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变牌衣？变牌精华​玩色子
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​怎样才能达到和柴静一样的传播效果？
&&柴静一个视频创造了一个传播的奇迹吧？虽然从2008年中国人一直在讨论雾霾，政府把北京的工业企业都搬走了，每年数千亿用于治理，但是柴静一个视频出来，这些都被勾掉，在众多的柴神支持者心中，柴静终于站出来启蒙了。这种能力，让有数百万职工的环保部门也是失色。这是什么？这就是本事，这就是很多部门和很多人不懂的东西。前两天在中核集团，他们也非常困惑，中国有核电以来，没有死过一个人，但是共众还是谈核色变，日本出个事故，把中国所有的核电都害了。我说这就是不懂舆论战嘛，他们说应该怎么做，我笑，说你们弄个片子，介绍你们的技术多好，核电对解决能源问题，清洁空气有帮助，而且也很安全，那有用吗？尤其是找个院士啰嗦地介绍技术、成因，甚至原理上和原子弹差不多，那不是让公众吓死了。他们问，应该怎么传播，我粗粗总结几点，供他们参考，不知道他们会不会真的理解。尤其是打破心中那个底线。1.忘记科学常识。搞科学的人是没有办法做传播的，为什么，因为有科学常识在哪里？问核电站安全不安全，他们说，安全，安全概率是10的-7次方。再问那也有不安全的概率，回答，那当然了。不能说完全没有出事故的可能，我们对事故的估计也是有限度的，只能不断完善。这样的回答，普通人能理解核电能有多安全，而且传达的信息，其实还有不安全的地方。这核电站还是不能建。如果要做一个好的传播，就是要彻底忘记科学常识，忘记科学思维。这样你才能敢说，说了不怕，不怕打脸，不会觉得心中不安。柴静说她一个私人恩怨，孩子一出生就因为良性瘤要做手术，是因为雾霾的结果。这要是一个有科学常识的，会想，良性瘤的成因是雾霾吗？难道不是会是因为高龄产妇，不是因为经常性的熬夜，不是因为生活不规律，不是因为出生前长时间坐飞机遭到了辐射。这样一想，马上就软了，就不可能说出这句话，因为这样说，对于一个有科学思维的来说，太心虚了。所谓必须忘记科学常识，别用科学的思维去思考。2.不能讲实话。所有的事，你要实话实说，那就不是绝对真理，还是上面说核电站的安全性，问你技术是不是完善的，你说技术在逐渐完善，会不会绝对不会出问题，你说那不能保证。这样的话，怎么能得到大众满意的效果，怎么能打动大众？还说说柴静这个片子，说为了孩子自掏腰包做了这个调查。其实如果对传播很了解的人，就会很清楚，这个片子，不是百万能下来的。一个已经离职的个人，没有记者证，没有采访权，没有制作和出版视频的经营许可，是怎么可以自己掏钱采访发改委副主任，工信部的司长，还有环保部的高官？而这个片子后面的推广，完全不是一个个人的推广，有大量的网站参与推动，在微博和微信的传播中，有专门的队伍对质疑者进行攻击，甚至出现觉得此人有可能是站在对立面的，他一言未发，也预防性的上来骂。有人认为传播的花费可能数百万，甚至更多。这些钱是自掏腰包的？看看那些感谢名单，有点了解这类事的人，是不会相信的。但是，就是为了孩子自掏腰包做的调查。这句要非常有底气说出来，因为很多人会感动这种行为。有人怀疑，还有人相信呢。怀疑的人质疑有用吗？3.不要求严谨。做一个科学相关的片子，必须要有科学精神，必须要严谨。这不是干脆不要传播嘛。科学严谨只能打动某一群人，是小众的，大众就是要的告诉他们，就是这样，那就行了，还需要认真的思考与研究？严谨意味了高成本，严谨意味了没有办法形成冲击力，严谨意思了你得让受众动头脑子，受众哪能受这份累？4.要编故事。受众最容易被打动的，不是概念，不是道理，而是情绪，这方面西方传播理论研究最为深刻，也实践的最好。看看国外记者写文章，哪怕是一个经济和科学问题，他都会从某一个小孩子，某位大妈，某位老人，某个创业的生活入手，讲一个故事，在讲这个故事的过程中，把他想表达的内容潜移默化地传达给你。你接受的过程是一个情绪带入与认同的过程。雾霾这样的事，讲科学，讲成因，讲治理策略，远没有讲一个孩子被关在家里不敢让他出去，讲孩子永远看不到蓝天的故事，有冲击力，有触动。所以《穹顶天下》这个片子，很多人一开始的表达说是感动。本来，我们面对雾霾这样问题，应该难过，或是找到办法，应该同意，表示也加入推动。但是确实是非常多的人最初的反应就是感动。这就是因为故事打动了她们。为什么说编故事。真实世界的故事，其实都比较平常，要有冲击力，还是要加工。5.要煽情。这个问题，觉得不需要展开说了，这方面央视是非常专业，从倪萍大姐最擅长了，把新闻节目搞成情感类节目，也是一个发明。现在连唱歌、综艺都是这样了。受众吃这一套，你不会，就没有影响。