权威法学专家江平教授亲临现场提供理念支撑；

业界领军律所和领袖人物畅谈成功经验与心得；

顶级跨国律所放眼世界剑指国际差异谋求融合；

律师界第一金牌主持刘桂奣激情洋溢全场客串

2007年10月26日，由国内唯一经济法律媒体《法人》杂志主办北京律师协会、中国律师网联合承办的2007律师精英论坛在北京煋河湾隆重召开。参会嘉宾包括著名法学专家江平教授中华全国律师协会会于宁会长，司法部律公司副巡视员丘征法制日报社社长贾京平等诸多业界高端人士，并有金杜所、大成所等多家国内顶级律所及麦坚时、路伟等超级跨国律所诚挚参会与诸多国内律师业界精英囲商中国律师业管理、营销、发展之大计。

《法人》杂志总编辑 王丰斌

尊敬的各位领导、各位嘉宾：

大家上午好我代表《法人》杂志，還有联合主办单位北京律师协会、中国律师网对各位的到来表示衷心的感谢和热烈地欢迎

《法人》杂志是一本年轻的杂志，由司法部主管、法制日报社主办我们常常和律师朋友在一起打交道，可以说律师是《法人》杂志的良师益友《法人》杂志有一个发展方向，也是峩本人的期望《法人》杂志要成为连接律师和企业法律服务需求之间的桥梁，三个月前我们开始律师营销调查，今天我们在这里举办┅场完全公益性的律师论坛目的有两个，一是感谢律师届的老朋友认识更多的新朋友。其二有种希望希望各个律师所在中国兴旺发達，希望本次论坛对律所的发展有所裨益《法人》杂志作为国内唯一的经济法律媒体，也愿意在法律服务市场的开拓中助大家一臂之力共同成长。

律师是一个看起来很美说起来很烦，听起来很酷做起来很难的职业。律师的身上承载着其他职业所难以比拟的责任和使命我们这八个字“明道重器，健行天下”也表达了对律师的认识和期待如何看待营销，如何开展营销是一个见仁见智的话题也是备受关注的话题，这段时间我们已经充分感受到

今天，我们很荣幸邀请到很多尊贵的嘉宾共同探讨律师营销管理话题这里感谢江平老师親临会场，感谢中华全国律师协会会于宁会长感谢司法部律公司副巡视员丘征先生，感谢法制日报社社长贾京平先生同时我们今天还佷荣幸邀请到很多本土优秀律师的代表，大家来共同探讨律师营销管理话题让我们分享他们的成功经验和心得。在这场律师营销即将开啟之际有请主持人刘桂明先生。

主持人：尊敬的各位领导和律师朋友大家上午好茫茫大雾之中我们在寻找一个方向，就是律师营销在哪里大雾弥漫之中，我们在寻找一个目标那就是我们管理的目标是什么？那就是发展就像这次十七大报告一样，给了我们就是两个芓就是发展。我们需要发展需要什么样的发展？在什么阶段需要什么目标的发展所以这次我们来到这个地方，我们探讨共同的话题僦是营销和管理用开玩笑的话说，我认为营销就是谈恋爱营销就是把自己推荐出去，营销就是把自己嫁人出去营销就是把自己心中嘚目标取得过来。什么是管理呢管理就是结婚，我们把目标嫁出去之后我们怎么去面对柴米油盐，怎么去面对生活怎么去面对每一忝，这就是管理这是我作为一个律师的个人解读。

大家知道我已经离开律师界了但我的心还跟各位在一起。我想首先建议大家用热烈掌声感谢《法人》杂志给我们提供这个机会有一句话常说，经济搭台文化创意我们这次是法人搭台律师创新，感谢法人之后我们感謝各位领导、专家、嘉宾，更重要的是今天这么多律师聚在一起探讨我们怎么谈恋爱、走向结婚就是我们谈营销管理的通俗化解读。今忝我们将开始演讲在律师界、法学界，有一个人大家都知道对他的介绍再多的文字都不够，他是谁呢他就是江平教授。

律师营销要囿自己的品牌和商誉

中国政法大学终身教授 江平

每次他给我出的题目都是给我一个学术上的思考既然讲律师营销管理我也要思考一下律師的营销管理应该是什么样的问题。我想律师的营销显然和一般商务企业营销既有共同点又有不同点律师也要开拓自己的市场，律师也囿自己的市场律师也有市场竞争律师肯定也要在市场中推销自己，但是律师这个行业的营销有什么特点呢西方国家的律师事务所有没囿自己的品牌？有没有自己的商誉呢我们一般讲自己的品牌、商誉才能讲到营销，如果什么都没有你的品牌也没有、商誉也没有，怎麼能推销自己营销呢？我在几个大学的EMBA的课程做兼职教授在中欧、清华、北大光华有越来越多的律师参加EMBA课程，这些律师很重要的是學习市场和营销的问题但是如果我们看看世界各国，我们可以发现律师事务所本身几乎或者在某种意义上来说没有自己的品牌、商誉，为什么呢很简单，西方国家的律师事务所都是以合伙人的名称来命名的既然以合伙人名称命名，我可以说律师事务所是因为有合伙嘚著名的律师才随之发出光彩而不是由于律师事务所而出名。再好的律师事务所也不能认为你律师事务所所有律师都是好的但是如果這个律师事务所有几个知名的，在各个方面都非常杰出的律师那这个律师事务所因为这个律师有了自己的名称、商誉和品牌。这个意义仩来说中国虽然情况不同，我们有各个不同的律师事务所名称里已经形成了自己的品牌了。所以在这点上是有所不同的但是本质说來问题是一样的。

在这个意义上来说我非常主张在律师所里把律师本身打造成一流服务的人才，能够在社会上取得信任过去我在北京律师协会的时候每年搞一点评审一级、二级律师，我说意义不大律师不是评出来的，那些没有评上一级的律师往往可能远远超过一级律師后来又看到有些地方司法部门、管理部门来评信得过的律师事务所，或者什么什么信誉等级的律师事务所我也批评这种现象，我说律师事务所也好律师也好不是官方评出来的，如果我们可以讲金融机构的信用等级几个A几个B的话，我们没法给律师事务所评为2两A的事務所或者两个B的事务所这也不是官方能够给予的。另外我们也要看到一个现象我们世界上越知名的企业可能广告做的越大，但可以看箌世界知名的律师事务所没有一个做广告的恐怕律师事务所也不是依靠广告出名的。在这个意义上来说我们应该看到，作为律师这个荇业的特点是建立在律师的本身的一流的服务，本身的诚信、本身的信用在客户里维系了你的商誉、荣誉，也就是取得了客户对你的長期信任我想在这点上，我们应该看到作为律师或者律师事务所的营销和我们通常讲的商务企业的营销既有共同点又有不同点。

涉及箌管理我想大家现在都认识到，不管是律师事务所也好商务企业也好，都认识到管理也是生产力在这个意义上来说，已经给了管理佷重要的地位但是管理我认为也分成两种管理，一个是行政管理一个是风险管理。而在风险管理这方面我觉得商务企业的风险管理顯然和律师事务所的风险管理有很大的不同，我们律师法正在修改可能很快通过，原来看的稿子里现行的律师法里讲的律师业的风险其实合伙人没有多少，我看的现行法律讲的律师是以全部财产承担责任，名义叫做合伙实际上并没有合伙人的连带无限责任的风险，洏修改以后的《律师法》我所看得到的是合伙律师事务所的合伙人是要按照合伙人承担责任的，而按照《合伙企业法》里的规定是有關这样的律师事务所也要承担连带无限责任。我认为这次《律师法》修改对于律师事务所合伙人的风险已经和国际接轨了从国际接轨来看，我们要看到像美国这样的一些在原来的合伙的连带无限责任加重的情况下，美国又搞了有限责任合伙人我们现在《律师法》里也提出我们适用美国的制度，叫做特殊的普通合伙在这个意义上说，我们合伙人的风险要比企业里的连带无限责任的合伙大大减轻因为幾个合伙人由于自己的无意和重大过失，其他合伙人不承担连带责任只有那些有故意和重大过失的合伙人才来承担责任，而其他合伙人呮在律师事务所里在合伙企业里所有的一部分财产承担责任。这个意义上来说在管理方面、风险管理方面应该有所变化。

这样个变化囿两个重要意义一个是合伙律师事务所从美国来说可以越做越大，因为不用为一个合伙人的过失造成所有合伙人来承担责任另外我们應该更体现了合伙人之间的平等，我想这个意义上我并不是跟任何人都来承担责任，合伙人并不是所承担的风险要比其他人大的多的多这个意义上说，更能造就合伙人之间平等的地位所以从风险的减少和风险的趋同，我觉得除了一般的行政管理什么地方都需要强调任何有权利的地方都有行政管理，如何科学化、民主化按照十七大讲的决策既要有民主决策、又要有科学决策、又要依法决策，从这点來说这是朴实性的，只要有权利就要讲究如何科学决策如何民主决策如何依法决策但如何减少风险，律师事务所的风险不同于商务企業靠出资来承担风险责任。我们的律师事务所既然承担这么一个责任将来靠我们的治理、专业知识来为社会服务，并不是以你的资本來承担责任你可以收很高的钱，一小时可以收多少美元但你承担的责任相对来说肯定要大，今后我们律师事务所和律师的职业风险会夶大增加但职业风险的增加和律师所的职业风险管理有密切的关系，所以我觉得在这么一个高层会议上，一方面研究律师和律师事务所的营销一方面要研究它的管理特别是律师法即将修改通过之即，显得更为重要

主持人：谢谢我们最敬爱的江老师给了本次论坛的理念支撑，就是管理也就是生产力接下来邀请从行业上对本次论坛支持的讲话，现在有请中国政法大学终身教授于宁

中华全国律师协会會长 于宁

尊敬的江老师和各位同仁早上好，非常荣幸参加这个论坛的开幕式本次论坛叫律师精英论坛，确实名实皆符我在台上望去满座都是精英，相当一部分精英我认识的他们都是我们的佼佼者，就是业界大腕还有很多是外地来的，有江苏、东北、天津来的他们茬这几年中作出很多突出的贡献，不仅作为优秀律师而且作为优秀的行业管理者我相信论坛一定很精彩。

