卡耐基反败为胜的经过
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卡耐基反败为胜的经过
卡耐基反败为胜的经过　　演讲没有天才　　[练习、练习、不断地练习，无事不成。]　　戴尔·卡耐基（Dale Canegie）是一位传奇的教育家，他所著的《How To Win Friends and I Carnegie》《如何赢得友谊并影响他人》一书，曾译成五十八种文字，全球销售量达九千万册；他可能是历史上演讲次数最多的人，在他所举办的[口才训练班]中，他至少评论过十五万次的演讲。　　卡耐基生平以演讲闻名，听讲者每每为他生动的表达与幽默的词句所折服，其实他的演讲技巧并非天生，而是历经无数次的失败后，逐渐摸索、体会出来的。　　他十八岁时，就读密苏里州华伦斯堡的州立师范大学。他发现学校里的风云人物，不是校队里的明星球员，就是演讲会中的常胜将军。　　他知道自己运动方面很差，于是决心在演讲会上出人头地他准备了好几个月，首先在谷仓中的稻草堆上，大声地练习；后来在挤牛奶与骑马上下学之时，都持续不停地练习。在充分的准备下，卡耐基参加了多次学校的演讲比赛，不料都杀羽而归。他灰心极了，痛苦得想要去自杀。　　他虽然痛苦不堪，但也慢慢体会出一些演讲的心得。　　——他发现，自己一次比一次讲得好。　　——他也发现，自己一个人，只要他充满自信，而且心中有一股炙热的意念的话，即使口才笨拙，一样能说得生动感人。　　于是，他从痛苦的深渊中站立起来，更加勤奋地练习，一方面修正表达的技巧，另一方面充实演讲的内容（累积炙热的意念）。不久之后，他开始获胜，而且囊括了学校所有的演讲比赛。　　从卡耐基的故事中，我们得到了一个启示[演讲没有天才]；要演讲成功，只有一个秘诀——练习、练习、不断地练习。　　·波兰名钢琴家帕德列夫斯基说：[如果我一天没练钢琴，自己察觉到了；　　假如两天没练，音乐评论家便注意到了；倘若 三天没练，听众便听出来　　了。所以我每在都得勤练。]　　&智囊24&发网与黑灰的故事　　垃圾变黄金　　[只要肯动脑，垃圾出能变成黄金。]　　先说一则发网的故事。　　在民国初年，有一位欧洲的神父到山东传教。他看到当地人民的生活非常困苦，引发了他的恻隐之心，他苦思良策想改善教友们的生活。　　有一天，神父走过一户人家，看见妇人在门口梳头，有些头发掉落在地上。这一幕触发了他的灵感。　　神父想起了他的家乡——欧洲，从工业革命后，工厂纷纷设立，厂内的女工都必须配戴发网，这么一来，不但可避免头发卷入机器中，而且也可做装饰品。如果把妇女们掉落的头发刷集起来，然后编织成发网销到欧洲去，岂不是可以改善教友们的生活吗？　　于是，神父就告诉妇女们，在梳头时，务必把落发收集起来。另一方面，他告诉商人，拿些针线与洋火来交换妇女的头发，并教导商人把头发编织成发网，外销欧洲。　　这就是发网业在中国的滥触。　　再说一则黑灰的故事。　　日本北海道冬季严寒，积雪的期间常达四个月。积雪对农作物而言，固然有防虫与防寒等好处，但积极雪期间太久的话，会影响农民播种的时间。　　铲除残雪，得花大钱；等阳光来融雪，天公常又不作美。因此农民只好撒泥土来融解积雪，但泥土太重，融雪的效果也不好。所以，几十年来，积雪的问题一直困扰著北海道的农民。　　有一天，一个老农夫试著把炉中的黑灰撒在积雪上，没想到，效果非常好，一举、解决了数十年的难题。　　黑灰不但较泥土易于搬动，而且热度高，融雪的效果倍于泥土，再说移出黑灰，等于把火炉消除干净，真是一举三得。　　落发与黑灰原来都是无用的废物，经过神父与农夫的动脑之后，都变成极有用之物，这赶真是应验了一句话，只要肯运脑，拉圾也能变成黄金。　　·《实业世界》杂志有句箴言：不怕口袋空空，只怕脑袋空空。　　&智囊25&吃苦就不吃亏　　锻练吃苦的勇气　　[老天要器重一个人，就先让他吃苦。]　　台塑董事长王永庆曾说：[卖冰淇淋应该在冬天开业。]　　乍听这句话，无论谁都会楞一下，心想“[天下哪有这样的傻瓜，卖冰淇淋应该在夏天开业才对啊！为何偏偏选在冬天呢？]　　王永庆所持的理由是，冬天顾客少，必须节省费用，严格控制成本；同时必须倾全力推销，加强服务，使客户乐意来购买。如此一点一滴努力建立基础，在冬天的困境中度过难关，并培养自己的实力，等到夏天时，发展的机会到来，一举便能成功。　　王永庆那一句[卖冰淇淋应该在冬天开业]，其实就在阐述先苦而后才有甘的道理。　　世界上每个人的聪明都相差无几，可是，为何有人成功，有人失败呢？其关键就在能否吃苦而已；凡事都有前因后果，下苦工夫才会有好结果。　　时下的年轻人大都希望做有意义而又容易做的工作。其实，容易做的工作是不会有多大意义的。怕吃苦的人，到头来不但一事无成，反而一生吃尽苦头。　　王永庆还以[吃苦]来解说为什么[富不过三代]。　　第一代，脚踏实地，吃苦耐劳，克服一切困难，最后成功了。　　第二代，多少受第一代言行的影响，还知道吃苦用功，但其努力程度已比第一代差多了。　　第三代，不但没吃过苦，甚至见也没见过，自然而然就松懈下来了。　　人一旦养尊处优，松懈下来，久而久之成为温室里的花朵，不能抵挡任何横逆，离败亡也就不远了，所以说，富不过三代。　　和成董事长邱弘文有一句名言：[吃苦就不吃亏。]有一位老禅师说过：[老天要器重一个人，就先让人吃苦。]对于怕吃苦的人，这二句话可说是一生受用不尽的金玉良言了。　　·王永庆说[追求舒适与快乐的代价就是刻苦耐劳。]　　&智囊26&麦当劳创业的经过　　不怕慢，只怕站　　[只要下定决心去做，什么事都不嫌太迟。]　　速食的王国麦当劳到一九八五年年底为止，总共买出了六百亿个汉堡，如果一个接一个排在一起，从地球排到月球，来回可绕七圈。　　一九八五年，麦当劳在美国地区的营业额高达一一О亿美元，这大约是台塑关系企业当年总营业额的三点五倍。　　大家可能不知道，这个庞大企业的创办人雷·克洛（Ray Kroc），他在一九五四年创业时，已经五十二岁了。他非但年过半百，而且一身是病：他割掉胆囊，罹患糖尿病与关节炎，甲状腺还有肿大的现象。　　当时雷·克洛正到处推销一种奶昔拌合器，此种机器可同时做出六份奶昔。有一天，一个酒吧老板告诉他，在加州圣贝纳予奴（San Bernardino）有一家麦当劳兄弟汉堡店，一口气订了八个奶昔拌合器，也就是说一次必须供应四十八杯奶昔。雷·克洛心想：[哇！一次供应四十八杯奶昔，生意真好，真是闻所未闻，我一定要去看看。]　　不久，他就去参观麦当劳汉堡店，他不只看到了这家店的作业流程，而且看出了这门生意连锁经营的潜力。当时麦氏兄弟在加州已有十家连销店，但无意再扩大。雷·克洛以三寸不烂之舌说服他们让他去推销连销店。　　六年后，麦氏兄弟有意退休，雷·克洛以二百五十万美元买下了整个麦当劳企业，而后逐步扩大，乃建立了今天的麦当劳王国。　　俗话说：[不怕慢，只怕站。]对一个慨叹时不我予的人，雷·克洛是个最好的榜样，只要下决心去做，什么事都不嫌太迟；年龄，对一个有勇气的人来说，其、实是无关紧要的。　　·真正的衰老不是白发皱纹，而是停止了学习与进取。　　&智囊27&石滋宜的顿悟　　培养人才是农业　　[成功者永远有一个解决的办法，失败者永远有一个逃避的藉口。]　　工业工程博士石滋宜认为，员工是企业最宝贵的资产，所以他在民国七十三年十一月接掌[中国生产力中心]之后，即不断努力培养诊断与辅导等企管顾问师的人才。　　他原来打算把员工个个培养成顾问师，而后像成熟的种子，把管理的知识与技巧，散播到民间的企业上去。一年后，因为他发现苦若干部属不成器，他大失所望，气馁极了。　　他虽然经常以[成功者永远有一个解决的办法，失败者永远有一个逃避的藉口]来勉励别人，可是这时他不免著急、傍徨，心灰意冷，他甚至怀疑自己留在台湾的意义何在。　　于是，石滋宜闭门谢客，苦思了好几天，结果他在书本上找到了答案。　　书上说，只要用相同的原料，都能制造出相同的产品，这是工业；培养人才不是工业，是农业。主管就像是个果农，把种子撒在土壤里之后，他的任务是：浇水、除虫、修枝、剪叶；至于种子是否发芽、茁壮，结出甜美的果实，或是永远埋在土里，还得看它自己的努力。　　石滋宜进一步以苹果为例来说明，苹果中的种子是可数的，但这些种子的潜能是无限的；种子可能结不出一个苹果，也可能结出千千万万的苹果。若要结出千万果实，一方面果农（主管）得提供一个良好的生长环境，另一方面种子（员工）自己也要努力争气。　　他顿悟了。　　想通了之后，石滋宜更豁达了，他不断以勤劳的农夫惕励自己，时时小心照料自己撒下的种子，让它们都能结出丰硕的果实。　　·石滋宜说：[培养人才的重点不在技术，而是在观念与热忱。]　　&智囊28&十八年中更换十三个工作的体悟　　寻找一个恰当的位置　　[只有在为理想而工作时,工作、生活与娱乐才可能合而为一。]　　七十六年九日三十日，我应台视[夜来客谈]之邀，参加一个以[换工作]为主题的座谈会。　　主持人问我：[你为什么一直要换工作呢？]十八年来，我一共换了十三个工作。换工作的原因很多，也很复杂，可说因人而异，我不断更换工作的主要原因是：给自己寻找一个恰当的位置。　　我认为，人类的痛苦大都因为把自己摆错了位置。十八年来，从一开始[为生活而工作]，到目前[为理想而工作]，这是一条漫长艰辛的路程。只有你为理想而工作时，工作、生活与娱乐才可能合而为一，这时你将领悟到，为寻找这个位置所付出的任何牺牲与代价，都是非常值得的。　　多年来不断地换工作，我有二点体会：　　第一，选择工作时，除了追逐财富之外，别忘了心灵的满足。若一味地追逐财富，到最后必定傍徨不已，因为追求财富只是手段而已，人生真正的目标是在：和谐、快乐、幸福。　　第二，社会就像一部大机器，是由轮轴、齿轮和许多小螺丝钉所组成的。对一部机器而言，轮轴与齿轮固然重要，但小螺丝钉也是缺一不可。因此，我主张与其去当一个自不量力、痛苦不堪的轮轴，不如去当一个胜任愉快的小螺丝钉。　　对于想换工作的人，我想给他一点建议。换工作只是手段而已，真正的目的是在寻找一个最适合自己的位置。在换工作前，不妨拿一张纸与一支笔，描绘出自己三年后的样子，如果描绘出的景象自己很满意的话，就不要随意更换；相反的，如果描绘不出自己三年后的样子，或画出的的景象并非自己期望的，那就表示目前的工作有问题，应该赶紧转变方向。　　·人类的痛苦大都因为把自己摆错了位置。　　&智囊29&成田昭夫开发新产品的发感　　[随身听]的故事　　[它绝不模仿或改良旧产品，而志于开发出许多独特的新产品。]　　日本新力公司是战后崛起的大企业，其开发新产品的能力特强，它标榜[空]的哲学，强调绝不模仿或改良旧产品，并开发出许多独特的产品。　　