前一阵子出去打架被人砍了几刀，有一刀砍在肘关节旁边向上3厘米处，现在伤口里面就那处里有一块硬肉_百度知道
前一阵子出去打架被人砍了几刀，有一刀砍在肘关节旁边向上3厘米处，现在伤口里面就那处里有一块硬肉
。。还有我肘关节处的硬肉应该是怎么回事呢，当时医生说伤到神经末梢然后腋下旁也被砍了一刀，向我这种情况以后好了会有后遗症吗比如说下雨或者阴天伤口疼啊这些，现在肘关节处的伤口要是手往下用劲的话就会很痛
提问者采纳
他也说不晓得，我难的去复查了
有可能是终身的，医生懒得和你说
提问者评价
真的假的，你懂吗，你是学医科的吗，
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韧带肌肉受伤以后绝对会痛，你通过基本的动作试试。没有太大的运动不太会痛的，
慢慢恢复，每天坚持做少量、轻微的拉伸运动
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出门在外也不愁“你好”　　“你好”.　　“请坐”　　“恩”　　他凝视着她,她不由的一阵慌乱,于是低下头,不由的拿起咖啡匙,轻轻的搅拌这杯浓浓的Espresso咖啡,她喜欢浓郁, Espresso是一种心态,更是一种生活方式对她来说.　　 他不恨她,亦如她不恨他一样.　　 “这样做对你有什么好处?你也知道它是我的大客户,是我的老客户,不是随便什么人能抢走的,报价我已经报过了,还差一个礼拜就等他们董事长回来批准,我就可以签合同了,你为什么这个时候还去搅合去报价,你这不是故意找茬捣乱吗?”.他质问道.　　他的声音犹如天边的黑云一下子笼罩了她.她仍然没有说话,她一如从前,她一直都不是个泼辣的女人.　　决然.　　她抬起头,眼神看着这纷纷的咖啡香雾在随机飘散,　　“你伤了我,虽然没有伤口,却痛彻心扉,我一定要还你一刀”.她说.　　　　
他蔑视.　　
他是她的公司销售主管,她是公司的文员,她曾经爱过他,他也曾经爱过她.不过在一次她参加公司总部举办的文员知识培训结束回到这个城市后,她去他住的地方发现一个女式拖鞋后,他们就分开了.她本来的目的是去帮他洗刷脏衣服旧衣服什么的,但是她在他的房间发现一双女式拖鞋.而他的房间以前从来都没有女式拖鞋的.这不是她的拖鞋.她喜欢穿他的衣服穿他的拖鞋.　　吵了一架后,她和他分手了.　　　　分手后她也做起了销售,她也进入他的行业,销售和他同样的产品,在这个城市.　　1个礼拜前,她陪一个同学出席一个饭局,同学请的是市冶金局的一个处长,饭局闲谈中,那处长问她做什么的,她告诉她的产品她的客户群.那处长就告诉她,他恰好和河北钢铁厂有工作联系,听说河北省钢铁厂要建一个备用热电厂,最近要采购设备呢..　　“河北钢铁厂?,这不正是他以前经常向我提起的他的老客户吗?”.她想.“既然是他的老客户,我就要去竞争一下”.　　她真去了河北钢铁厂,而且她托的这个处长帮她向钢铁厂的总经理打了招呼.,她和河北钢铁厂的总经理,谈的也很不错,总经理把她带到了下面的采购部门,让采购部门把要设备的设备清单给她,并让她报价.　　　　于是他知道她来了.这是必然会知道的,因为河北钢铁厂是他的老客户,有些人已经是他的好朋友了,这些人会向他通风报信一些风吹草动的.　　于是他约了她,到这间熟悉的咖啡屋.　　　　“你还是这样任性!.”他不屑的说,　　“我并没有伤你一刀,男人难免有糊涂的时候,有时候难免会逢场作戏,你就不能原谅我?我从来不会故意要伤害你!而你却偏偏在客户要采购我设备的时候来伤害我!来捅我一刀!”.　　“是我太任性了吗?”　　“这杯Espresso虽然可以加点糖,喝起来更加香甜,但缺少了份淳朴,少了份浓郁,香甜之后还是依然会心碎”.　　　　“下步该怎么做?”.她有点茫然,毕竟她以前是个文员,做销售的时间不长,虽然以前听说过一些销售故事,但是实战,碰上真刀真枪的竞争,她还是一片茫然,不知道如何做起.　　“还是给老板打个电话请示一下吧!”.她想.,于是她拨通了她公司王总的电话.　　　　王总倒了2杯茶.　　“这是一杯苦茶,这是一杯甜茶”.他指着茶杯对我说.　　我望着老王,等待他继续说下去.　　“人生就是2杯茶,人和人的区别就在于,你是先喝苦茶,还是先喝甜茶.”.　　“或者是一直喝苦茶或者一直喝甜茶.”.我笑着接口道.　　老王正待说话,突然放在茶桌上的手机响了,他看了我一眼,我示意他接电话.电话接了半个小时,于是我知道电话对面的是个有事要帮助的人.　　 “你等我电话回过去啊”王总说完放下电话.　　　　“倪总,你看这个陈娟的河北钢铁厂的单子下步应该怎么做?”.老王问我.他放下电话后就把他公司驻河北省办事处的一个叫陈娟的新销售员的项目操作求救电话内容告诉了我.　　
“为什么不去问她的办事处主任,他可是她的销售主管,最清楚这个单子的详情的”.我问.　　“咳,那个办事处主任呀,我知道的,他自己的销售水平不行,但是会拉拢人心,能带团队,但是让他做单,成功的少.”老王一脸鄙夷.　　我笑了.　　世界上的事情总是这样的,有一些优点也必有相应的不足.　　　　“2个人”,我拿起茶桌上的那杯苦茶,嗅嗅茶香,说到.　　“王总,假设你亲自拜访那个处长和钢铁厂的总经理这2个人的话,这个合同你就赢了.”.　　“哦?”.　　“钢铁厂的上级主管部门是冶金局,所以你去见处长,处长搭个桥让你和钢铁厂总经理见面,总经理看在处长的面子上,就会把这单子给你.这个时候,客户买的不是产品,是面子,是处长的面子”.我说.　　“王总,你身经千战,做单无数,所以拥有这上亿家业,河北钢铁厂这样的简单的单子,在你眼里就是1+2=3这么简单,你还向我咨询,这不是考我吗”.　　“哈哈哈”,老王一阵豪笑.“处长100,总经理200,倪总你看够吗?”.　　我轻抚茶杯,不语.　　　　“倪总,我们都是经历很多的人,希望以后我们一起喝甜茶”.老王说完,拿起茶桌上剩的那一杯茶,一饮而尽.甚是豪迈.　　　　
王总的企业生产工业锅炉,销量不错,正好我的产品可以配套上去,所以我去找王总进行战略合作. 离开王总,我又四处漂流,一开始王总还打电话来就陈娟的单子向我报告好消息,说,他开车3个小时亲自去的河北省..一切在意料之中,客户要到他厂长考察,考察后应该就可以签订合同.　　
他的口气依旧豪迈.　　我除了了恭喜他之外,也没过多交流,事不关已高高挂起,这是国人的哲学.　　
　　“你费尽心机来捣乱,还让你的老总过来帮你做单,但是你不是还是失败了!这个合同不是还和我签!”.他在电话里很是气愤和得意.　　她无语.　　“这个客户和我有4年的老关系,这个自备电厂项目我跟了1年半,我栽了一年半的树,现在结果子了,你来摘.天下哪有那么好的事情!”.他继续数落他.　　她默默承受.　　她也懒的争辩,这个单子象过山车,起起伏伏搞的她早就疲惫了,一开始有希望,老总来做关系对她说,送出去100,对方接了,这个合同应该没问题了.然后客户又提出考察,然后考察回来,合同就签订他的了..　　她现在都没反应过来,也不知道失败在那个对方.她甚至现在都不承认失败.　　“笨妞,我告诉你这单你败在那里的吧!”他好像猜出她的心思.　　“你找关系来压总经理,总经理也考虑把这单子给你们做,但是下面的人不答应,下面的办公室主任和电厂筹备经理是我的好朋友,他们故意提出考察,”他顿了顿,又接着说:　　“他们在去你们厂考察时故意高速公路认错路,造成路上耽误2个小时,由于总经理下午去见市长,所以时间来不及就让办公室主任和电厂筹备经理代替他去考察了,总经理则开车回本地了”.　　“你说办公室主任和筹备经理能在考察报告里说你的好话吗?”他笑问.　　“你捅了我一刀,但我没事,希望,不,请你以后用刀捅我时更准确些,希望你刺我刺的更痛些!好吗?”.他问.　　她依旧没有回答,只是感到一阵郁闷,心有点疼.于是,就挂了电话,忘记这个人,忘记这件事.忘记他的狂妄,她忍不住掉下了泪.　　　　在一个无聊的晚上,为了打发寂寞,就喊王总出来吃海鲜,席间不经意谈起河北钢铁厂的这个单子,王总叹了一口气,说这个单子丢了,我惊问其故,王总语焉不详.几日后我找来陈娟电话,详细了解以后,我说:　　这个单子失败原因不在你,在于你们王总.　　1， 本来是计划在法律允许的范围内送100礼品给处长,送200礼品给总经理的.但是王总可能判断处长很给力,觉得处长的面子在,总经理的200不需要送都可以拿下此单.于是,真的就没送礼品给总经理.省下200，可能失去赢20000的机会.　　2， 总经理是当时的最高的决策层,是key man.但是竞争对手可能感觉总经理支持我方.所以他后期肯定是找了董事长,这样整个决策层上移,key man就变成董事长了,由于董事长暗示或者明示,于是总经理也不好再支持我们.　　3， 至于办公室主任和筹备经理,这属雕虫小技,不过尔尔,是放出来的狗,没有主人授意,或者骨头诱惑,岂敢猖狂.　　　　
销售中我们经常遇到项目的决策领导被竞争对手搞定的情况,面对这个情况,我们一般是将决策层上移,拉入绑定一个新的最高的key man,他可以使我们的拿单成功几率大增..我们也可以在管理层或者执行层上做文章,比如修改采购标准等等,一样可以使死单变活.　　　　