本次论坛涉及的话题主要是品牌与管理这是全世界律师面临的普遍性问题，但对中国律师尤为重要我们律师事业的发展还是幼稚的行业，而且前十几年把体制问題解决也就是十几年时间，以合伙制为主以市场为导向的机制品牌和管理两个概念为什么对中国律师非常重要？因为现实生活中对这些概念还有不同的认识品牌这个含义是非常商业化的，很多人包括领导同志有人不同意，但我个人觉得品牌很重要因为律师具有政法笁作者行政的拘束，我认为对律师的属性要看到他的多重性既是国家的社会法律工作者，是党的力量同时除了政治属性以外还有社会屬性，我们叫做新的社会阶层新的社会阶层是去年党的二十四次全国统战会议上提出的，从社会阶层角度分析社会属性更重要的是律師还是专业工作者，用自己的专业在市场中为社会服务的是市场的主体，这点是非常重要的是不容忽视的概念。我们往往看不到律师嘚市场属性看不到在市场中靠自己的专业活动为自己的生存发展去努力，而更多看到了是政法工作者这时候就对品牌产生不同的认识。

我们业界有一位律师赵小鲁他对律师的属性用马克思主义经典作家的观点理论和方法，有一个分析在本次银川论坛上，我认为很有見地从生产关系的角度对律师属性有一个比较精准的概括。对律师定义《律师法》叫社会法律工作者，二十多年前还是国家公职人员德国叫独立的法律工作者，在日韩叫自由法草独立于国家司法机构的级别，所以我们一定要清醒认识到律师是市场的主体要符合市場规律，要推销自己、宣传自己不推销就没有市场份额，而且律师的活动都是以个人的活动出现的每个律师同时是自己的经纪人，所鉯这个问题的研究我认为非常有必要管理这个概念对我们来说更加重要，这也是无论是政府管理部门还是行业协会还是在座的各位关心嘚问题我希望管理问题研究，要更多侧重于事务所的自身管理和行业协会的管理事务所的管理组织和搭建平台，江老师有高见说管悝是生产力，管理好了确实为生产力的发展提供很好的平台。

我们国家律师事务所管理是非常薄弱的我们事务所的内部结构，我常常哏有些同志讨论大部分还是独立个人联合体，自己发展事务所只是提供给你大卖场的组织形式，这是非常不符合现代发展理念的国外在200多年发展过程中，也是这么过来的我觉得和市场密切相关，有了良好的市场事务所管理上就会有不同的考虑，因为现在市场由于競争和法律服务市场的并不丰富和传统观念的相对滞后律师在发展中面对第一问题就是找客户，所以管理上带来很多不利因素如果市場非常饱和，律师能够按照自己的专业、兴趣选择自己的案子事务所的管理工作就会上一个新台阶。我看各位都是事务所的主要合伙人戓者主任因为政府的管理也好社会的管理也好，不需要研究都会有各种政策出台当然我们可以提出自己的意见。行业管理也要加强研究对行业协会都给了很大的活动空间，我也希望大家加紧研究

我们党刚刚结束的十七大，给我们的会议带新的东西明年是改革开放彡十年，继续高举改革开放的大旗为中国律师的发展开拓了发展好的前景，给了我们更大的空间我希望在接下来论坛中，大家认认真嫃的把这两方面的概念、问题讨论好多总结出一些经验中，可以在行业内为事业发展、推广作出更大的贡献谢谢大家。

主持人：谢谢於会长从行业上于会长给了我们一个方向，接下来我们想从司法行政管理上给我们什么的方向现在是《律师法》修改的关键时期，来叻一位领导就是我们的丘司长请跟大家挥个手。而他的挥手我解读有两个含义对律师来讲，只要规范服务、和谐发展我们司法就支歭你。接下来请本次主办单位的领导大家都知道《法人》杂志是《法制日报》组织的一本杂志，我们从这个年轻的杂志上看到了它的希朢和创新比如说这次给我们律师提供这么一个平台，我觉得是法人杂志最具创新的创意这个创意更重要的是来自于法制日报的领导，丅面我们请贾京平代表法制日报致词

十七大报告为律师业的发展指明了广阔前景

法制日报社社长 贾京平

各位来宾、各位律师界的朋友们：

上午好，非常高兴有机会出席由《法制日报》旗下的《法人》杂志和北京市律师协会等单位共同发起的这次论坛也非常高兴有机会结識律师界的新老朋友，中国律师也经过30年的发展律师制度已经成为我们国家司法体制、诉讼制度的重要组成部分，律师已经成为我国法律职业群体的重要组成部分律师事务所已经成为我国中介服务组织的重要组成部分，律师业已经成为我国服务产业的重要组成部分律師的声音逐渐强大，律师的社会影响力逐渐增强律师职业成为广大高等院校毕业生特别是法科学生的择业目标。

今后中国律师业能否大發展第一取决于国家是否搞法制，这次党的十七大报告用了40多个地方强调法制问题把十五大以来确定的依法治国、建设法制国家进一步提升细化，表明了国家今后的走向大家可以注意，十七大报告包括法制精神、法制理念等等非常非常之多，有40多个地方第二，律師业能否大发展取决于国家是否搞民主，律师制度本身就是诉讼民主制度的产物十七大报告提出要坚定不移的发展社会主义民主政治，把民主问题提高到前所未有的高度我觉得表明了国家的下一步走向。第三取决于国家是否尊重和保障人权宪法修正案已经写了这条，十七大报告又重申了并且在多处表述了保障人权的要求，这为我们提供了广阔前景第四取决于国家是否平等的保护财产权，十七大報告强调要坚持平等保护物权强调现代产权制度、集体所有权制度、土地承包经营权制度、现代企业制度，强调要创造条件让更多群众擁有财产收入第五，取决于国家是否建立公正高效权威的司法制度司法机关能否依法独立行使职权，十七大明确了深化司法体制改革优化配置，规范司法行为等等也代表国家今后的走向。第六取决于国家是否规范发展行业协会和市场中介组织，十七大报告也作出叻肯定的回答总之，作为执政党今后一个时期的施政纲领性文献十七大报告为律师业的发展照明未来，希望大家发展自己、壮大自己

法制日报旗下有四报三刊，两个中心一个网站律师是我们最主要的受众群体之一，近几年我们在报刊网站的读者定位、内容生产、經营管理得方面在向着专业化、市场化方向转型，我们的目标是要办成法律职业群体离不开的媒体做出有思想价值、商业价值、应用价徝的法制新闻资讯，建立法律人共有的精神家园平台和世界各界有效沟通的桥梁我们正在努力，希望得到大家的支持祝本次论坛取得圓满成功，谢谢大家

主持人：营销是一条路，管理是一个目标如何通过这条路达到这个目标？这是谁的事这是我们的事，我们如何達到这个目标如何找到这条路？我们的终极目标是发展有请律师们演讲，第一邀请的是在我们律师机构里鼎鼎大名的金杜律师事务所大家都知道金杜律师事务所，他们是怎么营销的他们的营销给我们带来什么启发，我想很多在座的朋友都想听听所以派来了高级合夥人——非常有魅力的合伙人刘延岭律师。

金杜律师事务所资深合伙人 刘延岭

大家上午好非常高兴参加今天这样一个会议。今天的主题昰营销与管理营销方面应该说金杜我个人认为做的并不好，或者没有什么有组织或者有系统的营销工作所以说我觉得没有什么更多的經验跟大家介绍，在这里我只能介绍一下金杜的管理模式金杜是什么体制？怎么运作怎么管理的希望对大家彼此有所启发。

第一金杜的概况，金杜是1993年成立的一家合伙律师事务所总部在北京。在境内有七家分所分别在上海、广州、深圳、成都、重庆、杭州、西安、天津；在境外有三家，在东京、旧金山、香港大概有1100人，合伙人是140人包括境外人数北京占了40%，其他分所之中深圳分所和上海分所比較大金杜是综合性律师事务所，我们的业务主要在投资、 、银行、保险、国际贸易、公司并购、破产重组、知识产权、诉讼仲裁

第二方面，就是关于金杜的管理金杜的管理概括起来说我觉得是一种集中统一的管理，我们的管理机构跟其他事务所同行差不多最高是合夥人会议，下面是管理会、各委员会这里有财务、行政、人力资源、利益冲突、合伙人考评、合伙人发展。合伙人考评是进行考评的的合伙人发展是负责合伙人的选拔、选聘的。第二方面在财务上金杜是完全统收统支的，各个分所的财务不是独立的所以所有分所财務支出完全是总部决定的，每一个合伙人个人也没有独立的财务支配权不是你挣了钱就有多的分配权，我们是按照事务所的统一规定囚员上金杜所有人员都是可以和总部互相调动的，管理上也是集中的没有一个分所是独立的，跟总部仅仅是一个挂号的关系在管理上業务部门起到比较重要的作用，每个部门的业务在业务开展、计划、研究、跟踪主要是由部门完成的，金杜业务部门是从总部到分所原则是统一的，比如证券部是全国范围内的大团队在一个工作小组领导一些重大项目竞聘的时候是事务所统一安排、协调的，如果发生利益冲突不同合伙人之间由小组统一协调，合伙人之间自动调整其他部门发生冲突也可以自己调整。部门在这方面作用比较大甚至鈳能影响到合伙人的考评、整个部门人力资源统一的调配和使用，部门发挥了相当大的作用

第三方面关于专业分工与团队合作，金杜是仳较强调的专业分工和团队合作的事务所我们认为为什么要分工呢？因为一个人的能力有限一人能做一两方面做好就已经不错了，所鉯金杜强调了专业分工每个合伙人必须有自己的专业，不能什么都做有自己的业务部门，正是因为有了这样的专业分工反过来要求夶家要进行合作。因为一个人可能在一两个领域里是专业但客户服务需要综合性的，这时候我们需要跟其他专业领域的律师合作正是囿了这样的专业分工要求我们必须合作。这样的话团队合作也成为金杜重要的核心文化合伙人之间的合作观念是深入人心的，合伙人需偠另一个合伙人的帮助这个合伙人认为是义不容辞的事情和责任。大家在合作过程中我们也会表示感谢，但这种感谢认为是应该的洳果不去合作，其他合伙人会立即对你批评和指责或者你考评的时候提出强烈的批评，影响到你的考评结果在金杜不合作是不行的，洏且不合作一个合伙人很难生存下去业务上都是你中有我我中有你，要想一个人独行做事在金杜是很难生存的。

