性大 　　通过研究分析，我们发现，很多的健身房经营者不大重视会籍顾问的重要性，健身房薪金制度、管理制度、人才培养的缺失都使得会籍顾问或多或少的流失。在经营者的脑海里，或许只要有几个口碑好的健身教练就够了。显然，这种观念是错误的。会籍顾问的存在，对于健身房的发展有着很重要的作用，会籍顾问负责健身房的外部推广，另外在内部，有负责消费者的沟通与信息反馈，只有会籍顾问的稳定存在，才能保障健身房运营的顺利完成。 　　第四、会员忠诚度不够 　　很多时候，健身房过于注重自身利益，而忽略老会员的健康需求，不了解他们的想法和态度，双方缺乏很有效的沟通，使得部分老会员选择离开，他们的离开意味着自身存在的问题的扩大化，其口碑也决定着新会员的加入情况。任何一个行业的发展，顾客的忠诚度的培养很重要，这点尤其体现在服务行业。因此，着重顾客忠诚度的培养是很关键的。 　　第五、健身教练素质不高及器材使用率不足 　　健身房的主要问题在于健身教练的素质问题和，健身器械的使用率问题。主要表现为：个别或者部分健身教练的素质有待提升，健身器材的使用存在不足。作为一个服务性质的行业，健身教练依靠其自身素质和知识来指导学员，并且起着示范和领导的作用，作为一个健身教练，其对健身的激情与活力可以有效的感染消费者，这点对于满足消费者需求很重要。 　　再者，就是器械的使用率不足的问题，通过观察发现，在闲暇时期，健身器材普遍利用率不高，而到了高峰时期，又出现了健身器材不够用的情况，这种情况的出现，有赖于管理者合理管理资源，将其有效的进行分配和布局，才能达到很好的效果。 　　4 结论与建议 　　4.1 健身房的合理布局 　　一般而言，健身房应该考虑建造在体育锻炼人口较多的地区。我们通过之前的研究发现，文化水平和经济条件是参加体育锻炼的一个很重要的前提条件。健身房着眼定位于那些又锻炼意识和有进行锻炼消费的人是非常可取的。与此同时，健身房如果有一个停车场、或者自然环境较为舒适的地区，可能会吸引部分高档的健身运动消费者，这对于健身房的成长是很有意义的。 　　4.2 提升服务质量 　　像大多数的服务行业一样，健身房的工作人员必须具备很高的工作素质，具有较高的文化内涵，做到服务周到，待人礼貌，对于健身知识有一个较为全面的理解和认知，可熟练掌握健身器材的功能与运用。只有这样，才能给消费者提供他们所需的消费服务，给以消费者安全可靠的科学指导。另外，健身房在具备一定的能力之后，可尝试建立消费者（尤其是老会员）的健身档案，对其身体情况进行跟踪服务，及时反馈消费者的意见，与其进行有效的沟通，从消费者的利益的角度发展建设健身房，这样也体现了健身房提供优秀的服务质量和很高的服务信誉。 　　4.3 合理制定收费标准 　　对于健身房的销售发展，其提供服务所收取的价格是健身房的关键。作为一名健身房的经营者，考虑到本地区的收入情况、消费水平，参考整个行业的价格水平，科学合理的设置所收取的价格，分项目、分层次制定不同的收费标准。另外，对于老会员、经常参与健身锻炼的消费者给以一定的优惠折扣，保证忠诚度的同时提升健身房品牌的口碑。 　　4.4 重视消费者的信息反馈 　　在现代社会，服务业爆炸式增长的大趋势下，重视消费者的需求，满足消费者的消费欲望，其评价对于企业的发展有着至关重要的作用。健身房经营的成功与否，不单单取决于利润，消费者的口碑也很重要，其对健身房提供的服务的评价，直接关系到健身房的长远发展。 　　而一旦获得这类信息后，及时反馈给健身房的经营者，然后管理者迅速调整并及时处理问题，最大程度满足健身消费者的核心利益。 　　4.5 着眼于市场开拓 　　有一定资金实力的健身房经营者，可以通过聘任知名的健身教练，购置较为具有品牌的器材器械，提高整体知名度和认知度，吸引一些高端的消费者。 　　