销售是无涯的人生,或人生是无涯的销售,都是一样,都身在时间的洪流里,随波逐流,只不过有的人在风头浪尖,有的人迎潮而立,而有的人被潮水淹没.一只非洲蝴蝶翅膀的煽动据说可以引起亚洲的一次海啸,未来太迷离,我们都不知道自己做的事情对遥远的未来有什么样的影响,但是有一点可以肯定:　　不舍就没有得,不大舍就没大得.　　　　
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　　中秋临近,为答谢各位网友对小弟的抬爱和支持,特花3个小时,写一篇销售短文,来回报网友厚爱..　　　　写完后没有修改,如果有错别字请海涵...　　　　说明:　　1，此乃小说,切勿对号入座.没本人同意也不允许转帖抄袭..　　2，本人码字,兴趣所在,兴趣在就码点,兴趣无,就失踪,请性子急的网友谨慎进入.更有可能太监,请追求阅读快感的朋友不要误入...　　　　ok.烧饭去了....
　　离色哥好近。色哥，你又准备写什么大作啊？小弟恭候着。哈哈。。。
　　学习了
　　有色哥一样的大彻大悟，才是销售员的追求。
　　色哥又出新作啦，速来看贴
　　色哥，中秋节愉快！
　　中秋快乐，顶一个。醉后方知酒浓
　　有舍才有得~~~！峰哥
中秋快乐……
　　嗯，有下文否？
　　一直在默默的关注色哥的帖子，非常感谢您的无私分享，我是做房建定型大模板的，从您这里学到了非常多关于销售方面的知识，也使我从一个销售新手过渡到一个熟手初级阶段，一些知识现在是光知道了，运用的还不是太理想，掌握不了火候，不知色哥有没有好的建议？在此借帖子，衷心祝色哥以及家人中秋快乐，全家幸福！
　　刚看了色哥的微博，原来是一个小说标题啊，呵呵…色哥又出大作，必火！让兄弟们赶快掀起向色哥学习的热潮吧！另中秋佳节将至，祝色哥万事如意！　　
　　呵呵 反扑归真
　　啊、你出山啦……色哥。我的人生有色彩了。唉……前段刚拜读您的无冬天……最近迷惑……来看看您的大作……净看到您本人了……哈哈
　　不知道色哥本帖子解惑否？欢迎销售朋友加群：一起进步_
　　祝色哥中秋快乐、全家幸福。您的零九年大作未来得及跟进。这次一定不会错过。
　　方便的话，色哥可以加我扣扣吗。我一定不会打搅您哒。_
　　好吧。我是的粉丝。销售无冬天未能跟随大队，我极其感到遗憾，幸好这次有幸见到本尊。
　　＾_＾||顶个睡觉。您的出现，将带出一群出色的销售。
　　真的太监了吗？
没有下文？
　　　　　　我们在这个各方竞争态势的图上我们可以轻松的看到:　　　　1,业务员陈娟几乎没有做业主的各个职能部门工作.她的焦点只集中在冶金局的处长身上,希望靠这个关系,让总经理购买.实现赢单..　　　　2，竞争对手由于判断总经理被陈娟方面搞定,于是他有内部活动,请董事长坐镇,然后通过下面的办公室主任(这人出现甚是奇特,应该考察没他什么事情,但他居然出现了,说明他在企业混的很好,和竞争对手关系也好),分厂的厂长,的小技巧,使考察成为一场闹剧..使竞争对手有攻击的口实...　　　　3，拐点:　　假设:处长,总经理,都按计划送100,200的礼品搞定的话,那么总经理则将决策层继续上移到上级主管部门冶金局,也就是说,即使是董事长也不能做主,事态将演变为:　　上级部门冶金局--&董事长--&总经理　　总经理只是执行层..决策层为冶金局.董事长虽然有权,但是考虑关系,会放权...于是此单成功...　　　　结论:　　　　每个单子都没有必然成功或者必然失败的,只有操盘手的努力.和强者的力度...
　　作者：hao3563573　回复日期：　08:45:54　 回复
↑↓ 21楼 　　　　　　真的太监了吗？ 没有下文？　　　　----　　---　　　　回:　　中秋好,　　另麻烦你看清楚:　　&作者：她笑着说我有点色　回复日期：　12:14:10　 回复2楼 　　中秋临近,为答谢各位网友对小弟的抬爱和支持,特花3个小时,写一篇销售短文,来回报网友厚爱&　　　　看到没有,这个文章本来就没有下文,只是花3个小时写的销售短文,告诉大家一个案例,和一些熟悉的读者一些互动下玩玩的...你还想要什么下文??　　　　想看长篇小说,麻烦去起点...　　
　　色哥中秋快乐，家庭幸福！
　　又是一个经典的案例，支持色哥，祝色哥中秋节快乐
　　色哥，中秋快乐！期待您的新作！
　　色哥中秋快乐！
不错的案例
有得看就行了
管太不太监！
有时或者是突然的感悟、突然的灵感， 不可能当长篇小说这样写下去吧
　　色哥，中秋三天过的很憔悴。刚到湖北才开始做销售，IT行业的，遇到省厅一个项目，对手都做死了，客户发标都没有告诉我们，中秋过完就投标了，很不甘心，想找办法博一把，可现在门都找不到，就到“销售没有冬天”里面来找思路办法，看了色哥这篇案例有些启发，也请色哥指点一二，感激不尽。
　　色哥新作，一定要顶！
　　其实色哥的案例是非常吸引人的。每个案例都能让我们在日常业务中使用到。我经常用，不过用的还不是很熟，最主要的是，对客户内部了解得不深。有待努力
　　世事洞明皆学问，人情练达即文章！
　　色哥，中秋快乐，，什么时候把《窄门》再更新一下哈，，，，辛苦了，，
　　又学到一点
　　一心向财富，　　零生不得意；　　九谋乾坤志，　　六六需人扶；　　五神齐交往，　　三得销售术，　　二养管理经；　　久之必有谋，　　三阳开鸿图，　　群起得自由。　　嘉宾纯爷把前程，　　老李老马职业经；　　纵横文章红袖刀，　　老妖子牛笑人生；　　转弯抹角见老孙，　　中原闲人网中神；　　屠龙有术于扬利，　　老曦泽尧通管理；　　销售管理众神来，　　财富共赢候佳音。　　注：为配合版主管理，群号请自行诗内寻找。谢谢！　　　　　　强势关注～
　　二:春天,花也会凋谢呢　　
据说当你偶尔想起,而不是经常想念某个人的时候,这个人就已经从你的生活中消失了,换句话说,他对你来说已经无关紧要了.虽然曾经他就是你整个的世界.　　
“或者这世界真的就没有永恒吧!”　　她自我解嘲的想,曾经的她想好好的爱一次爱一场爱到海枯石烂爱到天荒地老,可现实~~现实总是冰冷的. 她站在宾馆的阳台远眺那无尽的黑夜,甚至怀疑自己做销售的选择是不是正确,龙生九子,各不相同,世界上没有相同的两片树叶,也没有完全相同的两个人,有的人坚毅,有的人温顺,有的擅长决断,有的人擅长谋划,她擅长什么?　　
她苦笑了一下,她一直都没弄清楚她擅长什么,或许更擅长相夫教子,做个家庭主妇吧.　　她其实对销售这个职业的兴趣并不大,她甚至对能否做好销售都没自信,在她的认知里,销售这个行业,和政界,和兵界一样,都是那些智力超群者玩的游戏.古话说:慈不掌兵,诚不做官,义不经商.商界的成功者的脚下也是白骨累累,也是一将功成万骨枯.　　商界,就是个没有道德没有约束的丛林啊.　　她感叹道.　　河北钢铁厂竞争失败后,她就不接他的电话.她不想面对他.“假设人生从不曾相遇,他还是他,我还是我,或许我还是个每日做着白日梦,日复一日早9晚5的小文员,那也好,起码不会为那么多的事情烦恼”.　　她来到这个城市有几天了,但还没有逛过这个城市,这个城市对于她,很是扑朔迷离,正如她的这个客户,她是为这个客户而来到的这个城市的,但是来了几次,这个客户和这个城市,她都很是茫然.虽然她很努力,但是,总是难以到达一个理想的状况.　　客户是一家水泥厂,新上了一条日产5000吨的干法蒸窑生产线,项目有余热发电项目,这个项目会用到她所销售的设备.经过几次的拜访和打探,她知道她的主要竞争对手又是他.　　她很气恼.　　其实他的公司实力并不是很大,在这个行业做销售有段时间了,她也有点懂这个行业,也知道这个行业的大鳄和一些小爬鱼了.他所在的企业不过是个才建厂4年的小爬鱼,正是由于他们实力小,所以他们专攻水泥厂这个行业,所以他竟然忽悠的这个日产5000吨的水泥厂的技术副总谭总相信他所在的企业是个专业厂家,专做水泥行业.这个谭总想当然的认为,他所在的企业很有技术实力和行业知识背景.起码比“她”所在的企业强.　　她很气愤和无奈,因为她知道,论实力,“她代表的企业远远要强于他所在的企业,可现在,黑的竟然被他说成白的,而客户居然也相信这点,这让她很气愤.也有种有力无处用的感觉,
　　真是秀才遇到兵啊!　　客户的技术负责人谭副总认为她的企业在水泥行业没什么成功的案例,没什么技术优势.　　而客户的董事长王总对技术选型根本不关注,他只在意价格.　　而她的价格却比“他”的价格要高!因为她的企业比他的企业要大的多.　　唉　　私企难道都是这样在意价格吗?据说,这个水泥厂王董事长小学都没有毕业,难道没文化的人都是这样贪便宜,价格上斤斤计较吗?　　她感觉她头都要炸了,她决定不想了,她收回远眺的目光,竟然发现宾馆阳台上摆放的2盆小花,居然有几片淡黄的花瓣静静的卧在盆里的泥土之上.　　“呀,春天,花也会凋落呢!”.　　　　这个客户其实是偶然得到了,她新做销售不久,销售工作是从办公室打电话找客户开始的.于是偶然打到这个客户,接电话的是一个叫孟工,技术部的孟工.　　客户的孟工呢,他的工作的一部分就是收集一些供应厂的资料,进行比对,然后挑选出适合自己的供应厂厂家名单,然后和各个厂家的销售代表进行初步的技术交流.　　孟工除了找到了他,也找到了”她”,还找了其它的几家,不过其它的几家进来后发现谭总已经有了自己的偏见,销售希望不大,那几家就撤走了,不来浪费时间.　　时间是销售员最大的成本.　　她没有撤走,虽然她落后; ,因为碰上了他,所以她一定这次要胜利!　　这就是女人,这就是女人式的固执.　　　　不知道为何,她突然想抽一根烟,虽然她知道这不好.　　情况真的是糟糕啊!　　谭总和王董事长的老乡兼同学,以前是个老师,很有学者风采,文质彬彬的一个人,好像也很廉洁,她曾经暗示给予他好处,但谭总明确拒绝.说他经历很多,如果在乎钱,早就发财了.他是老师,所以他遵循的是老老实实做人,踏踏实实做事.但不管怎样,谭总对她的态度还是比较可亲,可能是看她是个女孩,比较辛苦吧.　　孟工就非常好,对她非常好,甚至告诉她,竞争对手“他”的实力很小,甚至连正规网站都没有,孟工甚至还暗示说,“他”甚至送了礼品给孟和谭总.　　但关系好,又怎样?　　客户摆明认为:“他”的产品最适合水泥行业,而且价格又低.　　谭总是可怜她吧?居然有次说,要带她去进王总,但是必须她的领导也要去,因为董事长还是讲究等级对等的.　　下步怎么办呢?　　
