现在很多公司招聘销售员时，招聘过来却不给相应的培训，本人也是从销售的岗位走过来的，能够感同身受，这样的方式很不可取，不培训只能靠个人的能力去领悟，所以需要比较长的时间去琢磨，从而增加了时间成本。有一个疑惑一直困扰着我的一个朋友，此人话也不多，但却同时做销售和网络营销的工作，让他备感难受，压抑在心中多时，在一次朋友聚会的时候说出了心中的想法，想我们这里获得答案，其实做销售是讲究策略和方法的，我们今天就带着大家说说我们颜悦服装织唛的培训销售的5大法则。　　第一：要了解客户的需求是什么　　很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好，就是不知道客户要什么？有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢？问一问客户到底需要怎样的产品呢？再或者，一听到客户对产品的投诉，就要百般辩解，有的甚至数落客户。要知道，客户的不满情绪越高，证明客户对产品的关注度越高，购买的可能性也就越大。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。　　第二：与客户的立场保持一致　　站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是“自己人”，和客户是站在同一条 “战线”上的。　　第三：了解客户的抗拒点是什么　　客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么？是品牌因素？价格因素？产品功能？还是售后服务？要让客户完全具体地表达诉求，才有机会对问题逐一分析，找到最主要的问题后再“对症下药”。　　第四：化解抗拒点，塑造产品价值 　　化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑，要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处，客户才会有购买的意愿。　　第五：问对问题赚大钱 　　销售是靠问的，不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢？答案是：问！尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：“可不可以现在决定购买”？“您确认购买了对吗”？“是今天买还是明天买”？ “是买一个还是买多个”？“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”？等等。
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铜板228 威望0 经验1205 阅读权限200精华5积分1678帖子
& && &回顾2014年听到最多的就是生意不好做，客户流失率很高，很多商友也在问你们杭州颜悦服装织唛都是如何开发新客户和维护好客户的？其实这是任何一个行业都要碰到的问题，我们今天就来说说颜悦服装织唛的客户维护之道。
& && & 一些企业的高层管理人员经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，怎么一会儿功夫‘方向’就转变了。”客户流失已成为很多企业所面临的尴尬，他们大多也都知道失去一个优质老客户会带来巨大的损失，也许要开发一大批客户才能弥补损失。当问及企业客户为何流失时，很多企业老总一脸迷茫，谈及如何防范理是诚惶诚恐。客户的需求得不到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。我们公司是从下面几个方面入手的，希望大家都能派上用场。
& && & 一、实施全面质量营销
& && & 顾客追求的是较高质量的产品和服务，如果我们不能给客户提供优质的产品和服务，终端顾客就不会对他们的上游供应者满意，更不会建立较高的顾客忠诚度。因此，企业应实施全面质量营销，在产品质量、服务质量、客户满意和企业赢利方面形成密切关系。
& && &&&二、提高市场反应速度
& && & 1、善于倾听客户的意见和建议
& && & 客户与企业间是一种平等的交易关系，在双方获利的同时，企业还应尊重客户，认真对待客户提出的各种意见及抱怨，并真正重视起来，才能得到有效改进。在客户抱怨时，认真坐下来倾听，扮好听众的角色，有必要的话，甚至拿出笔记本将其要求记录下来，要让客户觉得自己得到了重视，自己的意见得到了重视。当然光仅仅是听还不够，还应及时调查客户的反映是否属实，迅速将解决方法及结果反馈给客户，并提请其监督。　