例如：随身听、Betamax录影机、雷射唱片等，都是新力突破传统的创新产品，永远走在时代的尖端。　　新力公司董事长盛田昭夫开发[随身听]，有一段脍炙人口的故事。　　有一天，盛田昭夫看到新力创办人井深大提了一架笨重的录音机，并戴了一副耳机，迎面走来。　　盛田问他：[您这是怎么一回事呢？]　　井深大回答：[我喜欢听音乐，但我不愿吵到别人，所以只好戴耳机；可是我又不愿整天待在房间里听，所以只好提著录音机到处跑啦！]　　田盛灵要一动，新产品[随身听]就此萌芽了。根据盛田最初的构想，是要设计一种迷你型的录放音机——方便提著到处听。　　研究人员首先设法把放音部分缩小，因为录音部分的零件较小，只要放音部分缩小的问题解决后，再配上录音装置，全世界最小的录放音机即可问世。　　当研究人员完成放音机的缩小设计院后，戴上耳要试音，结果意外发现声音出奇的美妙，于是乃决定把此一放音机推出市场。所以[随身听]其实就是小型录放音机的放音部分而已。　　[随身听]开发出来之后，销售部门与经销商都很担心地说：[必须使用录音带的机器，却没有录音的功能，有几个傻蛋会来买啊！]　　盛田反驳说：[汽车音响也不能录音，可是几乎每部车都需要它。]　　最后在盛田的坚持下，在一九七九年夏天，针对年轻人为销售对象，以时髦产品推出。甫一上市就大为轰动，原来新力企划部预估一年卖不到十万部，结果一年内卖出了四百万部，盛田昭夫因此也博得[随身听先生]的雅号。　　·盛田昭夫说：[我们的理念是：不跟在别人后面，不跟别人做同样的事。]　　&智囊30&李瑞河开店的经验　　钓鱼池的启示　　[无竞争对手的地方,也正代表了当地的消费能力不高。]　　无仁茗茶在全省拥有五十四家连销店，其资产超过新台币三十亿元，为目前国内规模最大的茶商。　　该公司创办人李瑞河，今年五十三岁，在台湾，他是把企业管理的观念带入茶叶经营的第一人，他不但给茶叶冠上[天仁]的品牌，而且创出了全省茶行连销经营的模式。　　虽然李瑞河今天已经拥有了五十四家连销店，可是在二十六年前，他二十七岁时，为了选择第一家店的地点，曾经伤透了脑筋。　　当时，有人建议他在台南市开业，但台南市已经有许多茶行，竞争激烈；也有人建议他到台南县的佳里镇或麻豆镇开业，理由是这一带尚无茶壮，无竞争的对象，比较容易成功。　　那时李瑞河年纪轻、见识少，一时之间犹豫不决，不知如何是好。　　有一天，他又到佳里、麻豆一带去调查市场，黄昏时间到台南市。跑了一天，他觉得很累，正好路过天仁儿童乐园，于是走入园内休息；他想到开业地点尚未决定，内心很烦。　　这时，他看到了一个奇怪的现象，在儿童乐园的旁边，有大小不同的两个钓鱼池，小鱼池热闹非凡，挤满了人；而大鱼池冷冷清清，只有两三个人。　　经过李瑞河打探的结果，原来是，小池鱼多，不断有人钓到鱼；大池鱼少，没有人钓到鱼，所以大家都拼命往小池挤。　　就在那一瞬间，他想通了。大池就好比佳里与麻豆，虽然无竞争对手，但喝茶人口稀少，所以会[钓]不到顾客；小池好比台南市，虽然有许多竞争对手，但喝茶人口众多，所以还是能[钓]到顾客。　　由于钓鱼池的启示，他不再犹豫，立刻决定在台南市开业。　　·李瑞河说[包装就是产品的第二生命。]　　&智囊31&土光敏夫的故事　　以身作则最具说服力　　[身为一名主管，要比员工付出加倍的努力和心血，以身示范，激励士气。]　　前日本经联会会长土光敏夫，今年八十九岁，他是一位地位崇高、受人尊警的企业家。　　土光敏夫在一九六五年曾出任东芝电器社长。当时的东芝人才济济，但由于组织太庞大，层次过多，管理不善，员工松散，导致公司绩效低落。　　土光接掌之后，立刻提出了[一般员工要比以前多用三倍的脑，董事则要十倍，我本人则有过之而无不及]的口号，来重建东芝。　　他的口号禅是[以身作则最具说服力]。他每天提早半小时上班，并空出上午七点半至八点半的一小时，欢迎员工与他一起动脑，共同来讨论公司的问题。　　土光为了杜绝浪费，还藉著一次参观的机会里，给东芝的董事上了一课。　　有一天，东芝的一位董事想参观一艘名叫[出光丸]的巨型油轮。由于土光已看过九次，所以事先说好由他带路。　　那一天是假日，他们约好在[樱木町]车站的门口会合。土光准时到达，董事乘公司的车随后赶到。　　董事说：[社长先生，抱歉让您等了。我看我们就搭您的车前往参观吧！]董事以为土光也是乘公司的专车来的。　　土光面无表情地说：[我并没乘公司的轿车，我们去搭电车吧！]　　董事当场楞住了，羞愧得无地自容。　　原来土光为了杜绝浪费，使公司合理化，乃以身示范搭电车，给那位浑浑恶恶的董事上了一课。　　这件事立刻传遍了整公司，上上下下立刻心生警惕，不敢再随意浪费公司的物品。由于土光以身作则点点滴滴的努力，东芝的情况乃逐渐好转。　　·土光敏夫说：[要督促政府达成革新，再也没有比国民一齐监督更有效的　　方法了。]　　&智囊32&松下幸之助与小华特森的谈话　　逆耳的忠言　　[要能虚心求教，才不会丧失进步的机会。]　　中国有句俗话说：[良药苦口，利于病；忠言逆耳，利于行。]　　不只是我国而已，日、美两国的大企业家——松下电器的松下幸之助与IBM的小华特森（Thomas Watson Jr．）他们对[利于行]的逆耳忠言，都有很深的体认。　　一般的商人对挑剔的顾客都很厌烦，而且对抱怨的顾客视同瘟神，避之唯恐不及。可是，松下对这二类的顾客反倒非常感谢。　　松下说：[人人都喜欢听赞美的话，可是顾客光说好听的话，一味地从容，会使我们懈怠；没有挑剔的顾客，哪有更精良的产品。所以，面对挑剔的顾客，要虚心求教，这样才不会丧失进步的机会。]　　他又说：[顾客的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处理顾客的抱怨中，与顾客建立了更深一层的关系，因而意外地获得了新的生意。所以，对于抱怨的顾客，我实在非常的感谢。]　　部属的谏诤是忠言的另一种。　　小华特森认为，光是与你喜欢的部属在一起，那很容易跌入失败的陷井里，因为只有那些你不喜欢的部属，才会告诉你事情的真相。　　所以，小华特森对那些他不喜欢的部属，非但重视他们升迁的情形，并特意安排接近的机会。　　小华特森说：[我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙，他们才会勇于谏言，直话直说，如果你能找到足够的这种人，让他们时刻跟在你身边，然后耐心地听他们说话，你的前途一定不可限量。]　　从松下幸之助与小华特森的谈话中，我们深深地感受到，逆耳的忠言，对企业家来说，实在太重要了。　　·企业家陈永泰说：[在经营的过程中，不可能没有缺失，对于好的消息我　　固然高兴，但我更重视坏的情报。]　　&智囊33&王永庆与蔡万春的故事　　节俭的大企业家　　[将节俭的观念，善用于企业经营上，就能不断降低各种成本，提高经营绩效。]　　只要是白手创业成功的企业家，大都有一个共同点——非常地节俭。　　国内第一代知名企业家王永庆与蔡万春两人，就是最好的例子。　　王永庆每天做毛巾操（一种以毛巾为道具的体操）所用的毛巾，一用就是二十九年，到今天还在用。　　他曾告诉工人说：[你们所戴的工作手套，如果手掌磨破了，不妨翻过来，可换戴在另一只手上再用。]　　蔡万春是国泰企业的创办人，他年轻时当推销员，为了省钱，请客户抽全支香烟，自己则抽半截的。　　当时，他买袜子总是若干双款式与颜色完全相同的，有人问他为何不多挑同种式样与颜色呢？他回答说：[一双袜子穿久了总会破，可是往往不是两只几时破损。只破了一只就丢掉一双太浪费了。买同样款式与颜色的袜子，破一只就换一只，可省下不少钱。]　　他如此刻苦成功，可惜他脑中风后，事业被他的儿子蔡辰洲败光了。　　国内另一位企业家张国安讲过一个有关节俭的故事。　　民国二十六年时，内湖地区有个地主名叫颜庆，他虽然家财万贯，但很节俭。他为了要四个儿子养成刻苦节俭的习惯，要他们利用农闲时，四处去卖香。　　颜庆虽然要儿子长途跋涉去卖香，却不买草鞋给他们穿。他对儿子们说：[丢在路旁的草鞋，一只当中总有一只是好的，只要找一两只被丢弃的草鞋，就可凑成一双了。]　　目前第二代的企业家，有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然，认为太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，节俭的观念运用在现代企业经营上，就能不断地降低各种成本提高经营绩效，千万不能等闲视之。　　·节俭是穷人的财富，富人的智慧。　　&智囊34&张国安的成功的秘诀　　选定目标，咬住你不放　　[成功最大的阻碍，就在放弃。]　　有人问企业家张国安成功的秘诀，他回答说：[选定一件事，就咬住不放。世界上成功的人，不是那些脑筋好的人，而是对一个目标咬住不放的人。]　　张国安的话中谈到了二件事，其一是选定一个目标，其二是咬住不放。有一位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心，将来才会成就。　　为了具体说明专心的重要，老师叫一名学生上台，双手各持一支粉笔，命其同时在黑板上右手画方，左手画圆，结果学生画得一团糟。　　老师说：[这两个图都画得不像，那是因为分心的缘故。追逐两兔，不如追一兔。一个人同时有两个目标的话，到头来一事无成。]　　这个小故事告诉我们，要成功，只能选定一个目标。　　再说咬住不放，咬住不放是契而不舍、坚持到底的意思。　　王永庆说：[年轻人踏入企业界，只要你努力学，一年就可以得其要领而三年有成。]　　日本有句俗话说：[再冷的石头，坐上三年也会暖。]　　这二句话主要在勉励我们，至少要三年咬定一个目标不放，全力以赴，才会有成。　　目前许多刚从学校毕业的年轻人，胸怀大志，自信满满，也勤奋努力，但稍遇挫折就放弃了。爱迪生说过，全世界的失败，有百分之七十五只要继续下去，原都可成功；成功最大的阻碍，就在放弃。　　所以，不论就业或创业，在选定一个目标之后，万万不可操之过急，必须愈挫愈奋，咬住不放，一定会成功。　　·人生就像爬阶梯，必须一步一阶，丝毫取巧不得；只要一步一阶，终必　　抵达山顶。　　&智囊35&向母鸡怀狮子学习教子之道　　爱之适足以害之　　[温室里的花朵，往往不堪一击。]　　目前台湾的社会推行节育政策，从多年前的[两个孩子恰恰好]到今天[一个孩子不算少]，因此之故，普遍中产阶级家中的小孩减少了。　　由于孩子少，难免对小孩保护过度，造成[爱之适足以害之]的反常现象，小孩个个被塑造成温室里的花朵，往往不堪一击。　　我们应该多和母鸡与狮子学习教子之道。　　刚出生的小鸡很脆弱，自己没有办法吃粮米粒。