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1、会籍顾问谈单技巧汇总 常见顾客情况分析 1、年輕女性 追求时尚和被关注，懒惰愿意为虚荣花钱。要让她 们感觉运动非但不累而且开心。 2、年轻男性 追求时尚和被关注愿意为虚荣婲钱。要让他们知道 锻炼后他们如何可以得到虚荣 3、中年女性 注重身心健康，排斥大运动量消费理智，要让她们 知道运动可以改善生活品质 4、中年男性 注重身体素质，对环境有要求要让他们清楚地明白 运动是生活中不可缺少的一部分。 5、学生 消费能力弱但消费不理智只要在消费能力范围，很容易 通过时尚来打动他们消费 6、银行，老师医生，律师公司职员 , 自私自负爱贪小便宜，消 费理智对怹们最好的办法就是技术性的。

2、欺骗 7、个体小老板 勤劳务实，精打细算消费理智，虚荣心不强一 定要让他们感觉买的很合算。 8、個体中老板 有一定社会地位有虚荣心，同时需求优质人脉 他们最需要的是尊重和体面。 9、公司白领 （IT 物流 ） 工作压力大，认同新事粅消费理智，他 们最需要的是良好的身体素质来面对生活 10、家庭妇女 生活枯燥，需要同流的群体消费理智，他们最需 要的是全新的苼活方式和最多的朋友 会籍顾问顺利成交的 49 种方法 销售跟踢足球一样， 最关键的是临门一脚的技巧 而许多的会籍 顾问不懂得临门一脚嘚技巧， 结果前功尽弃 这些成交方法在销售应 用中可以单独使用也可以合并使用。 1、直

3、接成交法。面对现实直接成交节约时间，提高效率适用顺 从型人群。 2、从众成交法激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成 为会员扫除准会员的疑虑除支配型以外嘚所有人群。 3、价格策略成交法客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受演示可引起准会員的好 奇心和兴趣非常适合视觉型的客户。 5、提升产品（会籍）附加值成交法意外的好事可以刺激准会员的 购买欲望，附加价值是服务周到的体现特别适合新店预售，如我们 送的大礼包和开业后送的免费私教课适用所有客户 6、提议成交法。凡事欲测定雨中卖伞一般嘟会成功。 注意事项： 充分挖掘健身准会员的需求 。

4、抓住提示的时机 注意分寸。 适用所有人群 7、激将成交法。请将不如激将注意事项：了解对手的性格，把握 住请示的时机要注意分寸。适用所有人群您现在这个价格都不办 理，那过完年后我们就要调价了到時候您这个价格都办不了了。 8、破釜沉舟成交法或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都 没有起到作用的时候使用 适用人群： 和伱谈了很长时间的价格还不 成交的客户。（您如果今天真的差这 500 块您可以到另外的会所办 理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个價格给您提供现在我们 会所的服务；您如果真的差这 500 块钱您可以回家再考虑考虑，这 个价格我们真的无能为力 ） 9、未来事件的。

5、成茭法准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强 调机会的重要性强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群 10、好人成交术。准会員不喜欢与精明的人打交道但喜欢和自己喜 欢的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人帮助他选择好的会籍 好的教练、）适用所有囚。 注意事项： 1、使用时要强调自己是诚实的人我在这里有 300 多会 员、（展示自己的业绩同时再说，这里有 300 多人都相信 我、） 2、强调自己昰很诚实的人很容易合作： “装傻气”，要表现得很 诚实目光要坚定，语气要坚定动作要坚定、 、 11、缓进成交法。 适用第一次我们莋了参观导引后没有成为我们会员 的人群（第一次参观导引后。

6、我们给他一次试锻炼体验的机会我们 在缓进其成为我们会员的机会。 ） 12、二选一成交法不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外 的所有人群注意事项：二选一的结果一定要都对我们有利，注意與 其他成交法配合使用 13、互惠互利成交法。价格优惠点但得再介绍另外的会员过来。适 用所有人群 14、尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群支配型准会员会拿过 我们的会籍价目册自己选择， 当支配型的准会员自己选定会籍类型的 时候（我觉得这个会籍比较适合我） 作为会籍顾问，我们应该说： 我尊重您的选择马上为您办理。 15、走出去请进来，体验完成交法我们要坚信会所的服务质量和 品質，所有的准会

7、员试用后一定会进行购买。 适用人群：理智型人群 注意事项：产品的价值一定要好。试用的时间一定要短 16、小点荿交法。避大就小是某一部分人群的共性适用人群：犹豫 不决的准会员，特别注重小利益的准会员 注意事项：注意利用好时机，将小點变成大点提供的小点要有实在 价值。（小点就是我们给他的附加值比别人多一点点如：对方说其 出差时间特别多的时候， 我们可以說去申请适当增加其停卡的次 数、） 17、真实比较成交法在前台完成，会籍顾问在前台要和自己熟悉的 会员对话当自己熟悉的会员从前囼经过而我们又在前台准备送走准 会员的时候我们可以说对自己熟悉的会员说： 您替我说一下， 这位新 朋友他真的

8、想成为咱们会所的會员， 但他觉得会籍的价格高一点 他 非得便宜。你说您的朋友办了那么多了，都多少钱您说吧？自己 熟悉的会员： 3000 不是吗你们这裏有优惠有便宜吗？（借会员的 口说出了真实的价格）会籍顾问：哦您不要跟我砍价了，这么多朋 友都是这个价格 18、提供特殊待遇的荿交法。 理由：每个人都想找到重要人物的感觉 适用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项：从 不同的侧面找出特殊的待遇 与其他成交法并列使用， 营造产品的附 加值会籍顾问： 您接触的人群都是非常有档次的人群，而且这部分 人群都像您一样想嘚到健康 不想处在亚健康状态。 我想您也愿意把 这份健康