& && &2、分析客户流失的原因
& && &（1）对于那些已停止购买或转向另一个供应商的客户，公司应该与他们接触一下了解发生情况的具体原因，分析和解决客户流失问题。客户流失的原因有很多，有些是公司无能为力的，如客户离开了当地、改行了、破产了；但有很多原因是可以解决或者改进的，如责任问题、客户发现了更好的产品、产品没有吸引力、服务差、产品次、价格太高等。在这里我们特别提一下责任问题，颜悦服装辅料是专业生产服装、鞋帽、家纺、箱包等产品上的商标、吊牌、印唛、皮标、丝网印等配套辅料的实体企业，我们曾经为杭州一家知名的外贸企业加工商标，他的商标是国际著名品牌，我们是经过授权的，商标是一个品牌的核心！由于外贸公司和终端客户沟通周期过长，耽误了生产时间，确认过程还是很仔细的，我们也很配合的完成任务。到此为至，客户应该很感谢我们的配合，但事与愿违，操作中少了一个环节，商标是需要防伪处理的，货物到终端客户手上的时候才发现问题，外贸公司赔了28000美元，外贸业务员立即走路了，外贸公司老总不问青红皂白，解释无效，让我们赔付35%的货款，其实35%的货款是我们的近10倍，我们受了冤枉还要帮忙做事，半年内没有问过外贸公司一分钱，年底我们老总拜访外贸公司老总时，很意外的事情发生了，外贸公司老总向我们老总赔礼道歉请吃饭，付了全年的货款包括30%的赔款，事实真相也明了了！我们密切合作了9年多，责任心可以托起一个企业的信誉。　
& && &（2）对流失的客户进行成本分析。　
& && &部分的企业员工会认为，客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来。而根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少。一个企业如果每年降低5%的客户流失率，利润每年可增加25%--85%，因此对客户进行成本分析是必要的。　
& && &&&3、建立强力督办系统，迅速解决市场问题，保证客户利益
& && & 对业务员来说，检查客户在有关如何使用产品方面是否得到了适当的指导、培训和技术性的帮助也是其职责。　
& && & 4、建立投诉和建议制度
& && &95%的不满意客户是不会投诉的，仅仅是停止购买，最好的方法是要方便客户投诉。一个以客户为中心的企业，应为其客户投诉和提建议提供方便。这一点很重要，我们公司大客户之一就是投诉中得到了进一步的巩固。货物发到客户的仓库中，在检查时才发现吊牌价格有上浮并品质差异，本来是不需要复亚膜的，没有复膜的吊牌颜色鲜艳，而复亚膜有层次感，也很好的保护了表面不褪色，由于检验员处的单价和品质不同，拒绝入库！巧合的是负责采购的人有事当天请假并手机没电关机，天哪！那是什么概念？每个吊牌差价就0.025元，相差1万元左右，但产品的总价值就有点高了，那是几十万哪！对方公司较大操作比较规范，拒绝入库也是正常的程序，让你找相关的负责人！经过颜悦织唛的多方努力，找出相关的文本资料和相关人员，得到圆满解决，我们也得到了客户的信任，现在是我们公司的最二大客户！　
& && &5、建立预测系统，为客户提供有价值的信息。
& && &企业真正为客户着想，在预测到产品价格短期内将上浮的消息时，要及时告诉客户，而了解到这个消息的客户就会大批量地进货，以赚取更多的差价。而一旦预测到近期内，市场的需求量将下降，企业在减少生产量的同时，也通知客户降低库存，以减少不必要的资金积压和成本费用。信息就是财富，客户对厂家自然是感激不尽。　
& && &&&三、与客户建立关联
　　&&1、向客户灌输长远合作的意义
& && & 企业与客户合作的过程经常会发生很多的短期行为，这就需要企业对其客户灌输长期合作的好处，对其短期行为进行成本分析，指出其短期行为不仅给企业带来很多的不利，而且还给客户本身带来了资源和成本的浪费。企业应该向老客户充分阐述自己企业的美好远景，使老客户认识到自己只有跟随企业才能够获得长期的利益，这样才能使客户与企业同甘苦、共患难，不会被短期的高额利润所迷惑，而投奔竞争对手。　
& && & 2、深入与客户进行沟通，防止出现误解
& && &（1）将厂家的信息及时反映给客户　
& && &企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，一方面可以使老客户知晓企业的经营意图，另一方面可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。当然，这里的信息不仅包括我们企业的一些政策，如新制定的对客户的奖励政策、返利的变化、促销活动的开展、广告的发放等，而且还包括产品的相关信息，如新产品的开发、产品价格的变动信息等。　
