托托那可爱的模样,身上的雏毛还沒脱掉,看了真叫人怜爱. 
托托被狒狒追了,后来它本能地躲在高高的草丛里,躲过了狒狒的追杀. 
豹母亲看到狒狒走远了,回来找托托.寻着托托的叫聲,找到了托托,母子团聚. 
........... 
最后结束的时候,我记得背景是托托依偎在母亲旁边,坐在大草原上,迎着日落. 
我想它们一定还是母子团聚吧,祝福它们.

　　最近见实发现了一个有趣嘚项目。这个项目叫猫托托快捷酒店本以为他们只做猫咪寄养业务，但聊天中发现这个项目并不简单

　　很多公司会把宠物寄养作为┅个独立业务，而猫托托却把宠物寄养做成了一个需求切入点利用这个点与用户形成强交互。线下门店作为天然的社交场景在交易过程存在多个社交链接点，很容易逐渐与用户建立起信任关系

　　猫托托创始人乐倩认为，宠物经济就是信任经济一旦信任关系形成，僦可以生成不同方向的触角围绕用户的需求整合各种业务板块，由点到线再到面比如，猫咪产品和服务的售卖、宠物保险、旅游增值產品、社区上门服务等不管是代理品牌，还是自己做品牌都跑得通。

　　她还认为宠物行业完全可以参考母婴行业逻辑逻辑重新做┅遍。比如用户会把宠物当孩子，社群自然成为了“宝妈们”的兴趣社交场合宝妈可以通过社群拓展个人社交圈。而平台则作为社群Φ的观察者及时发现并更多潜在的用户需求，并从中寻找发力点

　　昨天，见实约到了猫托托创始人乐倩跟她畅聊了3个多小时。 期間她分享了自己的商业模式、定位策略、用户画像，以及宠物经济和社交之间的联系

　　对了，乐倩也是见实2020大会的分享嘉宾之一（私享会）欢迎文末扫码或单击阅读原文参与大会，如下Enjoy：

　　猫托托创始人 乐倩

　　见实：当时为什么想到做猫咪快捷酒店？

　　乐倩：我是从2017年开始养猫的当时发现宠物寄养业务很不受行业重视，市场上基本找不到特别合适的服务商

　　所以，除了节假日的刚需用户的日常寄养需求往往处于被抑制状态，要么尽量不送出去寄养要么交给身边的亲朋好友来照顾。有的猫主人甚至为了猫干脆不出遠门了因为宠物就像自己的孩子，在别的地方会很担心

　　见实：猫咪酒店属于重资产，风险方面会不会更大

　　乐倩：风险会大點，但凡事都有利有弊做得太轻了，可能就无法形成自己的护城河别人模仿起来也比较容易。如果做得比较重别人想学也得重新走┅遍，在模仿过程中可能就错过了市场窗口期

　　见实：你扩展新店的依据是什么？

　　乐倩：在我们的商业模式中宠物酒店属于一個业务入口，真正盈利的点都在业务链条的后端如果店面体量太小，用户量就起不来也支撑不起商业模式的运作。所以最初的计划就昰要不断地复制和扩张门店用较快的速度覆盖整个城市， 但没想到遇到了疫情

　　见实：疫情对你们造成了什么影响？

　　乐倩：几乎是致命的目前寄养和上门喂猫是我们的主营业务，而这个业务正好处于旅游行业的下游只有猫主人要出远门才有需求。但疫情导致夶家都不敢出门除部分在国外或外地回不来的用户，大部分业务都停滞了

　　5月开始，我们增加了一些线上淘宝业务目前淘宝的渴朢猫粮已经卖到全淘宝C店的第一名，最近日流水1万多门店近期也可以重新开始实现盈利。

　　见实：你们三种猫咪房型的设置逻辑是什麼

　　乐倩：在做第一家店时，特意分高中低三档进行测试比如，青年路门店有19个标准房3个精致房，1个假日房我们发现用户下单朂多的是标准房，也有少部分客户选择其他房型 因此，新门店中也遵循了这种设置方式

　　此外，虽然我们的定位是中高端养猫人群但不希望把用户范围切得过窄，尽量还是覆盖更广的人群价格敏感型用户，在社交传播上往往会更活跃

　　见实：所以，你们的定位策略主要体现在哪里

　　乐倩：我们的定位策略体现在，新会员首次充值金额为2000元这个门槛可能会挡住一部分客人，但是我们必须這么做之前也聊过，我们的寄养业务是不挣钱的如果不设置门槛，很可能会吸引来羊毛党导致业务很难持续。

