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怎样把酒卖给健身房？
背景：&请人吃饭，不如请人出汗&。身体是革命的本钱。在当今高压力、快节奏的生活方式下，尤其是企业老板、商务精英阶层普遍面临着精神压力和身体压力的双重威胁，亚健康问题普遍存在，他们是财富人群，但也是身体亚健康的&高危人群&，这已经成为一个社会问题。在此背景下，以保健为利益诉求的相关服务产业得到了迅速发展，健身行业的蓬勃兴起便是典型现象之一。当前不仅是个体的保健意识在觉醒，社会整体的保健意识都在增强，成为一种普遍共识，所以，一方面，个人在保健方面的越来越多，另一方面，请人吃饭，不如请人出汗，给朋友、客户&送健康&也成为一种社会新风尚。
从人群和客户分析的角度来看，经常出入健身房的人，除了健身之外，还有另外一个共性特征，即：他们普遍都是具有相当财力的高质量客户，比如机关单位公务人员、医生、教师等事业单位工作人员、企业老板、社会精英等阶层消费者，而这些高质量客户同时也都是酒水产品的主力消费群体。如果能够通过与健身房合作，向这部分人群施加和产品影响，必将是一种极为高效的拓展和品牌传播途径。笔者在实操中就尝试与健身房进行联合销售，不仅让健身房客户喝到了我公司代理的酒水，而且还间接推动了我公司团购业务的顺利开展。
案例再现：
一、操作思路和可行性分析
基本操作思路是：我公司通过与健身房进行产品置换，即以酒水置换健身房消费券，一方面，健身房将酒水这一&高价值&促销品植入产品整体销售方案，从而有效刺激和提升客户的健身消费投入。另一方面，酒业用置换来的健身房消费券作为&补贴政策&让渡给自己的购酒客户(团购客户)，为团购业务开展提供了有效砝码。
从可行性来看，当前健身房行业的竞争激烈，客户争夺白热化，多数健身房闲置资源较多，这相当于资源浪费。如果与酒业公司进行联合销售，将高价值畅销酒水产品与健身房年卡、季卡产品进行&打包&销售，必然大幅提升健身房的产品综合竞争力，提高成交额。同时，酒业公司的团购客户也都是具有&健身消费&需求的高端群体，以此作为购酒补贴，正中其下怀。
二、实操方案
1.选择什么样的健身房作为合作客户?
在合作客户甄选上，我公司重点选择与健身设施齐全、整体档次较高、且具有上佳口碑的大型综合性健身房合作，因为这些健身房的整体服务质量和服务水平比较高，能为客户创造更优质的体验效果。相对来说，健身房的整体档次越高、体验越好，对高端优质客户的吸附能力也就越强。同时，因为酒业公司服务的团购客户很多也都是这种讲究和看重体验效果的高端客户，所以在健身房的选择上一定要慎重。
2.，对接谈判，达成共识，促成
在锁定合作目标之后，我公司业务人员随即与之开展多轮次合作洽谈，坦诚以待，全面、详实地研讨、协商双方合作方案，直到双方对于双赢的合作模式和合作预期达成共识，并最终达成正式合作协议。
3.联合销售实施方案
①确定产品置换比例。双方在对整体合作方案达成共识、建立合作的基础上，通过商议、核算，确定双方产品置换比例。议价遵循的基本原则是：力争实现双方产品置换比例的最大化，这样有利于降低置换双方的总置换成本，这是共赢的开始。
②双方联合销售执行方案
A.健身房销售方案
双方完成产品置换后，健身房将置换所得酒水作为&增值服务&与年卡、季卡打包销售，促销方案见下表：
B.酒业公司销售方案
同样，我公司将置换所得健身房消费券与酒水销售进行打包销售，将健身消费券作为对团购客户的一种&体贴&和&补贴&，促销方案见下表：
③酒业公司与健身房的联合销售计划的达成，并不是&健身房&这一条酒水链条的价值终点，还有很多&剩余价值&可挖。
