顾客凭什么购买:让产品自动畅销的7Q营销方案-搜狐读书-挖掘更好看的阅读-搜狐
& 顾客凭什么购买:让产品自动畅销的7Q营销方案
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　在进行人力资源管理咨询和学术研究时，如何做到从理论到实践的有效融合，以期“顶天立地”？　　时至今日，企业的经理和商学院的学生们都是用SWOT+STP+4Ps的模式来思考问题和开展营销工作，并辅以4Cs、4Rs，但这种模式在给了经理们一个思维路线的同时，也给了经理们困惑。因为，它没有向企业经理和商学院的学生们解释清楚，它是如何实现产品从厂商到顾客的“最后一跃”的，或者说，4P在说服顾客购买产品的时候，说服力是不充分的。　　★ 是不是有了出色的4P，顾客就应该买单，就必须买单呢？　　★ 想想超市的货架上，是不是有许多这样的产品：它们的质量是一流的，价格是有诱惑力的，广告也是天天播的，而顾客却仍然对它们无动于衷？　　4P只是给出了企业如何面对顾客的答案，却没有给出如何说服顾客的答案。其实，4P由于缺乏对顾客完整、系统的说服力，买与不买的主动权更多地落在了顾客手中。基于此，我们提出了7Q营销模式，它能够多层次、立体地解决顾客的疑问，实现产品从厂商到顾客的精彩一跃。　　7Q营销模式立足于顾客购买决策流程的分析，认为营销是推动顾客购买进程的过程，其核心是系统回答顾客最关心的7个问题，并以此为基础建立企业的自动畅销系统。在本质上，4P是基于方便企业进行营销操作而提出的，7Q才是真正的以顾客为中心而提出的。
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　　本书适用于从事营销工作、市场策划工作和相关培训的营销人员。营销人员包括营销总监、营销经理、市场总监、市场经理、策划总监、策划经理、策划主管、品牌经理、产品经理及品牌公关经理等。同时，本书也适用于市场营销等相关专业的学生，作为学习市场营销的教材使用。
《顾客凭什么购买》第一部分
顾客购买产品的过程，就是寻找自己心中问题答案的过程。企业的营销体系必须能够系统、全面的回答顾客心中的疑问。如果这样，企业就可以建立起自动畅销系统，否则，企业就要完善、改进自己的薄弱环节。
《顾客凭什么购买》第二部分
产品和服务的研发和设计是一切优秀策划的基础，因此，我们要从战略高度来重视产品和服务的研发与设计。无论是有形产品还是无形服务，本质上都是服务，是顾客解决方案的全部和一部分，就区别而言，有形产品是可分销的服务，纯粹的无形服务是产销不可分离的而已。在这里，我们无法对有形产品研发的技术层面进行深入描述，仅着重从服务层面进行进一步的阐明。
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考试中心热门试卷超市课长因顾客买了过保质期的商品遭投诉检讨书怎么写_百度知道
超市课长因顾客买了过保质期的商品遭投诉检讨书怎么写
如今.平时生活作风懒散,领导对于我的________也非常的生气,但是我还是做了.行为上的错误.我知道,提醒我.事情的经过是这样的,我觉得有必要而且也是应该向领导做出这份书面检讨.事后.今天我怀着愧疚和懊悔给您写下这份检讨书我是你的员工：2,如果不是因为过于懒散也不至于如此.但是我却连最基本的都没有做到,我冷静的想了很久.对重要事项重视严重不足：3,好让自己和领导同事督促自己改正我的错误,并且真心的接受领导的批评和教诲以及全面贯彻落实领导的工作方针,也已经深刻的认识到事已至此的重要性,我觉得有必要说一说,各位管理人员就已三申五令,认为在本人的思想中已深藏了致命的错误.对同事和自己的影响上的错误,严肃认真的表情犹在眼前,一再强调______ 关于______的事情：我特提出以下几点改正意见,大错既成.深刻检讨.我一定不会再让领导失望了,我渐渐的认识到自己将要为自己的冲动付出代价了.思想上的错误:思想觉悟不高：________虽然我知道这种行为也是不对的,本人对他人的尊重不够.为了更好的认识错误,领导,保证不再重犯：XXX,对于员工_________是一项最基本的责任.同时希望领导在往后的时光里能够监督我,让我自己深深的反省一下自己的错误.当我进入这个公司,也是最基本的义务,我深深懊悔不已,以后我将对领导有更多的尊重,所以. 对不起：_________1.领导反复教导言犹在耳,我将自己所犯的错误归结如下!我犯的是一个严重的原则性的问题.我也知道：_____________希望领导能够给我一次改正的机会,我深为震撼,也是为了让领导你能够相信员工我能够真正的改正自己的错误,以向您表示我对_______这种不良行为的深刻认识以及再也不______的决心
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>> 第 4 章
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2.最后说明商品的“局限性”，推动顾客购买
　　我前面也说了，最后买与不买就看顾客的钱包又多厚。我们销售员能做的除了自信满满地将商品的优点传达给顾客以外，还能做一件?，那就是通过最后的一句话推动顾客购买。在戏剧里面就叫“决胜的台词”。具体台词有以下三句：
　　【只有现在】（想用这么合适的价格买的话，只能是现在/时间局限）
　　【只有这里】（你只能在这家店里能买到这件商品/场所局限）
　　【只有这些】（只有这些卖完就没了/数量局限）
　　也就是说通过告诉顾客商品的“局限性”来促使顾客购买。以上三句是谁都会，在哪都能说的台词。不过作为专业的销售人员，你也应该知道说话的艺术和难度。话不能随便说，在销售这一行，绝对不允许说谎。“小时候偷针，长大偷牛”，谎言会严重损伤品牌形象，愈演愈烈的话就会失去顾客的信任。
　　把商品的弱点，转化为吸引顾客的卖点
　　例:库存很少的弱点→转化为数量有限的“局限性”来吸引顾客
　　例：要出新产品了，所以旧款降价处理→转化为限时降价销售
想用这么合适的价格买的话
　　这个地区， 才卖这种商品
卖完就没啦
　　顾客对于有“局限性”的商品会更感兴趣
◎ “决胜的台词”要和有说服力的理由一起说明
　　我们前面提到了“决胜的台词”，那么怎么样说才能达到良好的效果呢？有一个原则，那就是要和有说服力的理由一起说。
　　举一个我卖橄榄油的例子：“到×月×日是我们的消费体验期，此期间打八折。如果您喜欢这种橄榄油，肯定还想来买，但是那个时候已经恢复原价了。销售方就是瞅准了会有回头客才决定现在打折。所以，您要想用这么合适的价格买的话，就只能趁现在了。”像这样，在顾客看穿打折的背景之前，自己先爽快明确地把理由说明清楚。
　　另外，如果商品只是在有限的几个店里才有货的话，就基于事实跟顾客说明：“商品的制造厂家是资金不够雄厚的零散企业，如果大量生产，库存太多就可能出现资金周转不良的风险。所以它生产得很少，在为数不多的几家店销售。在日本关西地区，您只能在我们店才买得到。”这样清楚明白地陈述出局限性的理由就会很有说服力。
　　其实在说明的背后还藏着一招，那就是把零散企业不能大量生产的弱点，转化成了商品很稀有的优点。事物都是有两面性的，通常被大家认为是缺点的地方，换个角度看，就变成优点了。作为销售员，一定要学会灵活运用事物的两面性。
　　告诉顾客商品的“局限性”推动顾客购买
　　“决胜的台词”要和有说服力的理由一起说
　　换个角度看，缺点也能变优点
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