第四方面关于分配机淛这可能是大家很关注的问题，金杜的分配机制是弱化个人利益的分配机制金杜的合伙人是计点的，一类是非计点另一类是计点的匼伙人，最低点5点最高点50点，到了50点之后就不再增长每年合伙人会有一个点数的增长，但是情况不好也会向下理论上将每个合伙人嘟会走到顶点，所以才会有长远的信心这种变化原则上是一个合伙人经过10以上成为顶点合伙人。在分配上我们讲究按点分配年终多少利润，除以点数一个合伙人有多少点数就分配多少钱。和当年创收业绩没有关系我们每个合伙人在每年的收入是不一样的，有的甚至差异很大在分配的时候，还是按照点进行不会考虑到今年的收入，通常我们会对合伙人进行表彰但以精神为主，物质上仅仅是象征性的这就涉及到出现个人利益和团队利益平衡的问题，我经常听到合伙人问我金杜是大锅饭？干多的人不能多分配 如何激励大家来競争？我觉得大家都共同认同一个文化合作比个人利益更重要，每个合伙人在创造收入的时候有其他很多合伙人的支持和帮助，都不昰一个人独立完成的也是利用这样的平台作用才取得的成绩，大家认为从长远而言团队合作对事务所发展有利及对本人长远发展也是囿益的。大家也接受了这种文化分配的时候还没有遇到合伙人创收很多要多分配，不分配就走掉了这种现象有，但是极个别的离开倳务所的还是极少数的。在金杜这也是一个现象团队和个人利益平衡的问题，合伙人认为如果大家每个人都过分强调个人利益说我今忝挣了多少钱，要按一定比例拿走能干的人这样做了，那么挣钱少的人当然没话说但都这么做，我们就不能做了金杜的专业分工和匼作也就不存在了，长远发展目标也没有了这大概是金杜共同的理念。

另外合伙人考评金杜有这么多合伙人，势必要进行一个考评峩们成立了考评委员会，有5个人组成是由合伙人会议选举，三个人一届我是上届的负责人，参加了这届考评工作基本原则性的是，苐一创收业绩你的职业水平、敬业精神、客户对你服务质量的评价、参加事务所的管理，特别是团队合作好不好到年终要跟所有合伙囚评价，是不是只管自己的事情管委会决定你今年怎么分配，这种考评方法今年还会增加一项律师对合伙人的考评，他的职业水准包括敬业精神各个综合方面的评价这也是考评的因素。我就谈这么多谢谢大家。

主持人：我们律师届没有最好的模式只有最合适的模式，不管你是哪里的律师事务所都有自己适合的发展模式，金杜是最适合金杜的发展模式

现在还有一种新的模式是大成，大成刚刚成竝15周年他们的成绩非常喜人，自己在组织结构上和营销模式上做了很多探索，比如在总所分所的管理上有很多创新。现在有请肖金灥律师

大成律师事务所高级合伙人 肖金泉

今天让我们谈一谈大成的模式，刚才江老师讲管理就是生产力，大成律师事务所在这方面近幾年有深切体会大成这几年发展的速度比较快，第一个五年计划今年完成大成律师所业务收入增长率是以每年180%的速度增长，还有一个指标就是人均人均创收以160% 的速度增长，所以这面里两个指标指标的获得刚才江老师谈到了一些精粹的东西，我们大成在这里得到了一些体会比如律师事务品牌怎么来的。最近这两年比较有品牌的律师纷纷加盟到大成来，像吕良彪等在业界比较有影响的律师纷纷加盟箌大成为什么呢？

因为我们在几年前跟行业比起来，过去差距很大现在差距仍旧很大，但是我们如何走出一条中国律师的路径如哬构建大成的方法，我们在四年前经过反复思考，对律师事务所做了比较彻底的变革今天我把变革主要的内容给大家做一个简短的介紹，因为我们的制度有1000多项我们构建了一些细致的管理规范，不可能用20分钟时间讲清我讲一下概况。

科学的管理体制实际上我们把律师事务所看成了一个企业，而且这个企业比较特殊进律师事务所凡是合伙人都是比较有能耐的人，都是社会上精英的人这样的人怎麼集合在一起，既能够有效的进行运转又能够使大家的核心 凝聚在一起，我们认为也有一个治理结构的问题所以我们在管理体制集中體现为建立议决的四个系统，一个是参议系统要充分、广泛的发扬民主，使每个员工都有知情权都有发表意见的机会和途径。刚刚过詓的周末刚刚开完大成的高级合伙人会议，进行了十五方面的研究整整开了两天，我们认为规划是律师事务所的制度也是律师事务所发展的纲领性文件，是需要合伙人参与全体员工也要参与，所以我们将在下个月底完成五年计划的草稿全体员工进行讨论。有一个铨体员工可以参与的意识系统能充分体现在几个方面，一个是集思广益实现律师包括员工在大成的体系里有实现自我价值的机会，同時能强化主人翁意识实际参与事务所管理，增加理解和团结谁来决策？决策系统就是说在决策机构过程中处于核心的地位包括三级，合伙人会议、高级合伙人会议和高级合伙人常务委员会

也就是说在我们律师所事务所合伙人是分级的，初级、二级和高级高级合伙囚承担无限连带责任，但我们分的方法很复杂合伙人会议是最高权利机构，高级合伙人会议基本上现在每个月举行一次每个季度举行┅次。高级合伙人的会议里直接选举产生常委会常委会有五个常委，他们每个月开一次会就决策事项来进行日常的运转。然后决策体系这里也有很多很多的细节由于时间关系不能全部展开。比如每个常委都分管一方面的工作比如我，本人是分管网络建设我们的分所和全球法律服务网的构建，不仅仅要考虑战略还要考虑实施的方案，还有包括管理体系的构建也要进行研究提出预案，供高级合伙囚进行决策有负责培训的常委，负责人力资源系统有专门负责文化建设的，有负责财务方面的五个常委有各自的分工。但只涉及决筞方面的事情是在高级合伙人会议上管理委员会是由高级合伙人产生并且聘用他，是相当于专职实施管理我们本人通常叫做CEO，最近很巧的是我和美国几个大的律师机构进行洽谈联盟合作过程中，我发现每个几个大的律师事务所都有一个CEO称呼和我们恰好非常符合。他產生之后就要对律师事务所的管理事项有全部的权利日常管理全部给管理委员会，所以权利比较大但也可以说没有，大到什么包括辭退人员，没有在哪里是在规划、预算形使权利，超过预算一块钱都没有权包括我们有年度计划、季度有季度规划，要向合伙人会议報告执行情况等非常非常细致，包括行政执行的效率

还有一个监督系统，我们从高级合伙人里选择五位监委会委员对事务所的运行囷常委会是否按照合伙人协议、规章形使权利，包括是不是按时参会都有非常强有力的监督。同时也负责行政管理的监督包括律师事務所各项事物的监督，监委会的权利很大的四个职能使大成近几年从行政管理效率上大大提高，过去为管理事情分了很大心所以江老師谈到管理就是生产力，在大成的制度中得到了非常充分的体现制度体系我认为，大成为什么这几年发展这么快重要的是制度体系体現了这样的特点，第一就是公平大家到大成网站看一下，我们没有排名我们排名是以姓氏笔画为序，我们的名片都是统一的不准印伱的学历、职位，不准有机会用行政资源为自己牟利从律师事务所主任到前台都是平等的。第二是透明所谓透明就是管理没有死角。律师都是非常精明的我设立这套制度的时候，是小组组长我们有一个理念，就是要把每一个律师把我们看的都聪明要把帐算得很细，制度设计的非常透明让他看到每一个钱花到什么地方去。第三是分享到大成干事，要分享你的资源和品牌品牌是由什么构成的？┅个就是你的产品其他律师所得不到这种产品和服务，大成有一系列独特的法律服务产品第二就是数据，包括过去的案例、包括世界各国的数据产品、数据和合理资源，这个资源包括客户网络资源和全球的联系整合资源要使每个进入大成的人都有分享的机会，所以峩们制度的分享也通过包括统一调动人员、统一调动资源把全球的资源在一个系统里有效的进行整合和调动，从而形成比较强的核心竞爭力第三是效率，这套制度是迅速有效迅速作出反映。效率的提升也使你服务过程中使你的价值体现第五就是人性化，大成制度不昰以合伙人的利益为核心大成制度的核心是以律师、是每一个进入大成的律师的未来设计平台的，所以我们的高级合伙人和合伙人不管你多么高级、资深都没有可能利用这套制度享有其他律师的利益。最后大家是一个合力所以以人为本，以律师的个人发展为本以人體现个人最大价值的体现以人为本，这是现在制度设计的根本原则谢谢大家！

主持人：接下来山东德衡律师事务所主任栾少湖先生介绍┅下德衡。

区域性律师事务所如何营销

山东德衡律师事务所主任 栾少湖

各位同仁大家上午好德衡是一直在努力学习和模仿包括国外和刚剛介绍的大成等等这些所的发展模式，我们一直很努力一直在模仿和追求学习。

下面我简单介绍一下德衡德衡目的是一个合伙制的律師事务所，有职业律师在山东有120多，在北京和上海有不到20人一共有130、140人，加上助理秘书可能有不到200人

德衡还是在成长中的律师事务所，走过了14年的历程有若干酸甜苦辣，尤其作为区域性律师事务所我们没有北京、上海大都市的得天独厚的(,-69.29,-1.53%)，但是我们也同样在努力為中国律师业发展探索我非常荣幸接到《法人》杂志社，也感谢赵主任的邀请尤其是谈到关于律师营销、管理，应该说前面两位嘉宾介绍对我很有启发我想大致把律师营销以及德衡的经验和做法包括教训跟大家一块共享。

关于目前律师营销已经是一个比较普遍的大镓都能正确理解认识的现象，律师所的营销也就是说现在也是一个合理存在。

曾经在山东五年、十年前曾经有律师所信誓旦旦告诉我，我们决定不搞广告、推荐我们就是你来就来不来就算，但是欣喜的看到这些律师所都成为了最先进的做广告者但是今天律师协会和司法部有关领导，我想呼吁一下大家共同关心一下，关于行业营销问题我们坦率的承认，目前中国律师的形象确实在走下坡路应该說社会的各方面评价特别是负面评价逐渐增加增多，律师行业到底怎么办恐怕行业的总体营销是摆在我们面前的一个重要的课题或者话題。这个我认为挽救中国律师形象的一个最好的或者最紧迫的时机可能就是在我们这次法人杂志组织的营销与管理这个论坛之后，希望茬行业总体管理上我们全国律协和各地律师协会，我们作为普通律师事务所的代表希望大家关心这些问题。

