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支付宝只是注册了账号，没有绑定任何银行卡，可不可以到便利店去直接充钱？
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便利店供应链调研报告暨（如何经营和布局）
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本帖最后由 卫民 于
14:29 编辑
由于工作的原因，有机会进行了城市便利店的调研，其实这些学问就在你的身边随时随地的发生，只是我们忽略了它，其实便利店的供应链非常的有趣，如果有您对于便利店的供应链感兴趣，那么下边的报告将将您&&带到便利店的运营内部，观察到它鲜为人知的一面！
一、 便利店如何布局和经营 【便利店如何布局和经营】
　　一般认为，当GDP达到人均3000美元时，是导入便利店的时机。随着中国经济的快速起飞，国内市场对便利店的需求大大增加。
【便利店投资回报较高】
　　相比于一般超市，便利店的利润相对来说要高些。比如，美国7－11便利店的毛利通常能达到40%以上，远远超出了一般超市的水平。
　　在深圳经营得比较好的便利店，一般的毛利都在30%左右，最高的可以达到40％。这主要是因为便利店实行“小而精”的经营原则，价格比一般大型超市高10%左右。而便利店里上了货架的商品，都是一些销量比较大的商品。商品的周转快，库存也就相对减少，而且还可以根据销量从供货商那里获得一些返利。经营得好的便利店每个月几万元的收入是可以保证的。
【开一家便利店要多少钱？】
　　一般来说，便利店的营业面积在50～150平方米左右，经营品种在2000种左右。目前在深圳，投资一家50～70平方米的便利店，一般需要20～30万元的资金，主要花费在店铺的装修、购买各种设备以及货物等；房屋的租金因地段的不同各异，平均来讲，一般200～300元／平方米；在管理方面，因为要24小时经营，因此一般需要工作人员8到10名左右。
　　一家50多平方米的便利店，每个月包括工资、水电在内，花费一般为2万多元。便利店要节约成本，就要充分利用便利店商品周转快的特点，提高采购的效率，压缩商品的库存，那些卖得不好的商品千万不能上货架。
【经营窍门：便利店如何布局】
　　1、便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。
　　2、门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。
　　3、店铺的走道设置在80～90厘米左右，不同于超市的设计。根据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其他顾客的购物。
　　4、货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于165厘米，最好不要超过6层。同时要注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这些地方的驻足时间最长，应摆设一些高毛利的畅销商品。
　　5、一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。
【经营要诀：生意从细处做起】
　　据笔者了解在每间便利店每次花费在20元以内的消费者占68.2%，40元以上的仅有8%，基本上没有超过100元的。因此，便利店要做好，必须从小处做起，做好每一笔生意。与一般的大超市不同，便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生活服务，如免费供应开水、代缴费、为手机充电、为自行车充气、冲印照片、打印数码相片、代收干洗衣物、代订鲜花、办网上商店、帮助复印与传真、代收EMS邮件、代订各类演唱会门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培训报名、代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于聚集人气等。
　　此外，由于便利店的主要消费群体是定位在30岁以下的学生和上班族（占其顾客总量的80%左右），针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。
【选择好店址尤为重要】
　　投资便利店，选择合适的店址非常重要，这是便利店成功的最重要的因素。因为便利店的优势在于“便利”，因此很多便利店都是开设在社区和娱乐设施比较集中的地区，使得顾客购物更加方便。二、& & 便利店店铺环境(商圈)与开店地点 　　店铺开发的成功与否，其中的商团调查与店址评估，占有十分重要的地位。一．& &商圈确定　　通过商圈调查，可以预估便利店座落地点，可能交易范围内的住户数、消费水准、流动人口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与流量、接近性、视觉效果等，判断该点是否适合开店，这样才不致因为盲从而贸然开店，得不偿失。
　【商圈的意义及其重要性】
　　商圈，意指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、规模。例如徒步区的店可能是方圆300米，乡镇地区则可能是方圆1000米(购物不方便、缺乏竞争等因素)，视具体状况而定。故商图的选择必须谨慎，且要调查清楚，方能开创自我的生存空间。
　　　一般而言，涵盖面越大，表示商圈愈大，但实际上，在预开设店的周围一定有竞争店，经营业绩将会被竞争者所瓜分，所以对商圈的评估，并非一成不变，事实上是充满了变数，评估时必须面面俱到。
　　经营一家成功的便利店，其所需要的条件很多，不过，商圈好坏对营运成功的影响力，可说是关键，因为地点好坏直接影响便利店营运的成功率，达60％。因此如何选择一个好的商圈，对便利店日后的经营发展，有很大的影响。
　【商圈的类别】
　　商圈的变化，时时牵动着业绩的发展，因此在开店时，商圈的设定异常重要。
　　 1、商圈设定分类
　　 商圈的设定大致上可分为两种型态。
　　 (1) 徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半径约300米，以走得到且快速方便为主。
　　 (2 )车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商困大多设置于郊外或下斑路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满足流动车辆所需的商品。
　　 2、商困以区域大小的分类
　　 以区域的大小加以分类，则有下列几种型态。
　　 (1) 邻近中心型。其商困的设定大约在半径200—500米左右，即徒步商圈，此类型商圈分布在每个地区人口较密集的地方或商业集中地。
　　 (2) 地区中心型。其商团的设定一般在半径1千米，人们称之为生活商圈。
　　 (3) 大地区中心型。此为地区中心更广的商圈。
　　 (4) 副都市型。通常指公共汽车路线集结的地方，可以转换车，而形成交通集会地。
　　 (5) 都市型。商圈可涵盖的范围，可能是整个都市的四周，其交通流或人潮流的层面，可能来自四面八方。商圈的特性
　　 商圈的特性若依通常的习惯，常将实地环境分成下列几种。
　　 1、住宅区
　　 住宅区内的户数基本上须达10佃户左右，如以1户4人来计算，则人数将达4000人左右。
　　 2、教育区
　　 教育区及附近有大、中、小学等学校，其中以私立学校较为理想，因其学生大多比较有钱，消费层次比较高。当然，也不能忽视补习班，补习班的集中区将更理想。
　　　3、办公区
　　 办公区指办公大楼林立的地区，一栋办公大楼内的员工人数可能超过一二干人，尤其办公大楼内的上班族外食比例非常高。
　　 4、商业区
　　 商业区指商业行为集中的地方，由于过路客的增加，形成各种商店聚集之处。
　　 5、娱乐区
　　 娱乐区指以休闻消费为主的商圈，通常玩乐之后，需要补充体力。
　　由上述不难发现，住宅区的顾客群较为稳定，而且一般性的消费、业绩也较固定，如再加上交通主动脉的配合，因为增加部分的外来客，将使该区的业绩有上升的可能。
　【商圈店址调查要点与评估】
　　 店址选择的好坏，在开店战略中是至关重要的。
　　 失败店的主要因素有以下三点：
　　 (1) 地点选择失败；
　　 (2) 不熟练的评估人员致使调查的资料与判断不准；
　　 (3) 许多连锁本部为了达到开店数量的目标而开店，因此产生了许多失败店。
　　由上述因素可以发现，商圈实地调查及评估准确是十分重要的。大体而言，便利店在开店之前，对于实地调查作业应精心细致。如考虑设店出人的人口流量多少、附近有几家同类店或不同类店、其营业情形如何、商品的内容如何、价位的高低等，均是衡量的重点。
　　 1、商圈实地调查的要点
　　 (1) 开店地点周围住户的情形，亦即所谓的居民居住条件，其范围有以下几类。
　　 ① 住宅的种类：& &A、单身住宅；B、普通小区住宅(分大、中型)；Ｃ、它；公寓(分电梯大楼、普通公寓)；　　D．高级住宅区。
　　以上的住宅种类都适于开设便利店，但贫民区、老人住宅区，则不太适合。
　　 ② 住户的构成。便利店的客户群以10—30岁的青壮年为主，单身男女尤其重要。如以职业类别来看，司机、工厂上班者，蓝领及白领阶层以及服务业人员，都是比较理想的对象。
　　(2) 商团内有助于便利店设立的设施，有下列几种：
　　 ①中小型企业(内部没有餐厅)；
　　 ②中大型医院；
　　 ③大学、专科及高中职校；
④24小时的大、中型工厂(三班制)；
　　 ⑤消防队、警察局、市政府；
　　 ⑧公园及广场；
　　 ⑦车站附近；
　　 ⑧大型集中住宅区；
　　 ⑨其他。
　　(3) 商困未来发展的具体考虑如下：
　　 ①地区内人口及户数的增加；
　　 ②新设车站的计划；
　　 ③学校的建设计划；