　　色哥有贴子还是要顶的
　　一不小心做沙发上去了
　　发发水贴
第一次离色哥这么近
　　我也混上个板凳来坐一下，继续吸收！
　　　　哇塞！　　色哥又回来了……　　
　　色哥言语间多了许多别的味道，哈哈。可能因为这篇帖子的叙述口吻是个女人吧。　　河北钢铁厂曾经我还真去过，哈哈，可惜我不是那个他　　这家水泥厂的case，关于对方是一家小公司居然被“他”说成是专注这一行业，同时客户相信，深有感触啊。有时候面对客户在挑选迷茫的时候，信任了对方的胡说，都恨不得自己上帮他们选了，掏心掏肺的给客户讲明误区，效果甚微。　　　　我也来理理这个单　　技术负责人-------谭副总　　拍板人
-------王董 　　调研人-----------孟
　　根据描述以上三人有如下特点　　谭副总：技术敏感，对利益不是很敏感，偏向竞争对手的专注于水泥行业，不知是出于敬重王董还是不愿意担责任，愿意引荐给王董。总之是我在销售过程中愿意接触的一类客户　　王董：未接触，不是很了解，但据说价格敏感　　孟工：好小便宜，不容易满足，从叙述中可以表明竞争对手并未将其维护的特别好，因而想两面通吃。　　　　根据以上，孟工可以以利诱之，同时通过谭总让高层接触王董，价格虽然拼不过竞争对手，但可以拿出诚意，比如签订什么后续维护协议等，给予极大的优惠，另外，借该引荐机会，向谭总显示自己方得专业解决方案。　　如何做谭总得工作？一个儒商，对金钱看的不重，以前是老师，因此需要的是对其技术和学识的认可，尊重，是否可以在这方面考虑考虑？　　　　另外关于竞争对手是个小公司、新公司，却被客户认为成专注该行业该如何扭转这个看法？不解，还是求高招啊　　　　浅见，望指正　　
　　前段时间一直看色哥的帖子，赶紧着忙的看完了《销售无冬天》，现在终于赶上直播了
　　在销售的过程中，有支持你的人，就会有反对你的人。当反对你的人处处刁难你时，帮助你的人又不能完全支持你。这时是最累的。该不该放弃呢。中国人讲和气生财，强扭的瓜不甜。若坚持做，可能全款都回出来。
　　在销售的过程中，有支持你的人，就会有反对你的人。当反对你的人处处刁难你时，帮助你的人又不能完全支持你。这时是最累的。该不该放弃呢。中国人讲和气生财，强扭的瓜不甜。若坚持做，可能全款都回出来。
　　哥，又挖坑，呵呵。
　　留个记号，见证大作的诞生，很荣幸
　　老色，你的文风在改变！在销售无冬天里说过，我们永远也不知道对手在搞什么动作！在这用两种叙述方法写文章，你能通过客户找到竞争对手的动作！老色的功力越来越高了！但是，在文章里多了些忧伤，和辛酸！小心别走火入磨！误入歧途！！！慎之慎之！！！！！！　　
虽然 你都老总了
但是别忘了咱这帮穷兄弟
　　好贴留名 学习 渐修顿悟
　　“不舍就没有得,不大舍就没大得。”--拜读大作！
　　有人说:铁是愈锤炼愈坚韧的　　“我现在之所以迷茫,可能是我还不够坚定吧?”.她想.　　“白的就是白,黑的就是黑的,我只要尽我所能,告诉客户,什么是白什么是黑,一切让客户他们自己选择吧!别人如何我不去想,我还是我,我要做回我自己,我还是坚持我的正确”.她对自己说.　　她继续拜访客户,甚至给客户做了一个她和他的产品的swot的对比,突出自己企业,产品的性价比,可以帮助实现的可以量化的优势,她甚至还点出了,使用“他”的产品可以会带来的问题.她算是拼了.　　但她仍然感到如牛入塘泥,有劲使不上,客户仍然是不咸不淡,”要不是我是女业务,估计客户早就把门关上,不给我机会了吧?”.　　久攻不下,她有点烦躁.他甚至是不明白,连技术部最底层的孟工,都认为竞争对手“他”的企业是个小厂,连网站都没有,实力肯定差,但为什么,技术部谭总就坚定的认为竞争对手“他”是最专业的,最适合他们这个新建水泥厂的!为什么偏见如此之深!　　她突然理解为什么那几家竞争对手纷纷闪人的原因了.　　不怕客户刁难,就怕客户不公平啊!　　虽然困难,她也没打电话向王总请示这个单子怎么运作,上次河北钢铁厂的运作失败,使她有点羞愧,感到对不起领导的希望,有点不好意思再打电话请教项目的运作.尽管她非常希渴望这个单子能得到指点.　　渐渐的她有点懈怠,出差回来,到太原办事处后这个水泥厂客户的工作就一直停滞,打电话询问,总不痛不痒,慢慢的她有点懈怠.　　这个单子确实不顺利,她的顶头上司询问详情后,感觉希望不大,只说些冠冕堂皇的比如努力,更细心的工作诸如此类的,其它的就没什么指点,甚至她隐约感到她的办事处主任都有放弃这个单子的念头.　　“怎么这么倒霉啊,跑的两个单子都是这样艰难?”.　　　　突然她想起,曾经他和她在一起时候,他曾经很苦恼的说,某某厂使用他销售的设备又坏了,他不得不又去出差救火了,不去的话,他的尾款回收都很困难!　　她现在还记得他当时说的哪几个工厂出的问题,他当时心中有怨言,只好在她面前发发牢骚,吐露郁闷.说的多了,她也记住了那几个厂名.　　她还记得,他经常有抱怨,抱怨产品质量不稳定,使他的销售工作开展有时候都被动.　　“呀,他在销售商也不总是一帆风顺呢!”.　　　　“贵厂相关人员:　　你们好,我是某某厂销售员陈娟,作为一个女销售,我并不把销售的成败太放在心里,提供给客户的适合的产品,是我最高兴的事情,这次冒昧去信,其实是想告诉你们一直误解的一个行业事实:　　“某某企业并不是你们被误导的那样是行业的专门针对水泥行业的专业厂家,技术领先!.　　它在整个行业内属于小企业,行业内都认为他们厂的产品不是很稳定,仅仅在河北省就有最少2个客户使用他们的产品出现质量问题.这2个出问题的客户名单附下,请你们核实”.　　买对的,不买贵的,当然也不要只买便宜的.很多数据都显示:　　便宜的,其实是最贵的.虽然单次购买价便宜,但是维修故障紧随而来,加上这些使用成本,在它的生命周期,其实便宜的就是最贵的!”.　　商祺　　
销售员:陈娟’’.　　她发出了几封这样的信,信中舒了一口闷气.　　“虽然不能怎么样,但是起码会让让他痛苦一下!这就够了!”.　　　　　　有人说,世界唯一不变的就是世界总是在变.　　雪莱曾经唱道:　　“我们安息，但一场梦会断送了睡眠， 　　我们起身，一个杂念会破坏一天的情绪； 　　我们感受、想象或思考，欢笑或啼哭， 　　忽而忧愁，忽而又抛却忧虑： 　　　　都是一样！因为无论欢欣或悲伤， 　　都不会长久地羁留； 　　人的昨天总是和他的明天两样； 　　除了变，一切都不能长久”.　　　　信发出2个礼拜,她给孟工打了电话,了解项目的最新进展,孟工告诉她:他看到了他发的信,可能董事长也知道这个传真,有次董事长在开项目的协调会的时候还说了这样的一句话:关键性设备为什么不采购大公司成熟产品?小公司产品质量如何保证?谁保证?”.孟工还说,现在他们项目组财务也参与进来了!设备采购必须财会人员也参与洽谈.　　虽然渴望改变,她还是被电话的内容给惊讶了.　　她依稀还记得曾经王总的一个朋友给她打电话询问河北钢铁厂的做单细节的时候,提醒她注意中下层人员的动作,他说,别人栽树栽了一年半,你现在1个礼拜的时间就想把果子摘下来归已,栽树的人肯定不干,肯定会想办法来反制的.　　“任何表面不合常理的变化,都有其幕后合乎常理的因果关系”.最后他说.　　　　据说采购人员的心理在采购过程中总是在不停的变动!　　他们不仅会对品牌,技术,质量,价格,售后等企业的硬指标进行考核,而且也对业务员素质,气质,形象,性格,感觉等软感觉进行好恶背离的判断.但是不管这样,客户采购产品,一定会购买那些看起来:　　1，“必要的”,必须的产品.　　时代的进步,使80年代经常出现的“开会研究说买个蛋糕,结果买回来的是盒月饼” 的事情,几乎不会再出现了.　　2，感觉“占了便宜”的产品.　　
几乎所有的人都喜欢购买看起来物美价廉的产品,很多逛街的人本来购买的欲望并不强烈,但是一旦看到某个商场打折海报漫天飞的情况,她也会忍不住的会去采购几件.　　3， 品牌响的产品.　　
品牌意味着品质好,服务可靠,不忽悠,客户宁愿花多一点的钱,也愿意买个品牌的东西.　　　　“看来客户是想买个品质可靠的产品呢!所以董事长说为什么不找个大公司来,但是又害怕被厂家在价格上忽悠,或者采购中有猫腻,所以拍个财会监督!”.她想.　　“嘻嘻,我只要真诚的宣传企业产品,不虚夸的价格,我还是有希望的”.她想,她的心情不错.　　