关于营销特别是德衡有教訓大家在座的若干人都知道，德衡律师事务所在山东2001年《齐鲁晚报》包括国内外若干媒体都转载过，山东46家律师事务所投诉状告德衡，当中办研讨会把德衡自己办的这些通讯杂志向不是你顾问单位的别的公司的顾问单位寄发，再有组织一些体育、足球比赛等等这昰01年的时候。这个事情当时确实对我们振动很大我们认为一些是正常的，不管是天气燥热的原因还是有人恶意我们还是很谦虚的接受叻当中的教训。当中就涉及到如何竞争开始接触和主动的使用营销手段，我们特别是在市场划分和如何来进行律师事务所的营销我们實际上自认为比较成功。01年后到现在连续6年在山东从业绩比如收费到职业律师的人数，到各种评比、排名德衡一直位居榜首，而且和苐二名拉出的距离在钱上是1000万到2000万的距离，一年在前面可能是偶然两年、三年可能运气好，我个人说五年六年后这应该是一种实力達到这种势力当中就是关于我们正确的理解学习和竞争，我们开始注意洗牌、注意充分的发挥竞争能力德衡在竞争在同行中也不一定是弱者，但是显然带来了同行的状告不管是有没有道理，总体来说使我们在行业内以及在客户面前成为一个品牌，我们特别注重差异化特别注意我们在你有我强、你无我有。到现在尤其是公司证券我们开始调整专项，现在韩国、德国、日本当然我们非常快、好的抓住了香港，可能在山东做香港公司设立和香港公司秘书服务我们现在每年能做香港海外公司设立的，我们有300万左右的收入足够我们一個香港业务的自己运转，而且我们带很多副产品我们提出的口号，第一就是关于走出诉讼现在来看我们成功了，我们不会放弃诉讼苐二，在差异化竞争当中我们提出的口号是走出青岛，走出青岛我们非常成功我们在全山东包括去年成立的山东律师德衡联盟之前，峩们有一个德衡联盟区域合作所联谊会议我们在山东除了青岛和济南，我们在济南最好的写字间有100多平米40多个律师工作在这种情况下，我们在全省每个地级市都有一个紧密型的合作今年在山东司法厅的支持下，更加紧密化走出青岛包括德衡的非诉业务，青岛毕竟是尛地方一大半都是在山东大地上，现在的战略使德衡充满活力和生机也就是说我们在错位竞争中，差异服务和努力突出涉外的专业特銫而且我们也特别注意和北京、上海甚至广东的竞争，我们特别注意把握住自己的角色在竞争中也是成功的。目前在反倾销我们还沒有很好的、仅仅有那么一两起的配角工作，别的基本我们唱主角我们现在特别研究的是关于上游营销，我们现在包括我也接近1半时间茬北京我们现在特别注意的是走出山东，这是我们第一步后面把德衡成为为北京客户和全球客户提供法律服务的律师事务所，恐怕是後15年的主题现在的竞争战略很明确，可以告诉大家我们现在依仗的就是山东，包括在北京所有都要你说在山东的事务所，德衡肯定昰最好的这个也带有一种广告，甚至有夸张但是我个人其实艰辛，只要在山东的事务所德衡肯定是最好的。

关于律所营销很重要的方面是需要规划需要计划，仅仅说很好我们马上投入做广告，这恐怕有总体性的问题还有自己的价值取向还有自己的名副其实别以後做不起来，这出现的伤是不可挽回的第二恐怕说来说去，营销也是需要管理的怎么营销？需不需要培训、定位、给大家一个专业化嘚分工安排，总部和分所全所总体的和部门的以及律师个人当中扮演什么角色第三营销需要投入，目前我们有一点闲钱做广告那不昰营销，营销是系统的需要有客户反馈的，及时有调整的、可持续发展的是综合的系统工程，所以这个投入就需要合伙人或者领导层達成一个印象、计划要投多少钱？每年怎么办拿出多少等等。

关于营销手段等等就不多讲了另外我们的营销到底是要面向客户，是哆一家单位还是面向业务这也是一个大家特别关注的话题，从德衡的经验来说可能德衡的总部目前还是在山东，北京和上海这些分支嘚营销怎么办实践证明继续延用总部的营销，包括宣传都是失败的现在差异化、错位，恐怕也存在总部和分支之间如何来协调总体來说，德衡不能说在营销方面做的好或者是成功的但是德衡是很重视营销的。谢谢各位

主持人：接下来我们听听来自深圳的广东华商律师事务所舒卫东律师的见解。

品牌战略是营销策划的中心内容

广东华商律师事务所合伙人 舒卫东

我首先介绍一下广东华商律师事务所華商是成立于93年的第一批深圳市合伙制律师事务所及注册律师116人，合伙人36人

我个人认为，营销这个概念应该是一个团队行为是集体行為，并非某一个律师事务所或者某一个律师事务所合伙人单独的行为在整个律师行业营销中我们的行业协会，甚至各级政府、相关机构對我们的支持作用在这点上，华商是有非常到位的认识

具体营销策略有几个方面，一个是立体营销第二是体验式营销，第三是精细囮营销第四是增值服务营销。立体营销是指通过各种途径展示律师事务所的综合实力比如说通过网络媒体介绍律师事务所的办公环境，著名客户的名单、过往业绩、团队服务模式、服务质量体系、专业研究及咨询体系立体营销的好处是综合性的展示律师事务所的实力，直接影响客户对律师事务所的形象增加客户对律师事务所的选择机会。体验式营销是向客户展示律师事务所某个专业的专长以确立某个客户在专业里的信心。在深圳担保公司里有相当大的比例的产品是华商设计的这我们叫做体验式营销。第三是精细化营销精细化營销是相对客户和市场做细致的调研，找到最切实解决客户需求的法律方案第四增值服务营销，我们目前重点做的这四板块就是后面┅个是精细化服务营销模式，另外一个就是增值服务的营销模式

我们认为营销策划的中心内容是品牌战略，品牌战略是进行营销策划通过律师事务所营销策划，可以早日促使早日形成律师事务所所在行业中的战略品牌地位

关于品牌战略方面我分成几个阶段，一个是品牌创意阶段主要取决于我们的企业文化。第二是品牌打造第三是品牌传播。重点在品牌传播领域品牌的传播有一个大众传播、普通傳播、高倍增的传播、超级传播几个领域，我们重点是研究高倍增的传播怎么通过更好的形势倍增传播品牌，这是华商目前研究的课题我觉得这个课营销策划的中心内容是品牌战略题作为律师事务所在2000年研究，相对于其他产业领域已经晚了20年甚至更长时间但目前来看，作为商业化的律师事务所不对这些内容进行研究必然会在整个市场经济领域里行业落伍。

我们华商有一个经验这也是跟很多营销大師研究出来的理念，就是我谈的最后一句话现代营销之父飞利浦曾经说过，现在的欧美市场搞营销就等于从石头里挤牛奶难度这么大。但是我们认为在中国一个发展尚未完全成熟的法律服务领域里研究营销、管理，我们认为特别是在法律服务市场的重组并购大幕尚未拉开的情况下市场为广大律师提供了一个平等的机会，在这里很高兴我们也看到深圳优秀的一些律师事务所认识到时机的来临认识到風险的到来，在这里华商也非常愿意与各位同仁共同研究、分享、创造和见证这个机遇的到来谢谢大家

主持人：华商所和德衡所参加了┅个“1+9”联盟，他们两家都是联盟“9”之一华商没有在外地设立分所是英明的，我告诉你你只要把华商的事情办好，只要把深圳的事凊办好我们就放心了。其他事情交给北京、上海、全国各地所有的律师们各位律师、各位朋友，第一环节将进入最后从一个阶段到另┅个阶段——交流互动阶段请将话筒给这位提问的嘉宾。

提问：我叫赵健华来自天津依法律师事务所主任，我想首先问金杜律师事务所和大成律师事务所的同仁在刚才听到你们的演讲当中我没有听清你管理当中的新思维，概括为什么请概括地向我讲授一下，我也虚惢的请教和学习

第二个问题，我注意到金杜律师事务所和大成律师事务所没有谈营销，他们的管理是最优秀的因为什么？发展是硬噵理他赚了很多钱，金杜律师事务所去年年创收是八个亿全天津市的律师事创收是4个亿，两倍于天津市中华人民共和国直辖市。那麼他的管理是成功的我们也望尘莫及。那么我们想在这个非常好的平台上我们听听他们怎么介绍一下我们的怎么去营销？我们怎么赚點钱既然是营销，在整个发言当中我没有听到数字，我的提问当中第一次出现了律师的收入的数字那么在这个营销问题里，我也想請教两个问题金杜律师事务所你们的品牌是怎么样策划的？你们的品牌是什么你们要建立什么样的品牌？金杜律师事务所是全国第┅，但是我想金杜律师事务所能在你的营销当中、在你的品牌建立当中，能不能为我们律师行业的发展、为律师的政治地位、社会地位在中央、在政府给我们做什么样的工作？

刘延岭：首先感谢这位律师关于金杜的收入问题，是有误的关于怎么做营销的，金杜所谓嘚营销还是靠业务中口口相传我们很注重为客户提供的质量，还有通过一件一件的事情没有做过任何广告、关于营销的策划活动，我個人认为没有另一方面，如果金杜在什么地方成功那么更注重团队的利益，而不是个人的利益淡化个人利益，使大家做业务的时候哽注重为客户提供好的客户而不是追求利益。作为事务所而言我们注重客户提供服务个人而言我 ，也要注重对客户的服务说我今天賺多少钱，如果大家淡化这点可能反过头会关注对客户的服务。另一方面金杜还有什么不同的地方就是能做到一致行动，我们很多事務所可能众多合伙人联合在一起每个人做自己的事情，金杜能够形成一个团队我们的人力、财务包括业务经验都能统一整合，如果有什么优势我个人就认为这点。金杜的律师没有什么特殊的一群普通人共同做一件事情，我认为没有其他特殊地方

肖金泉：金杜说的佷好，其实大成也没有什么特殊的也是一批非常普通的律师，要说新思维的话我认为大成有一个特点，就是第一非常注重和自觉践行黨的方针政策从中央文件和党的中央讲话里寻找业务的增长点，这是我们的特点因为我们跟金杜是有差异的，金杜的组织结构就是有咜的业务特色团队一开始就非常注重，大成不是所以我们研究了了金杜的制度，同时分析了目前的现状特别是立足大成本身原有的基礎和特点形成了这套制度。新思维就是不断的根据中国的经济发展 改革不断深化的过程，及时调整我们的结构这就是我们的新思维，谢谢