　　 ④马路新设、增设及拓宽计划；
　　 ⑤小区住宅的兴建计划。
　　(4) 商国内的竞争性。商圈内的竞争性，指的是区城内有大型店、同类店或商业聚集较多时，要先确定是否还有设店的空间。
　　 2、评估
　　评估对便利店的成败关系很大。一般而言，评估是开店前必要的工作，以国内而言，大多是靠有经验的人员的经验来论定，因此评估的结果可能各不一样。不过普遍来说，调查经验丰富的老手，比起刚加入评估作业的新人，其评估的结果的准确度优于后者。
　　评估过程中，数据化、定量化评价数据，是非常重要的，可将人为干扰的因素减至最低。
　　下面我们将讨论一下评估作业的方法。
在地点位置详细图中，可了解周围250米内交通、道路、住宅及公共场所的位置关系，进而判断该点的位置是否理想。
　　方法如下：中心点为欲开的便利店的位置，而3条圆虚线由内而外各代表50米、150米、250米的范围，可将250米内的道路、住宅及公共场所标注在国内，再进行分析与判断。
　　将车辆动线标示清楚，这时设立地点附近的相关位置，清清楚楚，可以很清楚地判断哪一点比较有利，其车辆的动线是在哪里汇集，广告效果哪一个比较理想，哪里停车较方便等。
　　最后再把距离内的商圈标注清楚，就可以很清楚地判断该点是否可以设店了。二、店址选择
　　【店址选择的重要性、原则】
　　1、店址选择的重性　　便利店筹建时，作好商团分析是必不可少的，但最终目的是为了选定适当的设址地点。在西方国家，便利店的开设地店被视为开业前所需的三大主要资源之一，因为特定开设地点决定了便利店可以吸引有限距离或地区内潜在顾客的多少，这也就决定了便利店可以获得销售收入的高低，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小。店址选择的重要性主要表现在以下几点。
　　(1) 店址选择是一项大的、长期性投资，关系着企业的发展前途。便利店的店址不管是租借的或是长期性投资，关系着企业的发展前途。一经确定，就需要投入大量的资金，去营建店铺。当外部环境发生变化时，它不保人、财、物等经营要素可以作相应调整，因其具有长期性、固定性特点。
　　(2) 店址是便利店确定经营目标和制定经营策略的重要依据不同的地区有不同的社会环境、人口状况、地理环境、交通条件、市政规划等特点，它们分别制约着其所在地区的便利店顾客来源及特点和便利店对经营的商品、价格、促进销售活动的选择。
　　(3) 店址选择是否合适，是影响便利店经济效益的一个重要因素。企业的店址选择得当，就意味着其享有“地利”优势。在同行业商店之间，如果在规模相当、商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，好店址必然享有较好的经济效益。
　　(４) 店址选择要坚持“方便顾客”的原则，以节省顾客的购买时间，并最大限度满足顾客的需要，否则将失去顾客的信赖、支持，企业也就失去生存的基础。
　　 2．便利店店址选择的原则
便利店店址选择，是以适应流向情况、人口分布，便利广大顾客购物为原则。在扩大销售的原则指导下，绝大多数商店都将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近以及郊区交通要道、村镇和居民住宅等购货地区。从而形成了以下四种类型的商群。
　　 (1) 城市中央商业区。全市性的主要大街贯穿其间，云集着许多著名的百货商店和各种专卖商店、豪华的大饭店、影剧院和办公室大楼。这是全市最主要的、最繁华的商业区，在一些较小城镇，中央商业区是这些城镇阶准一的购物区。
　　 (2) 城市交通要道和交通枢纽的商业街。它是大城市的次要的商业街。这里所说的交通要道和交通枢纽，包括城市的宜通街道、地下铁道的大中转站等。这些地点是人流必经之处，在节假日、上下班时间人流如酣；店址选择在这些地点就是为了方便来往人流购物。
　　（３）城市居民区商业街和边沿区商业中心。城市居民区商业街的顾客，主要是附近居民，在这些地点设置商店是为方便附近居民就近购买日用杂货、百货等。边沿区商业中心往往坐落在铁路的重要车站附近，规模较小。
　　 (4) 郊区购物中心。在城市停车困难、交通日益拥挤，环境污染严重的情况下，随着私人汽车大量增加，高速公路的发展，部分城市中的居民迁往郊区，形成效区住宅区，为适应郊区居民的购物需要，不少便利店设到郊区住宅区附近，形成了郊区购物中心。
　　【区域位置选择】
　　上面已经说过，便利店在选址过程中，已逐步形成了四类商业群，那么作为一个具体的便利店应选择哪一个商业群，在选择时充分考虑顾客对不同商品的需求特点及购买规律。
　　顾客对商品的需求一般可分为三种类型：
　　(1) 日常生活必需品，这类商品同质性大，选择性不强，同时价格较低，顾客购买频繁，在购买过程中，求方便心理明显，希望以尽可能短的路程，花尽可能少的时间去实现。所以，经营这类商品的商店应最大限度地接近顾客的居住地区，设在居民区商业街中，辐射范围以半径300米为限，步行在10分钟以内为宜。
(2) 周期性需求的商品。对这类商品，顾客是定期购买的。在购买时，都发生了一定的比较，最终才选择出适合自己需要的商品品种。另外，顾客购买这类商品数量不大，有高度的周期性，经营这类商品的商店选择在商业网点相对集中的地区为宜，如地区性的商业中心成交通枢纽、交通要道的商业圈
　　(3) 耐用消费品及顾客特殊性需求的商品。耐用消费品多为顾客一次购买长期使用，购买频率低。顾客在购买时，一般已有既定目标，在反复比较权衡的基础上再做出选择。特殊需求的商品购买的偶然性较大，频度更小，顾客比较分散。以经营这些类别商品的商店，商圈范围要求更大，应设在客流更为集中的中心商业区或专业性的商业街道，以吸引尽可能的潜在顾客。
　　　【地点选择】
　　仅仅做出了店址的区域位置选择还不够，因为在同一区域内，一个便利店可能会有好几个开设地点可供选择，但有些地点对某个商店来说，是最满意的开设地点，而对另一类商店来说，就不一定是合适的开设地点。因此，一个新设商店在做好区域或位置选择以后，还要切实考虑多种影响和制约因素，做出具体设计地点的选择。
　　 1、分析交通条件
　　 交通条件是影响便利店选择开设地点的一个重要因素，决定了企业经营的顺利开展和顾客购买行为的顺利实现。
　　 (1) 从企业经营的角度来看，对交通条件的评估主要有以下两个方面。
　　 ① 在开设地点或附近，是否有足够的停车场所可以利用绝大多数购物中心设计的停车场所与售货场所的一般比率为4：1。
　　 ② 商品运至商店是否容易。这就要考虑可供商店利用的运输动脉能适应货运量的要求并利于装卸，如果运货费用明显上升，经济效益就会受到影响。
　　（2）为方便顾客购买，促进购买行为的顾客实现，对交通条件作如下具体分折。
　　设在边沿区商业中心的商店，要分析与车站、码头的距离和方向。一般距离越近，客流较多，购买越方便。开设地点还要考虑客流来去方向，如选在面向车站、码头的位置，以下车，船客流为主；选在邻近市内公共汽车站的位置，则以上车的客流为主。
　　设在市内公共汽车站附近的商店，要分析公共车站的性质，是中途站还是终始站，是主要停车站还是一般停车站。一般来说，主要停车站客流量大，商店可以吸引的潜在顾客较多，中途站与终始站的客流量无统一规律，有的中途站多于终始站，有的终始站多于中途站。
要分析市场交通管理状况所引起的有利与不利条件，如单行线街道，禁止车辆通行街道，与人行横道距离较远都会造成客流量在一定程度上的减少。
　　【分析客流规律】
　　便利店成功的另一个关键因素是客流量大小，客流包括现有客流和潜在客流，商店选择开设地点总是力图处在潜在客流最多，最集中的地点；以使多数人就近购买商品，但客流规模大，并不总是带来相应的优势，具体问题还需具体分析。
　　（1）分析客流类型。一般商店客流分为三种类型。
①自身客流。指那些专门为购买某商品的来店顾客所形成的客流这是商店客流的基础，是商店销售收入的主要来源，因此，新设商店在选址时，应着眼评估自身客流的大小及发展规模。
　　 ②分享客流。指一家商店从邻近商店形成的客流中获得的客流，这种分享客流往往产生于经营相互补充商品种类的商店之间，或大商　　店与小商店之间。如经营某类商品的补充商品的商店，在顾客购买了这类主商品后，就会附带到邻近补充商品商店去购买，供日后进一步消费的补充商品；又如邻近大型商店的小商店，会吸引一部分专程到大商店购物的顾客顺便到毗邻的小店来。不少小商店傍大店而设，就是利用这种分享刻流。
　　 ③派生客流。指那些顺路进店的顾客所形成的客流，这些顾客并非专门来店购物。在一些旅游点、交通枢纽、公共场所附近设立的商店要利用的就是派生客流。
　　 (2)分析客流目的、速度和滞留时间。不同地区客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间各不相同，要做具体分析，再作最佳地址选择。如在一些公共场所附近，车辆通行干道，客流规模很大，虽然也顺便或临时购买一些商品，但客流目的不是为了购物，同时客流速度快，滞留时间较短。
　　 (3)分析街道两侧的客流规模。同样一条街道，两侧的客流规模在很多情况下，由于光照条件、公共场所、交通条件设施等影响，而有所差异。另外，人们骑车、步行或驾驶汽车都是靠右行，往往习惯光顾行驶方向右侧的商店。鉴于此，开设地点应尽可能选择在客流较多的街道一侧。
& & (4) 分析街道特点。选择商店开设地点还要分析街道特点与客流规模的关系。交叉路口客流集中，能见度高，是最佳开设地点；有些街道由于两端的交通条件不同或通向地区不同，客流主要来自街道一端，表现为一端客流集中，纵深处逐渐减少的特征，这时候店址宜设在客流集中的一端，还有些街道，中间地段客流规模大于两端，相应地，店址放置中间地段就更能招揽潜在顾客。
　　2、分析竞争对手
　　商店周围的竞争情况对便利店经营的成败产生巨大影响，因此对商店开设地点的作选择时必须要分析竞争对手。一般来说，在开设地点附近如果竞争对手众多，商店经营独具特色，将会吸引客流，促进销售增长，增强店信誉，否则与竞争对手相邻而设，将难以获得发展。·