当前，各种以健身强体和沟通交流为共同诉求的&圈子&越来越多，例如乒乓球俱乐部、篮球俱乐部、骑行俱乐部等，其发起者和参与者中不乏一些退休老干部、机关事业单位工作人员、企业领导等。这些&圈子&与健身房是有交集的，健身房往往能够掌握一些&资深会员&的详实资料，而这些资深会员又往往都是活跃于各种&圈子&里的关键人物。倘若酒业公司可以通过与健身房合作，通过这些资深会员与其背后的&圈子&进行对接，就相当于构建起了一个能够与优质客户资源进行互动的平台和抓手，进而为公司今后团购业务的深入拓展打开了一扇门。
我公司在具体操作上，主要以为健身俱乐部免费提供训练、比赛场地、赞助活动奖品的方式与俱乐部和群体成员进行互动。例如，我公司一直为一个以老干部为主体的乒乓球俱乐部提供&免费服务&，定期为其组织比赛，并提供场地、比赛用品、奖品等，而比赛场地、比赛用品一般也都是我公司通过产品置换所得。通过与该老干部乒乓球俱乐部的长期互动，不仅为我公司带来了直接的产品销量，而且为我公司转化和积累了很多隐性人脉资源。
效果分析：
健身房通过联合销售不仅有效刺激、提升了客户消费热情，推动营业额显著增长，而且置换给我公司的健身消费券也为其带来了新客户，提高了健身房闲置资源的利用率。
作为酒业公司，同样受益匪浅。通过与健身房联合销售，我公司不仅通过健身房这个切入点与潜在的优质目标客户实现了品牌和消费互动，而且健身房消费券作为给予客户的一种&体贴&和&补贴&，让我公司在团购客户开发上如虎添翼。此外，我公司与健身房背后潜在的各种&俱乐部&进行对接和互动，为我公司积累了大量优质人脉资源。
关键词：&&& 来源： 酒业家
(责任编辑：程亚利)
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健身会所管理方案
部门销售部内容:销售部门经理岗位职责
销售部经理带领整个销售团队XX
健身俱乐部的销售收入..工作的重点放在稳固现有运营盈利的基础上为开展新的业务开发新的策略和技巧
开发新的业务领域
在日常运营过程中协助健身顾问完成当天目标业绩
积极贡献完成制定目标
抽查销售人员对自己开发会员的维护
维持团队的稳定性
开发并且执行新的一效的销售策略
引导，监督，指导销售主管的成长
雇佣培训销售力量
准备不同的卡系
为销售主管等人员经行评估
与重点客户建立并增强联系
参与到俱乐部的管理中
检查销售人员的销售夹子是规定标准标注
对外联情况要清楚的了解
销售经理要确保跟新所以的记录并且保持记录准确，能直接和会计部门的记录直接相呼应
销售经理需要确保每一销售人员都一一本准备恰当的演示手册，在适当的时候进行演练，加强销售技巧
销售经理要确保每一个销售人员都完全了解所有的最新的有管会员问题的公司章程
销售经理要确保每一个销售都了解并且掌握公司各个部门所有的新的计划和计划安排
销售经理要确保每一个销售在整个月中的电话约访，带客参观和销售指标都能跟者目标迈进
销售经理要对每一个销售的健身知识培训到巡场教练的水准。
部门：销售部内容团体销售
1：做好团体销售首先要靠你的谈话和人交流的技巧。你需要访问不同的公司和合适的人（一般是总务和人事经理）进行交谈。这是一项一难度的工作。一定要避免在没有见面之前就发给书面资料，因为对方会很轻易的说他们没有兴趣。最好的办法是约个时间见个面。 在这之前要准备好为其员工设计的适宜的运动方案。做好对该负责人的详细调查。
2：团体健身的第二个卖点是让对方公司的所有人获得健康，有关这点需要做一定的努力需要有大量的的有根据的事实及数据为基础。有关这一点的准备你需要做出一定的努力。宣传健身带给团体的好处光靠空洞的说辞是不行的，你需要有大量有根据的事实及数据作为基础你的谈话才更真实可言。要一再强调员工健身带给企业的七大好处，减少的员工的缺勤；减少心血管的发病率；缓解精神紧张及工作的压力；帮助员工拥有更积极的工作态度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力；举出实例来证明你的说法