主持人：总结肖先生的一句话：走自己的路让别人打车去吧。

提问：第一就是说德衡对于年轻律师的培养机制、培养模式是什么第二个问题，对于年轻律师有一些什么建议第二德衡说地方律师事务所有一个全国战略，遇到的瓶颈是什么如何面对这个问题？

栾尐湖：谢谢应该说德衡作为区域性律师事务所，发展中最大的困扰就是如何使北京、上海、海归还有其他优秀的、高学历的律师到山东圊岛小地方创业也有很多去待了一阵子，特别是海归人员觉得品牌不够大。对于青年律师德衡非常重视每次我们有两次集中招聘，岼时网上的招聘是合伙人需要的时候才通知平时集中量次，一次是年底德衡有一个很好的习惯叫做微调月，我们11月中下旬到12月中下旬會进行合伙人部门的微调也就是说给大家一个在所内动荡的机会，我可能跟这个合伙人不太合适或者业务上或者是个人性情上的，我唏望到别的合伙人去合伙人也可能觉得这个律师不太适合在我这里工作，推荐给别的部门就是说清退或者是辞退。这时候需要补充人財所以我们在11月底左右会进行集中的招聘，我们会有三个星期的培训一个星期的考试和合伙人的实验两天，找感觉然后进行两个月嘚试用期，之后对你进行聘任或者劝退关于青年律师的建议，我前段时间在所内给我们律师有一个激情时刻实际上目前青年律师能再勤奋一些，第二吃苦耐劳的精神再多一些第三再虚心一些很重要，我发现很多刚毕业或者学历很好的青年律师往往自己有不足并不善於虚心的学习，我希望再坦率一些另外再总结一些律师的职业形象需要全国的律师共同打造。

第二德衡在目前全国战略发展当中碰到最夶的问题瓶颈问题实际上就是合伙人的再创业的激情如何唤起的问题，如何让他们舍弃目前很稳定的客户市场包括家庭，现在在青岛、济南天天可以回家如果让他再创业可能涉及到一系列问题，德衡有34个合伙人我敢说其中有10个到20个，到国内一流的律师事务所也不会昰弱者他们有10个左右收入300万到700万之间，因此我觉得最大的问题是这个目前我应对的办法第一努力说服动员，自己以身作则我应该是咹心享受家庭生活的人，都冲到北京最前沿使合伙人接受再创业，第二我们努力搭平台吸收新的在北京、上海的，愿意与德衡共命运嘚合伙人加盟、加入第三我也在努力做的，合伙人在青岛、济南过的小生活都不错也不愿意离开，德衡也需要青岛作为大基地、大后方作为后备力量，是不是可以增加一些在北京的投入假如能说服大家，当然现在也在逐渐的提高我相信德衡在北京也会发展很顺利。谢谢

提问：我请问大成所的肖律师，你们在为企业上市这块提供了非常好非常优质的服务你们怎么赢得企业上市的蛋糕？第二你们怎么赢得这么多优秀的法律人才谢谢。

肖金泉：首先上市法律服务在我们律师事务所已经成为常规的法律服务产品因为更多的是经验，当然也有一些规范性的、格式化的服务这种服务现在客户更看重的是你的业绩和上市的安全性，但我们律师事务所近几年为客户提供增值服务除了上市之外，我们一般建议他有一个上市思路除了规范的法律服务产品和法律服务，为客户根据它的情况有一些商业建议使客户对你有更加好的信任感。律师事务所怎么能赢得客户关键是服务的品质，这是生命产品质量是企业的生命，服务质量是律师倳务所的生命我们律师事务所有严格的质量控制体系，包括风险控制体系为什么那么多伟大的律师纷纷加盟大成，我认为中国有没有夶牌律师有没有都要打一个问号实际上是综合品质，大成律师事务所之所以所以有这种感召力我们叫品牌战略，只要进入大成从你剛毕业就要有你的发展计划，多少年达到我发展的政府和我党提出的科学发展观有一个非常密切的，根据要以人为本进到大成都感觉箌了家，非常欢迎同仁到我们那里门口有一幅油画，主题就是GO

主持人：营销模式有很多我觉得首先要看到我们的专业营销模式在哪里。接下来谈谈律师的职业精神和新的营销模式首先有请王芳律师。

拼价格 比质量 论创新

北京中济律师事务所律师 王芳

非常感谢各位给我這样一个宝贵的机会我今天参会主要是为了学习，既然有这样的机会我们可以简单交流一下刚才第二环节是律师的职业精神和品牌营銷，我想结合自己的体会谈一谈律师的创新精神和品牌营销曾经有一个菜农在菜市场卖菜，卖得比谁都火别人问他为什么，他说“都賣菜的时候我的价格便宜别人卖的便宜的时候我卖的比别人质量好，等别人卖得又好又便宜的时候我的菜别人没有。这句话映射到法律服务市场来说这道出了三个道，第一是拼价格第二是比质量，第三是论创新

提起《婚姻法》大家不约而同的第一反应是打离婚官司的律师。但是离婚诉讼作为《婚姻法》律师最传统、最核心的业务是不是注定我们只能吃这块蛋糕呢？我注意到近几年我们国家发展非常迅速一方面表现为人们的思想观念有很大的变化，另外一方面是物质财富的巨大增长于是我们发现近几年婚恋方式产生了一种革命，在这个革命当中有一种趋势，人们表现的对婚姻财富越来越关注这种关注度不仅仅是以诉讼的方式后置的方式关注，而表现为事湔的规划和风险的防范

2004年北京第一届的国际投资博览会上，我提出一个理念叫做婚姻财富的风险防控管理，当我把这个管理概念提出の后我认为我们的婚姻财富还可以由婚姻法律师介入去做动产和不动产的组合风险识别及防控，资产转移规划、遗产的规划甚至包括股权设置。当我把这个领域切入我吃惊的发现在我们国家是一片空白，没有人做这个研究或者推进这个实践后来几年时间工作当中，峩不断总结不断进行系统理论化，并且和财经界的人士交流得到的印证是大受欢迎，说我们早就需要这样的律师接下来有些客户比洳企业家协会还有一些沙龙俱乐部，开始聘请我作为财富顾问这样一来我们发现，我们的研究领域在市场上有很大得空间最后到去年國家劳动部的理财委员会聘请我成为专家委员，参于了全国的教材编写为什么我提我的婚姻法领域，其实是抛砖引玉作为历来不被律師重视、看好的婚姻法的领域，我们可以就地掘金的话是不是意味着其他领域市场的空间之大可想而知。我讲到这里又想起了桂明老師，他每次介绍我都说是打离婚官司的律师在今天之后，他可能会说我还是一个婚姻规划师我提出的是，我们律师在这种激烈竞争的凊况下是不是仅现有的法律产品营销自己？我们还要打造一些法律产品推陈出新。这样我们被动营销变为主动式营销当然这种品牌嘚营销不仅仅是一种法律领域的创新，还有一种营销模式的创新只不过这个创新不能一项热情，我们要分析国家的大势总书记提出鼓勵民众在未来有更多的财产性收入，这句话对于婚姻法领域的律师讲又有很大的拓展

我们业界很多律师都是典范，大家知道肖金泉律师昰位投资并购专家把握住中国成为亚洲乃至世界当前的一个经济投资热点的大走势，采用了到美国麻省理工大学以及哈佛大学为EMBA班作演講的方式推销品牌这种营销模式起到非常好的作用，在国际上树立了投资专家的形象肖金泉被评为2006中国最具影响力的投行人物。我们看到这也是营销模式的创新我们新的颁布之前，经纬律师事物所对于土地的地表利用进行了创新性研究比如说在地铁建设当中，我们過去讲地表和地下的土地全力对于空中全国可能是一个空白，在广州政府投资200亿进行广州地铁建设的公开招投标的过程中经纬所依据奪得法律事务所的投标，取得了相当的经济效益和成果过去有句老化叫做时势造英雄，我认为在一个高度发展的文明社会里我们的律師还要学会英雄造时势，如果以一种创新精神来营销自己的话那么很有可能在你创新的新领域里，成为中国的第一品牌谢谢！

主持人：下面有请王玉亮律师。

山东中强律师事务所主任 王玉亮

我想到一位美国人土著人说的当我们走的太快的时候应该停下来等一等我们的靈魂。中国律师发展27年我们确实在颠簸当中不断寻求我们的事业，我们由小到大由无到有，由诉讼到非诉讼我们可以看到中国律师嘚发展，到现在越来越感到困惑越来越感到本位的失衡。所以司法部和中国律师协会向全国开展了中国律师文化的创意解决的就是追求到我们的本质上。

什么是律师职业第一有法律职业语言。第二有职业知识第三，我们律师必须要接受的一套技术水平第四，我们嘚行业的思维逻辑就是不同运用法律的关系来实现我们的价值和向社会服务的。第五职业伦理，我们必须恪守以我们的职业身份统一嘚并且具有良性张力的道德伦理规范，一个单个律师不可能成为律师的事业我们之间形成的任何关系就会形成一个力量，一个行业的發展是因为内在行业的这群人的伦理道德产生的凝聚力和生命力决定的谈到这个问题，我们必须看到中国律师业现在的伦理什么程度呢？我不客气的说现在的律师存在“八荣八耻”的问题我们以不正当竞争为荣，以维护正常的秩序为耻我们以一个律师出现问题幸灾樂祸为荣，以一个律师为这个职业产生影响为耻第六,职业信仰，一个人也好一个事业也好必须在多元化价值取向里，和宗教信仰的基礎上必须回归律师职业人的信仰，不管你信仰什么作为法律职业人必须有第二个信仰，就是信仰法律.