　　当然，作为便利店的地点还是尽量选择在商店相对集中且有发展前景的地方，这对经营选购性商品的商店尤其如此。
　　另外，当店址周围的商店类型，协调并存，形成相关商店群，往往对经营产生积极影响，如经营相互补充类商品的商店相邻而设，在方便顾客的基础上，扩大了各自的销售。
　　 3、分析地形特点
　 　选择商店开设地点时，分析地理特点，就是要选择能见度高的地点设店，所以商店尽量临街而设，并尽可能选在二面或三面临街的路口，增强能见度，并可多设出入口，多设临街宣传橱窗。同时，一些大型公共场所迎面处都是能见度较高的地点。
　　 4、分析城市规划商店开设地点的选择要分析城市建设的规划，既包括短期规划，又包括长期规划。有的地点从当前分析是最佳位置，但随着市场的改造和发展将会出现新的变化而不适合没店，反之，有些地点从当前来看不是理想的开设地点，但从规划前景看会成为有发展前途的新的商业中心区。因此，便利店经营者必须从长考虑，在了解地区内的交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅及其他建设或改造项目的规划的前提下，做出最
佳地点的选择。
　　 最后，便利店经营者还要对商店未来效益进行评估，主要包括平均每天经过的人数的来店光顾的人数比例；光顾顾客中购物者的比例；每笔交易的平均购买量等。这样，便利店经营者就可做出商店的开设地点和商店设置后开业的决策了。三、 便利店商品采购的原则 便利商店采购商品的原则如下：　　1、合乎经营业态特性的原则
　　对消费者而言，便利商店最大的特色是以“便利”作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其它业态商品结构的差异性。
　　2、合乎商品组合的原则
　　由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供……。各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。
　　3、合乎高回转率的原则
　　由于便利商店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有高回转率的畅销品才能增加米效，压低库存量。因此，采购人员应根据商圈客户属性、市场商品情报、市场占有率等，来筛选最合适的商品，在卖场中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈列1-2种，以避免重复。
　　4、合乎毛利率目标的原则
　　为达成营运绩效，通常各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成，在迷你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内超市、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。
　　5、合乎安全卫生的原则
　　近年偶有不合格商品（例：蜜饯、矿泉水等）于便利商品中销售，如此极易造成消费者食用不适及企业形象受损之后遗症。故供货厂商之筛选务须严谨，除备齐公司营业执照及食品卫生检验证明等合格文件外，尚应检查其商品标示项目（品名、含量、原料名称、食品添加剂名称、制造厂商名称、地址、进口厂商名称、地址、制造日期等）的完整性，以确保采购商品之安全卫生。
　　6、合乎进、退货规定的原则
　　近年来，由于便利商店连锁体系越来越多，为增加配送效率及门市处理效率，一般采由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次之配送方式，故采购时，应衡量供货厂商在配送作业之频率、最低订购量等配合状况，以合乎门市之订货及进货需求。此外，便利商店属商品更换率高之零售业态，因此销售不佳之商品须迅速自门市中汰换，并要求厂商处理退货。故采购商品时，应要求厂商配合办理，否则可依罚则处理。
　　7、合乎非营业收益的原则
　　便利商店由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本沉重之影响，各连锁体系莫不以开发非营业收益为主要来源途径。在采购商品时，亦应掌握此原则，与厂商于供货合约中载明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以创造更大的采购效益。
　　8、追求差异化原则
　　近来便利商店将在大城市急速成长，各式新的业态不断兴起，业者均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。值此之际，商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的重要课题。
　　在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。目前各连锁店努力发展的服务性商品（邮票、影印、代洗照片）、熟食、快餐及型录贩售等商品，均可说是竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。五、便利店采购管理的重点 　　1、定位管理
卖场的定义简言之，就是贩卖商品的地方。而定位管理则是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳的业绩。商品的位置好比商品的住址，如果能确实掌握及执行，对进、销、存管理及分析将大有助益。否则，商品“居无定所”，不但影响订货、进货，更易造成缺货，使顾客不满，进而导致销售分析的失真，而影响商品决策品质，故采购者对商品在卖场中的实际陈列位置，应随时加以了解。
　　2、数字管理
　　商品是用以创造业绩和利润，因此店内的商品须是易卖又易赚钱的畅销品。而衡量商品好坏的指针有下列几项：
　　（一）销售量：最易判断商品销售好坏的资料即销售量，通常在一定期间内（1个月或3个月）没有销售交易的商品即呆品，应优先考虑淘汰。
　　（二）回转率：回转率=平均销售额÷平均存货额，而平均存货额=（期初存货额+期末存货额）÷2。商品回换率的高低，可判断其销售的快慢。便利商品回转率以每月或每季计算，正常之回转率为每月4次（即商品每周约回转1次。）不过，目前国内便利商店之水准约为1至2次，若商品回转率是在1次以下者，即可列为优先淘汰的商品。
　　（三）交叉比率：交叉比率=回转率×毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只基于商品对店铺整体贡献的多寡，故应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才较具客观性。便利商店国外标准的交叉比率为100以上，而目前国内便利商店之交叉比率水准约为30至50之间，若交叉比率在30以下者，则可列为优先淘汰之商品；反之，则可加强高交叉比率商品之销售，以扩大店铺整体之利益。
　　3、品质管理
　　目前便利商店的型态为食品型的便利商店，食品类占销售比重70%，故品质良否影响顾客健康及商店形象至巨。在食品采购方面，采购人员除应定期与不定期至门市检查商品品质外，更应教育第一线门市人员了解商品知识，协同做好商品管理工作，以达到便利商店评估办法之规定。六、便利店人员安排的管理 　1． 门店人员的安排一般在6—9人。对于门店处于社区的白天的人流量小于晚上，门店可以通过雇佣临时工或钟点工。
　2． 店长在便利店中扮演的角色是沟通总部与分店的桥梁，负责向总部传递关于商品，信息资料，财务状况和人员等各项的门店情况。而总部的信息也是全凭店长向店内员工传达。店长的才能在很大程度上回影响门店的经营情况，对于店长应当采取竞争上岗，岗位考核，岗位定级的方法。对于经营不善的门店不是关闭门店，而是在对前任店长理清手续的同时，选择更合适的人选。　3． 便利店对于人员业务水平的要求高于超市，其一旦因一人的工作失误造成的影响回给门店狭小的商圈里带来重大的不良反应，所以对于便利店门店员工的岗位培训应当采取与不定期的方式同时展开，以保证门店员工的服务到位。七、便利店的经营关键 　　便利店的商品定位主要反映在商品品种和陈列上，对于商品的选定是一家便利店门店的经营关键所在。在国内的一些便利店中，笔者就曾经看到，门店整体的设计风格和商品大致上与７—１１几乎是一样的，就连营业时间也是相同的，但是如果你进入门店以后，就会发现在商品的选择和陈列上存在诸多问题：
　　【浪费营业空间】
　　门店的商品陈列利用率不足，在商品数量和陈列空间的利用率上都存在严重不足的现象。例如在卖场的出口处有一个一米见方的饮料堆头，一般人以为这是门店和厂家的临时促销行为，了解后才知道原来门店感觉ＸＸ矿泉水的销售比较好，就搭了个堆头以便于销售。对于这种行为要知道：便利店在城市的繁华地段，可以说是寸土寸金，这样浪费门店的陈列空间，实际上就是在提高自己门店的经营成本。　
　　在商品的陈列面，存在有些商品的陈列面积过大的现象，有不少商品是３个排面以上，这样的陈列也为门店的商品品种单调创造了借口，从而致使原本应当有１２００种商品左右的门店可能只有５００多种的商品上架。
　　【商品选择不精】
　　商品类型选择不正确，在便利店中有很多整扎销售或者大包装的量贩包装。既然便利店的定位是为应急的需求，量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围。便利店的销售商品的选择不是“韩信点兵，多多益善。”销售这种商品，便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格很多，没有竞争力，这种“鸡蛋碰石头，扬短避长”的行为将会导致顾客产生购物上当的心理。　
　　门店的货架上存在大面积的空位，这也许是门店的暂时性缺货或者其他问题，但是这种现象反映出的背后的结果无非是：１、配送中心配送不及时；２、采购部商品采购品种不足；３、理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然将影响到门店销售和形象。
