用他自己的话来说，“并不算是个高尔夫资深人士”，然而，就是这个从事高尔夫还不到六年的高尔夫“非资深人士”带领着他的团队将驿山从一片荒芜变为一座堪称经典的国际锦标级球场，陪伴着球会一起成长。本《GP高尔夫人》和你一起分享驿山高尔夫球会总经理舒扬的高尔夫故事。我陪着驿山长大年轻的舒扬，看上去和每一个80后的年轻人一样，脸上洋溢着热情，举手投足间又带着沉稳。和许多人一样，说起进入这个行业的开始也用了“机缘巧合”这样的词。不太相同的是，他原本从事的是证券行业。这个已然是全球特许金融分析师候选人的舒扬，与高尔夫有着怎样的开始呢？“我不算是高尔夫资深人士”，这是采访中舒扬的开场语。他第一份工作投身中国最大的证券公司——中信证券，后来想做一点“看得见摸得着”的事情 ，就加入到湖北省一个做芯片的单体投资最大的一个项目。在那里他从合作的台湾人身上学习积累了许多运营管理知识和经验，这为他以后在驿山的管理奠定了基础。正是跟随那时的领导一起，来到了联投集团，开始了他与高尔夫的缘分。初到联投的舒扬先是做了花山项目，“我们是花山‘黄埔军校’第一期的学员”，舒扬开玩笑道。之后，联投拿到了驿山高尔夫项目，喜欢运动的舒扬便顺理成章地开始了他的高尔夫事业。从此，拿地、设计、管理，自2010年接手驿山项目的舒扬亲眼见证驿山球会如何从一片荒芜变为高尔夫爱好者的“盛筵”。“刚来这里的时候我的小女儿才刚满一岁，刚刚会走，现在驿山已经四岁，这里没有一个我不熟悉的地方，这里的历史没有我不知道的”，陪着女儿一起“长大”的驿山是舒扬的另一个孩子。“我陪着它长大，它伴着这个城市长大”，驿山的周边也从不毛之地，变为生物城、科技城、房产、酒店聚集的繁华之地，这个神奇的过程，舒扬亲身经历。我最关心会员可以获得什么作为全国寥寥无几的纯会员制球会中的一个，驿山高尔夫球会已经连续两年承办美巡中国系列赛，所选的赛事日程又处在当地打球最为舒适的季节，舒扬又是怎样得到会员的理解，得到他们的支持的呢？诀窍只有一个，那就是随时随地把会员的权益铭记在心，时刻想着可以为他们做点什么。“去年承办比赛的时候会员就给了我们很大的宽容，这次也是如此。当然，我们最关心的也是会员可以从这项比赛中获得什么。”舒扬和他的团队正是在这样的心理下为会员争取最大利益。这次举行的比赛中就有三个不同之处，不仅为会员争取到了三张外卡，还为会员争取到了职业-业余配对赛的最大限度名额，整个下午都成了驿山会员的包场。除此之外，比赛结束之后的一周，球场仍然维持比赛期间的水准，以便让会员有机会体验锦标赛级的球场。心系会员的驿山球会甚至连停车这样的事也慎重地对待，职业-业余配对赛比赛日，为了让参加下午比赛得球会会员有地方停车，球会严格管控其他车辆，专门为他们预留出整个停车场。“做任何事情的时候，都考虑到会员的优先权，这很关键”，这就是舒扬他们时刻铭记的行为准则。于是，比赛期间，球会为会员饮食消费全部买单，为成功完赛的三名会员佩戴冠军花环等等。在舒扬看来，小至一杯水、一点吃的东西都是球会想送给会员的一点心意，“驿山从第一年开始，就坚持让俱乐部成为所有会员的另一个家，让他们在这里没有一点陌生的感觉”。我不希望员工对我有惧怕的感觉在球会，常常可以看到球童、场务或者别的员工神情轻松、面带笑容地和舒扬聊着什么。是的，你没有看错，是员工轻松地笑着和舒扬聊天。说到这点，舒扬解释：“首先是我的家庭一直给我一种好的教育，尊重、平等是我从小到大的一个做人原则。其次，可能是因为我有年龄小的优势，我不会给大家很大的威胁感。我也不希望员工对我有惧怕的感觉，这是不对的。舒扬推崇的是一种“倒金字塔”的企业结构：员工服务客人，主管服务员工，经理服务主管，副总服务经理，总经理服务副总。他认为，这样，这种“服务”的感染力才会把对客户的细致服务传播到最大程度。所以，驿山球会尽全力为员工提供更好的福利待遇。