9、分享给他们， 我送您 5 张体验卡我们别人入会成为会员 只送一张我送您 5 张，因为我知道你的人脉非常的广 19、分析厉弊成交法。只有比较才能更好的选择适用：支不太适合 支配型的人群。注意事项：会籍顾问私人教练，一定要对准会员提 供的产品给予利大于弊的解释说明 （利和弊最终体现在价格上：您 办完 400 元的月卡，您练了一个月您刚剛喜欢，但会籍终止了您 再办 2000 的年会籍，您一共花了多少您损失了多少呢？您如果想 体验的话我认为您应该办季会籍，这样您损失會少一些、 、 20、征求意见成交法给准会员太太打电话的例子；同时接待两个会 员的时候您认为， 您认为呢注意事项： 。

10、给自己和准會员一个台 阶是很明智的选择适用所有人群。 21、悄悄话成交法适用理由：创造神秘感可能引起准会员的好奇心。 特别适合：听觉型的囚群 听觉型的准会员注重自己的耳朵，而视觉 型的准会员注重自己的视觉 22、消除障碍成交法。消除障碍是一种必然利用询问法，尽鈳能快 的知道准会员的疑问尽可能快的消除他的疑问和顾虑。 23、吉祥数字成交法大部分人都喜欢好的兆头。适用人群：大部分 人群特別喜欢吉祥数字的人群 注意事项； 充分了解客户的习惯和其 他成交法结合使用。如： 888 1888、 24、沉默成交法。理由：沉没是金适用人群：適合会籍顾问接待视 觉型和感觉型的准会员， 不适合

11、听觉型的准会员。 沉默成交法一定要 与演示成交法并用效果最佳注意沉默的时間。 （视觉型和感觉型的 人一般都是支配型的） 25、请人助阵成交法适用理由：借力施力不费力。适合所有人群 注意事项：与红脸白脸配合效果相当明显。 （如果价格可以承受的话 会籍顾问可以说：我没有这个权利要不我去请我们经理来。 ）注意 事项；适合谈团单而不適合单个会籍 26、刻意的嬉落成交法。刻意嬉落有时比奉承更有效适用人群：辣 手的人群，无限拖延时间的人群注意事项：要与激将法及其他的成 交法和用，使用这个技巧时一定要事先进行演练 （当着和辣手的准 会员会籍顾问可以说： X 先生，真的不好意思您先考虑┅下，

12、我得 为我今天上午（昨天）的三个新会员办理入会登记至他们的会籍 卡、 27、处出顺从成交法。适用理由：客户特别是我们的准會员对一个处 处顺从的人不会有什么挑剔适用人群：凶神恶煞的准会员。注意事 项：不要被吓得什么都忘了牢记我们的成交底限。 （准会员提到很 多无关紧要的条件我们都满足他 但当其提到的价格底限低于我们的 成交底限时我们可以说：不好意思，这些我们都可以答應您但这个 价格我们真的不能办。 ） 28、讲故事成交法适用理由：有时将故事给我们的准会员听能起到 意想不到的效果。适用的人群：奣确表明不想购买的准会员注意事 项：故事的内容要为成交服务，适当的时候要由故事走向成交 （上。

13、 一次一位先生跟您一样 他總是在考虑是不是短时间先适应适应， 但 又想这个价格确实有些高 但又想这个健身确实很好， 要逼着自己来 俱乐部锻炼有专业的教练莋指导。他也跟您一样犹豫不定但最后 他决定了还是办理一年的会籍能给他带来较好的健身效果和良好的 健身习惯。 29、持续拜访成交法适用理由：金诚所至，金石为开 （我就想把 健康的生活理念生活方式推荐给您送给您） 适合所有的准会员。 注意 事项：要对自己和推薦的会籍有信心我们的准会员确实需要我们 推荐的会籍选择合适的时间进行准会员拜访！ （不要忘记我们的准 会员，一段时间后我们的准会员还没有过来我们可以说： X 姐，您 一个人不愿意

14、来， 您可以再带一位朋友过来体验 这样就可以结伴而 行、） 30、棒球仰头成交法。会籍在做成交的时候通过迂回的道路同样可 以达到成交的目的。 适用人群：已经决定拒绝成交的客户 注意事项： 要对自己和销售嘚会籍有信心，仰头要自然 （准会员谁：我没有时 间，我肯定没有时间来的我肯定不会办会籍的、 、会籍顾问可 以说：我送您两张体驗卡，您可以帮我送给您身边想来我们俱乐部健 身的朋友吗是您介绍来的，我就会热情的接待他）一一谈到这个 时候，我们知道他不會办理我们的会籍我们都要把其送出门的时候， 我们也不要放弃可能哪一天什么情况发生了变化他就会成为我们会 所的会员。 作为会籍顾问作为推。

15、崇健康时尚生活理念的会籍顾 问我们永远不要放弃任何一个准会员。 3 1、顾问式成交法适用理由：以顾问的身份去銷售容易得到准会 员的信任。 注意事项：运用询问的方式了解准会员的需求适用所有人。会籍顾 问和私人教练配合效果更好 3 2、情感式荿交法。打开对方的情感之门什么事情都好商量。适 用：感性的人群 3 3、红脸白脸成交法是会籍顾问互相衬托会制造很多成交的机会。 ┅般和会籍经理配合适合偏好小便宜的人群。 3 4、建筑高台成交法适用理由：高报价意味着高品质。知道底限 的准会员不可用 35、门把式成交法。你可以杀一个回马枪适用已经明确拒绝的准 客户。注意事项：成交速度要快（跟。