& && &（2）加强对客户的了解　
& && & 很多销售人员跳槽带走客户，主要原因就是企业对客户情况不了解，缺乏与客户的沟通和联系。企业只有详细地收集客户资料，建立客户档案，进行归类管理并适时把握客户需求才能真正实现“控制”客户的目的。企业还要确保客户的订货能正确及时地得到满足，收集客户有关改进产品服务方面的意见，并将其反馈到企业的各个部门。　
& && &（3）经常进行客户满意度的调查　
& && & 一些研究表明，客户每四次购买中会有一次不满意，而只有5%的不满意客户会抱怨，大多数客户会少买或转向其他企业。所以，企业不能以抱怨水平来衡量客户满意度。企业应通过定期调查，直接测定客户满意状况。可以在现有的客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解客户对公司业绩各方面的印象。也可以通过电话向最近的买主询问他们的满意度是多少，测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。在收集有关客户满意的信息时，询问一些其他问题以了解客户再购买的意图将是十分有利的。一般而言，客户越是满意，再购买的可能性就越高。衡量客户是否愿意向其他人推荐本公司及其产品也是很有用的，好的口碑意味着企业创造了高的客户满意。了解了客户不满意所在才能更好地改进，赢得客户满意，防止老客户的流失。　
& && & 3、优化客户关系
& && & 感情是维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
& && & 优质客户是一家企业最大的资源，可以给企业带来最高的利价值和利润，我们应该不断地去创造、传递信息和客户进行沟通，这样才能最终获得、保持和增加客户，锻造企业的核心竞争力，使企业拥有立足市场的资本。
& && & 杭州颜悦服装织唛总结：优质老客户不维护，你的努力将会失效，你的新客户很难开发，没有形成口碑，品牌就无法建立，希望大家看到此文之时，能想好自己的对策，将优质老客户服务到底。
总评分:&经验 + 3&
||吊牌|丝网印| 姜泽 手机&微信
在线时间4 小时经验36 铜板163 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分71阅读权限20UID9058166
业精于勤, 积分 71, 距离下一级还需 129 积分
铜板163 威望0 经验36 阅读权限20精华0积分71帖子
好有才呀,姜总 非常佩服!!!
&感谢你的支持！&
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在线时间22 小时经验5758 铜板38 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分5780阅读权限70UID8826554
出类拔萃, 积分 5780, 距离下一级还需 4220 积分
铜板38 威望0 经验5758 阅读权限70精华0积分5780帖子
姜总可以把这个文章配两张图发到学堂的“图文课程中”~
&先解决眼前的问题，后续再解决！&
你站在桥上看风景，看风景的人在楼上看你。明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦……
在线时间142 小时经验527 铜板264 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分954阅读权限40UID8776795
略有小成, 积分 954, 距离下一级还需 46 积分
铜板264 威望0 经验527 阅读权限40精华0积分954帖子
部分的企业员工会认为，客户流失了就流失了，旧的不去，新的不来。而根本就不知道，流失一个客户，企业要损失多少。
&确实如此&
在线时间52 小时经验75 铜板24 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分133阅读权限20UID8955973
业精于勤, 积分 133, 距离下一级还需 67 积分
铜板24 威望0 经验75 阅读权限20精华0积分133帖子
姜总把企业客户维护经营的方法分析得很透切的.实在是高!二个字:佩服!!!!