　　【不与超市争客】
　　对于某些主力商品的种类选择，例如德芙巧克力，从４７Ｇ到礼品盒，牛奶口味到榛仁口味，品种之全令大型零售门店也咋舌。便利店销售的商品不是要为所有人服务，你无法满足所有顾客的所有需求。大型卖场的服务都会有所侧重，小型便利店如果“量贩化”，不论面积、商品品种、人员等等都是不允许的。便利店的服务只要是满足自己的目标顾客群体就行，没有必要与其他的量贩店或者大型特级市场争抢客源。佳联便利超市公司供应链管理应用纪实　　一、客户背景
　　北京佳联便利超市有限公司是北京地区知名的便利超市连锁企业，现有店铺总数为37家，有序地分布在北京丰台区、石景山区约200 平方公里范围内，现有员工900多名，单店经营面积在100-300平方米之间，店铺平均销售的商品达3000多个品项。该企业实行商品统一采购和统一配送，商品进销存及配送业务实现了计算机管理。1999年的销售总额超过了一亿元人民币。
　　二、佳联公司的需求
　　随着经营规模、连锁店铺数目的不断扩大，佳联公司开始面临商品进销存的管理压力。目前存在的主要问题有：
　　1、随着连锁店铺数目的不断增加，使连锁总店在分店的订货和配送管理上，面临巨大的压力。在下属店铺的订货、验货、退货、调货等流程中，由于商品种类繁多，传统的电话、传真等手工处理方式，存在着管理复杂、手续繁多、差错率高、不利统计等诸多问题。
　　2、在总店对下属店铺所开展的管理方面，销售数据的上报/汇总、订单的上报/汇总、新品发布、促销活动、变价通知、淘汰商品通知等信息，传统的电话或传真方式，花费了巨大的人力和物力，并且存在准确率低、效率低等难题。
　　3、如果自主投资建设联网的商业MIS系统，则面临着投资巨大、网络通讯费用高昂、技术人员配备不足、运营/维护费用高等问题。而且在高技术投资、软件开发、系统升级、人员培训方面，也存在巨大的风险。
　　三、网商世界的解决方案
　　网商世界公司，是中国商品流通行业供应链管理解决方案的领导者，结合对中国商品流通行业的深刻了解，采用了国际先进的计算机和互联网技术，开发出了具有中国特色的&流通业供应链管理解决方案&。该方案有效地解决了物美佳联便利超市公司目前所面临的企业内部管理困难，提供了一个技术先进、费用节省、功能强大的解决方案。
　　该解决方案采用了国际最为先进的基于互联网的方式。佳联公司在系统的硬件投资方面非常节省，公司仅需要在下属店铺配备一台普通的PC机，在总部根据管理需要配备1－3台PC机即可。
系统中所需的高性能服务器、软件、网络、数据备份系统，皆由网商世界公司负责构建、运营和维护，并在互联网上为客户提供了一个供应链管理平台。这个在线的企业内部供应链管理系统，具备在线的商品进货、订货、调拨、销售数据上报等功能。在项目实施上，还具有实施迅速、投资节省、对操作人员要求不高、维护简便节省的众多优点。
　　在佳联公司的项目实施过程中，佳联总部及37家店铺在1个月，便完成了系统接入、商品管理（包括商品主档及价格等信息）、在线商品订购功能、机构管理设置、操作人员培训等全套工作。在日，佳联便利超市公司便成功地实现了全部的系统功能，系统正式全面运行。
　　通过目前的实际运营，佳联公司的总部管理人员和分店人员，对系统有了切身的体会。佳联公司的一名总部管理人员深有感触地评价，网商世界的解决方案，使总部的管理职能得到增强，对分店的订货、配送管理，实现了计算机化管理，并具备强大的按机构、部门、区域、商品的统计功能，使整个公司的现代化管理水平有了显著的提高。佳联某分店的店长，则这样评价网商世界的解决方案。&通过该系统的运行，分店的订货、验收、退货、促销通知等工作全部实现了计算机管理，不再存在原先电话或传真方式，造成的记录不全、信息不准、管理复杂等问题，并且系统操作简单，容易学习和掌握。&
　　四、网商世界内部供应链管理系统的功能模块
　　网商世界商品流通企业内部供应链管理的解决方案包括两个界面，一个界面是总部操作或管理人员登录进入的界面，它提供了商品管理、下属店铺管理、供应商/加盟店管理、信息发布、外部信息获取、交易管理（合同、订单、结算管理）、统计与查询等功能模块。
　　另一个界面是连锁超市的下属店铺操作人员登录进入的界面，它提供了商品管理、信息对外发布、外部信息获取，交易管理（订货单、验收单、退货单、交易查询）、统计与查询等功能。功能模块的详细介绍如下：
　　1．总部支持系统
& & (1) 建立供货清单：连锁总部根据自己可提供的商品，在网商系统上建立商品供货清单，供所属店铺及加盟店在线选订，商品按分类列表。对于已经拥有自己的管理信息系统的连锁超市企业，网商系统支持对已有商品数据库中的数据转成网商系统上的商品供货清单。
& &(2) 订单处理和送货：网商系统将所有店铺的订单汇总交付连锁总部，连锁总部首先对订单进行审核，存取了审核方式包括最小订货量和奇异值报警等，并生成出货单转交给配送中心，配送中心则按出货单给店铺送货，同时将出货单提交网商作备份。
& &(3) 信息管理：为了帮助连锁超市机构，实现对下属店铺的管理工作，在信息管理模块中，提供了新品、促销、变价、淘汰商品的信息发布，在信息发布功能中，可有选择地指定将信息发送给那些下属店铺。
& &(4) 店铺数据回收：回收的数据包括：店铺的订货情况、订单状况和订货总量统计、店铺收货差异报警、店铺收入报表汇总等。在为总部收取这些准确数据的同时，系统还为总部提供了功能强大的统计分析、报表生成工具。
　　2．店铺支持系统
& &(1) 接收和发布信息：查看总部发布的新品、促销、变价、淘汰商品的信息。同时，店铺可向总部反馈信息，或是发布自己的其它信息。
& &(2) 订单生成：店铺通过密码进入商品清单，并选择本店铺所需的商品。系统同时提供了，基于商品代码的快捷订货方式，并在操作员确认后，形成订货单。
& & (3) 订单提交：订货单通过网商系统提交到连锁总部。
& & (4) 提交验货单：店铺收到货后签收，并根据订货单和实收商品，向网商系统提交验收单。
& & (5) 差异表：网商系统自动地将店铺验收单与连锁总部的出货单比较，并生成商品差异表，提交给连锁总部，以供财务结算。
& & (6) 离线制作订单，减少通讯费用。
　　3．店铺间调拨系统
对于连锁超市中存在的店铺之间调拨需求。如果A店向B店调拨商品，则由A店填写调出单，B店接货后填写调入单并签收。
& & (1) 退货支持：A店向总部退货，由A店填写退货单，总部接货后签收退货单
& & (2) 收支报表：店铺填写每日收支报表，通过网商系统上交给总部。
　　五、系统运行前后的比较：
　　通过运行网商世界系统，佳联公司实现了可喜的变化。
　　1、减少了工作量，降低人员费用：
在未运行网商系统之前，所有店铺的订货单都采用传真方式。据统计，每天总部接收订单大概用传真纸为1.5卷，传真费用每月为1.5卷×16元/30米×28天=672元/月。同时，总部还单独配备了4名录入人员，以录入下属店铺传真来的订单。这4名录入人员的月工资合计为：4×750元=3000元/月。
　　采用网商系统后，下属店铺通过计算机上网，在网上输入订货需求。网商系统精确地将这些数据传送给总部。因此，总部的录入员减少到1人，主要负责后台订单的处理和打印工作。相应的，每月的工资成本减小到750元。运行网商系统，需要通过使计算机上网连接到互联网，上网费用为4元/小时。则37家×4元/小时×12小时=1776元/月（按每家店铺每星期网上订货三次来计算，每个店铺每月需要上网12小时）。由此计算出系统运行前后的支出对比：系统运行请费用为：672+元/月，系统运行后费用：6元/月。值得指出的是，若采用最新的离线制作订单方式，则可进一步减少通讯费用。
　　2、在网商系统运行前，下属店铺每天通过电话将销售日报上报财务部门，财务部门汇总后再分发给各部门；在网商系统运行后，每个店铺只要在网商系统中输入销售数据后。总部就可通过总部的统计模块，得到每个店铺的销售数据，并生成相应的统计报表。并且，通过网商系统，确保了数据传送的准确、即时和可靠。
　　3、下属店铺的硬件设备投资少，只需要配备一台PC机（5000元左右），就可以起到高级POS机的功能。在每月盘点之后，总部可以通过进货量和销货量，倒挤出销售数据。从而为连锁总部实现高层次的管理功能提供了坚实的数据基础，这些功能包括销售额预测、特性分析、下属店铺业绩评估等。
　　4、在商品的订货、发货、退货流程中，有效地减少了互不认帐及订单差错的现象。因为每个店铺自己输入订单，使用自己的口令和密码，所订货物都由各店铺自己认可，别人是不可能进行操作的。
　　5、减少了纸张的浪费，当总店每月进行商品的新增、淘汰、变价、促销时，这些相应的信息，下属店铺都可以通过网上看到，不用再采用传统电话、传真方式，确保了通知和制度信息的准确传达和归档工作。
　　六、系统的未来发展
　　网商世界公司的商品流通业供应链管理解决方案，除了内部供应链管理模块外，还包括外部供应链管理功能。外部供应链管理功能，主要帮助企业加强与上游供应商或下游客户之间的交易、流程和信息管理。网商外部供应链系统支持佳联公司企业向供应商实现电子订货、商品验收、退货、促销、变价、结算、付款的全面监控，并提供了精确的订货、发货、验收和结算数据，减少了购销企业之间的摩擦和错误。同时还有功能强大的评估功能，方便企业管理者评估和发掘最好的供应商，或是最有价值的客户，从而进一步提高佳联公司对外部采购活动的监督水平，降低运营成本，帮助企业提升经营管理水平，加速发展。某公司关于便利店的解决方案 　　连锁便利店作为零售业态中一个重要的补充，其商品的便利性和购物的快捷性；小型店铺经营的社区性以及投入成本低等优势使其具有极强的市场竞争性。大部分情况下，连锁便利店至少由10个以上门店组成，单店营业面积在500 m2左右，一般有2-5台POS机，辐射范围约为半径300-500m的生活社区，经营的商品多为日常生活用品。连锁便利店的管理一般实行规范化管理，做到统一采购配送商品、统一经营管理规范、采购同销售分离，即全部商品均通过总部统一采购并统一配送，而部分商品可根据物流合理和保质保鲜原则由供应商直接送货到门店。分店的主要功能是执行总部或区域中心下达的销售指令，进行日常销售管理、分店本身的基本管理以及保持与总部的同步性。整个连锁便利店的组织架构由总部、区域中心、门店和配送中心等构成。