这时，母鸡会把米粒啄碎，再用口水润滑后喂小鸡吃，把小鸡照顾得无微不至。　　但是，等小鸡长大到能够自己找食物时，非但不再喂，而且如果还来抢母鸡喂给下一窝小鸡的米粒时，母鸡会恶狠狠地把他们赶走。　　母鸡养育小鸡的原则是，对没有自立能力的小鸡，会尽全力照顾；但对能够自立的小鸡，绝不溺爱，严格要求他们自食其力。　　狮子教子之道也很有意思。　　老狮子为了要磨练小狮，故意把小狮子推到谷底，让小狮子在危险的环境中，自己努力挣扎，克服困难，设法从谷底爬上山顶。　　小狮子要从谷底爬到山顶，必须历经无数次的挫折——摔倒、爬起、摔倒、爬起……最后才遍体鳞伤地爬到山顶。　　当它靠自己的力量，千辛万苦抵达山顶之后，才能培养出克服困难的气魄与力量。母鸡与狮子都深知孩子不能过度溺爱与保护的道理，所以从小就要求他们自力更生，并制造机会磨练孩子。由此我样可以领悟到，对孩子的教养，必须给予他们适当的锻炼和建全的自我发展，将来他们进入成人的社会里，才能有善于自处、与人竞争的能力。　　·朱炎教授说：[一个人最终的教育，是在儿女身上完成的。]　　&智囊36&张崇铭的推销理念　　推销三部曲　　[让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器。]　　凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年，他在民国四十八年时，每月只卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部国产汽车；目前每年售出三千部以上的BMW、劳斯莱斯（Rolls-Royce）等进口车。　　张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售[三部曲]：　　销售第一步是（收集情报），深入收集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。　　第二步是[说服客户]。他依客户对汽车的需求，区分为[立刻买车][半年内买车][一年内计划买车]等三种类型，而后机动调整促销方式。张崇铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客户最有效的利器。　　第三步是[售后服务]，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外十六部车的订单。　　根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。　　张崇铭非常重视[售后服务]的工作，在新车售出后三天内，公司一定派专人去检查；二周之内，再以电话访问追踪；一个月后，再派专人做免费的检查服务。　　原来他三十年来推销成功的秘诀，就是撤底执行他的销售[三部曲]。　　·原一平说[推销的成败，与事前准备的工夫成正比。]　　&智囊37&卡耐基的智慧　　尊重别人的姓名　　[人们对自己的姓名非常在意。]　　原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡耐基（Andrew Carnegie），如何成为举世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。　　十岁时，卡耐基无意间得到一双母兔。不久，母兔生了一窝小兔，但他零用钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意，他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友的名子为小兔子的名字。　　小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象——人们对自己的姓名非常在意。　　卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火并，均已无利可图。　　不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口巧遇了。　　卡内基对布尔门说：[我们这不都在作贱自己吗？]　　布尔门说：[你话中何意呢？]　　卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。　　布尔门突然问道：[如果我们合作的话，新公司的名称要叫什么好呢？]　　卡耐基想起兔子的故事，他果断地回答：[当然要叫[布尔门卧车公司啦！]卡耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两从很快就达成了合作的协议。]　　又有一次，卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生，于是，他就把这家钢铁厂命名为[汤姆生钢铁厂]了。　　卡耐基[尊重别人姓名]的本事，使他无往不利，最后建立了他的钢铁王国。　　·安德鲁·卡耐基说：[把我的设备、市场、资金全部拿走，只留下我的人　　员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王。]　　&智囊38&王永庆标购原木的故事　　追根究底　　[不查得一清二楚，绝不善罢甘休。]　　台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底，也就是凡事不追究到水落石出，绝不罢休。　　大家都知道，王永庆以木材起家，因塑胶而发迹。他早年的木材生意，都是向林务局的林场标购原木，简单加工后，再转售出去。那些待标售的原木，为了避免因干燥而龟裂起见，全都浸泡在大池里面。　　当时木材商向林务局标购原木的做法是，先用长竹竿在水池中探测原木的数量，再用肉眼观察原木的品质后，即写出价格向林场投票，最后由最高价者得标。　　因为大部分的原木都泡在水里面，光用竹竿评估数量，经常造成很大差距，因而标购水池的原木风险很大，[赌]的味道很浓。　　有一次，王永庆向林场投标原木，出乎同业意料之外，王永庆所报的价格虽然高出别人甚多，可是还因购得那一池原木，赚了不少钱。同业都大惑不解，到底他用什么方法，能够把原木的数量算那那么准确。　　原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间，把水池里原木的数量点得一清二楚；所以，第二天他非但能报出合理的价格，而且还赚了一票。　　这就是五永庆经营的秘诀——　　追退究底，不查得一清二楚，绝不善罢甘休。　　·经建会主任委员赵耀东说：[王老板（指王永庆）追根究底的功夫，真让　　人钦佩，这是王老板经营企业最成功之处。]　　&智囊39&从员工打瞌睡中得到体会　　缩短工作时间　　[做事和做人一样，必须求合理，方能收事半功倍的效果。]　　[缩短工作时间]已是目前工厂管理的一个明显的趋势，而且许多还藉[缩短工时]来鼓舞士气，提高生产力。其实，这一套方法，早在民国四十五年时，台南纺织公司就运用上了。　　台南纺织于民国四十四年十二月开工，采二班制，每班工作十二小时。轮到夜班者，每到深夜三、四点时，就有人打瞌睡。公司为了防患未然，严格规定瞌睡者要记大过一次，三次就得开除。　　虽然规定很严，睡者照睡，甚至发现平常表现良好的员工，有一夜被发现连打瞌睡三次的情形，当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。　　经过吴修齐深入的研究调查后发现，每班工作十二小时，日班尚可忍耐，夜班则疲备不堪，到了深夜三、四点，虽明知瞌睡会被重罚，但总心有余而力不足，一坐下就打起瞌睡。　　为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题，吴修齐想出了一套劳资双方均有利的方法：　　一、以现有人员，由二班制改为三班制。　　二、每班工作时间由十二小时改为八小时，缩短四小时的工作时间。　　三、虽然缩短工时，但员工每月收入不变。　　虽然缩短了工作时间，但因单位时间的工资增加，员工的收入并未减少，所以三班制大受员工欢迎，工作更加卖力。　　由于工作时间缩短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形几乎消失了，而且工作效率大为提高，使得生产力反而增加，总生产量较未采三班制之前提高了百分之二十，劳资双方均蒙其利。　　吴修齐说：[我未曾学过[科学管理]，但从打瞌睡这件事使我体悟到，所谓[科学管理]，不过是[合理的管理]罢了！做事跟做人一样，必须求合理，方能得到事半功倍的效果。]　　·吴修齐说：[财从勤中得，富由俭里来。]　　&智囊40&陈茂榜自修的故事　　学历与实力　　[一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。]　　只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人，每每被他丰富的知识与博闻强记所折服。　　他记数字的本事超人一等，举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、贸易额等，甚至连脑细胞的数目，他都如数家珍。这种本事连许多博士都自叹弗如。　　事实上，陈苦榜的学历只有小学毕业；不过在民国六十五年时，因为在企业上卓越的成就，荣获美国圣若望大学颁授名誉商学博士学位。　　一个只有小学毕业的人，能够荣获名誉博士学位，主要凭恃他的实力。陈茂榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。　　陈茂榜十五岁时，由于要负担家计被迫辍学到[文明堂]（当时台湾第二大书店）当店员。他每天从早到晚上工作十二小时，要读书几乎是不可能的事，可是他在书店工作，又睡在店里，所以有机会能够读书。　　很幸运地，老板不反对他读书，所以每天晚上九点打烊之后，书店变成他的书房，或坐或卧，任他遨游。　　当时他把读书当成嗜好与享受，所以依自己的兴趣，先从小说、传记等读起。这种兴之所至的读书方式，容易持久，因此对知识的增长帮助甚大。　　日子一久，他养成了每晚至少读二小时书的习惯，而且通俗的读物也逐渐不能满足他的需要，所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工作了八年，也读了八年的书。　　