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[导读]回答客人嫌你的价格高的技巧客人说你的报价高怎么办？ 在旅游市场竞争进入白刃化的今天，我们该如何面对呢。客人找到你就是认知你，对你的报价提出异议也是正常的。一个优秀的计调会把客人所不认可的因素引导到认可，改变初衷。以下是易沃克计调俱乐部一些优秀计调的常见做法，供大家参考。 只是思路的参考，更需要你结合实际来运用不可照搬。 在《旅游法》实施一周年后的今天，其实依然存在着大量的零负接团额现象，这里不做评判，只是说说面对如此的市场，你的客人见到你的报价一定会提出，你的报价高了，这样一个令人头疼的问题。那么面对这样一个头疼的问题，计调该如何该如何回答呢？ 如果你不接话，无疑就证明了客人说的是对的，如果你跟客人辩论，那么无疑会把客人赶走，怎么办？ 一位来自哈尔滨的计调分享了他的回答技巧，他说，面对客人的质疑，我不辩驳，而是直接接话说，&您说的对，您从家过来要是坐公交只要1元钱，而要是打车过来就要20元。& 这样的回答既没有跟客人辩论，又巧妙地说出了同样距离不同体验所产生的价格差异。又不失一份幽默，无形中拉近了客人了和计调之间的距离，因为客人会觉得这位计调还挺有意思的。 客人进门就喊贵，我们的计调（前台）销售人员该如何处理呢？ 对于这个问题，许多老计调都知道，&嫌货才是买货人&的道理。很多客人如果真的觉得你家的价格太高，他通常会偷偷地看一下你的行程报价，如果行程产品标价过高远超过他的旅游预算的话，他根本连价格都不问掉头就走，因为这样的客人根本就不是你的目标客户，他不具备这样的经济实力。 凡是等你做出报价嫌贵的客人，虽然嘴上说贵，实际上内心却是喜欢这个行程，也具有出行消费的实力，因此计调（前台）销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么，在接待的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢？ 一、转移话题法 是的，阿姨，我也觉得这个行程的价格有点高，可是话说回来了，您出门旅游不就是图个享受吗？所以，您得先看看行程是不是自己喜欢的，行程不喜欢的话，白送给您您也不去啊。 这样的处理方法是在把客人从对价格的关注上转移到对行程产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉客人我们的行程产品贵在哪里，为什么贵。各种旅游体验是不同的。 二、借力打力法 是的，阿姨，这个行程确实挺贵的，正是因为贵您才需要了解一下，这样您才知道它为什么贵，就算您不报名的话，也方便您出去去别人家比较行程内容啊，别看行程里好像都是同样的景点，里面的内容也许不同呢。 对于参团外出旅游的客人来说，对旅游目的地其实并不是很了解和熟悉，所以在便宜和贵之间，客人并没有真正的概念。在此时一定要把行程中不同的体验，精彩的享受告诉客人。教给客人如何去识别类似行程中不同的体验带来的愉悦感。没有对行程中精彩的提炼很难说服客人认可你的产品。 三、雾里看花法 阿姨，是这样的，我们的这个行程价格是4XXX元，同样的行程如果降低了食宿标准价格是3XXX元，如果再加上一两个购物点的话，价格还会低。得看您出去是享受美好生活体验还是走马观花到此一游的旅游。 那英曾经唱过一首歌，歌词中写道&借我一双慧眼吧&不要&雾里看花水中望月&，作为计调人员在这里其实并没有直接回答客人的问题，而是给客人遮上了慧眼采取了&模糊报价&的策略。因为客人刚进门就说&贵&，可能就是随口一说，我们的计调人员没必要过于纠结，当你用模糊报价时，客人有点晕了，也就跟着你看行程去了。 四、顺势而为法 阿姨，您是说我们的这个行程报价高是吗？我们家的行程高、中、低端都有，不知道您是想看个什么样的行程？ 客人说贵很多时候是一种习惯，特别是刚进门的客人，可是这位计调可没把客人的一句口头禅当成玩笑，而是认真地跟客人讨论您要什么样的产品，我们家高、中、低端都有。这样的说法反而让客人有点不好意思了，因为她就是随便一说，并没有真正的去了解行程。 五、隐喻回应法 是的，阿姨，确实我们的报价比人家会高的。不过您想啊，坐公交和打出租价格能一样吗，虽然都能到达目的地。 这是我们易沃克计调俱乐部（微信公众号ywk8998）里一位非常优秀的计调经常用来比喻的例子。用直观的方法告诉客人，影响价格的因素很多，即使是同一目的地，也会因为内容不同导致价格相差很多，用比喻的方法告诉客人如果您不怕紧张劳累整天逛购物点，而不能愉悦的享受旅游带来的快感我们的产品确实不合适，但如果想舒服的完成旅游，倒是可以讨论行程中的细节。 六、直接反驳法 贵吗？您觉得我们的行程哪里贵呢？您了解我们的行程吗？ 这样的直接反问法适用于那些比较资深的计调，因为一旦客人对你的竞争对手有所了解，张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了，你得有应对的方法，如果你对对手的情况一无所知的话，这样的反问显然会弄巧成拙。 易沃克计调俱乐部是专注于为广大计调朋友搭建相互交流学习相互帮助的一个平台，ywk8998。已经有近万名旅游同仁关注，共同分享着各自的经验，您在工作实践中有哪些好的做法，有哪些失误的教训欢迎您来稿与大家分享。来稿请直接回复ywk8998即可。或者发到我的个人QQ邮箱。凡是参加《我的经验与你分享》活动的朋友，均可得到申请计调报价神器-小蜜蜂的资格，同时优秀文章作者将得到由同发网提供的海南五星酒店免费入住贵宾卡一张。 &
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