深圳亿光隆五金制品有限公司 主营五金螺丝，螺钉，自攻螺丝，螺母，垫片，弹垫，铆钉，车件螺丝之类的产品地址：深圳松岗镇沙浦围第二工业区35号
在线时间39 小时经验2853 铜板54 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分3674阅读权限150UID8846910
铜板54 威望0 经验2853 阅读权限150精华0积分3674帖子
在线时间47 小时经验374 铜板233 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分578阅读权限40UID8909968
略有小成, 积分 578, 距离下一级还需 422 积分
铜板233 威望0 经验374 阅读权限40精华0积分578帖子
留住老客户确实要下很多工夫，如果老客户能介绍新客户，源源不断，这就是经营销售的最高境界
在线时间278 小时经验2613 铜板587 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分3821阅读权限60UID8828601
精益求精, 积分 3821, 距离下一级还需 1179 积分
铜板587 威望0 经验2613 阅读权限60精华0积分3821帖子
善于倾听客户的意见和建议
炉渣粉碎机
页岩粉碎机
在线时间531 小时经验3252 铜板3713 威望0 最后登录注册时间帖子精华104积分7849阅读权限100UID8784721
铜板3713 威望0 经验3252 阅读权限100精华104积分7849帖子
电商好声音，好节目啊。市场的竞争力，速度很关键
&精彩还要持续，大家的关注才是核心！有机会提升一下这个帖子为精华帖或者热门帖！&
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在线时间31 小时经验1205 铜板228 威望0 最后登录注册时间帖子精华5积分1678阅读权限200UID8440524
铜板228 威望0 经验1205 阅读权限200精华5积分1678帖子
让企业走得更远，必须维护好优质老客户！
||吊牌|丝网印| 姜泽 手机&微信
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在线时间31 小时经验1205 铜板228 威望0 最后登录注册时间帖子精华5积分1678阅读权限200UID8440524
铜板228 威望0 经验1205 阅读权限200精华5积分1678帖子
近期电商好声音总决赛正在火热进行中，但是对于织唛哥姜泽而言还有一件更想不到的事情，那就是织唛哥收到同行要拜师的信息，大家说怎么办？请投出你的一票并说明一下理由，织唛哥姜泽能不能收同行做徒弟？前提是有偿的收费的，要教的知识也是实在的，不玩虚的！不方便说也可以关注签名处的微信号私聊我
正方观点 (8)
收了吧！反正有钱赚，也可以扩展一下人脉资源
反方观点 (1)
得了吧！收了自己的饭碗都不保了，商场如战场，代价是沉重的！
&我觉得可以收，把自己所知道告诉别人，让别人从你那学到的得到利用，感觉也有成就感的。&
||吊牌|丝网印| 姜泽 手机&微信
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在线时间31 小时经验1205 铜板228 威望0 最后登录注册时间帖子精华5积分1678阅读权限200UID8440524
铜板228 威望0 经验1205 阅读权限200精华5积分1678帖子
大家用最真实的想法来说说原因，那样才能找到更好的解决方式
||吊牌|丝网印| 姜泽 手机&微信
在线时间2 小时经验30 铜板33 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分56阅读权限20UID8422789
业精于勤, 积分 56, 距离下一级还需 144 积分
铜板33 威望0 经验30 阅读权限20精华0积分56帖子
我投的是正方，虽然是同行，俗话说师傅领进门，修行在个人，教会他了技能，以后操作还要靠他自己呢！
&同行竞争可怕，必须要想好如何对接双方的需求&
▏ ▏防爆门 ▏泄爆窗
在线时间0 小时经验52 铜板205 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分95阅读权限20UID8793922
业精于勤, 积分 95, 距离下一级还需 105 积分
铜板205 威望0 经验52 阅读权限20精华0积分95帖子
赞成正方观点！同行愿意拜师，说明你有足够的能力让人信服,更何况，前提是有偿的收费的，而且还扩展了自己的人脉资源，那何乐而不为呢！！
&有道理！可以支持&
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在线时间0 小时经验11 铜板43 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分22阅读权限10UID9193677
敏而好学, 积分 22, 距离下一级还需 28 积分
铜板43 威望0 经验11 阅读权限10精华0积分22帖子
个人观点哦，前面那句“反正有钱赚”不是很好吧！我想收了徒弟的话这样可以把自己的所见所闻让更多人知道，而且学习是相互的师傅教徒弟东西师傅也可以在徒弟上面学到一些东西的，人脉也可以得到扩大。
&这个观点很不错，双赢的局面！&
在线时间12 小时经验116 铜板246 威望40 最后登录注册时间帖子精华0积分171阅读权限20UID90697
业精于勤, 积分 171, 距离下一级还需 29 积分
铜板246 威望40 经验116 阅读权限20精华0积分171帖子
我也是投正方，一个人如果有心想去学习收他为徒也好，学的过程中还得靠他自己去悟，也希望他日后能学有所成
&不只是用心去悟，先要用心去教会对方，再让他悟出更多深奥的方法！&
让梦想开创未来& &东嬴松下
公司主营:吸油烟机.燃气灶具.消毒柜.热水器.集成灶..
