在我国市场经济的改革浪潮和改革实践中，1985年我校市场营销专业应运而生。该专业经过20年的发展和完善，现已在师资力量、人才培养模式、教学改革、科研成果等方面取得了一定成绩，2006年学院引进专业带头人吴勇教授后，师资力量得到加强，专业建设日趋成熟。本专业在拥有高水平专业带头人、国家和省部级教研教改成果以及教育部推荐教材等诸多方面具有发展优势，学科发展的平台相对比较坚实。根据《广州城市职业学院示范性专业建设方案》要求，对照《国家示范性专业评估指标》,经济贸易系市场营销专业全体成员对该专业发展状况进行了认真的自查自评，现形成报告汇报如下。
一、专业自评综述
& &2005年，广州城市职业学院正式组建后，各院校市场营销专业也进行了合并重组，合并重组后的市场营销专业归属经济贸易系。在此后短短的一年里，市场营销专业作为经济贸易系重点建设的专业，得到了很大的发展，真正进入快速和规范发展的良好时期。
1、为确保市场营销专业规范快速发展，本专业根据示范性专业建设的要求，制定了市场营销专业建设规划、专业人才培养方案、专业师资队伍建设规划、专业教材建设规划、教材管理和选用办法等系列专业教学管理文件，这些规章制度的制定和实施，保障了市场营销专业建设和专业教学工作的有效进行。
2、师资队伍建设成效显著。在专业带头人吴勇教授的指导下，本专业业已形成极具实力的专业教师团队，专业教师队伍中有教授1人，副教授3人，高级职称占50%，另有两名高水平、双师型教师。为实现“双师型”教师和“双证书型”学生的建设目标，2006年6月，经济贸易系3位专业教师参加了市场营销“双师型”教师培训班，获得广东省劳动保障局职业技能鉴定部门颁发的市场营销员（营销师）考评员证书。
3、实践教学条件不断完善。在学院领导的大力支持和职能部门的协助下，我系率先于2005年建成了经贸综合实验室。该实验室投资近百万元，拥有高配置的服务器和80台性能优良的学生用机，且已购置了市场营销、电子商务、外贸单证、外贸企业ERP、物流管理、SPASS等教学软件，为学生提供了一个真实性极高的营销管理模拟实验平台，也极大地丰富了教师的教学手段，为市场营销专业实操实训课程的开设提供了物质保证。2007年，我系正拟建一个投资90万人民币的市场营销实训室和10万人民币的学生实习超市，专门用于市场营销专业学生的综合实训。
4、实践教学体系科学可行，专业实习和实训注重实效。为切实有效地提高学生市场营销实际业务能力，我们在实践教学环节的设计上，通过构筑“课程实践教学+业务技能分解实训+市场营销综合实训”三个不同层次、不同侧面联合组成的实践教学体系，确保学生专业技能得到有效训练和提高。
5、专业教材建设取得突破性进展。吴勇教授主编，由高等教育出版社出版的《市场营销》教材，是全国第一部高职高专“十五”规划教材，也是高等教育出版社的明星教材，3年发行量超过30万册，全国使用院校超过500所，有多个省将其列为专升本的考试指定教材。该教材还配有内容较为完备的教学软件包，它包括与市场营销教材配套的课件、电子教案、校园版的网络课程、单机版的考试系统和自测系统等软件。教师和学生使用这个教学软件包，将会使市场营销课程更加生动，使教师和学生互为补充并能最大限度发挥学生的主观能动作用，发挥学生自主学习的积极性。2006年，市场营销专业的教师又参加了广东省高职高专教学指导委员会组织的市场营销专业的省规划教材的编写，该系列教材已经列入广东省“十一五”规划教材，其中由吴勇教授主编的《市场调查》已由广东高等教育出版社正式出版。
6、教学内容改革突出针对性和实用性。市场营销专业按照理论“必需、够用”、突出专业技能培养为原则构建科学合理的课程体系。课程设置和教学内容紧紧围绕专业培养目标和职业岗位能力要求开设，在职业课模块的构建上，突出学生职业核心能力，将市场营销职业核心能力确定为：市场调研与预测能力、广告策划能力、推销谈判能力、市场开拓能力、现代营销方法与技术应用能力、营销综合策划能力。在教学模式上，加强实践技能的训练，在课内实验的基础上还开设了综合实践课程，实践学时占总学时数40%以上。
7、教学方法改革实效突出。围绕构建以学生为中心、以培养实操技能为主要目标的教学新模式，通过教学方法和教学手段的改革，采用实验室仿真实战演习、营销策划比赛、企业实习等多种方式，加强对学生的指导，强调实操技能的培养，促进教学质量的提高。
8、教研教改成果显著。本专业带头人吴勇教授积极开展教学改革研究，承担多项国家级和省部级以上教研教改课题，多项研究成果获得省部级（含）以上教学成果奖。丰硕的科研成果彰显出本专业雄厚的竞争实力。
9、产学研结合办学模式初具雏形。
10、素质的社会实践活动，例如，通过参与营销实战提高自己的推销能力；