我们发现，越来越多的城市白领选择走进健身房进行身体锻炼，作为他们缓解压力、健康体魄的目的，健身房的经营者应该充分考虑到这部分人群的消费需求。因此，经营者可以尝试与相关企业进行合作，对其员工制定一个完备的建设计划，通过对员工身体素质的观察和所从事的的岗位，制定出一个科学的健身计划。 　　在一定程度上，对于老年人和学生群体，由于他们的经济实力有限，可以通过一定的优惠折扣吸引这部分群体走进健身房，提升健身房的资源利用率。 　　5 结论 　　我们知道，我国的人口基数很大，随着生活水平的不断提高，生活压力也不断增加，人们参与体育锻炼的机会越来越少，健身市场就势必表现出其生命力。健身房作为一项专门提供的服务，为广大的消费者提供锻炼的机会，作为一名健身房经营者，在解决健身房存在的问题的同时，着眼于提升健身房服务质量，重视信息反馈，制定科学合理的价格标准等等，来推进健身房的收入的增加，保障健身房的长远发展。■ 　　参考文献 　　[1] 郭涛. 健身俱乐部经营管理全集[M]. 黑龙江：黑龙江教育音像出饭社，2012. 　　[2] 董克用，叶向峰. 人力资源管理概论[M].北京：中国人民大学出版社，2003. 　　[3] 孙汉超，秦春林. 体育管理学[M].北京：人民体育出版社，. 　　[4] 康体100.健身房的经营革命.httP：//www.ktloo.cn/xinxi/eontent.asp？id-266.2010. 　　[5] 宁波体育局，等.宁波市健身俱乐部经营现状的研究[J].体育文化导刊，2013.
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内容来源：禹唐体育
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健身行业营销模式如何转型，JIBUU几步来支招！
核心提示：
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JIBUU几步上线以来，已经有1000多家公司通过几步创建了4000多个营销和服务活动，鲜花门店在几步直接生成H5销售活动，支持客户在微信直接购买，培训机构使用几步的课程表工具制作课程计划，学员可以直接在h5网页上报名和参与等等，几步基于各类场景的社交营销表现不俗，尤其在线下服务如教育培训、健身、美业等行业，几步更是能提供一整套完整的集客、引流、客户转化、常客服务解决方案。
健身会所推广、客户收集管理
社区健身会所服务半径一般在3KM以内，中大型综合健身场馆服务半径稍大，服务半径的限制决定健身行业服务的客户主要是周边客户，围绕3、5公里的客户开发最有效的方法仍是销售人员地推。一个新健身会所开业前期，往往会招募大量地面销售人员开展社区周边营销，方法简单粗暴就是发DM，留手机号，DM单页加盖销售人员姓名，方便溯源以及门店统计销售人员新客户开发数量，但DM推广这类方式的弊端也十分明显：单页的印刷成本高，一个会所的前期推广单页印刷费用在几千大几万元不等，而且使用效率极其低下，用户看完即扔，造成大量浪费;有兴趣的意向客户通过单页获得的信息有限，需要了解更多内容或者决定购买仍需要到门店操作，带来诸多不便;再次，获得客户手机号码也非易事，客户也十分担心在电话号码给到销售人员后接下来连绵不断的电话骚扰，连接客户沟通客户的效率并不高。几步在销售人员与客户接触点方面提供很好的营销场景，使用几步，健身会所可以在销售人员开展推广前制作和生成购卡或者定金活动，这些活动同步显示在销售人员的几步企业客户端，销售人员推广过程中，向客户直接推介健身会所的预购或者购卡活动，通过短信或者微信都能将活动内容向意向客户推送，在客户联系方式的收集上有更好的理由。更重要的是，从销售人员的客户端分享出来的购买活动链接带有该销售人员的ID，意向客户通过该链接直接购买，即避免了客户前往门店造成麻烦，又能溯源，了解该笔订单归属于哪个销售人员。