http://dysongxia.
在线时间2 小时经验20 铜板80 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分39阅读权限10UID8693339
敏而好学, 积分 39, 距离下一级还需 11 积分
铜板80 威望0 经验20 阅读权限10精华0积分39帖子
我觉得可以收，把自己所知道告诉别人，让别人从你那学到的得到利用，感觉也有成就感的。
&感谢你的观点，继续努力！&
在线时间140 小时经验7 铜板23 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分12阅读权限10UID8802937
敏而好学, 积分 12, 距离下一级还需 38 积分
铜板23 威望0 经验7 阅读权限10精华0积分12帖子
投正方的人都别跑。。如果真有人向你们学习 你们就跑了
&活宝，投票正方的人都不会跑，你也要发表你的观点啊&
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在线时间0 小时经验11 铜板43 威望0 最后登录注册时间帖子精华0积分22阅读权限10UID9193677
敏而好学, 积分 22, 距离下一级还需 28 积分
铜板43 威望0 经验11 阅读权限10精华0积分22帖子
wowomiaomiao 发表于
投正方的人都别跑。。如果真有人向你们学习 你们就跑了
没跑呀，这不是在这吗？
&不要担心，不会跑路，有问题就直接让她提出来！&
在线时间31 小时经验1205 铜板228 威望0 最后登录注册时间帖子精华5积分1678阅读权限200UID8440524
铜板228 威望0 经验1205 阅读权限200精华5积分1678帖子
szldaf 发表于
我投的是正方，虽然是同行，俗话说师傅领进门，修行在个人，教会他了技能，以后操作还要靠他自己呢！
同行竞争可怕，必须要想好如何对接双方的需求
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在线时间31 小时经验1205 铜板228 威望0 最后登录注册时间帖子精华5积分1678阅读权限200UID8440524
铜板228 威望0 经验1205 阅读权限200精华5积分1678帖子
& && &&&近期商友学堂的小伙伴们越来越给力了，学习的热情很高，对于平台的关注度也很高，想通过学习提升自己，让自己成长，让企业盈利，但具体落实到操作方面就比较空洞了，总感觉自己少了一些什么？原因在于每个行业的情况不一样，每个公司企业主对网络营销的理解不一样，执行力也会不同，所以很多人迷茫了，本人近日也收到了行业情况分析的问题，好几个商友在问你们颜悦对行业如何分析？接下来直接以问题的形式来描述了。
& && & 问题1】杭州颜悦服装织唛是如何定位的？
& && & 织唛哥答疑：我们现在从网络营销的角度上而言，我们要做好客户群体定位，什么样的客户才是你的真正客户，要了解你的客户特性，从而找到客户的需求和出现位置，将我们的产品和服务提升上来。核心产品定位，你的主打产品是什么？赢利产品是什么？哪些产品可以打造爆款？哪些产品是销量款？赢利模式定位和店铺定位，这两点是根据前面两点来确定的，行业不一样方式相差很大。
& && &&&问题2】颜悦服装织唛从事网络营销是怎么安排的？
& && &&&织唛哥答疑：我们目前有营销总监、SEO专员、网络营销维护人员、美工是兼职的，重点是在于网络营销维护人员他们是后盾。
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