　　 ＊＊＊融通便利店版解决方案正是关注连锁便利店的需求，配合便利店的即时消费、小容量、连锁化等特点而设计，该方案可帮助便利店通过统一决策和集中进货降低经营成本和商品价格，实现各店面的统一管理，达到规模经营。
　　 方案特点：
　　 1.“司店分离”，支持总部、区域中心、门店三层结构；
　　 2.跨平台支持，有很强的扩充性；
　　 3.高速稳定
　　 采用基于Java技术的中间件产品，系统高速可靠。
　　 4.标准的数据接口
　　 标准的数据接口能同企业现有的核心业务系统无缝连接在一起共同运作。
5.基于C/B/S技术
　　 使得系统平滑的联机/脱机切换而不影响业务操作。
　　 6.实用
　　 一两台PC机＋几台POS机就能完成一个门店的所有销售和管理功能。
　　 7.易用
　　 通过Internet，终端用户只需浏览器就可以轻松访问所有的应用，而且终端用户采用的浏览器是标准软件，大大降低了系统维护和培训费用，从而也相应地降低了企业IT系统的整体拥有成本。
　　 8.安全
　　 采用自主开发128位长度的客户/服务器身份识别体系和基于XML的独立数据通讯系统，确保数据传输不受非法篡改，保证系统数据完整性。
　　 9.严密的业务控制手段；
　　 系统主要业务均采用单据模式实现，重要数据的修改都须经过审核，并且能任意跟踪单据状态，让整个系统的业务处于可控制状态。
　　 10.无处不在的三流(信息流、物流、资金流)协调运作。
　　 方案价值：
　　 1.提高企业的产品和服务创新能力，增强其核心竞争力。
　　 2.帮助优化或改造企业内部和外部的工作流程，提高整体工作的有效性和效益。
　　 3.形成企业的整体快速响应能力，从容应对各种可能的变化和突发事件。
　　 4.帮助企业内部更合理地分配资源，降低内部运营成本。
　　 5.提供围绕时间、场所、人员和信息实现协同工作的统一工作环境。能够突破时间和空间的局限，
　　 6.提供安全可靠、多样化的通信环境，包括数据安全、认证、同步通信和异步通信以及多种通信方式的集成。
　　 7.提高企业运作效率，强化连锁便利店的核心价值和竞争力。　
　　 8.实现信息共享，准确把握采购提前期，及时下达采购订单准时订货，减少库存占用资金。
　　 9.分店投资小，安装维护十分简单，物理位置上没有地域的限制，企业在短期内用较少的投入快速抢占市场。便利商店的采购管理之法 　　便利商店在有限的卖场中，往往须陈列2,000~3,000项商品，方可满足顾客需求，若以「麻雀虽小、五脏俱全」来形容便利商店，可谓十分贴切。
　　便利商店是属小坪数、高回转率和高毛利率之零售业态，故惟有赖以完善的商品采购，遴选符合效益的商品，才能发挥最大坪效，创造高利润，而采购人员则是达成目标的关键人物。
采购人员的责任是汰换滞销品与开发新商品，肩负商品销售成败之责，因此除培养其自身条件外，更须掌握便利商品采购原则，谨守完善的采购管理办法，确保商品品质，方能发挥商品最大销售利益。
　　便利商店在仅60~100平方米卖场中，为满足顾客便利的需求，往往陈列品项须达2,000~3,000项，每平方米品项高达30种左右；相对于其它大卖场、多品项的零售业态而言，其商品采购难度可谓更高。在众多商品中，要正确的筛选评估出最符合店铺利益的品项，实须赖以完善的商品采购管理办法。
西安市小型便利店消费状况及经营现状调 研 报 告<font color="#12年5月28日至6月10日止，对西安市城南地区（即：南二环以南到西安医科大学止，东起长安南路，西止高新四路）的各类小型便利店经营现状以及消费状况进行为期12天的市场调查。在调查中共发出经销商调查问卷85份，收回85份，废卷4份，有效率达95.3%。发出消费者调查问卷157份，收回157份，废卷4份，有效率97.4%。具体调查情况见附表一和附表二。下面就本次双向市场调查统计结果的分析研究情况阐述如下：一、& & 小型便利店群体的先天特点1. 地域限制给小型便利店群体带来的生存机会据近几次的市场调查统计结果显示，无论商店的规模怎样都有辐射半径，虽然随着交通条件的改善，大型商店商圈半径有扩大的趋势，但依然有度。据2002年5月上旬和本次调查结果显示：l& &95%的仓储式商场、大型百货商场的辐射半径是5公里；l& &90%的连锁超级市场的辐射半径是2公里；l& &57%的便利店的辐射半径是200米；l& &76%的农贸市场的辐射半径是500米；l& &55%的批发市场的辐射半径是2公里。因此，受社区居住人口相对集中，消费群体稳定的吸引，小型便利店设点选择在社区周边聚集开店，从而逐渐形成目前的以社区为中心的小型便利店商业网点也是必然的。2. 小型便利店经营投入少，进入障碍低，竞争对手如林，竞争手法低级被调查的社区内及周边经营日用百货食品、粮油调料、果蔬肉禽蛋奶类的商店星罗棋布。且有80%以上的商店经营面积在15--25平方米，其余的20%是那些经营面积在30—500平方米的小型商场和农贸市场。这些都可能成为小型商店的竞争对手。从小型便利店单店投资情况看，投资最少的为一万元人民币，而最大的投资也不超过6万元人民币。由于经营者一次性资金投入较小，进入这类商业行业的壁垒相对较低，竞争激烈。由于商店只是经营商品而不从事生产，不存在技术上的壁垒。所以不论商店经营面积，其店内说经营的商品都是通过食品批发市场自行采购（38%）或是厂商、经销商送货(41%)。由此形成多店同业局面。由于受业态特征和经营观念的束缚，均未实现品牌经营和文化营销的高境界差异化销售。小型便利店是以小百货、日常家居易耗品为主要经营内容平价卖场，其经营商品价格较低，适合中低中的消费群日常购物的需求。为迎合中低消费者购物图实惠的消费心理，促销活动单一，大多是以降价为主。缺乏文化底蕴，难以满足中高消费群体追求卓越品位和高质量生活品质的消费需求。3. 消费者的转移成本低，难以建立店面忠诚度在被调查的小型便利店中，大多数商店经营的商品是一样的，各类食品品种搭配均匀（表一）。商品价格略高于大型综合仓储式商店的同类商品的价格。虽然小型便利店并不缺少眼前客源，但缺少顾客忠诚和品牌忠诚。一旦社区出现一家价位低，购货环境好，服务好的便利店，消费者便会光顾这家卖场而冷淡其它卖场。（表一）小便利店经营食品种类排序表序号商品名称百分比序号商品名称百分比<font color="#酒类<font color="#%<font color="#熟制品<font color="#%<font color="#饮料<font color="#%<font color="#干豆类及豆制品<font color="#%<font color="#奶及奶制品<font color="#%<font color="#油脂类<font color="#%<font color="#调味品<font color="#%<font color="#糕点类<font color="#%<font color="#咸菜<font color="#%<font color="#粮食<font color="#%<font color="#坚果及果仁<font color="#%<font color="#保健食品<font color="#%<font color="#糖类<font color="#%<font color="#杂粮<font color="#%<font color="#茶叶<font color="#%<font color="#蔬菜<font color="#%<font color="#香烟<font color="#%<font color="#蛋类<font color="#%不难发现，现代的消费者自主购买意识增强，基本上不需要帮助。在被调查的小型便利店中有80%以上采取开放销售的方式经营，给消费者提供自选条件，吸引消费者。由此看来，消费者进入小型便利店购物，购买的是商品，而不是商店。
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便利店经营状况
在被调查的小便利店商业网点中，有85%以上的商店以个人投资经营的单店为主，租赁经营场所的平均经营面积在15—25平方米的占97.5%。经营种类有：食品、副食品和日用百货等。
由于单店经营，有97%的店面，有着各自的门店标识。属于社区统一管理的商店占3%，门店标识统一如电子科技大学。
这些小型便利店是16小时营业。据调查显示，在每个网点每次花费8—25元以内的消费者占97%，40元以上的仅有3%，没有超过100元的。这类小型便利店2001年保本净收入在一万元的占67%，有29%的小型便利店2001年净收入在一万元—三万元之间，另外有2%的小型便利店的收入可达到5万元以上。
由此看来，这种小型便利店商业网点中的大多数店面，经营状况并不十分理想，这是因为各类大中型零售店不断增加，使得居民购买力多渠道大量分流，行业利润率降低，商品需求呈现下降趋势。而小型便利店又存在着单店经营规模有限、资金有限、管理水平低、议价能力低和信息不灵等先天缺陷，使之缺乏抵抗竞争冲击波的能力。据调查显示，经营4年以上的小型便利店只占25%，近年新开店面占70%以上，其中还有一小部分店面是转行经营。
三、小型便利店群体的数目及分布
这次被调查的小型便利店，都是以目标社区为中心散布周边而形成“群落”的。这些“群落”的大小因目标社区大小和收入状况而繁荣。据调查数据显示，这种“群落”内小型便利店的数目在7—40家不等如电子城、西工大、医学院社区有40家以上、糜家桥社区有7家。这说明小型便利店选址的理想区域是在居住人口相对集中的各类社区。它与社区的关系是：相互支持、相互依存、资源共享。它的存在反映了居民生活需要的一个方面。
四、& & 小型便利店商业网点是社区的服务主体之一
小型便利店商业网点是各类社区的服务主体之一。这些店面有97%是私营小型便利店，另外3%属于社区后勤部门管理。在商业网点中有80%的商店经营各类食品、副食品、日用品。有20%的商店经营服装、文具、日用杂货或从事餐饮等服务行业。
