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中国人寿保险股份有限公司
区域制收展人员管理基本办法
分类与职责
考核与职级评定
报酬与待遇
第一章 总 则
为全面提升服务品质，整合公司客户资源并规范地在全辖个人保险系统建立一支收展并重的服务型销售队伍――收展人员队伍，根据公司有关规定，特制定本办法。
本办法所称“区域制收展人员”，是指符合保险监管部门制定的《保险代理人管理规定》（试行），具有保险代理人资格，与公司签订《个人代理人保险代理合同》和《收展人员保险服务合同》，向公司收取代理手续费，在公司授权范围内以“孤儿保单”收费、保全和客户服务为依托，突出区域划分地进行市场培育、维护与开拓的专职销售人员（以下简称“收展人员”）。
收展人员开展各项工作，必须遵守国家法律、法规和公司有关保险服务业务的规章制度。
总公司个险销售部是公司系统收展人员组织和业务活动管理的主管部门，省、自治区分公司个险销售部下设收展管理岗，地（市）级分公司个险部下设收展部，条件具备的县支公司（县域）可设独立收展部。直辖市、计划单列市分公司可单独设立区域收展部（内勤岗位设：管理岗、企划岗和育成岗，以下简称“收展部”），但接受分公司个险销售部的管理、监督与协调。以上各级部门或岗位负责所在公司收展工作的计划、组织、推动、培训与监督。
总公司个险销售部主要负责：
（一）制定公司系统收展人员管理制度和发展规划；
（二）建立公司系统收展人员
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73关于下发《区域收展人员管理办法》(2010版)的通知(发文)-5
分，权重分别为70%、20%、10%；（一）举绩人力：；主管直管团队当月主险举绩人数对应积分标准：；（二）参会率：；主管直管团队月参会率对应积分标准：；参会率＝团队月实际参会人次/团队月应参会人次；（三）陪访辅导：；陪访辅导包含陪访和日志批改两个方面，基本分为10；主管系列收展员团队管理日常考核得分＝举绩率积分×；主管系列收展员日常考核得分＝个人日常考核得分
分，权重分别为70%、20%、10%。（一） 举绩人力：主管直管团队当月主险举绩人数对应积分标准：（二）参会率：主管直管团队月参会率对应积分标准：参会率＝团队月实际参会人次/团队月应参会人次（三）陪访辅导：陪访辅导包含陪访和日志批改两个方面，基本分为100分，最低分为零分；未按时检查日志或弄虚作假者，每次扣10分；批改不认真或不规范，每次扣5分；主管每月应完成5次以上陪访，每少一次扣50分；主管系列收展员团队管理日常考核得分＝举绩率积分×70%+参会积分×20%＋陪访辅导积分×10%。主管系列收展员日常考核得分＝个人日常考核得分×15%+ ―21―团队管理日常考核得分×85%。第三十一条
销售系列机动收展人员日常考核机动收展人员日常考核采用积分制，包括活动管理和保全服务两个项目，权重分别为20%和80%。一、活动管理活动管理项目的基本分为100分，包括参会、拜访、日志填写三个方面内容。1.参会未参加会议每次扣25分，未按时参加会议或者提前离开会议场所每次扣10分，因事未参加会议（未获公司同意）每次扣15分。2.日志填写活动日志、保单临时失效报告书填写不规范者，每次扣10分；弄虚作假或不按时上交者，每发现一次扣20分。二、保全服务保全服务项目的基本分为100分，包括保单持续率、客户满意度、业务质量等方面内容。1．月宽限期保单持续率达到95%。每增加1个百分点奖励10分，每降低1个百分点扣5分，扣完为止。2．客户有效投诉1次，视情节严重程度扣20-100分。3．未及时准确更新客户资料的，每发现一件扣5分。 日常考核综合得分＝活动管理项目积分×20%＋保全服务 ―22―项目积分×80%第三十二条