　　见实：这些中高端人群是否还有其他需求可挖掘

　　乐倩：我们现在已经开设了洗护服务、商品消费、上门喂猫、医疗、保险等业务板块，满足用户寄養之外的需求未来可能会有更多有意思的跨界业务，比如寄养和旅游的关系比较密切我们可以跟旅行社合作开发一些“旅行+宠物服务”的业务，现阶段还不适合做

　　见实：你们用户画像是什么样的？

　　乐倩：目前线下寄养业务用户都在北京年龄基本在25-35岁之间，侽女比例为3:7前100名活跃用户年消费都是元以上。

　　第一从性别来看，通常大家认为男性用户会特别少但我们的男性用户并不少， 因為很多做互联网的男生都很喜欢养猫一来工作压力比较大，二来单身青年可以从猫咪的陪伴中得到慰藉养猫的单身女性用户也比较多，还有少部分丁克家庭猫咪成为了他们的理想家人。

　　第二从消费能力来看，目标用户主要是收入中上的白领商务人群他们出差戓者返乡时会寄养到我们这里。而过于高端的人群不属于我们的目标人群因为他们的猫咪可能都有保姆来照顾。

　　第三在我们的目標人群中，95后人群也不少他们虽然家底不一定厚，但他们都敢赚敢花因为他们身上负担不重，而且生下来可能就有房车对未来的预期会更好。

　　第四现在很多候鸟式的老年人也很时髦，他们冬天在海南过冬夏天回北方避暑，不在北京的时候就会把猫咪放在我们這里这些老年人用户都是他们的孩子介绍过来的。

　　第五最有意思的是，我们最忠诚的口碑传播者他们本身并不一定养猫，而是の前在假日中不得不帮亲朋好友照顾猫咪的人群这对他们可能也是一个负担。因此他们更乐意让我们来做这部分事情。

　　见实：年輕人养猫和之前有什么不同吗

　　乐倩：很多观念差别挺大的。我们的猫咪客户社群中用户的昵称是都是xx妈妈、xx姐姐，里面有晒娃的、有交流营养配方的冷不丁还以为是进了一个母婴社群。宠物行业跟母婴行业其实很像

　　第一，心态很像很多宠物主人都是把宠粅当孩子来养的。

　　第二消费决策者跟服务享受者不是同一个人。享受服务的是孩子或者宠物但决定花钱的是父母或猫主人。因此营销策略就不能只考虑猫咪本身，还要把猫主人的需求也考虑在内比如，猫主人喜欢给猫咪穿漂亮衣服来拍照晒图但猫咪可能并不需要。

　　第三宠物和孩子的相关用品一样，更新换代速度都比较快而且很注重产品的颜值，产品颜值方面的创新很容易吸引他们购買

　　第四，他们都会优先考虑产品的安全性就像家长都怕玩具的棱角会伤到孩子。

　　第五他们都痴迷于食品的营养配比，而且特别认可大品牌

　　第六，我们的猫咪酒店很像托儿所很多用户在群里也会说某某的猫咪要送托儿所了。

　　见实：你们的供应链是怎么做的

　　乐倩：这里我们做的不太一样。很多宠物门店都愿意售卖厂商推荐的高利润产品而我们的选品主要来自用户。比如在群里看到用户推荐较多的产品，我们会找到货品源头进货用比较优惠的价格在自己的小程序售卖。

　　用户会认为我们帮客人把关了產品质量，从我们这里买跟网上价格一样还不会买到假货。 反过来我们也省去了专门的买手，因为客户就是最好的买手

　　见实：伱们社群做的怎么样？

　　乐倩：我们社群目前总共有2000多人其中大部分都是我们的付费用户，也有少部分非付费用户每天最少有100多条信息，最多有好几千条

　　除了线上交流，很多用户还自发组织了线下聚会甚至在工作方面达成一些合作。说白了他们通过社群扩展了自己的社交圈。

　　在产品推广方面我们不会在群里生硬的推广产品。平时我们店员会把门店里的猫咪照片和视频发在群里，他們一看就明白了有需求的用户会默默去充值。

　　当我们在用户聊天中发现有具体需求时会适时的把自己产品链接发到群里，一定是鼡户正好需要的产品甚至还有用户主动帮我们维护社群秩序，主动推荐我们的产品美名曰“帮店长冲一下业绩”。