虽然大型仓储式商场以其价格优势和品种齐全受到主要消费层的欢迎，在销量上占据优势。但其受店面数量、距离、购物空间大、顾客停留时间长密度大的影响，使部分中老年消费者“望而却步”。
在2002年5月的两次消费者的市场调查中发现，年龄在55岁以上的消费者由于上述原因，很少选择大型仓储式商场消费（82%）。另外年龄在25—55岁的消费者在选择大型仓储式商店(94%)消费的同时，也选择“家门口”的小型便利店（82%）消费。这从另一个方面说明：
l 现代人的工作、生活节奏加快，闲暇时间减少；
l 双职工家庭增多，可支配资金增加；
l 人类寿命增加，人口老龄化现象普遍；
l& &“女主内，男主外”的持家传统依旧；
基于上述社会现象，设立在社区周边的各类便利店占据地理优势扬长避短，在解决社区部分居民购物困难问题的同时又有盈利。这方面与我们调查资料显示数据相吻合，见图一
图一&&消费者选择便利店消费的原因
& &由此看来，社区商业网点的优势就在于方便、快捷、解决急需。
五、& & 小型便利店主要经营模式
& & 1. 货源渠道
位于社区周边的小型便利店，以其货款回笼快、信用较好、容易掌握、消费群体稳定、较容易建立品牌及产品忠诚度。费用投入相对较少，面对的家庭消费市场巨大。
近几年随着零售渠道的迅速成长，行业竞争日趋激烈，经销商、厂商改变渠道策略，主动面向零售终端，使得流通渠道变短。从调查资料显示，便利店补充货源一般是2-5天采购一次商品（图二）。便利店的食品来源主要有三部分组成，第一部分由经销商厂商送货（41%），第二部分由经销商从食品批发市场自行采购（38%），代销、赊销、试销（21%）。由此看来，经销商送货比例高出自行采购，根据市场动态分析，经销商送货率将有更高的发展趋势。这样看来，在市场变革的今天，零售行业讨价还价的能力增强，零售店的地位发生变化。
图二&&便利店各类食品综合购货频次
& & 2．小型便利店与经销商的关系
激烈的市场竞争，使得经销商再次细分终端市场，将注意力转移到零售市场，特别是面向社区的小型便利店商业网点。原本不被
经销商重视的小商店地位得到提升，使他们的讨价还价的权利加大，迫使经销商改变价格政策。在调查中我们收集到以下相关渠道信息：
l& && & 价格政策——让利、折扣、返利、让价等
l& && & 付款政策——预付少量定金、先货后款
l& && & 服务方式——市内免费送货、电话预约、市场巡视
3. 经营方式、经营品种及商品档次
据调查显示，有85%以上的便利店销售采取开放形式，另有15%的便利店销售采取半开放式或封闭式销售。店内商品组合以食品居多见图三，有80%的小型便利店经营食品占说经营商品的60%以上。在被调查的小便利店中，或多或少都在经销乳品和含乳饮料，这些商店都把鲜奶放置门口最显眼的位置，其次是饮料，展示商品吸引消费者。
图三&&便利店商品组合中食品所占比例
& & 由于小型便利店面对周边50—200米居住的人群，消费群体基本稳定，本次调查期已是销售淡季，仍有56%的商店每日有40人次以上的消费者进店购买食品（图四），每次消费在5-10元居多（图五）。消费者进店购物现款结清，极个别信誉好的顾客，允许赊账。货款回收率在90%以上。
图四&&近两个月在便利店购买食品日均人数
图五&&消费者在便利店的平均消费支出
& & 本文叙述了被调查的便利店经营的食品类型，共涉及19大类，具体见（表一）
下面是被调查的小型便利店目前所经营各类食品品牌
l& && & 面粉：
群众面粉系列（93%）、人民面粉系列（87%）、富民面粉（53%）、长安八一（33%）、沣源特一粉（27%）、芙蓉粉（27%）、唐都面粉（20%）。
l& && & 挂面：
秦老大（90%）、塔达（25%）、北京龙须面（5%）。
l& && & 大米：
东北大米（87%）、福锦米（60%)、银珠大米（46%）、大明宫大米系列（40%）、泰国香米（33%）、天津小站米（27%）、七河源大米（27%）蟹田大米（20%）、洋洋大米（20%）、沈阳水晶米（20%）
珍宝岛（13%）。
l& && & 方便面：
康师傅系列（70%）、福满多（61%）、华丰系列（61%）、统一（52%）
雄毅武（48%）、龙嫂米线系列（25%）。
l& && & 食用油：
金龙鱼（40%）、鲤鱼（24%）、福临门（18%）、巧厨（18%）、鲁花（13%）、四海（9%）、散装油（25%）。
l& && & 酱油：
镇江（71%）、陶大（64%）、太太乐（36%）、山西（36%）、西安（32%）、陕西和田宽（29%）、广东老抽（23%）、生抽（9%）、
美味鲜（18%）、甘肃凉州（11%）、山西东湖（12%）。
l& && & 醋：
镇江（82%）、山西（59%）、西安（52%）、陶大（43%）、
和田宽（29%）、山西东湖（20%）、甘肃凉州（16%）。
l& && & 酱菜：
郫县豆瓣（62%）、甜面酱（62%）、老干妈（59%）、阿香婆（37%）
豆豉（39%）、老干爹（25%）、豆腐乳（27%）、芝麻酱（9%）、
辣椒酱（9%）。
l& && & 茶叶：
茉莉花（53%）、太姥香片（25%）、信阳毛尖（21%）、陕青（14%）、紫阳富硒（11%）、碧螺春（9%）、铁观音（7%）。
l& && & 鲜奶：
伊利（46%）、光明（43%）、银桥（42%）东方（44%）、夏进（39%）、牧童（18%）、蒙牛（20%）、古城（17%）、三鹿（20%）、天山雪（9%）、达能（5%）、好为尔（5%）。
l& && & 奶粉：
秦俑（35%）、银桥（27%)、伊利（10%）、雀巢（7%）、神果（7%）、三鹿（6%）、和氏（6%）。
l& && & 含乳饮料：
娃哈哈（63%）、乐百氏（53%）、银桥（22%）、东方（20%）、伊利（20%）、三鹿（13%）、花生奶（13%）。
l& && & 饮料：
旺旺（24%）、露露（69%）、宁露（22%）、汇源（30%）、
统一（54%）、康师傅（74%）、天与地（41%）、健力宝（48%）、醒目（22%）、芬达（59%）、可口可乐（76%）、百事可乐（52%）、
鲜橙多（44%）、酷儿（46%）。
l& && & 豆制品：
维维（33%）、龙口粉丝（31%）、粉丝（24%）、粉带（24%）、腐竹（22%）。
l& && & 肉制品：
双汇（61%）、午餐肉（39%）、牛肉干（39%）、鱼干（15%）、三原（13%）。
l& && & 卤制品：
凤尾鱼（50%）、乡巴佬（37%）、老干爸（11%）。
l& && & 咸菜：
榨菜（71%）、酸菜（52%）、罗卜（36%）、菜头（34%）、黄瓜（32%）、豇豆（27%）梅干菜（14%）、紫菜（18）。
l& && & 小食品：
瓜子（70%）、薯条（57%）、水果糖、奶糖（52%）、话梅（50%）、果冻（41%）、八宝粥（34%）、口香糖（34%）、开心果（30%）、杏脯（25%）、蚕豆（27%）、果丹皮（25%）、花生（16%）、青豆（14%）、大枣（6%）、油茶（7%）。
l& && & 保健品：
蜂蜜（37%）、麦片（27%）、芝麻糊（21%）、核桃粉(14%)、壮骨粉（11%）、藕粉（11%）、西洋参、人参（14%）、脑白金（17%）、桂圆、荔枝精（8%）、乌鸡、燕窝、阿胶（14%）、银杏茶（5%）、
强生饮、葡萄糖（7%）、银耳（2%）。
根据上面的统计显示，流通在便利店内的各类食品品牌，基本涵盖了市面上流通量最大的中低档食品品牌。其中以保健食品、小食品、奶及奶制品居多。
4. 经营管理
目前，小型便利店有98%是个体经营形式。经营面积在15—25平方米的便利店月租金在300—500元。水、电、垃圾、税收等费用由当地工商、业主另外收取。
这些单体经营的小店在经营方式、进货渠道、经营品种、商品定价、市场信息、客户联络、售后服务、客户管理、外围关系等等方面都处于自由状态。机体比较脆弱，难以抵抗市场冲击。
从上述几方面看小型零售商业业态的最大劣势就是：单体经营，资源分散，信息传导较慢，整体素质低，上架商品摆放不合理，占用资金大。
但是它特有的优势是得天独厚的地理优势与直接面向比较稳定的消费者群体。最熟悉消费者对食品的最基本需求品种和品牌，商品更新快。
六、& & 绿色食品及普通食品的消费研究
（一）& && && && &消费者对食品的需求及购买行为
1、& && && &消费者对食品的需求及小型便利店的各类食品渗透率
图六&&消费者对各类食品的需求
& && && && & 图七&&小型便利店经营食品品种渗透率
如图六和图七所表示的，需求与供给的关系基本成正比，能够满足消费者部分生活需要，但在这些品种中也有供应空缺的食品。见图八消费者需求与便利店供给关系图中所表示的：
图八& &&&消费者需求与便利店供给关系图
如消费者需求的粮食（42%）、蔬菜（24%）和冷冻食品（11%）。这些食品在小型便利店出现率低，或者不出现。这里从另一个方面反映了小店经营品种不全，多店同一经营的不足。本次调查中我们通过对消费者的调查也了解到同样的信息见图九。
图九 消费者希望在便利店内增加的食品
对老年消费者来说多店购买食品，既浪费时间，同时又产生行动不便的困难。调查表明，小店经营可调整空间还是非常的大，经营面积并不是无法克服的困难。只有合理搭配商品品种，又针对性的制定销售计划，可以满足消费者的需求，提升小店销售收入。
2、消费者购买各类食品频率以及选择包装形式
表二中显示有75%、31%的消费者每日饮用一次鲜奶或豆浆，这表明消费者越来越注重自身营养的补充，以达到提高健康的目的。
一周一次购买的小食品有小点心（37%）；瓜子果仁（36%），这类休闲食品时生活闲暇之中的点缀食品。而一周购买一次肉制品（31%）和蛋类（31%），以确保人体对蛋白质的最低需求量。
消费者需求的主食和副食品购买频次，绝大多数是一个月以上购买一次。这主要于人们的生活习惯有关，如下述食品的购买频次：大米面粉是46%；食用油是53%；干豆44%；糖类35%；茶叶68%；保健食品71%；调味品38%。