美国一位心理学家说：[一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。]他的意思是说，如果每晚都能抽出二小时，或读书或进修，或听名人演说，必有非凡的成就。　　陈茂榜说：[初进文明堂时，我只有小学毕业程度；八年后离开时，我的知识水准已经不亚于大学生了。]　　陈茂榜虽然没有大学文凭，但他八年的自修取得了大学毕业的实力，奠定了日后经营企业成功的重要基础。　　·陈茂榜说：[学历是没有什么用的，有用的是真才实学。]　　&智囊41&不要强拉马喝水，要让马口渴　　满足客户的需要　　[连动物都会跟著需要走，何况人呢？]　　廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言：[不要强拉马喝水，要让马口渴。]　　这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过去；如果它不渴的话，你就是强拉著它，它也不去。　　从这句话里，我们体悟出[满足客户的需要]才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟著[需要]走，何况人呢？　　在希腊伊索寓言里，有一则发人深省的故事。　　北风与太阳最喜欢抬贡了，两人每次都为了[谁比较历害]而争论不休。有一天，他们又见面了。　　北风首先说：[太阳先生，你已经想通了吧！想通了就快认输。]　　太阳不服气地说：[笑话，我觉得你不过尔而啊！]　　北风说：[你真不认输吗？]　　太阳说：[该认输的是你。]　　两人又为了[谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路人为两人竞赛的目标：[谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。]　　北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大领拉得更紧。　　再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。　　北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。　　如果说你是一个推销员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风[强迫]的手段，还是太阳[满足需要]的手法呢？　　·美国企来家玛丽·凯（Mary Kay Ash）说：[企业不再是卖产品，而是卖　　别人的需要]。]　　&智囊42&IBM的箴言　　想　　[推销除了用脚与口之外，还要靠脑。]　　在全世界IBM管理人员的桌上，都会罢著一块金属板，上面写著[TH-INK](想)。　　这个[THINK]字的箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森（Thomas J.Watson）所创造的。　　一九一一年十二月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。　　有一天，寒风剌骨，霪雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。　　华特森突然在黑板上写了一个很大的（THINK），然后对大家说：[我们共同的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。]　　在场NCR总裁约翰·巴达逊对[THNK]字大为激赏，当天，这个字就成为NCR的座右铭。三年后，它随著华特森的离职，变成了IBM的箴言。　　其实，[THNK]是华特森从多年推销经验中孕育出来 的。　　他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的[推销手册]中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。　　同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。　　后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是[THNK]的由来。　　人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少也要用十分之一 —— 一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去[想想]了。　　·华特森说：[IBM每年员工教育训练费用的成长，必面超过公司营业的成　　长。]　　&智囊43&麦当劳运用大专生的实例　　开发人力市场的处女地　　[对于人力资源的使用，要能灵活并富创意。]　　麦当劳是全世界最大的餐饮速食业者，在全世界四十多个国家之中，总共雇用二百万名员工；但很少人知道，其中只有百分之五的人领固定薪，也就是说其他一百九十万的人是[计时工作者]。　　这占百分之九十五的[计时工作者]就是一般所称的[服务生]。台湾的麦当劳公司有鉴于中国人爱面子，餐饮业务生不好找的情况，他们开发人力市场的处女地——大专学生。　　这些仍然在学的[计时工作者]亨有弹性上班的自由，可以利用课余之暇，自由选择上班的时间。　　大专生在外兼差，一般称之为[工读生]。[工读生]被视为[临时工]，[临时工]就是非正式的员工，所以他们得不到劳基法与劳保等之保障，因而对企业也缺乏向心力。　　台湾麦当劳的[工读生]，虽然以实际工作的时数来计算工资，但把他们视之为正式员工，有劳保、可分红，也有考绩奖与休假等，与一般企业大不相同。　　[工读生]的素质高，领悟力强，工作表现不比正式员工差，不但深受企业界的欢迎，而且已经逐渐成为重要的人力资源。以台湾的麦当劳为例，一家有一百名工作人员的店，其中就有九十五名是按时计酬的[工读生]。　　目前 台湾的企业界经常闹人才荒，特别在景气畅旺时，常为了缺少作业员而伤透脑筋，麦当劳开发[大专生]人力市场的创意与工作法，颇值得他业者借镜。　　·台湾麦当劳顾问韩定国说：[我们卖的是饮食文化，不只是汉堡。]　　&智囊44&专业商务旅馆的启示　　市场是创造出来的！　　[看准顾客的新需要，及时开发新市场。]　　台湾第一家专业商务旅馆（Business Hotel），已于一九八七年九月九日开幕了，该旅馆名叫优仕大饭店，拥有三百间客房，座落在台北市新生北路二段。　　此种商务旅馆有别于一般的大饭店，它是专为商旅设想的专业商务旅馆，不但收费较大饭店便宜，而且有平[实、舒适、安静、实用等特色。　　其实，商务旅馆在日本极为普遍，它以补实、自助价廉等特点有别于大饭店的豪华服务、昂贵，所以很受出差者的欢迎。不过，大家可能没想到此种商务旅馆是我们旅日理财专家邱永汉，于一九六四年首创的。　　当时，日本企业经营的趋势走向[中央集权化]，因此很多的总公司都迁移到东京，造成了总公司与分公司之间，许多出差的机会。　　不过，当时一般大饭店的食宿费每日约需六千圆日币，而一般出差人员食宿费每日只有三千圆日币。换言之，出差的员工就要倒贴。　　再说，传统大饭店的主要收入来源，并非靠[投宿]，而是靠餐厅、酒吧、礼堂出租等收入。　　于是，邱永汉把行销学里产品区隔的原理运用在旅馆业的经营，针对每日三千圆日币的出差市场，首创商务旅馆。它的一切设施均为出差者的需要而设计，摒除了华而不实的休闲设施，房间尽量精简，一切服务自助，收费低廉。一推出之后，即大受欢迎。　　有人说：[市场是创造出来的。]这句话用在商务旅馆的创新经营上，一点也不为过。　　·邱永汉说：[头脑不但要常做体操，更要定期[马杀鸡]。]　　&智囊45&检下幸之助的实例　　责骂部属的技巧　　[待人处世，在一收之间，必须捏得恰得好处。]　　日本经营之神松下幸之助骂人的理论是：该生气就要生气，该责骂就要责骂，千万不可矫揉造作，因为责骂是进步的原动力。　　有一次，一位厂长做错事，松下不但暴跳如雷，而且破口大骂。他一边痛骂，一边拿著火钳猛敲取暖的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。　　后来，实在骂得太凶，厂长因受不了而昏倒；随后，立刻被松下用酒灌醒了。　　松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说：[这根火钳都是为了你才敲弯的，你可以回去了。不过在回去之前，要把火钳弄直。]　　厂长如释重担，急忙接过火钳，努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时，，松下的秘书已等候著要送他回去。　　秘书说：[老板怕你想不开而自杀，特地要我送你回去。]　　秘书把厂长送回家后，还偷偷地交待厂长夫人：[厂长先生伤心过度，说不定会自杀请漏夜注意他的一举一动。]　　次日一大早，松下就打电话给厂长：[是厂长吗？你是否还在意昨天的事呢？没有吗？那太好啦！]　　责骂部属，每一位老板都会，难就难在收尾巴：非但要让部属知道你是爱之深，所以责之切，而且还要搬来一个大楼梯，让两个人一块儿走下来。松下一看到部属做错事，马上大发雷霆，可是事后一定派人安慰一番，这一放一收之间，拿捏得恰到好处，令部属佩服得五体投地。　　·松下幸之助说：[挨骂就是进步的原动力。]　　&智囊46&王永庆的经营手法　　以服务取胜　　[在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求。]　　台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生意的头脑。　　当时的电话很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。就客户来说，非但很不方便，而且稍不留意就会在煮饭时，才发现没米而断炊；就米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。　　在了解了米的买卖情况后，王永庆想出了一套[服务到家]的经营手法。每当有客户来买米时，他主动向客户说：[您所买的米，我送到您家好吗？]客户当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。　　等到王永庆把米送到客户家里之后，自然要把米倒入客户的米缸中。