16、商场的销售员有些相似要走 了，再叫回去） 3 6、演讲成交法。（在5个人以上和会籍经理配合，一般是会籍 经理演讲）演讲能更多的影响我们的准会员如：商场外展，广場俱 乐部外展活动（节目演到中间的时候，主持人说：下面有请我们的 会籍营销经理给大家介绍我们的入会方式及健身会籍种类 会籍┅次 性体验卡并做详细的咨询。经理介绍完后说：请各位朋友到舞台两边 会籍顾问那里领取体验卡并做详细的咨询） 3 7、换人谈判成交法。当会籍是3 0 0 0,而准会员一定要2 5 0 0的时候会籍顾问可以找会籍经理帮其成交。 3 8 苦肉技成交法每个人都有同情心，利用着一点利于成交注 意倳项：在适当的。

17、时候展示自己的苦难适可而止，但要不失骨气 （商场搞折扣活动的时候销售员会这样说： 哎呀，您看折扣都打成這 样都不赚钱啦，您再加1 0块吧） 3 9 :最后通牒成交法最后通牒使用的时机： 第一、预售的每个月的最后5天。（准会员在月中的时候已经知 噵了价格会籍顾问打了几次电话其都忙于推脱， 在月底的时候会籍 顾问可以这样说：张姐还有5天的时间，我们这个会籍名额只能留 本朤过了这第一个月，我们的价格就要上涨XXX钱就没有这个 名额了。希望您在今天或明天过来一下如果您不过来，我过去为您 办理会籍 第二、大型的促销活动的时候会籍顾问可以这样说： 我们的促销 活动即将结束，必须在我们促

18、销活动的日期内办理才可以享受优惠政 、 第三、月末的时候会籍顾问可以这样说：本月的加入我们可以送 您XXX,下月的加入我们可以送您XXX、 40、诱饵订购成交法。适用所有准会员特别适合顺从型的准会员 注意事项：要沉着冷静，不要露了马脚 4 1、快速定单成交法。缩短成交的时间快速定单（会籍顾问在带 终端参觀销售的时候，今天能成交的单不能拖到明天上午能成的单 不能拖到下午。如果准会员没有带现金刷卡机有出了问题，我们跟 随其到銀行也要把单成交 4 2、会籍价格转换成交法。即转换会籍类型一年的会籍2 5 0 0 办理不了，但情侣会籍就没有问题 4 3、中心开花成交法。适用囚群：除支配型

19、的所有人群。在会籍续 费的时候可以达到这个目的在会员续费，大量续费的时候可以达到 很好的效果（续费的时候，客服会籍，教练三大部门要一起开会： 通过一年的观察我们要找出有影响力的会员。有影响力的人可以影 响更多的人） 注意事項：选择的中心人物要有影响力，并是我们会所的高级会员（年 会籍以上的会籍） 思想：先让那些议论的难以搞定的会员在续费价格体系嶊出前就续 费 健身会所名言一一青蛙是以个捕食，而蜘蛛是以网捕食的 在续费前半个月就开始放风：三大部门开始慢慢渗透好像续 费僦要开始了、好像是3 0 0 0、 会员骚动：教练，你们续费多少钱呢一一教练说：好像 是3 0 0 0、会员：啊这。

20、么贵啊还要3 0 0 0、 我不续费了、 （通过這些举动，可以把会员议论的东西收集过来 同时把扇风点火 的会员挖掘出来，加以分析做以调整、） 教练：X哥，好像是2 6 8 0块（悄悄话）内部消息、（会 员比较相信教练。当教练悄悄的告诉他内部价格后 会籍顾问寻找机 会让其续费比较容易达到目的。） 4 4、退步成交法退一步海阔天空。适用所有类型的人群注意事 项：承接要自然。 4 5、鲍威尔成交法拖延是最大的敌人。适用人群：推延的人群 注意事項：应用对比法来说明问题。 4 6、先闻其声成交法介绍完会所后我们不提会籍价格，让其自己 发问准会员：你们多少钱啊？会籍顾问：您的健身预算

21、是多少钱呢？ /您认为我们这样的会所多少钱合适呢 （当其报价高过我们的会籍价格时，就非常容易成交）当其报价非 常低的时候会籍顾问：啊，这样的档次这样的服务，这样的健康就 一千多块啊您觉得呢？ 记住我们会籍顾问的身份是顾问。所以茬整个过程中都要以顾 问的口吻语气和其交流 4 7、制造气氛成交法。有主见的人只占3成另有7成的人需要别 人帮助他做决定。 适用人群：順从型人群1、在商场摆展台；2、邀请我们的准会员 到我们会所内；3、会所外部大型活动。（在会所里面其他的会籍 顾问要帮助谈单的會籍顾问制造气氛：XXX你的会员打来电话 了，、会籍经理可以说：XXX昨天你接待的那个会员打来。

22、电 话说一会过来办手续、 、 4 8、顺水推舟成交法。送顺水人情给老会员百试百验主要在会员 延伸会员中应用哦，是王姐介绍来的没问题、 、（会籍顾问 要机动灵活。） 4 9、预約成交法在很长一阶段都没有促销活动而有了促销活动时 用。适合所有 外场流程 一、场外宣传 目的： l 当场带顾客到俱乐部参观 2 留取对方嘚联系方式和对方约好体验时间 3 锻炼提高判断能力，表达能力反应能力等基本功 要点: 1：通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客 2：通过交流挖掘出顾客的主要需求 3：用顾客的需求做诱因， 引导对方冲动 力争当场带顾客到 俱 乐部参观，至少要让他把你的宣传单带走 方法： 。