　　呵呵，大清早色哥就上来码字，辛苦了！这次拜读色哥的大作，看到是以销售全景出现在帖子中，以及各方观点的展现、博弈，可见色哥对初学者的用心态度，也很好的将销售场景还原了，一直念记着色哥在群里说过的一句话----你跑去一项目现场，无法判断竞争对手是初级还是高级，所以你要做的:不管他是什么，你都必须把它给干掉。。　　
色哥继续！小弟工业群-显示，哈！：）
　　辛苦了，峰哥！
　　峰哥都几点起床啊？这么早码字
莫非灵感来了？
　　峰哥，加油！看到色哥继续在努力，很开心！
　　顶帖为色哥，学习中...
　　看过一定得反思。
　　色哥,你说:商场是没有道德约束的丛林.　　个人感觉哈,期望点评.　　
陈娟拿别人做死的单来为自己争取分数,在行业内为人所不耻,有没有更好的办法呢,或许跟水泥厂的三个大佬部门开个研讨会,着重于产品.　　
理由如下,谭副总技术敏感,利益就不需要怎么提了.　　
孟工想两边讨好,那也就是说是一个暂时稳住的人,给点甜头拖住他.　　
然后,隐晦的提出便宜货的性价对比,不需要指明道姓的吧.重点观察谭总和王董的反应,找一个合适的切入点,推广自己的产品.　　====================================　　妄言莫怪,我也是新手!　　不过,站在文中陈娟的角度来看,她的这种做法太正常不过了.
　　作者：一张半人床　回复日期：　22:52:18　 回复
　　　　　　　　 陈娟拿别人做死的单来为自己争取分数,在行业内为人所不耻,有没有更好的办法呢,或许跟水泥厂的三个大佬部门开个研讨会,着重于产品.　　　　 理由如下,谭副总技术敏感,利益就不需要怎么提了.　　　　 孟工想两边讨好,那也就是说是一个暂时稳住的人,给点甜头拖住他.　　　　 然后,隐晦的提出便宜货的性价对比,不需要指明道姓的吧.重点观察谭总和王董的反应,找一个合适的切入点,推广自己的产品.　　　　　　----　　----　　回:　　要透过露在海面的冰山去猜测海下的危险.　　谭管技术,而且硬是把黑的说成白的,难道他真傻?　　他口口声声看淡金钱,给自己树立一个光辉的形象.　　你真信了?　　　　一个人越是渴望什么,他越是表现对什么淡然..　　明明喜欢金钱,却要装出淡薄金钱的样子.　　这就是贪官的共同的表现形式.　　小说的后段:写客户的董事长安排财会人员进驻,说明什么问题?　　说明老板已经察觉,这个谭副总,是个蛀虫...　　　　至于你说的性价比,那是业务员的基本功,难道我会教育人去了解小学生眼里的销售世界?　　本文揭示的,都是正规的销售方法无法奏效的情况下,用的直刺心脏的&那一刀&.当然这一刀有时候刺的准,有时候刺的偏.如此而已,我教育的是一个无敌刀客.到了客户那里,随手一刀,就结束了竞争...不是他败,就是我败,除此无它...　　
　　三:现实总喜欢以冰冷来粉碎美的梦　　　　　　　　佛说：“与其说是别人让你痛苦，不如说自己的修行不够”。　　销售是什么？有人说“销售就是做人”，更有人说“销售就是吃喝玩送”。而在销售人倪峰的心里，销售就是修行，是自己在人世间的不断认识自己不断提升自己认识社会认识世界的一种修行。人生如梦，销售如幻，虚虚实实，真真假假，是是非非，似梦似幻，似懂非懂，难以看破，于是陡升烦恼。然抬头望那一轮明月，亘古天地，所有纷扰俱化一杯浊酒都付笑谈中。　　　　　
2010年5月的一天。　　　　“我去要投诉他们！！！&.　　　　德资嘉菱真空系统有限公司中国区总裁潇洒哥对着我激动的喊着，我微微一笑，没有接话。　　　　“太气人了！”。潇洒哥继续愤怒着。　　　　手机一阵震动，我拿出来一看，“他这次可被耍惨了！”。赫然是总裁秘书janet的短信。　　　　我笑了。几年时间过去了，没想到总裁秘书janet也变的有点平易近人了。以前的janet是个有点高傲的上海白领，可能除她自己和老板外，她不会关注任何人。　　　　　　　　几年时间过去，我们都老了一点，都变化很大，德资嘉菱真空系统有限公司正式的把湖北的合资工厂的股权用现金回购的形式全部收回，我们嘉菱中国区销售中心销售上也划分两块两个独立的销售系统，一块专门负责销售进口的产品。一块是专门负责销售湖北工厂的国产的真空产品的销售。　　　　 我呢，象块砖头，又被德菱公司中国区销售中心给任命国内产品的销售大区销售总监。由以前销售进口产品的分公司奖励变成了销售公司国产产品的区域销售总监了.　我之所以被搬到销售国产产品，是因为公司国内产品的销售很惨淡，价格高，政策死，而国内的竞争对手们擅长价格战，擅长抄袭模仿，擅长中国式商战，所以我们的国内产品的销售2年局面也没打开，所以把我弄过来救火。　　　　我也束手无策。　　　　国内的大多数工业产品就是这样，某一类别的产品生产厂家众多，产品同质化现象严重，技术上相互模仿相互抄袭，由于企业都不重视研发导致产品技术都无独创性，所以销售员就是象卖大白菜一样的去卖产品。比如中国的水泵厂约有6000家，比全世界除中国外的所有水泵厂家加起来都多的多，狼多肉少，所以竞争一直是异常残酷，异常艰难！可以说：中国国内的工业产品销售几乎是世界上最难的销售活动之一了。　　潇洒哥不信邪，认为我们工作努力程度不够，于是今年6月中旬他自己亲自去参与中国北方的一个省会的一个设备投标。私下和潇洒哥聊天的时候我不建议去投的。因为我经过预判，这个设备标早被人布局了，去投就是丢自己的人。但潇洒哥却不这样认为，他认为标书做的的好点，技术说的明白点，配置的高档点，还是有可能中标的，毕竟我们的品牌不错。　　　　　　　　事情是这样的：在2010年4月，我们德菱公司收到一份招标邀请，是国内的一家著名钢铁公司。就某某型的真空设备进行招标。　　　　这是普通的招标邀请和通告，一般人，甚至一些工作几年的销售老手都看不出问题。　　　　但是一些销售高手，经常做大单的敏感的销售高手却都可以看出很多的问题。　　　　问题一：这个招标书已经把型号确定了。这本来没什么问题，标书把设备型号确定本来就是普遍的！问题在于，这个型号是国内某个厂家刚刚推出的一个新产品。只有他家在这个产品上有业绩，其他厂家这个产品都没有业绩。而评标的时候投标产品的相关业绩绝对会是一个重要的标准的，甚至是唯一的标准。试问一个没业绩还没用户的产品谁敢买来实验啊！　　　　问题二;我们和这家钢铁企业并不熟悉，我们都知道，钢铁公司的采购部的那帮小子都拽的象麻将里的二五八万，怎么可能会主动向一个没业务往来的企业发产品邀标书？　　　　三：我们的价格是最高的，且有外商独资的背景，虽然是纯粹的在国内生产，但把我们放在和国产的二流厂家竞争本来对我们就不公平，因为价格相差还是蛮大的。　　　　　　　　这三个疑点集中在一起其实就已经揭示了一个事实：　　这个单子已经被某个设备供应厂家布局，邀请我们参与投标就是因为我们价格高，能衬托他们的高价。　　这个布局的设备厂家从设计院到钢铁公司内部都做通了关系，不然：　　　　1，新产品设计院不熟悉，一般设计师不会轻易上图，而这次招标型号确定了，说明设计院的设计师已经被这个厂家搞定，所以设计院设计师才出图确定型号！　　　　2，现在的竞争都在拼价格战，我们市场价格最高，所以很多竞争对手喜欢我们去投，这样给他们陪标！　　　　3，钢铁公司我们没打过交道，这次突然被他们邀标，就说明该设备厂家已经做通了钢铁公司的设备采购部门，不然我们拿不到邀标函的。只要是成年人一般都不会相信天上掉个金块恰好砸自己的头。　　　　　　　　这些疑点和分析，其实已经把结局都预测出来了，但潇洒哥不信，对未来他还是充满期待。于是他亲自带着当地的办事处主任组团去投标，我呢则去山东去筹建一个新的分公司。　　　　　　　　现实给潇洒哥上了一课。我们三家设备生产厂家去投标。。。　　　　我们是市场价普遍最高的，我们的投标价是：170万人民币。　　　　另外两家的国产的投标价是：　　　　378万　　
　367万　　　　　　　　最后评标结果是国内的某厂家以367万中标！　　　　干，这可把潇洒哥气疯了！他差点崩溃。。　　　　要知道我们的成本价才差不多120万的样子！！！　　　　竞争对手的成本价据对超不过100万！！！但却以367万中标！　　　　这很黑色幽默，也很无奈，其实现实生活几乎就是由这样的无奈组成的，任何时代都不是你优秀你杰出你就可以呼风唤雨笑傲江湖的。　　　　　　　　“这就是中国式的营销”。我悄悄的给总裁秘书JANET回了短信。。。　　　　　　　　丢标已经让潇洒哥郁闷了，但是招标专家给我们公司的评价却让潇洒真正的愤怒，招标专家的看法是：“嘉菱公司投标过程中恶意低价竞标，建议钢铁公司以后不再对其任何邀标！”。　　　 打官司的成本太大后果太严重，潇洒哥最后权衡下，火气也消了，也没去投诉了。但是潇洒哥想起我曾经劝告他别去投这个标， 于是，他在一个午后休息便问我：　　“Key，你怎么知道这个项目被别人设局，不建议我去投呢？“。　　我回答说：很简单，因为我们透过标书的细节，我们看到有人已经影响了“ the Decision Criteri”。　　潇洒哥：What makes you think so?　　我说：该客户的Decision Criteria里已经设定了这次招标的设备型号名称，这就说明竞争厂家已经影响了客户的决策标准（Decision Criteria）的设定。竞争对手能影响客户的决策标准就充分的说明竞争对手在前期已经和客户进行了较深的技术交流和沟通，我们接到邀标再去投标，技术上无法有充足的时间和客户进行沟通，客户对我们技术不了解，所以贸然前去投标凶多吉少败多胜少了。　　潇洒哥说：哪我们以后碰上这样的情况怎么办？　　我说：没有那只手可以撑住天，也没有那个人永远必胜，销售就如同穿越一片层层叠叠的迷雾去第一个到达彼岸，它只要第一名，第二名和最后一名都毫无意义，都是失败者。在这个迷雾里，既然竞争对手给我设立一个杠杆阻碍我的前行，那么我也可以从其他的方面去困住他，甚至找个人去拉住他，使他远远落后于我。使我最终胜利出围。　　潇洒哥说：这个理论说说很容易，但是实际工作中，很难做到啊？　　我说：所谓“会者不难，难者不会”。销售谋略这个东西也需要经常磨练才能孰能生巧，百战不殆的。　　潇洒哥：公司每年会进2批销售新手，给他们项目去单纯的磨练也不现实，那么有没有捷径使他们能快速的掌握一些制胜的东西，使他们做销售不再迷茫？　　我说：别为菜鸟们担心,在中国,销售只是做人的一部分,会做人就会做好销售的.　　潇洒哥：我并不认可你的″销售就是做人”的说法,这很不科学.很唯心,没有一个标准的答案.　　我说:这就是我们东西方文化的差异,中国的文化不重视实证,而在乎个体的体验.西方注重实证,而缺少宏观.　　潇洒哥:嗯哼.　　