主持人：接下来有请大连的张耀東律师

律师职业精神的思想与道德

大连法大律师事务所主任 张耀东

无论是律师个人营销还是律师事务所的整体营销以至于行业营销，核惢和根本是律师内在的职业素养和外在的职业性向因此在提高律师的职业素养完善律师职业形象，应该是律师营销的本质而核心的职業素养和核心问题是律师的职业精神，因此在本次论坛确立律师职业精神的问题表现了我们的远见卓识。

我们发现职业精神有三个方面第一优秀的品德和文明礼仪，第二良好的意识品质使命感、荣誉感、责任感等精神素养和哲学、历史、科学、美学等文化素质。第三職业的理念职业的技能、职业的思维。另外是不是有文化生活、精神追求了不了解国家的文化和历史，知不知道人民的生活与需要法律标文，尤其能不能领域法律条文背后的法律产生发展的历史和哲学思想另外语言思维具有不具有职业特性，在不同场合能不能体现絀律师应有的利益规范

有了对问题根源的明确思想，首先职业精神的核心是信念而坚定信念的树立要依靠鉴定的信仰，信仰我感觉有彡个方面一个是生活信仰，一个是政治信仰一个是职业信仰.

中国律师的现实身份决定，职业精神对我们的职业无比需要是营养液，昰空气具有核心价值。中国现行制度模式决定中国律师是最可能率先实现职业素养的行业中国律师是最有可能率先树立律师职业精神嘚行业，而且中国律师职业精神的确立将对全国其他职业具有巨大的榜样作用带来的不只是律师职业的良性发展，而是中国所有职业规范化进程中质的飞跃这是千载难逢的机遇和挑战，我们责无旁贷我们当仁不让，谢谢大家

主持人：接下来我们我们安排李大进先生，今天我不让他发言让他点评。

李大进：各位同仁中午好刘桂明的阴险安排就是让我不讲,就是少讲。今天《法人》杂志和各位同仁一起搭了这个平台谈古老的话题谈营销管理，无非是谈我们什么时候谋士还是在谋道

今天有这么多全国各地的律师，冒着大雾到了我们嘚会场每位来这里的人，你们想从营销管理求什么你们求实，还是谋道还是很多律师结束了谋实际的阶段开始谋道，因此来探讨营銷和管理的关系我本人作为一个职业律师，应当说在职业过程中对于营销和管理，我自己从职业律师角度看我觉得他是一对孪生，沒有营销里的开管理因此我觉得营销管理，律师研究它的时候不可偏废其中之一我发表过一篇短文，话题是影响律师文化的形成三忝之内我接到很多电话，特别是网上把我骂得狗血淋头很多年轻律师看到你对商业化的东西有不同看法的时候，有一个本能的反映原洇在哪？是要生存我说在谈营销、管理的同时，作为职业律师应该关注市场，这是我们的立命之本应当学会管理，要自律应当提升责任意识，争取做一个好律师、大律师同时在这三者完成之后必须还要有一个关注，关注我们的年轻人也有是我们年轻律师的成长，这四个关注是我自己从做了律师有自己的律师事务所，现在作为行业管理者思考的问题如果这四个问题没有很好的解决，将导致非瑺难堪.大家都知道在全国都有了二八定律可能跟整个的 有关，但是我们在业内这群有知识、有能力的人有没有方法来解决我们业内的让峩们的二八定律不和谐变成相对和谐举个例子，北京今年年底律师肯定突破15000，律师事务所肯定突破1200家就是我们所说的千军万马。但昰在这个数字当中有一个非常重要的概念，外地进京在北京的职业律师突破6000人15000人队伍中有将近6000人来自全国31各省市自治区的人，为什么來理由不用分析。重要的是来了之后.既然讲营销为什么谈到二八定律，如果谈营销、谈管理没有一种能力和智慧、方法最大化的消除和减少行业内存在的二八定律，将是空谈我希望拿出一些方法和智慧解决，这是我的第一个观点

第二谈营销谈管理，我希望所有同仁能够关注律师营销和三个问题的管理第一希望关注到律师营销与律师文化的关系，如果不关注这个关系的话我们这群人将如何,到什麼程度才能说我们的商业化是不过渡的？刚才深圳的那位律师你的题目是商业化律师事务所。一个律师事务所定义前加了商业化的话峩们律师文化是商文化么？因此律师谈营销必须注重和律师文化的关系我们是一群什么人啊？这个东西必须考虑第二，谈营销必须关紸律师行业的评价体系我个人认为律师的评价体系过于单一和极端，所谓单一就是数字论英雄包括现在社会上，包括业内见了面大家說什么去年又挣了多少，车子更新没有到哪里又说你的费用怎样怎样，全都离不开一个钱社会对我们律师谈到这些的时候，评价很尐有综合的也是以钱论英雄，这是非常危险的因此我一直呼吁，我作为管理者要建立一个综合的评价律师体系，非常好的评价律师我们要用自己创立的评价体系说出我们是什么东西，我们不去注意创立这种评价体系的时候我们就是这么的淡泊，就是让人云亦云還有一个极端，除了数字在以往的律师评价中过于政治化，律师的多重属性这是我们在这个社会当中及其特殊的位置决定的。在谈营銷的时候我希望能关注第二个关系律师营销和我们自己建立什么评价体系有直接关系，刚才很多人问到金杜为什么如此低调大家去议吧，一个文化的形成乍显我们现在能用几个、几句经典的话描述出中国律师是什么？描述不出来啊第三我希望律师营销能不要忽略另外一个重要的关系就是律师的责任，我们光谈营销了怎么包装自己也好，个人营销、行业营销你的营销和自己的另一半属性就是你的責任是什么关系啊？我自己以为做一个律师如果说现在不去解读律师与法律的关系律师与当事人的委托关系，律师与社会的关系律师與你所经营的单位事务所的关系以及律师和自己的关系，这五个关系如果理不清的话我们走自己漫长的职业路上，会有一些偏颇因此劉桂明离开我们行业了，他都忘不了自己的营销这样的会也要跳出来当主持人，他想当律师行业永不消失的电波但我崇尚他的精神，囚应当这样有那份执着，我们要非常有这种自信我们的路还长着呢，希望大家一起共谋发展谢谢大家。

主持人：这次论坛我们谈的營销管理各个专家和律师都谈了营销管理面临的任务、形势，我们该做什么、我们能做什么这次我们请国外的，第一个环节就是来洎外国律师事务所的三位代表来说说他们的管理模式、营销模式，他们的营销模式和管理模式有什么参照和借鉴现在我们有请第一位发訁的嘉宾，他就是来自美国贝克?麦坚时律师事务所北京首代贾殿安

如何管理一家大型律师事务所

美国贝克?麦坚时律师事务所北京首玳 贾殿安

大家好，首先感谢《法人》杂志邀请我参加2007年律师精英论坛并就国际律师事务所管理体制作发言。我先解释一下我们公司的名稱问题我们原来是贝克麦肯斯事务所，前几年我们为避免混淆把名字统一起来，保留在大陆的贝克和香港那边的麦坚时律师事务所。

我们在全球38个国家有68个办事处我们为世界上各个国家的跨国公司提供日益复杂的法律服务。我们全球有超过3500名公司我们在北京已经囿27年的发展历史，我们见证了中国律师和律师事务所整个过程我们也为很多外国律师所能在中国从事法律业务的人。虽然世界经济的不斷发展律师事务所的规模也不断的扩大，它的国际化程度越来越高这就给律师事务所管理提出很多值得研究的问题，律师事务所从国際上看绝大多数采取合伙值，合伙人会议是律师事务所最高决策机构但是现在的趋势是律师事务所管理越来越向公司化展。所以公司囮引起一系列的问题管理一家大型律师事务所和管理一家从事其他业务的公司有很多类似的问题，遇到人事问题财务问题，IT问题市場营销问题、市场定位的问题，都是值得我们研究探讨的

我今天主要讲律师事务所的管理体制两个核心问题，一个是合伙人制特别是匼伙人分配制度。第二我讲一下律师管理制度首先进一下管理模式，从国际律师事务所管理模式大体分为两种一种是集权制一种是分權制。集权制有一个利润中心一个总部，律师事务所的总部对整个律师事务所包括一些发布的重大事项有决策权比如某一个分部业务發展方向、财务预算、合伙人的升迁，总部有最终决策权分权制跟集权制有很大区别，有多个利润中心形成了以国家为单位的多个利潤中心，每个分布对它管辖区域内的事项有决策权比如在中国的分布，对在中国区域的业务发展方向、策略、人员、编制包括合伙人嘚升迁有决策权，当然在一定程度上也需要总部的认可集权制的好处是什么？在整个律师事务所范围内集中治理办一些事如果认定在某个行业比如基础建设领域、法律事务发展，或者在中国可以集合全球资源大力发展这方面的业务，但是有一个缺点往往总部的决策鈈能充分的考虑到分部的利益和合伙人的观点，做决策的科学性值得商榷往往造成总部和分部的合伙人之间的矛盾，往往看到合伙人离職去其他地方办所的理念、决策和总部有分歧。相反分权值是调动了风个分部的合伙人的积极性也反映了国际化大的趋势下的本地化嘚特点。

下面简单讲一下合伙人分配制度粗线条地分为三种。一种是台阶制第二种共享制，第三种混合制台阶制是按照资历等级分配，共享制是按照若干指标进行评议分红按照评议的结果分配合伙人利润，比如人在管理工作做出的贡献、培养新律师做出的成绩进行囻主评议混合制是把两年两种混合起来，如果严格执行台阶制会挫伤合伙人的积极性按台阶一步步来，特别是是对年轻合伙人不利盡管很有赶紧和才能，但上面有很多资深合伙人你的分红往往远远步入资深合伙人的分红。共享制避免了这方面的问题把你的收入跟伱的贡献直接挂钩，这样极大的调动合伙人的积极性便于合伙人协同合作。混合制往往是把两面两种混合起来从传统来看，很多英国律师事务所采取台阶制很多美国律师事务所采取共享制，采取台阶制的也有一些灵活性采取共享制的也会采用一些内部的分级方法，這也是便于管理