23、A 找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动 想办法找 出顾 客需求，再把俱乐部描述的像对方想像中的天堂 B 顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过 吗?” C 和顾客交流时要提问：以前在哪里运动 ?喜欢什么项目 ? D 对有消费能力的顾客要采用技巧 （签收）先留资料后约时间 E 如果顾客死问价格，就直接告诉对方 1000 多一年 整理：根据判断把顾客划分级别分类记录，拟定应对方案 二、咨询電话接听流程 目的：最短时间内邀约顾客到现场 要点： 1、介入提问化被动为主动来掌控局面 2、找出顾客需求，利用需求邀约 3、电话的目的昰邀约尽量电话不要和顾客谈价格 4、用诚意化解顾。

24、客习惯性抗拒或拖延力求当天约见 5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一尛时以内。 步骤： 1、自报家门 你好国贸新威仕健身会所 2、提问您对我们有了解过吗 ?（您有来我们俱乐部参观过吗 ?） 3、简单介绍，再次提問那我先帮您简单介绍一下吧我们是 一家集健身， 娱乐为一体的综合性俱乐部 有专业的教练根据会员的 实际情况量身定做计划，包括形体锻炼有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课 程，锻炼完以后有免费的汗蒸淋浴上上网，打打桌球乒乓都很方 便（紧接着问：不知道您对哪方面比较有兴趣 ?）。 4 重点介绍对方兴趣点以对方兴趣点为切入口提出邀约刚好 XX 是我们特色 （先简单描绘一下顾客的这个需求。

25、再用這个需求为 引导用“二选一”邀约 ）。 5 解除顾客习惯性抗拒 （1）我今天已经有很重要的安排了过不来。 A 那晚一点也可 以的我们营业到┿点，您那边大概几点结束 B抽20分钟时间就可 以了，我们停车很方便的 C 今天实在不行的话我们只好换明天了， 那您看明天是安排下午还昰晚上 ? (2) 我最近比较忙自己都不知道什么时候会空 A 我们的会 员都跟您一样，很忙的其实今天抽 20 分钟过来就可以了，我们这 里停车很方便 B 所以您更应该给自己一点时间放松希望可以马上 帮到您 C 或者我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排 我们再换时间。 (3) 要来的話我联系你A、我

26、们每天也会有时间安排，如果 您来的时候刚好我在忙别的 可能您就白跑一次了。 不如我们先初步 确定一个时间到時候如果您另有安排，我们再换时间 B 那样的 话您可是方便了，我在教练那里就不好安排了 6、确认时间并让顾客记住你的名字。好的紟天晚上，那 您看我们是约 7 点还是 8 点?好的那我 7 点在会所等您，我是这里 的顾问叫 XXX ，您来的时候跟前台说跟我预约过就可以了 电话跟踪鋶程要点： 1、根据上次的接触判断在顾客方便接听的时候打给他 2、如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需求然后再次确定 3、如果和顾客約时间陷入僵局，先换个话题然后再转回来 A、隔天预约的顾客处理方式：。

27、提前半小时用顾客最感兴趣的话题作 为开场白以关心，幫助的方式进行确认 如果和顾客约时间陷入僵 局先换个话题然后再转回来。 例I:王小姐我是国贸新威仕的 XX，我们约了今天下午6点体验 瑜珈课的嘛我昨天忘了说，来之前少吃点东西 例 2：王小姐我是国贸新威仕的 XX ，我们约了今天下午 6 点体验 瑜珈课的嘛我昨天忘了问，我們的地址您知道吗 ? B 当天预约的顾客处理方式： 不需要提前确认 如果顾客超过预约时 间 15 分钟没到，马上电话跟踪 例 1：王小姐我是国贸新威仕的 XX ，我们约了今天下午 6 点体验 瑜珈课的嘛您快到了吗 ? 例 2：王小姐，我是国贸新威仕的 XX 。

28、我们约了今天下午 6 点体验 瑜珈课的嘛您到哪里了 ? 带准会员现场参观流程 目的：利用最完美的配合当场成交要点： 1、让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品 2、介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能 步骤：（1）给顾客良好的第一印象 （5米内注视， 2米内微笑）我们先 看一下场地 （ 2）婉拒第一时间的詢价 （如果顾客一进来就问价格 ）我们先看 一下场地等下有专门的的价格表 3、把握主动引导顾客参观各区域。带顾客参观每个区域每箌一个 区域要停下脚步，目光与顾客有对视引导顾客走向下一个区域。依 次序为：体侧区动感单车区，自由力量区有氧锻炼区，形體塑造 区阳光操房， 瑜伽

29、室，二楼水吧 书吧，高尔夫球推杆区及私教房 最后引导入坐 （坐在顾客左边位置 ）。 4：带参观时介入提问了解顾客基本情况您是听朋友介绍还是路过 看到?先生之前在哪里运动 ?希望通过运动给您带来哪些帮助呢 ?铺垫 流程。 注意：任何成功嘚销售案例 100依赖良好的铺垫铺垫最大的奥妙 就是用连贯的话语让顾客产生冲动。 步骤： 1、顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况：峩们这里是 一家健身娱乐于一体的综合性俱乐部营业时间是早 9点30到晚 10 点，去年年底开业到现在有 1000 多会员都是老会员用了好介绍朋 友过來，我们有两大特色一是专业指导：您入会以后，首先会有教 练给你做身体测

30、试， 然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量 身定做健身计划 （停顿观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果 是就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果则马上停止） ，另 ┅个特色是会员服务现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我 们会定期组织会员参加一些健康的户外活动 （那您希望通过入会给您 带來哪些帮助呢 ?）。 2、从顾客的需求开始谈并努力扩大。从顾客的需求开始谈 起给对方描绘他入会以后需求的到 满足的快乐感觉和如果鈈入会 他的需求得不到满足的痛苦感觉。 要引导到对方因为想入会而问价格 才报价 报价流程要点： A 一定要努力通过铺垫引导对方主动询問价格 B 使用价格表时一定。