销售系列机动收展人员业务质量考核一、严格执行公司的业务质量、行为规范等方面的管理规定和实施细则；对违规行为按公司相关规定进行查处。二、因机动收展人员的责任造成保单失效（包括附加险的脱保），则每失效一单对机动收展人员扣款100-500元，并承担由此产生的责任（如补交利息等）。三、对保户投诉，经查实确为机动收展人员过错，按情节轻重扣款50―100元，对累计超过3次的，解除代理合同。四、超出授权范围的承诺，并造成一定经济损失的行为，情节严重的解除代理合同，并承担由此产生的责任。五、 不得贬低和诋毁公司其他业务人员，不得泄露保户资料，违者扣款100―500元，情节严重的解除代理合同。六、擅自将公司分配的保单转给他人服务的，解除代理合同。七、发生转让新单、买单、抢单行为者，扣款元，情节严重者解除代理合同。第三十三条
准收展员职级考核准收展员升级考核指标：1.考核期内FYC达到1.5M；2.考核期内卡折式新单保费达到800元；3.考核期内推荐人数达到1人。―23―对上述指标中有2项指标未达成者（其中第1项为必达指标），不予升级并解除代理合同。准收展员在考核期间未达升级标准者，若FYC≥0.5 M，可申请留任，留任期最长三个月。准收展员留任期间升级指标按最近三个月累计达成情况进行考核，未达升级指标者，解除代理合同。准收展员考核期提前达成升级考核指标者，可提前升级为收展员。准收展员在考核期间应认真参加各种会议和培训，积极开展拜访活动，准确填写活动日志和保户卡，对违反管理规定，规劝未改善者，解除代理合同。第三十四条
收展员职级考核一、维持指标1.保单持续率达到90%以上；2.新单指标：首次考核：考核期内FYC达到2M；常规考核：考核期内FYC达到3M；3.考核期内卡折式新单保费达到800元；4.考核期内推荐人数达到1人；首次、常规考核未达标者，降为延长期收展员；首次考核 仅限准收展员升级后使用，其它均按常规考核进行。准收展员、收展员延长期人员升级为收展员后，如不满一 ―24―个考核期，并入下一考核期，FYC考核指标按以下标准执行，其它指标不变。二、升级为高级收展员指标1.考核期内保单持续率达到90%；2.考核期内FYC达到6M；3.考核期内卡折式新单保费达到800元；4.考核期内推荐人数达到1人；第三十五条
收展员延长期职级考核一、升级指标：1.考核期内保单持续率达到90%；2.考核期内FYC达到3M；3.考核期内卡折式新单保费达到800元；4.考核期内推荐人数达到1人；延长期通过升级考核者，按收展员常规考核标准执行；未通过升级考核，解除代理合同。第三十六条
高级收展员职级考核一、维持指标1.考核期内保单持续率达到90%；2.考核期内FYC达到4.5M；―25―包含各类专业文献、应用写作文书、外语学习资料、高等教育、行业资料、各类资格考试、生活休闲娱乐、专业论文、73关于下发《区域收展人员管理办法》(2010版)的通知(发文)等内容。　
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73关于下发《区域收展人员管理办法》(2010版)的通知(发文)-10
第七十六条区域分为主区和副区，主区是指收展人员进；第七十七条收展人员服务的区域应保持相对的完整性和；第七十八条各级收展团队所辖收展人员的区域应保持相；第七十九条各级收展人员应根据公司所下发的孤儿保单；第八十条各级收展人员应逐步建立起所服务区域内的所；第八十一条准收展人员升级为收展员后，应向公司提出；―46―；第八十二条各级收展主管应详细规划团队人力发展，并；
第七十六条
区域分为主区和副区，主区是指收展人员进行区域服务和市场拓展的相对固定区域，收展人员应在主区内开展各项客户服务、区域深耕及广耕的活动；副区是指收展人员代管的暂时没有专人进行服务的区域，暂时代管副区的收展人员主要负责该区域内的客户收费及保全服务工作。第七十七条
收展人员服务的区域应保持相对的完整性和独立性。第七十八条
各级收展团队所辖收展人员的区域应保持相对集中，相对固定。第七十九条
各级收展人员应根据公司所下发的孤儿保单客户清单，为所服务的区域内孤儿保单客户建立收费卡，签约一年以上的收展人员应建立起比较完整齐全的客户收费卡资料，各级收展人员应持续完善区域收费客户的个人和家庭资料。第八十条
各级收展人员应逐步建立起所服务区域内的所有住户（准客户）的详细家庭档案资料，建立起准保户卡等卡片。第八十一条