　　四：成功现在没发生，但我们要努力使它发生　　　　销售人员的瓶颈是什么?　　是项目信息收集的少?是拜访的不够勤奋?是企业的平台不够好?是客户的决策太复杂?这些其实都是浮云,销售人员的瓶颈在于拿单控能力的高低.
　　做大客户或者大项目营销的时候，由于销售周期长，几乎拿到客户或者项目信息都要处理二,三个月以上才有可能缔结订单,由于大客户或者大项目在决策过程中有太多的人参与,如:　　工程技术部门的专业工程师；　　物质供应部门的采购员　　技术部门或者商务部门的经理，　　客户的厂长，总经理，牵涉进来的还有设计院的设计师，　　有的客户甚至还有专门的顾问。　　正是由于大客户或者大项目参与的人员太多，所以我们销售员常常迷茫：　　我在什么位置？　　我目前优势还是劣势?　　我下一步做什么才能拿到订单？　　你不知道自己在哪，就不知道这个单子中你的竞争对手跑到哪个位置了,你也就不知道自己能否占据优势，销售如同穿越一片茂密的迷雾森林，我们不知道竞争对手在干什么？我们不知道竞争对手销售计划，我们不知道竞争对手的销售重点，我们不知道客户在想什么？我们不知道客户顾虑什么？我们不知道客户的潜在的购买标准，我们不知道客户的游戏规则，我们不知道我们的行为是不是正确，我们不知道我们的策略是不是确保我们能拿到订单。　　销售的成败隐含在细节中,细节决定成败,很多销售机会也隐含在细节之中,在细节中发芽,如同一枚硬币的两面,只有销售细节而没有销售策略,就如同一群散兵游勇没有章法,无法串成一个局,无法引导你走向胜利.　　于是我们想在销售这个迷雾森林有一个罗盘，指引我们走向胜利的彼端，而这,首先就要建立一个适合你产品行业客户的销售模型.根据工业产品的特点我们很容易就可以勾勒出一个项目销售信息收集的模型.我们叫它BANT销售模型.这个模型只是让我们了解客户的基本状况.　　　　(bant的图,在ppt里,格式不对在天涯没发出,请谅)　　 　　在实际的工作中,我们对这个bant的信息收集模型是按百分比进行控制的,也就是说bant会随着我们销售人员拜访工作的深入而渐渐丰满,总之,正如古代兵法所言:知己知彼百战不殆.bant是个逐渐知彼的过程,它可以用百分比来显示我们销售员的项目销售工作进度.　　　　 　　　　从上面这个简单的销售进度表看出,我们销售人员工作最难的难点就在销售工作从25%到50%这段空间.在这个区间内,我们做什么才能使我们由”知道bant到客户给我们签单的承诺”呢?　　　　一个叫香香的医疗器械初级销售咨询道:　　峰哥:　　“我只是一小女子，我做销售才半年左右。做的是医疗器械，最近我有些困惑。我最近碰到一个单子。我们的产品没得说，绝对是行业内的头几名。并且客户还去考察过我们的牌子的使用情况，不知道是不是考察的时候做的不好，这次要购买医疗器械的是某医院的科室主任兼副院长，可谓刀枪不入啊 ，他什么都不要 ，很廉明的样子，我也不知道是不是真的，反正他就说:”钱对他来说只是数字增加，对他的生活没有任何的改善，但是伸手就容易出事”。　　我在想是不是我们不是很了解，他不敢收我的好处？可是客户他们看了我们公司的医疗机器以后，他把他想要的医疗机器配置需求勾给了我，还勾了我们公司的特色产品,只有我们有的..　　那天该科室主任看了我们医疗机器在手术中的运用后，说没有我们的特色产品其实对手术的影响也不大的。后来他给我强调的是，要以最少的钱买个最好的东西。我见该医院的院长，院长说采购医疗机械下面的使用的科室就可以做主购买.你们要想销售成功,就要给个最实惠的价钱,我们院公开公正公平,把虚高的价格扒掉,给出最实惠的价格,这样你们才有可能成功..　　峰哥，我该下步工作么应该怎么开展啊。困惑中啊 ，盼指点迷津,说的很乱，希望你能看的清楚我在说什么” ..　　
医疗器械销售员香香的苦恼其实也是很多工业品销售员的苦恼.那就是客户对价格的特别看重.对价格极为关注,其实这个问题加入我们导入”bant”销售模型去分析,发现之所以出现客户关注价格这个果,其实是销售员没有掌握”bant”这个信息调查的因所至.　　
原则上讲,每个产品都有适合自己销售空间的定位.奔驰车卖给商务人,qq车卖给年轻的工薪阶层,一个奔驰车销售员绝对不能把自己的目标客户定位在刚刚毕业的哪一类人群.这就是产品定位. 医疗器械产品也是一样,我们高档的医疗机器那么就必然不能去卖给乡间的小诊所.虽然也有可能有个案的成功,但是普遍下来是没有意义的.　　
既然是我们的目标客户,那么它就一定能买的起我们的产品,能接受我们的价格.但现实中为什么业主看起来不那么接受我们的价格呢?　　
其实我们拿::”bant”模型去衡量医疗器械销售员”香香”的工作,我们就发现,香香的销售工作做的极为表面化,根本没有深入:,比如:　　 “bant”模型第一个要素”预算.”.她一直都没搞清楚.这个医院客户的采购医疗的器械的预算是多少,价格定位在什么层次?!（虽然有人会说，没有客户会告诉我他预算是多少，这只能说明你工作做的不够深入）　　Bant销售模型的重要的一点是”需求”.她也没搞清楚客户的真正的需求,实际工作中还是那个医院科室的主任按照香香提供的产品画册,从里面勾选出来的.　　至于决策,时间,她更是稀里糊涂,凭着自己的感觉瞎跑一通”.　　
我们再把香香的工作放在,&&bant&销售进度表&上去分析:　　由于医疗器械的销售员香香连客户的确切的采购医疗设备资金都不知道.显然她的工作进度为:　　10%以内.　　一个工作才做到10%以下的销售员,怎么可能听到客户的真话呢?怎么可能诱导客户说出真实的需求出来呢? 换句话说,如果香香碰上一个稍微成熟点的销售同行的话,这个单子她就失败了.　　
但现实生活中香香会不会遭遇失败,我们不得而知,因为目前这个社会,绝大多数的销售员的销售技巧还是普遍非常低的.有的低到了你无法想象的地步.所以我们说,香香的这个单子,从销售管理的层面我们说她是失败的.但是具体的操作的过程中,要看她的运气.如果碰上一个水平比她还低的销售员,那么她就可能会胜出.　　世事是时常转化的,因为销售工作做的极为简陋,没有和客户建立一个充分的认知,所以这个时候对客户而言:”我对你一无所知,我只能说,你给我个最低价我考虑考虑.但是,假设我们充分的和客户交流产品, 质量,技术优势,品牌呢,那么客户的问题可能就不是”你要给我最低价”了.一分钱一分货,客户还是明白的.所以,医疗销售员香香的这个案例的”价格至上论”其实是个假问题.之所以出现这个问题,乃因为工作没真正的深入开展的原因..　　
有个笑话: 老虎来了，一个人撒腿就跑，还有一个人先穿鞋，然后才跑，先跑的那个人很不理解，问穿鞋的人，“老虎来了，你穿鞋有什么用啊？”穿鞋的人回答他，“我只要跑过你就行了。”　　是啊,有时候成功就是:只要比竞争对手优秀那么一点点!.!面对未来,虽然我们没有成功,但是我们还是要多穿双鞋,还是要努力使它发生.　　　　
　　　　五:你装饰了别人的梦.　　