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随着专业建设的日益规范和教学改革的不断深入，我们将对照《广州城市职业学院示范专业建设实施方案》的要求对市场营销专业的课程体系、教学内容、教学方式和教学手段、教材建设、实践教学体系建设以及师资队伍建设等方面进行系统化的改革，从根本上保证专业建设在培养学生能力和综合素质等方面发挥重要作用。力争把市场营销专业打造成“符合高职人才培养目标要求、特色鲜明、管理规范、并适应新的人才培养模式”的院级示范性建设专业，再用1－2年的时间，将其建设成为广州市级示范专业。
二、自我评价
对照《广州城市职业学院示范专业建设实施方案》的要求，通过对示范性专业遴选标准一、二级指标的认真学习和理解，主要总结市场营销专业近一年来的建设情况，对照各级指标具体内涵，我们进行了自我评价（见分项自评报告），同时也在认真查找差距、规划整改、提出改进措施，寻求解决问题的策略和办法。
自我评定见下表：
自我评价结论：优秀
三、专业特色
1、建设适合市场营销专业的教学和科研文化。这种文化突出表现为具有市场营销理念的服务意识、责任意识和创新意识,在教学工作中,体现在认真、严谨的教学风格上,特别是通过建设高素质的师资队伍,形成一支在学生和行业中有专业魅力的现代教师队伍,从教风建设出发,带动专业的学风建设,在本专业内树立良好的教学氛围，教师热爱专业教学和科研工作,教学和科研成果突出,学生有浓厚的学习热情,教学双方相得益彰。
2、根据广州城市职业学院的办学目标和服务面向要求,本专业的教学与科研重点突出汽车营销与连锁经营企业的营销二个方向。在本专业1-3年的建设期内,努力争取在上述二个方面创造出一批教学和科研成果,形成自己独创的教学体系。完成编写二个市场营销方向的系列教材,重点提出二个以上的院级教学改革立项,在专业教学改革方面,争取获得院级教学成果奖。
3、突出实践性教学环节是本专业特色建设的重点,建立本专业的实训(习)教学与科研基地,特别是在汽车市场营销和连锁经营二个方向上,建立若干个紧密合作型的教学科研基地,教学基地不仅仅解决本专业的教学问题,也是师生开展科研活动的基地,真正能够做到校企共赢。
四、存在问题与整改措施
1、存在问题
一是实践教学基地建设的深度和广度还不够，尚未与企业建立深层紧密的合作关系。
二是现有师资队伍尽管双师型结构比例较高，但缺乏教师定期参加社会实践的运行机制，教师实操水平和技能的不断提高尚乏有效途径。
三是教学过程管理有待进一步规范。教学管理中还存在对教学原始资料的收集整理不及时和不全面、对毕业生就业后的人才培养效果反馈工作力度不够等问题。
2、整改措施
通过进一步加强产学研结合，培育实践教学基地，寻求建立校企互惠互利的长效合作机制，不断提高教师实践教学水平，进一步完善教学管理，建立对毕业生跟踪调研的新型教学效果评价机制。
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2、专业带头人
专业带头人：吴勇，管理学教授，华中科技大学在职博士。广东省高职高专办学水平评估委员会委员，广东省高等职业教育研究会副理事长、广东省高职高专市场营销教学指导委员会副主任。曾任广东省高校教材研究会理事，广州市高校学生工作指导委员会副主任。先后获得全国职业教育研究成果一等奖1项、二等奖2项、三等奖1项，获得广东省教学成果一等奖1项、二等奖1项，广东省青年社会研究成果二等奖1项；获得广州市教学和教育科研成果奖多项，主持全国教育科学“十五”规划项目1项，参与全国教育科学“十一五”规划课题1项；主持广东省、广州市教育教学改革项目多项。1993年主持了省级重点课程《工商企业管理》课程建设，出版教材3部，著作2部，其中《市场营销》列入教育部“十一五”重点建设教材，发表论文50篇。
专业带头人：潘小珍，经济学副教授，经济贸易系主任，华南农业大学经济管理专业在职博士。长期担任市场营销和会计、农村金融、财务管理等多个专业《市场营销》课程的教学工作，积累了丰富的教学实践经验，在多家企业、公司和工厂参加过实际工作，并担任过市场研究公司的调查员，1997年取得会计师资格，2006年取得广东省营销师职业资格考证考评员资格。先后在《社会主义研究》、《资源产业》等学术刊物发表论文十余篇，主持或参与多项省、学院科研课题研究工作，出版论著三本。
3、教师队伍形成学术梯队
本专业教师队伍主要由年富力强的中青年教师组成，其中：40—50岁之间的2人，占25%；30—40岁之间的6人，占75%。年龄构成比较合理，学术梯队层次分明，能很好地适应学科发展与专业建设的需要，具有较强的发展潜力。
4、专任教师学历层次