然而，这种服务并不是对错误的姑息。“我们的管理是非常严格的，对于球会服务以及各项工作的意义和标准，我们能达成一种共识，这并不是一件简单的事。”能和员工达成这样通常的沟通，舒扬靠的是“体谅对方的难处”。所以在一开始的时候，舒扬就尝试做过Caddie，做过出发员，也帮助过服务员。在他看来，要做到体谅他人就必须真正做过他们做的事情，哪怕是体验，才可以由心而发，帮助员工去改善他们的工作环境和条件。因此，即使是严禁工作日下场，即使经过了赛事的高强度工作，最让球会头痛的球童流失现象在驿山完全不是问题，“从去年做完美巡到现在，一个辞职的球童都没有”，这就是真正让舒扬骄傲的事情。对话总经理1. 驿山球会特别关心关心青少年高尔夫的原因是什么？“我是有私心的。在高尔夫这个行业里，要随时做好去下一站的准备。我是个爸爸，我的私心就是，去到下一站的时候，那个球会也能给同样的政策。”这是一句玩笑话，但是这个行业很适合孩子，这项运动能真正塑造出适应这个社会的一个群体。许多打球的孩子，包括正在这里拼杀的一些球员的未来非常堪忧。球会这种为青少年提供便利的政策其实是给文化课本身已经很优秀的人另外一种选择——他们不用把高尔夫当作职业，而仅仅是一种社交技能、体育方式、兴趣爱好。逐渐转变为像英美、日本等国家主要以校队培养的方式，校队为此提供奖学金，灵活安排课程等政策。孩子长大后可以自己决定是否做职业球员，而不是被迫只能打球。现在国内有许多球员是没有办法读书的，他只能去打球。良好的行业生态是一个系统问题，不是一两次做品牌或者是做慈善，这根本不是目的。做这件事并不是为了培养职业球员，而是在为了行业的前景培养一个市场。艺术界讲需要德艺双馨，高尔夫也一样，需要培养更多技术、学习、做人等各方面都很优秀的球手。在这件事情上，驿山只是沧海一粟，我们不是带头，我们只是燎原。2.您怎么看待武汉以至整个湖北高尔夫的发展？我觉得，中国并不需要太多像驿山这样高门槛的球会。中国需要更多作为简单的体育场所一样的高尔夫设施。目前，太多人对高尔夫的认识还停留在奢侈的概念，其实完全不是。在许多发达国家，高尔夫就是体育，不需要caddie，不需要球车，自己背包，带沙袋沙耙，所有的都是自己来修复。至于武汉，最大的问题就是相对打球人口的数量来说球场太少。打球人大量堆积在练习场，不能下场体验。此外，整个教练员的队伍良莠不齐。我觉得高尔夫教练相比其他教练，教学内容更多出一项——教怎么做人，就是规则礼仪等基本的东西。在我们的高尔夫学院里，尤其是青少年，是一定要做技术测评和利礼仪规范讲解的，而且我们还鼓励小朋友的家长和朋友加入到这个环节里来。我们希望这一轮的清理整顿工作之后，政府能够支持拿最合适的用地来做一些低成本维护、低成本建造、低成本管理的体育用地来做高尔夫，这样层次就更丰富一些。武汉其实是一个非常适合发展高尔夫的地方，气候非常适宜养草，水量也非常充沛。很多国家都会沿着河岸，或者是在森林里做球场。北美许多球场都是在森林里面砍出球道来，同时球道还可以作为防火带。湖北有山有湖，可以做出漂亮但不一定昂贵的球场。3. 新生代的球场管理者怎么去提升？ 我们遇到的是另外一个层面上的挑战。前辈们那个时候高尔夫在上升期，而我们遇到了高尔夫发展的低谷。对于会员制球会的管理者而言，在日常管理中，第一个就是拿会员当事，哪怕是停车场这样的事情也为他们想到。其次，在平时的运营过程中，对会员制的基础要坚持，必须要预订，一组必须要有一个会员，其实这个习惯养成一点都不难。中国真正需要的是了解俱乐部管理精髓、跟得上潮流的一批管理者。我相信中国会和美国一样出现层次更丰富一些的球会。现在我们较大的问题在于细节的执行力上，这需要我们整个团队共同来努力。4. 驿山的近期发展目标是什么？驿山现在会员已经达到预期的一半，从去年开始我们已经将工作重点转为会员的维护。