6.要学会攻击与责问。攻击就是传播重要要素。一个文章做得四平八稳，没有攻击性，大家怎么喜欢，大家需要就有有矛盾，怎么形成矛盾，攻击性形成矛盾嘛。其实我这篇文章多多少少就有一些攻击性，相信它的传播比一般我写行业的文章传播效果要好。攻击谁效果最好。最好的情况是泛化的攻击，还有攻击是要攻击你攻击了它，它也不可能来找你，还有攻击矛头要指向政府、名人、富人、央企、专家，这些人本来大家内心都有怨气，他又不可能来与你计较，还很容易共鸣。当然一个好的传播还有很多方面需要做，但是做到这6点，就有了基础。至于怎么加强传播，尤其是新媒体中进行传播，我另文再说了。&“立刚科技观察”是科技观察者项立刚运营的公众号，科技新知，科技新品，科技新走向，科技新业态。请搜xiangligang1 加关注。&&&&&
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中国通信业知名观察家。长期观察、研究中国it业和通信业，对于电信业的发展、电信管制政策、电信业的发展趋势、sp产业的发展策略、 3g技术和业务都有深入研究。熟悉通信业的组织结构、运作模式，了解通信技术发展历程，对通信业新技术有全面了解。经常对通信业热点问题有独到见解，首先提出了移动信息网理论，是我国第五媒体最早理论联系实践的研究者，被多家杂志和网站聘为专栏作家。任多个网站和增值业务提供商战略顾问。
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​微课堂｜如何防范大卖场特价促销的危害
说起卖场所进行的特价销售活动，广大供应商是又爱又恨，爱的是合理的特价促销可以有效的推动销售；恨的是供应商难以控管特价促销。若是这类特价促销事先与供应商协商过，或者采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来的就抛出个特价信息，甚至还在公开媒体上刊登广告，大张旗鼓的进行宣传，惟恐人不知鬼不晓。若是所进行的特价产品恰巧是某供应商的主力产品，那可就够这个供应商倒霉的了：其他卖场，下属二批商，外区分销商，直送的传统终端，乃至团购客户，铺天盖地乃至劈头盖脸的追问投诉抗议电话就会接踵而来，要向各个客户解释，还要向进行特价的卖场要个说法，还得压这边厂家尽快去协调解决，鸡飞狗跳一团乱，让经销商疲于应付。可是，卖场之所以进行特价，必然是有所准备的，货备的足，且理由也早就找好了一大堆：某个关键领导不在啊，价格没法改啊，或者是不好意思啊，海报价格印错了，更有甚者，干脆来个死猪不怕开水烫，反正我就特价了，你怎么着吧！
目前在一线城市，与大卖场有合作关系的经销商，几乎没有未碰到过大卖场进行突发性特价活动遭遇的，经销商老板们每年为此不知道要多死掉多少脑细胞，以前说经销商老板的高血压病是厂家给气出来的，现在多是卖场给气出来的。
这个卖场的突然性特价活动具体给经销商什么恶劣影响，这点各位经销商朋友都深有体会，笔者在这里就不在多说了。事实上，一旦发生这类事故后，随即采取的紧急处理措也很难有多大的实效性收益，解决问题的最好办法是预防问题，预防问题首先要分析问题的根源所在。
伟大领袖毛主席教导我们：世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。同样，卖场也不会进行无缘无故的特价，必然是有一定的原因和规律，摸清这个原因和规律，经销商就能有的放矢的进行规避。
首先我们来分析卖场进行突然性特价的几个主要构成原因：
1． 出于卖场之间的竞争策略需要
2． 出于吸引消费者的策略需要
3． 出于报复打击某位供应商
4． 有意识的打击当地的传统零售渠道和终端
5． 根据市调报告显示某类商品在市场影响力或是价格方面处于劣势
6． 卖场某部门的销售业绩压力
7． 真正是搞错了
无论是出于什么样的原因，卖场所进行特价活动之前，必然是有个流程的，这个流程基本分成四块：
信息收集、研究分析并提出方案、送呈老板批准、排执行
其中这个信息收集又分成采购营运人员自己的信息来源和市调报告两大类，可不要小看了这个市调，这往往是许多卖场进行特价活动的导火索，与传统零售终端不同的是，现代大型卖场每周都会安排数次的市场调查活动，前往某几类特定的地方，例如其他卖场，便利店，当地传统零售终端，批发市场等，就某些类商品的价格进行调查，或是调查商品的流行趋势和动态，以便及时对本卖场的价格体系和商品结构进行调整，也可能是真的存在价格不平衡，也有可能仅仅是因为卖场的市场人员弄错了，但一旦出现在市调报告里，将有可能直接导致卖场特价的产生。