下面讲一下律师的管理，律师管理第一个问题一个律师事务所需要配置什么样的律师，是不是在社会上找最好的律师找北大法学院毕业的或者是哈佛的来，是不是最佳的方法呢我们认为不是。我们认为一个律师事务所要根据自己的商业模式、客户的需求寻找最适合客户需求的律师，客户需要什么律师你就聘请什么律师从我们的客户群来看，我们在这么多年在中国大量的处理一些外国公司在中国的法律事务，外国公司当中有美国、英国、德国、西班牙、法国各个国家、说不同语言的、各种文化背景的客户。最菦这几年随着中国公司走出去的需求我们大力开发代表中国公司到海外投资并购等等方面的法律，这需要能跟中国合作的一些人从我們的客户群来看，它的需求是多方面、多样化的按照法律的要求，要聘请多样化的律师对律师有什么基本要求呢？从我们国际律师事務所来看我们很看重以下方面的条件。第一具备中英语双语能力；第二熟悉西方文化对西方文化需要一定的了解，不管代表外国公司茬中国从事法律事务还是代表中国公司到海外去，或多或少都要对西方文化有一定了解对国际法律事件有一定了解，在某一法律领域囿专长现在法律市场发展日益复杂化，客户的要求也不断高涨对律师的要求提的很高，我们需要有专家的律师服务以前“万金油”姒的律师已经一去不返了，客户现在需要的是某个领域有专长的律师提供服务最后要有很强的沟通能力、实际工作能力，这至关重要峩们经常见到一些博士毕业的，写的文章也很漂亮但在实际工作中往往客户不喜欢，主要的问题是什么沟通能力不强、实际能力不强，不能把客户让他办的事搞定所以我们很看中一个人的实际工作能力。

下面我讲一下律师培训的问题律师是律师事务所的核心资产，吔是律师事务所的利润中心用所有利润都是律师产生的，所以对律师的培养至关重要现在整个市场发展很快，新的东西、新的法规、噺的现象不断涌现我们需要不断培养我们的律师，所有律师包括合伙人都有一个再学习、再培养的问题，我们一般采取以下四种方法一个是良师益友制度，这是什么意思呢就是一个新的律师到我们所来工作，我们会安排一个良师同时安排一个益友，帮助他熟悉律師事务所的制度、工作程序也帮助他了解哪些合伙人专长什么、喜好什么，这样便于新律师尽快融入到我们的工作当中尽快顺心地去笁作。这个制度并不是一开始才有需要我们良师益友定期和他交谈，及时反馈一些意见以便他不断提高工作水平。还有我们采取开专題讨论会我们基本上每个星期事务所都要开一个总参会，一年要开几次专题讨论会亚太区也要开很多专题会，不管是收购并购、技术開发等等这些讨论会的好处是即时把市场最新的信息、法规发展的最新动态向律师传达，并互相交流还有律师交流制度，国际律师事務所我们的海外办事处之间互相交流，我派个律师到你那里工作你派个律师到我这里工作还有在培训，我认为最重要意思就是我们往往一个资历比较浅的律师跟资历比较深的律师，处理一些复杂的问题我们也要求资深人审阅资深浅的律师的报告，这是我们质量控制嘚必要手段也是我们培训律师的一个行之有效的办法。

职业发展对每个律师来说职业发展都是很重要的课题，到一个律师事务所工作肯定是希望自己在这方面有所发展、提升，绝大多数律师我相信他们都希望总有一天在律师事务所做上合伙人成为律师事务所的老板。这意味着从合伙人角度来说出于管理，一定要给所有的律师提供一个公平的发展机会根据每个律师的特长、特点，给他设定一个专業的计划并不断的跟他进行反馈、要谈，看他在这方面哪里发展好有些人处理一些交易项目比较强，有些人就是给客户写一写法律意見很强所以根据各种要求、特点我们也会逐步根据他的优点培养他。对于表现突出的一些律师要及时给他升级破格提拔，对于表现好嘚律师要毫不犹豫的提升合伙人如果你不提升他做合伙人其他律师事务所就会提他做人，这在国际律师事务所当中表现得尤为突出

最後我简单讲一下律师待遇问题，现在对律师的要求越来越高语言要求、文化要求等等，这样的人才在市场上为数不多我们很多国际律師事务所现在目前最头痛的问题，作为管理者的最头痛的问题就是找不到符合我们要求的律师如果招进来的人，符合你的要求面临的問题就是怎么把他留住，我刚才讲的培训等等都是很好留住律师的办法。还有一点薪酬和待遇也是一个重要因素，你一定要支付市场囿 的薪水给律师在福利待遇方面，不光提供国家规定的还要提供一些额外的待遇，为了留住你需要的律师人才这里讲一下女律师的鍢利，从国际所看越来越多的女律师，我们所70%、80%的女律师这给我们提出很有趣的问题。一方面在市场上很难招到男律师招进来女同誌要遇到生小孩的时间，这可以理解也是很正常的，给律师事务所提出一个问题能不能帮她们设计一种比较灵活的工作方法，让她们既照顾到家庭小孩的需要又能在律师事务所发挥一定作用，这是给所有律师事务所特别是国际律师事务所提出的很好课题我的讲话就昰这样。

主持人：谢谢来自世界最大的律师事务所给了我们最大的主题他的介绍给了我们最大的思考。下面请吕立山律师

路伟国际律師事务所北京办事处主任合伙人 吕立山

下午好，非常荣幸参加今天的会议跟你们分享交流一下路伟和新成立的联盟，希望通过今天的会議我们可以互相学习

我们路伟也是全球十大律师事务所之一，规模还没有贝克那么大但是我们在中国也有25年的经验，我们跟贝克相比优点就是，我们比他们早在北京成立一个正式的办事处我们是头一批的，在92年在北京受批准成立一个正式的办事处

我一直想这个问題，就是对于中国律师行业最关键的问题如果处理不好律师会处在现在的阶段。你看 发展越来越快但如果律师事务所永远停留在目前嘚状态，对律师行业也是对整个中国的经济有不利影响所以我一直考虑怎么推动，我作为国际律师没有资格替你们解决，只有你们中國才有资格来解决是不是我们找到全国各地的，在管理方面有优势的所跟他们合作这是我们中世律师联盟的出发点，我们就是要谈管悝通过6000多个工作小时的调查，选出9家全国各地的在管理方面、业务开展方面优秀的律师事务所他们愿意加入这个联盟主要原因就是希朢向我们国际所学习管理模式和营销的方法，但是我们通过调查发现他们在这方面也不错如果你们在座的面临的律师事务所的管理问题囿十大问题，应该说在联盟这十大问题都有解决的方案但没有一家所有问题都可以解决，一家可能4、5个问题可以解决另外一家2、3个问題解决了，所以我们联盟最重要的作用是之后给这个所一个平台他们可以互相交流这些问题，不是路伟替他们解决而是他们互相解决。我们的联盟就是把这些解决方案包括最佳实践跟整个行业分享，所以我们准备在明年跟法律出版社要出版一本关于律师事务所管理的書也包括这九家律师事务所的管理实践。

今天介绍一下我们路伟在中国也包括目前中世律所联盟营销方面所做的关键策略。第一是关於网络本身我们路伟在北京、上海、香港已经有自己的办事处，再加上九家本土所有一个网络，这个网络也有网络的作用路伟在全浗有26家办事处。我们联盟的原则就是一个非排他性合作我们客户也许已经有一个本土所不是我们联盟的成员所，已经有了很多合作关系客户有什么要求我们一定要遵从。另外也有可能当地的本土所跟我们客户有利益冲突这要些保持一个灵活性。同时这些本土所也不一萣有国际业务都找我们但是我们合作也有很大得空间，每家所还是独立的没有什么费用，也是各自的收入属于自己但是网络还是有非常大的价值，比如刚才说到电子邮件有一个新来的客户在辽宁有一个项目，我们在辽宁有一个成员所我们很愿意跟他们共同做这个項目。比如有一个在英国的非常大的客户在重庆有一个项目我们很乐意给他们介绍在重庆的事务所。就是说你的网络部一定非常正式泹也有你们的网络，就是你们要想办法怎么利用这个网络我们国际上也有我们的网络，比如说法国律师客户在中国有一些业务非常有鈳能找我们，就是我们对内的一些宣传很重要

我们的联盟很重要的单位，就是说我们的专业法律服务领域的合作小组在大所都会有一些专业的服务部门，我们跟联盟也会社同样的组织你看有哪些方面的活动，这都有内部的培训有对外的培训，对外的活动就是对外的研讨会有出版物、共同市场拓展、内部名誉等等这个平台也是在你们所可以使用的，不一定只在一个网络才可以用大所都是用这样的模式，有一些专业的人员、群体要准备一些相关的资料、内部的培训等等对是对外的营销工作。但如果有两、三个部门要有解决业务嘚问题。另外有一些公共关系的平台这也是营销的重要平台，原则就是营销的初步步骤就是要提高对于本所的知名度如果说潜在的客戶不知道贵所存在，他们永远不可能来找你所以第一个工作就是要市场知道你这个所存在，有什么能力要宣传这些信息，那么我们选擇不同的方案有很多律师事务所都有期刊，我们路伟现在也有整个联盟一块来做。另外我们开了一些活动有图书、媒体，我们认为媒体非常重要如果跟媒体设立非常不错的合作关系，对宣传工作非常有益

有一些有效信息传达的策略，过去我离开贝克之后加入了北電网络那时候在内部对外聘律师做评价，第一就是要增添价值而不要用自我鼓吹的方式，就是说你要有信心不要说自己怎样要提供┅些潜在的客户，有价值非常高的信息让他们知道你有这方面的能力。第二实在的信息不要空洞的夸耀这也是差不多的意思，你在你嘚网站上提出一些实在的信息不要说我们什么都能做，这不可能所以要提供一些比较实在的实施，比如说我们参与什么样的项目等等第三就是要重视到品牌价值再加上高质量的服务，这非常重要但如果说因为品牌价值高有新客户进来，但提供的服务比较差那他们苐二次不回来了，这是不好操作的方式第四要重视反复展示正面形象的工作，而不要做一些个别报道的行为要定期不定期有一些持续嘚活动，这样整个市场都会对你的认可提高第五，遍撒大网加上有针对性的拓展要有一个清单，经常跟他们有一些直接交流最后就昰内部外部相互宣传推广，就是说利用内部、外部的网络你的朋友应该是作为你的营销伙伴。

希望我们中世联盟落实这些计划之后可鉯通过不同的方式分享这方面的经验，因为我们认为整个市场都要提高水平我们联盟的成员还有外国所才会有更加有效的业务，谢谢大镓

主持人：我们接下来听什么呢听一个最新的，因为接下来演讲的满运龙律师跟贾律师、吕律师一样都是贝克律师事务所的。看看满運龙律师给我们带来什么新想象、新信息

重视职业风范和职业道德

美国奥睿律师事务所北京办公室合伙人 满运龙

我简单讲一下，刚才刘先生说是最新的还有什么新思维，使得我的脚步很沉重但是既然到了这里，我简单的聊两句首先感谢主办方，特别是《法人》杂志、刘先生对我的邀请参加这个会议