3：第三个卖点是俱乐部的合理的运动安排，如果你基于运动的角度对俱乐部经行很好的介绍，但是每一强调我们的安排，你的介绍是不完整的，金牌健身俱乐部有独特的合理的运动安排是我们非常重要的竞争优势
4：第四个卖点是把握在时间或者金钱，这也是销售重要的一个环节，你在前面的介绍或者已经激发了对方的兴趣，但是当你涉及到价格和付款问题时候对方可能会后退，你需要直接对这个公司分析一下对此项投入的价值，最好使用商业语言：集体健身是公司在员工身上的一种投资，而员工又是企业最又价值的财富。如果公司吧能负担员工健身的全部费用。是否可以为员工分担一部分呢？如果还不可以是否公司允许员工用个人时间进行健身呢（公司宣传员工购买也是一种集体健身）
5：向一个公司的部门经理以及各级管理人员进行销售，这一人群是我们重要的目标客户。 他们一决策权利也有更加高的经济收入。完全能有这个健身消费能力
6：当获得了公司领导的支持之后，下一部就是如何吸引员工参与报名。可以在企业中发宣传单页，帖广告，组织周末免费健身营。请教练部门协助演出。激发员工的购买欲望。
7：向员工推广健康的概念以及俱乐部的概念，员工参与你组织的健身体验就是最好的时机，注意不要向员工强调他们健身给企业带来的收益，要强调他们个人的收益。你要让你的演说保持一种愉快的节奏，要用大量的可视性极强的材料
8：向员工推广健身是一个有趣的过程，去俱乐部健身是一种全新的时尚的健康的生活方式。接下来就是如何设置一个免费的周末体验健身营了
9：成交时候的除了方法和个人会员的销售流程是一样的。不管是对谁我们的参观流程是一样的
部门：销售部。内容：销售部门的运营培训
围绕销售目标的计算
与市场部门的运营相同，销售部门的工作如果要取得成功，也要有一定的计划。
销售计划是一个简单而精确的计算的计算过程，其实按照房租的比例可以推算出俱乐部的年营业额需要达到多少。再将此任务分配到每一个月便得出每一个月的业绩销售目标，按照普通的运行规律，在所有新成交的会员中70%是约访。30%是随即走入。加分俱乐部的销售任务是 750000，这对俱乐部意味着怎样的一个计算过程呢？
约访部分：总销售任务的 70%=525000，也就是说销售要通过约访创造 525000的收入。
假定该俱乐部的单位平均销售额为2150元，可以得出销售部在一个月要通过约见吸收的新会员为244人，平均每天是八人，如果销售部门的约见成交率是40%，要保证八人的人会。就要保证每天一20人的赴约。一过实际销售经验的销售都知道，不是每个说好的人都能真正来赴约，这也有一个比率叫实际赴约率。如果实际赴约率是50%销售部门每天要约见40个人以上。要相有40
个约见销售部门又需要一多少新的目标客户呢？要看销售部门把目标
客户转化成约见的能力，即约见率，如果约见率为40%，那就需要有100条新的客户名单。如果约见率为30%就需要有120条客户信息。
再看随机走入的客人。总销售任务的30%是 225000.也就是说销售部要通过随机走入的客人为俱乐部创造225000元，还依然假定该俱乐部的单位平均销售额为2150，就可以得出俱乐部在一个月要通过随即来访的客人吸收新的会员为105人，平均每天是 305人，如果销售部门对随机访客的成交率是 25%（正常情况下随机走入的客人的成交率比约见的成交率要低）要保证随机的人一 3.5人的加入，销售部门就需要有每天的14个随机访客。