本专业专任教师学历层次普遍较高，具有硕士或硕士以上学位的教师7位，占专任教师人数87.5％，其中在读博士2名，占25%。
5、专业教师中有5位教师为双师素质教师，占专任教师人数比例达到62.5%。
6、兼职教师队伍
为保证教学质量和满足本专业人才培养方案的实施，通过长期合作和精心
选择，本专业已聘请广东农工商职业技术学院副院长杨群祥教授、263网络通讯股份有限公司广州分公司张靖海经理作为专业兼职教师，该兼师队伍专业素质高，教学经验丰富，与生产一线联系密切，既保证了课堂教学质量，又可以满足所有专业课程的教学工作。
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市场营销专业按照理论“必需、够用”、突出专业技能培养为原则构建科学合理的课程体系。课程设置和教学内容紧紧围绕专业培养目标和
职业岗位能力要求开设，在职业课程模块的构建上，突出学生职业核心能力，将市场营销职业核心能力确定为：市场调研与预测能力、广告策划能力、推销谈判能力、市场开拓能力、现代营销方法与技术应用能力、营销综合策划能力。
市场营销职业核心能力与素质结构分解表
在教学模式上，加强实践技能的训练，在课内实验的基础上还开设了综合实践课程，实践学时占总学时数40%以上。（详细内容参见市场营销专业人才培养方案中附表三《综合实践教学安排表》）
2、教学内容及时更新，反映先进技术成果和职业岗位新要求
市场营销是一门正在不断发展的学科，在信息网络技术发展的前提下，学科内容和职业岗位的要求也会发生变化。基于这一点，我系在教学内容的设置中注重了对知识的更新，如“电子商务”、“管理信息系统”、“网络营销”、“广告策划”等课程不断更新内容。根据社会需要每年修订教学计划。详见《05级市场营销教学进程表》和《06级市场营销教学进程表》。
3、开设适当选修课，注重学生个性培养
本专业选修课开设的原则是：有利于加深对专业必修课的理解；有利于培养学生的一专多能；有利于拓宽学生的知识面，有利于培养学生的实际工作能力和创新精神，有利于增加就业机会；有利于体现学校的专业特色。基于这一原则，本专业在开设限选课程时充分考虑学生兴趣爱好和就业选择，在人才培养方案中特意分别设置两个方向：12在课程体系中实施改革，增加人文教育内容，强化人文素质教育，同时又结合专业特点，促进专业教学提高质量。在学分制改革方案中增加了不少人文教育课程供学生选修。
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分项自评结论汇总表渠道管理本科教学大纲_文档资料库
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渠道管理本科教学大纲
本科课程教学大纲课程名称： 课程编码： 适用专业： 学 制：渠道管理市场营销 四年所属系部： 制订日期： 2011 年 6 月 20 日二一一年六月十日本科《渠道管理》课程教学大纲课程中英文名称：渠道管理（Marketing Chan
nel） 课程编码： 课程性质：专业方向选修课 适用专业：市场营销 学时数： 32 编写人： ；其中：讲课学时： 32 ；审定人： ；实验学时： 0 ；学分数： 2 ；一、课程简介（一）课程性质与任务 《渠道管理》是一门市场营销专业必修的专业课程。本课程的教学大纲针对市场营销专业而设，因 而突出其任务是从企业的角度出发，以管理为导向，结合我国实际，注重理论对企业营销管理的实际指 导意义，尽可能汲取国内外最新研究成果，比较系统地涵盖了分销渠道决策于管理的基本内容和方法。 分销渠道是企业完成其产品交换的过程，实现价值，产生效益的重要载体。面对复杂多变的市场环境， 特别是激烈的竞争和快速发展的信息科技挑战， 分销渠道正酝酿一场历史性的变革。 通过本课程的教学， 学生应比较系统的了解和掌握营销渠道管理的基本原理、 基本技能和基本方法， 能够对于实际的营销渠 道管理有具体的指导作用。 （二）课程教学目的及要求 市场营销专业的学生通过对渠道管理的学习， 应该能把自己所学的运用到实际工作岗位中， 能胜任 一般性的营销渠道管理工作，具体的要求如下： 1.学生对营销渠道管理的基本概念、基本理论、基本方法能够有比较系统全面的认识和正确掌握； 2.通过案例分析与讨论， 培养学生应用这些概念、 理论与方法分析问题和解决问题的实际操作能力； 3.学生能够利用分销渠道管理的具体方法对企业实际的具体营销过程进行比有效的指导； （三）课程教学内容 本课程包括营销渠道的基本理论、营销渠道的设计、营销渠道的结构、营销渠道的参与者、营销渠 道成员的选择、渠道成员的培训、渠道成员的管理、营销渠道的新发展、渠道效率评价与渠道调整等部 分。 （四）先修课程及后续课程 先修课程：经济学、管理学、市场营销学等基础性学科 后续课程：广告学、品牌学、销售管理、市场营销策划二、课程教学总体安排（一）学时分配建议表 学时分配建议表 教 学 环 节 课 程 内 容 课 第一章 营销渠道的基本理论 第二章 营销渠道的新发展 第三章 营销渠道的结构 第四章 营销渠道的设计 第五章 批发商 第六章 零售商 第七章 渠道成员的选择 第八章 渠道成员的管理 第九章 渠道效率评价与渠道调整 合计 （二）推荐教材及参考书目 1．教材 胡春， 《市场营销渠道管理》 北京：清华大学出版社 2007 年 3 月 2．参考书目 （1）褚福灵 《网络营销与渠道管理》北京：中国人民大学出版社 2012年4月 （2）张波，郑楠楠 《O2O 实战：二维码全渠道营销》 机械工业出版社 2013年 （3）杨立钒 《互联网环境下企业网络营销渠道选择研究》 上海：复旦大学出版社2012版 （4）[美]伯特?罗森布罗姆 《营销渠道管理》 （第六版）李乃和，奚俊芳等译 北京：机械工业出 版社 2002 年 （5）冯丽云 《分销渠道管理》 北京：经济管理出版社 2002 年 （6）李飞 《分销渠道――设计与管理》北京：清华大学出版社 2003 年 （7）周莹玉《营销渠道与客户关系策划》 北京：中国经济出版社 2002 年 （三）课程考核方式 1．考核方式 本课程因为是一门实践性很强的技术性、操作性课程，不宜采用闭卷考试方式，期末考试建议采用 4 2 2 2 2 4 2 4 2 32 2 2 2 2 讲 习题 讨论 课 设 计笔试 （开卷） 考试方式， 采用有限制的开卷考试方式 （如允许学生带教材和参考书、 限定时间独立完成、 试题以开放式综合型案例分析为主等） ，主要考核学生对营销渠道基本理论的掌握程度和对现实问题的 分析解决能力。 2．成绩构成 平时成绩（30%）+期末卷面成绩（70%） 学生期末考试成绩的评定，期末卷面成绩占 70%，平时成绩占 30%。学生平时成绩的评定应完成的 环节主要包括课堂出勤和课外作业等，课外作业可以采用调查报告、课程论文、方案设计、案例分析等 方式。任课教师对于学生平时成绩的评定拥有规则制定权和权威解释权。 期末考试题型的设计以开放式综合型案例分析题为主， 与企业营销渠道实践有机结合， 凸显试题的 灵活性和应用性特点，采用有限制的开卷考试方式。三、课程教学内容及基本要求（一） 营销渠道的基本理论（4 学时） 1.教学目的 通过本章的学习，掌握营销渠道的概念和内涵，辨识营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销 渠道的设置，了解营销渠道在企业营销中的地位和重要性。 （1）用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵并能举例说明营销渠道的主要形式； （2）辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置； （3）用几种不同理论解释营销渠道存在的原因； （4）了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异； （5）阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。 2.教学重点和教学难点 （1）教学重点：营销渠道的概念，营销渠道的成员，营销渠道的功能 （2）教学难点：营销渠道的管理 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1）营销渠道的内涵 主要内容：什么是营销渠道；营销渠道的参与者；营销渠道的基本假设 基本概念和知识点：营销渠道；营销渠道的功能；营销渠道的参与者；营销渠道的基本假设 问题与应用（能力要求） ：理解营销渠道的内涵（2）营销渠道存在的基础与理论 主要内容 营销渠道存在的基本理论 基本概念和知识点 交换理论；中间商功能理论；交易成本理论 问题与应用（能力要求） ：掌握营销渠道为什么会存在 （3）营销渠道在企业营销中的地位与重要性 主要内容：营销渠道在营销中的地位 基本概念和知识点： 为什么营销渠道在企业营销中的地位日益凸现？哪些环境要素的变化导致了 这样的变化？ 问题与应用（能力要求） ：了解营销环境的变化对渠道的影响 （4）营销渠道管理 主要内容：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其职责；渠道管理程序 基本概念和知识：营销渠道管理的内涵和特点；渠道管理人员及其职责；渠道管理程序 问题与应用：掌握营销渠道管理的内涵和特点，了解渠道管理人员职责和渠道管理程序 5.