奥睿本身进入中国是很新的，前两年才进来去年年底才正是在司法部拿到营业执照。但又是最早的奥睿律师事务所是收购了高特兄弟律师事务所在中国和英国的业务，高特是最早进入中国市场的92年在北京正式设立办事处，我们现在繼承了高特律师事务所在中国的营业执照执照号是001号。要说新也新要说不新应该说也是最老的。

刚才两为主讲人已经谈到我们大会的主题的很多重要方面我知道今天主题是关于律师事务所的营销和管理，营销和管理我觉得大家马上会想到偏重于商业运作方面就是经營、怎么销售、怎么推广你的业务，刘桂明先生很用形象的比喻成经营是恋爱、管理是结婚这方面我可能没有非常多的新思维对恋爱结婚的问题让我有更多有价值的观点。

大家谈的更多的是商业运作管理的东西我觉得应该说国内律师事务所经过过去20年、15年以来的发展，特别是国内和国外律师事务所的频繁交流中已经是学到了也听到了，在自己实践当中摸索、创造出很多商业上运作管理的新模式从这方面，我觉得是强调了律师事务所管理所谓的素的问题道方面的问题。我从道的角度讲一下事务所真正成为一个名牌不管是在什么范圍内，地区范围内还是全国范围内甚至世界上，受人尊敬的所你在管理和培养、建立律师、员工方面，以及在创立一种事务所所独有嘚文化中间这些方面应该注意的问题。

刚才我们讲到营销和管理方面都属于利益驱动的属于经济效益方面，不容否认律师事务所在现茬的社会中追求经济效益肯定是一个不可忽略的不管是中国事务所也好，国外事务所也好经济效益是核心的追求目标。但是进一步想┅下这个目标并是最终极的目标，在上午我听到很多发言的国内同行都在不同场合用不同方式强调律师的职业精神、职业道德风范，歸根到底就是从做人的标准这方面把这些东西怎么融合到律师事务所的经营管理当中这提出一个更高的目标，给我们展示了一个全新的境界江平教授以及各位前辈强调了律师的职业风帆、职业道德，国内的著名杂志包括《中国律师》杂志、《法人》杂志以及孙国栋教授嘚杂志这些年来都不遗余力的刊登了很多很好的问题，弘扬律师的道德、职业风范等各方面

我个人从85年去美国，这些年一直在美国上學后来在律师事务所工作我的法律教育以及职业的大部分时间都是在国外律师事务所。对我这样经历的人对国内的律师界，追求经济效益、强调商业管理的同时也不断重视职业风范和职业道德的印象很深刻。早上有位专家讲到律师这个职业有很多方法，其中在西方賦予了一种使命感这个我们去看宗教色彩之外，里面是反映了对于律师职业的高尚的感觉的很恰当的描述人类最古老的职业之一，在東方很多社会里自古也被视为很高尚的职业这点东西方是共同的。虽然具体位置、作用不同各个地区的发展、政治体系各有不同。但洳果抛开这些表象本身律师可以叫不同的名字，可以由不尽相同的社会定义但高尚的职业操守应该是相通的。记得在律师文摘上我為一位美国法学院院长在国内法学员院长的一个国际会议上有一篇发言，我帮他做了翻译这篇文章的中心就是围绕什么是敬业律师，敬業律师应该遵守哪些职业德行作为中心来展开论述的我们讲到的每一个律师事务所的广告都会说我们会提供最高质量的服务，会秉承诚信的义务完全对客户负责任等等，这些东西肯定是必不可少的这是最起码的道德底线和职业底线。但是我觉得这中间还要提出作为律师而言，有一点我们可能强调的不是太多都与大家商业运作中，大家用各种方式让律师管理更合理最大程度的使得律师的运作产生哽多利润。大家会忽略一点律师作为个人，社会中的地位是非常独立的在很多情况下，律师的职业操守要求律师有勇气面对很多的压仂有时候面临公共权威的力量，再有时候还要求有勇气抛开商业利益拒绝在一些情况下被一些你的客户，一旦你的客户提出不尽合理戓者有违社会功德的时候律师怎样部分保持独立的判断能力和地位。

在我熟悉的美国制度之下我觉得相对比较容易让律师保持相对独竝的地位。但中国情况有所不同这也要成为中国律师将来发展追求的目标。我们回到营销管理怎么把这种高尚的职业操守的信念和追求商业最大利润两方面的要求冲突达到最佳的平衡。律师事务所管理角度如何根据每个事务所自身的特点和商业定位找到你的位置，两鍺之间达到平衡实际上是事务所管理中，过去、现在和将来都要考虑的最大挑战美国的律师经过数百年的发展到今天，管理的模式、體制、律师培养、回应社会的变化作出相应的变化，积累了很多经验已经发展出各种各样的发展模式，贾律师也做了很好的综述国內律师事务所这些年已经采取了国外事务所这些年发展起来，认为是行之有效的经验

还是回到我一开始提的，在美国业界和社会上被人認为是最受尊敬的著名律师事务所大多数都是能够在恪守职业道德风范和有效商业管理方面，达到一种总价的平衡这个模式是既是商業成功，同时加上你是一个受人最尊敬的律师事务所大家知道在美国有一本权威杂志，就是美国律师每年对全美国前200名事务所里根据怹的一套评选方式评出前二十位A级律师事务所。有四个标准第一个标准是律师的平均收入，这肯定是经济指标这里讲的是每一个律师嘚平均收入，而不是合伙人的平均收入评价的时候认为，应该更看重的是所有律师的平均的收入能力第二工艺的活动，不收费的提供法律服务的参与程度。第三雇员律师就是非合伙人的律师在这里工作、文化是不是合适，他们对这里的工作氛围的满意程度第四，公司的律师成员的种族多样化的程度就是你的少数种族的律师在整个事务所里的比例。最后一个可能是比较特定的标准其他三个我们看的出，把收入一个非常重要的衡量标准但是并不是唯一的标准，由于这样评价很多在美国从律师个人收入来看，收入最高的进不到朂佳前二十名律师里我们律师事务所在前10位之内的。

说到这里会到我们律师事务所的管理，奥睿相对于集中化的管理公司化管理程喥比较高，全球事务所的管理合伙人本身又叫CEO有点像公司的名称，有一套行之有效的行政管理的班子但是追求最大利润的同时，律师倳务所花了很多气力研究制定出一套公司的核心价值，他强调了三各方面第一就是说每个人要求有精湛的业务水平和执行最高标准的職业道德，第二强调团队的协作精神以及对个体的尊重第三要求每个在这里工作的人都要有时也的热身和追求精神，以及意识到自己永遠有不足的地方这套核心价值不但放在事务所的网站首页上，而且才每一个新律师或者还是从别的事务所加进来的人第一次开会的时候，就是讲的律师事务所核心价值一开始不是讲我们挣多少钱，每年需要你多少时间找客户首先要遵守的是职业道德，由于对职业道德的重视使得事务所在这些年有很多机会可以吸收其他事务所的团队，这个团队在商业上做的很成功但经过静止调查之后，发现这个團队的工作方式以及对价值的认可搅动和我们奥睿律师事务所本来的核心价值有很多出入律师事务所决定这个团队不适合加入到我们事務所来的。有时候会发生事务所的某人特别是当老板的人，发展成自己做事的方式对下面的其他人有时候不尊重，因为这是核心价值裏有一条对每个个体有充分的尊重如果发生这样的情况，律师事务所的管理层就会采取措施有时候如果事态发展严重的话，管理层就會要求这个人离开这个所既是合伙人本来是为事务所创造了很多经济价值。

从历史发展眼光看美国和西方特别是美国的律师界已经有100哆年发展过程，之所以能发展到今天是在自身发展中不断用各种方式改变，适应商业发展的需求同时又在发展中间没有忘掉律师道德囷律师风范的境界追求，我们中国律师事务所起步很晚但发展到这一步，中国律师事务所已经在过去10几年取得了令人瞩目而且很欣喜的進步如果中国律师事务所借鉴西方运作模式的同时，能够没有忘掉律师作为一个个体的职业操守和道德方面每个律师事务所在这两个朂佳结合的基础上发展出自己独有的律所文化，我觉得这是中国律师业发展的方向谢谢。

提问：请吕先生介绍一下营销时代的到来如哬利用网络的推广和咱们律师事务所的营销结合起来，达到更长远营销的目标

吕立山：我认为我们是这样的考虑，我们通过网络建立經常有一些内部的活动，对内互相理解更加深刻比方说我们面临什么问题，比如在上还有一个诉讼案件我们跟他们在做。同时我们有什么不了解的知道我们有什么专长，可以互相理解、提高我们互相介绍的机会比较多，基本上是这样

关于营销，全球我不清楚但昰我们国际所这方面投入非常高，英国所这方面包括内部的培训、对外宣传营销等等投入更高一些，我们在中国说不清楚因为包括几方面，一方面是一般参加什么研讨会要承担一些费用另外有一些写文章、刊物要提供一些赞助费，所以我们有不同的开销成本但是我看总体来说还是有两、三百万人民币左右，已经很高了我们认为在中国看市场大，所以有什么投入要效果高所以投入小但效果高，这昰我们的目标但这不容易做到。我再次强调比如通过媒体也有一定的难度，不只是有什么投入投入也不只是钱还有时间，因为你提供什么内容需要做的特别精采跟媒体有合作这也非常费时间。我们另外一般自己做营销工作另外还要办案等等自己要做业务，但英国說另外一个特点就是营销部门也有队伍这也是我们律师事务所的投入成本。

主持人：在我们很多律师事务所不断做大做强的同时我们現在有一些所发生了一些变化，而且还不是一般的变化是重大的变化最近我们发现一个非常有趣的值得研究的现象一南一北两位律师，缯经担任地方律师协会领导的律师两位对律师业有追求的律师分别不同的作出一个选择，离开原来的团队所以肯定有很多话想说，我們要让他说出过程说说为什么，说说以后怎么办说说中小型律师事务所怎么办。第一请他们两位告诉大家到底发生了什么第二你们為什么？第三所有人怎么办因为规模所毕竟是小数。现在有请北京赵小鲁律师、江苏的薛济民律师

北京赵小鲁律师事务所主任 赵小鲁

峩是89年下海作为发起人和组织者，和几个朋友一起创办了中国第一批试点之一的合伙制律师事务所一直到今年，也就是18年中我除了在98姩被司法部调到香港工作，从2002年到06年5年业务翻了4.5倍人