定义标签，客户营销和服务更加精准
客户收集后，客户的分类对于销售十分有用，JIBUU几步支持客户标签的完全自定义，这就意味着，如果希望能更精细的为客户画像和分类更精准的开展营销，通过几步是完全可以实现的，一个健身会所完全可以根据自身营销方式设定标签，除了常规的客户类型、到店频次、客户级别等，健身会所还可以设定诸如健身部位、体型体重、健身目的等多种更为精准和细分标签，一来很方便检索某类客户，可以针对性的邀约开课，比如针对健身目的在于瘦腿的目标客户开设专门私教课程，其次，标签更大的作用在于精准的将活动推送到此类人群，在几步后台生成和制作的活动，通过标签的选择可以准确的到达某类客户，无论是从意向客户的转化角度还是老客户的服务角度来看，都是非常有效的。
几步次卡方案，现金流利器
健身会所在开展意向客户转化时，通常会使用体验卡的方式吸引客户到店体验，15年O2O大战，健身行业涌现的一批APP应用如燃健身、小熊快跑也推出了单次次卡消费，将空闲健身设备合理再分配。体验卡从健身会所商家出发，最终目的是希望意向客户到店体验后销售促进，诱导其购买年卡，而第三方APP单次次卡又很难让意向客户在某个商家沉淀为长期客户，JIBUU几步的次卡功能不失为很好的解决方案，商户使用几步工具可以根据需要生成任意次数的次卡，次卡均价比单次到店价格低，面向不同客户推送不同次卡，对于价格敏感，消费频次低的客户推送少次次卡，对于认为年卡价格高，到店频次中等偏上的客户推送多次次卡，次卡的运营，能让健身会所快速的做现金回笼，也能让客户感受到非常好的体验。JIBUU几步的次卡被意向客户购买后，到店打开微信，商户端使用几步企业移动端扫码销卡，整个过程流畅便捷，在推荐客户购买的场景上，健身会所将JIBUU几步次卡活动印刷成二维码嵌入台卡直接摆放在前台，转化效率十分明显。
新老客户预约教练或课程都可通过JIBUU几步
预约在健身会所是个十分常见场景，教练、课程、活动、器材都有可能被预约，在没有线上交互之前，预约是通过短信或者电话实现的，JIBUU几步的预约模块，可以将健身会所所有的预约项目全部一键部署在会所的微信公众号，客户通过健身会所的公众号几乎可以实现一切有关健身场景的预约，在客户的服务体验上更上层楼。一些第三方健身APP也能在部分功能上实现客户的预约，但客户的安装成本高，截止到2016年年底，除了KEEP外，已经很难听到有任何一款更出色的健身APP，这也意味着，客户服务和营销的方式方法最终是要通过内在总结和提炼，也需要通过自身的营销工具开展，也正是这样，客户才能得以不断沉淀为自身的客户，而非某个第三方平台的客户。
课程表、抵用券等功能的补充应用
除了以上提到的JIBUU几步功能，在健身行业中，课程表也是非常有用的模块，JIBUU几步课程表呈现给客户的就是一张H5课程表格，客户直观的看到每月或者每周甚至指定时间段的课程并且快速的浏览课程概况，快速报名。几步抵用券则支持健身商户发起后，精准推送给客户，客户在线上购买商户产品或服务，在线下直接到店消费等，都能方便使用。
JIBUU几步完整解决方案，帮助健身会所营销效率倍增
完整的移动场景营销解决方案，JIBUU几步不仅仅帮助商户企业管理好意向客户和老客户会员客户，更能连接和沟通健身会所的客户，这也是SCRM系统的魅力所在，与传统客户管理工具相比，如同一座桥梁，连接了客户和企业两头。
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