教学要求 （1）用自己的语言清楚表达营销渠道的概念，解释其内涵，并能举例说明营销渠道的主要形式； （2）辨识与分析营销渠道的功能，并从功能安排角度考虑营销渠道的设置； （3）用几种不同理论解释营销渠道存在的原因； （3）了解观察与研究营销渠道的不同视角及其差异； （4）阐述营销渠道在企业营销中的地位和重要性。 6.学生练习及作业 （1）什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？ （2）营销渠道为什么会存在？ （3）谈谈你对营销渠道在企业渠道中地位和重要性的认识。 （4）什么是渠道管理？ （5）渠道管理有什么特点？请举例说明。 （6）简述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。 （二）营销渠道的新发展（4 学时） 1.教学目的 了解新的营销环境下――互联网环境下企业营销渠道的新机遇和新威胁， 理解网络营销和电子商务 的发展对企业营销渠道变革的意义，能通过案例分析结合新形势对企业营销渠道进行分析和创新。2.教学重点与教学难点 （1）教学重点：互联网环境下，企业营销渠道增加的类型；传统企业的渠道调整和创新；互联网企 业营销渠道的归类和分析。 （2）教学难点：结合网络营销与电子商务的发展，对现有企业的营销渠道进行调整和创新； 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1）互联网环境里，企业营销渠道的分类 主要内容:网络营销渠道的类型 基本概念和知识点：不同的电子商务渠道类型；不同网络渠道的优缺点； 问题与应用：不同网络渠道的代表企业分析 （2）传统企业营销渠道的调整与创新 主要内容:传统企业全渠道分析，线上+线下，O2O 全渠道 基本概念和知识点：线上+线下，O2O，全渠道 问题与应用：传统企业全渠道设计 （3）互联网品牌营销渠道的分析 主要内容:互联网品牌的全渠道策略 基本概念和知识点：线上+线下；O2O，全渠道 问题与应用：互联网品牌企业营销渠道设计 5.教学要求 （1）查找资料，分析网络营销渠道都有哪些类型； （2）分析传统企业的全营销渠道策略； （3）分析互联网品牌全营销渠道策略； （4）理解掌握 O2O 和全渠道策略； 6.学生练习及作业 （1）网络营销渠有哪些类型？ （2）什么是 O2O? （3）新营销形势下，怎么处理线上和线下的渠道冲突？ （三）营销渠道的结构（2 学时） 1.教学目的掌握营销渠道的结构，了解什么是垂直驱动系统、水平驱动系统及符合驱动系统；学会分析不同营 销渠道结构的优缺点。 2.教学重点与教学难点 （1）教学重点：营销渠道的结构，不同营销渠道结构的优点和缺陷。 （2）教学难点：辨别管理型处置驱动系统、契约型处置驱动系统和公司型处置驱动系统的异同。 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1）营销渠道的基本结构 主要内容:传统的营销渠道模式 基本概念和知识点：消费品营销渠道结构；工业品营销渠道结构；传统营销渠道的特征及弊端。 问题与应用（能力要求）:掌握传统营销渠道的特征和弊端 （2）垂直渠道系统 主要内容:垂直渠道系统的主要形式 基本概念和知识点：管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、公司型垂直渠道系统 问题与应用（能力要求） ：掌握三种类型的垂直渠道系统 （3）水平渠道系统 主要内容:水平渠道系统的主要形式 基本概念和知识点：生产制造商水平渠道系统、中间商水平渠道系统、促销联盟 问题与应用（能力要求） ：掌握三种类型的水平渠道系统 （4）复合渠道系统 主要内容:复合渠道系统 基本概念和知识点：复合渠道系统产生的原因；复合渠道系统的优缺点 问题与应用（能力要求） ：掌握复合渠道系统的特点 （5）无店铺营销渠道 主要内容:无店铺营销渠道 基本概念和知识点：无店铺营销渠道的特点；直销、传销和网络营销 问题与应用（能力要求） ：了解无店铺营销渠道的特点及其发展 （6）营销渠道结构的演变 主要内容:营销渠道结构的演变基本概念和知识点：营销渠道结构演变的相关理论；我国营销渠道结构的演变 问题与应用（能力要求） ：掌握营销渠道结构演变的相关理论；了解我国营销渠道结构的演变 5.教学要求 （1）用自己的语言解释本章所涉及的重要概念：营销渠道结构、垂直驱动系统、水平驱动系统、 复合驱动系统； （2）识别管理型处置驱动系统、契约型处置驱动系统和公司型处置驱动系统，辨别其异同； （3）以自己的观察举出水平垂直渠道系统和复合渠道系统的例子； （4）分析不同营销渠道结构的优点和缺陷，并能从不同的方面比较与评价不同的渠道结构。 