表二&&消费者购买各类食品频次统计表
食品种类& && &&&一日一次
%& && &&&一周两次
%& && &&&一周一次
%& && &&&一月三次
%& && &&&一月一次
%& && &&&一月以上
调味品& && &&&1& && &&&4& && &&&17& && &&&16& && &&&38& && &&&24
米/面& && &&&0& && &&&2& && &&&1& && &&&8& && &&&43& && &&&46
油& && &&&0& && &&&0& && &&&4& && &&&8& && &&&35& && &&&53
干豆& && &&&5& && &&&11& && &&&6& && &&&17& && &&&17& && &&&44
鲜奶& && &&&75& && &&&12& && &&&7& && &&&1& && &&&3& && &&&2
糖类& && &&&2& && &&&1& && &&&16& && &&&9& && &&&28& && &&&35
豆制品& && &&&31& && &&&29& && &&&17& && &&&13& && &&&7& && &&&3
小点心& && &&&6& && &&&26& && &&&37& && &&&10& && &&&13& && &&&8
茶叶& && &&&0& && &&&0& && &&&2& && &&&7& && &&&23& && &&&68
& && &&&3& && &&&23& && &&&36& && &&&13& && &&&13& && &&&12
肉制品& && &&&7& && &&&30& && &&&31& && &&&17& && &&&9& && &&&6
蛋类& && &&&5& && &&&19& && &&&31& && &&&19& && &&&19& && &&&7
消费者在购买食品时对食品包装的形式有习惯性选择：
l& && & 有79%的消费者习惯选择袋装大米，由21%的消费者选择开袋零售大米。选择袋装大米的包装形式分别为：
10kg 占39%；5kg 占20%；25kg 占20%。
l& && & 有90%的消费者选择桶装食用油，包装形式分别是：
5升 占67%；2.5升 占23%。
l& && & 购买酱油醋的消费者有52%选择瓶装，29%选择袋装。
从消费者选择的包装形式看，现行食品包装在很大程度上满足消费者生活习惯和消费习惯。
3、消费者在便利店一次性消费支出状况（见图十）
便利店在很大程度上为消费者购买生活必须食品提供了方便。有56%的消费者在便利店购买的食品在2-12元之间，有72%的消费者在便利店主要消费食品，见图十一
图十&&消费者在便利店购买食品支出金额
图十一&&消费者在便利店消费的食品的比例
4、& && && &消费者喜欢选择离家最近的便利店（图十二）
图十二& &消费者选择的便利店
从图十二看到，有40%的消费者选择离家最近的便利店购物，由此看到便利店选址原则是最大可能贴近消费者，圈定消费人群。
5、报纸、刊物、电视等仍是信息传播的主渠道（图十三）
图十三&&消费者食品信息来源
& & 调查显示，消费者主要通过电视（90%）、报刊（64%）和广告（44%）获得食品信息和食品知识。另外还有政府宣传、卖场和朋友的介绍也是获得食品信息的途径。这说明报刊和电视仍是影响消费者的主导因素，口碑传播也起着一定的作用。
食品作为生活必需品，或者很大程度上借助电视、报刊等媒体，实现厂家于消费者之间的沟通。厂家通过这些媒体主要以广告和软新闻的形式向消费者传达信息。但信息传递会出现失真或具有倾向性，所以许多情况下消费者更相信口碑传播。
（二）绿色食品质量、价格仍是消费者关注的重点：
消费者的购买需求受消费者本人的生活经历及收入状况的制约是非常大的。超过85%的消费者认为孩子、老人和自己最需要绿色食品。绿色食品是无农药残留、无污染的食品。但是在现实购买愿望调查显示，消费者购买绿色食品的愿望仅为22%。为什么消费者对绿色食品的需求与购买愿望发生很大差距呢？
事实上，影响这部分消费者的重要因素主要有以下几个方面：超过89%的消费者认为市面上销售的绿色食品不可信；超过49%的消费者对绿色食品品质不信任；另有48%的消费者认为个人收入状况影响自己购买绿色食品；有超过85%的消费者认为绿色食品的零售价格不应高于同类普通食品零售价格的15%。
对于相当一部分消费者来说，由于绿色食品市场不规范，假货充斥食品市场，而带来的危害消费者生命和身体健康的事件，所产生的重大影响，使他们对绿色食品产生谈虎色变的观念，在健康日益受到重视的今天，没有人愿意为“嘴”而放弃健康，消费者在等待着可信任的绿色食品的出现。
调查显示，有62%的消费者认为绿色食品市场将在3年内才能规范，有小部分人认为时间更长。有超过81%的消费者认为最放心的绿色食品销售方式是：定点销售和设立专卖店。
通过上述资料分析，绿色食品消费目标人群是老年人和小孩；消费决策人是中高收入人群。
签到天数: 2 天连续签到: 1 天[LV.1]初来乍到
（三）、小型便利店的食品消费者特征
2、& & 消费群体构成和消费行为及心理特征
不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求。
据调查资料显示，被调查社区消费群收入状况如下：
（1）高收入群体消费行为及心理特征：
l& && && &&&高收入群体多为高学历、高品位、高消费的需求群体。具有品牌偏好，受文化诉求的影响大于价格的诱惑。
l& && && &&&由于忙于工作而在生活上表现出极大的不规律性，周末集中购物现象表现较突出，单次购买数量较大，购买品次较少。
l& && && &&&受社会地位的影响，购物时对商家表现出较高的期望，期望得到特殊的服务。
（2）低收入群体消费行为及心理特征：
l& && && &&&低收入群体组合基本上由下岗工人、退休人员等组成。用最少的钱满足尽可能多的消费需求是他们的消费特征即：购物时更注重价格。
l& && && &&&支配有限的收入用于食品消费，即要满足食品质量，又要满足尽可能多的需求是低收入群体消费特征。为了节省购买市场低价食品，所以食品质量同样是他们最关注的问题。
l& && && &&&有充足的时间购物，生活规律，所以购物频率较高，购买数量少。
1、消费者需求特征不相同，食品消费女性高于男性
调查显示，去便利店购买食品的消费者中，女性远高于男性，女性占82%，男性占18%见图十四。这与女性持家理财，经管家人衣食住行不无关系。另外，购买食品也是主妇安排家人饮食的最重要因素。
图十四&&消费者性别特征
大多数主妇熟悉每位家人对食品的不同需求、营养搭配和口味特点。特别是经常出入购物场所，熟悉住宅周边市场的情况、商品种类及价格，对食品的功能、特色、品牌认知也高于男性，这是消费者中女性多于男性的原因之一。
2、目标消费人群年龄结构
在被调查的消费者中年龄特征上存在两个明显的年龄集中段是26-35岁和36-55岁，他们各占34%的人群比例，是主要的消费目标
图十五& &消费者年龄构成状况图
客户群体（见图十五）。另外有14%和18%的25岁以下和56岁以上的消费者是食品的次要消费对象。吸引他们消费的主要原因是就近方便，基本满足生活急需品的购买需求。
年龄在26—35岁的消费者基本就职在私营公司、商店、或医院和教学单位，极少数消费者从事经商，有3%的消费者失业。这种年龄段的消费者有68%平均月收取在500—1500元。年龄在36—55岁的消费者中占50%以上为离退休人员，其他行业就业的见图十六。这部分消费者中有50%的平均月收入在500—1500元之内。很明显，他们的收入要明显低于上者18个百分点。
图十六& &消费者职业划分图
& & 从上述情况看，对目标消费人群再次进行细分的结果是30--45岁的消费者是中高档食品的目标定位消费人群。
3、消费者居住地状况（图十七）
调查显示，有48%的消费者居住在单位的家属区，由25%的消费者居住在居民小区，另外27%的消费者居住在商住区、民宅和别墅。
图十七& & 消费者居住地比例图
上述社区居住人口集中，人口流动量小，居住人群相对单一。特别是居住在居民小区、商住区和少数医院、政府、银行等单位社区的消费者经济状况存在两大特点即：收入居中高以上，收入稳定；购买力强，消费水平高。
定位在这类社区的小便利店的食品零售价普遍高于其他社区的零售价。商品品种增多，商品档次提升，也是这里小便利店的特点。
由此看来，中高收入人群居住社区是绿色食品消费的目标社区。
4、消费者的家庭结构
消费者的家庭组合不同时，消费也不同。见图十八。
图十八& &家庭组合结构图
& &&&在这次被调查对象中，家庭组合形式这样的；1-2人户占39%，3人户占40%，四人一上户占21%。随着家庭成员数量的增加，购买食品的金额也越来越高，见表三。
& &&&表三& &不同组合家庭消费金额统计表
家庭组合& & & & 1~2人户& & & & 3人户& & & & 4人以上户
户数（户）& & & & 60& & & & 61& & & & 32
一次性消费（元）& & & & 共计153户
2& & & & 6.00& & & & 0& & & & 0
8& & & & 88.00& & & & 64.00& & & & 32.00
12& & & & 168.00& & & & 204.00& & & & 72.00
18& & & & 108.00& & & & 36.00& & & & 18.00
20& & & & 180.00& & & & 380.00& & & & 120.00
25元以上& & & & 425.00& & & & 375.00& & & & 375.00
合& &计& & & & 975.00& & & & 1059.00& & & & 617.00
平均（元）& & & & 16.25& & & & 17.36& & & & 19.28