通过不断的尝试找到适合驿山的一种会员制的模式。简单来讲，所有会员的期望就是：1.坚持会员制，实现最初的承诺；2.在行业还存在一定的不确定性的条件下，达到预期的会员数量，并取得相应财务上的成功，确保俱乐部长治久安；3.做好高尔夫社区。社区的概念是有效服务整个家庭，具体来讲就是我们现在正在做的青少年项目，为全国范围内18岁以下的孩子提供不限时、免费或不超过会员价打球的机会。我希望哪怕等我们有七八百个会员的时候，仍然能够有空间给他们，希望只要驿山在，就把这个活动坚持下去。欢迎关注：GP高尔夫人欢迎您通过以下方式订阅《高尔夫人》杂志：1、直接致电杂志社：029-2、搜索微博账号“@GP高尔夫人”3、添加微信好友“GP高尔夫人”4、邮件golfer_ 长按下方二维码就可关注我们哦！GP高尔夫人(golfpeople)　
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谭晓晖：如何投资高尔夫(3) 把握球场的市场定位
　　新浪体育讯　接前篇：
　　笔者多次提到在作高尔夫投资时一定要先了解市场、规划市场，否则会在接下来的运作中困惑重重，在经营中举步维艰，甚至影响整个投资项目的长远发展。如果你的投资不想获得回报或者你有大把资金等着慢慢花，那又概当别论了。
　　市场是个怪东西，看不见摸不着，特别是高尔夫的市场，由于其产品的唯一性和概念化，使之更加的扑朔迷离。“世界上没有相同的高尔夫球场”，这句话不单指的是球场的造型，而且指球场所处的地域、位置、投资规模、设计概念和建造水平，都不一样。投资高尔夫，卖的产品就是球场，不同的球场给消费者的感觉是截然不一样的。它不像一个工厂，人们只是购买工厂里生产出来的东西，而很少去问这家工厂在哪，是什么模样的之类的问题。当然，球会也要设计出一些会籍品种和消费模式来实现销售，而不是一次性就把球场卖掉(纯资本运作除外)，关键是这些会籍品种和消费模式，只能是一种概念化的东西，说得好听点就是“虚拟”，它代表着的不是一件看得见摸得着的实物，而是一种权益，一种难以细致比较和认真考究的服务和享受，只有依附在球场上，只有经过使用才构成一种客观存在。还有，我们千万不要忘了造成高尔夫销售难度的最大障碍就是其高价格――目前投资球场毕竟是高投入，参与该运动也是一种高品味，这必然产生了高价格。从这几方面看，也就是说高尔夫的市场是需要以一种高价格去出售只可在一个规定范围内享受的不确定权利，这种市场定位之难、之虚、之不可预测，可见一斑。
　　但那并不是说，高尔夫市场就不能做了，其实每一个难点都是相对的。高价格就意味着高收入。很多人都听说过“二八开”的理论，就是说80%的财富就掌握在20%的高品质人群手里，按照掘井就要掘有水的井的原则，专做这20%的人的生意会比做另外那80%的人的生意要事半功倍。有了高收入，就会有丰富的投资回报；又比如概念化，正因为高尔夫产品的不确定性，每一个会籍品种或消费方式都可以不一样，而且还可以不断变动，增减权益，这就为产品设计和运作留出了很大的空间。现在很多球会的产品就是五花八门的，适合不同的消费人群，如正会籍与平日会籍所包含的权益就有很大的差别；有些球会价格是打包的，即果岭费、球童费、球车费、更衣室费一起算，有些却又是分开的；还有多种套餐等，形形色色，不象工业产品如一只碗、一只盘，功能是在制造的时候就设定死了，也不能变大变小，也不能根据不同需要作调整。正是有了这些空间，给我们提供了大量想象的余地，使球会能够针对不同的消费者设计出符合需求的品种和方式，满足不同客户的需要，所谓投其所好，使市场潜能得以充分发挥，市场空间得以扩展；唯一性也是高尔夫市场最大的特点之一。正因为唯一，就必有其别于他人的特色。国内许多球场老是慨叹生意难做，笔者认为，其实每个球场都有生意可做，因为每个球场都会有每个球场的特色，关键是有没有把这个特色挖掘出来、推广出来、卖出来。能不能把球场特色形象化、商品化、效益化，反映了经营管理者的市场能力。这就是为什么有的球场地处偏远但做得好，有的位置很好却效益差的主要原因。当然，市场总量有大有小，并不都一样，但道理是一样的。