6.学生练习及作业 （1）什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要内容是什么？ （2）请画出某一种服务产品的营销渠道结构图。 （3）消费品中的便利品、选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？ （4）你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？ （5）复合渠道系统发展的动因是什么？为什么有些公司乐于采用它？ （6）请通过查阅二手资料和实地调查，描述某行业的营销渠道结构状况。 （四）营销渠道设计（2 学时） 1.教学目的 掌握渠道设计的程序，理解影响营销渠道设计的各种因素，能对企业的营销渠道结构进行初步的 设计。 2.教学重点与教学难点 （1）教学重点：渠道设计的程序，营销渠道设计的各种因素 （2）教学难点：设计渠道结构 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1）营销渠道设计的程序与确认设计需要 主要内容:营销渠道设计的程序与确认设计需要 基本概念和知识点：在哪些情况下，企业一定要考虑渠道设计？安索夫模型 问题与应用（能力要求） ：了解营销渠道设计的程序；掌握渠道设计的需求确认。 （2） 确定渠道目标与任务主要内容：制定渠道目标的原则；确定渠道目标与任务 基本概念和知识点：渠道目标与任务 问题与应用（能力要求） ：掌握渠道目标设定的原则和方法 （3）渠道环境分析 主要内容：渠道环境 基本概念和知识点：间接渠道环境；直接渠道环境 问题与应用（能力要求） ：了解环境对营销渠道设计的影响 （4）制定、评估与选择营销渠道结构 主要内容：营销渠道的结构问题 基本概念和知识点：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中间商的类型；影响渠道结构的因素；选择营 销渠道结构 问题与应用（能力要求） ：掌握如何制定、评估和选择营销渠道结构 5.教学要求 （1）用自己的语言清楚描述渠道设计的程序； （2）利用安索夫模型，举例说明在不同情况下渠道设计的目的； （3）针对企业的情况，制定营销渠道的目标与任务； （4）分析影响渠道设计的各种因素，尤其是顾客服务需求； （5）对企业的营销渠道结构进行初步的设计。 6.学生练习及作业 （1）什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？ （2）渠道设计的基本步骤是什么？ （3）渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ （4）举例说明宏观因素对渠道结构的影响。 （5）请解释渠道结构与渠道效率的关系。 （6）举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。 （五）批发商（2 学时） 1.教学目的 掌握批发商的概念和类型，以及他们各自所执行的渠道功能；了解其他渠道成员在渠道中的作用 2.教学重点与教学难点 （1）教学重点：批发商及其类型；以及不同的批发商在渠道中的功能。（2）教学难点：渠道成员在渠道中执行的渠道功能 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1）批发商的基本概念 主要内容:批发与批发商 基本概念和知识点：批发商的功能与分类；各类型批发商的再分类及营销任务 问题与应用（能力要求） ：掌握批发商的功能与分类以及批发商在营销渠道中的作用。 （2）新形势下批发商的转型 主要内容：新形势新背景下，批发商的转型。 基本概念和知识点：互联网背景下的批发商；制造商掌控终端下的批发商；连锁零售背景下的批发 商。 问题与应用（能力要求） ：以一批发商转型为例，找出批发商的转型路径。 5.教学要求 （1）清楚了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析某一个参与者的特点； （2）用自己的语言清楚描述不同的批发商及其所执行的渠道功能； （3）认识其他成员性渠道参与者在营销渠道中的作用； 6.学生练习及作业 （1）如何区分成员性渠道参与者和非成员性渠道参与者？ （2）批发商存在的必要性及主要功能是什么？ （3）什么是专营批发商？它的特点是什么？ （4）代理商与代销商有什么区别？ （六）零售商（4 学时） 1.教学目的 掌握零售商的概念和类型，以及他们所执行的渠道功能；了解其他渠道成员在渠道中的作用 2.