这时，他就记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：[下一次，您不用到我们店里买米了。]客户大吃一惊，他接著说：[我会主动把米送到您家里来。]客户当然一口答应了。　　王永庆又问客户：[您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？几个小孩？每一顿饭大人吃几碗？小孩吃几碗？一天米的用量大概是多少？]对客户来说，这非难事，立刻就告诉了他。　　于是，王永庆乃根据这些资料，计算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天，他就主动把米送到客户家里去了。　　这么一来，不但客户可确保无断米之虑，而且他也可以确保客户不会因断了米面临时转向别人买米。　　王永庆[服务到家]的经营手法，使得他的米店大获成功。　　·王永庆说：[客户就是市场，不掌握客户，就没有市场。]　　&智囊47&原一平的觉醒　　认识你自己　　[要改造自己，首先必须认清自己。]　　原一平的身高只有一四五公分，貌不惊人，可是在日本的寿险业里，他是一位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一，所以被尊称为[推销之神。]　　他从小个性叛逆顽劣，曾经用小刀杀伤了老师；二十七岁时，穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。　　这位亲朋都认为没有希望的[废人]，在二十七岁时，由于一位老和尚的一席话而改变了他的一生。　　有一天，他向一位老和尚招搅保险，老和尚说：[听完你的介绍后，丝毫引不起我投保的意愿。]　　老和尚注视原一平良久，接著又说：[人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。]　　原一平哑口无言，冷汗直流。　　老和尚又说：[年轻人，快去改造自己呢！要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先反省自己，认识自己。]　　[反省自己？认识自己？]　　[是的！赤裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。]　　老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒就把原一平打醒了，他从此坐禅修行大澈大悟，成为一个圆熟的人。　　[认识你自己]被公认是希腊哲人最高智慧的结晶。一个不断经由认识自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能渐趋圆熟而迈向成功之道。　　·歌德说：[依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。]　　&智囊48&何传的小故事　　节俭刻苦　　[企业文化，比那些看得见的营运数字更重要。]　　永丰馀关系企业董事长何传在民国七十六年一月四日度过他九十岁的生日，由于他个性内向含蓄，所以外界很难整理出他的一套经营哲学。　　何传平常关心的不是公司的营运数字，而是员工做人做事是否秉承他节俭刻苦的精神。他认为，这些看不见的价值观——企业文化，比那些看得见的营运数字更重要，因为企业文化才是企业永续经营的基石。　　他的事业起源于高雄，当年他经常搭火车来往于高雄与台北之间。为了节省时间，他从不在白天搭火车，而利用晚上搭乘火车的卧铺，一觉醒来时，刚好天亮，立刻就能工作了。　　平常何传巡视工作时，最注意垃圾堆，其目的在发现是否还有可用之物。　　他的儿子何寿川，大学毕业之前，从没乘过父亲的轿车，大学时代从没穿过西装。　　何传一直住在仁爱路一幢日式老房子何应钦将军曾问他为什么不换个房子，何传解释，其目的让孩子们体验刻苦的生活，如果年轻时让儿女们享受舒适的生活，将来长大就很难适应困苦的生活了。　　有一次，永丰原公司（永丰馀关系企业）总经一郭德恩，与何传一起在工厂打地铺，睡在硬木板上，结果郭德恩因不习惯睡硬木板而撤夜难眠。　　何传对郭德恩说：[你一定白天不够劳累，所以晚上才睡不著。]　　从上面的五则小故事，我们不难发现，何传的经营哲学无非[节俭刻苦]而已。　　·俗云：[勤与俭乃创业之良图。]　　&智囊49&艾科卡丢鸡蛋的故事　　挫败　　[纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，不要轻易现丑。]　　美国企业家艾科卡，因为使克莱斯勒汽车公司（美国三大汽车公司之一）起死回生而声名大噪，大家对他的经营才华都非常钦佩，其实他的能力也是从许多挫败中逐渐磨练出来的。　　一九五六年，艾科卡担任福特汽车公司费城地区的销售主管。　　那一年，福特公司决定把新车销售的重点摆在安全性上。公司为了证明其安全性，特别拍了一部影片，在影片中说明新的防护垫特别厚，即使从两层楼之高处丢下鸡蛋，蛋只会从垫上弹开而不会破。公司要求各地的销售主管把这部影片放给经销商观看。　　艾科卡看完影片后，灵机一动，他决定不放影片，而要在一千一百位经销商参加的新车发表会上，当场丢鸡蛋到防护垫上，以证明新车的安全性。　　他把防护垫铺在讲台上，拿了一盒鸡蛋爬上一座高楼。　　第一个鸡蛋没丢中垫子，在地板上破碎了，经销商顿时哄堂大笑。　　第二个鸡蛋丢到了这边助手的肩膀上，再度引来经销商的大笑。　　第三与第四个都掷在垫子上，不幸都破掉了，引来一阵[嘘声]。　　这时候，艾科卡早已紧张得冷汗直流。　　所幸上天保佑，第五个总算达到预期的效果，全场的经销商都起立喝采。　　从这件事艾科卡获得一个宝贵经验：纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，千万别在顾客面前现丑。　　·艾科卡说：[错误是生活中的一部分，绝不能避免，只要不错得太离谱，　　以后就不会重蹈覆辙了。]　　&智囊50&欧纳西斯的成功秘密　　运用想像力　　[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。]　　希腊般王欧纳西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他十六岁时，还贪无立锥之地，四十六岁时已经有一亿五千英镑的财富，六十九岁去世时，遗产高达五亿美金。　　他靠买卖烟草起家，搜购廉价船致富。他似乎是马基维利（Niccolo Machi-avelli）的忠实信徒，一生之中，为了赚钱的目的，不择任何手段。竞争者说他是政治上的罪人，经济上的怪物。一名记者形容他：[穷凶极恶，欧纳西斯的敌人比希特勒与史达林两个人加起来的敌人还要多。]而他的名言却是：[要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。]　　欧纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他的分析能力极强，只要看你一眼，不但能看出你的才智与性格，还能猜透你的银行存款与贯藉。　　他有惊人的记忆力，走过任何一条街道，他能清楚地告诉你，那条街上第一家到最后一家的店铺种类；刚刚从身旁走过的人，每一个人的职业业与身份，他也都能一一辨认。　　许多人对他致富的秘诀很好奇，特别是他在与人谈生意或主持会议时，既不用秘书，也不准备档案，可是均能折服对方，无往不利。　　有一天晚上，服待欧纳西斯达十年的仆人佛莱德，发现了欧纳西斯成功的秘书密。　　佛莱德说：[晚上十一点左右，我看到欧纳西斯独自在甲板上走来走去，喃喃自语。前后有两个小时，他就像在主持一项重要的会议，有时点头认可；有时停顿一下，思考适当的回答；有时很生气地喝斥。他就像一名演员在排戏一样。]　　原来欧纳西斯成功的秘密就在：运用想像力，事先做充分的练习准备。　　·欧纳西斯说：[要嫌大钱只有一个方法——逮住机会，大胆尝试。]　　&智囊51&台南帮的传统　　品德第一，才能第二　　[能力不够，还能够培养与训练；而品德不好的话，就会影响整个企业的信誉。]　　台南帮是台湾南部最大企业集团，他们用人有一项特殊的传统：品德第一，才能第二。一个新进人员尽管能力十分高强，如果品德不佳的话，宁可不用。　　他们一向认为，企业内的员工，假如能力不够的话，还能够给予培养与训练；可是，如果品德不好的话，就会影响整个企业的信誉，所以宁可不用。　　若干年前，有一位卖机器给台南纺织（台南帮企业之一）的商人，他要送回扣给采购，结果遭受到拒绝。他惊叹道：[这真是少有的例外。]　　台南帮的精神领袖吴三连，他连寄一封私人信函的两元邮资，都坚持自掏腰包，绝不皆公司的油。他这种廉洁的作风，以身教代替言教，使得部属没人敢贪污、拿回扣。　　还有一则会炙人口的故事。　　环球水泥公司也是台南帮所属企业之一，该公司明文规定，员工不可接受与公司有交易厂商的宴请与馈赠；同时，较低阶人员不得宴请或赠送礼品给上级，自然上级也绝不可接受馈赠品。　　有一次，一家厂商代表刘先生送了若干螃蟹到环球水泥副董事长吴尊贤家中，虽然家人拒收，但刘先生丢了就跑了。后来吴尊贤查出刘住的旅馆，立刻派人归还。　　刘先生不死心，不久后，又如法炮制一番。 一次吴尊贤查不出刘住的旅馆，唯恐螃蟹日久腐烂，就把螃蟹用盐煮熟后，寄还给那家厂商。　　·台南帮领袖之一吴修齐说：[天资好不如学问好，学问好不如处事　　好，处事好不如做人好。]　　&智囊52&人人喜欢被称赞　　高帽子哲学　　[那怕只是简单的一句赞语，都会令对方感到无比的温馨]　　我们都知道，渴望受人称赞，是人类最微妙的本质，那怕只是简单的一句赞语，都会令对方感到无比的温馨。　　曾经有这么一则故事。　　有名学生，在毕业典礼那一天，向老师致谢并辞行。老师问他毕业后想干什么。　　学生半认真半玩笑地说：[现代社会上的人都喜欢戴高帽子，所以我打算先去卖帽子，我手头上有一百顶现成的高帽子可卖。]　　老师严肃地说：[年轻人刚从学校毕业，应脚踏实地去做事，服务社会，造福乡里，卖高帽子总不是办法。]　　学生回答说：[在目前的社会，像老师这么真挚城恳，诲人不倦的人，实在太少了，老师的临别赠言令学生感佩不已。]　　老师听了很高兴，仍然勉励他多努力。　　学生告辞时说：[老师，我的一百顶高帽子现在只剩下九十九顶了，因为刚刚我已经送给您一顶了。]　　又这么一则故事。　　有位善于奉承的人，被阎王爷知道了，阎王非常看不惯他的作风，命牛头到阳间捉拿此人，以免世间有人受其害。　　奉承者被提到阎王殿，阎王大声说：[我判你下油锅，以杜绝后患。]