准收展人员升级为收展员后，应向公司提出服务区域和孤单客户的申请，公司根据申请，结合收展人员家庭住址及团队发展规划等因素，统一调配副区及孤儿保单客户资源给新进人员；收展人员异动（升级、降级等）后，应对异动后的收展人员服务区域进行调整，异动人员的区域应有对应的收展人员进行管辖。―46―第八十二条
各级收展主管应详细规划团队人力发展，并向公司提交团队人力发展计划书，申请区域和孤儿保单客户资源，公司审核同意后，可根据区域分布和孤单客户资源储存状况进行调控和分配。第八十三条
公司对区域及孤儿保单客户资源享有所有权、分配权和再分配权，在遵循整体稳定，局部调整的原则下，可以根据经营管理需要对收展人员服务的客户数量、区域范围、服务关系等进行调整。第八十四条
收展人员应对区域及孤儿保单客户资源进行开发和经营，依靠孤单客户资源在区域内进行客户的广耕和深耕工作。第八十五条
收展人员应将区域内客户及住户的分布及建筑分布状况进行详细调查了解，并且上报至公司，由公司根据区域内的具体情况进行管理。第八十六条
销售系列收展人员所服务的孤儿保单总件数原则上不超过240件，绩优收展人员可根据个人客户经营状况，向公司申请削减其所服务的孤单客户资源，管理系列收展人员孤儿保单服务量可适度降低。第八十七条
对于客户服务质量较好，孤单二次开发效果显著，区域经营成效明显的绩优收展人员，公司可以适度以区域和孤儿保单客户资源进行奖励。第八十八条
对于区域客户服务质量差，客户拜访量不足， ―47―孤单二次开发进度缓慢的收展人员，公司可削减或收回其服务的区域和孤单客户资源。第八十九条
对于已分配至收展人员服务年限达到两年而没有进行二次开发的孤儿保单客户资源，公司应予以收回并重新分配给其它收展人员服务。 第九章
则 第九十条
本办法中的“孤儿保单”是指与公司解除保险代理合同的营销员所拓展的保单（含趸缴件、附加险及卡折式等短险业务），包括迁入及客户主动要求转至收展部提供服务的保单。第九十一条
本办法中的“FYC”是指个险主险及相关短险业务首年佣金。第九十二条
本办法中的“M值”是指收展人员每月须完成的FYC金额。各地区的M值底限见下表（不分市区和县域）：上表中的“A类地区”包括苏州、无锡、常州、南京、镇江、扬州、泰州、南通等8家公司，“B类地区”包括徐州、淮安、盐城、连云港、宿迁等5家公司。第九十三条
本办法中的“有效拜访”是指面见客户并开 ―48―展续期收费、保全服务、产品销售以及其他与保险相关的活动。第九十四条
本办法中的“有效投诉”是指经公司督察人员核实确属收展人员责任的投诉。第九十五条
本办法中的“准客户”是指客户资料相对详细且有购买保险意向的客户。第九十六条
本办法中的“推荐”是指完成签约流程且取得收展代码。第九十七条
本办法中的“直管组”是指由主管直接管理的收展组。“所辖组”指处经理或区经理管辖的团队中由其他组经理直管，但未经其他处经理管辖的收展组。“所辖处”指区经理管辖的团队中由其他处经理管辖，但未经其他区经理管辖的处。“管辖人员”指收展主管管辖团队人员的总称。第九十八条
本办法中的新单件数指新签发的个险长险主险保单及短期险（不含附加险）折算件数之和。短期险当月保费每累计800元折算为1件，其中单件保费达到800元以上的按1件计算，未达到800元的按累计保费达到800元时折算为1件。第九十九条
本办法中的“保单持续率”均指宽限期保单持续率，计算公式如下：保单持续率=（考核期内到期应收实收续期保费/同期到期 ―49―应收续期保费）×40%＋（考核期内到期应收实收续期件数/同期到期应收续期件数）×60%。第一百条
本办法中的“团队管辖人数”是指含准收展员及以上职级人员总人数，其中包含主管本人。第一百零一条
本办法各奖项和委托报酬发放，只针对发放时已签约的收展人员。第一百零二条
本办法由省分公司个险销售部负责解释，自日起执行，原《区域收展人员管理办法》（2009版）自本办法实施之日起停止执行。 ―50―包含各类专业文献、应用写作文书、外语学习资料、高等教育、行业资料、各类资格考试、生活休闲娱乐、专业论文、73关于下发《区域收展人员管理办法》(2010版)的通知(发文)等内容。　
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