教学重点与教学难点 （1）教学重点： ，零售商及其类型；以及不同的零售商在渠道中的功能。 （2）教学难点：渠道成员在渠道中执行的渠道功能 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。4.教学内容 （1）零售商 主要内容：零售与零售商 基本概念和知识点：零售商经营的特点和基本内容；零售业态及其演变；商品陈列；商品管理； 问题与应用（能力要求） ：掌握零售商经营的特点和基本内容；零售业态及其演变；零售商在营销 渠道中的影响力 （2）电子商务环境下零售商的机遇和威胁 主要内容：电子商务环境下零售商面临的机遇和威胁 基本概念和知识点：百货转型与倒闭；云电商；B2C；O2O； 问题与应用（能力要求） ：以一个企业为例分析零售企业在互联网环境下的发展战略 （3）零售电商的营销策略 主要内容：零售电商的营销策略 基本概念和知识点：B2C;C2C;C2B;物流配送；商品陈列与促销 问题与应用（能力要求） ：以一个零售电商为例比如 1 号店为例分析其营销策略。 5.教学要求 （1）清楚了解营销渠道中参与者的类型，能够从渠道功能的角度分析某一个参与者的特点； （2）通过实地观察，分析不同零售商的特点，并对它们所执行的渠道功能有一个全面的认识； （3）了解传统零售企业在电商环境下面临的机遇与威胁 （4）了解电商零售企业的类型及营销策略 6.学生练习及作业 （1） “零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。 ” 这句话对吗？为什么？ （2）零售商在营销渠道中的力量越来越大，为什么？ （3）举例说明至少五种零售业态。查找资料，说明它们是怎么演变的？ （4）以一个零售企业为例分析电商环境下零售企业的生存策略 （七） 渠道成员选择（4 学时）1.教学目的 了解渠道成员选择的决策过程，理解渠道成员选择的原则；熟悉渠道成员评估的内容；能为企业 选择渠道成员设计一套可行的方案。 2.教学难点与教学重点 （1）教学重点：渠道成员选择的决策过程，渠道成员选择的基本原则，渠道成员评估的基本内容。（2）教学难点：渠道成员间渠道任务的分配 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1） 企业的渠道目标和渠道策略 主要内容: 企业的渠道目标和渠道策略 基本概念和知识点：确定企业的渠道目标和渠道策略，回答企业是否需要中间商、需要何种类型的 中间商、需要多少中间商，以及明确渠道成员选择的原则 问题与应用（能力要求） ：掌握企业的渠道目标和渠道策略，回答企业是否需要中间商、需要何种 类型的中间商、需要多少中间商，明确渠道成员选择的原则 （2） 寻找渠道成员的途径 主要内容：寻找渠道成员的途径 基本概念和知识点：寻找渠道成员的途径 问题与应用（能力要求） ：了解寻找渠道成员的途径 （3）对渠道成员的评价 主要内容：对渠道成员的评价 基本概念和知识点：从渠道成员的年龄、渠道成员的可控性及渠道成员的适应性评价渠道成员 问题与应用（能力要求） ：掌握如何评价渠道成员 （4）渠道成员的确定 主要内容：渠道成员的确定 基本概念和知识点：确定渠道成员的方法（定量确定法和定性确定法） 问题与应用（能力要求） ：掌握确定渠道成员的方法 （5）渠道任务的分配与渠道成员的保持 主要内容：渠道成员任务的分配与渠道成员的保持 基本概念和知识点：如何在渠道成员间分配任务，如何保持渠道成员的相对稳定性 问题与应用（能力要求） ：掌握确如何在渠道成员间分配任务，如何保持渠道成员的相对稳定性 5.教学要求 （1）用自己的语言描述渠道成员选择的决策过程； （2）根据企业的渠道目标和渠道策略，确定渠道成员选择的基本原则； （3）熟悉渠道成员评估的基本内容，并能从多个方面对渠道成员进行评估；（4）应用加权评分法选择渠道成员； （5）为企业选择渠道成员设计一套可行的方案； （6）知道如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配。 6.学生练习及作业 （1）渠道成员选择的决策构成分为那几个阶段？ （2）在选择确定成员之前，为啥需要重温企业的渠道目标和渠道策略？ （3）选择渠道成员应遵循哪些基本原则？ （4）如何寻找合适的渠道成员？ （5）为什么要对渠道成员进行评价？评价的主要标准是什么？ （6）请为一家假想的生产制造企业，起草一份针对零售商家的供销协议书。 （八）渠道成员的管理（6 学时） 1.教学目的 通过本章的学习，了解渠道成员的日常管理和冲突管理；掌握渠道冲突、渠道合作与渠道依赖的 概念，解释其涵，并描述三者之间的关系；熟悉渠道冲突的根源与过程，掌握解决渠道冲突的方案。 