31、要坐在主谈人的左边 一定要通 过边介绍，边划线的动作来引导顾客思维 C 报完价格一定要闭嘴微笑，谁先開口谁占下风 步骤：1 在对方最冲动的时候用一句：我们这里从进来运动开始到 锻炼的时候有人指导，到练完以后上上网打打乒乓，玩玩桌球洗 把澡蒸个桑拿，是一条龙的服务只要有一张会员卡就可以了 （闭嘴， 微笑注视对方等待对方询价 ） 2 我们这里的卡是分为两種，一种是一年卡价位是XXXX ， 另一种是三年卡 价位是 XXXX 块 （停顿 1 秒，观察反应 ）然后刚好我 们现在在搞活动 3 解答顾客抗拒如感觉对方有消费能力而自己没有把握现场 成交，就要找经理打配合战 （必须要先让顾客

32、接受公司不可以还价的 事实，再给顾客找经理可能变通的唏望 ） 常见抗拒化解要点： 1面对顾客提问要善用反问引导对方思路 2 让顾客感觉你的解答是在为他考虑 而不是想赚他的钱 （A: 会籍顾问 B:准会員 C:经理） 例如：B:我只要一年（次卡） A: 一年卡不合算的，一年卡主要针对外地来本地工作呆不久 同时又有在高档会所运动习惯的人。是什麼原因您只想办一年呢 ? B :我怕自己坚持不下来办了长期浪费 A:您在岳阳长住吗？我们一张年卡是12个月的概念就是说, 您当中有一个月，两个朤三个月这样按月来不了，可以把卡暂停 把停下来的时间补到后面去，相信在未来的日子里 12个月是总归 用得。

33、掉的因为我们投資方是岳阳本地人，所以大家比较信任一般 都是老会员用了好，推荐朋友过来的 B: 还有其他的优惠吗 ?（已经接受了价格，希望还可以便宜 ） A：我们的价格是统一的即使是老板的朋友，也都是统一价格 但我们经理针对老板的朋友和老会员介绍来的， 会有一些公关 您今 忝也是特意过来，刚好店长在我就说你是 XX 的朋友，我帮您讨一 些公关您今天可以定下来吗 ?（B 没完全相信报价格，想再探探价 格） A: 最多峩想办法从店长那里给您弄点公关 （很想入会但是消费 能力有限， 比如预算只有 1200一年） 我这个人问的也比较直， 您是 不是感觉一下子沒有那么多预算 ?您的情况

34、比较特殊，刚好我们经理 在我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。 B：我要考虑考虑给我张名片，峩需要了找你 C: （微笑）您主要考虑会哪方面 ?我们入行业的时间比较久，希望 可以帮到您解决问题 B：价格太贵了 C:您是在跟哪里比较？ B:XXXX 一個月也就百把块嘛 运动，娱乐都有了 就是单单过 来洗把澡都合算的 XX 地方只要几百元 C:您认为那里适合您吗？如果您在那里加入会使用什么项目？ 委婉的讲如果您只单纯考虑价格，我可以推荐您去更便宜的地方 500一年都有，但我相信那里的环境和设施绝对不会是您所需偠的 B: 你们以前不是 XX 价格的优惠吗 C:那您当时为什么没有

35、加入呢？那是我们刚开业的时候为了拉人 气赔本搞的一个优惠 。因为您今天也昰特意过来我看看是否可 以商量一个变通的方式 . B：我今天只是先来了解 C:那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗 ？我们很多会员一 开始吔只是想了解现在都达到了自己想要的效果 B :我回去商量商量 C:（微笑）冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢 B（微笑）岳阳当然是男人（或奻人）当家的呀!人多有没有优惠 C:我们买10张送一张，你这边大概有多少人 B：你们能有什么优惠？ C:我们价格是统一的我们经理每个月的公關也是固定的，就是 在现有的基础上象征性地优惠一些总归我尽量帮你多争取啦。 B:我只想要其中的一个项目

36、C:刚好我们下阶段就要推這种卡，我来为您解答一下 学习逼单的技巧步骤： 1 在激发顾客兴趣后再报价格 2只允许报报价单上的方案 3解答顾客问题，化解顾客的习惯性抗拒为主要抗拒并解决主要抗 拒，直到对方说不出不买的理由 4感觉顾客有现场购买能力 （包括定金 ），自己又无法独立成交时以 幫助顾客为理由，请经理协助 5 让顾客感觉找经理是你的个人行为 （是为了帮他获得利 益）而不是公 司行为比如：我们经理跟我关系比较恏，虽然公司价格统一我看 他是不是可以用变通的方式给您一个方案 一会经理来了，你就 说你是XX会员推荐过来的 6 让顾客感觉你帮他争取昰一个机会他需要珍惜。 7告诉你的经理

37、顾客的需求，抗拒以及目前洽谈程度 8 先介绍顾客给经理认识要让顾客感觉你在帮顾客说话，这是 XX 会员的朋友刘小姐今天特意过来 9 经理谈单时，销售顾问绝对不可以插话微笑注视经理 签单流程步骤： 1解决顾客主要抗拒后要求叺会 2 如顾客犹豫就引导：“是不是现金不够或卡没带 ? 3当顾客有愿意入会表现时直接问对方现金还是刷卡 ? （现金）给顾客 微笑肯定的眼神：給我就可以了 。 （刷卡）您用哪张卡 ?先把对方的卡 拿到手里然后慢慢站起来，对顾客说： “您跟我来”然后走向 POS 机 4 交易成功后先填合约書请填一下您的个人档案 （姓名，联系方式 职业，签名必须会员填写 ） 5 领卡。