人,都是个过客,来来往往,匆匆的装饰这个世界,彼此互相依存互相装饰. &菜根谭&说:”春至时和，花尚铺一段好色，鸟且啭几句好音”.有首&断章&的诗也唱道:　　你站在桥上看风景　　看风景人在桥上看你　　明月装饰了你的窗子　　你装饰了别人的梦　　 在销售中我们也要装饰客户的梦.也要成为客户的风景,要让客户仰望.客户在选择产品的时候,尤其是要采购的设备应用在比较重要的工艺流程中,客户更是关注供应商的质量,技术,品牌,在行业内的口碑和应用实例,工业领域中几乎没有哪个客户愿意当新产品新技术的第一个使用者,都不愿意尝试去吃第一个螃蟹.所以在这种行业背景下,我们必须要把自己塑造打造成为行业内的一个”标杆”一个”样板”一个”明灯”一把”标尺”,这个标杆展现我们这个企业实力和产品技术的领先性,通过行业内对比,是客户觉得我们销售的产品是成功的是可靠的也是先进的,从而提高客户的够买欲望.　　所谓”标尺”metrics(度量标准),其实就是在目标客户的同行业内,应用销售员所在的企业产品的成功案例,一般这个样板都是精心挑选的具有行业的领先性.样板应该包括:　　1，客户的名称,确定的项目　　2，客户的购买用途,目标,动机,历史问题.　　3，结果,提高效率?节约成本?用户的好评？　　4，可以给现在的在谈的客户的借鉴经验,体验,或解决方案.　　树立一个”样板”其实就是利用”晕轮效应”(The Halo Effect)这一心理学范畴在实际的销售工作中使客户向有利于销售员引导的方向走.一个人或者一个产品的品质给人非常好的印象后,在这种印象的影响下,人们对这个人或者这个产品的其它特性也会给予较好的评价,从而提高客户的购买欲.　　曾经很轻松的做下一个单子.　　那是几年前,我还在负责武汉办事处,我刚刚做下武汉汉口钢铁厂的单子后,办事处的小张汇报说,武汉设计院帮他介绍一个四川钢铁厂高炉改造的项目,项目位于四川,是个老钢铁厂的改造搬迁项目,是四川省的重点项目,是四川省截止到目前为止最大的投资项目之一,在行业内影响很大.所以想请我亲自去拜访客户.　　于是就去拜访,我的销售风格是,宁愿慢,也不急.更不冒进.于是一切按部就班,从接触基层的的技术工程师,到接触技术部经理,到认识采购部门采购员,一切以谈产品技术为主,兼谈产品的应用的可靠性.从头到尾,一直没有犯销售上的错误和失误,在销售的过程中,自我感觉给四川钢铁厂的客户留下了很好的印象,期间也一直配合客户的工作,比如客户在供应商的筛选中会去供应商厂家去考察,客户对我们企业的规模也很满意,并在上海钢铁厂的现场考察我公司的产品现场使用情况.考察归来,根据客户写的考察工作评估,我们是预中标,然后就是商务谈判,期间客户的采购部门经过调查认为我们的价格还应该可以下浮最少15%,于是我们就力争,向客户耐心解释:　　“买产品就是买放心.在上海钢铁厂上我们的产品都可以安全无故障使用,那么国内的其它的钢铁厂应用更不会出现技术问题.一个无事故安全隐患的采购行为才是一次英明的采购.我们绝不会为了获得单子而放低价格,放低价格实质上就是放松对质量的追求.不可能花一般品质水准的钱就做出最好的质量”.　　我们一个一个和相关的商务采购员技术员耐心解释,不断得到共鸣,得到认可,由于我们的坚持,虽然商务谈判艰难,但是也让客户感到了我们的对合作的渴望和对质量的极度认真.最终我们下浮5%,拿到了这个合同.　　其实很多时候我们购买都不是买产品本身,而是购买产品本身带来的价值.毫无疑问,现在的客户都是喜欢最低价,一个便宜三个爱嘛,但是如果一个销售员能有效把客户对低价的追求引导到对产品价值的欣赏上去,那么这个销售就摆脱了普通的”卖大白菜式的销售员”的初级水平,而进阶到销售高手中去了.　　行业有句话叫:　　三流销售卖产品卖成分,(相当于搬运工,卖大白菜式卖东西)　　二流销售卖结果卖好处,(顾问型销售,带去产品的价值)　　一流销售卖思想卖魅力,(好品德永恒,人格吸引,没有技巧的销售才是至高的销售)　　很多初级或者叫三流的销售员工作没有想象力,他们比较短视,卖产品只是吆喝产品的本身,他们甚至还比较固执,比如曾经碰上一个销售员,我们的产品约比同行的销售价格高30%,这个销售员就很不解,对我说:倪总,我们价格为什么那么高?我们的成本和别人相比没什么区别!如果我们能把价格高出的30%降下去,我们的市场销售必然非常好!　　我一笑而过没有回答他,因为这个问题问的很小白:　　原材料的成本,可能相差无几,但是行政,技术,企业的软成本就相差很多.　　企业追逐利润才有研发的能力,没有利润,企业哪来钱研发?没有研发新产品,整个行业就会停滞不前,这样整个行业都会丧失竞争力.　　这个销售员可能到现在还在坚持他的观点,认为他的降价促销是无比正确的,但是利润是企业的原始的动力,没有足够的利润,企业连生存都有问题,所以放在一个更高的层面去考虑的话,只有适度的利润的刺激才会使企业勇攀高峰.　　所以,有些事，有些方法，可能在当时认为是正确的，明智的，必须的。但是假设把这些事这些方法放在一个较长的历史时期去看，或者在未来的一个时间点去看的话，则可能是错误的，不理性的，甚至是危害甚大的事情。　　　　这实在是得不偿失的事情。　　　　在中国本土销售界流传着一些经典的销售案例，当事者认为自己居功至伟，功力超群，传播者认为操盘拿单者，做常人之不能，克常人之不愿，出常人之所料奋勇拿单，实在是销售员做事之典范，行为之指南，值得大力宣传，于天下同道共享。　　　　中国水泵销售界流传甚广的一些企业的所谓销售精英的克敌制胜的大杀招，一些笨鸟先飞的经典案例就是如此。　　　　比如，某泵厂在陕西某地的女业务员每天早晨出现在客户的办公室，每天帮忙擦桌子，烧开水，这样坚持一个月，客户感动了，于是该女业务员获得了这笔大订单，一举打开了销售不出单的困局。　　　　再比如，某个电器行业的销售区域经理曾经颇为自豪的向我简述他的得意之作:　　　　他去拜访的客户中，该客户的设备科长曾经在年少插过队，在插队的地方留下不少难以磨灭的回忆，在聊天中该区域经理得知，现在这个设备科长对曾经插队的那个地方的萝卜仍赞不绝口，念念不忘，说在插队时一天劳累下来，啃个当地的水萝卜是那时候最快乐的事情了。　　　　这个电器销售区域经理立即坐飞机飞到这个设备科长的插队的地方，然后买了一大袋的萝卜，然后又一夜的火车，第二天上班，当他把这一大袋萝卜送到设备科长的小区时，那个设备科长很是感动。。于是他也如愿以偿，获得了该客户的设备改造的电器订单！　　　　该电器销售区域经理向我述说这个经典案例时，一脸自豪和荣耀！　　　　呜呼哀哉！　　　　记得小品里范伟对赵本山说：一个忽悠，他不研究忽悠了，他研究兵法了！　　　　杯具啊！　　　　当一个销售，他不研究产品如何更好的服务客户，给客户增值，而把注意力放在这些微末小节人情世故上，这是销售员的幸还是不幸？　　　　　　　　井里的青蛙一直坚信天下就是井口，井口就是天下。　　　　它坚信它的看法是唯一正确的。　　　　殊不知跳出井口，它才能知天下之广博！知世界之浩瀚！　　　　只是，跳出井口者，天下能有几人？　　　　嘉菱公司的湖北办事处销售员杜鹏认为自己是“公司史上最郁闷销售员”。他奋勇拿下一单，结果不仅没受到公司表彰，反而被公司领导批评，甚至被视为破坏公司形象被公司人事部劝其主动离职.　　哎呀呀。　　　　杜鹏接到人事部的电话后甚感委屈，就电话越级向我反映其受到的不公待遇，于是我也就知道了这个事情:　　　　杜鹏刚刚开始跑销售的时候，啥也不懂，虽然有公司的培训,但是苦无理科的学习背景,对产品知识还是很是头疼,虽然看过一些销售的理论书和听同事的一些案例，但是轮到他和客户交流的时候它仍然一脑子的迷茫，不知道该和客户重点说些什么，遇到沉闷的客户也不知道如何打开话题，他不知道自己做的对不对，。甚至下一步的销售工作如何开展，他心里也没有清晰的答案。　　　　湖北某某造纸厂新建一个车间需要真空设备。　　　　在造纸的工艺里，把木材，农作物的秸秆等原材料进行碎桨,净化成为纸浆，然后把纸浆均匀的滩涂在造纸机上，滩涂的越均匀，越薄，纸张的质量就越好。而这个纸浆滩涂显然是人工无法完成的，它要靠真空设备给抽取空气，形成真空，这样纸浆才能均匀的无缝的均匀滩涂在造纸机上。这是现代化造纸工艺的科技水平。　　　　杜鹏刚去不知道造纸厂的生产工艺，也不知道造纸厂那个工艺上需要真空设备，只知道造纸厂肯定会需要用到真空设备。　　　　杜鹏去的厂是个很大的造纸企业，是个集团公司。　　　　我们销售员都知道，客户的企业规模越大，我们销售的工作就越难开展,店大欺生是一个行业痼疾。　　　　我就曾经在新去鄂北矿业集团开展销售工作的时候，居然给人轰了出来。在设备科居然那个很牛的设备科的小科员在20分钟内不理我。这个鄂北矿业集团只是中国煤炭100强的后50位而已，都这样牛了，何况那些特大型企业呢！我当时坐在鄂北矿业集团设备科的办公室里别提有多尴尬了！　　　　杜鹏就遇到类似情况，不过情况远没我在鄂北矿业集团糟糕而已。　　　　总之，年轻的杜鹏进了客户门以后由于缺乏和客户有效沟通的技巧，无法拉近与客户的关系，于是设备科的人对他爱理不理，问什么都说不清楚不知道。　　　　他在客户的办公室，客户如同没见到他人，客户无视他,该干嘛干嘛。　　　　杜鹏也实在无计可施。于是就出于本能也自发了一招。　　　　那就是：每天早晨客户上班前他就跑去客户办公室,客户一到办公室然后他就帮客户烧水倒茶！这些事情干完后，他就在客户办公室里闲坐，闲逛，反正就是赖着不走了。　　　　如此这般他连续干了一个月。客户赶也赶不走！　　　　客户终于撑不住了。。　　　　客户终于把设备包分了几分，给了杜鹏最小的一份。　　　　杜鹏销售获得订单，心情也很愉快，假如不是公司总部的市场部经理走访该客户的话。公司的市场部每年都要去客户的现场去了解客户的产品使用情况，收集客户对我们公司的评价，对产品的更高要求，市场的新情况的收集。　　　　市场部的经理抽选了年度要拜访的成交客户，恰好抽取了杜鹏成交的这个造纸厂客户。于是在上面拜访的过程中，该客户就把为什么采购公司产品的原因说出来，说源于对杜鹏的对工作的负责任的态度，说杜鹏在他们那当打杂工当了一个月，他们被杜鹏的朴实和努力感动，于是就采购了我们公司的产品。　　　　客户本来是夸奖杜鹏的。这是中国人所推崇的“精诚所至，金石为开”的美好的传统。　　　　但是德菱企业是外企。企业文化是不一样的。　　　　市场部经理当场没说什么，回去后写了报告给上级，建议：开除杜鹏和重新培训湖北办事处的负责人的销售理念，因为该办事处的经营理念和公司的经营理念截然相反！在客户那当个勤杂工，用比较委屈的方式，用卖大白菜的无技术方式去销售我们产品，这和公司的企业愿景“托起中国化工业！”的远大抱负和“以技术解决方案服务客户”是相矛盾的。　　　　换句话说，杜鹏这样的农民式的卖白菜方式的销售方法是和我们企业走高端路线，靠技术靠内涵征服客户的经营思路是背道而驰的。这是公司看不起的，也严禁采用的手段。　　　　高端产品的销售一定以技术为前提，这是卖高价的原因。　　　　如果高端产品拼价格战，拼委曲求全，那么这个高端产品品牌将会迅速堕落！　　　　　　　　市场部这个报告一出，高层就很重视，因为这牵涉到一个办事处的整体人员经营理念和公司是不是一致的问题。于是那段时间，公司总部派员，打电话落实具体情况，最后的结果是，杜鹏这样的土办法虽然可能会很有效，但是不适合我们德菱企业。处理结果是:让人事部劝杜鹏主动辞职，办事处经理来公司总部学习半个月企业文化。　　　　　　　　接到公司总部人事部的电话,杜鹏感到很委屈，他是当事人，但是没有人告诉他企业的决策过程，没有人告诉为什么他不适合这个企业.于是就越级打电话给我。杜鹏说，他努力工作，在困难的情况下，费尽心机终于获得一个订单，这在中国任何一个企业都是制度表扬和鼓励的，为什么他出了单，公司让他主动辞职?这样做是不是过河拆桥?.　　我首先表示了同情和对他业绩的认可。然后我告诉他：　　　　你的对销售的进取精神是无国界的，在任何国家和企业都是值得提倡的，但是做法却不是那么适合一些企业，因为在一些企业，他们追求的是技术，是企业满足，是团队的价值！不是个人满足。作为一个国际级的品牌企业绝对不允许自己的销售员委曲求全的！绝对不允许自己的销售员低人一等的。那样对企业品牌是最大的伤害！！！在业界也会是个笑话！！！　　　　　　　　我把杜鹏给安排到嘉菱公司的湖北合资工厂,合资工厂的国内销售部的领导也乐意接收上海嘉菱总部销售进口设备的销售员,在国内销售部的领导看来,国内销售这个现状,杜鹏的打法还是有可取之处的.在杜鹏办完离职手续,离开上海销售总部的时候,我对他说:　　　　
人的身段可以软　　　
　但是立场却不能软！　　有时候我们可以低下我们的头，却不能弯了我们的腰。一棵稻穗，在丰收的时候，在满是稻谷的时候它会低下它的头，但是它的腰却不能弯！只有那空空的埤谷，才会永远高昂自己的空空麦穗，希望人们知道它的存在!　　