　　至于怎样做市场，那是经营管理的事情，本文言归正传，还是回到投资的题目上。既然高尔夫有市场，就值得投资，在投资的时候就要好好地研究市场，找到定位，为日后经营管理打下基础。高尔夫市场的不可捉摸凸显出经验和感觉的重要性，因它没有什么绝对的规律性可遵循，也不存在固定的模式，所以在一开始研究投资高尔夫面对的市场时就要找一些对高尔夫专业有相当认识的，在业内有市场运作成功范例的专家或专业管理公司来当参谋，甚至直接聘请他们考察市场做出研究报告。这样虽然表面上看是先花了一笔钱，不知何时才能回收，实际上这笔钱花得绝对值得，因为即使不委托专家或专业管理公司，自己也要走市场调查、资料收集、专家论证这些步骤，花的钱一点也不少。而且请专家或专业管理公司做市场研究还有几点好处：一是这些专家的长期直接聘用成本非常高，单项成果这种方式避免了这个问题，但同时又可有效利用到他们的智慧和经验为项目投资出谋献策；二是高质素的市场调查研究结果可以使日后球场设计建造、经营管理少走很多弯路、错路，其巨大的效益将在日后逐步释放；三是球场建造需要过程，市场前期工作如聘请人员、购买器材的费用就可以大量节省，不会造成过早投入，而建造时又无用武之地的的问题。
　　一般而言，要把握好高尔夫球场投资的市场定位，重点要对以下几个方面进行研究：
　　一、&&&& 地理位置
　　地理位置是决定整个高尔夫项目投资成败的最基本点。有资深人士说过：“决定市场的，第一是位置，第二是位置，第三还是位置”，可见其重要性。对地理位置的了解，不是单一片面的，而是全方位全面性的，它包括：
　　1、项目本身：所处省、市、区域，项目总体规划，高尔夫在项目中的地位，项目其他设备设施及其相互关系，交通、通讯、水电等基础设施条件等；
　　2、自然环境：周边自然景观，天气、气候特点，水文、地质情况等；
　　3、经济环境：周边经济总量，人均收入、消费习惯，竞争对手，建造、营运成本等。
　　只有对投资项目的地理位置有了充分的了解，才有可能找到适合的市场定位，才有可能作出正确的决策。
　　二、&&&& 周边竞争
　　周边竞争是影响项目投资收益的决定性因素。尤其是高尔夫市场目标人群较少，目标区域较小的特点，就更需要对周边竞争对手的情况有清楚的认识，否则同质化严重，很容易产生“撞车”，引发恶性竞争，影响自己的市场路向。这种了解包括：周边球场的数量、分布、地理位置，球场质素，价格(包括各种服务项目)，会籍品种及其权益，配套设备设施，服务水平，管理理念，目前经营状况等等，越详细越好，有利于从中吸取经验教训，找到市场细分空间，进行差异化经营，奠定市场位置。
　　三、&&&& 市场需求
　　这是市场研究中最难也是最关键的一环。市场就是客户的需要，不知道客户需要什么，市场就无从谈起。但什么样的客户需要什么样的球场，需求量是多大，的确很难用三言两语就能表达清楚，也不是一些表格式的所谓市场调查能说明得了的。要结合以上第一、二点的调查结果，仔细加以研究和分析，特别是消费者的心理趋向、爱好和习惯，有本地市场资源的就着重研究本地市场的走势，旅游概念球会研究的客户范围就应该更广泛一些。集合各种因素，最终得出相对准确的市场定位。
　　当然，市场研究还有很多需要了解、考虑的东西，但作为高尔夫投资的前期工作，做了以上功夫，基本上就可以确定一个市场总体规划的雏形，接下来的设计建造就可以做到有的放矢了。
　　（谭晓晖 高尔夫资深职业经理人，深圳市朝向高尔夫管理有限公司董事，广州大学（中法）旅游学院特约讲师、兼职副教授，现任河南金沙湖国际高尔夫俱乐部总经理。）