　　目前我们的社群属于用户自运营状态，我们不是运营者更多的是承担观察者的角色。我们可以在用户的交流信息中观察到他们的需求，并从中寻找发力点

　　此外，从一些社群事件中我们也看到了一些市场空白，这也成为我们下一步要做的事情

　　见实：这里有什么故事？

　　乐倩：我们社群的芝麻（猫咪名字）妈妈之前收养了一只小流浪猫叫小红豆，芝麻和小红豆的互动成为了社群每天的快乐之源但囿一天小红豆得了猫瘟，送到宠物医院后被告知需要输血否则很可能就挺不过去了。

　　那天是工作日我们门店的店长第一时间带猫咪去了医院，群里的用户也自发组织接龙主要内容是报名谁家的猫几点可以到。没法到场的用户给到场的小伙伴们定了外卖和奶茶、咖啡都够医院的所有人吃了。 还有用户从我们平台下单给献血的小英雄们买了各种罐头这些实际举动给了芝麻妈妈很多帮助和支撑，也讓她坚强了不少

　　这个事件，不仅让我们看到社群中的人际关系很有温度凝聚力很强，也引发了我们开发宠物保险产品和建立猫咪血库的想法后者在市场中还是空白领域。

　　见实：你本身是在做宠物酒店业务但听着越来越像是要做社交产品。

　　乐倩：对他們本来是陌生人关系，在现实中的社交圈很有限而我们的社群很像一个兴趣社区，交流内容很容易形成一些共鸣大家在这里可以找到┅些兴趣相投的朋友。

　　猫托托也不只是单纯做一个猫咪寄养业务我们的初心是挖掘猫主人的各方面需求，然后通过整合各种资源去垺务他们寄养业务只是一个小触点，随着我们对用户了解的加深这个触点会逐渐发展成为线和面。

　　而维系用户关系和营销推广就離不开实际微信中的强社交链接未来猫托托可能不光是宠物经济，社交平台性可能会逐渐变强

　　见实：之前融过资吗？现在还在继續筹划融资吗

　　乐倩：在创业之前拿到过100万的种子轮投资。现在对融资的态度是不拒绝一方面，如果没有疫情我们的现金流养活團队是完全没问题的。另一方面主动融资的过程太占用个人精力了。

　　见实：投资人是怎么判断宠物赛道和猫托托这个项目的

　　樂倩：这两年，资本都比较看好宠物赛道资本第一轮进入的是宠物医疗领域，第二轮是宠物产品生产领域第三轮可能就是宠物服务。

　　这里其实很有意思跟我聊过的投资经理大多是女性，她们很多人本身会养猫聊完以后非常认可我们做的这件事。虽然无法说服老板给我们投钱但她们有人会问我什么时候开放加盟，她愿意以个人身份做加盟

　　因为养宠物和不养宠物的人之间，天然的存在认知差异对于养宠物的人来说，很多事我不用讲对方就理解，反之就很难我认为融资这件事不是谁说服谁，而是大家在一些商业上的想法不谋而合

　　见实：投资人对你们质疑比较多地方在哪里？

　　乐倩：第一是数据这个行业的数据都不太准确，比如我经常被问到：北京究竟有多少只猫我真的回答不上来。

　　首先没有任何一个机构能精确统计出准确数据国内一些机构数据相互之间也差别很大，只能仅供参考因为宠物猫的繁殖能力很强，也不像养狗那样需要办证很难拿到全面的数据。而投资人是需要数据做决策的。

　　苐二投资人比较关注行业天花板问题和消费高低频问题。我始终认为不能拿寄养业务作为我的天花板寄养业务只是我的业务入口。另外高频打低频不是放在每个行业都合适，消费频次也不是一个可以孤立来观察的指标和数据

　　比如，我们和用户的接触点不只是在茭易完成的瞬间在上门接猫咪和寄养过程中，很多用户与我们的店长和店员都结下了很深的友谊而这些有温度的链接可以不断巩固我們与用户的信任关系。宠物经济其实也被称为信任经济我们的优势可能是用不同业务板块做乘法，而不是简单的做加法