　　六:销售就像忐忑,没有歌词,却惊心动魄　　圣经上说:　　不要爱世界,和世界上的事.　　人若爱世界,爱父的心已经不再他里面了.　　这几天销售经理张雨在小小的得意着。因为他把竞争对手已经和客户草签了合约，但是客户还没盖章的的一个单子给抢过来了！这怎么能不得意？ 　　　　国内某化工巨头投资13亿在湖北省新建了一个化工厂，主要做化纤产品，这个项目是张雨的业务员杜鹏去挨个拜访化工园区的新建化工企业时开发的一个新客户。挨个拜访目标客户，这在销售俗语叫“扫街”，这样的工作，一般都是新踏入销售行业的销售员去干的事情，主要目的是通过这样的辛苦工作来培养销售员吃苦精神和正确的工作观。　　　　这个项目总投资很大，所以张雨也很重视，就亲自抓了起来。结果在拜访客户的工作中，张雨发现了问题,原来他来晚了!竞争对手已经做了很扎实的工作了，张雨敏锐的感觉到，似乎业主的设备部的负责真空设备的人对他的产品兴趣不大，而对竞争对手海利品牌有了好感。判断的依据是业主的工程师向他侧面了解海利的一些情况，在张雨在宣传自己企业的优点时，设备科的人也特意提到海利的产品也具备那样的优点。　　　　竞争对手工作的领先这让他有点焦虑，也产生不可为却偏要为之的豪情！。　　　　张雨通过拜访技术部的陈部长，向他介绍了德菱企业的业绩和技术特色，取得了技术部的认可，经过努力和游说，张雨所在的公司获得了被邀请参与投标的资格。该企业采购形式为邀请招标，属于企业内部自己的招投标。最终，德国公司德菱，美国公司海利，英国伍德公司这三家企业获得了最后的被邀请招标权,参与投标。　　　　张雨又去拜访了设备部的王经理，在沟通中，他探知，这个企业还是比较看重价格的，因为在技术部门把关认可的基础上，他们选择最低价中标，这是堵其他人非议的最好办法，因为既然技术上都达标，那为什么不选择最便宜的呢? 　　　　据设备部的王经理说：他们不需要任何的其他费用，都是公事公办，就是最低价中标，没有其他的花头。　　　　王经理还建议各个设备厂家好好把握把价格降下来。这样才有机会中标。　　　　张雨对这个最低价中标的原则很是郁闷，因为按照德菱的价格体系，他们一直都不和竞争对手去搞价格战的。也很少去做最低价这样的单子。　　　　张雨在工作的拜访中海了解到一条重要信息是：由于真空设备每个厂家的尺寸都不相同，所以设计院真空设备的施工安装图还没出，设计院只给出一些技术参数，真正安装的尺寸要根据中标的厂家提供的来尺寸来设计。　　　　怎么样才能确保中标呢？　　　　有没有办法避开价格战呢？　　　　张雨考虑了很久也深思了一些细节的可行性。　　　　张雨从技术部的陈部长那里获悉，他们企业一般都是二次报价开标定最后中标的厂家!所谓二次报价开标，就是每个投标厂家除了在标书里报的一次价格外。还有机会在答疑的时候有最后一次降价报价的机会。这个报价是最后确定哪家中标的关键。二次开标一般都是小公司节约采购资金的惯常做法，大公司一般不屑为之。在张雨经历的那么多次投标中，二次报价的招标时非常罕见的，相当于总招标的10%最多。　　　　事情进展很快。过不多久，张雨的公司接到了这家化工企业的邀请来投标的邀请函。于是购买标书，制作标书，送交标书，一切都在有条不紊的进行。　　　　现场开标，唱标,现场唱标的结果是：　　　　价格 德菱 360万　　　　价格 海利 354万　　　　价格 伍德 320万　　　　第一轮公开唱标，报价完毕，然后招标主持人就宣布投标单位在外面去等待答疑。所谓答疑，就是标书的技术和商务有不清楚不理解或者可能有错误遗漏的地方进行答辩澄清。这个时候也是第二轮报价的时间。　　　　在招标现场会议室等待的时间里，这个公司的采购部门已经在一家一家的约供应厂家去谈判价格了.第一次报价是公开的，是放在投标书公开唱出的，但第二次报价是隔离的，是单独报价，是不公开的，谁也不知道他的竞争对手会报多少！　　　　第二轮报价完毕。招标主持人宣布：　　　　海利报价295万，价格最低，为中标单位。　　　　招标支持人当场让其他厂家的代表离开，让美国海利的销售人员留下来签技术和商务合同。　　　　　　　　张雨在当天晚上和技术部的陈部长打了个电话，在这段时间段交流中,张雨俨然和陈部长成为了好朋友.　　陈部长说，合同已经在下午和海利公司以295万的价格草签了。不过合同都没盖章，因为他们公司的盖章是要等到客户盖章后，他们再层层申报，最后由总经理签字盖章,这个时间是1-2个礼拜,是固定的流程。　　　　一般他们公司的合同盖章的周期是拿到合同后的一周时间才能盖章完毕。　　　　张雨说：陈部长，我们昨天的价格由于误看了，所以价格报错了，我明天去你们公司再重新去报个价。　　　　陈部长没有说话。　　　　张雨也没再这个话题多说，又把话题转到其他的地方去了。　　　　张雨第二天拿着一份报错价的申明和新的报价单又去这个化工厂。新的报价是260万。采购部工作人员拿到这个新报价单对张雨说，我们招标都结束了，你这个报价是无效的。张雨嘿嘿笑了一声，说;我们看错了标书，标书本来表达的就有点异议，所以我们重新报价，如果你们不接受我的报价，那么我会把这个新报价一直向上递交，直到递交你们董事长手里！　　　　　　　　采购部怕事闹大，没办法，只好接受了张雨的这个报价。采购部把这个事情去找技术部看怎么解决。　　　　技术部陈部长说，这几家产品都是过的硬，价格下来对我们也是有好处的！　　　　采购部王经理说：这样吧，如果中标人海利公司，也愿意再降价的话，而且把价格降到此水平线的话，我们还是以海利中标！　　　　　　　　采购部电话给招标的中标方海利公司，说：你们能不能在降价？　　　　海利公司说：我们最低价中标，我们报的已经是公司的不赚钱的最低价了，一分钱也不能下浮！　　　　海利公司在电话里正式的拒绝了让其再降价的请求。　　　　海利公司的投标人员认为：我已经第二次报价，且最低价中标，且合同都已经签订，再降价就是把自己的利润拿出来给人，所以坚决不能降价！！！　　并且他们判断：采购部要求他们降价纯粹是商业恐吓，通过虚构别人降价来打压迫使他们的再度降价。这是商业商务谈判的常用招数。所以他们坚决不降价。且最低价中标，本来企业的投标价就已经濒临成本价，再降价的空间已经没有多少了。　　　　　　　　在得到海利公司的降价拒绝后，张雨以260万和该化工厂签订了订货合同的协议。。协议一签订，这个没盖章的合同在化工厂层层上报的待批中，张雨已经连夜去设计院要求设计院按照他的订货合同出图。　　设计院电话联系了化工厂的技术部，技术部证实德菱已经签订合同，因工期需要要求设计院最快速度出图。设计院在第3天就把图出了出来，张雨把图带到化工厂技术部才算松了一口气。第4天，张雨发个函给设备科的王经理,表示由于国际原材料涨价，公司德国总包紧急确认，要求此笔合同必须高于292万的价格才能成交，否则合同作废！！！　　　　　　　　王经理很是气愤，说不是260万吗，合同都签订了而且已经上报给主管部门了，怎么价格又变动了？！　　　　但张雨说，没办法，他只是打工的，公司涨价确实没办法。　　　　王经理找到技术部的陈部长，说，德菱公司不地道又涨价了，要求继续和海利以295万签订合同。　　陈部长说：设计院已经把图纸按照德菱公司的给出图了，图纸已经送到我们这里了。你能说服设计院再度修改图纸吗？设计院修改图纸是需要钱的！修改图纸是个大工程，改一个数字整套图纸就都得全部变动！　　　　　　　　王经理没选择余地，只好赶忙追回向上递交的原合同，又经过一番讨价还价，然后以292万和德菱重新签订了新合同，且王经理暗自吩咐手下参与合约的2个工作人员，一定保密此合约的来回变更的细节。　　　　　　　　海利公司销售人员在一个礼拜后兴冲冲的去化工厂去拿草签的合同，结果王经理不高兴的告诉他：　　　　德菱报价292万，比他们低，配置比他们好，合同已经和德菱公司签订。　　　　　　　　海利公司的人傻了眼！　　　　王经理埋怨他们：我电话给你们问你们能不能再降价，你们宁死不降！这能怪死呢！只能等下次合作了！　　　　　　　　张雨把这个单子操作细节告诉他的前领导倪锋，那位先生没有为他高兴，而是叹口气说：你走了弯路，虽然看似捷径！这个客户下次还会和你打交道吗？　　　　张雨并没有在意那位先生的不赞同的态度，张雨心想：　　　　你现在是功成名就几乎不从事第一线的销售而去搞管理了，当然不会采用这样的不入流的手段了，但我还在草根阶层，我还要买房买车，我当然要考虑功利了,社会永远都是以成败论英雄,任何行业都是先下手的有肉吃,后下手的汤都没得喝.　　