说著说著阎王突然放了一个响屁。　　奉承者脱口说：[大王之屁，听起来像竹丝琴弦之声，闻起来有如射香兰花之味。]　　阎王听后大喜，不但免其油锅之刑，还叫牛头带他到后殿去，赏他一桌酒宴。牛头领他走到半路，他深深看了牛头一眼后说，（老兄相貌不凡，两角弯弯有如天边的明月，两眼炯炯有神好比天上的星星，此乃大富大贵之相）。　　牛头听后高兴地说：[大王的酒宴还早，不如先到我家用些点心再去吧！]　　从这一则寓言故事中，我们赤裸裸地看到了人性喜爱被赞美的本质。　　·查理·斯瓦伯（Charles Schwab）说：[我相信奖励是使人工作的原动力，　　所以，我喜欢赞美而从不批评别人。　　&智囊53&掌握事情的轻重　　IBM的三大信念　　[IBM的三大基本信念是——充分尊重个人、服务顾客至上、追求卓越的绩效。]　　IBM一九八五年的营业额高达五百亿美元（这相当于台湾那一年进出口贸易的总和），税后利润为六十五亿六千万元。从一九八二至一九八五年，IBM连续四年被美国《财星杂志》（FORTUNE）推举为表现最优异的公司。　　在竞争非常激烈的市场上，IBM如何蝉联四年的冠军呢？他们致胜的武器为，一方面勇于创新，一方面坚持三大基本信念。　　IBM的三大基本信念是——充分尊重个人、服条顾客至上、追求卓越的绩效。　　我们可以从IBM的老板小华特森（Fhomas Watson Jr．）与部属巴克罗杰斯（Buck Rodgers）的一段精采对话，可以知道IBM如何在实践他们的信念。　　有一次罗杰斯接到小华特林的开会通知，要他下午三点准时参加，不巧他事先已与顾客约好，当他接到通知时，已在顾客的办公室了。所以，罗杰斯把顾客的事情办妥之后，回到总公司，已经是下午六点半了。　　小华特森为了表示他的不满，会议并没开始，全公司的高级主管都在会议室等候罗杰斯。　　当罗杰斯走放室时，小华特森面无表情地诘问他：[追求卓越的绩效乃公司的基本信念，你连这么重要的会议都无法准时参加，如何去追求卓越的绩效呢？]　　罗杰斯立刻反问说：[公司其他的信念，是否也要撤底实现呢？]　　小华特森回答：[当然啦！]　　罗杰斯说：[我与纽泽西州的客户有约在先，因此先赴约完成[服务顾客至上]的信念，这么做难道错了吗？]　　小华特森的脸色缓和下来，他微笑说：[巴克，你对事情的轻重缓急掌握得非常正确。我们现在立刻开会。]　　·小华特森说：[我对IBM最重要的贡献是，擅长是发掘人才，并凝聚他们　　的向心力。]　　&智囊54&花光信从木讷寡言到滔滔不绝　　苦练　　[那些成功的人，绝非天生，而是经过长期不断地琢磨与练习而成。]　　同学花光信在大学时，木讷寡言，口才拙劣；大学毕业后，进入国泰人寿保险公司服务，十几年来，由基层职员逐步晋升经理，没想到如今口若悬河，滔滔不绝，甚至于七十四年代表公司赴星马讲授推销术，令我啧啧称奇。　　我向他请教演讲的技巧，他告诉我一则和尚拜佛的故事。　　有二个和尚，一个很有钱，另一个很穷。　　有一天，穷和尚对富和尚说：[我想到南海去拜佛求道。]　　富和尚摇摇头说：[南海路途摇远，怎么去得成呢？]　　穷和尚坚定地说：[我只要带一个回钵与一根木杖就行了。]　　富和尚笑了笑说：[要是那么容易的话，我早就去了。]　　两人分手后，穷和尚立刻动身前往南海。他一杖一步，沿门托钵，凭其坚定不移的毅力，历经千辛万苦，整整走了一年，总算到达南海，实现了拜佛求道的愿望。　　穷和尚回来之后，特地送给富和尚一部佛经，富和尚惭愧得无地自容。　　花光信说：[穷和尚自知贫穷，靠一钵与一杖达成拜佛的愿望；我自知拙于口才，十几年来不断地演练与阅读，才有今日小小的成就。]　　心理学家指出，人类天生惧怕毒蛇猛兽、惧怕掉入水中、惧怕高、惧怕死亡，但最怕的是在众人面前演讲。　　由此可知，那些起能够在大众面前侃侃而谈的人，绝非天生，而是像花光信一样，都是经过长期不断地琢磨与练习而成的。　　·罗威尔·汤姆士（Lowell Thomas）说：[演讲的能力，是成功的捷径。]　　&智囊55&吴三连的三无哲学　　无私、无求、无怨　　[为人处世一定要讲道义，不可为了自己，就丢下朋友不管了。]　　吴三连现在任台南纺织公司董事长，曾任台北市长与国大代表，他为人处世有一套[三无哲学]，所谓[三无]就是：[无私、无求和无怨]。　　他不但能识人，也能用人，而且一向大公无私，唯才是用。以前曾有人劝他加入政党，并告之政治生涯可因此而一帆风顺。他听到这种说词后，反而打消了原本参加的动机。这是无私。　　他一生都在服务社会，不求个人的荣华富贵。他拥有的企业虽多，但大都是别人出钱，请他去主持。他的钱财都是左手进，右手出，全拿来帮助别人，所以一生很刻苦。这是无求。　　他非常推崇郑板桥[难得糊涂]的人生哲学，不但身体力行，而且经常以此勉励别人（请参阅本书第五六百页），所以即使吃了一点亏，也从不和人计较。这是无怨。　　此外，吴三连很喜欢一则颇富启示性的故事。　　某甲与某乙为深交好友。有一天，两人结伴路过一座山头，某甲走在前，某乙尾随在后。忽然由林中走出一只大黑熊，某甲看见后，竟不通知某乙，自已急忙爬到树上避难。　　等某乙发现大黑熊时，已经来不及躲避，情急之下装死倒在路旁。据说熊不吃未腐烂的尸体，所以它走到某乙的身旁，闻闻他的身体，以为某乙已死，想等尸体腐烂后再来食用，于是乃掉头而去。　　等熊走后，某甲从树上下来，他很奇怪熊为何没咬某乙，就问某乙说：[大黑熊在你耳边跟你说了些什么呢？]　　某乙说：[大黑熊告诉我，你的朋友太自私了，无情无义，以后不要跟他来往了。]　　某甲羞愧得无地自容，连忙低头离去。　　吴三连经常以这一则故事勉励年轻人，为人处世一定要讲道义，不可像某甲那样，为了顾自己，就丢下朋友不管了。　　·自立晚报社长吴丰山说：[别人尊敬三老（指吴三连），都是因为他的道　　德人格，而不是他的事业做得有多大。]　　&智囊56&保罗·盖帝用人成功实例　　用人的妙法　　[能够运用人性关切自己的原理，才能使人发挥其最大潜能。]　　美国首富保罗·盖帝（Jean Paul Getty）的财产大约有八十亿美元，他不但家财万费，而且也是位很会用人的企业家。　　有一次，盖帝聘用一位名叫乔治·米勒（George Miller）的人，管理洛杉机效外的一些油田。　　米勒是个优秀的管理人才，对石油业很内行，而且勤奋、诚实。可是保罗每次去察看油田，总会发现一些浪费或错误的情形——员工有闲置浪费的现象；若干工作进度太慢，有的又太快；有些机具太多，有些又太少。此外，盖帝还发现米勒待在办公室的时间太多，而在油田现场的时间太少了。　　上述这些因素，使得油田的费用上升，利润减少。盖帝确信米勒的才干，但对他的表现不太满意，于是找他来谈话。　　盖帝说：[妙极了！我只不过在油田]待一个小时，就发许多地方可以减少浪费，提高产量，增加利润，而你竟然看不出来。]　　米勒回答：[因为好坏是您的油田。油田上的一切，都跟您有切身的关系，那使您眼光锐利，看出一切的问题。]　　米勒的回答，令盖帝心头一震，他连续好几天都在想米勒所说的话，最后他决定做一项大胆的尝试。　　盖帝告诉米勒：[我打算把这片油田交给你，从今天起我不付你薪水，而付你油田利润的百分比；油田愈有效率，利润当然愈高，那么你赚的钱也愈多。你看片么样呢？]　　米勒考虑了一下，就欣然接受了。从那一天起，一切改观了。由于油田的盈亏与米勒的收入有切身的关系，他遣散了多余的工人，把要具的数量控制得恰到好处，另外又想出更好的作业方法，使工作进度适宜，减少了人力与物力的浪费。而且，以往他每天至少要花二天在办公室，如今一个月才去一两次。　　六十天后，盖帝又去察看油田。他详细检查作业的情况，已经找不到任何毛病。结果，油田的费用减少，而产量与利润都大增。　　盖帝运用人性关切自己的原理，使米勒发挥潜能，最后两人均蒙其利。　　·王永庆说：[自己的事业最有切身感，才会下苦心去经营。]　　&智囊57&鼓舞自己的原动力　　推销宗旨　　[因为他们怀著神圣的推销宗旨，即使到处碰避，也能坚持满腔的理想继续奋斗。]　　在大街小巷里，我们经常可看到两个摩门教的洋教士，骑著脚跳车挨家挨户传教；由于我国大多信仰佛教与道教，所以对洋教士大多敬谢不敏，常请他们吃闭门羹。　　众所皆知，洋教士的待遇微薄，仅足以糊口而已，而他们到处碰避，非但没有因此沮丧、气馁，还是满腔热忱继续传教，其道理何在呢？究其故，主要是他们有神圣的推销宗旨，坚持要传播福音给每一个家庭。　　根据《一分钟推销人》作者史强生与威尔森的分析，推销员失败最大的因素是缺乏推销宗旨；换言之，推销员成功最主要的因素就是拥有一个神圣的推销宗旨。　　其实对推销员而言，遭到客户的拒绝原属稀松平常之事，倘若没有一个神圣的推销宗旨鼓舞著他、支撑著他，很可能在遭到一连串挫折之后，就灰心了，甚至放弃了。　　以日本[推销之神]原一平为例，他从事推销工作五十年，一生遭受无数的挫折与打击，甚至他连续十五年保持全国业绩冠军的期间，平均每个月还会碰到两三次的挫折，那么，他如何保持高昂的斗志呢？　　原一平说：[我常因工作遭遇挫折而心灰意冷。不过，我只要发现自己陷入低潮，总会设法鼓舞自己，使自己能够很快地恢复干劲。]　　他如何鼓舞自己呢？他告诉自己，向别人招搅保险是在行善，也是在传播福音给每一家庭，客户是由于不知内情才拒绝他的；这么一来，对于拒绝的客户，就能以更宽容的心胸包容他们，包容了客户，也就鼓舞了自己。　　·原一平说：[失败其实就是迈向成功所应缴的学费。]　　&智囊58&塑造[企业文化]快不得　　牧师与牧童　　[牧童的责任是尽量满足牛的需求，把牛照顾好，　　而不是一味把自己喜欢的东西塞给它们。]　　近年来，由于每一家表现优异的企业，都有一套强劲有力的[企业文化]，所以它已经成为国内企业界关心的话题。　　何谓[企业文化]呢？它是指企业体因不同的需要，发展出来的一套[行为准则]与[价值观]。它说明了这个企业体的共同目标，员工努力工作的真正意义与理想；它也包括了若干细节，诸如：要怎么做才会晋升？什么服装代表公司？什么人是你学习的对象等等。　　台塑的[追根究底、实事求是]，中钢的[企业、团队、求新、踏实]，IBM的[尊重个人、最佳服务、追求卓越]，麦当劳的[品质、服务、卫生、价值]，简直单单的几个字，就把每个企业体的[企业文化]描绘得淋漓尽致。　　可是，[企业文化]是长年累月孕育而成，绝非短期内可建立起来的。中钢副总经理王钟渝曾以[牧师与牧童]的故事，来阐释建立[企业文化]应有的正确态度。　　有一位牧师到教堂去传道，结果他发现只有一个牧童在场。牧童是临时受雇来打扫教堂的。　　牧师问牧童：[只有你一个人，你说我要不要传道呢？]　　牧童说：[我不知道。