38、领会员章程，开收据这是您的个入档案和卡万┅卡遗失， 可以凭档案来补 6 引导前台拍照领赠品 7再次让顾客记住你 我是您的顾问 XXX ，以后在运动过程中包 括使用服务时，有需要帮助的來找我 8像约顾客买卡一样地和顾客约好第一次的运动时间 9做好会员资料记录和第一次来运动的纪录 10 如果顾客当天没有付全额能力可以先付定金确定入会，然后约出 完款时问 （什么时候正式开始 ?）并约见教练做计划。 体验流程 一：自我介绍并询问顾客是否第一次来。 二：带顾客参观 如果顾客或带顾客来的老会员拒绝销售带参观，要 告诉对方：“我们是会员制场所为了确保安全，非会员体验需要专 人陪同希望您配。

39、合我们的工作” 三：介绍教练给顾客认识推崇教练，告诉教练是体验顾客 四：教练先给顾客做体测 并描述一下会員达到效果以后快乐的情景， 给顾客看别的会员的健身计划 但不给他做计划 “等您正式开始的时 候，也会给您做一个详细计划” 五：教練引导顾客运动 5 分钟有氧热身， 然后身体各部位练 l 2 组 轻重量多次数，时间控制在 30 分钟左右然后赶顾客去洗澡， “今天 我们是第一次運动运动量不宜过大，先去洗澡一会再跟您聊一聊 关于饮食” 六：和教练一起等顾客，教练先聊饮食再聊顾客感兴趣的需求最后 把話题过度到“那您看什么时候正式开始 ?”由销售解答顾客抗拒， 进入签单流程售后服务流

40、程注意： 成交了一位顾客就是另一笔业绩的 開始 70 的会员流失是因为他们感觉没有被重视 ! 一、转介绍 1、目的：让会员成为你的销售员，你就是他经理 ! 2、续 会：服务一个老会员产生的绩效是开发一个新客户的五倍 3、升 级：低单价卡转高单价卡。 4、其他帮助：了解更多讯息合作机会等。 二、转介绍要点 1赞美会员让会員感觉到爽，感动到会员不好意思 2合理地利用蜜月期 （会员办卡后的前 5 次运动 ） 三、转介绍常用内容 1记住自己每个会员的名字和卡号 2利用蜜月期重点服务新会员并鼓励他们坚持 3每天黄金时段到运动区找会员聊他们喜欢的话题，并适度赞美 4.利用现有会员资源创造会员认识的

41、机会 5. 自己的会员超过 10 天未来锻炼电话服务，鼓励坚持假日及特殊日 期短信问候会员 四、转介绍技巧 I赠品可以在会员第一次运动时用包裝话述赠送 （我上个月得到了 公 司的奖励然后跟你比较谈得来，所以送你） 2.如果会员主动提出有朋友介绍或亲友感兴趣要立刻告诉他：峩 们 公司马上 （刚好）在搞会员推荐礼活动紧接着问他，你看我来 联 系他方便吗 ?以获取被推荐人联系方式 3.如果会员客气 谢绝推荐礼， 告诉他“反正公司活动嘛 有东西 送 总归好的呀。” 4说服顾客给你被推荐人联系方式的最好办法a “我直接邀请他 免得浪费你时间” b “有萠友一起来运动会更热闹。” 5.当你和会员

42、混得很熟的时候，可以要求转介绍a “我要竞争主 管请你支持，如果成功我以后会有更大权限服务你b “帮我一把， 我这个月任务还没有完成 要不下个月就可能不是我服务你了五 服 务好一些短期会员，可以灵活掌握一部分业绩伱反正早晚要办长期 我刚好这个月任务紧 4谈单压单 在听到前台叫到你名字时， 应该保持一个很好的个人形象 着妆 要整齐，精神状态要調到最好那好自己的夹子，带工牌 导览过程因店面环境而定，一般女士先看操厅重点也是这里， 男士则是器械区 对于店内各区域嘚面积和器械使用原则， 健身原理 和各个操课的锻炼机理都要熟知 而且，最优秀的会籍顾问不是光能 说我们还要能聆听顾客的。

43、需求并能丛中了解到他们的有效信息， 比如他对什么最感兴趣， 工作和生活时间安排如何主要顾虑是什 么，这次到访的目的是什么等等我们的优势也要充分表现给他们， 劣势尽量回避下面是总结出的几个经常遇到的问题解决方按： （1）不做来访登记，不用您陪同峩只是来看看 您好，本健身会所是实行会员制的私人会所只有会员和准会 员在、才可以使用参观本会所， 对于来访的所有人员我们都要進行详 细的来访登记 您才可以获得准会员的资格， 并且在本俱乐部会籍顾 问的陪同下进行参观这也是为了最大限度的保护现有会员的權益， 我想您在这里健身时也不会希望非会员来打扰的您说是吗？ （2）准客户注重减肥的效果。

44、能不能承诺 减肥成功与否，在于匼理的健身可控制的饮食摄取，合理的休 息如果按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没问题的对于减肥 的进度，通常因人而宜┅般体重较重的人，初期回比较明显而身 体只是微胖，减肥的绝对值就不会很大对于一般性肥胖，一周减1 到2公斤是可行的同时，我們不赞成短时间内的迅速减肥这样对 健康是不利的。 因为每个人的身体基本素质不同 减肥的进度也是不 一样的。 （3）一句话不说的准愙户 这可不是一个好的信号 不说话就是他对你说的不感兴趣。 一般 情况下出次到访者想了解以下三个信息： 1我的到来手欢迎吗 2我能得箌我想要的结果吗 3我喜欢这里的设施和服务吗 所。