张雨在竞争对手中标后扔把单子抢回的销售案例故事传播很快,仅仅几天,几乎就传遍了整个嘉菱企业的销售部门,甚至远在江西的倪峰的前下属业务员王笑也打来电话询问,这个事情的来龙去脉,王笑也大发感叹说:　　“尼玛的张雨真是能沉住气,拿了一手烂牌,硬是坚持到最后才出牌,还出了张出人意料的牌,硬是在全世界都认为他输定的时候,赢得牌局,我擦,真是坑爹啊!”.　　由于王笑是倪峰以前的下属业务员,也算是从新手开始带的学徒,相处几年感情一直不错,王笑这个人呢有点闷骚,平时话不多,但一旦说话,就语不惊人死不休,有点耍贫嘴,当然王笑自认是幽默.　　倪峰笑了笑,说:翻局的事情常有,竞争对手的无能才会有翻局的机会.如果是个小心的人怎么能给人翻局的机会?　　“那领导,你觉的要是你,你怎么应对张雨的这招?’.王笑好奇的问.　　“Decision Process !”.　　“Decision Process ?”.王笑问.　　“Decision Process,就是做出决定的过程,简称决策过程”.倪峰耐心的说,王笑在销售上是个野路子,没经过专业的系统培训,所以倪峰经常没事就给王笑培训点基本的销售常识.　　“张雨之所以翻牌成功,就是利用Decision Process决策过程的漏洞而实现的,而一个专业的销售人员,在开始接触客户之始,就必须要理解Decision Process,为什么必须要理解Decision Process呢?　　所谓Decision Process(决策过程)可以是正式的或非正式的;这个过程是对供应商进行相关的评估，删除不合格的供应商，最后选择供应厂家的产品或服务，来满足客户需要的一系列活动描述。　　一个常见的做法是:客户先形成一个评估小组。小组的成员通常是由不同部门不同专业的专业人员担任。之后,供应商会被要求报告他们的设备的技术和商务方案进行评估。评估委小组然后根据不同厂商的的不同方案基础上对他们的方案进行评估,并得出排名,,他们会优先采购排名第一的企业和产品。　　了解决策过程能帮助销售员小组中谁是技术把关者?谁是商务把关者？谁在这个小组的话语权最重?他们是以什么标准和价值来确定评分的供应商？　　决策过程，不仅仅是我们要了解它，更要把它看做是一个非常重要的判断这个组织的架构,这个组织架构的人和人之间的关系,他们各自的权重的依据。这个组织的权重的人会影响决策标准和供应商的具体的选择。　　这个决策过程会帮助我们:　　1， 锁定关键的人和关键的事情(技术,质量,服务的必须达到的标准)..　　2， 可以指定出符合决策的销售计划和销售策略.　　3， 我们可以提前发现我们的不足或者项目的异常从而制定相应的策略.　　　　我们甚至根据决策过程评估小组的成员对我们的态度和要求来分析判断出:　　谁是帮助我们的人,谁是反对我们的人.”.　　“也就是说,张雨的这个单子失败点在于竞争对手在决策过程中的失控导致?”.王笑问　　“是的”.　　“为什么?”.　　“等待是寂寞的,困境中等待翻牌的孤寂只是一场自我陶醉的虚张声势,虽然很华丽”.　　　　“决策过程的评估小组成员,有技术把关者,有商务把关者,有权重的决策者,这些人都可以随时随地一票否决张雨的所谓”王牌”,理由都会很充分,招标毕竟非儿戏即使是内部的议标,那也代表群体的意志或者领导的意志..　　但是这些人竟然都没有站出来否决张雨而选择事不关己高高挂起,那么就此可以分析出:竞争对手根本没有和这些沟通的深刻.没有自己验证过可信的真正的盟友支持者.所以关键时刻掉了链子!,被见风使舵的人给甩下了悬崖!”.　　“倪总,你说的太复杂,电话里我还是有点不大理解啊”.王笑说.　　　　“干,最简单的说法就是:工业产品客户的内部会有个购买评估小组,这个小组的每一个成员都是我们必须搞定的!你想一下设备部陈部长和采购部长招标后的种种表现？”.倪峰顿了顿又说,　　“张雨的这个翻局的单子就是因为竞争对手没有搞定这个小组的成员导致的!”.　　
　　又开始了，，，
文章太深奥了。菜鸟级销售看不懂耶....
　　者：hao3563573　　　　　又开始了，，， 文章太深奥了。菜鸟级销售看不懂耶　　----　　-------------　　看不懂,不要紧.　　可能很多人一辈子也弄不懂...
　　支持色哥，销售就是修行，非常喜欢这句话
　　报道来了色哥，嘿嘿！帖子一部分是混合，但我觉得色哥这次是十八般武器全上了，看的是销售幻剑江湖，刀口舔血的杀戮，杀伐！杀伐！
　　顶色哥
　　受益良多，多谢色哥！
　　海利公司连一个内线都没有,太可悲了!一个星期这么长的时间,都忙于去盖章了啊...行百里而废九十九!
　　峰哥,周末也起这么早码字,写案例给我们看,真是太感谢了!
　　细细看看
　　前来看看，先收藏起来，慢慢看。
　　顶色哥··
　　顶起！慢慢消化中。
　　与冬天相比，又是另一种风格啊　　销售无止境啊……　　　　多谢色哥了，继续学习……
　　受益良多，多谢色哥
　　看着半懂半不懂
多谢色哥大作
　　学习了，色哥风格转变了啊！　　
　　高手就是高手，很经典！我有个问题，如何摸清这些构架呢？有时候感觉客户说的都是半句话，很难摸清楚构架！就对这部分工作，我们该如何开展呢？是通过搞定中层还是高层来确定呢？
　　深夜观之，别有一番滋味在心头啊，色哥又出新作，文风有变了，呵呵…不过内容同样精彩，只不过小弟经历不多，有些还是看不太懂，需多读，多想啊，另外还很仰慕色哥的销售风格和思想，色哥的见解实在是高！仰慕！仰慕啊！希望色哥多出新作，让小弟的求知欲得到满足。色哥说：善于给予，所以常能得到。祝色哥今夜好梦！　　
　　色哥，今年暑假看了你的《销售没冬天》现在才看到四十页，也在淘宝上买了《销售就是要搞定人》，现在是我的枕边书了。我今年市场营销大三，在你身上学到太多东西。谢谢……现在跟你的帖到这。不断学习中……　　
　　杯具,写的有那么晦涩吗?　　都在抱怨难懂,看来我得写点简明版本的.　　ok,以后就从最简单的开始说些销售常识吧...　　　　写销售无冬天是从销售的办事处主任的角度去写的.　　写这个东西,是站在一个销售总监的位置去写的..　　可能销售总监的和销售工程师相隔2层,所以一些思维不被理解吧?　　　　即使大家都这样说,那以后就从最简单的开始说起...呵呵,我向你们妥协..　　　　　　
　　色哥,貌似来这边寻求学习机会的，大多数都是属于半路出家没有经过系统的销售培训吧.能不能多教导教导我们类似于BANT等销售理念.先谢了.
　　@她笑着说我有点色 　10:21:09　　　　杯具,写的有那么晦涩吗?　　　　都在抱怨难懂,看来我得写点简明版本的.　　　　ok,以后就从最简单的开始说些销售常识吧...　　　　　　　　写销售无冬天是从销售的办事处主任的角度去写的.......　　-----------------------------　　我觉得色哥还是坚持自己的风格吧　　大家想看简单的可以去看冬天，不管以前你看过几遍，我可以保证你再看冬天还是会有收获　　　　色哥的这个帖子又是一种全新的高度，写的是销售中一些战略层面的东西，浓缩的就是精华，希望色哥这样继续写下去啊　　
　　杯具,写的有那么晦涩吗?　　　　都在抱怨难懂,看来我得写点简明版本的.　　　　ok,以后就从最简单的开始说些销售常识吧...　　　　　　　　写销售无冬天是从销售的办事处主任的角度去写的.　　　　写这个东西,是站在一个销售总监的位置去写的..　　　　可能销售总监的和销售工程师相隔2层,所以一些思维不被理解吧?　　　　　　　　即使大家都这样说,那以后就从最简单的开始说起...呵呵,我向你们妥协..　　-------------------------------------　　难懂倒是有点，难懂在于说的比较深，具体的操作可能会很难，比如可以说说如何找到评估小组成员，如何找到采购构架等等！个人意见，还望色哥多多指教！
　　另外色哥写每个段落的时候，也可以渐渐深入……这样子由浅显到深入！
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