但我不会因为栏里只有一头牛，而不去照顾它，否则挨主人骂的。]　　牧师听牧童这么说，乃按原先的进度开始传道。　　牧师讲完后，问牧童：[你听懂了吗？]　　牧童回答：[一句都听不懂。]　　牧师叹气说：[唉！真是对牛弹琴。]　　牧童说：[我的责任是尽量满足牛的需求，把牛照顾好；而不是一味把我喜欢的东西塞给它们，不管它们能不能接受。]　　建立[企业文化]讲求速成的话，就会如同那位牧师一样，犯了[硬塞]的毛病，造成[欲速则不达]的不良后果。国人有心建立[企业文化]的经营者，应引以为戒。　　·中钢创办人赵耀东说：[企业是由人组成的，这群人必须有共同的目标，　　才能凝聚成一股使命感，而产生大家一条心的向心力，这就是[企业文　　化]。]　　&智囊59&小华特森与辜振甫的师传　　鸭子哲学　　[鸭子行在水面，大家只看到他前进，却不知道它的脚在水面下拼命拨动。]　　有人拿动物来比喻中国人与日本人的民族性，他把中国人比做鸡，日本人则比做鸭。当一群鸡在一起时，只要有人在后面驱赶，鸡群必定是四处飞窜，各自跳走；鸭群被赶时，则凝聚成一群，团体行动。　　用鸡与鸭来比喻中国人的[一盘散沙]与日本人的[团结一致]，饶富趣味，传神至极，但值得我们深深警惕。　　其实，鸭除了团结一致，集体行动之外，还有其他的优点，所以中外许多企业家都以[鸭]为师。据我所知，就有IBM的小华特森（Thomas Watson Jr．）与台湾水泥的辜振甫两位知名企业家，服膺[鸭子哲学]。　　小华特森经常告诫IBM的中坚干部，说他们的态度过于审慎，只敢做规则范围内的工作，不敢向危险挑战。他宁愿他们都成为野鸭。　　小华特森说：[野鸭或许可以把它驯服，但是被驯服的野鸭，不但无法恢复它的野性，而且将无法飞往任何地方。]　　他期待干部们都是充满野性与活力的野鸭。　　台泥董事长辜振甫今年七十一岁，外貌温文儒雅，个性沉稳、内敛，任何时候他都显得从容不迫，气定神闲。　　他除了是台泥董事长外，还担任中国信托董事长、福聚董事长、台湾全录公司董事长、中华民国工商协进会理事长、中国国民党中常委等十数要职。许多人对他身兼十数要职，工作那么繁重，可是仍能轻轻松松地处理得很好，感到很好奇。　　他解释说：[长辈喜欢我、朋友帮助我、公司员工都和我充分合作，我常心怀感激。不过，其实我是很用功的，只是大家不清楚罢了。就像鸭子行在水面，大家只看到它前进，却不知道它的双脚在水面下拼命拨动。]　　辜振甫把自己比喻成游水时的鸭子，真是惟妙惟肖，再恰当不过了。　　·辜振甫说：[企业经营绝非一个人演独角戏。如果主持人过世后，内部发　　生问题，这就表示他生前做得失败。]　　&智囊60&学习日本的长处　　慕日派　　[我所谓的慕日，乃是以理性客观的态度学习日本的长处。]　　民国七十五年八月初，有一个团体访问日本，我国驻日代表马纪壮曾问他们：[诸位是什么派？是亲日派？还是反日派？]　　访问团中有人说是亲日派，也有人说是反日派，但大多数的人说是中华民国派。　　马代表听了大家的高见之后，语重心长地说：[我是[慕日派]。中国和日本虽然曾有历史性的仇恨，但我们必须理性地面对这些问题。不可否认，今天的日本有许多值得我拉学习之处，尤其在经济上的成就，更值得我们借镜；我们不应盲目地亲日，更不应盲目的仇日，应该深入探讨日本的高明之处，以做为检讨自我缺失的蓝本。我所谓的慕日，乃是主张以理性客观的态度学习日本的长处。]　　在目前台湾的经济面临自由化、国际化的巨大冲击之时，马代表的一段话，别具意义。那么，日本到底有那些方在值得我们学习与借镜的呢？　　美国哈佛大学佛格尔教授（Ezra F．Vogel）对日本有多年的深入研究，他所著《日本第一》（Japan As Numder One）一书中，详细剖析了日本成功的因素。他曾在一九八一年八月一日在台北市发表公开演讲，并建议台湾向日本学习下列四点：　　一、派更多的人赴国外学习。学习是进步最有效的手段，日本大商社的做法值得仿效。　　二、必须努力学习日本现代化的生产线组织。　　三、提高民众对国家与公司的忠诚度。日本人把公司的事当做自己的事，他们努务工作的精神值得学习。　　四、学习日本的企业，把人才的培养当成企业的长期投资。　　此外，佛格尔认为，日本人对知识狂热的追求，可能是他们成功最重要的因素。日本人服膺彼得·杜接克所说[工业前期社会特惩是——劳力密集]，工业后期则为——知识密集，]的主张，狂热地追求新知。日本人的阅报率二倍于美国；战后每年闰均翻译五千本书籍；每年出版三万册以上新书，与美国相当。上述的情形颇值得我们借镜与深思。　　·金石文化广场总经理周正刚说：[我们往往只模仿日本的表面所呈现出来　　的东西，如服饰、店面、包装，却一直学不到产生这些东西的真正内涵。]　　&智囊61&震旦行起死回生的故事　　没有办法？　　[用现在的办法没法解决，就应该想出一个新的办法来，那么一切的困难必可迎刃而解]　　以[促进办公室自动化]为职志的震旦行，从民国五十四年成立迄今已二十二年，由于经营成功，如今在国内已执事务机器之牛耳。　　然而，震旦行并非一直经营都很顺利；在民国六十三年底，因为受到石油危机所造成的经济不景气的影响，营运遭受重大的打击，当时公司岌岌可危，幸赖当时该公司总经理张灿文以一个积极的观念，挽救了公司。　　民国六十三年底，震旦行在十二月中旬的决策会议上，与会的干部一致承认，公司已经没有办法继续经营下去所剩下能做的似乎只是善后的工作而已。　　张灿文几乎也认为公司是没有办法了，可是他很不甘心就此罢手认输，所以在除夕前一天，一个人躲在敦化北路良士餐厅苦思良策。　　他想到了[没有办法]这四个字，大家都认为癌症是没有办法的绝症，可是，前台大比较宪法教授刘庆瑞患了癌症后，医生判定只能活两年，而他靠著无比毅力，整整活了十年，完成了百万言的巨著，创造了医学界的奇迹。再说，世界上有许多医学家都在研究癌症的治疗方法，希望找出新的办法来克服这个目前被认为没有办法的绝症。　　在那一刹那，张灿文想通了，所谓[没有办法]应该是[用现在的办法没有办法]，而不是真正的没有办法，只要能想出一个新的办法，那么一切困难必可迎面而解。　　于是，他想出一套[责任中心实施办法]，精减组织与人力，改变待遇制度，全面开源节流。结果在短短半年内，公司不但起死回生，转危为安，而且回复过去鼎盛时期之业绩成长现象。　　从张灿文的经验中，我们可以得到一个结论：没有办法，是用老办法才没办法；若用新办法，就有办法了。　　·企业家吴尊贤说：[很多时候，不是没有办法，而是还没想出办法。] 　卡耐基人际关系学-2　　二　合理支配工作和金钱　　在对待工作和金钱问题上，每一个人的看法或许有所不同。卡耐基的这些观点一定　　会对我们有极大的启发意义。　　卡耐基认为，如果你的年龄在十八岁以下，那么你可能即将作出你生命中最重要的　　两项决定--这两项决定将深深地改变你的一生；这两项决定对你的幸福、你的收入、　　你的健康，可能有深远的影响；这两项决定可能造就你，也可能毁灭你。　　这两个重大决定是什么？　　第一：你将如何谋生？你将做一名农夫、邮差、化学家、森林管理员、速记员、兽　　医、大学教授，或是你想摆一个牛肉饼摊子？　　第二：你将选择谁做你孩子的父亲或母亲？　　这两项大决定，通常都象赌博。哈里艾默生佛斯迪克在他的《透视的力量》一　　书中说：“每位小男孩在选择如何度过一个假期时，都是赌徒。他必须以他的日子作赌　　注。”　　你如何才能减低选择假期时的赌博性？如果你喜欢你所从事的工作，你工作的时间　　也许很长，但却丝毫不觉得是在工作，反倒象是游戏。　　爱迪生就是一个好例子。这位未曾进过学校的送报童，后来却使美国的工业生活完　　全改观。爱迪生几乎每天在他的实验室里辛苦工作十八个小时，在那里吃饭、睡觉。但　　他丝毫不以为苦。“我一生中从未做过一天工作，”他宣称，“我每天乐趣无穷。”　　查理斯史兹韦伯说过和这差不多的话。他说：“每个从事他所无限热爱的工作的　　人，都可以成功。”　　艾得娜卡儿夫人曾为杜邦公司雇用过数千名员工，现在是美国家庭产品公司的工　　业关系副总经理，她说：“我认为，世界上的最大悲剧就是，有那么多的年轻人从来没　　有发现他们真正想做些什么。我想，一个人若只从他的工作中获得薪水，而其他一无所　　得，那真是最可怜了。”卡儿夫人说，甚至有一些大学毕业生跑到她那儿说：“我得到　　达茅斯大学的文学士学位（或是康莱尔大学的硕士学位），你公司里有没有适合我的职　　位？”他们甚至不晓得自己能够做些什么，也不知道希望做些什么。因此，难怪有那么　　多人在开始时野心勃勃，充满玫瑰般的美梦，但到了四十岁以后，却一事无成，痛苦沮　　丧，甚至精神崩溃。事实上，选择正确的工作，甚至对你的健康也十分重要。琼斯霍金　　斯医院的雷蒙大夫配合几家保险公司作了一项调查，研究使人长寿的因素，他把“正确　　的工作”排在第一位。正好符合了苏格兰哲学家喀莱尔的名言：　　“祝福那些找到他们心爱工作的人，他们已不须再企求其他的幸福。”　　索柯尼石油公司的人事经理保罗波恩顿在过去二十年当中，至少接见了七万五千　　名求职者，并出版过一本名为《获得工作的六个方法》的书。卡耐基问他：“今日的年　　轻人求职时，所犯的最大错误是什么？”“他们不知道他们想干些什么，”他说，“这　　真是叫人万分惊骇，一个人花在选购一件穿几年就会破损的衣服上的心思，竟远比选择　　一件关系将来命运的工作要多得多--而他将来的全部幸福和安宁全都建筑在这件工作　　上。”　　卡耐基认为，多数人的忧虑、悔恨和沮丧，都是因为重视工作而引起的。关于这种　　情形，你可以问问你的父亲、邻居，或是你的老板。智慧家约翰史都家米勒宣称，　　工人无法适应工作，是“社会最大的损失之一”。世界上最不快乐的人，也就是憎恨他　　们日常工作的“产业工人”。　　威廉孟宁吉博士是我们当代最伟大的精神病专家之一，他在二次大战期间主持陆　　军精神病治疗部门，他说：“我们在军中发现挑选和安置的重要性，就是说要适当的人　　去从事一项适当的工作……最重要的是，要使人相信他手头工作的重要性。当一个人没　　有兴趣时，他会觉得他是被安排在一个错误的职位上，他会觉得他不受欣赏和重视，他　　会相信他的才能被埋没了，在这种情况下，我们发现，他若没有患上精神病，也会埋下　　精神病的种子。”　　菲尔强森的父亲开了一家洗衣店，他把儿子叫到店中工作，希望他将来能接管这　　家洗衣店。但菲尔痛恨洗衣店的工作，所以懒懒散散，提不起精神，只做些不得不做的　　工作，其他工作则一概不管。有时候，他干脆“缺席”了。他父亲十分伤心，认为养了　　一个没有野心并不求上进的儿子，使他在员工面前深觉丢脸。　　有一天，菲尔告诉他父亲，他希望做个机械工人--到一家机械厂工作。