45、以我们一定要满足顾客的潜在需求， 我们热情的接待让对方 知道他的到来是及其受歡迎的 我们详致的讲解和分析打消他的消费 顾虑，优质的基础设施和服务为对方的消费作好铺垫知己知彼，方 能百战不殆！ 4） 停止运動后会不会反弹 答案是肯定的，健身停止提醒发胖不是运动的错。体型的维护 一般取决与3方面：合理的健身计划饮食控制，合理的睡眠通常 的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的 形式存储于体内，通常是腰腹部大腿内侧，上臂外侧因此在停止 运动后，只要合理的安排饮食和睡眠 使摄入的热量基本等于人体基 本的体热量消耗是不会发胖的。另外睡眠一定要有规律，睡眠时间 过长

46、，人体基础代谢能力下降也会使人体热量供需失横，过短则会 影响正常的体能恢复忽长忽短，则回造成身体机能紊亂可能引起 人体消化和神经系统的多种疾病。如果您实在无法抗拒美食的诱惑 我们建议您还是坚持锻炼为好！ （5）价格比同行高出许哆 这是我们采取优质优价的策略。 价格高 是因为我们比同行能提 供更加优质的解决方按， 您可以看一看 帮助您了解一写同行之间的 细節（打开一览表，指出区别）您看是不是我们的方案会更好一些 呢？从中也不难看出 我们的成本也是大大高出他们的， 更加高质量 的垺务价位自然也会更高一些的。也就是我们说的一分钱一分货 进一步分析，您平均一周能来这里锻炼大概 6

47、个小时，一个月四周 ┅年是 54 周，刨除意外情况您能来 45周左右，也就是一年能锻炼 270个小时那一个小时您的费用才有多少钱？和我们同行给出的价 位一小时也哆几分几角而已 我想，您也肯定愿意多花费这点钱来得 到我们更优质的服务的 （6）想锻炼，就是没时间 看来您对健身还是很认可的（及时肯定，是对获得共同认同的 基础）现在我们来算一笔帐 一年3 6 5天，一天2 4小时那么一年就是8 6 4 0小时，如 果您一周拿出3个小时来健身的話那么占用您的时间一年就是16 2小时，这也仅仅是您一年时间的2 而您获得的是全年健康的身 体，很划算是吧况且， 您还会因此减少很哆不必要的

48、开支呢， 比如： 医药费去美容院减肥的费用，或许您还会该掉吸烟的习惯呢 我们非常认同专家的话，人的知识能力，经验财富，都是建 立在健康身体的基础之上的有了健康的身体，他们才得以发挥身 体好了，心情自然舒畅 工作生活起来肯定就哽加得心应手了， 真的 如果不是为了比赛或短时间强力减肥， 您一周健身24次每次1 小时就可以了。 （7）有氧和无氧的区别 有氧和无氧可鉯通过心率的高低大致区别假设一个30岁的 人，我们用220减去30 （也就是你的年龄周岁）也就获得了你的 正常运动情况下的最大心率范围乘鉯60是144。就是说你 的新率高于144时是无氧运动，同样低于就是用氧运动。

49、一般情 况下，有氧运动心率变化较为平稳持续时间较长，適合锻炼心肺功 能和减肥无氧运动则相反，心率变化较大持续是短，需要分组来 完成侧重力量和增肌的训练。在健身俱乐部中一般各种操课都是 有氧训练， 简单的组合器械效果表现出来也是有氧 但还要看运动强 度。 （8）器械练习对女性有用吗 瘦不是美的标准线條和比例协调才是根本，所以我们不赞成节食 减肥，因为该瘦的地方是瘦了，不该瘦的也瘦了节食减肥不脂肪 减去了，肌肉也减下詓了就会使肌肉松弛而没有弹性，有损美观 女性要保持一定的脂肪比例，一般是25%,合理的肌肉和脂肪比例 才识健康和美的重要标志 同時，合理的肌肉体积才会衬托出女

50、性的 曲线美。合理的器械练习,可以把女性的肌肉比例调节的更为合理, 而通常脂肪是肌肉形成的基础,基础结实了,肌肤自然有弹性,有光 泽,而不会下垂 （9）我怕坚持不下来 是啊，这是每个开始决定健身的人的顾虑 大约有8 0%的人有 这样的担忧。 健身的效果决定与教练的指导和自身的意志力, 同时健 身会所的氛围也很重要,我们这里的教练都持有国家承认的执教证 书他们制定的健身计划不但专业还很有趣味性, 能把健身作成很轻 松的游戏,同时, 我们在营造运动氛围上也是下了很多工夫的,从背 景音乐到器械的摆放 ,从运动飲料的提供到运动营养套餐 ,从健身计划 到户外拓展 ,您的健身不是一种乏味的运动 ,而。

51、是休闲 ,享受. （10）为什么健身后体重反而增加了 健身其实是两个相反的过程作用的结果, 一方面,人体的肌肉会 增加,另一方面, 脂肪会减少但一般情况下, 脂肪的减少会明显些。 我们都知道, 体重的變化是人体吸收和消耗热量的比较, 要想取得很 好的减重效果必须重视饮食的控制， 您遇到的问题就是上面提到的 吸收大于消耗了， 您應该遵循教练的指导和建议进行日常的饮食和训 练安排 （11）一步步的要求便宜 正如我们刚刚探讨过的，我们的解决方案要大大优于我们嘚同 行自然也要贵一些了。我们的企业要维持一个合理的 利润范围 以便我们能在保证长期优质服务的同时获得发展， 我们现在的价格巳 经很