尽管搜集新的信息应该以市场部为主，但并吧意味着销售部门对此毫无责任，新目标客人的信息来源有及个方面：会员带来的新信息30%来自推广活动的占25%。来自信息收集箱的信息占10%宣传单页发放收回的信息占10%书信或传真邀请占10%其他途径占15%
另外还需要提出老会员的续卡问题。按照上面的年销售任务和平均单位销售额，俱乐部在一年的销售中吸纳会员的总数是 4186.如果续卡率
25%不妨让我们想想，这给下一年的年度销售带来什么样的影响。（老俱乐部应该对老会员的维护着重下功夫）
销售部的业绩是由销售部门的人完成的。
所以如何用好销售是一个销售经理最大的考验。
团队激励。
公正的销售制度。宽容大错，抓紧小错误。
销售工作的各个环节。
销售员日常工作项目
无论在哪个俱乐部，无论是旺季还是淡季。俱乐部的销售人员都一几项固定的工作要做。要做到每天都有产出，就必须在前一天做好准备。要努力促使新的客人来俱乐部参观。下班前确认自己明天一足够的约见。。一定要记住的是好记性不如烂笔头。准备好至少三个笔记本（每天收集的客户名单本，以成交的会员名单以及详细资料本。准客户跟踪本）
电话询问的处理
有兴趣去健身的人在第一此到俱乐部参观之前往往会打电话询问俱乐部的情况，他们会通过电话沟通决定是否需要去俱乐部看一看。因此，在接听电话时候一定要努力给对方留下良好的印象，同时要激发对方参观俱乐部的兴趣。
电话咨询模式
接听电话时间
&感谢您的等候，我怎么样可以帮助您？（客人一般会说要了解俱乐部的相关信息） &您是想要____（重复客人的要求）没有问题先让我们认识一下
&我是____，请问怎么称呼您？____
&您是为自己咨询还是为其他人咨询？________
（客人很有可能在此提出价格问题）
如果问价格的回答是“我们有多种会员卡类别和健身计划，根据您的具体需要来选择，几十到几千吧等。您的健身目的是什么呢？________
如果没有问价格就可以直接问对方“您的健身目的是什么呢？________
&您对XX俱乐部最感兴趣的是什么呢？________
&让我简单为您介绍一下XX俱乐部：____________________________
&根据您刚才提出的健身目的，有几种特器械和课程我认为值得推荐给您
、所以我建议您来俱乐部参观，届时我为您做详细的介绍。
哪个时间最适合您，上午，下午。还是晚上？
好的，晚上几点？ 6点还是八点？
好的那您是今天来还是明天？
我在xx时间和xx时间段在俱乐部。哪个时间对您合适呢？
好的，那我帮您预约在____（天）上午/晚上____点
&您知道我们健身中心的地址吗？
&您是一个人过来还是和朋友一起过来
&您来的时候如果需要体验请穿上适合运动的服装。
&请您记号我的名字____.如果您临时有事情需要该约，请给我电话。我一会会将我的电话已短信的方式发给您。
&对了。您的电话是？
&好的。谢谢您的来电。再见
3; 来宾接待程序
前台接待人员介绍自己，向第一次来参观的人问好：欢迎您来Xx健身中心，我是xx。有什么可以帮助您的吗？
请做来访登记：
在来访人员登记的时候你可以问：请问您有预约吗？？、
如果没有，就由当班会籍接待参观。
引导参观。
整个过程要学会和客人保持同步同调。。参观过程一般不超过十分钟。
在参观过程种要把握最合适的时机切入主题。您有没有计划今天就加入我们？
一个成功的销售人员一定要有能力在向客户施加一定压力的同时，不要让客人有任何的反感 。对不不同的情况，应该采取不同的对应策略
对应犹豫不决的客人
这样的客人往往需要在别人的帮助下才能做出决定
方法一：天平公式法则
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