这位老人　　十分惊讶。不过，菲尔还是坚持自己的意见。他穿上油腻的粗布工作服工作，他从事比　　洗衣店更为辛苦的工作，工作的时间更长，但他竟然快乐得在工作中吹起口哨来。他选　　修工程学课程，研究引擎，装置机械。　　而当他一九四四年去世时，已是波音飞机公司的总裁，并且制造出“空中飞行堡垒”　　轰炸机，帮助盟国军队赢得了世界大战。如果他当年留在洗衣店不走，他和洗衣店--　　尤其是在他父亲死后--究竟会变成什么样子呢？　　即使会引起家庭纠纷，但卡耐基仍然奉劝年轻朋友们：不要只因为你家人希望你那　　么做，就勉强从事某一行业。不要贸然从事某一行业，除非你喜欢。不过，你仍然要仔　　细考虑父母给你的劝告。他们的年纪可能比你大一倍。他们已获得那种惟有从众多经验　　及过去岁月中才能得到的智慧。但是，到了最后分析时，你自己必须作最后决定。将来　　工作时，体会快乐或悲哀的是你自己。　　现在向你提供下述建议，以便你选择工作时作参考：　　1、阅读并研究下列关于选择一位职业辅导员的建议。这些建议是最权威人士提供　　的，由美国最成功的一位职业指导专家基森教授所拟定。　　（1）如果有人告诉你，他有一套神奇的制度，可指示出你的“职业倾向”，千万　　不要找他。这些人包括摸骨家、星相家、“个性分析家”、笔迹分析家。他们的法子不　　灵。　　（2）不要听信那些说他们可以给你作一番测验，然后指出你该选择哪种职业的人。　　这种人根本违背了职业辅导员的基本原则，职业辅导员必然考虑被辅导人的健康、社会、　　经济等各种情况；同时他还应该提供就业机会的具体资料。　　（3）找一位拥有丰富的职业资料藏书的职业辅导员，并在辅导期间妥为利用这些　　资料和书籍。　　（4）完全的就业辅导服务通常要面谈二次以上。　　（5）绝对不要接受函授就业辅导。　　2、避免选择那些原已拥挤的职业和事业。在美国，谋生的方法共有二万多种以上。　　但年轻人可知道这一点？除非他们雇一位占卜师的透视水晶球，否则他们是不知道。结　　果呢？　　在一所学校内，三分之二的男孩子选择了五种职业--二万种职业中的五项--而　　五分之四的女孩子也是一样。难怪少数的事业和职业会人满为患，难怪白领阶级之间会　　产生不安全感、忧虑和“焦急性的精神病”。特别注意，如果你要进入法律、新闻、广　　播、电影以及“光荣职业”等这些已经过分人满为患的圈子内，必须要费一番大功夫。　　3、避免选择那些维生机会只有十分之一的行业。例如，兜售人寿保险。每年有数　　以千计的人--经常是失业者--　　事先未打听清楚，就开始贸然兜售人寿保险。根据费城房地产信托大楼的佛克林　　比特格先生的叙述，以下就是此行业之真实情形。在过去二十年里，比特格先生一直是　　美国最杰出而成功的人寿保险推销员之一。他指出，百分之九十首次兜售人寿保险的人　　又伤心又沮丧，结果在一年内纷纷放弃。至于留下来的，十人当中的一人可以卖出十人　　的销售总数的百分之九十，另外九个人只能卖出百分之十的保险。换个方式来说：如果　　你兜售人寿保险，那你在一年内放弃而退出的机会比例为九比一；留下来的机会只有十　　分之一。即使你留下来了，成功的机会也只有百分之一而已，否则你仅能勉强糊口。　　4、在你决定投入某一项职业之前，先花几个星期的时间，对该项工作做全盘性的　　认识。如何才能达到这个目的？你可以和那些已在这一行业中干过十年、二十年或三十　　年的人士面谈。　　这些会谈对你的将来可能有极深的影响。卡耐基从自己的经验中了解这一点。他在　　二十几岁时，向两位老人请教职业上的指导。现在回想起来，可以清楚地发现那两次会　　谈是他生命中的转折点。事实上，如果没有那两次会谈，他的一生将会变成什么样子，　　实在是难以想象。　　你如何获得这些职业指导会谈呢？为了便于说明，姑且假设你正打算作一名建筑师，　　在你作最后决定之前，你应该花几个星期的时间，去拜访你城里和附近城市的建筑师。　　你可以从电话簿的分类栏里，找出他们的姓名和住址。不管有没有预先约定，你都可以　　打电话到他们的办公室。如果你希望订个见面时间，可以写信给他们，内容大致如下：　　能否麻烦你帮个小忙？我希望能接受您的指导，我现年十八岁，正考虑学习作一名　　建筑师。在我作最后决定之前，很希望向您讨教。　　如果您太忙，无法在办公室接见我，而愿意赐我半小时的时间在您家中接见我，那　　我将感激不尽。　　以下就是我想向您请教的问题：　　（1）如果您的生命再从头开始，您可愿意再做一名建筑师？　　（2）在您仔细打量我之后，我想请问您，您是否认为我具有成为一名成功建筑师　　的条件？　　（3）建筑师这一行业是否已人满为患？　　（4）如果我学习四年的建筑学课程，要找工作是否困难？　　我应该首先接受哪一类的工作？　　（5）如果我的能力属于中等，在头五年当中，我可能赚多少钱？　　（6）当一名建筑师，有什么好处和坏处？　　（7）如果我是您儿子，您愿意鼓励我当一名建筑师吗？　　如果你很害羞，不敢单独会见“大人物”，这儿有两项建议，可以帮助你。　　第一，找一个和你同年龄的小伙子一起去。你们彼此可以增加对方的信心。如果你　　找不到跟你同年龄的人，你可请求你父亲和你一同前往。　　第二、记住，你向某人请教，等于是给他荣誉。对于你的请求，他会有一种被奉承　　的感觉。成年人一向是很喜欢向年轻男女提出忠告的，你所求教的建筑师将会很高兴接　　受这次访问。　　如果你不愿写信要求约会，那么不须约定，就可直接到那人的办公室去，对他说，　　如果他能向你提供一些指导，你将万分感激。　　假设你拜访了五位建筑师，而他们都太忙了，无暇接见你（这种情形不多），那么　　你再去拜访另外五个。他们之中总会有人接见你，向你提供宝贵的意见。这些意见也许　　可以使你免去多年的迷失和伤心。　　记住，你是在从事你生命中最重要且影响最深远的两项决定中的一项。因此，在你　　采取行动之前，多花点时间探求事实真相。如果你不这样做，在下半辈子中，你可能后　　悔不已。　　如果能力许可，你可以付钱给对方，补偿他半小时的时间和忠告。　　5、克服“你只适合一项职业”的错误观念。每个正常的人，都可在多项职业上成　　功，与此相对，每个正常的人，也可能在多项职业上失败。卡耐基以自己为例，如果自　　己研习并准备从事下述各项职业，相信成功的机会一定很多，对于所从事的工作，也一　　定能深感愉快。这一类的工作包括：农艺、果树栽培、科学农业、医药、销售、广告、　　报纸编辑、教书、林业。另一方面，相信下述的工作，一定不喜欢，而且也会失败：簿　　记、会计、工程、经营旅馆和工厂、建筑、机械事物以及其他数百项活动。　　根据《妇女家庭月刊》所作的一项调查，我们百分之七十的烦恼都跟金钱有关。盖　　洛普民意测验协会主席盖洛普乔治说，从他所作的研究中显示，大部分人都相信，只　　要他们的收入增加百分之十，就不会再有任何财政的困难。在很多例子中确实如此，但　　是令人惊讶的是，有更多例子则并不尽然。卡耐基曾向预算专家爱尔茜史塔普里顿夫　　人请教。她曾担任财政顾问多年，以个人指导员身分，帮助那些被金钱烦恼拖累的人。　　她帮助过各种收入的人，从一年赚不到一千美元的行李员，至年薪十万美元的公司经理。　　她说：“对大多数人来说，多赚一点钱并不能解决他们的财政烦恼。”　　事实上，收入增加之后，并没有什么帮助，只是徒然增加开支--增加头痛。“使　　多数人感觉烦恼的，”她说，“并不是他们没有足够的钱，而是不知道如何支配手中已　　有的钱！”　　卡耐基本人也有过财政困难：曾在密苏里的玉米田和谷仓做过每天十小时的劳力工　　作。他辛勤地工作，直至腰酸背痛。他当时所做的那些苦工，并不是一小时一块美金的　　工资，也不是五毛钱，也不是十分钱。他那时所拿的是每小时五分钱，每天工作十小时。　　卡耐基知道一连二十年住在一间没有浴室、没有自来水的房子里是什么滋味；知道　　睡在一间零下十五度的卧室中，是什么滋味；知道徒步数里远，以节省一毛钱，以及鞋　　底穿洞、裤子打补钉的滋味；也尝过在餐厅里尽点最便宜的菜，以及把裤子压在床垫下　　的滋味--因为没钱将它们交给洗衣店。　　然而，在那段时间，卡耐基仍设法从收入中省下几个钱，因为如果不那么做，心里　　就不安。由于这段经验，他终于明白，如果你我渴望避免负责以及避免金钱烦恼，我们　　就必须和一些公司一样：必须拟定一个花钱的计划，然后根据那项计划来花钱。可惜，　　我们大多数人都不这样作。黎翁西蒙金指出，人们在处理金钱事务时，会表现得格外　　盲目。有位他认识的会计员，在公司工作时，对数字精明得很，但等到他处理个人财务　　时却不是这样。如果这个人在星期五中午拿到薪水，他会走到街上去，看到商店橱窗有　　件让他着迷的大衣，就毫不犹疑地将它买下来--从不考虑房租、电费以及所有各项　　“杂”费，迟早都要由这个薪水袋里抽出来付掉。然而这个人却又知道，如果他所服务　　的那家公司以这种贪图目前享受的方式来经营，则公司势必破产。　　有件事需要考虑：当牵涉到金钱时，就等于是在为自己经营事业。而如何处理金钱，　　实际上也确实是“自家”的事，别人无法帮忙。　　我们如何展开预算和计划？以下有十一条规则。　　1．把事实记在纸上亚诺班尼特五十年前到伦敦，立志作一名小说家，当时他很　　穷，生活压力大，所以他把每一便士的用途记录下来。　　他十分欣赏这个方法，不停地保持这一类记录，甚至在他成为世界闻名的作家、富　　翁，拥有一艘私人游艇之后，还保持这个习惯。　　约翰洛克菲勒也有这种总帐。他每天晚上祷告之前，总要把每便士的钱花到哪儿　　去了弄个一清二楚，然后才上床睡觉。　　你我也一样，去拿个本子来，开始记录，当然不需要记录一辈子。预算专家建议我　　们，至少在最初一个月要把我们所花的每一分钱作准确的记录--如果可能的话，可作　　三个月的记录。这只是提供我们一个正确的记录，使我们知道钱花到哪儿去了，然后我　　们就可依此作一预算。　　2．拟出一个真正适合你的预算史塔普里顿夫人说，假设有两个家庭比邻而居，住　　同样的房子，同样的郊区，家里孩子数一样，收入也一样--然而，他们的预算需要却　　会截然不同。为什么？因为人性是各不相同的。她说，预算必须按照各人需要来拟定。　　预算的意义，并不是要把所有的乐趣从生活中抹杀。真正的意义在于给我们物质安　　全感--从很多情况下来说，物质安全感就等于精神安全和免于忧虑。　　但怎么进行呢？首先，必须把所有的开支列出一张表来，然后要求指导。你可以写　　信到华盛顿的美国农业部，索取这一类的小册子。在某些大城市主要的银行都有专家顾　　问，他们将乐于和你讨论你的财务问题，并帮你拟定一项预算。　　3．学习如何聪明地花钱学习如何使你的金钱得到最高价值。所有大公司都设有专　　门的采购人员，他们只是设法替公司买到