2.教学重点与教学难点 （1）教学重点：渠道冲突、渠道合作、渠道依赖的概念，渠道冲突的根源与过程。 （2）教学难点：解决渠道冲突的方案，尤其是线上线下渠道冲突的管理 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1）渠道成员的日常管理 主要内容: 渠道成员的日常管理 基本概念和知识点：客情关系管理，商品管理，财务管理，促销管理等。 问题与应用（能力要求） ：设计一套渠道日常管理的表格和方案。 （2）渠道冲突及其解决方法 主要内容：渠道冲突及其解决方法 基本概念和知识点：渠道冲突及其类型；渠道冲突的根源；渠道冲突的一个过程模型；渠道冲突的 解决方法 问题与应用（能力要求） ：掌握渠道冲突及其类型、渠道冲突的根源以及解决渠道冲突的解决方法； 了解渠道冲突的过程模型。5.教学要求 （1）掌握渠道冲突、渠道合作与渠道依赖的概念，解释其内涵，并描述三者之间的关系； （2）熟悉渠道依赖与互依的相关理论； （3）应用中间商业务量分析与渠道依赖矩阵进行相关的分析； （4）明确承诺在渠道合作、渠道联盟和供应链中的作用，合理设计渠道合作的方案； （5）熟悉渠道冲突的根源与过程，掌握解决渠道冲突的方案。 6.学生练习与作业 （1）什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？ （2）请举例说明中间商业务量分析与渠道依赖矩阵的应用。 （3）渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？ （4）举例说明渠道合作的形式。 （5）什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的作用。 （6）什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。 （7）什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？ （8）在谈到与渠道合作伙伴的关系时，有人说：我们只要合作，不要冲突。你觉得这可能吗？ 为什么？ （9）谈谈在日常生活中，你怎样解决与同学的矛盾与冲突？ （九） 渠道效率评价与渠道调整（2 学时）1.教学目的 了解渠道效率评价、 渠道调整和渠道控制三者之间的关系； 应用渠道分析模板为企业设计渠道调整 方案；知道从哪些方面思考营销渠道整合问题。 2.教学重点与教学难点 （1）教学重点：渠道效率评价指标体系，渠道缺口分析，渠道效率评价、渠道调整和渠道控制之 间的关系。 （2）教学难点：应用渠道分析模版为企业设计渠道调整方案 3.教学方法 本章教学采取讲授与课堂讨论相结合的方式。 4.教学内容 （1） 渠道效率评价 主要内容: 渠道效率评价基本概念和知识点：渠道效率的评价指标体系；通用的渠道效率评价量化指标；渠道成员效率评价 的特定量化指标；渠道效率评价的非量化指标：对渠道与渠道策略的评价及对渠道成员的评价。 问题与应用（能力要求） ：了解渠道效率的评价指标体系和渠道效率评价的非量化指标等。 （2） 渠道缺口分析 主要内容： 渠道缺口分析 基本概念和知识点：渠道缺口产生的原因；渠道缺口类型；渠道分析模板 问题与应用（能力要求） ：了解渠道缺口产生的原因、渠道缺口类型及渠道分析模板。 （3） 渠道调整主要内容：渠道调整 基本概念和知识点：营销渠道调整的方式；营销渠道调整的时机；营销渠道整合以及基于渠道缺 口的渠道调整。 问题与应用（能力要求） ：了解渠道调整的原因、统治的方式、调整的时机以及如何进行营销渠道 整合 5.教学要求 （1）自行为企业设计渠道效率评价指标体系； （2）进行渠道缺口分析； （3）应用渠道分析模板为企业设计渠道调整方案； （4）了解渠道调整的主要方法和渠道调整的时机； （5）知道从哪些方面思考营销渠道整合问题。 6.学生练习与作业 （1）渠道效率评价、渠道调整和渠道控制三者之间有什么关系？ （2）在进行渠道效率评价是，为什么要使用非量化指标？ （3）渠道效率评价的量化指标主要有哪些？ （4）渠道效率评价的非量化指标主要有哪些？你还可以设想一些其他的非量化指标吗？ （5）什么是渠道缺口？ （6）如何应用渠道缺口分析框架分析渠道效率？ （7）渠道缺口都有哪些类型？可以用什么方法缩小或消除？ （8）渠道调整的主要方法有哪些？ （9）什么是渠道整合？渠道整合的内容都包括哪些？ （10）试分析在电子商务环境下的渠道整合。
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