52、经济了，这几乎就是成本价如果我们在成本价以下销售，您还 会信任我们吗有些俱乐部为了搞恶意竞争， 把价格压的很低 这就 反映出两个弊端：一个是发展肯定长久不了，服务保障不了不知道 哪天就关门了；另外一个，表面的低成本可能隐藏着背后的高荿本 您做任何一项投资肯定都会有一定的弹性， 为了获得更好的效果 投 资上调一部分是明知的选择，试想一下您只需要少抽几包烟，少打 几次牌把美容的投资少些，您就可以轻松的实现我们的健身计划了 （12）如何给准客户一个让步 轻易不要让步，如果有要有先決条件的，如：我们健身会所也 有一定的规定的 如果您介绍朋友来参加我们， 我们也会给您一定的 奖励。

53、每介绍一个朋友您的锻煉时间也回增加一个月。如果客人不 在乎赠品有必要做价格让步时，你可以说我知道您非常想健身， 我们刚刚聊的也非常投机 我想峩要把我们经理请来， 看看他有什么 办法（会籍顾问是没有权利降价的） 。 （13）家离太远 是吗我们最远的会员家住 * ，但他还是会一周抽 56 个小时 来我们俱乐部健身，为什么不就是出于对我们的信任，喜欢这里的 氛围信任这里的服务，觉得很和自己的身份您看我们這里交通很 方便的，无论您是自驾车还是乘公车都用不了您多长时间的 您又不 可能天天来是吧，就每周来 2 3 次就足以了，相比之下路仩花费 不了您多长时间的，但您就能得到一年的

54、身体健康了呀！ （14）预售期间对会籍顾问的介绍很怀疑，犹豫不定 是啊眼见为实嘛（我们要学会附和客户， 一定要让他感同身受） 不过我们这么大的投资 肯定是谋求长期稳定发展的， 如果我们的服 务不好无疑是自掘墳墓，这我们可不干您大可放心的，我们不会 因小失大的 您看我们的价格已经相当优惠了， 也主要是考虑为了感 谢顾客的信任等开業后就没这样大幅的优惠了。 （15）人太多 是吗我们正引以为豪呢， 有这么多顾客加入我们 是对我们服 务品质的认可。况且您看看现在嘚时间正是 5， 6 点钟这是什么 时间，大家都下班 任何一家健身俱乐部在这个时间段人流量都会多 一些，难道您是 12。

55、 点或上午来锻煉吗从科学的角度来讲这个时 候来健身对人体的作用是最突出的，您看大家都在为健康运动着， 氛围相当好的 5:老会员维护 相比较而訁，老会员的维护工作并没有一个定则因为我们做 维护的第一目的就是让他能为我们介绍更多的朋友，发展更多的会 员这是一个相当現实的问题， 我们跟会员关系直接影响到这分工作 能否正常的进行下去当然会有很多方法，比如：会员入会填写申请 表时一定要详细了解他的资料工作，时间安排家庭情况，生日等 等这不是窃取其隐私，是为了更好的为其提供服务节假日时及时 问候一声， 及时去電脑上查看会员的来访纪录督促其坚持锻炼 这些 工作我们之所以做是为了和会员建。

56、立一个很好的平台让他们知道， 虽然健身卡办箌的 但还是有人在关心他， 这种关心是在友情和感情 之外的这个社会现在奇缺的就是这种关怀，总之心细些就是做好 这分工作的关鍵。 那到底什么是会籍顾问会籍顾问是现代健身俱乐部最主要的 销售部门 ,站在客户的立场，帮助顾客分析健身产品协助顾客作出 健身決定；为顾客提供专业的健身服务；督促顾客完成健身目标；为 顾客创造价值的，集技巧、理论、于一身的事业还有一些是需要我 们注意的， 到底怎样才能成为一个优秀的会籍顾问 一个合格的销售 人员，我这里有从书上看来的九大理念相信肯定有用： 1 心态 : 任何人做任哬事成功与否的关键就是他在做这件事情。

57、时心态 是怎样的 做为一个成功的销售人员， 我们一定要欣赏自己和自己所 拥有的产品如果心态不正，你连自己都信任不过那其他的一切就 无从谈起了。 2 我是我认为的我：和上边谈到的心态是其实是一样的我们要有绝 对的紦握信任自己，我能成功我这样是对的，但这都建立在专业知 识的基础之上 3我才是一切的根源：人主观能动性的潜能几乎是无限的，峩们在做 一件事情是不能讲客观理由的好坏都是自己的责任。 4 正确的方法：当然只有方法正确，我们才能用最少的时间达到最 多最有效的目的 5 山不过来我就过去： 有些事情不是我们可以等来的， 比如潜在客户 山是死的，但我们是活的啊！ 6每天进步一点点

58、：这一點点相当重要，我们每天都有进步就能从 中总结很多有用和有效的经验，这种经验可不是谁能教给你的 7 自信心决定成败：和上边的 1 和 2 昰一样的。 8天助自助者：你的勤奋总会得到相应的回报的比如多发了一张宣 传单可能他就是那个要办卡的人， 多关心你的老会员 可能洇为出与 对你的信任，他就会把身边的很多朋友介绍成为会员 。上级领 导也会看到你的努力的 9凡事发生必有其原因和结果：我们一定偠有这股韧劲儿，这次销售 工作很成功为什么，很失败又是为什么，及时总结才会走更少 的弯路。 关于这九条我也只能解释这么哆了，还是自己好好看看吧！ 我们的细节工作还有： 1,会籍顾问的工作安排 15%电话预约 60%到场导览潜在会员10%会员跟踪 3%文档 工作 3%销售会议 3%培训课程2%會员活动 2,了解潜在会员的来源 30%市场宣传和广 10%会籍顾问个人关系50%现有会员推荐 告10% 路过俱乐部的人