1-2人户的一次购买食品金额最低，为16.25元。三人户为17.36元。四人以上的户的购买额最高19.28元出现这些情况是因为，家庭成员数量越多，有儿童和老年人的可能性就越大，因而购买金额也就越高。在人们愈加注重身体健康的今天，增加购买营养食品量，是人们作为孝敬老人疼爱孩子的表示。
由此看来，绿色食品目标消费人群就是老人和孩子。通过本次对西安市小型便利店商业网点的小范围调查，可以了解小型便利店的基本情况和特点。
现在的小型便利店是从较长的时期演变过来的。他的兴衰从另 一个方面说明零售业的竞争日趋激烈。以个人低投资单店经营的小型便利店，虽然它存在着因诸多不足而导致生命力薄弱的劣势，但同时它又表现为再生能力强的一面。特别是经营店面贴近消费者“家门口”的优势是任何一种商业形式都不能享有的特点。小型便利店经营的食品满足了消费者基本生活需求。但是，多店经营品种相同的现象普遍存在，因此，价格竞争不可避免。
在调查中我们还发现价格竞争的区域特点，这就是价格竞争仅存在于相邻店面或是同一个社区商业网点之中的同类便利店之中。社区与社区之间由于距离原因食品价格各不相同，但有高低。
食品的零售价格依据便利店它所在社区的人口居住状况、收入状况、消费水平和购买力而定。如糜家桥社区、高科社区、电子科大社区的食品零售价普遍高于太白小区、吉祥小区的同类食品零售价5—10个百分点。
值得一提的是，有90%以上的便利店店主是女性，随着她们经营年限的增长，对经常光顾本店消费者的情况愈加熟悉，他们不仅熟悉消费者的家庭结构、基本收入状况、消费喜好，而且基本上能够掌握消费者对食品需求的品种、品牌、数量。所以说便利店经营者从某些方面来说也可以作为我们的合作伙伴。
七、经营建议
1.加大市场细分力度，确定目标消费群体
通过上述调查分析结果我们对消费目标群体座具体描述：
l& && & 目标消费者居住社区是----三级甲等医院社区；重点大专院校社区；省、市政府社区；
l& && & 银行社区；商住社区。
l& && & 目标消费决策群体是----年龄在35—55岁的中高收入人群。
l& && & 目标消费群体是----老年人和儿童。
l& && & 目标消费群体性别特征是以女性消费者为主体。
l& & 整合的终端便利店是----靠近居住密集度大，收入稳定，消费水平较高的居民区。以经营食品为主，经营年限1—3年，经营面积15—30平方米，收入稳定，联络方便。
l& && & 食品定位是----留坝种植基地出产的食品加工原料加工的具有保健功能的食品。
l& && & 食品零售价----中档及中当偏上价格。
l& && & 广告载体----电视和当地报纸，地方政府相关文件。
2.营销思路---整合小型便利店资源
据西安市2001年统计年鉴资料显示，西安由各类在册小型便利店二万多家。它们遍布大街小巷，聚集在人口居住集中区域，面向家庭消费市场，形成终端消费网络，市场巨大。
整合小型便利店的资源，是为了使“鼎天绿源”系列食品能够准确、顺畅的进入消费者家庭（目标终端消费群体），占领终端消费市场，培育忠诚客户，寻找潜在消费者，提升“鼎天绿源”品牌知名度。
整合小型便利店的战略是一种自下而上运作的模式。即通过整合小型便利店，形成终端销售网络，建立顾客档案，从而获得目标消费群体。随着“鼎天绿源”家庭数目的增加，产品品种的增加，“鼎天绿源”品牌价值的提升，使中高档食品自然走进中型和大型零售市场。这种整合战略笔者简称为“金字塔”策略。& & 在市场营销流程途中，1、2部分可通过整合运作而成为其中的一部分。物流配送系统的建立需要两方面实体构成，即物流聚集站和配送车队。组合这两部分可通过即下三种方式：
第一、利用公司现有土地资源，在朱宏路建立配送中心物流聚集站，组建公司自有的配送车队。
第二、建立朱宏路物流聚集站，面向社会公开招募私有车主加盟配送车队，统一管理，统一调配。
第三、与专业物流配送公司合作，实现供货——配送服务一条龙。
在这三种组合中，第一种方式由公司全资组建，虽然便于管理，便于资金统一调配，配送自主，但存在投资风险大，库存资金大，固定资产投资大，人力资源成本高，行业生疏等弱势。
第二种组合方式是在整合私有资源的基础上，节省固定资金投入，节省人力资源成本，降低投资风险。但是，配送车队的管理是能够成功运作的关键问题，它包括合作条件、相关管理制度、服务对象、服务区域、配送品种和配送量等问题。同样，第二种方式也存在行业生疏的风险。
第三种方式的投资风险最小，占用资金少，熟悉市场，熟悉流通渠道。由于是与专业物流配送公司合作，合作方的客户信誉、服务质量、资金实力、合作条件、管理水平、行业知名度、配送速度等方面均是我们衡量对方的条件。与此同时，我们要建立健全一个客户信息中心（中央数据库）和信息收集管理队伍，以便及时掌握市场动态，反馈市场信息，调整市场营销策略，提高配送服务水平。
“鼎天绿农市场营销流程图”意在通过运作将“鼎天绿园”系列农产品和“德善堂”系列保健品顺理成章的推向市场，并逐步取代其它配送食品。
“流程图”中关于便利店的选择标准是，靠近居民密集、收入或消费水平较高的居民小区。选择方法有观察法，即通过观察楼数，装修水平，空调数量，户外设施，安装比例，调查该社区便利店的消费水平。
便利店零售业，不受地域地理的局限，能够更好的贴近消费者产生“零据离渠道效应”。整合小型便利店使“鼎天绿园”系列农产品和“德善堂”系列保健品通过这个“窗口”直接“流”到目标消费者手中。从而逐步培养消费者对“鼎天绿园”系列产品的感情，建立“鼎天绿园”家庭。
“拥有鼎天绿园产品，享受健康人生”是鼎天绿农经营宗旨之一。拥有“鼎天绿园”家庭群体，就是拥有鼎天绿色农业基业永续的保证。我们向消费者提供产品的同时要给予优质服务，提升消费者满意程度，吸引他们的注意力，促成再次消费。
八、市场营销政策
（一）价格政策
1.产品价格政策（价格体系）
l& && & 零售价（供求双方写定）
l& && & 促销价（新品上市、节假日、庆典、促销等）
l& && & 建议价（终端统一明码表价）
l& && & 出厂价（产品本位的原始价格）
l& && & 批发价（产品流向各级分销商的叠加价）
l& && & 送货价（以近养远）
2.商家的价格政策
针对各级区域代理经销、分销商完成双方协定的销售目标所对应的优惠或折让。
（二）回款政策
1.先付货款，后提货。
2.先付预付款，后提货。
3.货到付款。& &
4.月结或季节。
(三）促销政策
1.产品：2.目标对象：3.区域对象：4.促销时间。
（四）返利政策
1.返利条件（量化管理：硬指标，会款额，铺货量等。
2.返利方式（以货物方式打折价，或其它方式）。
（五）专营权政策
为遏制窜货而制定的区域政策。
（六）传播政策
1.传播策略：2.塑造品牌：3.统一门透射即：4.经营风格（特色）不偏不离，跟行业不冲突，主体好，创意到位。5.媒体选择。
（七）发展政策
1.市场发展目标；
2.经销商发展目标；
（1）激励政策；（2）培训政策；（3）甄选经销商政策；（4）网络维护。
（八）服务政策；
& & 1.售前服务；
2.售中服务；
3.售后服务（提高客户满意度）。
（九）信息政策
1.竞争对手信息分析；
2.消费者信息分析；
3.市场反馈信息分析。
（十）检测政策
1.产品监测；
2.价格监测；
3.广告检测；
4.活动执行检测；
5.渠道检测。
九、绿色食品事业前景看好，机遇与挑战共存。
1.WTO的加入对国内绿色食品产业刺激作用
加入WTO之后，我国食品出口能力将得到一个好时机，一方面由于获得进口关税“一体化比例”，取得贸易自由化，我国农产品出口利润空间将近一步扩大；另一方面随着中国入世，国外农产品直接进入中国食品市场，带来先进的种植技术，食品品质标准即科学的管理、卓越的市场经营理念，都将促使中国绿色农业产业整体竞争力的全面提升，更加有利于农业产业的调整。再者我国农业劳动力资源丰富，价格低廉，农产品生产成本低，依靠先进农业技术，大力发展绿色食品产业，中国绿色食品价格竞争力的优势将更加明显。
但是应该清楚认识到，我国农业生产水平及农产品的种植技术、食品加工标准据国际标准相差太远。发达国家对出口食品检验项目的增加和提高检验标准，对我国形成“绿色壁垒”。2001年我国农产品出口连遭退货，其原因是“残留物超标”。值得可喜的是，近年来绿色食品在我国的发展，使得绿色食品从原料种植基地建设规范到食品加工销售管理标准与国际水平相吻合。2001年我国出口绿色食品3亿美金但无一受阻。由此可以肯定，大力发展绿色食品产业才是我国农业改变传统落后生产方式，走出国门的必由之路。
2.国内绿色食品消费市场发展态势看好
我国每年食品业近六成以上需要摘国内市场销售。从西安市场居民消费需求角度观察，食品市场经历了从低谷走向高峰的转化过程。食品市场将保持良好的发展势头，西安食品市场需求看好。据西安市2000年统计年鉴资料显示，2011年西安城镇人均可支配收入实际增长5.8 %，增幅比去年同期提高了0.8 %。与此同时，消费倾向明显增强，人均食品消费欣支出增长幅度比2008年提高了2.1个百分点。食品消费的快速增长显示了居民信心的增强和收入预期的增加。食品消费回暖的态势已不可逆转。随着整个宏观经济的增长，居民预期收入的进一步提高，绿色食品及普通食品市场的发展将有回升空间。
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好样的，支持一下
签到天数: 145 天连续签到: 1 天[LV.7]常住居民III
好长~~~消化消化一下~~
该用户从未签到
很不错&&支持一下！！
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该用户从未签到
格式变了，论坛好像不支持表格的。
签到天数: 60 天连续签到: 1 天[LV.6]常住居民II
好资料。。。。岁样本取于西安，对了解便利店的运营有莫大的帮助。真心感谢。
签到天数: 97 天连续签到: 1 天[LV.6]常住居民II
真的很有意思。学到了不少。谢谢楼主。
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