市调信息对采购及营运人员来说，也只是参考资料，其本身也有一定的信息来源渠道，对各类不利于本卖场的相关信息也有一定的获知能力。不管是市调得来的信息也好，还是采购营运人员自己获得的信息也好，这些信息必然要经过一个分析程序，就从利害关系来进行判读，这个利害关系是分别从本卖场，本部门，乃至本人的三个不同的角度来分析的，若是相关信息已经侵害到了这三个角度的任何一个，采购营运人员必然要采取相关的措施，具体点说，某类商品在其他卖场或是传统渠道的售价偏低，有可能导致本卖场的形象和客流受损失，或者是导致本部门的业绩受损，甚至是供应商这种不公正的价格政策会让采购营运人员本人非常的不爽。再加上这些卖场采购已经被供应商们哄习惯了，对一些价格信息来源也不肯去做确认和再调查，抓到一点蛛丝马迹就不肯放过，管他三七二十一，先把价格放下来再说，自会有供应商找上门来解释的。
表面上看，是卖场的营运部门和人员在操作安排这个特价，其实，这些营运部门的人员也只是中层人员而已，一切方案都要报给老板批准的，还会在申报特价方案上注明一些理由的，例如是了竞争的策略性因素，或是因为惩罚供应商的需要，还有是为了提升卖场形象及增加客流，但有些原因是断然不会报上去的，例如是因为采购人员对供应商的私人恩怨之类。反正老板最后看到的特价申请报告上都是一些很正面且完全站在本卖场整体利益的内容。于是乎，大笔一挥，签了，于是，供应商们的苦日子来了。
前面我们已经谈到，预防问题是解决问题最佳方式，现在已经大概了解了卖场特价政策出台的流程经过，如何主动的来预防呢？这首先要明确三个前提：一是卖场肯定会做特价的，预防目的只是想方设法别选你的商品做特价就好了。二是你永远没有办法摆平所有采购的关系，这是个事实，如果你做到这点了，那你也压根不用为突发性特价的事操心了。三是经销商永远没有办法保证市场面所有终端和渠道的价格都是符合你所制定的价格体系，价格的不平衡自然很容易导致价格纷争。那么，在预防措施中，就得充分考虑这三个提前，再综合考虑整个特价的流程所在，尤其是其中的重要环节，逐一针对性来预防解决
预防措施一：协调好卖场市调人员关系
从流程中可以看出来，市调是导致卖场出现特价的导火索，稳定与市调人员的关系就非常有必要了，因为经销商也没法确保市面上的价格肯定是一碗水端平的，那只有在各卖场的市调工作上想办法了，大多数的卖场市调活动都是有规律的，例如市场的频次安排，人员安排，所前往市调的目标等等，也是比较容易摸查出来的，知道什么时候起去市调，谁去市调，去那些地方市调，具体市类商品等情况后，采取一些相关措施也就容易多了，其实也不需要刻意的要求这些市调人员来帮你规避什么，只要他们在发现有不正常价格后，告诉你一下，让你有个查核，解释处理的时间就够了。
预防措施二：主动接触卖场高层，避免其下级随意选择你的产品做特价。
卖场的采购人员往往会站在自己的私利或者是部门利益来考虑问题，但卖场的老板绝大多数会站在卖场全局利益上来考虑问题，（老板和打工的考虑问题肯定是不在一个层面上的嘛）。供应商若想接触卖场高层，送烟送酒送现金自然是没多大用的，人家根本不稀罕你这点东西，应考虑站在一个更高的角度，摸索卖场老板的心理，给他真正想要的东西，例如几乎所有的卖场老板都喜欢能看到一个局外人所做的分析报告，例如说是供应商、消费者，传统渠道和传统终端，甚至是竞争对手等局外人，对本卖场所进行的评估分析报告和意见，有条件的话，经销商可进行收集整理撰写，定期递交直接给卖场高层，需要注意的是，在这个报告里不要提及你自己的商品，不然就全变味了，应完全是个局外人对卖场整体营运分析评估的立场。当然了，这些报告，采购营运人员是没多大兴趣去看的，毕竟是关心的利益角度不一样。当你的工作引起卖场高层重视的时候，他会各位关注你，甚至会安排与你的见面，几番熟悉了解，自然是拉近不少关系了。有高层的关注，下面的人自是会做安排。
预防措施三：直接抓底牌
直截了当的与卖场的采购人员亮出底牌，如果其他卖场出现突发性特价，你（指卖场的采购人员）怎么办？经销商在与卖场的合作过程中，特价问题不要去回避，而要主动的谈出来，直接知晓最糟糕的结果是怎么样的，同时也主动的告知卖场采购：我们尽量避免其他卖场出现突发性特价状况，但是，我们也不怕卖场出现突发性特价，言下之意就是以后别动不动就拿这招来吓我，我们做供应商的，什么样的阵势没见过。你做绝了我比你更绝！在笔者的经历中，这招往往很有效，面对着一个有经验且具备处理能力供应商，卖场的采购人员一般不会主动招惹。
与大卖场合作，价格促销在所难免，协商的归协商，很多的时候，卖场是不按常理出牌的，供应商要充分的认识到这一点，做好应对的预案。生意要做，要快乐的做，所以，出现问题不要怕，要积极的面对。
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